商业谈判技巧作业及答案资料讲解.docx

此文档仅供收集于网络，如有侵权请联系网站删除您的本次作业分数为：100分 单选题 1.【第01章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：A 谈判客体 B 谈判的主体 C 谈判的目标 D 行为主体 正确答案:B单选题 2.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体 B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体 C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体 D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 正确答案:B多选题 3.【第01章】遵循讲究信用原则，谈判者应该做到： A 遵守诺言 B 信任对方 C 不轻易许诺 D 以诚相待 正确答案:ABCD多选题 4.【第01章】导致谈判结果不公平的主要因素有： A 谈判双方各自拥有的实力 B 谈判的环境 C 谈判双方各自所掌握的谈判技巧 D 谈判的评判标准 正确答案:AB多选题 5.【第01章】谈判主体主由（ ）和（ ）组成。 A 关系主体 B 自然人 C 行为主体 D 社会组织 正确答案:AC多选题 6.【第01章】谈判的基本要素包括： A 谈判的主体 B 谈判客体 C 谈判的目标 D 谈判的原则 正确答案:ABC多选题 7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次： A 竞争型谈判 B 合作型谈判 C 破裂型谈判 D 双赢型谈判 正确答案:ABD单选题 8.【第01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：A 互利互惠原则 B 对事不对人原则 C 立场服从利益原则 D 合作原则 正确答案:A单选题 9.【第01章】商务谈判中，立场和利益的关系应该是：A 立场服从利益 B 利益服从立场 C 两者同样重要 D 都不重要 正确答案:A单选题 10.【第01章】“言必行，行必果”体现了商务谈判的（ ）原则。A 使用客观标准原则 B 互利互惠原则 C 讲究信用原则 D 遵守法律原则 正确答案:C单选题 11.【第01章】在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，体现了商务谈判的（ ）特点。A 不确定性 B 冲突性与合作性 C 广泛性 D 公平性与不公平性 正确答案:D单选题 12.【第01章】互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：A 互利互惠原则 B 对事不对人原则 C 立场服从利益原则 D 合作原则 正确答案:B多选题 13.【第01章】可以使用的评估谈判的标准包括： A 判断目标的实现程度 B 双方关系的长久性 C 谈判效率的高低 D 谈判双方互惠合作关系的维护程度 正确答案:ACD单选题 14.【第02章】在对方所在地进行的商务谈判，叫做：A 主场谈判 B 客场谈判 C 中立场谈判 D 非正式场合谈判 正确答案:B多选题 15.【第02章】公平理论认为，一旦出现了不公平，人们胡一般会设法消除不公平。消除不公平的调整方式有： A 扩大自己的所得或扩大参照物的贡献 B 改变参照对象 C 退出比较，以恢复平衡 D 减少自己的付出或降低参展对象 正确答案:ABCD多选题 16.【第02章】主体需要理论认为在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要同时在起作用，这两种需要具体指的是： A 组织的需要 B 利益相关者的需要 C 谈判目标的需要 D 谈判者个人需要 正确答案:AD单选题 17.【第02章】国内货款结算可分为现金结算和（ ）。A 转账结算 B 支票结算 C 限额结算 D 同城结算 正确答案:A单选题 18.【第02章】以下说法不正确是：A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方 B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担 C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方 D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方 正确答案:D单选题 19.【第03章】关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：A 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大 B 需求层次顺序并非一成不变 C 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点 D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。 正确答案:A多选题 20.【第03章】奥尔德弗认为人的需要可划分为三种，包括： A 心理与安全的需要 B 相互关系和谐的需要 C 尊重的需要 D 人类潜能和自我实现的需要 正确答案:ABD多选题 21.【第03章】根据需要层次理论，以下属于尊重的需要的有： A 自尊得到满足 B 获得社会的承认 C 有一定的地位 D 友谊 正确答案:ABC多选题 22.【第03章】以下哪些是谈判实力的特点： A 综合性 B 相对性 C 动态性 D 隐蔽性 正确答案:ABCD多选题 23.【第03章】比尔斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为： A 谋求一致 B 原则退让 C 皆大欢喜 D 以战取胜 正确答案:ACD单选题 24.【第03章】在控制理论中，我们将未知问题称为（ ），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律。A “白箱”问题 B “黑箱”问题 C “灰箱”问题 D “暗箱”问题 正确答案:B多选题 25.【第03章】谈判议程主要包括以下哪些方面： A 时间安排 B 谈判议题 C 通则议程 D 细则议程 正确答案:ABCD单选题 26.【第04章】谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：A 最高目标 B 实际需求目标 C 可接受目标 D 最低目标 正确答案:C单选题 27.【第04章】谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为：A 最高目标 B 实际需求目标 C 可接受目标 D 最低目标 正确答案:B多选题 28.【第04章】信息情报搜集的主要内容包括： A 与谈判有关的环境因素 B 谈判对手的情报 C 竞争者的情况 D 己方的情况 正确答案:ABCD多选题 29.【第04章】以下属于通则议程中需要包括的内容有： A 谈判的时间及分段时间安排 B 发言的策略 C 谈判时间的策略安排 D 谈判地点，问题讨论顺序 正确答案:AD单选题 30.【第04章】制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（ ）。A 形式规范 B 符合法律 C 富有弹性 D 全面 正确答案:C多选题 31.【第04章】横向谈判的优点在于（ ）。 A 议程灵活，方式多样 B 有利于谈判人员创造力和想象力的发挥 C 不容易形成谈判僵局 D 适用于原则性较强的谈判 正确答案:ABC单选题 32.【第04章】较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（ ）谈判方式。A 直接谈判 B 间接谈判 C 横向谈判 D 纵向谈判 正确答案:A多选题 33.【第04章】在谈判之前，对谈判对手进行评估需要做好以下的那几个方面的工作： A 充分的准备时间 B 调查和了解对方公司的情况 C 谈判者的个人情况及谈判风格，评估对手的实力 D 猜测对手的目标，分析对手的弱点 正确答案:ABCD多选题 34.【第04章】谈判中的活动包括哪些阶段： A 签订协议阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段 D 终结阶段 正确答案:BCD单选题 35.【第04章】一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（ ）。A 技术性人员 B 求实型人员 C 法律型人员 D 经济型人员 正确答案:B单选题 36.【第05章】使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于：A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段 D 终结阶段 正确答案:C单选题 37.【第05章】使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于（ ）阶段的描述。A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段 D 终结阶段 正确答案:B单选题 38.【第05章】使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于：A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段 D 终结阶段 正确答案:B单选题 39.【第05章】（ ）过程标志着谈判的真正开始。A 准备阶段 B 摸底阶段 C 导入阶段 D 报价阶段 正确答案:C多选题 40.【第05章】在谈判的开局阶段，一般应注意以下哪些方面： A 要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好 B 详细研究对方议程，以便发出是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程 C 不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬 D 未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出来的额外问题 正确答案:ABCD多选题 41.【第05章】商务谈判“三部曲”具体指哪三步： A 申明价值 B 协商价值 C 创造价值 D 克服障碍 正确答案:ACD多选题 42.【第05章】在摸底阶段，开场陈述的特点是： A 双方分别进行开场陈述 B 双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场 C 开场陈述是原则性的，而不是具体的 D 开场陈述应该简明扼要。 正确答案:ABCD单选题 43.【第05章】谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：A 确定主动攻击性角色 B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色 C 设法以巧取胜 D 确定强势的态度 正确答案:B多选题 44.【第05章】摸底阶段，我们提建议时应注意： A 提建议要采取直截了当的方式 B 建议要明了，具有可行性。 C 双方互提意见。不要过多的为自己的建议辩护，也不要直接抨击对方提出的建议 D 确认对方底细：“他们真的想与我们合作吗？” 正确答案:ABCD多选题 45.【第05章】为做到有方式的让步，我们需要做到以下哪些方面： A 在最有需要的时候让步 B 尽量让对方先表达意向 C 运用“弃车保帅”办法，保持全局优势 D 以乐意换乐意 正确答案:ACD多选题 46.【第05章】商务谈判终结的原则有： A 彻底性原则 B 不二性原则 C 条法性原则 D 情理兼备性原则 正确答案:ABCD多选题 47.【第05章】从谈判涉及的交易条件来判断谈判终结的标准有哪些： A 考察交易条件中尚余留的分歧 B 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 C 考察双方在交易条件上的一致性 D 双方协商的终结时间 正确答案:ABC单选题 48.【第05章】将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：A 最后立场策略 B 折中进退策略 C 总体条件交换策略 D 以谈判者发出的信号来判定 正确答案:B多选题 49.【第05章】以下描述，哪些是经济人员的职责： A 掌握谈判总体的财务情况 B 提出解决专业问题的建议 C 了解对手在项目利益方面的预期 D 分析、计算修改中的方案所带来的收益变动 正确答案:ACD多选题 50.【第06章】在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质： A 崇高的事业心、责任感 B 坚忍不拔的意志 C 以礼待人的谈判诚意和态度 D 良好的心理调控能力和应变能力 正确答案:ABCD多选题 51.【第06章】与权力型对手进行谈判,我们应注意的禁忌有： A 试图去支配、控制他 B 逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件 C 对他让步太多 D 对他热情态度掉以轻心 正确答案:AB单选题 52.【第06章】往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（ ）诡辩思维。A 偷换概念 B 平行论证 C 以相对为绝对 D 以现象代本质 正确答案:B多选题 53.【第06章】与进取型对手谈判的禁忌有： A 不让他插手谈判程序的制定 B 不听取他的建议 C 让他轻易得手 D 屈服于他的压力 正确答案:ABCD单选题 54.【第06章】以下哪一项是与顽固的人进行谈判的禁忌：A 缺乏耐心，急于达成 B 和他辩驳 C 表现出不耐烦 D 胆怯，想开溜 正确答案:A多选题 55.【第06章】与迟疑的人进行谈判的禁忌有： A 在心理上和空间上过分接近他 B 强迫他接受你的观点 C 喋喋不休地说服 D 催促他们作决定 正确答案:ABCD多选题 56.【第07章】商务谈判策略运用的基本原则有： A 周密策划原则 B 随机应变原则 C 有理、有利、有节原则 D 互惠互利原则 正确答案:ABC多选题 57.【第07章】在商务谈判实践中，商务谈判策略应满足的条件有： A 主观能动性，实践性 B 按照时序采取行动 C 具有动态性，、随着商务谈判活动的进行，不确定性因素逐步减少 D 具有规范性 正确答案:ABC单选题 58.【第07章】在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：A 浑水摸鱼策略 B 申东击西策略 C 沉默寡言策略 D 欲擒故纵策略 正确答案:C单选题 59.【第07章】针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略：A 针锋相对 B 以退为进 C 最后通牒 D 以柔克刚策略 正确答案:A单选题 60.【第07章】在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为：A 权力有效策略 B 软硬兼施策略 C 货比三家策略 D 以柔克刚策略 正确答案:B多选题 61.【第08章】以下（ ）是属于语言技巧中的入题技巧。 A 迂回入题 B 先谈细节，后谈原则性问题 C 从具体议题入手 D 先谈一般原则，后谈细节问题 正确答案:ABCD单选题 62.【第08章】“你是否认为上门服务没有可能？”这一问句属于（ ）类型的提问。A 引导性提问 B 坦诚性提问 C 封闭性提问 D 证实式提问 正确答案:C单选题 63.【第08章】“这样的算法，对你我都有利，是不是？”是（ ）类型的提问。A 引导性提问 B 坦诚性提问 C 封闭性提问 D 证实式提问 正确答案:A多选题 64.【第08章】无声语言的作用有： A 替代作用 B 补充作用 C 暗示作用 D 调节作用 正确答案:ABCD单选题 65.【第08章】说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：A 富有谈判经验的人员 B 对你谈的内容不感兴趣 C 态度温和的对手 D 刚出道的年轻新手 正确答案:D单选题 66.【第08章】如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对方：A 对你所谈的内容不感兴趣 B 对谈判的内容很感兴趣 C 对生意诚意不足或只想占大便宜 D 想起生离开 正确答案:A单选题 67.【第09章】从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：A 价格 B 质量标准 C 违约责任 D 履约地点 正确答案:A多选题 68.【第09章】缺乏交流形成的障碍主要有： A 没有听清讲话的内容 B 没有理解对方的陈述内容 C 枯燥呆板的谈判形式 D 不愿接受已理解的内容 正确答案:ABCD多选题 69.【第09章】由于信息沟通障碍产生谈判僵局，主要表现为： A 没有听清楚讲话的内容 B 没有理解对方的陈述内容 C 枯燥呆板的谈判方式 D 谈判形成一言堂 正确答案:ABC多选题 70.【第09章】以下属于常见的人事不分的情形有： A 借口推脱 B 偏激的感情色彩 C 自我与现实模糊 D 总是在立场上讨价还价 正确答案:ABCD单选题 71.【第09章】谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。这属于（ ）应对僵局的技巧。A 先提问，后否定 B 先利用，后转化 C 条件对等法 D 先重复，后削弱 正确答案:D多选题 72.【第09章】我们为避免谈判僵局，我们应保持（ ）的态度。 A 把人与问题分开 B 平等地对待对方 C 不要在立场问题上讨价还价 D 提出互利的选择 正确答案:ABCD单选题 73.【第09章】在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间是哪一种应对僵局的技巧：A 列举实事法 B 以理服人 C 以情动人 D 以静制动法 正确答案:D单选题 74.【第09章】用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：A 列举实事法 B 以理服人 C 以情动人 D 以静制动法 正确答案:B多选题 75.【第09章】以下属于打破现实僵局的技巧有： A 休息缓冲 B 权威影响 C 推迟答复 D 推心置腹 正确答案:ABCD单选题 76.【第10章】面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。以下关于破解策略描述错误的是：A 搜集信息，吃透先例 B 克服习惯性心理的约束 C 其他相似先例反驳以 D 证明环境条件发生变化以使先例不再适用 正确答案:C单选题 77.【第10章】提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧：A 不开先例技巧 B 故布疑阵技巧 C 最后出价技巧 D 价格陷阱技巧 正确答案:B多选题 78.【第11章】吹毛求疵技巧的破解策略有： A 遇到实际问题，要能直攻腹地、开门见山地与买主私人商谈 B 要有耐心,要能避重就轻 C 必须及时提出抗议 D 向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不是去讨论那些没有关联的问题 正确答案:ABCD多选题 79.【第11章】先斩后奏技巧的破解方法有： A 不给对方先斩后奏的机会 B 采取法律行动 C 以牙还牙，针锋相对 D 做好资信调查。 正确答案:ABCD多选题 80.【第11章】攻心技巧的具体实施方式有： A 满意感，使对方在精神上感到满足的技巧 B 奉送选择权 C 双方采取小范围会谈以解决棘手问题的做法 D 在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠 正确答案:ABC多选题 81.【第12章】使用迂回绕道技巧时，以下那些是我们应能改注意的： A 要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律 B 迂回要持之有据，言之成理。所提出的理由，估计对方没有考虑过，或至少考虑不周 C 说话要有自信 D 时间安排要便于分组穿插安排，且可及时将各组谈判结果汇总 正确答案:ABC单选题 82.【第12章】在谈某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最优一家的技巧是（ ）谈判策略。A 迂回绕道 B 货比三家 C 旁敲侧击 D 为人置梯 正确答案:B单选题 83.【第12章】谈判中“先言他物，以引起所咏之词”的战术是（ ）技巧所使用的。A 迂回绕道 B 货比三家 C 旁敲侧击 D 为人置梯 正确答案:C单选题 84.【第12章】当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己有不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点并能被他接受的合理的理由是（ ）谈判技巧的原理。A 迂回绕道 B 货比三家 C 激将技巧 D 为人置梯 正确答案:D多选题 85.【第12章】以下关于对付投石问路的方法，描述正确的有： A 努力找出卖买方的真正动机，因为他不可能做那么多选择，你不妨提供一些资料 B 反问买主是否马上订货 C 对“假如”的要求马上估计 D 可以要求对方提出“保证” 正确答案:ABD单选题 86.【第13章】以下哪一个国家的权利距离较大：A 美国 B 日本 C 中国 D 加拿大 正确答案:B单选题 87.【第13章】日本人的谈判风格一般表现为：A 直截了当 B 不讲面子 C 等级观念弱 D 集团意识强 正确答案:D单选题 88.【第13章】英国人的谈判风格一般表现为：A 讲效率 B 守信用 C 按部就班 D 有优越感 正确答案:C多选题 89.【第13章】同美国人谈判，我们需要注意的有： A “是”与“非”必须保持清楚 B 绝对不要指名批评某人 C 务必守时 D 除非特殊需要，同美国人的谈判时间不宜过长 正确答案:ABD多选题 90.【第14章】按照我国经济合同法的规定，下列经济合同为无效合同的有： A 违反国家法律、政策法令的经济合同 B 采取欺诈、胁迫等手段签订的合同 C 违反国家利益或社会公共利益的经济合同 D 违反个人意愿签订的合同 正确答案:ABC多选题 91.【第14章】合同正文谈判的组织，应遵循的原则有： A 语意一致 B 前后呼应 C 公正实用 D 随谈随写 正确答案:ABCD多选题 92.【第14章】一项经济合同的依法成立，应当具备（ ）条件。 A 当事人均必须具备订立经济合同的行为能力： B 要心中有数合同的内容和目的必须合法： C 订约的程序、形式和手续必须符合法律的规定： D 合同双方应当是等价有偿的 正确答案:ABCD多选题 93.【第15章】商务协议（合同）的结构一般由（ ）组成。 A 约首 B 本文 C 约中 D 约尾 正确答案:ABD多选题 94.【第16章】关于介绍的相关礼节，以下描述正确的是： A 先把年轻的介绍给年长的 B 先把职位、身份较低的介绍给职位、身份较高的 C 先把女性介绍给男性 D 先把个人介绍给主人 正确答案:AB单选题 95.【第16章】在（ ）国家，人们忌讳别人送钱。A 美国 B 法国 C 俄罗斯 D 德国 正确答案:C单选题 96.【第16章】在（ ）国家，野鸭的商标图案很受人们的欢迎，但人们讨厌孔雀、仙鹤。A 美国 B 法国 C 日本 D 阿拉伯 正确答案:B多选题 97.【第16章】关于美国的礼仪与禁忌，描述正确的有： A 美国商人的法律意识很强 B 注意商品的包装和装潢 C 十分注重合同的推敲 D 把以前在谈判中出现过的摩擦作为话题 正确答案:ABC多选题 98.【第16章】在以下哪些国家，受礼人不当面打开礼物： A 英国 B 日本 C 新加坡 D 马来西亚 正确答案:BCD多选题 99.【第16章】关于英国的礼仪与禁忌，描述正确的有： A 不要以英国皇室的隐私作为谈资 B 不要随便闯入别人家里 C 向英国女士献花时，宜送双数 D 英国人忌讳打喷嚏 正确答案:ABD多选题 100.【第16章】关于礼物的选择，以下描述正确的是： A 在阿拉伯国家，酒类不能作为礼品 B 欧美等国比较注重礼物的货币价值 C 在英国，受礼人讨厌有送礼人单位或公司标识的礼品 D 日本人不喜欢有狐狸图案的礼品 正确答案:ACD只供学习与交流