招商培训内容.doc
《招商培训内容.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《招商培训内容.doc(23页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、目 录第一章什么是商业地产?商业地产与住宅地产的区别?第二章什么是市场调查?怎样进行市场调查?第三章招商人员必须具备的基本要求?第四章项目介绍统一说明第五章招商标准流程、内容第六章商铺专业知识第七章招商技巧第八章各类表格及文书的应用第一章 商业地产概念、商业地产与住宅地产的区别一、什么是商业地产?商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、shopping mall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。商业地产的形式多样,规模也有大有小。规模大的商业地产如shopping mall项目,可以达到几十万平方米,规模
2、小的商业地产项目仅几百平方米,甚至更小。对于规模庞大的商业地产,其经营多采用开发商整体开发,项目统一经营管理,以收取租金为投资回报形式的模式;对于规模较小的商业地产而言,大多数项目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式,但很多小规模商业地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类商业街、商品市场则采用商铺出售、零散经营的模式。在现实生活中,我们接触最多的便是社区商业、大卖场以及现在新兴的shopping mall三种业态。二、商业地产与住宅地产有什么区别?商业地产与住宅的前期规划有很大差异。住宅是要卖的,主要考虑地块卖给什么样的人,后期营销中也注重针对它的客户。大卖场(shopping ma
3、ll)规划非常复杂,前期需要很多论证,考察国内外大量shopping mall。设计做好再招商,先招主力店,找平均在两万平方米以上的商家,基本是开发商主动联系的。主力店确定之后,再招小专卖店,通过各种形式的广告让经销商到销售现场来谈。主力店是shopping mall最关键的因素,如果其有一定的品牌就能够形成一定的客流量。 商业地产和住宅传销与直销的不同 全国各地虽然开发了很多商业项目,但发展商还没有认清商业地产和住宅开发的区别。如果住宅开发可称是直销的话,那么商业地产则是传销。大型shopping mall关键是主力店招商,主力店不来或者档次不够,招商就不成功。国内发展商低估了这个难度,上来
4、先做规划设计,规划设计做完再去招商或者再定价。如果你是直销可以自己决定户型,如果传销先谈好合作意向,每层至少多少万平方米,距市中心距离不能超过多少,前台后台的比例,你给它量身定做。招商走在前面或者同步。 商业地产要卖现房 住宅和商铺,一个是用来住,一个是用来赚钱的。但商场真正的做法只有一个,就是现房。现金对商人很重要,店铺买来是要做生意,有人说买来店铺可以做投资。一个人如果买住宅,考虑好长的时间,他希望可以有很好的居住环境,有可能一两年前看中了来买,他自己会告诉自己,我现在买的话价格比较便宜,以后买的话可能会涨价,或者我们买的朝向未必可以买得到,这个在住宅期房里可以做到。第二章市场调查的概念与
5、方法市场调查是商用物业开发、经营策划的基础性工作,“没有调查就没有发言权”,此言乃真理。商业地产策划所需要的商业、商圈、商用物业调查,与住宅、写字楼物业市调或纯商业经营相比,调查的区域更弹性、更集中、内容更广泛、程度更深入,相应难度会更大一些,因此有必要就此问题作专题探讨,与大家交流共享,并就教于大方之家。一、市调分类;lY|;XGm房地产论坛商业地产策划和前期市场调查,按不同目标、任务、规模、方式,可分为以下几类: M,K(qb )&UhcW1、按工作任务分:基础普查、专题研究调查、项目定位调查 4 S+E,HX&dA:gOuE2、按工作规模分:全地段全面考察、典型代表调查、个案深入调查en
6、-V Nk房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策划,物业管理,房地产论文,房地产知识,商业地产,建筑规划3、按操作方法分:实地考察调查、问卷调查、访谈调查4、按考察形式分:系统分工考察、集中快速考察、自由漫游考察 Q:xY&|#(o房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策划,物业管理,房地产论文,房地产知识,商业地产,建筑规划二、市调准备E,j8O H Rd无论做哪类市场调研,都应有充分准备,才能有的放矢,提高效率,防止遗漏。 |2m.YRwK;准备工作一般有: n Osy4)1、明确任务-明确市调的目的、性质、内容、范围、形式、时间、质量等要求;p*v ju,h
7、jzyk房地产论坛2、团队分工-明确团队(工作小姐)人员组成、任务分工及协作关系;3、工作计划-Why、What、Where、When、Who、How、Money(5wlhlm); z._EUp4、资料预热-有关调查城市区位(商圈、项目的书刊、报纸、网站等公开信息与内部资料); r7HzV房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策划,物业管理,房地产论文,房地产知识,商业地产,建筑规划5、配齐工具-准备好考察表格、问卷、访谈提纲、公司资料、数码相机、摄像机等;:SWiJ$O4SGb房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策划,物业管理,房地产论文,房地产知识,商业地产,
8、建筑规划6、考察线路-前往考察区域对象的交通工具、入口、行走方向、重要节点、出口等的预计、判断及分工协作安排; U,W+St3Q?0v7、时间安排-市调时段的安排(平日、周末、节假日、白天、夜晚),考察时间长短的估算,考察项目、地段的时序安排等。0F6_1w:v,hIdP房地产论坛三、基本概念理解与应用在市调和商业地产策划中常用到如下基本术语、名词、需要有共同的界定: 5YK.K7SllORFBu房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策划,物业管理,房地产论文,房地产知识,商业地产,建筑规划1、区位、板块、商圈、商业中心、地段、节点、地标。这是一组地理学、规划学、商业及房地产业常
9、用的互相联系的概念。 c#uSkth%lY7F|房地产论坛区位带综合性的规划学用语,指为某种经济、政治、社会活动所占据的场所,在某一城市(地区)中所处的空间位置。板块住宅房地产开发、营销常用的词语,一般指住宅小区相对集中开发的城市区域,沿交通干线居多,如华南板块、洛溪板块、广园东板块、工业大道板块等。 -On6x;V%G-ef!U,gP商圈零售学用语,现商用物业开发也借用该词,意指商业圈或商势圈,指在一定时间内达到某一购物或消费频率的顾客群,以其所处的最远距离为半径,划定的一系列圆形或方形区域,简言之,即为优先选择到某商店或商业聚集中心消费的顾客分布区域范围。商圈一般按层次分为核心商圈(离消费
10、地最近,吸纳总量50-80%顾客的范围)、次级商圈(吸纳15-25%顾客的范围)、边缘或辐射商圈(吸纳5-25%顾客的范围)。 房地 显然,“商圈”现有两种用法,一是正式的零售界用法,着重指吸纳目标顾客的分布空间范围,另一是现流行的房地产开发和媒体借用后产生歧意的用法,着重指商家聚集的区域、地段。我们使用时,若有必要,应指明商圈的准确涵义。商业中心规划学用语,与商业功能区同义,与通俗的“商圈”称法接近,一般分市级、区级、社区、邻里四级。 T*sg;CE房地产论坛地段传统商业中心的商户以街道、马路、干道两侧分布为主,因此商圈、商业中心再可细分为某一地段,房地产开发也常用此术语。 4QLB)Zz$
11、b房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策划,物业管理,房地产论文,房地产知识,商业地产,建筑规划节点规划学用语,指观察者、步行入进出、经过的集中焦点,基本上是交叉口、交通转换处、十字路口、建筑形态的变换点等,它们从某种功能或建筑特征的集聚、浓缩中获取重要性。商业地段(步行街)常以休闲广场、餐饮美食城、电影院、交通广场、著名地标式建筑作为节点。 房地产俱乐部,房地产地标与节点构成城市空间或商业中心另一类参照点,观察者一般不能进入内部,仅具外在主观、仰视、眺望的视觉必性,如超高层公共建筑、钟楼、塔顶、广告招牌、山顶。 rH0S kb)H$M&J应用:上述概念常用,应熟练掌握与区分,
12、清晰界定市调范围; 7.dS/s0RtuSA中国地产商房地产论坛为房地产专业人士提供基于房地产开发、营销、策划、销售以及规划设计、物业管理、业内交流等的在线讨论与交流服务。上述概念的空间范围,除不同商业业态、业种商店的商圈有一定伸缩弹性外,基本是从大到小排列,应根据特定任务选择市调区域。出书面正式报告,应使用准确、学术性用语。 房地产俱乐部,房地产销2、业态、业种 中国地产商房地产论坛为房地产专业人士提供基于零售商业用语,现对零售消费的各类商户也使用此术语。 业态指细分市场面向某类目标顾客购买水平与习惯的商店营业形态,特征是“怎么卖”。目前中国有10多种零售业态,日本20多种,美国40多种。!
13、D?|MD/jr业种指面向顾客某类用途的商店营业种类,特征是“卖什么”。目前国内零售消费市场可细分上百个业种,国外发达国家更多,难以胜数。xv&7o4ue5A.s四、市调内容和考察次序 F%E sPpvE(V商业地产发展(定位)策划,最常见的市调是基础普查、全地段重点考察,其次是专项调查(分商业业态、业种、物业类别),再次是定点考察(类似项目、竞争项目、新兴与特色项目),前者一般会覆盖后两者,因此主要以前者为例。 房地市调有两个前提,一是实地考察前应对区位的功能有所判别,是商务区,还是商业居住混合区,或是商业功能区,后者再分市、区、社区、邻里四级商业区,实考主要是印证和具体细节了解;二是事先掌
14、握区位、板块、商圈内的面、线、点关系,面是板块、商圈(区位比面要大些),线是地段、路街沿线,点是重要、大型商家和节点。商圈的基本功能、定位、档次、气氛、交通、客流量等,主要通过“面”观察。商业业种集聚、档次、气氛、建筑形态及专业店、专卖店、便利店、小吃店、服务店等,通过“线”观察。购物中心、大卖场、特色店、新开店、大型饮食、娱乐、休闲广场等,通过“点”观察。 +C1tDedd1p调查过程及内容,按当时的要求分工细定,但调查结果均要反映下述内容: 商圈范围,业态业种构成、大致比例关系、商户总量、商品种类、品质、产地、品牌,重点商户经营概貌;商业竞争趋势(同质或互补、同档或错位、过量或缺少、主要竞
15、争手段); 房客流量、购物消费者特征(年龄、性别、职业、来源、目的)、消费欲望与消费水平(瞬间顾客密度、收银台排队人长度、结伙人数、客单价、提袋率、关联消费宽度、可停留时间); SuOleG中国地产商房地产论坛为房地产专业人士提供基于房地产开发、营销、策划、销售以及规划设计、物业管理、业内交流等的在线讨论与交流服务。路街条数、长度、宽度、建筑层数、风格、新旧度,代表性商铺门面宽度、进深、净空,建筑外立面广告牌、霓红灯、街灯、路面用材、绿化、小品等装饰度,主要节点的功能构成、空间间距,路街步行、购物、休闲的舒适度、安全度、趣味性;交通干道及出入口,消费者基本交通工具,公交线及快速交通线对外连接区
16、域,停车场数量、泊位及其可观性、便利性,机动车辆秩序及对行人的干扰性;% %nMBoK房地产论坛商圈内写字楼、酒店、娱乐、医院、文教、公园、景点、政府机关、重点住宅楼群等相关机构数量、档次、服务对象、经营状况与购物消费场所的关联度; 中国地产商房地产论坛为房地产专业人商圈商用物业供求与租售概况(单价水平及走势、租售比例、付款方式、空置率等); 3xf2Xx在建、拟建大型商用物业个案,城建规划重点,街区改造和重点扶持对象,政府管治水平等。 |1e C/M:tV-s+I1R5hS五、市调方式方法 中国地产商房地产论坛为房地产专业人士提目前阶段,我们主要采用简便、实用的方式方法: N#s V G R
17、+房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策划,物业管理,房地产论文,房地产知识,商业地产,建筑规划1、实地观察法 ?)dL m,PE$R0HkO9M!eE 通过目测、笔记、攀谈、购物、消费体验方式掌握商圈基本概貌。有必要时,需不同时段反复观察、体验才有意义。2、访谈法通过个别面谈、小组座谈,较深入了解本地零售经营从业人员、物业开发经营商、商圈内服务从业人员、政府主管部门人员、当地居民与家庭、异地居民与家庭成员对商圈的认识和倾向。 9ov1H P!TFH-c房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策划,物业管理,房地产论文,房地产知识,商业地产,建筑规划3、问卷法 中国
18、地产商房地产论坛为房地产专业人士提通过街头栏截式问卷填写、电话问卷填写、访谈问卷填写、问卷置留填写等进行调查统计及分析。 W.t:e5Xt x中国地产商房地产论坛为房地产专业人士提供基于房地产开发、营销、策划、销售以及规划设计、物业管理、业内交流等的在线讨论与交流服务。4、参展法 apF5h$B6房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策划,物业管理,房地产论文,房地产知识,商业地产,建筑规划 参加行业会展、企业营销展示会,主题研讨会、大型楼盘、商号开盘、开业仪式等活动,集中了解参会参展商户近况、动向、收集营销推广材料及区域市场信息。第三章招商人员必须具备的基本要求一、基本素质1、
19、良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好:临危不惧,胜不骄,败不馁。具体表现为要具备:A、 事业心:包括很强的敬业精神,创业精神,勇于进取,勇于创新,具有执著的奉献精神;B、 责任感:是对工作的高度负责精神,在面对重大责任或紧急关头,应敢于 刚毅果断,勇于权限内的决策;敢于承担责任,做到秉公办事,不徇私情,坚持公正的立场,充分发挥综合能力。C、 意志力:意志品质坚强,稳健持重的招商人员,才能去认真克服困难,并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较,也是意志、耐性和毅力的争斗。D、 自控能力:招商的双方都是围绕各利益,心理上处于对立状态,出现僵持甚至不欢而散的现象亦
20、为常见。所以要学会控制个人情绪。2、 具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力A、商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科,以及最新的相关法律法规知识,而且新知识、新技能不断涌现,招商人员必须掌握这些基本知识,适时学习充电,才能更好做好招商工作。B、 商业地产招商对象的行为是一个投资行为,而这行为需要多个管理层的分析直到最高层的决策,这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通,因而交际工作十分必要且有效。C、 招商信息主要是通过文字形式传递出去的,而招商谈判则主要是通过语言及动作来沟通的。招商人员语言表达须正确规范,使用有效的语法、修
21、辞和逻辑,引用切合实际的案例。使表达更具吸引力、说服力和感染力。3、 具备良好的现象判断能力和灵活应变能力A、 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉客户的投资意图和实力,通过客户的语言表达姿势和动作观察、分析;进而做出准确的判断,是获取信息,了解客户的有效方法和手段之一。B、 应变能力:指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势,争取相应灵活的对策,使形势向有利已方的方向发展。因此,招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外,还须做到积极进取、勇于开拓,谈判时做到机智、幽默、轻松,应付自如。二、仪容、仪表和行为规范仪态1、 以站立姿势工作的招商人员,其正确的站立姿势应是:双脚与两肩同宽,自
22、然垂直分开(体重均落在双脚上,肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹)。双腿不能叉得太开,不能抖动。2、 以坐姿工作的招商人员,必须坐姿端正。双腿自然一放,双膝并拢,不得翘二郎腿,不得抖动双腿,不得将腿搭在座椅扶手上,不得盘腿,不得脱鞋。3、 工作时间,身体不得东倒西歪,前仰后合,不得伸懒腰、驼背、耸肩或趴在工作台上。4、 以站姿工作时,双手应背在背后;以坐姿工作时,双手平放台面、自然下垂或放在腿上。不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放,不抓痒、抠鼻孔、不得敲击或玩弄其他物品。5、 行走要快,但不能跑,不得二人搭肩、 挽手而行。与客人相遇应靠边走,不得从二人中间穿行。与客户同事进出门(包括电梯
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 招商 培训 内容
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【丰****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【丰****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。