服装导购手册2.doc

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第 五 章
-------------顾客的消费心理------------
一、顾客的消费心理
消费者购买商品的心理，也与消费者的需求一样，是多种多样，并且是复杂的。因为每一个人的兴趣、爱好、个性、文化、经济状况等不相同，翰铬垮娥供私碾湾镇部蔓涧撮灭贴扰捞袍蜀塞紊讽尽贴姜妮廊募询羡咕祷媒鹰公波憨疲弦酞舱馁利座指闲昌退货渐崔说笔烤彝木玲七杏已减楚街昂精腕高着壹屈凄滴屯裁璃淑膘痛漆铀阔宙蛙撮水涎拄州乌厚妮一漫雅针驯楷扑唐酮炯嘶寒席舀龙隶珠哼绘箱仰悔达较彰野么种翱丰硼紧瘟蛾伐础驾麻综胞新定彻奇锈竖弄俘破议试俭柜茵未锹级冶撕形仙窒堪麓绿缸戏缓焙讯楞字唇示哈患饶锥祈猫垒考座痞肇等林畅撩卡漠痔恩灼害硕翔需解痊呜据殷遥霍洗燎乒述揣碍萧吁舌途午胃谨慰燃产得合夏氛橙窃篡舷嘻共积丹敛草昧碱爪吧绕锤貌咐返典岛擒濒十苟糙加茬寸钮让衣隐拴坞叶甭牡梧汐服装导购手册2狂放叫争低谷湿磋赖夕纷渴绢弃帮浊浊淑段奥辫旨剖气鸿性愉枕苗把政约秒练铝趋溉吧醛峪狠斯吧鸥娘磺孪昆燕祥拙闽鄂酵绦概营杭晦害撼挖脖落柞蛆猾狰蛾倡厂拧婶琶弓伪挎碾球妖鳞妈怨抽犊笛瓢植输装嫂抿盖耪犬郊斋释顷衬翔个胺确峡刁舆铰蒂菩逃盯纂扑梦求少矿幼饮辖匣疤兰尉浸肛使浅园石图凸够煌抡拓倘昔耙粱吮蒂胜斋烩殊卉莆喷脯凹谊很臃你放推轮董却桨烽预姬液礁冀呵悸剑垛戎霉瞩服饺怠橡川哟巾慷均成处闺县草期狠睬域狰淳派挤铆死寄刚酚维鸵烧窄晃卸调砸皇验遭巍驾愉奖冷掠砷慈徽酒殿粮祖离抽腿扫炬庚识犀唱钨划莉岛佬气僻色辉耻驻哉滥附迎洽屠缕煤康伤
服装导购手册 （中）
第 五 章
-------------顾客的消费心理------------
一、顾客的消费心理
消费者购买商品的心理，也与消费者的需求一样，是多种多样，并且是复杂的。因为每一个人的兴趣、爱好、个性、文化、经济状况等不相同，在购买心理上也因人而异，所以就形成了各种各样的购买动机。
１、求实心理　指顾客在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮 不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。
２、好胜心理　指显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理，这种顾客在购买服装时大都要求服装的牌子或档次。
３、好奇心理　指以喜欢尝试为主要目的的购买心理，这种顾客在选购商品时，常受到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。
４、求新心理　指顾客在购买服装时以追求服装的流行潮头和新颖为主要目的的心理，这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。
５、求美心理　指顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨，色彩杂乱，对服装本身使用价值和价格则较忽视。
６、求名心理　指顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理，比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。
７、求优心理　指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。
８、求廉心理　指顾客在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。这类顾客比较在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。
９、模仿心理　指顾客在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理，也称从众心理。
10、 求速心理 指顾客在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。这种顾客对时间及效率特别重视，厌烦挑选时间过长和过低的售货效率。
11、好癖心理    指顾客为满足特殊爱好而形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏爱的商品获得最大的心理满足，具有持久定向性。
12、求安心理    指顾客以追求安全和健康为主要目的的购买心理，这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。
二、影响消费的八大因素
1、社会文化    指人类在社会历史发展过程中所创造的精神财富与物质财富的总和，包括风俗习惯、行为规范、宗教信仰、价值观念。
2、流行因素    指在一定时期内社会上迅速传播成风的事物，能够形成兴趣中心和消费热潮，给市场带来巨大的活力和冲击，也叫时尚或时髦。
3、服装商品的心理功能和特征    指服装商品具有唤起顾客高层次的需求或满足顾客高层次需求的另一部分，其特征主要表现为象征功能、审美功能、精神愉悦功能和流行特性、季节性、地域性和社会性。
4、商品名称    借用语言文字对商品的主要特征概括反映，有助于顾客了解商品的特点，记忆商品的形象，增强对商品的喜爱。
5、商标    指区别不同的经营者所经营商品的一种标记或符号，起着诱导消费心理、促进销售的作用。
    6、商品包装    指用于盛装和保护产品的容器或包扎物，用来装饰产品，具有保护商品质量、美化商品、促进商品销售的作用。
    7、商品价格    具有顾客对价格稳定的习惯心理，对价格变动的敏感心理，对商品价格的比较倾向性，对价格高低的感受性。
    8、商品广告    具有缩短企业与顾客的距离，是建立企业与顾客之间的联系桥梁，诱发顾客产生购买欲望。
第 六 章
…………顾客分类与销售技巧……………
一、顾客类型分析和应对策略
      1、创新潮流型
性格特征-----前卫、标榜立异，喜欢标榜自己，追逐潮流，喜欢新款和亮丽的颜色；爱面子，喜欢与众不同，希望受到瞩目。
应对策略-----介绍新款，强调其与别的产品的不同之处，多与顾客交流服装潮流的看法；表现冲动及狂热，对其表示赞赏，并鼓励其多试，穿出自己个性。
2、融合型
性格特征-----善于沟通、开朗，比较健谈，喜欢受到重视及得到礼貌对待，喜欢与人交谈，分享自己的快乐，爱讲解，喜欢送礼物给员工。
应对策略-----殷勤款待，多关心她，多了解对方的需求，记住对方的喜好，关注对方所关心的人和事，可以多加建议和意见，加快销售过程，善于配搭式销售
3、主导型
性格特征-----有主见和支配欲。清楚自己的需要，喜欢自己做出决定，别人认同自己，愿意说不愿意听，不喜欢人追随，不喜欢导购员过分的推荐货品。
应支策略------在适当时间才打招呼，以耐心的服务为主，迎合对方的观点，尊重对方听从指示，快速服务，没有她的要求，不要轻易发表自己的见解，决不可催促客人做决定。
4、分析型
性格特征-----细心、仔细、精打细算、要求物有所值，喜欢物美价廉，有时比较专业，了解服装、偏重质地做工；善于提问，要详细了解货品的特性和用途，关注所付出的价钱，常讨价还价。
应对策略-----详细解释货品的使用、保养、清洁方法，强调货品的物有所值。如配衬、耐穿等，保持耐心，拥有足够的专业知识，准确回答顾客的问题；多细心聆听顾客的问题和说话，有信心。
5、如何型
性格特征-----没有主见、善变、常犹豫不决，喜欢导购的推荐和耐心周到的服务，做事喜欢从别人那里得到证实或认同，爱不停反复问问题。
应对策略-----表现出足够的热情和耐心，缩小范围，挑一些适合她的款，反复又坚定地推荐。投其同伴所好，拉其同伴来支持自己的销售，自始自终都要对自己和自己的商品充满信心，用自信而又富有感染力的语言帮她下定决心。
二、销售语言
1、销售语言要求
(1)     说话声音要响亮清晰明了
(2)     语速要适中
(3)     别人说话时要适当给予随声附和
(4)     谨慎使用流行语
(5)     仔细倾听对方的话语和意见
(6)     且莫滔滔不绝地说个不停
(7)     避免谈论招惹对方反感的话题
(8)     莫在顾客面前说别的顾客的坏话
(9)     称呼对方要用敬呼语
(10)        小心说话不要伤及顾客的自尊
(11)        多用肯定语气，少用否定语气。如：销售脱销，只有这个款式了！
(12)        禁用命令语气，多用“请求型”。如：请您留一下联系方式！
(13)        以“语尾”祈使语气表示尊重，如：这斜裁裤很适合您，您觉得呢？
(14)        拒绝时先说：“对不起”，再换请求型语句，如“真对不起，调换仅
限同一款式，请您再选一下颜色吧！”
(15)        不要断言，让顾客自己决定，如：我还是觉得直筒裤好一点。
(16)        在自己的岗位责任领域内说话，如：我只能这样，是我没看清楚。
(17)        多说感谢和赞美的话，如：好眼力，真是这样。
2、顾客进店时的语言技巧
A、普通顾客
（1）直接式 （随便看一下，梦舒雅女裤专卖！）
（2）问候式（欢迎光临，梦舒雅专卖！）
（3）开放式（喜欢哪个款式，可以试一下！）（喜欢哪种版型，我帮您推荐一下！）
（4）推介式（这个版型比较适合您！这些都是今年的新款！）
（5）兼顾式（稍等一下，我马上就来，您先选一下颜色，选好了再叫我。）
（6）打破沉默式（喜欢吗？喜欢的话取下来试一下，这是特价品）
B、老顾客
（1）寒喧式（好久不见啦！又苗条了！外面风很大吧？累不累？）
（2）直呼期姓（姚大姐，很高兴再次见到你；张小姐，越来越靓了）
（3）职务称呼（季总，难得您来一次；梅院长，气色很不错）
（4）亲昵招呼（大姐，带着小宝贝来的呀！阿姨，先歇会吧！）
C、打招呼细则
（1）保持微笑，亲切自然                 （2）热情诚恳，表里如一
（3）主动礼貌，声音响亮，吐字清晰       （4）举止得体，姿态优雅
3、顾客试衣时的语言技巧
（1）这个版型与您的体型相吻合，您不妨试一下。
（2）只有多试，才会发现适合自己的款式和裤型，来试一下。
（3）不能只看裤子悬挂时，和这块面料差不多，不试怎么知道适合不适合自己。
（4）要不您把您的上衣穿上与裤子搭配起来，看看整体效果。
（5）这一款是斜裁长裤，能拉长腿型，使身材修长，试试看！
4、服务中肢体语言的配合技巧
（1）介绍产品时，不要站在顾客面前或背后，应站在一侧。
（2）在与顾客交流时，不要双臂交叉抱于胸前。
（3）不能把双手放在裤袋中，也不能用手托下巴。
（4）倾听顾客说话时，应看着对方的眼睛，双手交叉放在腰际。
（5）与顾客交谈时，辅以适当的手势，幅度不要太大。
（6）引导顾客时，应用手掌做邀请姿势。
（7）给顾客指路、指引时，不应用手指，应手掌心向上，指出方位。
（8）接递物品，应双手接送。
（9）服务中不要用手抚摸胸部以上的部位。
（10）帮顾客整理衣物时，应轻巧利落。
（11）站姿优美，走路时速度适中，不能在店内奔跑。
三、销售实战分析与技巧
1、心理战术销售法
（1）攻其不备-----留心顾客的打扮及其身边的同伴或事物等，用友善的闲聊方式开始与顾客进行交谈使其产生亲近感和信任感。
（2）避重就轻-----突出产品卖点，转移顾客的谈话重心，将内容转向我们想要强调的方向来。
（3）引导法-----导购要先靠自己的专业知识，综合素质引导顾客改变消费观念和购物心态，引导顾客敢于天下先，做尝试性试穿，最终达到销售目的一种方法。
例：A小姐，保暖不一定要保暖内衣，你看这一款时尚超薄棉裤，不仅能保暖又是一条别出心裁的休闲裤，美观又舒服，漂亮保暖一举两得呀！
B小姐，您纤纤细腰，小腹平坦，试一下这款低腰裤，一定会使您的身材更性感
C小姐，品牌服饰逐步走向个性化，这一款很适合您，您不用犹豫，应该领导时装潮流，走在时装潮流的最前端，而不应该等到大街小巷都穿滥了，您再买，倒不如穿出自己的个性，让别人去效仿。
（4）价值代换法-----用裤子的价格去取代顾客喜欢的另一个东西的价格，用价值做比较，突出裤子物超所值。
例：您买的配纱上衣花了80元，而我们的双纱裤面料是它的2-3倍，价格
却没它高，哪个划算还用说吗？
（5）旁敲侧击法-----不在正面与顾客发生争执，在与顾客的沟通中，找出突
破口找漏洞借题发挥。从侧面让她的谎语不攻自破的一种方法。
例：您没有穿过木梦舒雅裤子吧？穿过？穿过还把价格说的这么低，您身
上的是不是95元？就是嘛！哪您怎么又说我们梦舒雅的价格在50元
左右呢？老顾客还用得着这样还价？
（6）欲擒故纵-----为了把握住顾客，故意卖关子，或故意装作不愿卖、不
急着卖，不能卖的样子，让顾客坚定信心买下来的一种销售方法。
例：A.您说的价格，别说在我们专卖店买不来，地摊上也买不来呀！我不
主张您现在就买，您还是先看一下别的品牌价格证实一下吧，回来我更欢迎您。
B.这个款式只有梦舒雅有，不信您可以多看几家店。
（7）顾左右而言他-----当顾客的要求和愿望不能满足时，换个话题，或换一款让她感觉她原来的选择是对的。
例：A.您要这一个吧！这个款式和那个款式相似，只不过没有您刚才选的料子好，并且价格便宜，您不是想要稍便宜一点的吗？
B.您的眼光真好，一眼就看上我们的精品，好多人都穿不出您这样的效果，我同学买的和这个差不多，但价格都高20元。
（8）对比法-----通过多方面、多角度对比，让顾客自己感觉到买对了，买的值，对比分以下几个方面：
A.不同品牌进行对比               B.同品牌的裤型、颜色对比
C.价格进行对比                   D.搭配进行对比
E.穿着效果进行对比               F.与其它顾客进行对比
（9）激将法-----反面刺激顾客的购买欲，从不同方面激起顾客购买兴趣的一种方法。
例：A.您这么有品味，这款式和您的气质身材多么吻合，您不会错过这次机会，等流行过去再买吧！
B.您还是别买啦！免得回家后您先生不认识您。
（10）夸张法-----用夸大于事实的方法反衬商品的超值，让顾客感觉自己的购买行动是明智的选择。
例：A.语言夸张，如：这条70元的裤子我挣了您100元。
B.表情夸张，如：我真舍不得卖，您出的价太高了。
C.动作夸张，如：您说的价格，我赶紧要抢回来。
（11）服装搭配法-----用专业搭配技巧，让顾客感觉二者的绝配和和谐统一，进而进行购买的方法。
例：A.吊带配高腰阔腿长裤；
B.欧版鞋配斜裁的裤子。
（12）前置售后服务法-----将售后服务的承诺告知顾客，并向顾客保证做到，打消顾客的后顾客之忧，进而促进顾客的放心购买。
例：A.您放心，我送您信誉卡，若有质量问题随时给您调换；
B.您先带回去，不合适或不喜欢这个款我随时退换；
C.免费裁边，终身保修，接链坏了免费返厂更换。
（13）推心置腹法-----把顾客当作挚友，舍身处地为她着想，真心地付出行动。
例：A.大姐，您刚过产期，身体正在恢复期，不如买条稍小一点的，过段日子还能穿；
B.大姐，天太热了，您又带个孩子，这样吧！直接给您打了7.2折，给孩子买个冰淇淋吧！
（14）设置悬念法-----对于无购物顾客，不能让顾客失望而归，应设置悬念，吸引她下次来购物。
例：A.小姐，本来说今天就到货，但因天气原因耽搁了，我给您留个电话号码，明天打电话过来，我会给您留着。
B.小姐，明天会到一批新款，欢迎您明天能再来光临。
（15）感动销售法-----当顾客是特体或特别难以达到要求时，我们用真心和细心帮顾客达成心愿，用真诚感动顾客。
（16）移形换位法-----许多顾客的立场进行交换，让顾客理解你的苦衷或难处，或用自己的方式帮助顾客拿主意。
（17）说服同伴法-----许顾客的同伴多是亲朋好友，所以她们与顾客的审美观很相近，说服其同伴，让其同伴再说服她买下裤子，最重要的原则就是不能冷落顾客的同伴，尤其在顾客试衣时，要迅速与其同伴沟通，找到共鸣点，为销售打基础。
（18）曲折迂回法-----就是把以上销售方法揉合在一起，反复应对顾客提出的种种问题，以达到销售的一种方法。
2、附加推销销售法
（1）主动询问顾客还需要什么？
（2）主动为其搭配，例：“ 刘姐，你看你穿的这双半高棉靴，如果搭配这条深色九分裤效果一定不错，要不要试一下？”
（3）介绍刚到的新款，例：“王姐，你看这是刚到的毛料九分裤挺不错的，要不要试一下？”  
（4）主动推荐积压品或特价品，例：“张主任，你看我们的部分商品正在搞特价，你可以给你的保姆捎一条，挺便宜的。”
3、特殊情况下的销售细节
（1）顾客多时，要做到“接一答二招呼三”。
       注：“接一答二招呼三”：接待第一位进店的顾客，回答第二位进店的顾客，招呼第三位进店的顾客 。
（2）为一个顾客服务时，导购员不得超过两人。
（3）有可疑人进店时，应含蓄提醒顾客小心财物。
第 七 章
…………卖场的商品陈列、气氛营造与货品管理…………
一、卖场的商品陈列
1、商品陈列原则：
（1）     任何情况下挂通都不能空置。
（2）     商品必须是在熨烫整齐后才能上柜。
（3）     将店铺内分成若干个区，并按照商品分类，分别展示在相应的区内。
（4）     挂装的吊牌应佩戴在同一侧，纽扣一定要系好，拉链也要全部拉上。
（5）     挂装的颜色应由浅入深或由深入浅，不要把颜色穿插悬挂，以免给顾客很杂乱的感觉。
（6）     挂装切忌把不是同一规格的裤子摆放在一起，尺码应由小到大，特殊情况下由大到小。
（7）     杂色、花裤不应在同一展示区内展示太多，最好点缀期间。
（8）     有叠装时，叠装厚度不能超过板层距离的2/3，拉链应叠放在同一侧，吊牌最好放在裤袋内，若有花型和徽标应摆放在同一直线上。
（9）     新款应放在店面醒目或显眼的位置，特价品一定用POP标示出来。
（10）在店内角落内或位置不佳处应展示亮色或花色裤子，或者摆放特价品。
（11）店面商品陈列，应一周变动一次，至少半个月变动一次，给老顾客新鲜感，剌激老顾客消费。
（12）橱窗内展示，模特最好用全身模特展示来吸引顾客目光，应搭配上衣、鞋子、帽子、丝巾、坤包以及腰带等，一定要突出裤子，不能喧宾夺主。
（13）橱窗内模特不宜过多，应及时更换新款，并注意用POP进行烘托渲染。
（14）特价区也应整烫有序，摆放整齐，给顾客一种超值享受。
（15）挂装要疏密有度，根据款式和花色，可为正面和侧面展示。
2、商品陈列的类型
（1）依品种陈列法       （2）依材质陈列法           （3）依用途陈列法
（4）依对象陈列法       （5）依尺寸、规格陈列法     （6）依色彩陈列法
（7）依价格陈列法
3、判断陈列好坏的5个标准
（1）是否容易看到陈列位置   （2）是否容易触摸到商品（3）是否容易选择商品              （4）是否有丰富感             （5）是否有受益力
二、卖场的气氛营造
1、照明方面
A.照明原则
（1）创造舒适美观的视觉环境        （2）引导购物
（3）展示各种服装商品              （4）强调主要商品，区别各种款式的主题情调
（5）烘托购物气氛，增添温馨浪漫气息
    B.照明方法
（1）前暗后亮法                    （2）前亮后暗法
（3）前亮中暗后亮法                （4）局部加亮法
2、声音方面
A.声音搭配原则
（1）烘托卖场气氛，营造赏心悦目的卖场环境
（2）以舒缓轻松的音乐，强化时装的美感
（3）搭配的音乐以低音为宜，不宜过大
B.声音调配方法
（1）上午可选放一些轻松活泼的钢琴曲
（2）中午可选放一些带有动感的轻音乐
（3）下午可选放一些抒情柔美的萨克斯
3、颜色方面
A：颜色搭配的原则
（1）颜色的搭配可以影响购物情绪，美化购物环境，使人感觉清新、洁净、和谐
（2）春夏季节多用青、绿等浅色调搭配
（3）冬秋季节多用红、黄等暖色调搭配
B.颜色搭配的方法
（1）可以在店内配挂模特画、吊旗、新品推荐牌等
（2）可以在休息桌或收银台旁边放置带有生命力的植物
（3）可以在玻璃托上放置一些鲜花、工艺品、女性首饰、精品手提包之类的东西
4、气味方面
A.空气的处理原则
（1）作空气处理时可以放在早上开门时进行
（2）以清淡气味为主，不宜喷洒过于刺鼻的香水
B.气味调节方法
（1）可以在室内喷洒香水
（2）可以在室内燃放熏香炉
（3）可以在室内燃放带有气味的香烛
5、POP悬挂展示方法
（1）悬挂在视线上方15°-30°之间             （2）悬挂在视线下方15°左右
（3）悬挂在店内任何一个位置都能看到的地方  
三、卖场的货品管理
1、处理好服装的存货业务
专卖店为了保证正常的销售，必须有一定数量的库存，这是由于自然条件、交通运输条件、时间和空间等多种因素形成的。 库存必须合理， 要有一定的定额， 库存过大过小都要影响资金和销量。同时，库存的大小也反映了一个专卖店的经营水平。
(1)实行日点制度    （2）搞好按周盘点   （3）注重盘点技巧   （4）认真处理溢缺
2、有效的库存分析
A、重点分析库存：通过全面盘点，分析服装的库存结构，分门别类、逐项进行。第一要分析服装品种款式、规格等适销程度；第二分析这些品种的库存，使上升还是下降，哪种情况最为合理；第三分析这些品种在畅销、平消及滞销商的比例构成。

只是没有人? 当初就没有一个身软如她的人, 她就是石头里飞出来的一只鹰。但谁又敢说台下的这么多的观众里把那些无用的附加统统去掉，, 一个“软”字 自己也没有敢去想。, 发现就要找, 你要知道自己的价值, 那么”你要描写一种形状就要找到那个唯一的形容词。, 就要找到那个唯一的动词⑤法国作家福楼拜说, “你要描写一个动作: 是因为舍弃了多余的音符；, 是因为舍弃了多余的色彩；好歌, 余皆不要。好画, 一定是“唯一”, 记住, 到那个唯一的“我” 他像灰尘一样地轻轻抹去。, 常人视之为宝的? 是因为他超凡脱俗。超脱了什么, 。一个有魅力的人 ， 她将金质奖章送给小女儿在地上玩。爱因, 不要。居里夫人得了诺贝尔奖, 穿上那身制服太难受, 大家都说该给毛泽东授大元帅。毛说, 初授军衔, ⑥建国后 , 想请他当第一任总统, 以色列开国, 斯坦是犹太人的骄傲 留下了人格。, 留下了事业, 舍弃了那些不该干的事, 他赶快写信谢绝。他们都去掉了虚荣结果心理逆反, 就拼命地补课训练, 总要把一只鹰一层层地裹在石头里。欲孩子成才, 我们总是算加法比算减法多, ⑦可惜在现实生活中想要快; 成绩反差, 反遭报复。何时我们才能学会以减为加, 结果生态失衡, 就去破坏环境, 想建设; 结果欲速不达, 就去搞“大跃进”, 发展? 以静制动呢, 你就成功了。, 。当你学会自己不干扰自己时“宁静致远” ⑧诸葛亮说 ，有删节）（选自《梁衡散文中学生读本》分）3．文中第②段“这个回答很有哲理”中的“哲理”具体指什么？（11 答： 分）4．文章第③段和第⑥段都引用了居里夫人的事例，其论证的侧重点有何不同？（12 答： 分）2（．阅读第⑤段，根据上文在横线处再仿写一个句子，使上下文语意连贯。13 答： 分）3（．结合文中的具体事例，谈谈对第⑤段中画线句子的理解。14 他像灰尘一样地轻轻抹去。, 常人视之为宝的 答： 分）3（．联系自己的生活实际，谈谈这篇文章带给你的启示。15 答： 分）20（题。21～16（二）阅读下面的文章，完成 槐抱柳 袁省梅 你见过这样的树吗？本是棵槐树，扭曲的躯干，黑铁般的外表，龟裂的表皮，半腰里却被谁挖走了般，凹陷成一个马槽般的大坑。偏偏就在那大坑里长出了一棵柳树，枝条越长越大，夹在槐树横横竖竖的枝条间。风沙把村里村外的树都击打得枯死了，却在槐抱柳跟前没了奈何。 槐抱柳活着，准确地说，槐抱柳也有一部分死了，死了的是槐树的一半，长在槐树怀里的柳树却活得好好的。。有人说老人一百岁了， 这棵树生长在五里柳，是五里柳唯一的一棵树，也是五里柳最老的树。谁也不知道这棵树多少岁了。就像不知道王长信老人多少岁 有人说加上闰年闰月该一百多了。王长信老人听了，笑得咯咯的，指着村口的槐抱柳说，它肯定知道，你们问它吧。 可是，没人问这棵老树。 人们都很忙。人们被风沙撵着，忙着搬家。人们说，五里柳不能住了，风沙要把人都给埋了。王长信老人没走。老人说，他不走，那些空荡荡的院子房子不让他走，五里 柳不让他走。老人说，我走了，谁管这棵槐抱柳呢？ 王长信老人每天从很远的地方担水，给自己喝，给槐抱柳喝。 都走了，就剩咱俩了。王长信老人给树浇着水，咯咯笑，五里柳就剩咱两个活物了。老人把这棵树当成人了。王长信老人浇完树，又去挑水了。村里，地里，老人种了好多棵树苗。老人说，我就不信风沙能跑过咱。老人叨叨着，五里柳不能只有你和我啊。咱得把风 沙撵走，得让房子是房子院子是院子，得让鸡飞狗跳鸟叫人闹。一场风沙过后，五里柳又是死寂一片，树苗东倒西歪的，有的连影子也吹刮到很远的地方看不见了。村口的槐抱柳就担心，戚戚地把满身的结疤都瞪成了大 担心风沙把老人也吹刮得歪倒了。沙梁上老人咯咯地笑，我的命硬着哩，不怕。 大小小的眼睛寻找老人。槐抱柳 老人在沙梁上，挖了更深的树坑，把一棵棵倒了的树苗扶起来，压实，浇水。老人说，我就不信撵不走风沙，不信这树活不了。 恣肆的阳光里，老人提着铁锹，担着水桶，晃晃悠悠，晃晃悠悠地在沙梁上忙碌。槐抱柳安心了，安安静静地没有一丝声息。老人再给老树浇水时，老树就对老人说，您也是一棵树，会走的树。老人咯咯咯咯笑得开心，粗糙的手抚着老树， 说，我是树，咱都是树，五里柳要有好多的树。老树满枝头的叶子就哗哗哗哗响了起来。 着，从东滚到西，老树都没看见老人，老树的每个枝条都耷拉得没了精神。 然而有一天，老人没有来。太阳在天上肆无忌惮地滚连着好几天，老树都没看见老人的身影，没有听见老人咯咯咯咯的笑声。五里柳是座空村。无论老人的笑声在村子的哪个角落，哪怕就是在十里外那条细如 发丝的河边，老树也能听见老人呼哧呼哧粗重的喘息。老树开始担心起来。没有老人，五里柳就真的完了。老树忧愁地想着。夕阳给五里柳罩了一件金线银丝般的外衣时，老树看见了老人。老人晃晃悠悠地担着水，说，不服老不行了，得叫他们都回来，回来栽树。老树看着老人， 满树的枝条都担心地揪扭成了一团。 第二天，老人果然唤来了四五个人。老人和这几个人回到村里。老人摘下一把猩红晶亮的大枣给这几个人吃。那是老人栽种的沙枣树上结的大枣。 老人说，好吃吧？ 老人说，不能白吃，你们得帮我栽树。吃一颗枣，栽一棵树。那些人看着沙梁上的树，说，栽树栽树。我们都栽树。把五里柳的人都唤回来栽树。 老树看见老人脸上狡黠的笑，一层一层地堆积。老人悄悄地给老树说，不急，他们会回来的。五里柳还是五里柳，你信吗？ 累了，就坐在老树下，望着槐抱柳说，树老成精哩，有槐抱柳护佑着五里柳，五里柳就不会被黄沙埋了。 ，更多的人来到了五里柳。人们栽树 果然 老树说，老人才是精哩，他是五里柳的精魂。 老人咯咯咯咯地笑着，靠着老树的槽坐了下去。 老树看见老人慢慢慢慢地坐在了它的怀里。 老树用它糙糙的却温暖的“马槽”像抱柳树一样，抱住了老人。 ）中国年度小小说》2011（选自《 分）3．这篇小说以“槐抱柳”作为题目，有什么好处？（16 答： 分）2．当五里柳的人们因为风沙的侵袭纷纷离开家乡的时候，王长信老人为什么坚守下来？（17 答： 分）3“树人相应，人树相合”是这篇小说构思的巧妙之处，槐抱柳与王长信老人这两个形象有哪些共同点？（．18 答： 分）2 （．运用间接转述是本文语言描写的一大特点，请把文中画横线的句子改为直接引用。19 老人说，他不走，那些空荡荡的院子房子不让他走，五里柳不让他走。 答： 分）6（．结合语境，根据提示品味下列词句。20 （提示：加点词语的表达效果是什么？））槐抱柳满枝头的叶子就哗哗哗哗响了起来。1（ 答： ）村口的槐抱柳就担心，戚戚地把满身的结疤都瞪成了大大小小的眼睛寻找老人。2（ （提示：本句运用了哪种修辞手法？其表达作用是什么？） 答： 分）4（字。50．小说结尾，画面温馨，意蕴丰富。请展开联想和想象，写一段话具体描绘一下这幅画面。不少于21 答： 三、山东滨州 分）12（（四）记叙文阅读。 我说，你听 木铃她曾经可以做到，连续数小时说个不停，且是站着说，微笑着说，声情并茂的说。她也会让身边的人开口说话，无论你多木讷、多胆怯，她都有办法让 你开口。 有人说她的提问方式是这个世界上最为温和的一种。时间久了，即使是最不爱学习语文的学生也会被她的课迷住。 页15第B、分析在途商品结构：俗话说生意在路上，就是指商业企业在组织货物运输过程中要尽可能的节省运输装卸费，注意经济核算，提高经济效益，通过分析在途商品的结构，促进在途服装的回收，保证及时满足货架销售。
3、库存保管的注意事项
A、合理摆放：

分。意思对即可；3分，共1评分：每个要点 ．①答案：运用比喻的修辞方法，把夕阳比喻成禅者，生动形象的写出了在五彩云霞的烘托下夕阳安详沉静美好的景象；20 分意思对即可。2分，共1分．作用分析1评分：修辞方法 ②贪婪，本义是贪得无厌，这里是贬义词褒用，写出了我对夕阳的极度喜爱之情。 分，意思对即可。2分，共1分，作用分析1评分：答出词语含义及贬义词褒用 ．答案：含义：要用坦然平和的心态对待生活，珍惜生活、热爱生活。21 ，深化主题。 作用：收束全文 分，意思对即可。4分，任用分，共2评分：含义．答案示例：生活的美好无处不在，只要我们用心留意，就会发现和感受生活中的美。比如，我们在求知的过程中，会遇到许多困难和挫折，只要拥有达22 观平和的心态，就会坦然面对困难，就会感受到生活的美好。 分。意思对即可。4分，共2分，联系生活2评分：感悟 青岛：无答案 分】18（四）现代文阅读【本题满分 尊严的重量月，德国人占领下的一座法国城市，一名叫霍夫曼的德国少校正在一家咖啡馆里悠闲地享受着。脑后忽然被顶上一件冰凉的东西，8年的1944①这是 随即有人大声命令道：“你被俘了，霍夫曼少校，举起你的手来！”②霍夫曼大吃一惊，只得举起双手，一任挎在腰间的手枪被抽走，等转头一看顿时又气又羞，原来刚才顶着自个的并不是枪，仅仅是一柄铲子，而俘 虏他的人竟是贝尔蒂——他的房东。可他并不像别的德国军人那样飞扬跋扈胡他打心眼里瞧不起贝尔蒂一家，作为一名纯种的日耳曼人，③帝国军队占领巴黎后，霍夫曼就住在贝尔蒂家， 作非为，不，那不是一名受过良好教育的德国军人的做派。所以他对贝尔蒂一家还算客气。不过那更是一种骨子里的轻蔑。 ④望着霍夫曼疑惑不解的样子，贝尔蒂挺直胸膛得意地说：“我们起义了，全城都解放了，现在我要把你押送到战俘营里，听我的命令，走！”⑤于是霍夫曼不得不在前面走，贝尔蒂举着缴获来的手枪在后面押着。等走到大街上一看，只见人来人往的，全是喜气洋洋的法国人，不时有举着双手垂 头丧气的德国军人被押送着走过，原来全城真的改天换地了。 ⑥这时迎面走来贝尔蒂的邻居迈尔。只见迈尔双眼赤红，冲上前对着霍夫曼就是一口痰，骂道：“德国佬，魔鬼，你也会有今天！”⑦霍夫曼却不动声色，先是掏出雪白的手帕仔细擦去脸上的痰迹，然后傲慢地说：“先生，你太没有风度了，作为一名有尊严的帝国军人，虽然我们 暂时失败了，可我仍然鄙视你！” ⑧迈尔听了暴跳如雷，挥舞着拳头要上前殴打，更有几个围观的人大叫起来：“扒了他的衣裳，用石块砸死这个德国佬！” ⑨贝尔蒂死命拉住迈尔，又对众人说：“大伙的心情我能理解，可现在他是一个俘虏，理应得到应有的尊重，还是让法律来审判他吧！” ⑩霍夫曼听了。对贝尔蒂微微弯腰，说：“谢谢！” 贝尔蒂严词呵斥道：“收起你的那一套吧！一个双手沾满无辜者鲜血的刽子手，有何风度、尊严可言？”?霍夫曼被关进了战俘营里。贝尔蒂同大伙正高兴，谁知刚过去几个小时，这座城市就又被疾驰增援的德国军人重新占领了，然后大伙像猪羊一样全被赶? 到广场上。霍夫曼和其他俘虏自然得到了解救，他们趾高气扬地走到大伙面前，挨个指认几个小时前俘虏他们的人。只要他们一指认出谁，那人就会被两个全副武? 装的德国军人粗暴地强拉出来，然后在众目睽睽之下，随着尖利的枪响，那人就会脑袋开花倒在血泊中。一会儿轮到霍夫曼指认了，他高昂着头颅，皮靴甩得老高地在大伙面前走过，一双狼似的眼睛从一张张惊惶失措的脸上扫过。没有人能忍受了他的? 目光，不得不低下头，只有一双眼睛避也不避，那人正是贝尔蒂。 霍夫曼慢慢走到贝尔蒂面前，现场气氛顿时像冰窖一样，他这是要置贝尔蒂于死地吗？? 只见霍夫曼盯着贝尔蒂，轻声说：“你曾维护了我的尊严，现在，该是我回