秋冬开季培训方案.doc

培训方案一：Part.1:销售技巧（6个小时）1开场技巧1、 耐心等待，保持良好的精神状态2、 初步接触，选择恰当的时机3、 以三种方式实现与顾客的初步接触4、 开场的话术与技巧5、 学员模拟顾客与导购进行演练2推荐技巧-顾客外在形象识别与推荐技巧1、 不同轮廓直曲的顾客服饰推荐技巧2、 不同量感大小的顾客服饰推荐技巧3、 不同比例特征的顾客服饰推荐技巧4、 不同特殊体型的顾客服饰推荐技巧5、 不同发色发型的顾客服饰推荐技巧6、 不同肤色的顾客服饰推荐技巧7、 不同体型体态的顾客服饰推荐技巧8、 连带销售技巧（如何给顾客搭配合适的服饰）9、 以现场顾客为案例进行演练3推荐技巧顾客内在性格类型分析与推荐技巧1、 急躁型的顾客分析与推荐技巧2、 沉默型的顾客分析与推荐技巧3、 饶舌型顾客分析与推荐技巧4、 博学型的顾客分析与推荐技巧5、 权威型的顾客分析与推荐技巧6、 优柔寡断型的顾客分析与推荐技巧7、 好胜型的顾客分析与推荐技巧8、 以现场顾客为案例进行演练4成交技巧-1、 揣摩与获取顾客的需求的技巧2、 商品提示，让顾客了解商品的技巧3、 善于辨析的成交技巧4、 销售卖点友善说明，FABC成交技巧5、 耐心劝说促成交易的技巧6、 如何实施标准化服务流程，提高成交的客单价7、 提升VIP管理服务，挖掘老顾客长期价值5服务细节1、 细节决定成败，成功源自细节2、 终端店员营业中吸引顾客的服务细节3、 接近顾客与顾客互动的细节4、 眼神交流5、 收款环节的细节要求6、 包装商品环节的细节要求7、 促成二次销售的细节要求Part。2：店铺营销管理技巧(6个小时)1管理及分析能力培训1、 卖场日常管理及营销细则2、 卖场货品把控3、 营销计划的设定技巧4、 店铺目标管理5、 库存管理控制2店务管理能力提升1、 终端店铺日常工作流程：（营业前，营业中，营业后）2、 店面的顾客管理与维护3、 店面财务管理4、 店面形象维护5、 店面商品管理与维护Part.3:售中售后处理及话术技巧(2个小时)1售中售后处理1、 导购服务职业心态与职业精神2、 门店销售过程中常见的20个怎么办？3、 排除售中销售异议的技巧4、 接待和处理售后顾客投诉的技巧5、 向顾客解释责任归属的标准语言模板2话术演练1、 处理质量问题、退换问题的话术2、 案例演练：与会人员角色扮演-如何回答顾客的异议及达成售后解决的共识3、 培训专家现场点评和示范培训方案二:店铺运营管理指导培训（第一天上午）卖场管理-1. 店铺导入区日常管理规范2. 销售区日常管理规范3. 服务区日常管理规范4. 休息区日常管理规范5. 销售前、销售中、销售后的规范流程店铺运营管理指导培训（第一天下午）顾客管理-1. 怎样才能做好老顾客的维护与发展2. VIP推广与发展3. VIP分类管理4. 提高顾客忠诚度的战略与战术售中售后处理及话术技巧1. 导购服务职业心态与职业精神2. 门店销售过程中常见的20个怎么办?3. 排除售中销售异议的技巧4. 接待和处理售后顾客投诉的技巧5. 向顾客解释责任归属的标准语言模板6. 处理质量问题、退换问题的话术7. 案例演练：与会人员角色扮演-如何回答顾客的异议及达成售后解决的共识8. 培训专家现场点评和示范2011年秋季货品开季培训销售技巧及陈列搭配技能培训（第二天上午）公司提供秋冬季商品或者开季全部商品至培训现场(现场演练所需物料清单见另页）与会人员（店长、导购）现场现货实战演练1. 怎么陈列？2. 怎么搭配？3. 怎么销售4. 与会人员全部参加练习,评比优胜陈列与搭配推荐实操演练与评比（第二天下午）针对秋冬季货品或者应季货品，每位员工参与陈列实操演练、搭配推荐实操演练、优胜者评比与奖励。（以上课程内容，可以根据公司实际情况进行调整。）勤劳的蜜蜂有糖吃 4