公司楼盘营销制度及销售宝典样本.doc
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1、楼 盘 销 售 宝 典一、销售全局二、售楼人员三、售楼技巧四、销售培训五、项目定价一、销售全局(11要素)1、楼盘作为房地产销售人员,你必需了解你要销售产品房子。必需深信,你要销售房子能够满足你潜在用户基础要求,甚至可能还会带来超值。譬如,良好物业管理、完善小区配套、贵族式教育等等。很多发展商或销售代理商全部会针对要销售房产制作成上百条答客问,以让用户对产品有个清楚全方面了解。所以,销售人员就要熟知上述内容,并深信它对用户有足够吸引力,然后经过你销售实现自己理想,过上舒适生活。销售人员树立对楼盘自信心至关关键。2、售楼人员要让用户感到你是她们好友,是她们购房顾问,是她们最愿意和之交谈人。取得销
2、售成功最首要条件还是自信。要建立自信心,必需把握住以下多个关键问题:一是丰富房地产专业知识,对自己销售楼盘了如指掌,熟记于胸;二是反复演练,只有将对用户销售演示达成无懈可击,哪些话该说,哪些话不该说,有些话说到什么分寸,哪些要关键介绍,哪些要通常介绍,这全部要事先有准备;三是售楼经验,只有经过持久不懈努力,含有真诚敬业精神,善于在实践中归纳和总结,比她人多一份思索,才能取得成功必备技能。3、用户售楼人员要有正确判定力,要能找出你要服务用户。通常做法是,能够对用户做一下评定,确保她们是能够做出购置决议人。譬如问部分“你是企业老板吧?!”“是不是再征求一下太太意见”等既得体而又十分有益问题,千万不
3、要浪费时间去找你认为可能是你用户,在还没进入销售步骤前,你不可能知道谁会买。在这些人身上花费你大量时间有时候很可能是徒劳无益。用最快时间发觉你用户并最快成交,用最快时间打发掉不是我用户,这永远正确。4、推销自己房地产销售人员给用户第一印象至关关键,所以台湾房地产销售企业老板许可自己销售人员在上班时间去剪发店也就不足为奇了。真正专业售楼人员对说什么把握得极准,而且能够吸引用户听下去爱好,使用户感觉你很真诚,而不是夸夸其谈,假如能做到这一点,你就成功了二分之一。所以,作为售楼人员,要锻炼出这种本事,成功推销自己。5、推销开发商现在,很多商品房延迟交房、施工质量等问题投诉日益增多,假如你开发商很有实
4、力且守信誉,这方面做得比很好,那么你就要十分自豪向用户推销你开发商。这么,能够让用户感到更安心、更可靠、更扎实,也会使企业形象牢牢地记在她脑海里。6、推销楼盘售楼人员要满怀热情和激情地推销,因为真诚和热情是很轻易感染人,千万不要让用户认为你是在泛泛而淡。你最少能够找一个绝妙理由,并说服她考虑购置。能够说“这是开盘价,过两天就要涨价了”、“只优惠十套”,说话要简练,并机智地加以利用,不要让用户认为你是在下套让她钻,不然话,潜在用户不会认真考虑你所说话。假如用户能够考虑话,你就能够带她参观样板房或现场介绍了。7、现场讲解聪慧售搂人员会做一个开场白,大略讲解一下,然后再正式介绍。当用户认为能了解到新
5、鲜有趣信息时,就会愿意花时间去听,给用户详尽信息,突出楼盘优点和独到之处,做个好演员,背好台词,设计你一举一动,包含用户一进售楼处讲些什么,在参观样板房路上讲些什么,现场讲些什么,等等。一切努力全部只为一个目标:向用户推销你楼盘。8、带给用户高附加值用户买房不仅仅是满足基础居住功效需要,是因为她还看到了除此以外附带高附加值,也就是前面所述超值。你在向用户介绍你楼盘时,你就应该清楚无误地告诉你用户,楼盘超值超在什么地方。所以,你得掌握将价值或超值概念融入到你楼盘介绍当中。9、制造紧迫感要想让用户现在就购置你楼盘,就必需熟练地利用销售技巧制造紧迫感。紧迫感来自于两个原因:现在就买理由和投资回报。要
6、制造紧迫感,首先应让你用户想要你东西,不然,就不可能有紧迫感。10、销售提议前面已经谈到,你无法成功将产品推销给每个人,但肯定能、也应该让每个人全部明了你销售提议。这时,你应向用户再次陈说楼盘优点、高附加值和优惠条件。另外,还要说一下发展商是怎样可靠和稳定,和对应实力,一展你本事、才能和学识。言简意赅地说明购置程序和相关交易条款注意事项等。11、结单结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力肯定结果。当用户已来看过几次,足以让她做出明智购置决议时,随时全部有可能拍板成交。此刻,就是决定“买”还是“不买”时候了。假如你使用户信服了,并成功地利用了上述方法,结单可能性就有80了。二、售楼人员
7、以表格形式说明售楼工作对售楼人员个人素质要求:1、销售工作对个人特征要求售楼人员任务个人特征要求1、确定购房用户需要1、发明力、机智、想象力、博学、博识、博闻、善于、巧于分析2、说明物业怎样配适用户需要2、语言能力、文字好、知识丰富热情3、取得用户合约3、说服能力、机智、坚定、博识4、回复反对意见4、信心、知识、机智、体谅5、猛烈竞争情形下销售5、持久、进取精神、信心6、每日清单、计划及催付楼款例行汇报6、有条理、老实、精细7、经过访问和服务引发用户好感7、对人友善、态度良好、乐于助人2、售楼人员态度能力测试指标项 目特 性 意 义1、主动性面临新事物、难题时能够进取性地加以处理2、协调性加强
8、团体默契,提升士气,不以自我为中心,能和人合作3、慎重性有计划地进行工作,思虑深远,态度沉着4、责任感认识自己在团体中所饰演角色,表里如一,热诚地完成任务5、自我信赖性在人群中不害怕,能保持自信以应付工作6、领导性能领导她人,影响她人,令人相随,待人不消极,不屈从7、共感性能体谅她人心情,且在心意上和对方契合8、活跃性有充沛体力,主动地、活泼地热衷于工作9、持久性有连续努力倾向,不中途而废,有骨气及韧性10、思索性对事能善于思索11、规律性成熟,能遵照社会规范、职业道德和伦理准则12、感情稳定性心情豁达,处事冷静,不立即把喜怒哀乐显露于言表13、顺从性能以谦虚态度赞扬、接纳优越者、权威者14、
9、自主性能独立地判定,有计划地处理工作 3、售楼人员应含有条件:售楼人员条件有四项,即3H1F。所谓3H就是Head,Heart,Hand,1F是指Foot。图所表示:Head学者头脑Heart艺术家心Foot推销员脚Hand指挥家手楼盘销售第一要务是头脑,但要求售楼人员头脑并不是普一般通头脑,也就是假如没有科学家头脑,在现在竞争猛烈房地产市场上就无从进行销售洽谈。第二是心,售楼人员必需含有艺术家心,不然怎能抓住用户心?热情洋溢,尊敬她人,献身服务精神,假如缺乏这些条件,别指望用户动心。第三是指挥家手。仅仅用嘴巴让用户动心是不够,售楼人员要知道利用楼书、展板、模型等道具,将楼盘形象具体地描绘出来
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