淡季营销方案.doc

楼盘淡季营销策略
一、 营销思路
1. 看清宏观大势，洞察市场脉搏，把握市场先机。
2. 重新审视自己的产品,瞄准市场潜在需求,制定营销战略。
3。 在房地产市场淡季，及时改变营销战略,降价促销。
4. 在市场不稳定时更要以适当价格果断推售新产品，回收现金以保证项目运转有足够储备.
5. 将产品和价格作为该阶段的主要手段，而渠道和促销作为辅助手段.
二、 营销策略
1.项目分析与提升
首先,针对现有楼盘分析房源情况，类型,客需面积，项目卖点，整理出一个直观数据;其次，从项目现有卖点中进行提炼，卖点的挖掘要与众不同。再次，提升项目本身品质，包括案场的服务升级、形象升级、品质升级.
2。把握现有客户,挖掘其他客户
(1)把握现有客户，继续跟踪来过现场但尚未成交的客户.现场可通过一些活动，如价格优惠，老带新优惠等，进行新一轮的筛选。分析之前成单的客户，找成单的共同特点；分析之前流单的客户，找流单的共同特点；对以前来登记过但没有成交的客户发短信释放产品活动信息，把握最后机会。
(2）公司可利用内部客源共享，充分发掘意向客户；或者将代理同素质楼盘意向客户资料共享，邀请客户到同类楼盘参观对比。
其他案场置业顾问可以提供其未成交客户信息，本案场置业顾问进行回访，若成交，提成比例本案/他案=7/3。
（3)可通过相关信息公司获取项目目标客户资源，通过DM、短信的方式直接向这些客户传达项目信息：银行ＶＩＰ客户资源;高档汽车车主资源;企业主名录；高尔夫俱乐部会员等。
3.变“坐销”为“行销”,两种方式配合
行销更有针对性，直接面对消费者，把销售推向前线，在集中式的高档社区楼盘、高端购物中心/酒店/写字楼进行巡展、团购活动等公关活动直接接触目标客群.
可把销售部人员分为两组,一组为坐销组，一组为行销组.
三、推广渠道
1、消灭空白网点
把辖区内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽，实施扫街式铺货，对这些网点实施地毯式、全方位的开发与覆盖，整合渠道资源.具体操作可以根据调研的情况有针对性地进行派单、巡展。
2、抢占对手网络
利用淡季对手存在麻痹思想的机会乘机争夺、抢占对手的销售网点，使自己拥有的销售网络不断扩大。特别在销售淡季，可以利用新产品推出，给予特殊优惠政策的方式,吸引对手客户加盟，为市场增量打下基础。
3、开辟第二战场
利用淡季，大力度开发特殊通路或渠道，比如，团购、学校、网吧、洗浴中心等，通过渠道拓宽，让产品进入更多的渠道销售,增加产品与消费者接触的机会，让产品潜移默化地进入目标消费群体的心智,进而增加销售量。
4、对于高端客户
对于项目的客户群体属于高端人群的，项目的媒体通路选择除了一般的大众媒体投放用来扩大影响力之外，真正能够吸引目标客户的载体必须契合他们的行为特征和消费习惯的小众媒体，如:各地高尔夫球会会刊广告和入口户外；知名财经类和区域商会报刊杂志广告；针对高端人士消费生活打造的时尚类杂志等等；本地火车站、高速入口户外广告。
四、促销活动
◆特价
选择一些位置较差或者尾盘的房源作为特价房,每周推出一套,以“限量/珍藏/典藏/压轴/最后单位"做宣传,冠以“周年庆”、“回馈客户”、“清盘”等名义，吸引销售现场人气，以此带动其他房源的销售，缓解销售压力。
◆付款方式折扣
对于客户一次性付款９５折的优惠，按揭９7折的优惠.
◆老带新政策
　 由于维系老客户的成本要大大低于找新客户成本，所以把此项优惠设置为一个优惠点,老客户带一个新客户，给予一定物业费赠送。
◆教育基金
在暑假期间，针对有孩子的客户赠送一定教育基金，抵扣部分房款,从而吸引客户及时下定。
◆团购折扣
通常某媒体出面组织团购者，或者开发商与某个单位联合，名义上宣称给于团购者，公务员、教师、企事业单位等特殊购房群体一定折扣。
◆内部员工价
内部员工价可使购房人高关注度.另外，还可以避免前期高价购房业主来闹事,只有内部员工才能享受如此优惠的价格，开发商是管销售放量就行，不管最后是否卖给了内部员工。
◆减首付
可以推出首付10％，消费者只要准备一成的首付款，余下的二成首付款，可从某专业投资公司处无息(由开发商支付利息)获取,这笔款项的还款期限为交房时.
◆活动折扣
属于借助当前热点话题作为促销诉求点的。
从10月1日到10月7日,前十名购房新业主，可获得惊喜九折优惠