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销售管理手册

二OO四年六月

营销及相关部门工作职责：

一、 销售部工作职责
（一）、招商工作
1、 依据企业要求制订和修缮招商计划、招商政策和招商协议
2、 依据招商政策完成对开发区域选择
3、 完成对外围区域开发（招商）工作
4、 对已开发区域进行维护，内容包含销售、回款、分销、陈列、促销等
5、 根据企业要求填报行政表格和数据表格
（二）、直营工作
1、 依据企业直营要求制订直营政策和直营协议
2、 依据直营政策选择目标直营区域
3、 完成对目标区域终端调查并制订区域运作计划书
4、 完成对目标终端谈判
5、 对已开发终端进行维护，内容包含销售、回款、陈列、促销、培训、终端关系维护等
6、 根据企业要求填制行政表格和数据表格

二、 销售运作部工作职责
1、 销售管理步骤制订及完善
2、 步骤中各步骤操作规范制订
3、 销售信息汇总、整理、分析
4、 多种销售活动预案可行性分析
5、 多种销售活动事中反馈、控制和调整
6、 多种销售活动分析评定
7、 多种销售活动费用核销
8、 内勤和外勤间沟通、协调
9、 协调生产、销售和物流供配间关系

三、 市场部工作职责：
1、 对新产品定位
2、 确定新产品市场切入点和营销策略
3、 编撰文案
4、 为新产品提供多种宣传物料
5、 提供大型促销活动方案
6、 为区域性促销活动提供平面设计等支持
7、 搜集、整理、分析各区域反馈市场竞争信息
8、 协调各区域间促销活动关系并提供相关支持

目录

一、 产品价格
二、 招商管理
三、 经销商管理
四、 直营管理
五、 行政表格管理
六、 数据表格管理
七、 定单及物流管理
八、 销售运作步骤
九、 促销核销步骤管理
十、 财务管理

产品价目表

品名
规格
包装
出厂价
批发价
提议零售价
条码

招商管理
一、 招商关键步骤
1、 区域经理制订区域招商计划书
2、 确定招商区域并对该区域用户资料进行筛选
3、 电话造访用户并确定有爱好用户
4、 邮寄样品和招商手册
5、 二次电话造访并确定有合作意向用户
6、 确定人员出差造访计划及线路
7、 人员造访选择合作伙伴并和之签定协议
8、 签约后首批定单及货款落实
9、 货款落实后市场操作用户沟通
二、 招商准备时
1、 用户资料搜集和初步筛选
2、 电话造访目标区域确实定
3、 目标招商区域宏观、微观环境调查（可上网查询）
4、 样品、招商手册、产品手册准备
5、 电话造访备忘录准备
三、 招商进行时
1、 招商计划制订
2、 电话造访备忘录中对电话造访进行具体统计
3、 对邮寄样品进行具体统计，包含时间、地点、电话、估计送达时间等
4、 根据邮寄样品统计立即对目标用户进行追踪造访
5、 对二次造访有合作意向用户进行具体统计，并对其所在城市进行仔细调查，可尝试向用户问询（包含传真方法）
6、 对临近区域内意向用户进行汇总整理后，主管销售人员制订出差计划和出差路线，经企业同意后进行人员造访
7、 销售人员抵达意向用户所在地后，首先对该城市大、中型终端、化妆精品店和流通渠道（批发）进行市场考察，填制该城市市场调查表，随即对意向用户进行考察
8、 考察关键包含对实力、性质、人员管理、步骤管理、库存管理、渠道能力等方面，将考察结果填制经销商调查表
9、 和意向用户洽谈具体交易条款（切忌口头对用户进行随意承诺，形成未来操作隐患）
四、 招商完成时
1、 和用户签定协议，并将用户五证（营业执照、税务登记证、企业条码证、银行开户证、法人代表证）复印件、协议、经销商申请表一起寄回企业
2、 依据该用户覆盖区域内欲开发终端和渠道情况，和用户协商制订订单和首批所需宣传物料，安排用户向企业汇款
3、 细致考察该区域内终端，预估进场、条码、人员等费用和终端销售量
4、 和经销商商谈并确定该市场操作方案和实施计划
5、 审核经销商所申请费用，填写费用申请表向企业申请
经销商管理
一、 经销商开发（见招商管理）
二、 经销商维护
1、 主管销售人员职责
* 对经销商进行固定造访、沟通
* 帮助经销商完成销售任务
* 完成对经销商一级库存及定货管理
* 完成对经销商业务、促销人员培训
* 落实陈列计划
* 制订并有效实施促销计划
* 提升经销商投资回报率
* 每个月完成当月和经销商对帐工作
* 确保企业货款回笼
2、 经销商销售统计维护
* 每个月一级销售报表（经销商本月销售/进货/库存）
* 每个月包含费用终端销售报表（该终端进货/库存）
* 经销约定单（企业统一定单，需经销商盖章、签字）
*企业发货单及发票
*市场费用申请表原件（用于报销费用，需主管销售员签字）
*经销商和终端协议或协议
3、 经销商用户资料维护
* 主管销售人员在经销商档案信息发生改变时要立即填写经销商信息变更表（附新五证、协议），由经销商盖章签字后寄回企业进行经销商档案维护
* 经销商对A、B、C类终端编制用户资料表，并交主管销售人员立案
* 对区域内关键终端资料，主管销售人员应填写关键终端资料表交企业立案

直营管理
一、 直营目标市场选择
1、 针对目标消费群体集中区域选择目标市场
2、 依据潜在消费容量选择目标市场
3、 依据区域人均收入和房产价格确定是否成为目标市场
4、 依据终端数量、分布、费用确定是否成为目标市场
二、 直营目标市场调查
1、 确定终端（关键终端）数目、分布
2、 调查各个关键终端消费群组成
3、 调查各个终端陈列位置及是否可上专柜、背柜
4、 调查各个关键终端进场费、条码费、促销管理费、店庆费等
5、 调查促销小姐工资平均水平
6、 调查各个终端现有销售量（区分高中低级产品）
7、 预估□□□产品销售量（正确到每个店）
三、 直营市场经营计划书制订
1、 依据各店费用、销售情况，制订经营计划书
2、 分析经营计划书各项内容，尤其分析其中可变原因，预估该直营市场操作风险
3、 依据测算，确定首批进入店并制订经营计划书
4、 依据最终确定经营计划书进行终端开拓

四、 直营市场开发
1、 据计划书设定目标终端进行有目标开发
2、 针对各终端不一样情况预备不一样谈判资料、数据
3、 充足估量进店谈判难度及处理对策
4、 接触终端采购关键人员并展开洽谈
5、 实质性谈判（包含价格、单品数目、陈列、付款条件、进店费用、条码费用、促销员管理费、残损费用、折扣等等）
6、 签定协议
五、 直营市场进行时
1、 签定协议后，安排促销员招聘和培训
2、 培训促销员同时，应该完成新品进店全部手续
3、 完成对已进终端陈列和促销员上岗
4、 促销活动制订和部署
5、 完成对终端固定造访和维护
六、 直营市场维护
1、 固定人员/固定时间造访终端
2、 立即正确填写终端销售周报表（库存/进货/销售）
3、 管理促销员立即正确完成销售日/周/月报表
4、 立即申报各项终端费用
5、 立即对终端库存进行调整（补货/调换货/促销）
6、 立即结算到期帐款并制订终端销售回款一览表
7、 随时上报竞争活动汇报，便于企业制订对应促销策略
行政表格管理

1、 人员月工作总结
2、 周工作计划表
3、 周工作总结表
4、 经销商调查申请表
5、 经销商档案
6、 经销商终端用户资料表
7、 关键/直营终端档案
8、 关键终端费用申请表
9、 直营计划书（非表格形式）
10、 促销员档案
11、 外聘人员聘用表
12、 业务人员担保书
13、 业务人职员作计划表
14、 竞争活动汇报
15、 工作日志（非表格）

数据表格管理

1、 经销商库存周/月报表
2、 关键终端周/月报表
3、 经销商费用统计一览表
4、 直营市场关键终端导购销售月报表
5、 促销用具盘存表
6、 关键终端销售汇总表
7、 一线人员考评表
8、 促销费用报销表
9、 直营市场办事处库存周/月报表
10、 直营市场省级区域费用一览表
11、 远期产品订货单

订单及物流管理
一、 订单处理
1、 经销商向企业定货应使用企业统一定单（见定单）
2、 经销商在订单上需盖章、签字并传真至企业
3、 企业接订单后，核实有效订单、有效金额
4、 订单处理人员通知经销商订单有效金额
5、 经销商办理汇款，并传真至企业
6、 订单处理人员应立即将汇款传真件转财务核查是否到帐
7、 财务通知货款到帐后，订单处理人员立即安排发货，并保留原始订单档案
二、 物流管理
1、 小额订单，销售人员尽可能将临近经销约定、发货协调在同一批次订货，协调运输
2、 在用户汇款传真抵达企业时，定单处理人员可通知物流部门
3、 物流部门为该批货物准备运输车辆
4、 经企业订单处理人员最终确定后物流部门装货发出
5、 运费结算能够采取抵达用户处时由用户结算，然后从货款中扣除方法

促销申报步骤

一、进店费、条码费等一次性市场费用管理
1、 随时填写终端费用申请表上传至企业商务部
2、 企业商务部依据该区域费用发生情况进行初审
3、 计算该费用占每个月费用百分比
4、 报请总经理签字同意
5、 商务部立案后通知财务拨出或冲销应收款
二、其它市场促销等费用管理
1、 固定于每七天五前将全部费用申请上传之商务部
2、 商务部于每七天六汇总各经销商申请汇报
3、 周二前，商务部依据各经销商预算及使用情况，结合经销商库存对费用申请初审
4、 周三，销售经理对申请进行批复
5、 周五前，商务部对批复结果立案并以EMAIL方法通知主管销售员，同时通知财务拨付或冲销应收帐款
6、 每个月月会时，对发生费用依据附件完备报销单进行核销
三、促销人员费用管理
1、 主管销售人员进行关键终端立案和申请，企业同意后开发
2、 主管销售人员进行促销人员立案和申请，企业同意后聘用
3、 主管销售人员向企业申报促销人员清单及预算
4、 企业归档人员清单及费用预算
5、 每个月底主管销售人员汇总各促销人员报表及人职员资表
6、 商务部计算人职员资百分比
7、 报批、立案、签发、财务拨付或冲帐
促销核销步骤

1、 依据和终端协议填写首期进场所需费用申请表
2、 企业同意立案后拨付或冲销应收帐款
3、 进场后各项促销费用先申请后实施，每项费用申请应认真填写终端费用申请表或直营费用申请表
4、 直营促销人员聘用和管理遵照预算--招聘---聘用协议---立案---量化工资及奖金方法实施
5、 每个月5日前申报上月促销人职员资，附促销人员日/周/月销售报表，需主管销售人员和终端签字
6、 促销人职员资使用银行卡形式发放
7、 其它各项费用核销均需附相关附件
商务部运作管理

一、一级销售数据汇总、整理、分析
1、 分品牌管理
2、 分渠道管理
3、 分经销商或直营店管理
4、 完成时间为天天早晨10：00之前
二、二级销售数据汇总、整理、分析
1、 以经销商为单位，对圣洁兰分单品录入
2、 每个月5日—10日完成
3、 对经销商库存/销售进行分析
4、 结合经销商预算使用情况做出分析结果
5、 将分析结果通知主管销售人员
6、 对问题严重经销商立即通知企业高层管理部门
三、三级销售数据汇总、整理、分析
1、 每七天一汇总各店销售报表
2、 以直营店为单位，对圣洁兰产品分单品录入
3、 每七天四前完成对直营店库存/销售/陈列分析
4、 结合经销商预算使用情况做出分析结果
5、 将分析结果通知主管销售人员
6、 对投入产出比显著不平衡直营店立即通知企业高层管理部门
四、销售费用核实和初审
1、 汇总各销售部门费用申请表、关键终端档案、直营店档案、促销人员档案、合相同
2、 进行费用申请和一、二、三级销售百分比计算
3、 对超预算费用进行控制
4、 将分析结果通知销售经理
5、 立案同意销售费用，并转达财务
6、 完成对费用总汇总、整理、分析
7、 核销每个月发生费用，对发票、协议、照片、人职员资签收单等附件进行审核
相关财务管理

1、 提供经销商、直营店月对帐单（每个月30日一式3份）
2、 依据协议提供经销商和直营店年底返利结算书
3、 专员负责经销商和直营店汇款到帐查询和税票管理
4、 协同商务部监督、催促直营店超期帐款回笼
5、 完成对企业销售人员费用审核并协同商务部对个人分类费用及费用总额进行立案
6、 协同商务部确定企业销售人员季度分成和年底分成

人力资源管理

一、人员管理标准
1、 人员管理制度化，企业全部些人员必需遵守企业各项规章制度
2、 管理制度规范化，尽可能使企业各项制度严禁周密，规范各个操作步骤，降低实施中模糊性
3、 管理制度人本化，经过完善制度进行理性管理，回避感性管理中粗糙野蛮管理方法
二、绩效发展系统
1、 根据各部门工作职责，制订各部门绩效评定措施和绩效评定表，对各个岗位人员进行综合指标评定
2、 绩效评定采取面对面评定方法，即评定人和被评定人当面评定，许可被评定人进行解释和辩论。经过评定这种特殊沟通方法，使被评定人能够客观认识自己不足，进而得到提升；同时也能消除评定人对被评定人误解
3、 绩效评定结果企业立案，并做为被评定人员以后工资待遇、奖金、职位变动依据
4、 绩效评定表

项目
评定标准
优
良
可
差
得 分
制度实施
（10分）
组织纪律性；工作计划性
计划实施率；计划完成率

销售完成
（25分）
开发目标；销售目标
销售完成率；应收款回收

用户管理
（15分）
用户资料建立，用户资料维护，用户沟通，问题处理

团体管理
（15分）
销售队伍建设和岗前培训，团体沟通，整体绩效完成和提升

费用控制
（10分）
费用计划可行性，活动过程中实施、监督、调控和事后评定

行政工作完成
（10分）
多种行政资料按时正确填写，多种日常行政工作认真按时完成

团体精神及对
企业贡献（10分）
团体精神、职业道德
对企业归属感和贡献

创新能力
（5分）
在工作中创新表现
创新提议可行性和成效

累计：

三、人员薪酬及差旅待遇
1、 参见薪酬及差旅要求
2、 差旅报销表
四、劳动协议
五、 职员培训制度
1、 岗前培训
*职员上岗遵照先培训后上岗制度
*岗前培训内容为产品知识、企业制度、销售管理规范
*岗前培训时间不少于1周
*岗前培训后进行考评，合格方可进入市场
2、 月例会培训
*每个月初各区域经理返回企业参与月例会
*月例会各区域经理要对各区域情况进行综合汇报
*各区域经理在月例会上要对全部汇报进行分析、提议
*对本月例会中优异案例进行提升性学习
3、 课题包培训
*企业对各区域经理进行培训需求问卷调查，汇总各区域需要培训课题
*在合适时间，由企业组织安排课题包培训
4、 各区域培训
*企业要求各销售区域制订区域培训计划
*依据区域培训计划，各区域对基层销售队伍进行培训
*在区域培训中，企业将派出导购教授和业务教授对区域销售队伍进行实地培训
*区域培训中要重视周例会培训作用
*区域培训中应包含对临时销售人员应急培训