经销商开发与管理.doc

讲义 7/16/24
经销商开发与管理
经销商开发管理流程
经销商
档案的内容要点
经销商
调查情况的汇总
根据战略要求及终端调查结果分析，确定投入区域市场的产品结构，准备进入的终端结构及市场计划

经销商评价的
主要因素

经销商评价
确定选择
经销商
的标准

确定准核心客户

经销商的
选择标准（示例）
对准核心客户进一步
摸底调查，确定开发对象

经销商合同

制定经销商方案

四次谈判法

经销商开发

经销商的扶植，管理，激励和评估

对经销商的激励要点
对经销商的扶植要点
客户状况ABC分析表
对经销商的管理要点

经销商开发管理流程说明
经销商的合适选择、成功开发是我们区域市场成功的基础.因而要慎之又慎，宁缺勿滥。如果没有符合要求的经销商，区域市场宁可暂不开发。
经销商的选择标准要依据公司的战略要求，以及终端调查得到的情况,确定区域市场投入的产品结构，拟开发的终端布局结构，市场开发的计划等战略决策。并据此形成经销商的选择标准.
前期经销商调查的结果要汇总建立经销商档案，并对经销商进行初步评价,结合经销商的选择标准，确定出准核心客户,对之作进一步的摸底调查，找出最符合我们选择标准的前两位经销商，针对性地制定合作方案，按照四次谈判法的原则交叉进行谈判，根据谈判情况敲定经销商。
我们的成功一定建立在经销商的成功上。因而我们不但要对经销商进行管理，使其行为纳入我方价值链中，而且要对其进行适当的扶植,合适的激励。
同时我们必须在数据统计的基础上对经销商进行评估,以确定我们工作的重点.
经销商档案的内容要点
1.经销商的基本情况
如经营者的年龄、学历、家庭情况、生活习性及其主要工作人员学历、工作经历等。
经销时间长短、营业地点及经营环境、配送能力，为哪些企业代理过何种产品。
　　2。经销商的特点
　（1）他对正在代理的品牌有怎样的认识；
　(2）他最喜欢厂家给予什么性质的政策，他赞成何种操作方式；
　（3)他对同类产品的市场竞争如何分析等；
　（4）他的言谈举止、思维应对、生活习惯;
　（5）他对新的品牌表现出多大的热情、关注。
　(6）他希望得到何种铺市承诺、风险承诺、广告促销政策等;
　(7)他对所提供的产品结构中哪方面感兴趣。
　　3。经销商的口碑
（1）（通过其他经销商了解他的）经营能力、经营状况，他与代理企业的关系状况,他如何处理与客户之间关系等；
（2)(随机访谈,通过普通群众了解他的）经济实力、品质特征、信誉等；
　　(3）(调查取证,通过有关部门了解他的)资信情况等；
（4）（实地考察，通过他的客户了解他的)市场开拓能力、网络渠道建设能力、对企业政策的执行能力等市场综合能力。
4。经销商的工作:如硬件设施、人力资源情况、通路布点情况、财务管理情况等。
　　5.经销商的反应
（1）是否尊重企业的经营理念和价值观；
　　（2）是否在一定程度上理解企业的品牌文化;
（3）是否能理解企业在市场价格、上市策略、回款方式、品牌战略、长期规划等问题上的意图;
　　(4)是否有足够的信心，信心来自何处等。
经销商评价的主要因素
1、 规模：资金实力，人员数量，年相关产品营业额等。
2、 网络：下一级经销商,终端客户的数量，结构类型等。
3、 仓储配送：仓储面积，配送车辆,配送机制等。
4、 管理能力:管理人员的素质，管理的规范化，企业的学习能力，氛围等。
5、 业务开拓：业务员的素质，内部激励机制等.
6、 信誉：业务往来厂家，客户及同行的评价，表现其本质的典型事件。
经销商的选择标准
1、认同企业的价值理念，主推我产品，遵守各项销售政策。
2、有加盟联销的经历或意愿。
3、有做大事业的内在冲动.
4、年轻、有头脑、有文化修养。
5、与工商、税务、卫生防疫、消防等部门行政主管,以及社区关系良好。
6、对员工负有责任。
7、客观公正，讲信誉。
8、尊纪守法,无不良记录。
9、管理基础较好,进、销、存帐合理。
有一定的经营实力和分销能力和物流配送能力等等。
四次谈判法
第一次：（经过背景调查后,)第一次正式接触，表明身份，以“虚去实来"的形式做进一步的深入摸底,并留下好印象。
第二次：(在形成完整方案的前提下，）以适当的形式做营销理念，营销方式的沟通以期达到思想的共识，激起合作的意愿.
第三次：（作出详细的合作方案，）进行细节的推敲，谈判。
第四次：签定合同。
对经销商的扶植要点
一、原则
1、用铺底销售、流水倒扣、存货退还的销售政策，吸引零售终端.加强业务人员的巡访和补货,及时补充适销对路品种,坚定其信心。
2、指导、帮助经销商整理下家零售终端网络.派出业务人员指导零售终端的服务员或促销员，主推我产品，不断提高其流量与流速。
3、指导、帮助经销商提高经销我产品的销售收入与毛利水平。
二、扶植要点
从物流、信息流、资金流和商流等多个方面对经销商提供支持与帮助.
1、在物流方面,按市场竞争态势，优先供应商品;改进期量标准；支持库存结构合理化;及时处理除旧或破损产品。
2、在信息流方面，共同分享市场竞争方面的信息,提供市场需求趋势以及销售政策与经营管理方面的信息；提供培训和交流的机会等。
3、在资金流方面，提供合理的信用，帮助经销商建立与金融机构的关系,适时提供直运直汇上的便利.
4、在商流方面，提供价格指导，返利，折让，广告促销的支持,确保产品的竞争力等。
三、服务要点
业务人员要成为经销商的顾问,围绕提高销量，降低费用,对核心客户提供经营管理上的咨询服务。
1、根据经销商对下线终端的掌控能力，以及预期可能的销量，帮助经销商确定进货品种与数量。向经销商提供其与下线终端深化关系的服务，如药店、医院经营管理上的咨询。
2、根据市场需求和竞争态势，帮助经销商及时调整库存结构,防止存货“多而不足”
3、帮助经销商加强内部财务、信息管理，进、销、存信息的反馈与统计分析.
4、帮助经销商改善内部管理,改进作业流程，降低费用成本。
5、帮助经销商加强内部员工队伍建设，提高其对下线零售终端网的补货、收款服务及信息反馈的意愿与能力。
6、帮助经销商的骨干提高业务能力，提升做大事业的精神境界与做大事业的胆识.
对经销商的管理要点
1、主推我产品。
2、确保对下线网络零售商的及时补货，以及其他服务与支持性的资源的投入。
3、遵守各项销售政策，控制货物流量和流向.
4、不拖欠货款;遵守价格政策。
5、积极尝试双方进一步合作的方式、方法与途径。
6、配合企业的区域策略行动。
对经销商的激励要点
1、做必要的让步.了解经销商的经营目标和需要，在必须的时候可以作出一些让步来满足经销商的要求,以鼓励经销商。比如说返利，放宽信用条件等等。
2、提供优质产品。提供适销对路的优质产品，这是对经销商的最好的激励,这就是说我们应该把经销商视为消费者的总代表，只有这样一来，这些商品才能顺利地进入最终的市场.
3、给予各种权利.给经销商适当的赢利，独家经营权力或者其他一些特许权，这对经销商来说也是一种很好的激励方法，这样一来也可以进一步调动其经销的积极性。
4、共同进行促销。当我们进入一个新的市场或者是推出一种新的产品的时候,它的商标知名度和产品的性能特点对当地的公众来说都只是陌生的，经销商不愿意为此花很大的力气去做宣传，因此，我们应该提供强有力的促销支持，以提高其商品的知名度。
5、人员培训.我们在必要的时候，应该向经销商提供销售以及人员的培训、商业的咨询服务等等。这样一来不仅仅促进了与经销商的合作关系，而且还可以大大地提高中间环节的工作效率和服务水平。
地区客户状况ABC分析表
（ 年 月—— 年 月）
分公司（经营部)名称： 单位：万元
排名
客 户 名
销售额
累计销售额
累计比（％）

合 计

100.00
说明:累计销售额 指按销售额排第一名到第N名的总和。 填表：
累计比 指累计销售额/全部销售总额
48