成功企业营销人员的培训手册样本.doc

成功企业营销人员培训手册典范
推销人员对用户态度对应练习手册
　　推销,最关键目标,就是要发掘出你产品能满足用户那些需要。当你在进行调查用户需要同时,你也发觉到用户多种不一样反应和态度。
　　□ 接收、怀疑、冷淡、异议问答练习
　　(一)用户对你产品反应,通常可分为四类:
*接收:用户对你产品表示满意。
*怀疑:用户对产品某项特征很感爱好,不过怀疑你产品是否真含有这个优点。
*冷淡:用户因为不需要此产品,所以表示爱好小。
*异议:不接收你产品。
用户:"你很有说服力,我确实需要节省燃料费用。"
这句话显示用户什么态度?
A 接收
B 冷淡
C 异议
D 怀疑
答案: A
推销时,用户反应可能为接收,也可能表示导议,这是两个完全相反态度。
在这两个极端之间,用户还可能有另外两个反应为?〔 〕
答案:怀疑,冷淡。
解释名词:
用户对你产品表示满意,称为〔 〕
答案:接收
用户对你产品不感爱好,称为〔 〕
答案:异议
怎样判定用户异议态度? A "我不管丰年牌功效怎样,我买不起!"
B "年轻人,你听着。我不计划买丰年牌,因为它使田地造成龟裂现象。"
C "丰年牌含有了多种符合我需要优点。"
D "嗯,我真应该采取能够降低土地龟裂肥料。"
答案: A B
解释名词:
用户对产品某项特征很有爱好。不过,怀疑你产品是否真含有这个优点,称为〔 〕。
答案:怀疑
用户因不需要你产品,而表示爱好缺乏〔 〕。
答案:冷淡
假如,用户对产品相当有爱好,不过怀疑产品是否真不错,这种反应是:
A 冷淡
B 怀疑
答案: B
假如,用户因为不需要此产品,所以表示没有爱好时,称为
A 冷淡
B 怀疑
答案: A
下面各题,假如用户态度是冷淡则记以"I",若是表示怀疑则记以"S"。
□"坦白说,我工程不需要用到像1072这么推土机。
答案:I
□"我相信1072底盘是坚固,不过,推土机就像是车子一样,过很快,零件就会出故障,就需要修理费了。"
答案:S
□"确实,现在我是需要一部省油推土机。不过,我怀疑象牌924引擎能够节省我油料。"
答案:S
□"你机器不错,不过,来,我使用虎牌1800推土机也很不错。"
答案:I
用户因为不需要,而对你产品不感爱好态度称为〔 〕。
答案:冷淡
□当用户对产品某项特征很重视,但又怀疑你产品是否有此特点时,称为〔 〕。
答案:怀疑
用户对你产品表示满意称为〔 〕。
答案:接收
用户正确产品表示不满意,称为〔 〕。
答案:异议
　　以下多种用户反应,如为接收则记以"A",冷淡则记以"I",怀疑则记以"S",异议则记以"O"。
□"我很喜爱象牌含有宽轨距和铝带特点。不过,我极难相信它在斜坡上稳定性。"
答案:S
□"虎牌产品带给我麻烦真不少。"
答案:O
□"丰年牌是不错,不过我不想改掉现在正在使用牌子。"
答案:I
□"不错,丰年牌能够节省我时间和金钱。"
答案:A
　　(二)应付用户多种不一样态度方法
当用户对你表示冷淡、不理会时,最好方法是使用一连串闭锁式调查问话法来发掘她需要。
调查、发掘用户需要
使用〔 〕发掘用户需要。
答案:闭锁式调查问话法
用户态度冷淡时,你该怎样?〔 〕。
答案:使用闭锁式调查问话法来发掘用户需要。
当用户表示异议时,你要立即处理此问题。
假如,你碰到用户表示异议时,你应该:
A 辩解
B 立即处理问题
C 不管它
答案: B
当用户显示出怀疑态度时,你应该举出实例,来证实产品优点确实属实,通常通常反应次序以下:
1.发掘用户需要
2.用户需要被发掘
3.介绍产品特征或服务
1. 用户表示怀疑
2. 提出实证
*注意:通常,就在你介绍产品或服务特点以后,用户立即对你表示怀疑。
用户对你产品或服务表示怀疑时,你应该:
A 辩解
B 提出实证
C 用闭锁式问话法
答案: B
完成下表:
用户态度 你策略:
1.异议 〔 〕。
答案:立即应付它。
2.冷淡 〔 〕。
答案:用闭锁式调查法找出用户需要。
3.怀疑 〔 〕。
答案:提出实证。
有时候,用户并不直接表示拒绝你,而使用拖延时间方法,比如:
*"嗯!我看,四个月以后你再来好了......"
或
"等我和我经理商议以后,再和你联络。
碰到这种情况,你要继续找出用户不直接回复你原因。
用户有意拖延,不直接给你回复是用来表示:
A 接收
B 需要
C 异议、冷淡、怀疑
答案: C
当用户有意拖延,不给你正面回复时,你应付措施是:
A 继续找出用户冷淡原因,并处理它。
B 继续找出用户需要是什么?
C 继续找出用户不直接回复原因
答案: C
□ 应付用户怀疑态度练习
　　(一)怎样提出实证:
当用户说出她需要后,你立即介绍产品或服务特征,不过,有时候用户对你所说话并不全然相信。
为了要使用户相信你及你产品,而应该提出实证做证实情况是:
A 用户接收你说话时
B 用户对你表示冷淡不理会时
C 表示怀疑时
D 拒绝你时
答案: C
碰到用户表示怀疑时,你应该提出〔 〕。
答案:实证
用户表示怀疑时,你该怎么办?
答案:提出实证
以下情况中,哪一个需要提出实证?
A "我不相信这个空气调整系统,能达成98%效果。
B "以前也有些人向我确保过这类情形。每个人全部答应一天之内就送货,不过全部不守信用。"
C "我工厂,不需要空气调整系统。"
D "现在我对正在使用空气调整系统,感到相当满意,我已经用了5年了。"
答案: A B
　　(二)实证资料起源
当你要提出实情来说服用户时,你需要部分资料起源来帮助你。以下即是通常资料起源:
*目录、说明书
*企业订单、合约
*研究调查汇报
*杂志专栏广告
*专业性刊物
*证实书、奖状等
*第三者证言
你既是代表企业推销,当用户对你产品表示怀疑时,就应该用实证让用户相信你说话。只要一个简单实例,通常就能收到效果了。
做实例证实时,你能够采取以下三种方法:
1. 反复说明产品或服务优点。
2. 证实这个优点。
3. 申述发挥这个优点。
其实,第二个步骤,就是提出实例来证实产品或服务优点,你该怎样来做实证呢?〔 〕。
答案:利用资料来证实。
请定出以下提出实证时正确次序。
〔 〕申述产品或服务优点。
答案:3.
〔 〕证实此优点。
答案:2.
〔 〕反复说明此优点。
答案:1.
当用户对你产品或服务表示怀疑时,你应该:
1.反复说明〔 〕。
答案:产品优点
2.证实〔 〕。
答案:此优点。
3.〔 〕。
答案:申述发挥此优点。
当用户表示怀疑时,你该采取哪三个步骤?
1.〔 〕。
答案:反复说明产品或服务优点。
2.〔 〕。
答案:证实此优点。
3.〔 〕。
答案:申述及发挥此优点。
练习:
*反复说明部分,底下划线
*证实部分,打点作记号
*申述及发挥部分,做括号
推销员:
"我们空气调整系统,能够排除空气中98%杂质。经过国家标准局检验结果,证实此空气调整系统可排除空气中98%杂质。所以使用我们空气调整系统,你能够无须担心不符合政府要求。
答案:我们空气调整系统,能够排除空气中98%杂质。经过国家标准局检验结果，证实此空气调整系统可排除空气中98%杂质。〔所以使用我们空气调整系统,你能够无须担心不符合政府要求。〕
念完以下对话后,写出你怎样反复申明产品特征。
推销员:
"不错!要命名你工厂内空气净纯度合乎政府要求,是很关键问题。这也就是我们

推出这种能排除空气中98%杂质空气调整系统原因。"
用户:
"得了吧,空气调整系统怎能达成此效果?"
你回复:
〔 〕。
答案:我们出产空气调整系统,确实有此高效果,符合政府要求。
提出证实时,你能够举出愈多实例,用户就愈轻易接收你产品。
以下哪一个是提出实证?
A "这种空气调整系统,能够排除空气中98%杂质。"
B "环境清洁检验局,做过150次试验后,证实这种空气调整系统确实能够排除空气中98%杂质。"
C "工业安全周刊曾经刊载这种空气调整系统是现在中国效果最好空气调整器。"
D "所以,这种空气调整系统能够为你工厂职员带来身体健康和安全。 "
答案: B C
提出实例最终步骤即是申述及发挥产品优点。
此时,你能够用"所以"、"所以"、"你能够发觉到......"等字句来开头,表示你正在做一个结论。
选出一个最好句子:
"我确保你一天之内就送来空气调整系统。你能够参考这本工业安全周刊,上面说:我们送货是最快而且是最可靠。"
A "不要担心我们会迟交误事。"
B "我确保你一天之内立即送货。"
C "所以说,你能够不要担心我们会延误交货。"
答案: C
介绍产品
优点:
空气调整系统能够排除空气杂质,它特殊功效符合政府要求。
实证:
环境清洁检验局,曾经做过不下150次检验。证实了这种空气调整系统能够排除空气中98%杂质。
利用以上资料,做一个实证往返复用户反应。
用户:"实在极难令人相信,一个空气调整系统,会有这种功效。"
证实:反复介绍产品特征:
〔 〕。
答案:使用我们空气调整系统,你们工厂内空气就可符合政府要求标准。
举出实证:
〔 〕。
答案:环境清洁检验局曾经做过不下150次检验,证实了我们产品确实能够排除空气中98%杂质。
申述发挥:
〔 〕。
答案:所以,只要你装设了我们空气调整系统,你一定可经过任何一个官方检验。
实证不被纳时,你怎么办:
发掘用户需要
提出能够满足用户需要产品优点
用户表示怀疑
提出证实:
1. 反复介绍产品特征
2. 举例证实之
3. 申述发挥其利益
实证不成功时
找出原因
你应该用什么方法找出实证失败原因
〔 〕。
答案:引发式调查问话法
发掘用户需要
提出能够满足用户需要产品特征或服务
用户表示怀疑,提出证实:
1.〔 〕。
答案:反复介绍产品优点
2.〔 〕。
答案:举例证实之
3.〔 〕。
答案:申述及发挥其利益
实证不成功
用〔 〕找出原因
答案:引发式调查问话法
用户对你先前提出证实不认为满意
提出另外一个更有力证实
提出实证而不被接收时,首先你用〔 〕找出原因
答案:引发式调查问话法
然后,再提出另外一个更有用〔 〕。答案:实证资料
□ 应付用户反应冷淡练习
　　 用户反应冷淡原因可能是因为对她现在使用厂牌感到满意,不想换购;或是,因为她现在不需要用到你推销东西。当你碰到这些情况时,应该用闭锁式调查问话法找出用户需要东西,到底是什么。
　　 引用闭锁式调查问话法问询对方好处是:能够借此问出用户对现在正使用厂牌有何不满之处,然后你就可知道,她需要是什么了。
　　 对于原来不计划购置用户来说,闭锁式调查问话法或许能够使你在言谈中,让对方认为你产品是她所需要。
　　 当用户因为对现在正在使用厂牌感到很满意,而不想购置你东西,或是因为现在并不需要,而对你表示冷淡时,你应该怎样?
A 用闭锁式调查问话法找出对方表示怀疑原因。
B 用闭锁式调查问话法找出对方需要什么。
C 用引发式调查问话法找出用户需要为何。
答案: B
用户:
"我们已经有警卫了,不需要这种闭路电视监视器。"
怎样应付这种情况?
A "你们有了几名警卫呢?"
B "请你说明一下,现在你防卫系统是怎样?"
C "你对你们现在安全防卫措施,感觉怎样?"
答案: A
用户:
"我们工厂周围治安良好,装设闭路电视监视系统,对我们来说是一个浪费。"
怎样应付这种情况?
A "你是否注意到,最近这一带增加不少窃案呢?"
B "你们有多少职员?"
C "噢?您再说说看。"
答案: A
推销员:
"我们闭路电视安全监视系统,能够一天二十四小时使用,每次只需要一个人监视。而且,它安全检验会比你现在做得愈加好。"
用户表示冷淡原因,在于她现在不需要你推销东西或服务。这种情况,你应该让对方了解你产品特征能够处理她问题。而闭锁式调查问话法就是此时该使用策略。
例子:
一位推锁员正在推销一个只需要一人看管闭路电视监视系统。
对方似乎对于现在警卫制安全方法,感到相当满意,而不愿购置闭路电视。
推销员:
"请问你们每轮一班时,需要几名警卫?"
用户:
"四位或五位。"
推销员:"您是否想过只用一个人来担当守卫比较经济吗?"
用户:"当然。"
推销员:"假如使用只需一个人看管安全系统负责守卫,您认为怎样?"
用户:"当然好!现在我们开销太大了。"
情况:一位推销员在推销只需要一个监视守卫闭路电视监视系统,对方并不需要如此精密系统。不过,这位推销员曾经听她一位警察好友说过,这六个月来,这一带地域增加了15%窃案。
试回复以下各题:
用户:
"我们这一带安全良好,我不需要这个闭路电视监视系统。"
推销员:
〔 〕。
答案:你知不知道,最近这一带发生一连串窃案呢!
用户:"是,这里曾经发生过几起窃案。"
推销员:
〔 〕。
答案:你是不是已经听说,这六个月来,这一带窃案率已经增加了50%啊!
用户:
"噢!我不知道!我不知道这一带窃案率变得这么高。"
推销员:
"那么,你认为是不是有必需加强安全防卫呢?"
用户:
"嗯......是......"
推销员:(答出能让对方肯定这个需要闭锁式问话法)
〔 〕。
答案:你会不会采取一个完善安全防盗系统呢?
有时候,你会碰到使用前面多种闭锁式调查法全部无法达成效果,你怎么办?
试试促成吧!促成可转变情势,使人较轻易应付反应冷淡用户。
用哪两种方法可应付用户冷淡态度?
1.〔 〕。
答案:闭锁式调查问话法
2.〔 〕。
答案:促成

□ 应付用户表示异议练习
　　诚然,用户对你产品或服务表示异议时,对你而言是颇头痛。不过,这种情况是随时全部有可能发生,其实它也是满有用,因为这才显出用户对你产品或服务反应。在本节中,你要学习怎样扭转情势,使用户接纳使用你产品。
　　当用户对你产品或服务,表示异议时,你应该:
A 调查后,找出她需要。
B 结束推销调查之前才处理
C 立即处理
答案: C
　　表示异议两种类型:
1.因为不了解而误解你产品。
2.对方认为你产品有缺点。
*你产品并不含有对方需要优点
*不喜爱你产品某一部分
　　以下各题,若为误解,则记以"M"，若为缺点则记以"D"。
〔 〕用户不喜爱产品原料是合成原料。
答案:D
〔 〕用户不喜爱你产品外型,不过她不知道此缺点已改善了。
答案:M
〔 〕用户认为价钱太高,不过她不知道,最近产品价格已经下降了10%。
答案:M
〔 〕用户不接收原因是,价钱超出她原先估计范围。
答案:D
　　怎样应付用户误解。
1.反复用户误解。
2.直接回复对方,以澄清误解。
这时,你能够介绍产品或服务特征,以解除对方误解。
　　用户因为误解而不接收你产品或服务时,你应该:
1.用〔 〕方法打出异议原因。
答案:反复用户所说理由。
2.直接回复对方,以〔 〕。
答案:澄清误解
　　用户因为误解而表示异议时,你应该:
1.〔 〕
答案:反复异议理由，找出异议原因。
2.〔 〕
答案:直接回复对方,以澄清误解
　　假设你在推销不动产,正向一位用户推销一块土地,对方还不购置理由:这块地没有火车经过。(她并不晓得,最近在紧邻一块地上立即铺设支线。)
念完以下对话:然后:
1.在反复对方表示异议原因底下,划线作记号。
2.直接回复对方部分,划以点号。
用户:
"我不愿意设厂在不靠近铁路地方?"
推销员:
"您是说,您不喜爱不靠近铁路地方?"
答案:您是说,您不喜爱不靠近铁路地方?
用户:
"是。"
推销员:
"您一定很愿意知道,铁路企业立即要重修旧轨,而且要铺设支线。三个月内,这一带立即有火车经过了。"
答案:你一定很愿意知道,铁路企业立即要重修旧轨,而且要铺设对线。三个月内,这一带就有火车经过了。
　　反复对方所说话有何好处?
　　1.能够确定对方表示异议理由。
　　2.能够显示出你很专注在听对方说话。
　　要注意是,当你在反复对方表示异议原因时,绝不可表示赞同她见解。
　　下面哪一句话比很好?
A "你是说,维护对你而言是一项问题,是吗?"
B "不错,维护是一项扰人问题。"
答案: A
你会选择下列哪一句话来反复对方说话?
A "你是说,你不期望维护带来问题?"
B "我也认为,维护制度一直是一项课题?"
C "你认为,维护是一项问题,对吗?"
D "那么,维护对你来说,是一项问题,对吗?"
E "不错,你见解很对,维护确实是一项问题。"
答案: A C D
　　回复以下问题:
用户:
"假如我把工厂迁移到这里,我承受不了不动产税。"
〔 〕
答案:你是说,你在担心不动产税钱啊?
应付用户异议第二个措施最好是直接澄清对方误解,有时候,你必需提供产品或服务优点,通常情况只要澄清误解即可。
用户:
"抱歉,工业用地一亩地1000元,太贵了。"
这位先生并不清楚,这一片土地只有一部分卖一亩1000元,其它部分只售800元一亩。
反复对方话:
答案:你认为一亩地1000元,太贵了,是吗?
回复:
答案:你一定乐于知道,这块土地大部分,只卖800元一亩。
怎样应付对方已存成见:
1. 反复对方表示异议时所说话。
2. 强调产品或服务优点,以降低对方成见。
用户因为成见而对你产品表示异议时,你应该:
1.〔 〕
答案:反复对方表示异议时所说话。
2.强调〔 〕来降低对方成见
答案:产品或服务优点。
　　用户因为心中已存成见而表示异议时,你应怎样应付:
1.〔 〕
答案:反复对方表示异议时所说话
2.〔 〕
答案:强调产品或服务优点,以降低对方成见。
用户：
"你们电脑太贵了!我现在这方面开支,每个月最多1万元。"
你想强调你电脑有其它方面优点,你会选择以下哪一句话?
A "换句话说,你认为这种机器太贵了,是吗?"
B "换句话说,你认为这部机器带来很多优点,不值得花上这个代价吗?"
答案: B
你必需用强调产品或服务优点,来降低对方成见。
这些优点能够是:
*在推销当中,已经被对方接收优点*以调查法和证实产品方法提供产品新优点
*新、旧资料混合使用
　　以上方法均视当初情况和你判定来决定。
　　你若是在强调已经被对方接收产品优点,你应该用闭锁式调查问话法再一次介绍产品优点。
　　例子:
你在卖土地,你用户在未买之前,已经接收了其中一个优点。你反复对方问话以后,又再强调那个已被她接收优点。
优点:
这块地好处是,你能够省不少钱,因为它交通很方便。
A "假如你买我这块地话,你能够节省很多交通费。"
B "你不是说过,交通方便能够省下不少钱吗?"
C "你不是已经说过,我们这块地对你们工厂现在和未来利用全部足够了吗?"
答案: B
你闭锁式调查问话法也能够是:
"你是不是也认为当地充足木料起源,能够节省不少材料费呢?"
以下是一位推销员推销土地例子,看完后,参看后半部注解。
对方已经接收了以上优点
答案:已经知道用户需要,并已提供优点。
*这块地交通方便,能够省不少钱。
*当地充足木材起源,能够降低材料费。
不过因价钱太高而不购置
(对方因为怀疑缺点而异议)
推销员:"你认为这块地一亩不值800元。"
(反复对方异议话)
用户:"是!"
推销员:"你不是早就同意说,交通方便能够节省不少钱吗?"
(以闭锁式调查问话法强调产品或服务优点。)
用户:"是,我认为这很关键。"
(对方认同)
推销员:"你不也同意当地充足木材起源,能够降低材料费吗?"
(推销员强调另外一个优点)
用户:"确实不错。"
(对方同意)
　　介绍产品优点
　　在第一单元中,你已通晓满足推销技巧。第二单元里,你学会了怎样去应付用户对你怀疑、冷淡和异议态度。在第三单元,你将学习怎样去介绍你产品优点和带给用户利益。为何推销时要介绍产品优点。
常常在你进行推销调查时,用户一开始就会问你:
"你能够提供给我什么?"
或"你今天来这里是推销什么?"
　　第一次和用户碰面时,常常会碰到以上情形。假如你们素未谋面,你一开始就做引发式调查话,很可能此用户因为不了解你为何要问她问题,而不愿多说。你应该对你产品做综合性介绍,并说明产品优点及可带来利益。假如你在开始时就能吸引用户,那么,她就比较轻易接纳你,愿意花时间和你谈。所以,在你开始介绍产品利益时,首先你要先引发她爱好。
　　介绍产品优点和利益时,要注意尽可能让用户认为你产品正是她所需要。
在做推销时,一开始即介绍产品通常利益,有何好处?
A 制造悬疑气氛。
B 使推销进行顺利。
C 在更深入介绍产品特点之前先引发用户爱好。
D 让你用户了解产品性质。
E 使你能够继续和她谈下去方便深入推销产品。
答案: B C E
怎样做综合性产品利益介绍:
1.说明通常见户需要什么。
2.解释此产品综合性优点正符合需要。
　　念完下列例子后:
1.括出你认为通常见户需要。
2.划出此产品优点。
"陈经理,全国各地像你这么承包商,全部感觉到时间给她们压力很大,每一个全部想使工程早日完成。我想花几分钟时间来向你介绍一个能使你赶上工程进度机器,那就是象牌一○七二推土机。它是尤其设计机器,能够使你每一件工程在限期内完成。"
答案:(陈经理,全国各地像您这么陈包商,全部感觉到时间给她们压力很大,每一个人全部想使工程早日完成。)
我想花几分钟时间来向你介绍一个能够使你赶上工程进度机器,那就是象牌一○七二推土机,它是尤其设计机器,能够使你每一件工程在限期内完成。
做综合性产品利益介绍时,你应该:
1.说明通常〔 〕。
答案:用户需要
2.解释此产品〔 〕正合乎这些需要。
答案:综合性优点。
　　综合性和特殊性需要有何不一样?
综合性 特殊性
降低整部机器修理 降低底盘故障
次数
增加销售量 增加象牌一○七二在东
南部地域销售量20%
省钱 节省15%燃料费
采取下列何者往返复用户特殊需要?
A 促成语句
B 综合性产品特点
C 提供特殊服务语句
答案: C
对于通常性需要,则回复:
A 促成语句
B 综合性产品优点
C 提供特殊服务语句
答案: B
你怎样去测试通常见户需要是什么呢?
实际上,推销技巧利用,是在你和用户碰面之前,就应该开始了。在正式和用户面谈之前你应该尽可能聚集相关用户需要资料。
分析用户需要是什么,再综合列出你产品优点。
在做综合性介绍产品利益时,你能够利用以下资料:
*报纸专栏
*相关专门性杂志
*电视
写出你认为有利用价值资料起源:
〔 〕
答案:社会舆轮
在推销调查一开始时,对产品优点做综合性介绍,其利用和引发式调查问话法相同。自此可得悉用户需要、她对此产品反应怎样。
做综合性产品优点介绍
当你做了产品优点综合性介绍后,用户因为误解而对你产品不感爱好 。此时,你应该:
A 再介绍产品另一个优点。
B 找出异议原因,再继续推销。
C 利用引发式调查问话后,使推销继续进行。答案: B
　　哈佛人寿保险企业业务科长江聪辉,在一宴会中认识了广东木业企业人事主任林文寿,所以争取到了一笔生意。
　　以下即是林文寿在宴会中所说话,看完后,试写出你回复。
她说:
"真烦死人了,我办公桌上常常堆积着职员对保健医疗方面表示不满意卷宗。而且常常接到她们打来问询电话。哎,不说了,省得扫兴,工作不忘娱乐啊!"
你假设她需要是:
〔 〕
答案:林主任,我很了解在那次宴会中,你所提到问题,而且我也知道这几天来,你正在为这件事忙得不可开交。这种事对一个人事主管来说,实在太浪费时间了。
对其企业作通常性介绍:
〔 〕
答案:我很愿意向你介绍:哈佛人寿保险企业教授们,能够替你处理这个问题。您就能够省下很多宝贵时间去做其它事。
推销时,以介绍企业及产品综合性报导做为开头,比较轻易继续做更深入推销。
比方说:李大伟向郭雄董事长做以下推销前,她就准备了很多足以吸引这位最高主管资料。
　　看完以下,请试写出怎样介绍企业特征:
　　李大伟从她造访郭雄董事长谈话中,得悉当初这位董事长最大问题,是要维持她电子研究计划以取得政府官方合约,同时,又加上她们敌对企业正在向她们挖墙角之故,现在郭雄极难聘用到相关科学研究人员。
　　被挖墙角原因,并不是为了薪水问题,而是为了部分其它小利益。
　　答案:对电子工业而言,争取官方合约竞争是很普遍现象。有好几家企业全部在努努力争取取合约,同时也在设法留住那些受过严格训练科学人员。
介绍企业特征
答案:本企业已经设计出一套包含很多小利益团体保险措施,能够使你争取到更多科学人员。
综合性介绍其它用途:
　　除了在开发信或是电话开头里,对你企业或产品作综合性介绍之外,在亲自造访用户时候,更能够使你推销顺利。
部分能够使用综合性介绍情况;
*电话中(约谈)
*开发信中
*推销调查开头或从头到尾
在信文或电话中,你能够对你企业及产品作综合性介绍。
能够在推销调查〔 〕或〔 〕做此介绍。
答案:开头 谈话中为转变话题时
　　你已经学过:当用户已经接收产品某项优点后,你应该用调查问话法来转变话题方便得悉用户其它需要。不过,有时候你必需用综合性介绍方法。假如用户问起对你产品较不利问题时,你宁可对你产品做通常必需优点介绍,方便引入另一个话题。
调查得悉用户需要
提供产品优点或服务
用闭锁式问话法改变话题或
用综合性产品介绍来改变话题
　　记住,你能够选择其一。
当用户已经接收产品某项优点后,有哪二种技巧可用来转换话题:
1.〔 〕
答案:做综合性产品优点介绍
2.〔 〕
答案：用闭锁式调查问话法
　　综合性产品优点介绍,加上闭锁式调查问话法,可使一个推销员推销技巧更高明、有效。
□ 复习
　　此复习部分,请于研读过前四节30天以后,再做此练习。常常复习教材,能够帮助你成为更优异推销人才。
　　此复习部分练习题方法和前面所学相同,另外还增加部分新问题方法。请注意,题目要求你处理一项较特殊例子时,你必需要写出全部步骤。
　　举例:何谓促成?
　　1.扼要简述全部能够满足用户需要产品优点。
　　2.提出订单要求。
(一)综合性产品优点介绍,其步骤为何?
〔 〕
答案:假设已知用户需要,说明能够满足用户需要产品特点。
(二)推销调查时,什么情况要做综合性介绍产品特点?
〔 〕
答案:推销调查开头,谈话中为转变新话题时
(三)举出使用闭锁式调查法四种情况:
〔 〕
答案:
1.当引发式调查法无效时,想牵引对方进入你话题时。
2.用户态度冷淡,你发掘她需要时。
3.用户早已知道产品一些缺点,而不采取时。
4.要反复说明已被用户接收产品优点时。
(四)举出使用引发式调查4种情况:
〔 〕
答案:
1.推销调查开头,你要激励用户说话。
2.用户说完她问题时。
3.闭锁式调查法不成功,你要找出原因时。
4.用户不接收你所做证实,你要找出原因时。
　　填出以下空白处:
满足需要推销技巧,步骤为:
1.调查出用户需要
2.证实产品或服务
A.〔 〕
B.〔 〕
3.促成:
A.〔 〕
B.〔 〕
答案:A.综合产品优点
B.提出订单要求
4.促成失败:
〔 〕
答案::找出原因
5.然后:
〔 〕
答案:发掘用户需要,提供能够满足用户需要产品优点或服务,再促成。
　　(五)碰上反应冷淡用户时,可用哪两种策略?
A.〔 〕
B.〔 〕
答案:A.促成
B.闭锁式调查法找出用户需要什么。
　　(六)什么情况下,用户对你态度冷淡?
答案:推销调查开头
何时用户对你表示怀疑?
当你介绍产品通常性特点后何时表示异议?
答案:任何情况
　　(七)当用户对产品某项性能很重视,但又对你产品表示怀疑有没有此项功效时
　　此时你该使用技巧是:
提出证实
反复说明此项功效
证实此项功效
申述扩大其功效
　　(八)填充
应付用户异议态度:
答案:反复用户异议理由
怎样应对用户误解?
答案:直接回复对方,以澄清误解
怎样应付用户已存成见?
答案:找出原因,强调其它优点以降低用户对产品成见。
反复用户表示异议所说话。
强调产品或服务优点,以降低用户成见。
当用户对你产品早存不满成见时,你应该用什么方法强调其它好处,降低用户成见
答案:用闭锁式调查法再强调已经被用户接收
推销干部训练手册

□ 目标和使命感
　　1965年,日本家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有大裁员命运。而日本最大家电企业(松下幸之助)本着原任总裁早川德次"一韩一会"(注:佛家用语"同船共渡,五百年修"之意)精神,毅然决定不裁员,而是将原来任职干事,总务部、采购部等后勤人员充实到营业部,担负起拯救企业命运重担,这种作法产物就是组成含有团体精神"市场拓展突击队"。
　　不过,这种作法也是冒着风险,试想,一伙对推销全然外行人员组成一支"混合队伍",能否成功,重振企业雄风,这是谁全部无法确保。但这在当初,确是一个创举,也是一个观念上突破。
迄今为止,从她们所经历艰苦旅程和成长过程看,她们最大成功原因在于她们本身不屈不挠奋斗精神。也就是有一个使命感。
　　所以,对任何一个企业全部是有借鉴作用,当初大家任务是：
　　(一)对企业经销商周围消费者,在家电制品售后服务中进行调查,以发掘欲购置"准用户",然后经过调查推销而达成开拓市场目标。
　　(二)配合经销商共同拟订推广计划如印制传单、举行展销会等,进行多种和销售相关活动。
　　(三)挑选部分消费者,担任家电产品使用咨询顾问。
　　(四)搜集市场情报向企业汇报。
　　以上工作简单来地表明，"要使更多人--即使多一个也好--对SHARP产品有愈加好、更多认识",这就是她们目标和志向。当然,对这种作法,也并不是什么人全部能很愿意接收,也产生过误解。有厂商认为这是市场拓展突击队对家庭直接贩卖部队,经销商也有些人认为ATOM只是企业派来供她们随意使唤长工,只是这种任务和活动也伴随市场环境改变、市场拓展突击队本身贩卖体制改革和经验累积而逐步改善。
　　这项任务并不是这些对推销完全外行人一朝一夕就能做得到,这是经过多种严格训练培养出来。更关键是,对这种任务关键性,企业最领导并不是只在嘴上说说而已,而是表现在行动上,在每一次ATOM队训练时,上至社长、下至营业部长全部必需出席参与,而且对不管多幼稚提问,全部认真地给回复,营业部也好,企划部也好,全部对ATOM工作加以 解和支持。
□ 入门须知
　　讲经修行地方叫做"道场"。ATOM培训是智、仁、勇综合培训。
　　(一)入门者全体以××称呼队员。
　　(二)进入"道场"须理论和行动一致。
　　(三)进入"道场"要对培训内容全盘领会。
　　(四)本"道场"是发扬同志团结精神。
　　(五)本"道场"是塑造"形"、灌注"魂"。
□ 戒律
(一)全体培训人员务必绝对服从领队指示。
(二)企业里职位高低,年纪大小,全部没关系,一律以培训人员看待。
(三)务必严守规则。
(四)培训期间严禁外出。
(五)培训期间严禁喝酒。
(六)培训会场严禁抽烟。
(七)培训人员全体参与体操、跑步。
(八)身体如有不适,务必就医。
(九)严禁骚扰她人。
□ 基础动作训练
(一)通常万物必有基础,"立正"姿势是一切姿势基础。
(二)基础要领是一切动作基础。
(三)基础要领是--只要肯干,不管贫富,不管任何人,不管从何时开始,全部能做到事。
(四)基础要领如能深入体会,用户埋怨,工作上失败全部将消失于无形中。
(五)基础要领能使用户产生共鸣,能发明忠实爱用者。
(六)基础要领即使谁全部会做,但愈演练愈有深度。
(七)基础要领是"初步",同时也是"最高境界"。
--在做基础要领动作时,"魂"和"心"集于一体。
□ 早会进行方法
　　领队:宣告开始
　　起立!立正、稍息、立正
　　大家早安!(全体齐呼--早安!)
　　现在开始5月5日早会
　　首优异行服装检验!开始进行服装检验,两人一组相互面对面
1.头发 修剪洁净吗?梳理整齐吗?
2.脸部 胡子刮了没有?
3.领子 整齐吗?烫了没有?
4.领带 脏不脏?打好了没有?
5.手帕 干不洁净?折好了没有?
6.扣子 掉了没有?扣好了没有?
7.手 洁净吗?指甲剪了没有?
8.裤子 线条是否直挺?
9.袜子 脏不脏?有没有破损?
10.鞋子 脏不脏?有没有破损?
11.相互检验后,全体齐呼--好!)
回原位,以上服装检验完成!
(全体齐呼--好!)
　　领班:接下来嘴巴体操×××队员!
　　(一)开始齐呼基础营业用语,以正当中为中心,相互面对面。
　　(左边先随值班以后动作,右边齐呼好,再由右边动作,左边齐呼好。)
1.您早!您好!
2.是是!好好!
3.对不起,请稍等一下。
4.谢谢您,请多多指教。
5.很抱歉,让您久等了!
6.承蒙惠顾,很谢谢您了!
回原位!以上基础营业用语练习完成!
(全体齐呼--好!)
　　领队:接下来PRO战阵训练队员!
　　(二)开始齐呼PRO战阵训练,跨开半步、两手插腰两腿半弯
PRO 战阵训练(全体齐呼!以下同)
1.PRO 要随时随地为用户着想
2.PRO 要和同事相友爱
3.对企业尽忠诚
4.PRO 要全心全意热爱工作和商品不懈不怠磨练技术，学知识
5.PRO 要随时随地为用户着想
6.主动进行管理和开拓
7.PRO 要永远不认输
8.时时刻刻充实自己奋发自励
回原位,以上齐呼PRO战阵训练完成!
(全体齐呼--好!)领队:接下来PRO战阵训练队员!
　　值班:有!立正、稍息、立正
　　(三)现在开始齐呼PRO战阵训练,跨开半步,预备!
1.干吧!干吧!干吧!(全体齐呼)
2.有智慧人将智慧献出来!(全体齐呼)
3.有力气人把力气使出来!(全体齐呼)
4.没有智慧没有力气流汗吧!(全体齐呼
5.汗全部不流家伙闭着嘴巴滚蛋吧!(全体齐呼)
回原位!以上齐呼PRO战阵训练完成!
(全体齐呼--好!)
　　领队:接下来推销口号"只要肯干一定成功"
　　×××队员!
　　值班:有!立正、稍息、立正
　　(四)开始齐呼推销口号"只要肯干一定成功"--跨开半步,预备!
1.干吧!干吧!干吧!(全体齐呼推销口号)
2.只要肯干一定成功!
3.不做话没有用!
　　回原位!以上齐呼推销口号"只要肯干一定成功"完成!(全体齐呼--好!)
　　领队:接下来推销口号"把热情拿出来"×××队员!
　　值班:有!立正、稍息、立正
　　(五)开始齐呼推销口号"把热情拿出来"--跨开半步,预备!
1.干吧!干吧!干吧!(全体齐呼推销口号)
2.把热情拿出来 干吧!
3.干话热情就会出来!
4.把热情拿出来 干吧!
5.干话热情就会出来!
　　回原位!以上齐呼推销口号"把热情拿出来"完成!(全体齐呼--好!)
　　领队:接下来SALES 队赞歌×××队员!
　　值班:有!立正、稍息、立正
　　(六)开始齐唱SALES 队赞歌 跨开半步,两手放背后,左手握右腕。
1.同志就是 将那生命全部
赤诚奉献 绝不反悔 工作伙伴
×× ××(企业名)
我们全部是ATOM队员
2.同志就是 朝着明日期望
挺