二手房带看流程及技巧1.doc

二手房带看流程及技巧（中级秘籍）专业的经纪人如何带看？终极杀手锏：手把手教你如何逼单！1、看房前：A、看房前准备a、筛选房源，根据客户需求（楼层、价格、户型、朝向、装修情况）b、设盘，一个主推盘，二个辅推盘（给一种货比货的感觉）c、落实业主情况：1、价格；2、看房时间；3、产权状态。B、打针a、客户（不要随便问业主价格，是否送家电，房子状况，看到喜欢的房子不要表现太激动，防止业主反价）b、业主（抓价，告诉业主所有的客户都会还价，要按我们报的价格报价给客户）C、逼客户、业主a、事先问业主有客户看上，能不能面谈，谈好价格后当天能不能签合同b、事先问客户，看好房今天能不能定，逼客户给出一个承诺看好房后就好控制客户D、看房过程中尽量绕开行家门口，防止行家跳客。2、看房中：A、给客户介绍周边配套、位置、地段以及未来规划和前景B、介绍花园及楼盘的批地时间，物业费及花园社区配套设施C、介绍推荐房子的户型、面积、朝向、装修、层高a、改装修的帮客户设计如何装修，摆放家私、电器；b、可以改动利用的面积，教客户如何改动，更好的利用好使用面积。D、观察客户看房的状态（言谈、情绪、表情）E、避重就轻，体现房屋特点F、客户看好一套房，其他房就先不要推。3、看房后：A、询问客户有没看到中意的房B、计算费用a、注意预算短期利息及加上按揭服务费b、问清客户是否为境外及香港、台湾人士，记得算买卖公证费或抵押公证费C、逼客a、告知客户，好的房子会有很多客户看，有很多客户会定房子，看好了就要抢先定。b、不能定好，客户又想要，逼诚意金（优先劝、业主要求（打假电话）、谈价的筹码）专业的经纪人如何带看？“带看”是经纪行为中重要的与客户面对面沟通的机会,我们应该要珍惜!总结下来大概有以下几点:1、要把自己的手机告诉客户，最好发短消息给客户，如果客户不来或者迟到他可以通知你。并且在带看前要和房东、客户再次确认带看的时间、地点；2、带看前要多留客户电话。如果你留了客户手机，最好再留客户的固定电话，或者是夫妻一起来的话，最好留两个人的手机，一是避免重客，二是他们的手机可能没电，客户到了以后找不到你，找到别的经纪去了。还有一个原因是不要因为一些意外的原因（客户手机丢了）而失去这个客户，因为有可能客户还的价格房东同意了，而你确永远打不通这个唯一的电话了。如果是一个5000万的单子会有人会跳楼的。做经纪的有这么一句话“不专业的经纪不幸运！”3、约看的时候要注意不要约在：同行公司的门口、楼盘物业的门口、小区的门口。如果没有办法必须要和客户在这些地方碰头，一定一定要提前到达！否则客户有被抢走的危险。4、约看前要避免房东客户当场议价，当场议价的后果只有三种：爆单、折佣、跳佣。中介的话术技巧是跟客户讲“房东很精明，客户如果很有诚意的话就会咬死价格或者涨价，看房的时候不要太久，也不要多说，说房子好房东不讲价，说房子不好房东不开心，看清楚了就走”跟房东讲“客户很精明，杀价很厉害的，尽量配合我们报价，不要轻易还价”，预防针打好了以后，一般来说不会发生当场议价。5、着装：德佑主营的是中高档楼盘，如果我们穿破破烂烂、皱皱巴巴的衣服，客户是不敢在我们手上买几百万甚至几千万的房子的。至少要干净、整洁，不要穿得比客户好，但是也不要差太远。6、你提前到约看点后首先要做两件事情，第一、要打电话告诉房东你已经到了；第二、要打电话告诉客户你已经到了；不要让房东认为你是和客户一起来的，一起迟到的，不要让客户认为你才刚到。7、如果物业管理很严的话，先要和物业的保安搞好关系，打好招呼，以免客户来了以后在门口和保安发生争执（客户会想买了这里的房子，如果他的朋友来看他，也会受到相同的待遇，会很没面子），物业管理的好坏对于高档客户来说是至关重要的。8、先客户到达约看点后要观察一下周围的情况，如停车位等，因为客户如果开车来的话最好能方便马上停车，如果让客户停在马路边上客户是没有心思看房的担心被拖车拖走或者被抄报，如果临时再找车位会耽误时间，如果停车没挺好被擦到了车身，客户会心疼。可能嘴上说着不要紧，心里想着赶快看好房去修车，不要让这些事情干扰客户和干扰我们的工作；如果下雨了客户开车过来要打伞过去接。9、见到客户的第一面时应立即递上自己的名片（双手，名片上的字朝向客户），然后立即问客户要名片（从商务礼仪上来说，客户是应该换一张他的名片给你的，而这也是最自然的要到客户名片的方法）。为什么要尽量拿到客户的名片？除了上面有客户详尽的联系方式、地址和他的社会背景外（有利于客户分析），这个对于律师追佣（若需）是非常有利的，一般来说，给你名片的客户是不会跳佣的（假名片除外）。10、带看的时候不要在电梯口、电梯里及人多的地方谈论关于要看的房子的具体情况。因为可能旁边有同行，也可能被开电梯的阿姨、保安听到送人情，当然我们也可以把包烟给保安让他告诉我们有哪些房子在卖：），这就是经纪哦！11、进房后首先说：“*先生，对不起！打扰了！来看您的房子，哦，需要换鞋么？”一般对于装修房，都是需要换鞋的，即使地面不干净，也要询问房东是否要换鞋，如果客户进去了再让他出来换鞋是很尴尬的，很多客户是不会意识到这点的，需要我们来协调。12、带看的时候不要在房子里和客户过多的评论房子的优缺点，这很不礼貌，也很不专业，就象我们和客户说得一样，说房子不好房东不开心，说房子好房东不讲价。13、客户如果看房时主要看卧室、客厅的话，客户不是一个很挑剔的人，如果主要看厨房和洗手间的话客户是很挑剔的。不要让客户在阳台上停留过久，也不要和客户在阳台上谈论事情，因为同行有可能正在楼下开发你带看的盘源。14、选择正确的看房时间，尽量避免暴露盘源的缺点，景观不好晚上看等，我们要相信，让阳光洒在客户身上的感觉是最好的。15、如果估计客户有意向，应该默计屋内的固定设施（空调等），不要回到公司后再来确认。16、带看过程中可安排同事打电话做状况（主推盘源要复看、要付定等）。17、带看完毕一定记住要和房东联系，即使客户无意向也要打电话，因为这是一个很好的了解房东心态的机会，而且可以体现自己的专业形象（要告诉房东你是德佑地产的*），为房东的维护，今后的议价打好基础，杰出的经纪人不会忘记一点一滴的积累自己的客户基础，并不是在意一招一式的攻防成果，而是积沙成丘、汇河成海，终成大器的。18、不要盲目逼定，中介流程中没有带看完就要逼定这一说，在跌势楼盘的时候反而会失去客户的信任。涨势楼盘的时候是“逼客户做决定”，在跌势楼盘的时候，要学会“帮助客户做决定”，用配盘、用状况、用基于扎实的基本功专业分析，和客户一起（要听客户说什么）帮助客户做决定。带看前应该将即将带看的小区做一个全方位的了解（搜屋、安居都有大量信息或是咨询你的师傅学长），更多的应该是对周遍环境、设施的了解。跟客户介绍的时候要帮助他们分析周遍的环境情况（例：靠近什么商圈、地铁交通、大型的公共设施等）客户往往对这些也是比较看中的。要了解带看小区目前在售的房源情况，之前一段时期内出售的均价是多少，以后该小区的升值情况（要合理分析）。包括要知道同样房型的其他小区在售房源，类似价格的房源情况。对小区的一些基本情况当然就更要铭记于心啦，例：物业公司、开发商、物业管理费、会所情况等。具体到你带看的该套房子，就要准备一些辅助设备啦，像卷尺、指南针等，有可能客户会突然问你房子的层高，具体的朝向等，当你把这些都做到的时候相信带看起来应该是游刃有余了。很多时候很多东西是没有捷径的，全靠日积月累，当你的付出比别人多的时候，你要相信，你的收获也会多的！继续加油吧！要看你的客户是否对你配的盘有浓厚的兴趣，在带看前请安排好路线，按照从门店地址角度出发由远及近的顺序安排比较合理，这样最后带看的房子距离门店最近，我们带看完发现客户很有兴趣就可以和客户说：我们公司就在附近，到我们那去坐坐吧，喝杯茶，我来把房子的详细情况和您说说，也许整个交易流程您还不是特别了解，我给您策划个好的方案.终极杀手锏：手把手教你如何逼单！逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单。1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。先让他观看一下我们的客户案例，等。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。11、编制一个“梦”，让客户想想我们的网络给他带来的各种好处，让他梦想成真。12、给客户一些好处（回扣），也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。13、放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。14、领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法：向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。如果中间领导不重视，影响谈判进程，可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。15、学会观察，学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。16、机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。17、抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说网站肯定会做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。18、把握促成签单的时机。人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：1）口头信号：1讨价还价、要求价格下浮时。 2.询问具体服务的项目，制作的效果时。 3.询问制作周期时。 4.询问网络的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。 5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。2)行为上的信号： 1.不停地翻阅公司的资料时。 2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。 3.开始与第三者商量时。 4.表现出兴奋的表情时。 5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 6.有犹豫不决表情时。19、促使客户做出最后决定。当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法1）假定客户已同意签约：当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对网络行业了解不多，但又觉得网络对企业、产品宣传是有好处的，而不知做哪版，我们可以对客户说：“（某某）总，您看是先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加功能，或者一次性将您企业、产品的宣传建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。2）帮助客户挑选：一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在公司的选择、网站的效果等问题上打转。这时，我们要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。3）欲擒故纵：有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。4）拜师学艺：在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道网络宣传对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。5)建议成交 a)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！ b)您是不是在付款方式上还有疑问？ c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？ d)我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们的广告宣传早日面向消费者，早日受益。 e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？ f)您希望您们的广告宣传什么时候面对消费者？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。20、签约时的注意事项：1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。 2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。 3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。 4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。 5）早点告辞。 6）不能与客户争论到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。 7）立即提出付款。房地产专业基础知识1.房地产房地产又称不动产，是房产和地产的总称。房产总是和地产联结为一体的，具有整体性和不可分割性。房产：是指房屋经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者与使用者之间可以进行出租、出售或作其它用途的房屋。地产：是指土地财产，在法律上有明确的权属关系，地产包括含地面及其上下空间，地产和土地的根本区别在也就是有无权属关系。2.房地产业是以土地和建筑物为经营对象，从事房地产开发、建设、经营、管理以及维修、装饰和服务的集多种经济活动为一体的综合性产业。3.房地产开发是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质的要求进行基础设施、房屋建筑的活动。4.地产开发是将“生地”开发成可供使用的土地（“熟地”）。5.房地产产权是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和处分的权利。6.土地类型居住用地70年；工业用地50年；教育、科技、文化卫生、体育用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年；综合或其它用地50年；另外，加油站、加气站用地为20年；7.三通一平是指地皮在发展基础上的水通、电通、路通，场地平整。8.七通一平是指上下水通、电通、路通、排污通、通讯通、煤气通、热力通，场地平整。9.土地使用权出让的形式协议出让招标出让拍卖出让行政划拨使用权有权出让的土地，必须是国有土地；集体所有的土地必须办理征用手续转化为国有土地后，才能转让。有偿出让的地块可以是生地也可以是熟地，还可以是连同地上建筑物及附属设施一并出让的土地。生地：待开发的土地熟地：完成市政设施的土地10.房地产市场一级市场、二级市场、三级市场。一级市场是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场。二级市场是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易。三级市场是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。11.商品房是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。12.福利商品房是指政府按住房制度改革方案免除房地产的地价，按房屋的成本造价售给企业或符合条件的职工，带有福利性质的房屋。13.微利商品房与福利房不同在于不免地价，并有略高于房地产成本的微利，这类房屋由市政府主管单位筹资建设，用来解决企业职工住宅困难户，价格由政府确定，实行优惠价格政策。14.经济适用房经济适用房是面向中低收入家庭的普通住宅。15.自建房（集资房）是指各单位自筹资金或合资兴建房屋。产权由投资单位所有，一般自用为主，不得在市场上流通（按规定已补交地价的除外）。16.房地产产权证是房屋土地权属凭证合二为一，是房地产权属的法律凭证。17.“五证 ”房地产开发商在房地产市场上销售商品房，必须具备一定的条件，并且按照有关的规定在房地产管理部门办理商品房销售的各种手续。其中“五证”、“两书”是最为重要的条件。国有土地使用证：是证明土地使用者向国家支付土地使用权出让金，获得了在一定年限内某块国有土地使用权的法律凭证。建设用地规划许可证：是建设单位在向土地管理部门申请征用、划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认建设项目的位置和范围符合城市规划的法定凭证。（通过“招、拍、挂”在出让前已经通过城市规划的标准。）建设工程规划许可证：是有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证。建设工程施工许可证（建设工程开工证）：是有关建设工程符合项目开工的条件，可以进入施工阶段的凭证。商品房销售（预售）许可证：是商品房进入市场的凭证。18.“两书”住宅质量保证书住宅使用说明书19.商品房预售制度商品房预售制度是指开发商在建设中的房地产项目进行市场销售，由国土局制定的一项提前销售制度。只有取得了预售许可证才能销售。20.申请预售须备下列文件：房地产开发企业资质证书副本及复印件土地使用权出让合同书和付清地价款证明（国有土地使用证）建设用地规划许可证建设工程规划许可证建设工程施工许可证21.商品房预售必须符合那些条件交付土地使用权出让金有建设工程施工许可证按提供预售的商品房计算，投入开发建设资金达到工程建设总投资的25%以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期。向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证明。22.房地产买卖合同是由福建省建设厅、福建省工商管理局统一监制，用以明确买卖双方权利和义务的协议，所有的商品房销售都须签订此合同。内销的房地产合同可免做公证，外销的房地产合同必须做公证。23.房地产抵押合同是明确房地产抵押贷款中双方当事人权利和义务关系由银行、业主、发展商三方签定的合同。24.银行按揭是指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，业主先付一部分楼款，余款由银行代购房者支付，购房者的楼房所有权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行的贷款及利息，这种方式称为银行按揭。按揭是英语“Mortgage”一词的粤语音译，在中国人民银行和各商业银行的正式文件中称为“个人住房抵押贷款”，指银行向具有完全民事行为能力的自然人发放的用于购买自住住房、并以其所购产权房为抵押物，作为偿还贷款的保证，按月偿还贷款本息的一种贷款方式。分为个人住房商业性贷款（简称商业贷款）与个人住房公积金贷款（简称公积金贷款）。25.房地产证公证公证机关对房地产买卖、转让、抵押、赠与、继承等行为的合法性作法律公证26.楼花抵押登记是指已办银行按揭的楼花送到房地产管理局产权登记科办理抵押登记手续。抵押人将贷款与利息还清后，须将已办抵押登记手续的房地产注销抵押。27.建筑面积房屋实用面积与分摊公共面积之和。28.公摊面积属于公共部分的面积。29.实用面积建筑面积与公摊面积的差。30.实用率房屋实用面积与建筑面积之比。31.预售楼花将未建好的楼房提前出售，称为预售楼花。32.复式上、下两层标准层合二为一，结构与标准房结构有区别。33.房地产转让是指房地产权人通过买卖、交换、赠与等形式将房地产转移给他人的法律行为。按现时有关规定，预售及现售的房地产均可转让，但必须到国土局办理转让手续，房地产公司不得给预购房者更改姓名。34.基底面积是指建筑物首层的建筑面积。35.用地面积指城市规划行政主管部门确定的建设用地位置和界线所围合的用地之水平投影面积。36.总建筑面积指小区内住宅、公共建筑、商业、人防地下室等面积的总和。37.容积率容积率是建筑总面积和建筑用地的比。38.建筑密度（覆盖率）建筑密度等于建筑物底层占地面积与用地面积的比。39.绿化率绿化率等于绿化面积与用地面积之比。40.均价均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。41.基价基价也称为基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层、朝向差价后而得出。42.起价起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即起价。43.弹性隔间指可移动隔间墙之室内空间，通常用于写字楼与商场。44.开放式设计：无隔断设计、利于空间较广，如餐厅、厨房或客厅。45.骑楼：有雨遮的一楼直道部分。46.阳台：指有雨遮有脚踏之面，没有挡风墙的突出建筑体外部分。47.外飘窗：突出于墙体的窗户，飘出去的尺寸在4060CM左右。48.露台：指没有雨遮的，有脚踏的部分。49.玄关：玄关是入户门里一米至两米的过渡空间。它的主要功能是让人在进门之后稍做停留，有个换鞋、放雨伞的地方，同时也可以借助玄关对客厅的情况略做遮挡。50.外墙：指建筑物体表面。51.内墙：指建筑物内竖面。52.剪力墙：承受房屋重力的墙，不可以任意敲打。53.砖墙：用砖砌成的墙。54.石膏板：用石膏制成，用以装饰天花板的板块。55.卫浴三大件：指洗脸盆、浴盆、坐式马桶。56.厨具五大件：指洗涤池、料理台、吊柜、炉台、抽油烟机。57.格局：单元内分割情况。58.动线：行走习惯路线。59.销售率：指某一段时间内售出的房屋数百分比。60.空置比：指某一段时间剩余的房屋数百分比。61.诉求客源：主要针对的客户层。62.市场区隔：指产品不同类型以回避市场供给量的排挤。63.议价空间：讨价还价的价格差异。64.平面价差：平面方位不同，价格的差异。65.垂直价差（楼层价差）：不同楼层价格差异。66.市调分析法：通过市场调查与其他项目的比较方法。67.DM：邮寄用的广告用品（印刷品）68.CF：电视广告。69.NP：报纸广告。70.POP：户外广告媒体。71.MG：杂志广告。72.SP：销售时促使客户购买的夸张语言动作或假语言动作。房地产专用名词解释房地产市场：主要包括房地产买卖、租赁市场。含一级市场，二级市场和三级市场。一级市场是指国家土地管理部门按土地供应计划。采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将地土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其他用地者的市场。二级市场是指房地产发展商根据土地使用凳珠要求将的房屋连同相应的土地使用权转让给单位和个人的市场。三级市场是指单位、个人之间的房地产权转让、抵押、租赁的市场，它是在二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场。三通一平：是指在发展基础上的水通、电通、路通及场地平整。七通一平：是指上、下水通，排污通、排水通、路通、通讯通、煤气通、电通及场地平整。生地：未开发的农地、荒地。熟地：具有开发建设条件、立即可以开始建筑的土地。毛地：城市中需拆迁而未拆迁的土地。商品房：商品房是指具有经营资格的房地产开发企业（包括外商投资企业）开发经营的住宅。它同时拥有该房屋的所有权和该房屋所占用的使用权，二者合一、不得分割，房屋所有权依赖于土地使用权，土地使用权的性质用途和年限决定了房屋所有权的性质、类别、年限。标准商品房：指发展商依据拍卖、招标、协议等有偿方式取得政府土地并交足地价在其上面兴建的商品房屋。购买后产权归购买者，可自由转让、抵押、继承、馈赠等。福利商品房：体现政府福利性质，主要作为政府机关及下属企业单位工作人员的福利用房，由住宅局统一分配。离开政府的个人按规定需交回。外销许可证：凡对境外预售的房至办理此证方可出售。国土局：代表国家行使土地所有者的权利，以及对房地产市场、房地产行业管理的政府部门。公证处：是国家的证明机关，是提供法律公证的机构。国土局产权登记处：是专门办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部门。开发商：开发商是由国家工商、国土部门批准的有房地产开发权的单位。监理公司：是由建设部门和工商部门批准有对房屋有监理权的单位。它是事业单位。监理单位每天都会派工程师驻守现场。质检单位：是由国家工商、技术、建设等部门批准的对房屋有质检权的单位。设计单位：是根据发展商的要求对房屋进行规划、设计和出图的单位。施工单位：是由国家工商部门和建设主管部门批准的施工企业；有一级、二级、三级、有非级别。全部工程都要招标，中标的企业才有施工权利。房地产抵押合同：是明确房地产抵押款中双方当事人权利和义务关系，由很行、业主和发展商三方签定。银行按揭：是指购房者买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，业主先付一部分楼款，余款由银行代购房者支付，购房者的楼房所有权将抵押在争行，购房者将分期偿还银行的贷款和利息。预售楼花：即楼宇预售。房地产经营者获取了建设土地，按政府批准建筑施工图纸施工，且投入开发的资金已达到投资总额的25（用地价款除外），便可向深圳市房地产产权登记处申请和办理楼宇预售登记，经批准后方可预售。样板房与示范单位：是指与实际房屋的结构相同，但装修标准按发展商的售楼书而定的房间。示范单位与样板房的装修有区别，目的是为提供给客户做装修参考。物业管理：是房地产管理市场化的一种综合性经营方式，分为维护性管理和经营性管理两类。维掮性物业管理的职能，主要为高层与多层住宅、综合写字楼、标准工业厂房等楼及机电设备保养维修、治安、消防、环境卫生及其他服务为业主提供良好的工作和居住环境。经营性物业管理除具有维护性管理职能外，还通过对物业出租经营达到回收投资和获取利润的目的。房地产评估：就是房地产估价师根据房地产的有关住处、数据，选择合适的估价方法，按照一定的估价程序，最后确定物业的价格和价值的过程。评估的主要方法有：市场比较法；收益还原法；剩余法；成本法。银行本票：是付款人将款项交存银行，由银行签发给他凭此可以办旦转帐结算或支取现金的票据。有效期为一个月。银行汇票：是付款人将款项交银行，由银行签发给他凭此可以办理转帐虎或取现金的票据。有效期为一个月。银行支票：是银行的存款人签发给受款人办理转帐或委托开户银行将款项去付给受款人的票据。有效期为十天。生态住宅：结合当地的自然生态环境，合理地安排并组织建筑与其他相关因素之间的关系，使建筑与环境之间成为一个有机的结合体。这当中要涉及到生态学、建筑技术科学的基本原理、现代科学技术手段等。绿色住宅：其内涵是全方位、立体环保工程。它是既适应地方生态而又不破坏地方生态的建筑，具有节地、节水、节能、改善生态环境、减少环境污染、延长建筑物寿命等优点，体现在无废无污、高效和谐、开放式闭合性的良性循环。复式房：上、下两层二合为一，与标准房的结构方面有区别。公寓：公寓是相对于独院独户的别墅而言的，大多数是高层大楼，标准较高，每单位内有若干套房，包括卧室、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等，还有一部分附设于旅馆酒店之内，供一些常常往来的客商及其家眷中短期租用。酒店式公寓：酒店式公寓是采用星级酒店的一些服务和管理模式作为管理标准的一种公寓，酒店式公寓既可用于居住又可用于办公。商务公寓；商务公寓是相对于居住型公寓而言的，指公寓的功能主要用于商务往来需要和办公需要，可提供会议、展览、通讯等服务，与写字楼的区别在于商务公寓可提供单独居住的卧室、卫生间乃至厨房、阳台等。复式住宅：复式住宅是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式。这类住宅的特点是，住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不用公共楼梯而采用户内小楼梯联接。复式住宅的优点是每户都有较大的采光面，通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。住宅的层高、净高：住宅的高度计量除了用“米”，还可用“层”来计算，每一层的高度在设计上有一定要求，称为层高。层高通常指下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。层高减去楼板的厚度的差，叫做净高。目前一般住宅层高都在.8米以上，净高为65米左右。房地产转让：是指房地产权利人通过买卖赠与或者其他合法的方式将其房地产转移给他人的行为.房地产抵押贷款：是指银行要求借款人以房地产商品为抵押物作为保证的贷款。房地产抵押又可分为实物抵押和房地产权证抵押两种。实物抵押，则意味着房地产所有权证（产权证）和使用权一起抵押给银行，在抵押期间，房地产实物被银行保管，一般不能使用。房地产权证抵押，只是将产权证作抵押，在抵押期间房地产依然可以使用、出租等。个人住房公积金贷款：是政策性的住房公积金所发放的委托贷款，指缴存住房公积金的职工，在本市城镇购买，建造、翻建、大修自住住房时，以其所拥有的产权住房为抵押物，作为偿还贷款的保证而向银行申请的住房公积金贷款。物业管理：是指物业管理企业接受业主委托，依照合同约定，对物业管理区域内的房屋共有部位，共有设备以及相应配套的共用设施的维修，养护，管理，并提供相关服务的活动。物业管理企业是依法接受业主委托产生的。CBD即英文Central Bussiness District 的简称，中文译为商务中心区。有以下特点：位于城市黄金地带、城市的功能核心、交通便利、昼夜人口变化。自然，也成为众多房地产商的炒做热点。CBD在某种程度上是工业时代的产物，有效地缩短了交易的时间，节约了交易成本。随着信息时代的逐步到来，特别是网络的出现，从时空上无形地缩短了公司的距离，而不必再将距离有型化。CBD也许意味着糟糕的环境、高昂的成本、拥挤的交通，其在经济生活的地位会逐步逐步的降低，现在的CBD也许更多的是门面的意义。CLD（Central Living District）叫中央生活区,给CBD提供居住功能的区域。石厦、新洲、香蜜湖片区，借紧邻深圳中心区的地理，又有不少住宅，不少人称之为深圳的“CLD”。只是深圳的中心区还真和有些不一样，里面综合了政务、公共活动、办公、购物、居住等多种功能，完全可以满足多种需要，但正因其杂，就不可能成为真正的CBD,皮之不在，毛将附焉，CLD又在哪里？CLD这可不是香港刑警，这叫中央科技区（Central Living District），北京的中关村就比较典型。深圳规划了好几个高新技术开发区，但进驻企业有研发型，也有生产型，带有一定生产基地的性质。深圳CID的的建设要加强与香港的沟通和分工，引进国外科技资讯力量，才可能集中优势，与京、泸一较长短。Townhouse现在满世界都有Townhouse，对此的描绘是五花八门，对他的包装也是各尽其能。Town指城镇，house指房子，有点象小镇的房子，肯定是层数比较底，密度比较低，介于独栋别墅和多层住宅之间，底层有小花圈，顶层有平台，大多在郊区。这玩意到底好不好，就分国家地区了。在香港，绝对是富豪的享受；在国内，目前也是介于富豪和中介阶级间的一批人享用；在国外，有钱人住的别墅和市中心，没钱人住城市贫民区，广大的中产阶级就多选择Townhouse。看来，随着人口密度的降低，Townhouse这身份也在下行。Condominiums不懂了，这名词还真新鲜，据称其是一个集合的市区，大家有一个共有公享的公共部分，估计也就是宿舍的公共走廊加平台。其强调分享与参与是其生活方式和社区文化，这绝对不是简单的公共空间就可以完成的，更重要在于人们生活、工作习惯和文化修养的相近性，在于社区的组织和生命力。如果只是简单的集体宿舍或公寓的升级版，徒有一定的公共活动空间也无用，又令人想到上班高峰时等待电梯的焦急，安全管理的隐患，关于隐私的尴尬；当然，还是实用率是不是那么低。SPA在深圳的地产界和美容界将兴起SPA的热潮。SPA一字源于拉丁文Solus Por Aqua，Solus代表健康，Por意即经由，Aqua代表水，全句的意思即是经由水来产生健康。全身滑入漂满花瓣的木质浴缸，薰人的香气侵入每一寸肌肤，若有若无的纤骨玉揉碎每一分疲惫，树影婆娑，暗香浮动，真不知是风动、水动，还有心在动。SPA，是不能忘却的，一位去过巴厘岛的人如是说。SOHO全拼为Small Office Home Office，意即家里的小办公室，这个办公室可以为公司的工作前台，接待客户和对外工作；或者二者兼有。如果作为公司的工作前台，就是我们通常说的商住楼，这在深圳已不是什么新鲜玩意，小方认为说Sohu在深圳也难掀波澜。SOLO英文单词SOLO，含义为独奏、单独、单独飞行，可想而知，这是一种比小户型还要小的小小户型，面积在20-40之间，价格在15-35万之间，房间功能简化集中，全装修，现代厨卫器具，全天候后勤服务。这种住者完全针对一群刚起步的年轻新锐，崇高个性，追求享受，讲究独立，前途美好。基底面积：指建筑物底层勒脚以上外围水平投影面积。建筑面积：指建筑物各层外墙（或外柱）外围以