云计算行业.docx

一、全球云计算市场
【全球规模】
1、全球市场,22％增速，不缓也不快
2015年以IaaS、PaaS和SaaS为代表的典型云服务市场规模达到522.4亿美元,增速20.6％，预计2020年将达到1435。3亿美元,年复合增长率达22％.
2、 美国：依然是老大，占了据全球56.5％的市场份额,预计未来几年仍以超过15%的速度快速增长
欧洲：以英国、德国、法国等为代表的西欧国家占据了21%的市场份额，近两年增长放缓,2015年增速仅4.2%。西拔牙居然负增长了。
日本：全球占比4。2%,还不如中国，增速7.9％,小幅增长
中国：占全球市场的5％,增速高达31。7％
印度：也高速增长，达35％
挖金国家：巴西、俄罗斯、南非，目前看来弱了点，但是预计市场空间巨大
IaaS、PaaS、SaaS
1、IaaS市场，云主机最好卖
全球IaaS市场保持稳定增长，云主机仍是最主要产品.2015年IaaS市场增速32%（2014年IaaS市场增速33%），市场规模达162亿美元，其中云主机占据85％以上的市场份额,预计未来几年将持续增长，但增幅会略有下降。
2、PaaS，应用基础架构、中间件服务
全球PaaS市场总体增长放缓，但数据库服务和商业智能平台服务增长较快。2015年PaaS市场44亿美元,增长17％,其中应用基础架构和中间件服务占据54％的市场份额;数据库服务市场规模仅1.7亿美元,但增长较快,增速达30％,预计未来几年仍将以30％以上的速度高速增长，远超过应用开发（增速11。9%)、应用基础架构和中间件（增速16。5%）等其他PaaS产品.
3、SaaS,CRM、ERP依然是刚需，规模远超IaaS和PaaS市场总和
2015年SaaS市场规模317亿美元，远超IaaS和PaaS市场规模的总和，其中CRM、ERP、网络会议及社交软件占据市场65%的份额。
美国的SaaS企业占据全球50％左右,已经进入成熟阶段，在众多细分领域都有独角兽企业；相比之下，中国SaaS市场处于大规模发展的初级阶段，仍处于市场混战阶段.
1。1 SaaS的概念及分类 
通常来说可以将SaaS分为两种：垂直型和通用型。
前者一般垂直于某个细分行业、领域，例如国内垂直于餐饮行业的美味不用等、垂直于钢铁行业的找钢网、塑料行业的找塑料网,再比如美国的Veeva,一家服务医药公司的SaaS公司,为大型医药公司提供 CRM，研发流程等方面的服务。
而后者是满足于大部分企业的各种业务环节，包括销售、人力、财务等.其中又可以细分为两种，一是大型通用型SaaS,例如国外的Salesforce ，不但提供 CRM 服务，还通过自建或收购对客户提供分析、社会化媒体监测、销售机会挖掘等服务，另外还有Oracle、SAP.另一种是聚焦于一点的通用型SaaS，例如国内的纷享逍客、北森等.
二、SaaS行业环境其现状
1、行业外部环境分析：政策支持和移动互联网大背景下用户使用习惯的转变
2015年1月,国务院印发了《关于促进云计算创新发展培育信息产业新业态的意见》，以促进云计算的发展，为Iaas、Paas、SaaS等产业服务的发展提供了有利的政策支持.
2015年是国内云计算政策集中出台的一年，从1月至9月,国务院先后出台了三项与云计算密切相关的政策文件.
1、5号文—是云发展最重要的政策依据
2、14号文—涉及云安全　
3、40号文—涉及云计算与传统行业结合
比如修订电信业务分类目录，完善云计算服务市场准入制度，支持符合条件的云计算服务企业申请相关业务经营资质；将云计算企业纳入软件企业、国家规划布局内重点软件企业、高新技术企业和技术先进型服务企业的认定范畴,符合条件的按规定享受相关税收优惠政等。
同时，移动互联网、智能手机、社交软件和社会化媒体的普及培养了用户通过移动应用交互的习惯，使企业的服务场景变得更加多样化。预计到2016年，中国移动互联网用户将达到8。3亿。
2、内部环境分析:企业主的需求增强,开放程度变高
企业用人成本变高，过去 7 到 8 年里，人力成本以每年 16％ 的速度上涨中国企业的经营压力普遍增加，产业开始向不发达地区转移。同时随着企业内部管理的逐渐互联网化,信息变得透明，客户来源从早期的关系营销逐渐向市场营销转变，这一转变将带来客户关系管理越来越趋于工具化.

去IOE（IBM的小型机）为中小型SaaS带来了商机。IBM、HP、Cisco 等公司的大量裁员，很大一部分原因是基础云服务的发展，而 SaaS 就是建立在 IaaS 基础之上的.
企业服务SaaS的接受程度变高。根据易观智库2015年“关于用户对企业级SaaS采购决策分析”的调查，影响企业用户选择企业级SaaS服务的因素当中,对厂商的知名度这一因素关注的只有20。6％,这表明将会有越来越多的企业愿意使用初创公司的产品，这无疑是一个很大的机遇.

另外还有一个数据值得我们注意,排名第一的关注因素“是能否解决企业的具体需求”,选择比例高达92.3%。而在此之前排名第一的永远是安全性，这也说明开放心态将会成为主流。
综上所述,2016年，SaaS将进入一个大爆发的时期，市场规模将超过300亿人民币。未来的SaaS的发展将有两个非常明确的方向，sass移动化、SaaS垂直化.根据Cartner的一个数据，全球软件行业中，27%是垂直领域的软件应用，未来将会有更多行业的流程、软件向云端转化。而SaaS，其实就是企业的Uber，把企业服务做成云，需要的时候打开软件，一呼即应.
三、中美SaaS创业环境的不同
许多投资人和创业者在研究SaaS领域时,喜欢将美国与中国的SaaS创业环境和商业模式作对照,认为中国当前的SaaS的创业环境与美国2009年时非常相似，但是二者之间还是有很大不同。
首先，商务沟通工具不同。美国习惯用邮件，中国习惯用社交软件。而沟通又是最底层的逻辑,越底层的逻辑越难做。现在微信企业版也已经在内测当中,它将是许多基于沟通和协同的SaaS的强大竞争对手.
其次，开放度不同。美国公司的开放心态较好，例如Slack（专注于企业沟通和协作）在前端和Facebook、Twitter对接，后端和Dorpbox、Google drive、Trello、Github等成熟应用整合，凭借其易用性成为桌面和移动办公的入口。
最后是市场环境不同。在中国，SaaS行业的崛起是在移动互联网的普及之后,而非PC的普及。所以中国的企业用户对于SaaS服务的需求和认知更多是始于移动端,移动的产品形态更适合中国的企业用户使用。
中国企业级SaaS有自己的发展特点。
1、厂商更加注重与Iaas合作以实现弹性扩容。
早期的SaaS服务提供商普遍采用自建IDC的模式，用户数据多储存于厂商自身的设备当中。当全面进入移动时代，随着介入终端数量的急速扩张，包括和创科技、易动纷享、畅捷通等在内的众多SaaS服务商已经或多或少与阿里云、Ucloud等Iaas服务商开展合作，公有云优异的性能成为更多SaaS服务商的选择。
2、企业服务平台概念的出现使不同类型的SaaS服务趋向于开放整合.
这一点是中国的SaaS服务商最想效仿美国的地方,但是也是差距最大的地方，中国的SaaS生态不丰富，无法通过自动化、标准化的技术手段让不同类型的SaaS对接起来，再加上前端缺少开放的社交媒体，例如微信微博,所以数据流转的效率不高。另外,思维模式也是导致数据不流通的一个很重要的因素。中国自古以来是农耕社会，自给自足的思想对现代人有着一定的影响,一些手中握有数据的公司不肯开放。所以，初创公司从垂直型、专业型的应用工具入手，将一个功能做到极致，不失为一个好的选择，因为这正是很多信息不流畅的行业所需要的，比如一些制造业和建筑业.SaaS其实就是企业的Uber，把企业服务做成云，需要的时候打开软件,一呼即应.
3、直销模式仍然占据市场主流。
由于之前中国的SaaS服务商盈利模式尚在探索阶段,获利较薄，导致渠道商的销售的意愿水平低，渠道难以铺开.即使是有渠道商的公司,仍然是以之前销售软件套装时的渠道为主要分销渠道。
四、中国企业级SaaS发展面临的难题
1、人才需求跟不上
一方面是具有专业产品开发能力的人才，另一方面是营销和服务人才。企业对于产品的专业能力以及业务匹配性要求较高，以往C端产品的快速迭代法则在这个领域并不合适.一旦产品尚未成熟就贸然推向市场，很容易引起客户的快速流失.而一个产品在开发初期,往往就需要十几人以上的开发团队.
亿方云的创始人程远早年在Box公司工作过，回国创业后他最大的感受就是国内缺少销售、市场、服务人才.
中国的企业级SaaS市场有一个特点,喜欢把用于C端的营销方式放在B端，只看重用户数，不看重续约率.我们一直认为美国的Box和DropBox公司应该是竞争对手，但对比DropBox定位为个人工具，Box则是一个企业应用。企业和个人一直就是两个市场，这两个市场的运作模式、产品要求、用户价值、销售方法都不一样。而SaaS成功的关键点就看续约率，续约率决定客户的生命周期，售后服务和客户维护很大程度上决定续约率的高低。
建议：回归ToB.个人市场是以感性消费，用户体验为导向的，可以依靠营销活动获得意向客户，依靠良好的用户体验推动买单.但企业市场是以理性消费，以价值为导向的，企业需要理性分析产品给企业带来的价值.在提高续约率方面，可部署一个客户成功团队，独立于销售团队，负责客户的持续采购.
2、客户定位
选择大企业作为自己的目标用户还是庞大的中小企业群体作为自己的目标用户，仍然是困扰许多SaaS公司的一个问题。
定位于大企业：
优点：大企业的客户需求稳定，续约率高，客单价高。
缺点：数量少,根据峰瑞资本的一项研究：最大体量的客户对收入的贡献一般不超过 10％,大部分公司在 5% 以下，客户分散度较高，所以许多公司会避免因为失去一个特别大的客户而严重影响整体收入.即使是硅谷大数据公司 Palantir 这种在初期很依赖单一客户的特殊公司，在后期也有很多企业和政府客户,客户收入逐渐分散化；同时大企业对个性化定制的要求高，需要投入更多的人力物力进行研发；销售给大企业也会存在公关成本较高，谈判周期长的问题。
定位于小企业：
优点：数量多,决策灵活程度高,较注重对效率的提升,对公司的知名度要求不高.能较快起量.
缺点：小公司付费能力差，竞品之间差异化小，市场竞争激烈。
建议：如果将目标用户定位为大企业，那么客户维护的投入就需要增加。美国SaaS上市公司平均约50％成本用于营销和销售，这50%中，大概一半用来获取新客，另一半用于老客维护和用户留存，两者同等重要。
如果定位为小企业，则以实用性和易用性为主，打造轻量级应用，不需要多么庞大复杂的系统和功能.大胆砍掉臆想出来的需求,以产品和市场为导向。
3、盈利模式
目前国内有两种收费方式,一种是直接收费的方式，这种方法适用于大企业用户,大企业的业务比较复杂，往往需要根据其个性化定制进行持续研发,成本较大；另一种收费方式是间接收费，对终端用户免费,对合作伙伴收费，希望借此形成一个入口级应用,这种方式适用于平台型服务。
4、如何保持获客成本（CAC）与客户终身价值（LTV）的平衡
业内有一道普遍的衡量标准：LTV≥3＊CAC.根据这道公式,SaaS公司应该以提高LTV为导向或降低CAC为导向.
提高LTV：影响LTV的因素：LTV=ARPUx单个客户的平均生命周期–服务客户的成本(COGS),客户流失率越高,客户的平均生命周期越短。如果客户的流失率高，说明客户满意度出了问题。观察客户使用产品的频率、观察与客户黏性或者流失可能性相关的使用模式有哪些特点,这是衡量产品的好方法.

降低CAC：第一铺开渠道。新型的SaaS公司几乎都没有较为完整的分销渠道,普遍采用直销形式;第二进行全渠道式的数字营销；第三，口碑式营销,谁都不愿意成为第一个吃螃蟹的人，老客户的推荐会让新客户更加放心。
公有云、私有云、混合云
1、公有云玩家,喜欢建立以“我”为主的生态圈
以亚马逊为例，除50余种基本云服务外,还可提供多达2300多种第三方应用，包括基础软件、应用软件、开发和测试工具等，且每年更新的特性超过500个.同时，亚马逊通过开展合作伙伴计划APN为客户提供技术、业务和营销支持.
貌似国内的阿里云,也是这种玩法哦～
2、私有云玩家,喜欢玩开源，但是玩得方式不同
开源创业公司：靠技术创新，期望在企业级市场中切得一块蛋糕
传统ICT企业：不断加大对开源社区的投入,并提高自身产品与开源平台的兼容程度，希望借助开源社区和开源平台的力量，争取在云计算市场竞争中能与亚马逊、微软等云服务巨头相抗衡。HP、IBM、VMware、思科等已经成为OpenStack的顶级代码贡献者；IBM、EMC、Oracle、思科、Juniper等企业也在加快自身产品与OpenStack各模块的兼容步伐.
3、混合云更容易被企业“上”
据RightScale2015年的调研数据显示，在公共云、私有云以及混合云策略中，82％的企业优先选择混合云。
目前云服务商和设备厂商也采用虚拟私有云、托管云等多种方式进军混合云市场,提供多种混合云解决方案，未来几年混合云市场仍将快速增长.
云计算核心技术领域专利格局基本明确虚拟化、分布式等云计算核心技术领域专利申请数量较多，近十年内虚拟化技术专利申请量已达1。3万件,其中美国为主要布局地区，专利申请数量8360件，中国4906件，欧洲仅557件。
中国企业华为处于领先地位，其次是IBM、微软，与美专局不同的是，除了老牌IT企业，中国系统设备商和两家高校/科研院所也跻身专利申请人TOP10。
【中国云计算市场】公有云市场
1、公有云，市场规模，2016年达到150亿
2015年市场整体规模约102.4亿元人民币，比2014年增长45。8％，增速略有下滑。
预计2016年国内公共云服务市场仍将保持高速增长态势,市场规模可望达到近150亿元人民币。
2、 在公有云中，有细分为三个层面
3、IaaS，小客户首选,70％份额是卖云主机和云存储
2015年国内IaaS市场成为游戏、视频、移动互联网等领域中小企业IT资源建设的首选,市场规模达到42亿元人民币，与2014年相比增长60.3％，预计2016年仍将保持较高的增速。
从应用形式来看，云主机、云存储用户采用率最高,使用比例70％以上,同时也有70%以上的企业表示未来将会采用云主机或云存储服务，并且云存储的比例将进一步提升.
4、PaaS服务成为互联网创业的重要平台
由于低成本、快速、灵活的特点，并为开发者提供丰富的API接口,PaaS平台成为互联网创业者的首选。同时，为了吸引开发者,云服务商通过开发者大赛、开发者沙龙、孵化器等线上线下相结合的方式招募开发者,不断扩大市场。从用户应用来看，市场需求正从最初的搜索/地图引擎服务、web服务逐渐向大数据分析、安全监控等服务转变。
5、国内SaaS市场仍然缺乏领导者
从市场规模看,2015年SaaS市场规模达55。3亿元，远超过IaaS和PaaS市场的总和,增长率为37。6％，与2014年的15.2％相比，增速大幅提高.在ERP、CRM等核心企业管理软件服务领域，国际厂商占据主要市场份额，缺乏有力的国内竞争者，虽然畅捷通、国信灵通等国内企业都开始提供相应产品，但从产品水平、技术能力等方面，仍无法与Salesforce、Oracle、IBM等国际厂商竞争。
从用户应用来看，据中国信息通信研究院统计，在采用SaaS服务的企业中，有将近70％使用云邮箱、统一通信平台等基础通讯软件服务,且大多数是免费服务,采用ERP、CRM等企业管理软件服务和专业的行业应用软件服务的用户均低于50%。
私有云市场
1、私有云，市场规模还将增长
私有云市场规模275.6亿元人民币，年增长率27.1%
预计2016年增速仍将达到25。5%，市场规模将达到346亿元人民币左右
2、私有云市场,仍然硬件主导,传统硬件厂商依然是大佬
2015年专有云市场中硬件市场约200亿元,占比72。6％，软件市场约41。6亿元，服务市场约33.9亿元.
据中国信息通信研究院调查统计:
70％企业采用硬件、软件整体解决方案部署专有云
少数企业单独采购和部署虚拟化软件
所以，硬件厂商仍是私有云市场的主要领导者，其国产设备厂商已经占据半壁江山
3、大多数客户并没有把核心业务放在云上
从用户角度来看,企业选择专有云的首要原因是可控性强，安全性好，但大多数企业并没有把核心业务系统运行在专有云上，企业管理系统是专有云承载的主要应用。
在使用专有云的企业中,70％以上的企业将企业管理系统承载在专有云上，只有约四分之一的企业选择将核心业务系统承载在专有云上，未来企业应用将加速向专有云迁移.
行业云
政府、金融、交通、医疗等行业，成为云落地的突破口
比如：
l 截至2015年，济南市52个政府部门、300多项业务应用均采用购买云服务方式,非涉密电子政务系统在政务云中心建设和运行的比率达80%以上.
l “数字福建政务外网云计算平台”建设一期按5年使用规模预算，拟承载50个省直部门、7321项业务事项、1804个业务线,共计616个应用系统应用。
l 中国金融电子化公司的“金电云"平台可提供基于异构IaaS平台的灾备数据中心服务，目前已经为中国人民银行总行和20多家中小金融机构提供了灾备服务.
未来2-3年分析，云计算数据中心的发展势头更猛，百度、腾讯、阿里,以及中国电信，都有已建在建和筹建规划.一段时间内,云计算中心和IDC将并存;在5年之内，云计算中心每年将以50％的增速在发展。
传统IDC多数是支撑电信运营商数据业务,并有明确的跨网和区域性限制；而云计算所需要的数据中心来源于互联网，但又向集成化平台演进，有别于传统数据中心基础设施和信息系统软硬件分离的局面，云计算的数据中心从基础设施到计算与应用是连续和整体的。简单而言:IDC机房还是进行托管，使用的还是机房中的主机资源；云计算数据中心提供给用户的是服务能力或者说IT效能。
IT效能
建设有效益的信息化.企业信息化的误区:重IT，轻管理.技术通过管理，才能转化为效益。ITSM（IT服务管理)的实质，是从单纯面向技术,转向面向业务.ITSM在技术与业务之间架设一座桥梁，企业的竞争优势，来自管理本身，管理本身要通过面向人(而不光是技术），面向业务全程（而不光是局部），使IT发挥效能。惠普提倡的ＩＴＳＭ（ＩＴ服务管理）就是看到，信息技术环境的管理已经走出封闭的机房，超越企业与机构的小圈子，直接面对客户与合作伙伴,全面参与企业运作的全过程.当前企业信息化的顽症：信息化系统与传统业务系统脱节；信息化各子系统脱节;信息化整合传统资源脱节。IT效能管理的作用,提高信息化系统与传统业务系统的有机联系程度；提高信息化各子系统的整合程度;提高信息化整合传统资源的有机化程度。IT效能管理，作用就是活血化淤,提高效率，降低成本，恢复企业机体的活力，使之有效聚焦于企业整体目标，从而产生效益。ITIL(IT Infrastructure Library,IT基础架构标准库），是英国国家电脑局（CCTA）于1980年开发的一套IT业界的服务管理标准库。ITSM（IT服务管理）是一种基于ITIL标准的信息化建设的国际管理规范，它是一套帮助企业对信息化系统的规划、研发、实施和运营进行有效管理的高质量方法。通过标准流程负责监控信息化服务的运行状况，用来提升信息化服务的效率及改善信息化服务部门间的横向沟通，是帮助企业对信息化系统的规划、研发、实施和运营进行有效管理的高质量方法,从而提高整个企业信息化系统的效能程度。ITSM是一个公共实施平台管理,不光是理念，更重要的是操作。ITSM是可实施的效能管理公共手段。OpenView是一种管理工具惠普的OpenView就是一种基于ITSM规范的软件解决方案,是该规范的一种软件化的体现，是实施ITSM管理的一种手段.
二者从提供的服务最能说明差异.IDC常见的有两类，一类是托管型服务。即服务器由客户自行购买安装，期间对设备的监控和管理工作也由客户自行完成.数据中心主要提供IP接入,带宽接入和电力供应等服务.即提供服务器运行的物理环境,简写为：提供IP+宽带+电力；另一类是数据中心不仅提供管理服务,也向客户提供服务器和存储,客户无需自行购买设备就可以使用数据中心所提供的存储空间和计算环境.同时,相关IT咨询服务也可以帮助客户选择最适合的IT解决方案以优化IT管理结构。即:服务器/存储+咨询+自动化的管理和监控+IP/带宽/VPN +电力 。
而云计算数据中心中托管的不再是客户的设备，它是计算能力和IT可用性.简化为：IT效能托管+服务器/存储+咨询+自动化的管理和监控+IP/带宽/VPN +电力 .
从现有资源分布分析,目前，以北京地区为例，是以传统的IDC机房为主。计世资讯分析，预计2015年，仅北京地区现有8.65万个机柜的存量,将趋于饱和.接下来，新建的云计算数据中心，随着落地时间的临近，将会吸引更多的企业入住。如北京超算计算中心、中国移动的兴业云、婺源云计算数据中心、浪潮的公安云计算中心.
未来2-3年分析，云计算数据中心的发展势头更猛,百度、腾讯、阿里,以及中国电信，都有已建在建和筹建规划.一段时间内，云计算中心和IDC将并存；在5年之内，云计算中心每年将以50%的增速在发展.