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松本电工企业市场营销系统全方面处理方案刘小华第一部分：背景研究-3一、现在形势和行业动态分析 -3二、企业发展历程和现实状况分析 -9第二部分：营销系统存在关键问题 -13一、 营销思绪不清楚 -13二、 销售计划不周全 -13三、 营销策划不得力 -13四、 市场管理不规范 -13五、 市场拥有率下降 -13六、 组织结构不合理 -14七、 管理体制不健全 -15八、 经济效益下滑 -15九、 市场信息不灵 -15十、 营销队伍实战经验不足 -15十一、产品质量有待改善提升-16第三部分：营销系统整合思绪和对策 -17一、营销诊疗改善步骤图 -17二、营销系统整合思绪 -18三、营销系统改善对策 -19四、营销战略计划系统设计 -23五、销售政策及销售管理系统设计 -29六、员工目标管理及监控系统设计 -29七、分销渠道评定、选择及设计 -29八、用户服务系统设计及实施推进 -29第四部分：营销系统组织设计和步骤优化 -30一、营销系统组织设计指导思想 -30二、营销系统组织设计标准 -30三、营销系统组织结构图设计 -32四、营销系统组织结构部门职能划分 -33五、营销系统人员岗位描述 -47六、营销系统业务步骤设计和优化 -72七、结束 -75尤其说明：本案例包含真实数据和商业秘密全部经过慎重过滤处理。请见谅！松本电工企业市场营销系统全方面处理方案刘小华第一部分：背景研究一、 现在形势和行业动态分析（一）现在形势 国家商用楼宇、企业厂房、住宅建筑增加给电器附件发展带来新机遇和较大需求住宅建设增加对电器附件需求 据联合国统计，一个国家正常住宅建设指标为：每十二个月住宅建设投资通常为基础建设投资3050%，约占国民生产总值50%，住宅建设量约占国家工程建设量50%60%，可见住宅建设在社会发展中地位。中国对住宅建设十分关心，尤其是改革开放以来给了高度重视，投入了大量人力、物力和财力。目前，中央提出住宅将成为新经济增加点和居民消费热点，给住宅建设给予新历史使命。2、智能化住宅电工系统、自动操作系统和家居网络将是电器附件产品发展肯定趋势 中国是电器附件产品一个庞大市场，早在十年前就有些人预言，未来建筑电气配件发展方向一是装饰性，二是智能化。现在电气发展正是朝着这两个方向进展。 伴随消费者需求层次不停提升，知识经济发展使智能化顺应而生，如现在市场上推出智能照明系统，整个开关采取集成电路板，里面还有计算机芯片，这么使它功效比以前机械类开关大大前进了一步。它能使你在房间用任何一个地方开关控制整个房间不一样地方灯或电器，还可在不一样地方控制同一盏灯和在每个开关观察到房间内全部灯亮灭。遇上停电，可确保你来电后全部灯或电器全部保持熄灭状态，不用担心不安全原因。另外，开关中还有小电脑芯片，可使整个系统进行定时控制，确保天天在要求时间内亮灯或熄灯，甚至还可在晚上进入一个控制模式，摸拟有些人在房间走动现象，起到一定防盗作用。 现今尽管国家建设部还未有对应智能化住宅标准出台，但中国几大城市住宅在楼盘市场营销角度上看，智能化已是市场竞争，楼市发展趋势。现在智能化住宅关键表现在：其一安全系统，如红外线、卡式门禁系统、可视门铃、防煤气泄漏报警等等，以增加住户安全感；其二是有电话遥控电器/VCD视频点播、远程抄表等，使住户生活愈加方便、舒适和轻松；其三是有网上购物、教育、物业管理等，使用户可率先体验到未来网络生活，住宅小区内配置使网络资源和电子货币支付等在整个社会还不健全时候在住宅小区内得到保障。而智能化拓展至全方位健康生活自动调整控制等等在现在也还是未来趋势。总来看，全部智能化配置将给大家带来愈加安全、舒适、方便和超前、时尚、现代、体验未来生活。所以，在以后将会有更多智能化住宅出现。（二）行业动态分析 依据行业统计年报资料表明，全国从事电器附件产品生产企业约3000家，如把只有几十人家庭小厂全部统计进来话，其统计数字还要翻一番。中国电器附件产业从90年开始至今，每十二个月增加速度是6080%，部分品种产品成倍增加，比如涉外高级宾馆所需电器附件，95年前每十二个月有50%依靠进口，现在完全实现国产化。中国电器附件生产厂已领取了安全认证证书或生产许可证企业：建筑电器配件：800多家，不可重拆电源插头线：900多家，工业插头插座：400多家，器具耦合器：500多家，线槽导管：400多家。其中国家二级企业4家，参与行业统计并有一定规模企业有45家。行业特点具体表现为：1、发展速度快电器附件和家用控制器最近发展速度特别快，年均增加率超出20%。企业生产规模不停扩大，年销售额超出亿元有15家企业，超出五千万元有36家企业。这些企业已具规模效益，是本行业骨干企业。据行业统计资料表明：工业总产值达100亿元。2、竞争强度大电器附件是有电地方全部要用到小商品，和消费者息息相关，自电器附件生产企业直接和用户、经销商、建筑装修企业进行产品销售以来。企业为争取市场空间，采取多种营销谋略，并不停地扩大生产规模，现在参与协会企业市场拥有率已达成80%左右，说明我们这个行业已经走向成熟，有利于科技投入，在更高层次上竞争。淘汰没有技术优势企业，以后将是愈加猛烈竞争。3、新产品开发速度加紧本行业发展较快企业，在新产品研究开发速度是越来越快。抓住信息通道，紧跟科技不停推陈出新步伐。现实表明，新产品开发速度是延续企业寿命关键。4、扩充配件产品现在电器附件企业并不满足于面板开关插座、器具开关、灯座、工业用插头插座、电子控制开关、调速器、调光器、防护器具、小型断路、家用剩下电流动作保护器、电气导管、电缆桥架等，而伴随科技住处发展，研究开发信息插座企业不停增加，企业家视野开拓多了。5、调整企业管理从各企业了解到情况来看，企业经营管理依据市场改变情况，不停调整营销策略，变革企业管理，使企业焕发新活力。6、产品质量参差不齐第一季度国家质量监督抽查结果表明：从浙江、北京、广东、上海4个省、直辖市部分企业中抽查了31种产品，合格23种，抽样合格率为74.2%。其中15种开关产品合格10种，16种插头插座产品合格13种。7、国外电器附件制造商纷纷进入中国面对中国有宽广电器附件市场，自1984年奇胜电器成功地进入中国市场，并取行了好业绩，90年代又有日本松下电工株式会社，法国Legrand、德国、意大利、西班牙等国著名电器制造商在中国建立合资企业。这些企业产品，技术水平较高，设备和生产工艺优异，不停地取得了市场份额，从而亦推进了本行业产品技术水平提升。电器附件行业前十强是：奇胜电器(惠州)工业、杭州鸿雁电器企业、顺德市松本电工实业、TCL国际电工(惠州)、南京鸿雁电器企业、温州飞雕电器、佛山市澜石电器厂、北京海淀区东升塑料电器厂、北京四通松下电工、哈尔滨市塑料九厂、顺德市必达实业。8、产品生产布局电器附件产品生产布局，关键集中在广东、浙江、江苏、北京。据广州电器研究所行业统计，在1996间，电器附件关键产区（广东、浙江）生产量占全国生产总量百分比不停上升，58%上升到70%。在中国电器附件生产中占绝对主导地位。产品水平较高仍集中在广东，产品产量较大集中在浙江。 以后发展趋势电器附件是千家万户必需小商品，经过长久努力，产品结构更新换代，生产企业架构调整，上世纪80年代开始进入稳步发展，增加率平缓成熟期，现在正处于从成长久进入成熟期关键阶段，从产业角度来看，中国电器附件企业已走出了一条自我发展道路，有能力亦有条件参与市场竞争。从市场角度来看，当今高质量电器附件不再是四、五星级饭店装修才能用到产品，已经在中国千家万户居民住宅中采取产品，对于拥有3.22亿户人口中国，市场是相当大。人民生活改善，要求有个宜人住宅环境；方便地使用多种家用电器，照明灯具。以后相当一段时期，电器附件作为市场竞争猛烈行业，将会在发展速度，规模效益，技术创新优势等方面更全方面，更充足竞争。优胜劣汰结局将是生产优质电器附件产品使用户放心企业。电器附件行业以后从发展形式和发展内涵将发生深刻改变，伴随行业集中度不停提升，行业将从规模能力转移到规模效益上来，企业不只是生产而是转变为生产经营型，追求更大市场空间和合理利润。所以，电器附件产业结构，产品结构将伴伴随市场结构改变进行调整，企业组织结构将以大规模生产企业为主体，一小部分中、小企业并存构架。一部分企业竞争潜能将逐步显现，优势不停扩大，但亦不排除有一部分企业在竞争中面临困境。以后改变更大将出现在市场上，优质电器附件产品给家庭带来欢乐和愉快，而消费者对舒适要求再深入促进电器附件市场繁荣。中国电器附件市场走势分析市场销量结构。电器附件产业面向市场关键是中国，企业生产均以市场为导向，产品以销定产。中国市场销量组成和产量组成基础相同。1、低级产品市场农村、边远地域，每十二个月需求几十亿套件，但每十二个月将会有20%35%降低，在市场上难于找到。2、中等产品市场中小城市，民用建筑，安居工程建筑，需求量圈套，约几百亿套件，但每十二个月将会有1015%降低。伴随人民生活水平提升，降低需求速度会加紧。3、高级次产品市场星级以上旅游饭店用、涉外宾馆、别墅住宅用电器附件，年需求量超出亿套件，以后每十二个月有50%80%不一样程度增加。4、和家用电器配套电源插头线，器具耦合器，器具开关市场需求仍继续看好，每十二个月将有20%以上增加需求。5、工业用插头插座和耦合器市场伴随中国产业开放力度加大，建设者不停认识这种产品给企业电力供配电装修带来方便，制造商不停宣传这一产品优越性后，市场需求不停增加，每十二个月有几百万套件增加。在中国市场成长带动下，货源充足，将有少许外销出口，出口国家和地域不停增加，和合资企业产品返销增加，出口百分比会逐年增加，估计未来23年内，出口总量占总产量810%左右。二、企业发展历程和现实状况分析松本电工实业隶属于广东伟雄集团，是一家专业从事建筑电器研究、开发及生产高素质厂商。现有职员逾千名，资本3亿元，厂房用地4万平方米，含有年产4000万套电器配件生产能力，年产值近2亿元。松本电工自九二年创办以来，就确立了“以技术创新求发展，靠科学管理出效益，凭优良品质争市场，纳精英人才创未来”战略方针，凭借其严格管理、雄厚实力、精湛技术、优异工艺、优良品质和完美服务，在建筑电器行业快速崛起，一跃成为中国著名品牌。为了适应市场竞争需要，增强抵御风险能力，我们全方面计划松本电工未来发展方向、战略目标和工作关键，加大改革创新力度，不停优化业务步骤，确定依靠已经有本身发展优势，向相关行业拓展，逐步实现多元化发展策略。在继续扩大现有电工产品品种、生产规模及市场拥有率同时，我们加速开发低压电器和照明电器等项目，形成四大产业（品牌）：松本电工、松本照明、松本板业、松本智能齐头并进良好发展势头，并将高端“松本”产品推向更宽广市场领域，致力于成为建筑电器行业领先者，实现企业永续经营发展战略。1998年企业顺利地经过了ISO9001国际质量确保体系认证， 1999年将世界优异MRP（制造资源管理系统）引入企业。几年来，企业前后取得“广东省民营科技企业”、“广东省著名商标”、“名优建筑电气产品”等20多项国家及省部级荣誉称号，受到社会各界人士关注！松本电工，蕴含着“团结拼搏、求实创新、精益求精、追求卓越、引导时尚、发明文明”深刻内涵。展望未来，企业将恪守“人才第一，科技领先”宗旨，遵照理智扩张标准，和中国外企业展开广泛交流合作。松本电工在残酷市场竞争中搏杀出一条生存之路，以规范稳健风格、良好公正形象，在市场上赢得了良好声誉，并伴伴随中国改革开放步伐，和市场经济一起诞生、发展和壮大。顺应世界经济一体化趋势（WTO），我们应保持高度使命感和责任感，继续以发展民族工业为己任，在全方面实施“多元化战略”布局中，发明出中国世界名牌，为民族工业腾飞作出应有贡献！现在，松本企业面临形势尤为严峻，同时又受到竞争对手重大挑战，比如：奇胜电器、TCL国际电工、松下电工等全部已成为我们强有力竞争对手。早几年那种左右市场，呼风唤雨优势正在逐步失去，在行业中领先地位受到动摇，并一去不复返。竞争对手日益强大，以后居上，给我们造成极大威胁。面对如此严峻形势，我们怎样办？有何新方法？怎样重整旗鼓、再铸辉煌？这必需是我们应该反思、深思！面对改变了市场，改变了企业内部资源，我们怎样实现企业资源重新配置，以发挥我们原有优势，提升企业关键竞争力，再创辉煌业绩就显得极为紧迫。 继多年陆续展开广告战、宣传战、价格战以后，估计未来关键开展规模战、品牌战、服务战和差异战，各大品牌差距将深入缩小。 伴随WTO到来，国外著名品牌和跨国集团依靠其雄厚资金优势和绝正确技术优势，已重兵压境，虎视眈眈，唾涎中国市场，企图刮分中国市场“这块蛋糕”。新一轮市场竞争将展现出白炽化，给我们造成一定威胁和较大压力。 针对“价格大战”后，很多企业利润已开始下降，为了寻求企业竞争优势，逐步开始向相关行业拓展业务，寻求企业新经济增加点，同时，在现有产品线基础上努力争取使产品种类向多元化、系列化、智能化方向发展，增强企业关键竞争能力，依靠技术创新、产品开发和营销策略赢得未来发展主动权。 多年来在集团企业大力支持下，根据正确、长远发展思绪，依靠全体职员共同努力和奋力拼搏，最终闯过难关，稳步发展。在坚持“以市场为导向，以人才为根本、以创新为动力，以品质为基础”经营方针，深化企业内部改革，加强经营管理，优化产品结构，提升营销策略，大力开拓市场，提升松本在中国建筑电器行业竞争实力。企业多元化发展战略已开始开启，产品将呈松本电工、松本照明、松本板业、松本智能四大产业，并驾齐驱地向前发展。第二部分：营销系统存在关键问题一、营销观念陈旧，思绪不清楚 营销系统策略、方法和手段不够创新，已远远适应不了现代市场竞争需要，整体营销思绪不够清楚，营销战略计划不够系统，营销战术策略不够具体，缺乏系统性、应变性、实战性和远见性，尤其是面对日益强大竞争对手及其强劲攻势，我们显得有些力不从心、难以招架，其最终止果会造成我们工作无思绪、指导不得力、方向不明确、方法不得力。二、销售计划不周全 制订年度销售计划不够科学、周全，虽有年度销售目标和任务，不过目标分解，仅有硬性指标，没有有效软性方法和跟进落实。尤其是督促目标完成管理操作平台，没有健全建立，致使年度销售目标难以按计划完成。三、营销策划不得力针对行业竞争异常猛烈及关键竞争对手强势出击之特点，我们营销策略、广告策划、品牌经营和竞争对手相比，均未做到位，重视程度也不够，关键是缺乏这方面专业人才，致使此项关系全局重大战略问题未能有效、立即处理，造成在市场上、策略上、行动上和组织上均处于不利地位，其实、我们在品牌广告宣传方面投入也不少，不过见效均不显著，现在、很多经销商其店面挂松本广告牌现有红色底色做背景，又有白色底色为背景，且有不少广告牌子破旧不堪，这种混乱视觉广告传达给消费者信息是一个不明确概念，即VI策划不够鲜明突出。而竞争对手在这方面则主动出击，先行一步，显示出强大进攻性。四、市场管理不规范我们价格体系失控，以B3为例，经销商以下浮点36%进货，而以下浮点35%出货，或是平价出货，造成很多经销商无利可图、热情也自然下降、埋怨也就多了，在这么条件下亦给了竞品可乘之机、诱以高额利润（关键是其控制市场价格、不让经销商进货价透明，控制窜货和控制经销商之间相互杀价来实现其高利润）致使很多经销商改推介其它品牌。另一竞品是朗能，现在靠广告支持及网络经销商来占有市场，部分网络组员还配一名导购小姐，和经销商结盟形成对抗阵容，其销量亦快速提升。每一经销商全部有统一店牌，其目标是改良质量、加强推广、超越松本。而实际上，很多经销商对松本多年来热诚已被动摇，久而久之对松本很不利。市场竞争日趋猛烈，市场也日新月异，总部没直接快速掌握市场改变信息并作立即应变对策，市场推广及售后服务交由经销商管理，轻易脱节，很多市场信息改变经销商也懒得向厂家反应，售后维修也迟迟无回复，用户对使用松本产品不满意，使松本这个品牌被打折扣。五、市场拥有率下降 从近几年销售业绩来看，企业销售额增加缓慢、尤其是今年销量还不及去年，在同待业中竞争力减退，市场占有经有所下降，和TCL国际电工、四通松下等企业相比，差距逐步拉大，而且市场关键集中在广东省内，约占40%。北方市场（特指广东省以外地域）相对较弱、影响力较小，市场拥有率极低，很多办事处全部未能完成年度销售目标。六、组织结构不合理 经过实践证实：现有营销组织机构，已不能很好地适应外部改变了竞争形势和内部业已发展需要，关键存在组织结构设计不妥，内部关系不畅顺，职、权、责不符，划分依据和标准缺乏科学性。如：市场调研、营销策略、售后服务，这些市场营销系统之基础功效即没专门机构，也没有专门人员（只靠兼职人员附带做）去从事这项工作，这是很危险、也是十分可怕，众所周知：一个企业营销系统组织结构连其基础功效模块全部不能实现，这怎么可能做好营销工作，发明优异业绩呢？七、管理体制不健全（激励机制不健全） 现代市场竞争在某种程度上来说，是管理运作体制效能竞争，谁先建立一套科学、合理、实用和有效营销管理操作平台，并督促实施和跟进检验，谁就能在竞争中处于优势地位，然而、从现实情况来看，我们营销系统在观念上，、管理上、制度上并非全部做到位，有很多管理制度未出台，即使是已经有制度也存在一些不足，难以调动员工工作主动性、主动性和工作热情，发挥大家潜能。尤其是关键激励机制和业绩考评制度，一直没有推出，这一点是极为关键，甚至会影响全局、整体营销系统布局和人员士气、斗志。八、经济效益下滑 伴随市场成熟、竞争对手增强，潜在竞争对手加入，使本着市场竞争异常猛烈建筑电器行业愈加热闹非凡、日趋非凡。而我们面对改变莫测外部竞争环境却不能快速调整对策，强势出击，就近两年经营业绩来说，工业总产值比上年有所下降，销售收入降低25%，仅占TCL国际电工销售收入42.9，经济效益有所下滑，比上年降低约35%。九、市场信息不灵 有效地营销活动是离不开强大、可靠信息支撑系统。现在、因为市场信息搜集不足、太迟或正确性不够高，甚至信息失真、失灵，也会误导我们失策。使我们市场判定力、观察力或多或少受到影响，也使我们无法掌握市场上何种产品滞销、何种产品畅销、畅销产品市场空间有多大，哪种产品市场销售利润高、潜力在市场在哪里？怎样针对这些制订我们产销计划，这已成为制约企业业务发展瓶颈。十、营销队伍实战经验不足自从98年底分家后，原有商务人员大全部被邓振强带走，现有销售人员大全部是对外招聘，真正有本行工作经验、实战能力强人员并不多，况且人员趋于年轻化，一旦外部竞争环境发生改变，既使她们全部主动应战，不过因为经验不够，总是难以应付对策、从今年市场信息反馈便有力证实了这一点。十一、产品质量有待改善提升在维护松本著名品牌地位同时，必需稳定产品质量和加强售后服务、对要维修产品要立即处理，如需换或修，以给消费者一个良好形象、让用户用得安心、用得放心。那么在其亲朋好友要装修时，其亦有意或无意推介松本电工这个品牌。插座类产品，现在对其保护门投诉较多，关键是保护门材料不够耐磨、轻易起坑槽、造成损坏。天线插兼容公共天线网时无法实现匹配（出现花斑纹，水花纹情况），需加瓷片电容作虑波。轻触延时开关易损坏等，只要建立完善售后服务，除了提升松本美誉度外，更关键是依据换回维修件作质量改良研究，假如发觉是假货，还能够依据用户或零售商提供地址、电话进行追查。另外：B5三位大跷板开关、双联三位大跷板无法实现单独相互控制（即：两只三位双联大跷板同时对房内几盏灯控制）。上述问题存在是造成我们经营业绩下降、效益下滑、市场萎缩、竞争能力减退关键所在。第三部分：营销系统整合思绪和对策一、 营销诊疗改善步骤图（略）二、营销系统整合思绪1、转变观念、理清思绪、调整策略、主动出击、主动应战，因为思绪决定出路，只有思绪正确，才能制订行之有效、切实可行营销战略计划和市场竞争策略。2、搞好年度销售目标、计划和销售经费预算、控制，并分解目标、落实方法、加强跟进检验和修正调查。3、建立健全营销系统管理操作平台，降低人为原因，促进管理工作科学化、制度化、人性化、规范化、尤其是规范市场管理、降低、杜绝跨区冲货等现象。4、改善营销系统组织结构，明确划分部门职能和岗位职责，落实“责、权、利”一致标准，建立一个符合市场竞争需要组织机构和管理运作体制，增强市场研究、广告策划、品牌经营和售后服务四大功效模块，使市场营销系统组成一个健全组织体系。5、加强营销队伍本身建设，提升商务人员业务素质和敬业精神，尤其是对商务人员教育培训要舍得花力气、下功夫、投资金、抓效果。6、引入激励机制、竞争机制和淘汰机制，给营销队伍注入强大动力和“兴奋剂”，激励士气、鼓足干劲，提升整体战斗力，让能者上、庸者下，并以每十二个月25%幅度淘汰不职称人员，增加她们责任心和危机感，搞好商务人员目标业绩考评、使业绩考评和年底红花挂钩，真正要表现“多劳多得”标准，不然、极难留住精英人才；让经商销和松本形成利益共同体，并制订有效政策激励、奖励优异经销商，以调动她们主动性。7、做好营销战略计划，提升市场营销策划水平，确保营销政策连续性、一致性、有效性和针对性，营销策划工作关键包含市场策划、促销策划、广告策划、新产品上市策划等。8、建立市场信息系统（包含营销搜集系统、营销信息处理系统）和市场决议支持系统，提升我们对外部环境改变认识、接收和控制能力，方便依据改变了形势作出快速反应和对策。9、进行步骤再造，搞好接口管理，规范业务步骤，提升办事效率。10、建立严格规范、有序监督约束机制，预防和杜绝资源浪费损失，提升资源有效利用率。我们必需要走出“一抓就死，一放就乱”怪圈，正确处理好集权和分权之间关系，在权力下放、分权管理方法下进行规范、有序监控，集中精力抓关键、关键和重大管理问题，逐步做到“放而有序，一放就活”。要做到这一点，监控体系健全有效是前提和保障。三、营销系统改善对策之提议策略之一：重整组织架构，增强管理职能1、整合市场系统组织结构，健全市场系统基础功效，实现竞争所需含有实力。2、合理设计组织结构，搞好”输入、输出”接口管理，提升快速反应能力和运作效能。3、按组织结构、部门职能要求，实现资源重新配置、共享，展开全方位市场竞争行动。4、根据“不重合、不空白”标准，科学、清楚、明确地划分部门职能和岗位职责，实施有效管理和控制。策略之二：建立激励机制，发挥群体智慧1、建立含有激励作用和极强吸引力、符合现代市场竞争需要薪资制度、年底花红分配制度和奖励制度（包含营销创新奖励措施、管理创新奖励措施、技术创新奖励措施和职员提案制度）。2、建立保障福利制度（社保、出国旅游、进修学习、赠予股份、年休假等），处理大家后顾之忧。3、以富有竞争力、吸引力激励体系刺激、调动、发挥职员为实现工作目标而努力奋战。策略之三：建立部门目标管理和职员业绩考评体系1、建立一套科学、合理、实用部门工作目标管理体系，实现管理科学化、考评制度化、业绩定量化、目标跟踪化。2、建立营销人员业绩考评制度，以工作业绩好评论英雄管理评价模式为衡量标准。策略之四：加强营销队伍建设，提升人员综合素质和业务技能1、加大培训力度，针对现有营销人员不足之处，实施“育才工程”，进行营销实战、营销技能等方面强化培训。2、实施“引智工程”，依据企业发展和市场竞争需要，招纳精英人才充实营销队伍。3、提升中高层管理人员管理水平、领导艺术和实战能力。4、严格根据“优胜劣汰”法则，以业绩考评和管理水平为依据，重整营销干部管理队伍，根本杜绝“任人唯亲”现象发生。5、管理人员提拔真正实现“三公”标准：即公平、公正、公开选拔能力强、品德好、业绩佳、敢开拓、能创新人才担任领导干部。6、加强对各业务单元和商务人员指导、督促和监控，防范她们踏入“禁区”触雷，对违规人员严惩不怠。7、实施逐层提名、隔级任命管理模式。策略之五：进行业务步骤管理再造，规范市场系统运作1、年度销售和预算计划管理步骤 6、用户管理步骤2、部门目标管理步骤 7、广告管理步骤3、订单处理管理步骤 8、促销管理步骤4、渠道管理步骤 9、业绩考评管理步骤5、市场信息管理步骤策略之六：建立健全营销管理操作平台，提升实战能力1、营销内部审计制度 1、市场调研程序2、区域市场督导制度 2、经销协议签署程序3、营销人员晋升制度 3、广告协议签署程序4、营销人员激励制度 4、产品价格制订程序5、营销人员奖惩制度 5、销售计划审核程序6、销售管理制度 6、用户投诉处理程序7、用户管理制度 7、用户信用额度确定程序8、售后服务管理制度 8、营销预算控制程序 9、死帐申报程序 10、公关活动效果评定程序四、营销战略计划系统设计（略）五、销售政策及销售管理系统设计（略）六、员工目标管理及监控系统设计（略）七、分销渠道评定、选择及设计（略）八、用户服务系统设计及实施推进（略）第四部分：营销系统组织设计和步骤优化一、营销系统组织设计指导思想（略）二、营销系统组织设计标准（略）三、营销系统组织结构图设计（略）四、营销系统组织结构部门职能划分（略）五、营销系统人员岗位描述（略）六、营销系统业务步骤设计和优化（略）七、结束经过对企业营销系统综合诊疗，利用现代整合营销理论和方法进行全方面整改，帮助企业摆脱困境，抓住市场发展机会，创新市场营销活动，从而使企业能愈加好地规避风险和威胁，主动出击、迎接挑战，战胜衰退危机，以达成整体经营业绩不停提升，实现企业连续、稳步和健康发展目标。刘小华:E：;