网络科技公司——电话营销培训(四).docx
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1、第四章 面谈销售第一部分 计划与活动一、计划的意义拟订拜访计划:1、 计划好拜访日期、时间。2、 利用拜访新客户时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访老客户。若拜访后尚未成交,则下次拜访前必须有充分准备,不可盲目拜访:人生是由一系列目标联系起来的,每天的目标、每月的目标、每年的目标等等组成了人生的轨迹。我们的营销工作亦是如此.我们每天最少拜访几位客户?至少应签回几份合同?阶段性的销售重点所在,应达到何种绩效?等等.明晰而具体的目标是成功的第一步,否则,推销就会象不知航向的船一样,无论从哪个方向刮来的风都是逆风。二、活动目标一)、销售活动记录表的填写填写销售记录可以让我们的主管能即时地了解自己的业务动
2、态,业务人员的特长及问题所在,并给予指点,借此,我们可以得到迅速的提高.二)、收入目标及相应的活动目标表的填写目标的制定能够使我们避免盲目工作,提高工作效率,明确展业计划.三、填写计划100作为一个推销业务员,必须要有一份准客户的名单,这是我们展业的基础,和持续不断开展业务的源泉.一)、目的:寻找准主顾,并科学地分类,进行有效拜访.二)、方法:1、填写我能找到的准客户名单,不做任何过滤1、 分析名单来源、2、 填写客户各项资料3、 分级拜访优先顺序第二部分 客户开拓一、客户开拓的重要性无论各行各业,都有其特定的客户群,对于我们公司的产品而言,销售对象主要是企事业单位.业务员的职责就是如何寻找特
3、定的客户群.而客户开拓的重要性究竟如何呢?1、客户是业务员的宝贵资产2、准客户决定业务员推销事业的成败3、客户开拓是一项持续性的工作准客户越多,表示可推销的对象越多.成交机会也越大。对于推销业而言,拥有足量的准客户,就等于拥有了丰富的财源,即成功的机率越高。否则,没有足够的准客户,即使个人的销售魅力再强也无用武之地。同时,客户开拓又是一项持续性工作.据统计,一家公司的客户每年有1015的流失,也就是该公司的客户大约在78月会减少殆尽。由此知道,持续不断的客户开拓工作的重要性了 .二、客户应具备的条件i. 有信息化建设及应用需求的企事业单位。互联网带动了信息化的进程,其实每个企业都有这种需求,但
4、由于各种情况目前这种需求又是潜在的,所以我们必须协助他们去发现他们的需求。ii. 有费用支持能力的客户。假使准客户无缴费能力,这样的名单保留再多也无益,只有等其有能力再说。iii. 易于接近且便与拜访的人.虽然我们的对象是企业,但最终还是要和人打交道,因此所有的一切得围绕人来做文章,如果连人都见不着,何来销售。三、 客户开拓的方法从广义上讲,我们拥有广泛的准客户群,但我们每个人的准客户在那里?如何去开拓足够的准客户呢?1、缘故法:也就是利用个人的人际关系,在缘故法中要建立正确的销售观念,这绝不是人情销售。而是把好的产品和服务让朋友们先分享,在缘故法客户开拓的过程中,准客户有易于接近,较易成功,
5、客户资料易于收集等特点,所以在实际推销过程中,应秉持专业专精的态度,更好地做好各项服务,不必过于计较成败得失。缘故法归纳起来可利用的主要有以下几种:l 工作关系:过去的工作单位,同事等l 亲戚关系:包括夫妻双方的亲戚l 学校关系:同桌、校友、师生关系等l 邻里关系:邻居、朋友等l 其他关系:宗教、社团参加过活动的人,网友等,想想看,这些人可能都有工作单位,他们的工作单位是否会成为你的准客户呢?2、介绍法:即利用缘故关系以及老客户的介绍,展开联销性发掘的工作介绍法中又细分为两种方法:(一)连环介绍法1. 亲属环家族影响力中心职业姻亲社交2. 姻亲环3. 兴趣爱好环4. 职业环5. 行业环如下图所
6、示:作为销售高手的经验都证明,找到影响力中心,能使我们的销售事业更顺利地进行并获取成功。(二)、连锁介绍法1、 此种介绍法有两种方法a、 单线介绍锁:即一位客户介绍另一位客户,一直继续下去b、 双线连环:即一位客户介绍两个或两个以上的准客户,不断连锁形成辐射的网状结构2、 介绍法的好处:由于朋友或熟知的人员的介绍,可以减少客户的直接拒绝,争取到面谈机会,如果是介绍的同行业人士,还有互相攀比,以身试教的作用,从而易于达到签下合同的目的。(三)、介绍法的特征1、 得用他人的影响力2、 延续客户,建立口碑(四)、介绍法的要领1、 人际关系大整合2、 确定优质的服务观念3、 敞开胸怀,结交所有的财源3
7、、直冲法:即根据电话黄页、报纸广告、行业会刊等资料信息展开陌生拜访,包括传统的“扫街”方式.直冲法又包括以下三种方式:(一)、陌生拜访法:直接拜访素不相识的准客户。陌生拜访应有足够的心理准备,采取有计划,有系统的做法,以减少阻力,形成有效率的推销.拜访步骤:1、 区域性活动2、 收集目标区域的背景资料3、 编制标准接触话术4、 编制建议书及说明话术5、 话术背诵及演练6、 争取复访机会。(二)推销信函:1、 信函推销的目的:所谓DM投递,其目的主要是引起准客户的兴趣和注意,使他们产生愿闻其祥的念头,使我们得以有机会前往说明,推销.那么,一封吸引人的DM应具备哪些条件呢?a. 内容简洁扼要,直奔
8、主题;b. 具体内容有:提出业务员自己的姓名,公司的名称,可简单阐述公司的情况,不超过两句话。内容针对你要推销的产品,如有人推荐可提出,接近彼此的距离。要求给予面谈的机会,得以前往说明.例如下面这封信函:张先生您好!很冒昧地写这封信给您。我是*公司的业务员*,据我对您公司的了解,据悉您公司在经营上相当成功,并有信息化建设及应用互联网的需求(或经XXX介绍),他建议我应该前往拜访您.我们公司现针对各企业在应用互联网技术的具体状况,推出了一套解决方案,相信您也会感兴趣。在此,请您拨出十分钟的时间,让我前往,向您做个说明的演示,您就可以了解此方案是否适合您公司的需求。9月20日下午二点,我将登门拜访
9、,届时请惠予接见。敬祝万事如意! XXX敬上2001年8月16日2 信函推销中应注意的问题:a. 构图清晰美观:插图、花边,信封简单大方b. 印刷精美:宣传品在印刷时,文字、构图、纸张务求精美,字迹务求清晰.c. 邮寄DM半个月后,后续的接触工作能跟上,这时我们应拨个电话给准客户。记住别跟准客户争论他是否收到那份DM,而要假设他已经收到,如此才能进行下一步的约访.例如:“李先生您好,我是*公司的XXX,周二我给您寄了一封信,主要是想向您说明,我想亲自跟您见个面,当面向您说明的详细内容,不知您是在星期四下午还是星期五上午方便呢?”第三部分 接触前的准备一、接触前准备的意义及目的在专业化推销的过程
10、中,我们强调的是专业精神,也就是每一个销售步骤环环相扣,一气呵成。接触前准备是为了正式与准客户接触推销做好准备。其目的有三:1 减少正式接触时犯错误的机会。2 预测准客户的拒绝类型并拟定应对之道.3 为正式推销规划具体的行动。所谓知己知彼,百战不殆。二、准备内容:好的开始是成功的一半,在具体准备中到底要做些什么呢?平时的准备,接触拜访前的准备有如下内容:拜访人员的拟定1、 必须要求自己在准客户卡或计划100中找出拜访的对象,根据准客户卡上记录的资讯,拟定拜访计划。2、时间的计划时间的选定,各行各业的特点各有不同。美容业的拜访时间最好是上午11时至下午3时,食品业的最好是中午1时至2时,等等。千
11、万不要忽略拜访时间的重要性,否则很可能引起对方的反感,准则是不能在对方忙的时间去打扰他。3、 路线的安排合理地安排拜访路线,以免无谓地浪费我们有限的时间和精力。4、在着装方面应该注意,要求整洁大方,忌讳奇装异服,要体现公司在社会的公众形象。特别当我们要去外资或合资企业的商务办公大楼拜访时,或要与高级管理人员面谈时,一定要着西装(男)和套装(女).总之整洁,得体合宜是最重要的。我们销售的是高科技产品而非日用百货。5、精神面貌在拜访客户前要做适当的准备,调整好自己的情绪,做到精神饱满,充满自信。试想你愿意和一个充满热情的人谈话,还是愿意和一个精神萎靡不振的人交谈呢?第四部分 接 触因为需要才购买。
12、在我们日常生活中,购买东西,往往就是因为需要。但我们的产品基本上都是一些无形的商品,是由于新的技术而衍生出的新的市场需求。因此准客户对它的需要并非很明确和迫切,是一种潜在的需求,这往往要我们去引导和去唤起它,正因为如此,在营销过程中接触和发现需要便显得相当重要了。 接触要领一、寒喧:即面对面的寒喧及交谈,顺利导入推销流程。这一步骤包括自我介绍及赞美两部分。与准客户初次见面时,如何建立起良好的第一印象,有赖于自我介绍和赞美话语的运用来开放第一扇大门。一开口就称呼对方的准确姓名和职位。有时不加职位,直呼其名可以增加亲切感,但得根据年龄、职业及语气,掌握好分寸,打过招呼之后,可根据对方的年龄,职业等
13、说些问候的话语,达到与准客户沟通的目的,为顺利推销奠定基础。赞美的魔力常使人精神振奋,高兴不已,但过度的赞美又往往会给人虚伪的感觉,因此特别要注意以下各点:1、 调要热情主动,发自内心,不要象背书稿一样机械性地说一些赞美词语,给人以生硬之感.2、 创意,赞美别人容易忽略的地方.3、 要融入客户的公司,办公室布置,个人特点一并予以赞美。4、 赞美的过程要简洁顺畅,点到为止,不可夸张.5、 交浅不言深,不要随意作建议或批评.二、消除客户的戒心一般人在听到推销员时,因为害怕被推销的心理作祟,往往在心里先筑起一道防御的墙,所以,当我们在表明身份时,为了消除准客户的戒心,我们可以说:“王先生,我不会占用
14、您过多的时间”,或主动为客户设定时间,使他产生不妨谈一下的念头,如“王先生,我看您很忙,我大概只花费您十分钟的时间”不要急功近利,以自己为中心,进行强迫性的推销。让客户感到害怕、厌恶(切记,不要“贪”要以客户的利益、立场来考虑)。可以寻找出共同的爱好、兴趣自己对产品的了解和信心三、倾听在推销领域内,有一个不变的道理,即准客户说的话越多,推销成功的机会也越大。多提一些有趣的问题,使准客户愿意回答,自然就会侃侃而谈了。不要和客户争论,客户永远是对的。我们常说,听比说重要,不要单纯的认为推销员会说,其实是会说该说的话,更重要的是会听别人说话,很认真的倾听并能及时作出反应。因此要制造足以引起准客户兴趣
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