写字楼项目销售现场包装策划案样本.doc

某写字楼项目销售现场包装策划方案-09-10 14:35:14 起源： 房地产营销策划网 作者： 一、整体安排关键点： 1、施工场地和销售接待展示地尽可能分开。提议另劈关键施工车辆入口。 2、参观人流从看楼广场进入售楼处后，可不用再出露天就能够直接经过看楼通道上楼参观，以确保其安全舒适。 3、参观人流所能接触到地方全部要利用起来展示或表现楼盘价值。 二、售楼处 1、售楼处布局提议 A、总建筑面积控制在300平方米左右 B、设在一楼并和实景电梯厅、办公入口大堂、“职员加油中心”等相连通。 C、功效面积包含：入口门厅、模型展示区、实物/概念展示区、洽谈区、办公室、卫生间等。 2、设计关键点： A、分区合理，各功效位置齐全； B、表现信息科技时代感、精巧高级感； C、表现出发展商认真负责态度； D、注意人流特点； E、注意和售楼前广场协调和利用。 3、售楼处办公用具清单 A、销售大厅： 汇线通8线：传真机、复印机、饮水机、POS机、点钞机各一台；音响（提前接线）、无线MIC、大屏幕背投影电视各一套；接待台（双层）一套； B、办公室 办公台椅4套（英龙、世联各两套）；文件柜；更衣架；IDSN上网电脑、打印机各两台；保险柜、饮水机各一台； C、其它 烟灰缸、纸娄、纸巾、复印纸一批 三、看楼通道 1、关键点： 确保通道采光和通风；确保整齐、洁净、有装饰；墙面应有处理，部署一定展板；有导示牌指导方向； 2、注意点： 通风和采光要好，灯光展示板宣染出气氛，通道中导示显著； 四、售楼处前广场 1、参考“XX大厦”实景 2、注意点： 室外广场状态直接表示了开发展开发理念，环境提升前透支是一个信心、实力表现。 五、形象墙注意点： 大面积、个性化形象墙展示为对消费者多层渗透一部分。同时能够吸引“眼球”，扩大项目影响力。 六、户外导示、昭示系统注意点： 户外导示、昭示系统能够最大程度节省推广成本，“眼球”效应显著。 七、条辐/楼体广告： 条幅设置是最低成本但相当有效宣传方法；本项目关键考虑项目北面展示面，高度应高于树高5米以上 八、交楼标准房/样板房： 提议本项目标封顶前交楼标准房设在第7层，封顶后再提前赶出第25层。样板房早期提议在第6层，具体依据“征集样板用户，赠予样板装修费”活动结果实施装修；后期依据需要增设第8层复式样板房和高层样板房。 九、费用预算郑新桥：写字楼经营开发和管理有经历了，对行业有比较深感情。说不上是讲，是跟大家一块沟通和交流。在座很多是写字楼方面实践教授和相关行业教授。在这一个过程当中，经过跟大家交流，对我们在写字楼开发过程当中怎么样整合有一个沟通，从而使大家有一个提升。 写字楼开发怎样整合？一二线城市，开发商对写字楼开发时间比较早，碰到问题比较多。在这一个过程当中，假如开发商不能有效整合资源，可能在产品整个开发打造过程当中会碰到种种问题。对应来说，不能够得出比很好结果。针对这么情况，我把自己感悟跟大家一块分享。有很多地方不一定很完善，我期望在交流过程当中，大家把你们愈加好地方提出来，我们共同探讨。 写字楼概念引进中国是在80年代时候，在中国传统 叫法是办公楼。实际上是一个产品，是两种叫法。中国在建国之外，引用了计划体制。办公环境怎么样做？自己单位需要多大办公楼，自己建多少，自己建自己用。这一个情况下没有社会流动。那一个时候办公业态是办公楼。伴随市场经济高度发达，你需要办公楼，不是自己建。可能你开发办公楼不是你自己用，这一个过程当中出现了写字楼概念。 大陆最早引用是香港办公楼概念，写字楼是经济市场化结果。凯晨世贸中心高总做了凯晨世贸中心相关产品介绍和交流。因为金融贸易发展，这和中国很多著名商业银行、管理银行、相关金融机构全部进入了这一个地方，形成了这一个地方高端写字楼集中。在市场经济高度发达时候，经济也高度发达，促进了写字楼发展。 最早写字楼全部出现在市场经济发 达国家和城市。像纽约曼哈顿，历时1个多世纪，现在估值也几十万亿。形成了世界最著名金融中心。 还有，香港中环，在20、30年代开始发展，形成了第二大CBD。 还有，东京新宿在二战以后大规模发展起来。 还有，巴黎拉德芳斯新区。在世界公认中，以国贸中心为中心形成了第五个CBD。 这多个有一个重合，金融贸易业融合，写字楼怎么样跟金融贸易业融合？世界公认四个办公区跟金融中心对比以后，发觉世界最大金融中心在纽约曼哈顿、香港中环、英国伦敦等，前6位金融中心和CBD，最少有4个是融合。 中国市场经济发展历程： 1978年，中国改革开放开始。从1978年作为最关键分水岭，在此之前中国关键是计划经济时期，那一个时候存在是办公楼。改革开放以后，开始提供了写字楼土壤。自己办公地方能够不自己建，自己建办公地方能够让她人用 。 到了80年代中后期，写字楼引入到了中国发达一线城市。从研究部分资料来看，以国贸中心为中心CBD，国贸中心是中国大陆上第一栋真正写字楼，也是最含有代表性。中国CBD伴随中国经济强有力发展，它排位会愈加靠前，可能会挤入世界前三大、四大CBD。 到了90年代中后期，写字楼概念逐步深入到二三线城市和内地域域。形成产品实体是在90年代中后期。5年、8年以后，二三线城市甲级写字楼将会逐步成型。 计划经济体制，只有办公楼业态。市场经济以后，才有了写字楼业态。 中国目前写字楼市场情况： 因为中国改革开放和市场经济发展历程比较短暂，决定了中国大陆上写字楼处于不成熟状态。就像中国房地产开发，假如跟市场经济发达国家，像跟美国、香港相比，我们开发相对来说远远落后。像房地产开 发模式，深圳把香港模式学过来了，大陆把深圳模式学过来了。中国市场经济开放时间短，在吸收和学习写字楼开发过程当中，还处于不成熟阶段。瑞士再保险大厦，设计理念、和周围环境融合全部达成了一定境界，假如放在大陆可能不被接收，因为造价太高了。凯晨世贸中心也是处于比较高端。 中国写字楼不成熟表现： 1、开发商不成熟。我很想把这部分年对写字楼感受和对写字楼了解和考察研究跟大家分享。 首先，我们要正视我们不成熟。写字楼开发商，有多个原因去形成写字楼开发： A、拿到了一块适宜做写字楼土地。很多开发商不是想做写字楼，而是因为客观机缘拿到了适合做写字楼土地。比如说临街土地，不适合做住宅，就做了写字楼。 B、有写字楼需求大用户进行合作。当你有土地时候，还没有选择 好业态情况下，有很多购置用户，说一下子要多少平方米。这一个情况下，把你土地作为写字楼开发。而不是事先做了很多准备。 C、写字楼大投资者。以前，在二三线城市相对来说比较少，伴随基金进入，这部分机遇在二三线城市越来越多。 很多开发商不是因为含有了综合开发能力，或有很好准备时候去建写字楼，有可能是拿到了适合做写字楼土地或有大用户需求才做写字楼开发。写字楼开发需要种种条件。假如没有条件时候做写字楼，会有盲目性，会很不成熟。 2、消费者不成熟。 在中国一线城市，这一个现象不是很显著。高总楼销售到48000，在这一块住宅是0多，达成了1：2百分比。高品质写字楼和高品质住宅售价比是1：3.5到1：2.5。同一个区位住宅卖10000，写字楼能够卖25000到35000。在沈阳出现了高品质写字楼跟高品质住宅 价格基础上一致，到了三线城市出现了写字楼倒挂。为何出现这一个情况？ 这是表现了消费者不成熟。大家认为，买一平方米写字楼跟买一平方米住宅是没有差异。假如我们作为消费者，我们不会以那样思想来想。中国做得最好住宅拿出来，跟写字楼远远没法儿比。现在，消费者考虑不到性价比，而是仅仅谈价格。 冯卫平：市场价格毕竟是供求原因所决定，为何写字楼价格和住宅价格存在差距不大。不仅仅是大家没有意识到，当地企业承受租金成本这是很关键一个方面。 另外，我去了很多省会城市，写字楼卖不出来价格，因为这一个行业缺乏组织。写字楼话语权淹没在市场声音当中。当地企业成长过程当中，租金是很关键成本。 郑新桥：冯总说观念很好。在二三线城市，写字楼跟住宅价格差距不大 ，反应了消费者不成熟。 1、对产品没有意识。 2、消费者没有这一个承受力。 3、消费者需求。 当世界500强进入中国时候，在CBD里面只选择了国贸中心。因为国贸中心给它带来了品牌效应。在二三线城市，所碰到消费者没有这么意识和需求。 我在你最好办公楼办公也好，在商住办公也好，在住宅办公也好，基础上不影响我业务。伴随市场发展，你办公形象和办公环境足以影响业务时候，环境发展会促进消费者成熟。比如说你是很有实力企业，在商住两用地方办公，假如影响到你业务，你就会在写字楼办公，这么就会形成比很好现象。 在郑州这一个城市，高品质住宅和高品质写字楼相比，住宅成本是在3000块左右，写字楼每一平方米高出、3000元，不过售价只是高出1000多。这一个时候，消费者不从写字楼交通位置、产品配置、给她提供 办公效率改善来分析，而是从价格来分析。比如说一样用电梯，不一样梯速价格是不一样。我跟企业人员谈一个例子，比如说农村很落后地方有一个亲戚，给她一辆奔驰600和5辆桑塔纳选择，她肯定会选择5辆桑塔纳，因为她会认为5辆桑塔纳价格比一辆奔驰600价格高，其实她没有想到一辆奔驰600是几百万。 3、社会环境不成熟。有部分在飞机航线下不能达成多高。因为故宫是北京最中心位置，对周围建筑有限高。其实在很多情况下，不应该做限高。针对中国土地面积问题，怎样提升容积率？拿美国和中国土地做比较，在、20年前，大家对我们了解是地大物博。大家忽略了很关键问题，就是有效土地是多少。 中国人口是美国4倍多，美国本土面积930跟中国960，不过它有效土地是我们4倍多，跟美国相比，我们中国有效土地供 应是很少。大家到美国会有很强感受，平地上会种植树木和草。在中国有效土地比较少情况下，不把容积率提升，面临着土地利用率相对比较低。在计划政策里面，为何限高？除了飞机航道影响之外，计划局往往是拿住宅感觉来了解写字楼。世界上最好标志性写字楼没有一个是低，全部是很高。本身高度是一个标志。住宅里面，很好住宅未必是高。在这一个情况下，在政府政策中间，最好是不限高。 还有金融政策，没有推出新宏观调控时候，写字楼是5X按揭。所以在这一个情况下，大量开发了SOHO概念商住两用，这么不能有利于写字楼发展。 国贸中心三期做出来以后，作为持有写字楼。凯晨世贸中心做得很不错，为何不持有？当你自己持有，单一产权会让你收益维持到一个比较稳定水平。为何不 持有？因为没有资金。为何没有资金？就是因为金融政策不配套。我跟一个企业运行总裁聊天，美国金融政策和土地政策，对房地产运行成熟程度远远高于我们国家。在金融政策配套里面，比如说开发商购置一块土地，只要支付了30%定金，剩下70%，任何一个代理商全部能够来代理。在美国，开发一栋写字楼，通常投入总资金是15%至20%，剩下是基金或大企业之前注入资金。在中国，实力相对小开发商，还没有做完就卖掉，这一个时候写字楼品质会受到影响。 冯卫平：很多写字楼做得很急促。很多写字楼盖出来以后赶快卖给个人，它不可能确保它品质。 郑新桥：散售以后，对品质没有措施确保。中国写字楼市场面临着巨大需求： 1、和国际接轨需要。 过去在二三线城市，谈到和国际接轨没有感受，现在这么感受越来越强。现在除了北 京、上海、广州、深圳，和国际接轨概念越来越深入到二三线城市。和国际接轨促成商务办公意识清醒。过去感觉到不到自己效率低，不过跟国际发达国家优异企业接轨过程当中，会感觉到办公效率存在很大问题。我们开发一栋写字楼之前，我们租用了她人一般办公楼，我们跟深圳企业接轨中间，我们感觉到，我们办公效率低。我们搬到办公楼以后，各方面对接方面好，办公效率感觉到有显著提升。 2、世界500强企业还没有完全进去中国大陆。有9成多世界500强企业进入中国了。像通用电器、花旗、汇丰银行等全部进入了中国。这么企业本身办公需求很智能化，对多种环境条件全部有专业要求。和她们有商业往来商业合作伙伴到她们办公室，这么也会带来部分新需求。 3、，中国在外贸出口方面超出日本，成为第三大贸易大国 。在5年前，不可想象。中国外汇贮备已经达成了1.4万亿美金。 4、在十六大和十七大期间，中央政治局开了46次学习会议，其中有22次学习议题和国际问题相关。不仅仅是国际军事、国际战略，还有国际经济，这意味着国际化要求越来越高。国际化以后，对写字楼行业发展会有一个很大推进和拉动。 以上种种条件，促成了近二三十年内写字楼在中国处于高速发展期。市场经济时间比较短，写字楼发展不成熟，也是写字楼高速发展期。假如开发商有效整合资源，就能适应二三十年写字楼高速发展。 写字楼特征： 1、投资大且集中。冯总问高总凯晨世贸中心投了多少钱，高总说这一个数字不方便说。大家显著感觉到，写字楼开发资金需求量很大。一样开发10万平方米写字楼和住宅，成本有很大差距。从第一笔投入到交付使用，需要连续投 资金，不管有没有新资金起源，全部得投，不然你产品不可能交给用户。住宅能够依据资金力量来投，假如没有资金，能够分期开发。但写字楼没有这么。再加上写字楼单位造价远远高于住宅，造成写字楼密集开发占用了大量资金。在大中城市烂尾楼，基础上是全部是写字楼，极少有住宅。 2、开发周期比较长。写字楼开发周期是住宅2到3倍。 3、产品复杂。现在拿住宅比很好设备跟写字楼相比，远远不能比。因为写字楼数量和质量标准是住宅好多倍。 还有，装饰标准比较高。有开发经验好友，全部很熟悉了。刚才凯晨世贸中心提到了呼吸式玻璃幕墙，现在在高级写字楼大量推广了。在住宅里面，没有用呼吸式玻璃幕墙。 还有，对交通组织要求高。因为写字楼人员比较密集，车辆也是比较密集，所以对交通组织要求高。 在郑州，跟 媒体和很多好友谈，我说开发写字楼产品企业跟开发住宅企业相比，写字楼产品复杂程度相当于大学生，住宅复杂程度相当于中学生。 开发写字楼，在市场、资金、建设和销售方面全部要充足准备，不然会变成烂尾楼。怎么样做好充足准备？就要有效整合资源。 开发商怎样有效整合多种资源？ 首先要有意识。还有，实际操作措施问题。 写字楼开发商在整合资源当中： 1、有很强合作意识。写字楼周期这么长，资金密集度这么大，同时复杂性很高。假如不能够跟各个方面合作，极难开发一个很成功写字楼。凯晨世贸中心做了一个很好例子，比如说自动化用是谁，玻璃幕墙用是谁等等。需要有效整合。在整合过程当中，不要怕她人把钱挣走，你挣到自己应该挣钱就能够了。比如说，给你做设计，她肯定要设计费。高品质 设计商，把你产品设计好，对你负责情况下，要求设计费比较高。该给人家钱要给人家。而不是说把全部钱放在自己兜里。伴随社会分工越来越细，我们需要跟各方面专业企业合作，比如说，跟专业设计院、营销代理商、物业顾问商合作。 比如说国贸中心物业做得很成功，假如你聘用国贸中心做你物业顾问，你物业管理水平会有很大提升。跟你付物业费相比，你付钱是值得。 2、充足信任对方。合作过程当中，要真诚信任、沟通，双方充足交流、信息高度共享。作为专业代理商站在专业角度，给你提出愈加好、更专业提议。同时，把你资源给合作方提供以后，经过交流，形成有效整合，会产生很大附加值。 假如跟其它专业商，不能充足信任和交流，实现不了信息共享，资源在你手里面或在专业商手里面，假如不整合，价 值就不能最大化。 3、内部资源评定分析。 比如说，前期市场调研交给顾问商了，我们设计交给了设计院了，营销代理交给了专业营销代理商，物业顾问交给物业顾问商了，开发商做什么？开发商是把这部分资源整合。在整合过程当中，一定要对你内部资源进行深度综合评定。评定以后，对你资源你会很清楚，你能力是什么，你有哪部分资源，你要搞清楚你自己想要什么。你想把写字楼做到当地最高级，或让这一个写字楼填补你现金流，你就决定自己下一步应该怎么样做，哪部分是专业机构做，哪部分自己做。 不管做写字楼也好，还是做住宅，会碰到多个问题。代理商会出几套方案，一个是利润比较高，现金流比较慢；一个是利润比较低，现金流比较快；有时候，利益会损失，不过对你品牌会有提升；有时候，品牌会提升，不过，现 金流比较慢。这一个时候，适应你是正确。要看你战略是什么，你项目贡献是什么，是贡献品牌、利润、现金流？这多个之间要组合。 4、写字楼开发过程中多个关键步骤。 A、前期市场调研。写字楼开发商不成熟，往往请专业顾问企业给我们做专业市场调研。部分成熟地域或成熟地产商，她们有自己调研机构。在香港多个大开发商，全部是她们自己做。在中国，因为我们不成熟，需要交给专业代理商。聘用前期市场调研教授时候，会碰到很多问题，比较经典问题： 请大牌顾问商，一定要搞清楚有没有写字楼经验。有部分代理商牌子很好，不过对写字楼未必专业，这一个时候做调研未必是好。要请对写字楼熟悉并对你地域有一定了解顾问商做顾问。 同时要整合你力量进行调研。内部调研时候，你对内部资 源最清楚，你对区域情况和消费力等最清楚。有东西短时间能够调研，有时候是一个感受。两种体系一印证，使得调研比较正确。 B、产品定位。在前期调研以后，产品定位是很关键。要和专业代理商充足沟通，专业代理商会提出一系列方案。沟通时候，必需把你相关问题跟专业商充足展示。比如说你企业战略是什么，发展定位是什么等，让它做产品整体定位时候，一定要跟企业战略和现阶段发展定位相适应。即使一个再好方案，假如跟你战略和方案不适应，不说是错误，起码是一个不太理想定位。 C、设计。凯晨世贸中心卖到48000一平方米，能够请到SOM。假如二三线城市开发商，请这么大牌设计师，可不能够？ 1、你成本会大大提升。 2、大设计企业是最优异设计理念，你设计成本会很高，你市场能不能承受。选 择设计企业时候，要分前期设计和施工设计。前期设计时候，要选有超前眼光和创新意识，但要跟你区域相适应。施工设计通常是在当地选择，能够节省施工费用，同时出了问题，能够有效沟通和处理。 D、营销代理。好多代理商是中国比较优异、著名品牌代理商，代理团体往往没有做写字楼，在这一块，大家要注意。选择优异代理商，团体关键人员一定要有写字楼经验。我们开发商用卖住宅手段卖写字楼，两种不一样产品是两种不一样营销手段。住宅里面，选产品用户可能是家庭主妇，社会眼界等其它方面比较低。假如开发一栋比很好写字楼，最次是一个办公室主任去看，最终决定要不是总经理，要不是董事长，这部分人是有一定层次和有一定品位。假如像对待住宅一样销售，肯定会失败。假如用写字楼专业 代理机构，一定要熟悉这一个产品。 E、物业顾问和后期管理。尽可能选择物业顾问企业做一定时期顾问。做一段物业顾问，使你物业水平得到很大提升，使你附加值得到很好提升。 5、开发商在写字楼开发过程中应该起到作用。 在整合过程当中，使上下游之间有效配合，避免脱节。写字楼开发商最应该做整合和最应该注意地方。即使聘了每一项最专业企业，不过极难能够确保你效果是最理想，因为她们需要一定配合。比如说前期设计企业一定要和市场调研进行沟通，经过和产品调研和定位沟通，知道理念是什么，用材是什么等，这一个时候对设计有一个指导。在大框架下设计，设计出来产品有创新性，在文化等各方面和企业是相适应。 还有，施工设计应及早参与和听取前期设计过程汇报。假如前期设计商做好 了简单交给施工设计商，对前期设计不能有效了解，不能了解就没有接收，不能接收就不能很好传承。 物业顾问要及早介入到设计阶段，对设备配置、功效布局提出提议。物业企业大量时间是跟用户打交道，她最清楚用户需求是什么，市场要求是什么，她把用户需求和市场要求综合起来反馈到设计上，设计产品从理念、设备配置、装修档次等愈加好适应用户。 营销代理及早介入，尽早熟悉产品定位及功效设计。 开发商要全程参与各专业过程，同时，衔接协调上下游专业，使整个过程连贯一致。从市场调研和定位到物业顾问，全部是围绕着一个根本进行，同时让这一条根本跟战略定位有效融合在一块，才能够形成比很好写字楼产品。 冯卫平：接下来是讨论步骤。 今天议题讲了楼宇开发方面问题，今天讨论关键是楼 宇运行过程当中出现部分问题。而且是针对持有写字楼。这首先，北京城建集团高宝书先生有很多经验能够介绍。 这一位是负责大连软件园资产管理赵作文先生，她们写字楼情况和高先生写字楼情况不一样，是很有特点。 高总负责写字楼是在市中心，而赵总负责项目不在市中心。请她们两位做一个介绍。 高宝书：我是写字楼年会受益者。这一个写字楼年会第一期我参与了，中间几期没有参与。这一次冯总邀请我过来跟大家交流。我原来是想来听，听听大家经验。包含郑总和高总讲得挺好。国贸中心，是我们创业时候学习楷模。 借这一个机会，我谈一下我们自己体会，我们是北京城建集团，在建筑开发业，大家全部了解，城建集团作为国有大型企业集团，我们是80年代试点企业之一，建筑行业是三 家，我们是其中之一。这一个单位是83年百万大裁军产物。现在发展成为大型企业集团，关键产业是四大板块， 第一大板块是建筑施工是我们主业。 第二大板块是房地产开发，包含商业房地产开发、运行和经营管理。 第三大板块是设计咨询，我们有全国甲级设计院，从中国第一条铁路设计施工到管理，全部是我们在管理。现在全国地铁也是我们设计。 第四大板块是写字楼开发。我们这一个企业组建得相当比较晚，我们原来在集团关键搞建筑施工。搞开发高级写字楼是从我们这儿开始。 开始组建。大家到了北三环能够看见这一个钢结构玻璃幕墙。时候开始开发建设，写字楼是126180平方米。我们作为业主单位负担了前期设计、开发、建设管理到后期营销和经营管理，是一个全过程参与。，响应建设部要求，实施项目法人制，我们组建了一个企业全程参与这一个建设。我们搞施工没有问题，在全国建筑行业处于领先地位。不过搞高级写字楼建设，就像郑总介绍，产品定位怎么样定，工程布局、设备选型和经营管理全部有一系列问题。我们企业从成立就开始广泛学习。在第一次写字楼年会，听取了很多经验，我们一直保持着紧密联络。，在全市最高级20多个写字楼，我们带了一班人去考察学习。学习以后，我们形成了一个系统考察汇报，产品定位、设备选型资料形成了。对这么对开发和经营管理高级写字楼是很有利。在开发写字楼时候，前期介入，前期市场调研是很关键。 早期市场调研采取了两条腿走路： 1、请专业市场顾问企业，她们毕竟有经验和一定资源。不过靠市场顾问企业也是有缺点，它不知道业主 意图和需要什么样产品，包含以后发展思绪。所以，我们采取两方面相互印证。从我自己体会来说，这是很好。假如没有这一个，对后期运行管理和营销会带来很多毛病。 在高级写字楼设计时候，自己投资、自己设计、自己施工、自己经营管理，是“四自”方针。假如没有后期经营管理企业前期进入，对后期经营管理会带来很多问题。设计方即使我们有设计院，不过她是没有考虑到后期。施工方是设计成什么样，就做成什么样，不管经营是不是顺手。包含前期顾问企业提供是顾问方案，你要超前就给你超前，把多种设备配置弄最高级，投资就大了。作为开发商，要考虑投资超前性，也要考虑投资成本。简单来说，像自动化系统配置，我们全部强调5A级甲级写字楼，现在有超5A，不过超到什么程度？在北三环，也是地标性建筑 。北京有一个总体计划，三环周围写字楼不能超出限高150米，我们到了103米。设计这一个建筑也想现代化、高级，钢结构和玻璃幕墙是比较超前。我们当初投入上亿，这一个投入太大了。国贸中心、嘉里中心、远洋大厦等比较优异写字楼，有部分系统很优异，现在很多系统还没有用上。现在各个商家进来以后，相互之间文件、文档全部要保密，根据传统手段是撕碎了，每一家一户买一个碎纸机也不太现实，在每一个楼层全部有碎纸机。这一个很优异，不过投入很高。我们当初要上，不过成本很高，我们企业还没有到这一个程度，这一个系统我们以后没有上。 还有部分高级写字楼有同声传译，搞国际性电话会议。同声传译在中国用得比较少，国贸中心有这一个系统，不过用得比较少。包含功效定位，我们高级写字楼定位是商业综合体。高级 写字楼里面，白领比较多，跟办公相关产业要进来。我们写字楼定位，有商场，办公用具不出楼能够采购，银行、邮局全部有，还有配套对应服务，像餐饮、娱乐、健身等。写字楼和宾馆、饭店又不一样。当初设计时候，6层时候，有一个大型游泳池，这一个设计理念比较超前。经过调查认证，这一个投入成本大，后期维修服务费用太高，还有这是一个潜在风险，再加上高级写字楼是办公用，不是做商务活动。假如是宾馆、饭店就不一样了，以后我们取消了。包含之前设计地下是娱乐，包含保龄球和卡拉OK厅全部有，经过我们调查，高级写字楼跟商场和酒店不一样，这部分设施没有必需，我们就全部取消了。要搞好写字楼开发，前期介入是很关键。包含装修标准，早期介入，早期提出自己想法。施工过程当中发觉问题，也能够立即改 进，这么大大降低了后期成本。前期介入可能有资金问题、领导干预问题，可能会对后期带来负面影响。不管是开发商还是物业管理商和营销代理，前期就要介入，对后期经营和管理和销售全部是很好。 还有，作为一个持有写字楼，和销售写字楼不一样。开发商关心是投资回报，把楼卖出去就完了。持有写字楼必需得重视服务。我们坚持销售和服务并重，两条腿走路。销售方面，我们跟其它写字楼不一样，我们没有完全委托给代理商。我们企业因为是全程介入，以前面设计、建设管理和营销全部是自己做，这一个自己做，不是一家独打天下。这一个过程当中，得利用专业化企业优势。我们没有委托独家代理，不过有部分委托给专业企业，这么能够把握好用户选型和销售进度，对业主来说有自主权。 再有，有利于整合个人 资源。两条腿走路，销售企业给我们带来部分用户。我们自己还能够选择用户。我们多个手段并举，对我们营销很有利。我们9月28号开业，当年招租是82%，第二年达成了84.6%，第三年是91%，现在是97.2%。连续三年被评为最受欢迎楼盘。这是清华管理学院和多个网站采取社会投票和网络点击方法评选出来。我们采取多个方法并举，对持有型物业营销是很好。 还有，善于整合资源。有部分需要专业企业做，也需要。包含请顾问企业。顾问企业要收顾问费和进场费。它有它优势，专业化程度比较高。我们采取了变通方法，我们请部分顾问，不过不采取直接入场顾问形式。因为我们在前期调研当中，跟北京高级写字楼行业很熟悉了，我们请她们来做顾问，这么采取了她们智慧，我们从社会当中招聘了部分人来做运行维护、营销等。包含从世邦魏理士和第一太平戴维斯招聘了部分人才，取百家所长为我所用。 冯卫平：从筹备到运行，你是单一业主。很多大一点企业把写字楼开发和经营权分开，独立成立企业。你企业条件是很好。你这一个楼很有特点，是在北三环，是在市中心。用户组成是什么样情况？ 高宝书：我们地理位置是属于中关村科技园区东南角，享受着中关村科技园区优惠政策，我们用户有相当一部分是电子行业。我们旁边是北京师范大学和北京政法大学和北京邮电学院等学校，入驻有教育产业企业。我们是城建集团在建筑行业有一定影响力，我们又叫城建大厦，这一个行业入驻了部分新加坡、香港企业，这是和城建相关。 还有部分保险行业。像银行等是配套。 冯卫平：你们还有大中电器、苏宁电器，商业和办公环境会干扰吗？ 高宝 广告素材图库书：我们充足考虑到这了一点。高级写字楼要求比较要平静。但需要有商业配套，必需动静分开。我们商业先招。商业跟写字楼是隔开，这对写字楼经营管理是很好。 冯卫平：是市中心写字楼，你经营跟别写字楼没有很大差异。 赵总大连软件园不是市中心，那一个楼是什么样情况？ 赵作文：我是大连软件园资产管理部。第三届写字楼年会我来参与了，学习了不少东西。这一次人这么少，为何人这么少？可能是经过这么多届写字楼年会，很多东西学会，大家不愿意来了。还有住宅房地产吸引走了大量人才。去年，我做了一段时间住宅房地产。房产方面人才全部转移到住宅房地产了。在写字楼方面，少了很多人才。不过，写字楼是下一步中国房地产业很有潜力领域。就像大家买完车以后再买房子一样，房地 招商加盟产热点有可能往工作地点方面转移。 物业分为两种，一个是CBD物业，一个是郊区物业。伴随交通、人拥挤，逐步往郊区挤压，在上海和北京已经出现了。在大连二级城市出现了这么趋势，而且很有规模，出租率很高，快要有三万人在这儿工作。大连软件园在中国是首屈一指软件园，这是中国软件园代表。靠中国本身产业发展和经济发展，大连还没有含有跟北京、上海一样做郊区物业条件。但伴随互联网技术提升，把大量工作转移到中国来做，服务外包产业大量承接了日本方面工作，我们有一堆日语人才。跟印度承接美国外包是一个模式。这么产业背景之下，大连软件园做得不错。 我们成立了资产管理部。现在我们把这一个模式复制和拷贝，要在武汉、苏州等地做郊区物业，就是把服务外包转到各个城市当中去 冯卫平：你们只租不售，你们用户是哪部分用户？ 赵作文：软件园用户有三部分，其中最早是GE企业，现在已经是2500名职员，惠普是多人，爱森哲是1000多人，还有松下、索尼等企业。这部分大企业人多，像GE企业用了一栋楼。在大连，我们是13栋楼，一共是30万平方米。 冯卫平：是全球分工产物。像美国把很多数据放在印度。日本离大连很近，听说日本人周末到大连来打高尔夫球。所以她们把外包放在软件园。你们怎么支持软件园运行？ 赵作文：首先，有地理位置优势。 还有，大连曾经是日本殖民地。像印度也有是美国殖民地背景。大连有一批会日本语人才，我们劳动力成本低，还有这么园区，还有政策等等，是综合原因。我们做园区，我们期望是做成生态型，和职员居住地离得很近。这是未来办公楼转移趋势。 我们把甲级写字楼搬到了郊区 。 冯卫平：租金很怎么样？ 赵作文：很低。 冯卫平：感谢赵总，大连软件园运行和软件产业发展有一个紧密联络，像你们用户有惠普、IBM等，这跟IT产业关系很紧密。 高总是市中心写字楼。这是两种不一样模式写字楼。因为时间关系，我们今天讨论到此结束，谢谢大家。俗话说“世界钢铁看中国、中国钢铁看上海、上海钢铁在钢领”。近日，本报记者专访了“钢领”上海国际钢铁服务业中心市场总监刘雄发。据刘雄发介绍，上海“钢领”最初定位，就是致力于组建全国型钢铁产业生态聚集群，努力汇聚钢铁上、中、下游产业，集中钢铁行业内大、中、小型企业，以集群优势整合行业，铸造钢铁供给链。“几年来，我们一直坚持着把硬做软，把短做长，努力把钢铁刚性和服务柔性相结合，努力延伸钢铁服务链。”刘雄发告诉记者，其实钢领建筑只是前期（硬性）基础工作，更关键是，我们还将连续做好售后（软性）服务。刘雄发还向记者谈到“钢领意在打造四大服务中心”关键理念，具体来讲： 打造信息和沟通服务中心针对信息方面，“钢领”将努力联合全球钢厂、交易市场、信息服务企业，提供市场供需信息、行业资讯、政策导向等综合性服务。现在，钢铁资讯企业my steel已经入驻钢领，以my steel信息咨询网站为载体，最快来融汇钢铁上游到下游企业第一手信息，经过“钢领”办公，这些信息能够经过举行座谈会、茶话会、论坛，甚至一起打球等机会，顺利实现相互之间立即信息交流。另外，“钢领”还将和美国WSD、英国BBS、德国MEPS等建立数据互联及分析关系，形成有效价格发觉机制，公布宝山钢铁指数，努力争取成为世界钢铁行情风向标。而在沟通方面，“钢领”不仅要实现企业和企业沟通，还要实现企业和政府之间沟通，致力搭建一个公共沟通平台。假如企业和政府不能得到立即有效沟通，政府便不会知道企业到底需要什么，企业也不会知道政府目前具体政策导向。对于企业来讲，“钢领”能够帮助其去政府获知、争取部分有利政策，譬如企业所得税，增值税奖励等，而对于政府，立即做到向其反馈企业信息功效。譬如，政府每十二个月全部要发放部分企业扶持资金，但政府一时不能确定放发给哪家企业，就要提供这方面企业信息，帮助政府、企业合理衔接在一起。当然，反过来，倘若企业要争取部分资金，也能够帮助企业降低部分中间复杂程序，使其尽早立即办理下来。除此之外，还能够向企业提供部分职员医疗、儿女户口、档案管理等相关咨询服务。部分优异企业，即使经营上搞不错，不过往往会为部分琐碎事儿挠头，“钢领”就是要做到为企业真正有效服务。 打造交易和物流服务中心 “钢领”努力实现交易和物流中心，其关键就是实现“商流”和“物流”中心，经过“钢领”这一服务平台把钢铁上、中、下游资源连接起来。“商流”方面，“钢领”除了和中国诚通集团合作建立起了一个大型钢材现货交易市场外，还和my steel合作组建了一个钢材电子交易平台（BANK STEEL），借助“钢领”这一平台，打造一个现货和电子交易结合起来聚合体，实现钢材交易有形和无形、现货和远期、信息流和商流有机结合。从“物流”方面看，在“钢领”周围大大小小仓库约有三、四十家，假如未来“钢领”能够产生强劲“商流”，形成大市场，大交易量，“纲领”便能够来整合这些仓库，以担保企业为纽带，把“商流”和“物流”完全结合在一起。 打造资源和资金服务中心为处理中、小民营钢贸企业资金少、融资难问题，“钢领”引进了浦发和建设银行服务，未来还将和渣打银行、花旗银行等部分国际金融机构合作成立钢铁发展基金，经过企业集群，近距离沟通，联通银企，建立诚信体系，对优质企业进行关键扶持，为全部入驻企业提供最好融资服务。去年，“钢领”还申报建立了钢领担保企业。经过担保企业，把票据交易、物流、仓储、融资等结合起来，处理钢贸企业融资难问题。在实现资金便利基础上，集中“钢领”入驻钢贸企业需求，联合采购，统购分销，满足钢厂批量要求，降低采购成本，改变钢贸商一向没有话语权局面。显而易见，实现这一奋斗目标是任重而道远，但“我们一直在向这个目标步步前进，尤其最近钢铁产业出现拐点之际，正是实现统购分销有利时机。”刘雄发表示。 打造会议和展示服务中心刘雄发说，在“钢领”二期计划中，我们将建设一个集会议、展示、信息公布等功效于一体大型会议和展示中心，开展独具钢铁特色沙龙和俱乐部活动，为企业产品公布，企业形象展示提供一个大舞台，以愈加个性化面貌迎接来自世界各地“铁哥们”，打造钢铁产业生态型共同市场。“钢领”凭借这种全心服务钢铁行业理念和实践，已被上海市经委确定为“上海二十个现代生产性服务业集聚区”之一。最终，刘雄发告诉本报记者，“我们最终期望入驻钢领全部企业全部能够在此真正享受到商务低成本优势，全部能够顺利做大、做强，发明出更多价值，树立起自己品牌，走向世界。”上海钢领：宝山区 最大规模综合服务总部园区，以其独特产业优势,借助房地产载体,发展及形成楼宇经济,总部地产经济。钢领-钢铁总部园区-概述宝山区“钢领”-上海国际钢铁服务中心，借助房地产载体，发展楼宇经济、总部经济，钢领既是商务办公集聚地，也是餐饮、休闲、娱乐聚集场所 ，区内各类企业相互依存，在有限空间里实现高密度、高效率集中，形成多种功效集聚商务区 。 现在一期共12栋独立企业总部大楼，5栋综合性写字楼，其中独栋办公楼已销售过半，另外，园区计划建造四星级酒店和近3万方配套。钢领-钢铁总部园区-区位地处宝山吴淞国际物流园区内友谊路以南，铁山路以西，是吴淞国际物流园区内关键地块，紧贴宝山新城区，宝钢集团及各大钢铁企业聚集于此。长江黄金水道，虹桥国际机场、浦东国际机场辐射长三