寿险公司个人营销队伍建设客户最终版样本.doc
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1、摘 要近几年来,伴随中国经济高速增加,寿险企业业务取得了良好业绩和高速发展。但各企业同行业内竞争也越来越猛烈,各企业在多年发展后也碰到了发展瓶颈,怎样在目前环境下使销售业绩有深入增加,对各企业营销队伍提出了更高要求和挑战。寿险企业和大家保险息息相关,而营销队伍建设对寿险企业发展起着至关关键作用,立即发觉和处理在营销队伍建设方面所存在部分问题,对于早日进入成熟营销轨道意义重大。所以建立一支高品质、高绩效、高素质、忠诚度个人寿险营销队伍,对寿险企业在以后日趋猛烈场竞争中发展壮大含相关键意义,寿险企业营销队伍管理现在存在营销架构不合理、营销整体素质偏低、营销员和企业行为目标不一致、营销员流失率高、营
2、培训体系不健全等方面问题。所以,改变现在管理模式,进行营销队管理提升已迫在眉睫。本文正是基于这一点,对寿险企业营销队伍建设进行了优化。本文经过对寿险市场相关情况调查和分析,结合当今市场争情况和入世后中国寿险发展趋势,利用营销管理、服务营销、管理学销售管理、人力资源管理、活动管理理论等,针对寿险企业拥有资源情况和多种影响原因,结合本人在寿险营销多年管理经验对营销队伍组织架构、招聘和选择、培训、活动管理等方面提出了一列参考方案。论文最终给出了在进行营销队伍建设方案具体实施过程要注意营销观念、营销培训、活动管理等相关注意关键点。本文是针对寿险企业营销队伍建设进行研究,其结果对营销队伍建设含有极强现实
3、意义,对寿险企业营销队伍管规范化、科学化也含有一定参考价值。关键词:寿险;营销队伍;建设AbstractIn recent years, with Chinas rapid economic growth, the life insurance company business achieved good performance and high speed development. But companies in the same industry is also increasingly fierce competition, the company in the years of de
4、velopment to also encounter development bottleneck. How in the current environment of the sales for further growth, the company marketing team has put forward higher requirements and challenges.The insurance companies and the people closely related to the marketing team-building development on the l
5、ife insurance company plays a vital role in timely detection and resolution in the marketing ranks some of the problems that exist for the early mature into a significant marketing track . Therefore, the establishment of a high-quality, high performance, high-quality, loyalty, personal life insuranc
6、e marketing team, the future of life insurance companies in the increasingly fierce market competition in the development and growth of great significance. The life insurance company marketing team managing existing marketing structure is irrational, the overall low quality of sales and marketing st
7、aff is inconsistent with the purpose of the companys behavior, marketing staff turnover, training camps and other aspects of the system is not perfect. Therefore, to change the current mode of management, marketing management team to enhance the already imminent. This article is based on the life in
8、surance companys marketing ranks optimized. The based on the life insurance market survey and analysis of the relevant circumstances, combined with todays market conditions and competition post-WTO Chinas life insurance trends, the use of marketing management, services marketing, management, sales m
9、anagement, human resource management, event management theory, for life insurance The company has the status of resources and a variety of factors, combined with my many years in the life insurance marketing, marketing management experience to the teams organizational structure, recruitment and sele
10、ction, training, event management and other aspects of a reference program. Finally, the paper during the marketing team-building programs should pay attention to the specific implementation of marketing concepts, marketing, training, event management and other related points to note. This is a life
11、 insurance company marketing the building for research, the results of the marketing team-building with strong practical significance of the life insurance companys marketing management team standardized and scientific but also with some reference value. Key-words: life insurance; marketing team; co
12、nstruction目 录摘 要IAbstractII目 录III导 论1第一章 寿险个人营销队伍现实状况分析3第一节 营销队伍目前建设解析3第二节 寿险营销队伍建设管理现实状况5一、营销队伍现行营销架构5二、营销队伍人员基础情况5(一)寿险营销队伍整体素质现实状况分析6(二)企业营销人员培训现实状况7第二章 寿险个人营销队伍存在问题及原因9第一节 内外部环境现实状况分析9第二节 营销队伍结构存在问题11第三节 寿险队伍评价及激励方法存在问题12第四节 产生问题深层次原因分析13第三章 寿险个人营销队伍建设优化方法15第一节 营销队伍组织结构优化方案15第二节 营销队伍职责和分工优化16第三节
13、 业绩评价及激励方法优化17第四节 加紧推进营销队伍建设思索18结 论20参考文件21后 记23导 论寿险即人寿保险,是一个以人生死为保险对象保险。是被保险人在保险责任期内生存或死亡,由保险人依据契约要求给付保险金一个保险。当被保险人发生意外伤害事故时,由保险企业支付保险金,寿险企业在最初成立时,是为了预防保险人在意外伤亡时无法承受经济负担,以后寿险企业进行多元化发展,在寿险企业增加了储蓄成份,所以对于保险期已满不过仍然生存人,保险企业也会给付约定保险金。人寿保险是一个社会保障制度,是以人生命身体 为保险对象保险业务。对于每一个人来说,死亡、年老、伤残、疾病等全部是生活中危险,我们叫做人身危险
14、。从社会整个情况来看,意外伤害事故总会在部分人身上发生,和日藏生活中总会有些人患病,意外伤害及危险时刻威胁着大家生命,所以,我们必需对付外界对我们伤害方法,当大家发生意外伤害或危险时候,对其个人或家庭一定物质帮助,寿险企业就属于这么方法,它经过支付保险费和签订合相同方法对参与保险人提供保障,方便增强抵御风险能力,编制家庭理财计划,为您和您家庭构筑心理防线,结构爱世界,发明美好未来。 人寿保险是为千家万户送温暖高尚事业,人寿保险作为一个兼有保险、储蓄双重功效投资手段,越来越被大家所了解、接收和钟爱朱江.中层管理实施手册.北京:北京大学出版社,,第25页.。人寿保险能够为大家处理养老、医疗、意外伤
15、害等各类风险保障问题,大家可在年轻时为年老做准备,今天为明天做准备,上一代人为下一代人做准备。这么,当发生意外时,家庭可得到生活保障,年老时可得到养老金,有病住院可得到经济保障。寿险企业营销业务是寿险企业和用户之间桥梁,对于用户而言,营销队伍是寿险企业一面旗帜,反过来讲,营销人员又从用户那里得到第一手营销信息资料,所以,对于寿险企业营销队伍建设而言,寿险企业必需认真考虑并实施一套行至有效建设管理方案,制订营销队伍建设战略目标、营销队伍结构等。寿险企业必需明确要求她们营销队伍在一定时期内所要达成目标,传统营销观念认为营销队伍建设是“销售再销售”概念,营销人员有一定销售额,优异营销人员能够完成她们
16、销售任务,然而伴随经济发展和社会进步,现在营销观念发生一定改变,营销人员应该知道怎样解答用户迷惑和处理用户和寿险相关一切问题,营销人员在于用户最初接触中销售并不是特定产品,相反是,她们向用户展示她们企业能帮助用户提升她们盈利率,营销队伍应该寻求使寿险企业和用户形成利润共享合作人,营销队伍中每个组员全部应该含有饰演用户经理角色,安排用户和寿险企业多种人员联络,所以,寿险多种越来越需要营销队伍内部人员之间联络,越来越需要集体合作和内部其它人员支持合作,然而寿险企业管理层,作为寿险企业中一员,一样应该属于营销队伍中一员,她们在交易过程中发挥作用越来越大,另外,销售队伍人员,为了以市场为中心标准,营销
17、人员应该了解销售数据,以估算市场潜力,愈加好搜集市场情报,和制订营销计划和战略,营销人员应该掌握营销分析技巧,这些技巧对于高层营销队伍管理人员尤其关键,假如营销队伍中每个组员全部能了解营销,那么营销队伍在长久运作中销售队伍将会有更高效率,总来说,营销队伍建设战略目标含有重大意义,为营销人员为企业发明效益奠定了基础。对于销售队伍结构建设包含以下多个方面余世维.燕在实施.北京:中国社会科学出版社,,第16页.:区域大小:区域能够按相等工作量或相同销售潜力设计。按后者划分区域既能给保险企业提供一个衡量营销职员作成绩方法,又给每一名营销员提供了相同收入机会。区域形状:区域由部分如县或区较小地域单元组成
18、,一个推销区域就经过这些合在一起单元以一定工作量、销售潜力为基础而形成。区域形状会对营销员对工作满意程度、覆盖难易和销售成本产生影响。产品式结构:产品管理和产品事业部发展,加上保险企业产品关键性被营销员了解,使得按产品组织其销售队伍结构在很多保险企业出现了。市场式结构:企业组织销售队伍也常常按用户或行业类别来进行。保险企业安排不一样销售人员来服务不一样行业、用户。用户特定需要被每个销售人员所熟知是这种结构最显著优点。复合式结构:在一个宽广地理区域内,企业推销多个产品给很多不一样类型用户时,将以上多个方法搭配使用。一个营销员对一个或多个部门、产品经理负责。现在复合式销售队伍结构只对一个部门经理负
19、责形式被多数寿险企业所采取。一旦销售队伍确实定以后,企业应着手进行销售人员招聘、选择、训练、指导、激励和评价,进行这方面决议,有很多不一样政策和程序,图0-1所表示。本文关键针对寿险企业营销队伍建设进行研究,设计营销队伍建设和管理方案。图0-1 营销队伍建设步骤第一章 寿险个人营销队伍现实状况分析第一节 营销队伍目前建设解析寿险行业属于人才密集型行业,营销竞争,也就是人才竞争,寿险企业营销队伍在提升市场竞争力和开拓市场方面起着关键性作用,但伴随营销人员业务不停扩大,造成营销队伍出现人员流动情况,另外营销队伍整体素质偏低和诚信度意识淡薄也是目前营销队伍一大软肋,本节将从目前营销队伍情况分析,从而
20、为后文优化营销队伍建设做好铺垫1。首先营销队伍是寿险企业业务发展关键,寿险企业自从创办以来,经过多年发展,取得了一定进步和成效,但伴随经济发展,寿险企业营销队伍也要跟着进步,现在,营销队伍建设发展空间还很大,为了提升寿险行业整体水平,需要吸引高端学历人才加入到营销队伍中,尤其是含有良好营销技能和优异道德品质专业人才加入寿险企业营销队伍,只有这么,才能确保寿险企业伴随经济发展而发展。另外营销队伍建设是业务发展保障,因为寿险企业经营是无形产品,是对用户人身和财产安全保障,是相对稳定性企业,同时寿险企业产品也是专业性很强一个商品。以上特点决定了在销售过程中只有经过专业寿险营销人员推广和对寿险具体讲解
21、和才能唤起大家对寿险需求。从一定程度上来讲,只有专业保险营销队伍能够使大家相信寿险, 了解寿, 直至依靠寿险郭小丽.比高薪更有效.北京:中国经济出版社,,第68页.。其次,寿险业营销队伍建设能够大力提升业务关键竞争力,专业营销队伍经过个性化和专业化服务,为用户提供满意售前售后服务,从而愈加好发展业务,提升竞争,所以寿险队伍建设直接决定着企业业务发展和市场中竞争地位。保障类金融机构关键是指各类保险企业,保险企业以收取保险费为条件,向投保人或投保人指定受益人提供某类风险保障。这些机构通常能够比较正确地估计未明年度里必需向受益人支付金额,所以对它们来说,资产流动性不像存款机构那么关键。它们关键投资于
22、长久证券,如企业债券、股票和抵押贷款等。这类机构包含人寿保险企业、财产损失和灾难保险企业和公共养老基金和私人养老基金。1、 机构数量现在中国有保险企业28家,其中有国有独资保险企业四家,股份制保险企业九家,中外合资保险企业四家,外资保险企业分企业十一家。按寿险保费衡量,中国最大三家寿险企业占有91%市场份额。,中国人寿继续占有50%以上份额。平安保险已成为第二大寿险企业,占有24%份额,其后是中国太平洋保险(占11%)和新华人寿(占3.5%)。这四家企业加起来则基础控制了中国寿险业绝大部分市场2。这些领先老牌企业,和几家小型中国竞争者战略各不相同。我们对其特征有以下体会:中国人寿重视夺回失去市
23、场份额,方法是低价位和主动营销。该企业还充足发挥和大型国有企业关系,并已为首次公开招股进行重组。平安保险含有很强管理风格,而且要求高级管理人员需要有海外经历,而平安寿险企业关键以高销售率、产品创新和重视利润为关键著称,同时也利用很多机会进行团体寿险交叉销售,中国太平洋人寿关键以上市作为市场契机,将失去市场份额夺回,该企业似乎正在采取很激进定价和营销方案,也有众多机会利用其财险方面商业关系进行团体寿险交叉销售,新华人寿业务增加一直是来自银行保险业务,它业务关键关键是进行区域扩张,快速拓展新机构并雇佣大量营销代理,她和太平洋保险企业一样,在营销和定价方面做很激进,康泰寿险企业业务很平衡,但仍然是以
24、区域扩张为主,对代理培训相当严格,泰康人寿业务组合很平衡。现仍处于区域扩张模式,并以对代理严格培训著称。太平人寿作为市场中新人,在成立,它关键依靠银行保险,但也对团体寿险业务快速拓展,太平人寿和IGP签署了合作协议,向在上海跨国企业销售保险3。现在,中国保险企业在中国寿险业占主导地位,然而,外国企业也在出击。2、 业务种类周莹玉.营销渠道及用户关系策划.北京:中国经济出版社,.第18页.(1)定时人寿保险定时人寿保险是以被保险人在保单要求期间发生死亡,身故受益人有权领取保险金,假如在保险期间内被保险人未死亡,保险人无须支付保险金也不返还保险费,简称“定时寿险”该保险大全部是对被保险人在短期内从
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