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天一文化
介绍

天一文化始建于1995年，是一家从事传统图书出版（大中专教材、考试图书、高中教辅、通常图书出版）发行、数字出版、教育培训（教育考试研究、专业资格考试培训、中小学教导培训、考试信息咨询）综合性文化教育集团。旗下拥有北京天一新奥文化传输、北京万达教育、河南天一文化传输、天一网络书城、九州考苑网站、高考110网站、考拉网等，现有职员300余人。
天一文化成立至今，已出版图书3000余种，涵盖成人教育、高中教辅、高校教材及通常图书四大类。成人教育类包含：高等教育自学考试系列，成人高考系列，全国计算机等级考试系列，全国英语等级考试系列，各类资格考试系列（医学类、工程类、经济类、法律类、旅游类等）；高中教辅类包含高一、高二全版本同时课时练、单元练，高三一二轮用书及全程系列试卷；高校教材已涵盖30多个专业；通常图书出版种类稳步增加。高等教育自学考试系列在全国同类图书中品种全，系列多，质量好，占全国市场份额45%以上，图书销售稳步增加。
伴随科技发展，数字出版已成为出版业发展时尚和方向，顺应数字出版发展趋势，企业成立了数字出版运行中心，大力发展数字产业，倾力推出了考拉网——集数字出版、网络培训、远程教育为一体全方位数字出版教育平台，数字教育培训正成为企业发展支柱项目。
社会经济发展、教育观念转变，个性化教育已经成为家庭一项关键需求，为满足社会需要，企业在北京成立了天一万达教育机构，专门从事中小学生学业提升、特色出国留学培训，凭借优异教育理念，独特高效教学方法，一流师资队伍、专业服务团体，已帮助数以万计中小学生实现了素质和成绩提升，成为广大家长和学生课外教导首选。
在打造中国优异智力文化企业，为社会提供高端文化产品，致力于人类本身完善和成长美好愿景感召下，天一人正同心同德，为实现天一腾飞而奋斗！

警 告

本手册由河南天一文化传输编著，为本企业内部保密资料。仅提供给本企业销售队伍培训和使用。未经本企业同意，严禁外泄。

第一章 怎样制订市场营销计划

1、营销环境调研和分析

（1）在我们所负责区域市场中有多少（大流通）保健品批发市场和多少保健品二批商？她们分布在什么地方？她们关键经营哪些品种？这些品种外观、质量、价格怎样？她们关键采取那种经营模式？她们用户是谁？这些用户分布怎样？她们对这些用户提供哪些销售服务？

（2）在我们所负责区域市场中有多少连锁医药销售企业和主营保健品销售代理企业？她们分布在什么地方？她们关键经营哪些品牌和品种？这些品牌和品种外观、质量、价格怎样？她们关键采取那种经营模式？她们用户是谁？这些用户分布怎样？她们对这些用户提供哪些销售服务？

（3）在我们所负责区域市场中有多少经营保健食品药店、专卖店、商超？她们分布在什么地方？她们关键经营哪些品种？这些品种外观、质量、价格怎样？她们关键采取那种经营模式？她们怎样进货和选择品牌？她们对零售利润有何要求？她们怎样取得用户和维持用户？

（4）在我们所负责区域市场中有多少经营保健食品会议营销/直销/美容院线销售团体？她们分布在什么地方？她们关键经营哪些品种？这些品种外观、质量、价格怎样？她们怎样进货和选择品牌？她们对零售利润有何要求？她们怎样取得用户和维持用户？

（5）市场上现有哪些品牌和哪些品种销售比很好？这些品牌和品种外观、质量、价格怎样？它们有哪些促销宣传活动？她们提供给用户哪些额外服务？

（6）圣健系列保健品目标消费者是谁？她们在哪里？她们消费潜力大约有多大？她们接收什么样促销宣传及利益承诺？她们购置保健品最关键考虑哪些原因？

（7）当地政府对于保健品市场有哪些规范要求？我们应该怎样应对？

2、企业SWOT分析

（1）依据对市场营销环境调研和分析，我们现在经营模式和圣健品牌/品种/价位面临着哪些方面威胁？我们应该怎样消除或避让？同时现有市场给我们带来什么样机会？我们应该怎样把握和采取行动？

（2）比较市场上现有保健品企业和品牌，我们企业和圣健品牌有哪些方面优势？怎样把这些优势充足发挥出来愈加好服务于市场？同时我们又有哪些不如她人地方？怎样规避这些弱势方面做到扬长避短？

（3）我们应该选择圣健品牌哪些品种进入当地市场？是全部进入还是部分进入？是全部销售渠道全部进入还是选择部分销售渠道进入？是不一样销售渠道选择不一样品种销售还是统一销售？不一样渠道或不一样品种应该怎样制订价格体系？我们在不一样渠道应该主推哪些品种？不一样销售渠道和品种我们应该怎样制订销售政策和促销方法？

3、制订市场营销目标

（1）制订圣健系列产品市场覆盖目标和覆盖率；和完成目标覆盖率确实切时间

（2）制订圣健系列产品年销量目标和主推产品年销量目标

（3）制订圣健系列产品年销售额目标；和总销售额目标怎样分解到每个渠道/品种/季/月

（4）制订营销费用控制目标；包含：人职员资、差旅费、促销宣传、用户返利、仓储及运输费用等

（5）制订圣健品牌品牌建设目标，包含品牌著名度、指名购置率、品牌忠诚度、用户资料搜集和跟踪服务等

4、制订营销战略

（1）目标市场战略（选择目标用户和对应产品和服务）

（2）渠道战略（不一样销售渠道品种/价格/销售政策/促销宣传/服务）

（3）产品组合战略（主推品/平销品/低价竞争品）

（4）推销战略（人员/促销活动/宣传）

5、行动方案

开始时间
地点
做什么事
完成时间
责任人是谁
需要哪些资源

6、实施和控制

建立营销管理组织
设计和使用多种营销管理工具
定时和随机检验机制
评定和反馈
不停调整行动方案

第二章 怎样建立销售队伍

生意成功很关键原因之一就是我们必需有一个让同行敬佩，富有效率销售网络。而销售代表是这个网络中最敏感神经末梢。这些末端神经数量多少，工作业绩好坏，全部会直接影响到企业这个神经中枢对市场反应胜利运作。

所以招聘足够数量销售代表是销售工作顺利开展第一步骤。实践证实，销售人员增加一定会带来销售业绩增加。这里有一个铁经营法则：“销售人员多少就是业绩好坏答案”。有适量人员是我们开展生意基础。所以，招聘这一工作就显得尤其关键。

1、销售人员条件

请永远记住一点：我们要招聘素质高人员，但也是适合职位人员。

不要企盼一个跨国企业总裁会来作你经销商销售代表，所以依据生意需要和职责需要，确定人员招聘条件也一样显得很关键。

只有适宜定位，才会避免人员较高流失率，才会避免培训无效烦恼。

通常认为，不管是零售覆盖，还是用户拓展，销售代表应含有部分最基础条件：
1主动进取，扎实肯干，吃苦耐劳。
2身体健康。
3学历：标准上高中毕业或以上。
4年纪：18-30岁。
5良好沟通技巧。

以上五点是考虑到销售工作本身艰苦性、挑战性，同时也考虑到接收培训时人员接收能力，和发展潜力而制订。

2、制订招聘政策

当我们确定好要招聘人数和条件后，我们就要开始制订相关政策和整个招聘计划。
招聘政策关键指要招聘人员工资福利政策，和招聘活动中多种相关费用控制。

■工资福利政策在整个招聘前期准备工作中占有很关键地位。工资福利政策不合理，对于有效地激励和奖勤罚懒，预防人才流失全部会有很大消极影响。那么，怎样制订工资福利政策呢？下面给大家几点参考意见：
（1）工资福利总额要参考当地同行业人才市场工资水平，不低于竞争对手。
（2）要参考现在在职销售代表工资福利水平，避免差距太大或太小。起薪太高，会造成以后销售代表不满足感和激励不够。因为工资不可能无限制大副上涨，而且也轻易使在职销售代表产生心理不平衡，从而影响工作热情和主动性。起薪太低，显而易见，是无法留住比较优异人才。
（3）确定工资/奖金方法
在我们初步确定工资总体水平后，还要依据我们对她工作期望，将她应负担职责纳入工资奖金系统中。工资制度要表现出吸引性、激励性、相对稳定性、公平性、可操作性。
通常来讲，工资制度有以下多个：固定薪水制，薪水+佣金，薪水+奖金，和薪水+奖金+佣金制。这多个方法各有利弊，我们提议大家可实施薪水+奖金制，这么即能够保持一定程度稳定性，又有一定灵活性，通常百分比70%：30%较为适宜。
关键工资奖金结构可分为：基础工资，销售分成，分销奖金，工龄奖金，突出贡献奖等。

■相关招聘活动多种费用。
本着精简节省标准，招聘费用预算一定要实现计划好，确保整个过程全部在控制范围内。关键费用有：广告费，面试场地租金等。

3、人员招聘路径

可供我们招聘路径很多，关键有：

■经过报纸、电视台、电台、发表招聘广告。它特点是传输覆盖面较广，可吸引众多应征者，其中报纸招聘是最常见也较轻易一个路径。它比较适合大规模招聘时，（比如，当地刚建经营部，需要批发、终端等多种销售员）。
它现在存在关键问题是；1费用较高。2位置不醒目，篇幅内容千篇一律。3招聘起源数量不稳定。
为了处理以上问题，提升效率，需在以下几点注意：
（1）发表媒体选择
应尽可能选择当地发行量大报纸。
（2）版面位置及大小
招聘广告通常发表在分类广告版，其它版面效果较差，所以尽可能不要选在其它版面，除非发表在特殊显著版面，那费用就要更高了。
（3）刊出日期
刊出日期通常在周五，周六，周日效果很好。因为中国报纸，周末版知识性、趣味性较强，而且双休日，读者有更多闲暇时间阅读。
（4）招聘方法和期限
首先要安排面试，所以通常要求应聘者先投递简历，初步筛选后再安排面谈，
应聘期限通常以一周至二周很好，而且应聘期限应包含一个周末或周日，因为有大家是在工作同时寻求更适宜工作，她们只有周末才有时间。另外，还应注意准备要充足，各项工作井井有条，以免应聘者有不良印象。面试地点安排在企业经营部为好。

■当地定时招聘会或人才交流会。
各地域每十二个月全部要组织几次大型人才交流会。因为参与单位很多，所以规模和针对性全部较强，而且时间短，见效快。
参与这种招聘会，应注意以下几点：
要尽可能安排醒目标招聘台，同时要准备较充足企业宣传材料，安排人员接待，解答应聘者问题。

■大中专院校及职高、技校。
这是招应届毕业生人才关键路径。这对于企业定时补充人才有很大帮助。我们能够有选择地去某校物色人才，派人和学校召开招聘会，为激励学生到企业中工作，应向学生具体介绍企业情况及工作性质和要求。但需注意我们没有能力处理应届毕业生当地生源户口、档案接洽落实工作。

■职业介绍所。
这种方法特点是简单易行，费用较低，适于小规模招聘。但这类介绍所待业者多为能力差而不易找到工作人。不过假如有具体工作说明，让介绍所专业顾问帮助挑选，也能找到适宜人选。

■内部同事和好友。
内部职员既可自行申请合适位置，又可推荐其它人。比如小店中优异者提升为批发或商超人员，这么做既能够调动职员工作主动性，又能够降低招聘费用。不过要注意有严格标准，以免营私舞弊，未来裙带关系引发纠纷。

■其它
经过业务接触，工作中接触到用户供给商，非竞争同行及其它各类人员全部能够成为销售人员可能起源。

4、人员挑选过程和方法

销售人员素质高低，稳定性直接关系到怎样完成产品分销覆盖任务。好开始是成功二分之一，所以销售人员挑选，是企业业务发展好坏很关键一环。

■人员挑选程序
（1）先阅读简历，经过年纪、性别、体格、教育情况淘汰一批。
（2）面试。
面试是整个挑选过程关键部分。其目标是深入相互了解情况。
首先能够从简历上所述资料问询更多相关情况。对简历资料有不明或可疑之外，经过面试能够证实和加以讨论。
另外透过应聘者表现，能够判定她未来实际工作情形。

下面是通常面试程序：
（1）介绍、建立关系（介绍自己，问应聘者）
（2）搜集信息、问问题 、作统计
（3）回复问题
（4）谢谢应聘者到来，说明下一步安排
（5）对照（评定表）统计和标准进行初步评定

面试标准：
（1）准备好问题
—问题应明确和简短
—问题应有针对性
比如：了解应聘者动机，能够问：
——为何要加入我们企业；
——为何要交换工作；
——你最喜爱工作是什么
了解应聘者通常能力能够问：
——以前做过什么关键工作
——你认为自己有哪些优点
（2）让应聘者有更多时间向你表示，而不是让你滔滔不绝。
（3）搜集资料完整后才进行评定。

面试技巧：
（1）仔细阅读应聘者简历或申请表，准备问题。
（2）要努力发明轻松气氛。
（3）面谈统计适而可止。
（4）利用沟通技巧控制面试。
（5）避免部分面试者易犯面试失误：
——说话太多
——无足够依据就下结论
——暗示正确答案
——不赞同求职者见解
——依据自己经验提问题
（6）圆满结束

■实地工作
耳听为虚，眼见为实。和经过面试应聘者到零售店，让她们每人做一个简单销售访问，这么能够深入观察她主动精神，言语表示能力，和发展潜力。同时，也让应聘人员对她/她立即负担工作有一个感性认识，让她/她在一个真实基础上做出抉择。

■综合评议，填写评定表

■招聘合格应聘者

■录用
一旦录用就要开始推行下列手续：
（1）发录用函。
（2）和录用者讨论工资待遇。
（3）和应聘者签定劳动协议。

5、销售人员培训

■培训基础标准
1发展知识、技能和态度
2结果：挖掘出一个人全部生产力潜力
3双向过程
4连续过程（周期循环）
5周密计划并实施教学
6知识传达/输送

■培训意义
有两个原因使职员能够去做好她工作。
1技巧
2工作意识
*经过培训职员能得到技巧，经过激励来建立职员去做好工作意原。
*职员成绩就是企业成绩。所以，经过培训能够使她们达成满意结果。从而也使企业得到满意结果。
*培训是使培训者和被培训者双方共同胜利。
*职员得到工作技巧和工作满足感，而企业得到出色成绩，这么企业才能得到提升，职员也才能得到提升。
*培训将帮助企业和职员在销售技巧上全部得到进步。

■对培训师要求
一个好培训者必需含有三个基础素质
*知识/技能
*正确态度
*领导才能

（1）知识/技能有两个方面
第一是对所培训工作有专业知识。要确保你对现在工作程序和基础职责了解得很清楚，尤其要注意细节。
第二方面对培训和教学方法相当熟练——能将专业知识和概念传送给受训者。这就要求培训者含有培训标准方面知识。

（2）正确态度是你作为一个优异培训者所需含有几项个人素质总结。
*避免极端
*不要专横，压制
*不要武断
*不要急躁，不耐烦
相反，培训者应该培养自己能忍耐，含有领导才能，友好，了解她人困难，而且欣赏对方见解。尽力使下属热心去做她们工作。更关键是，要有热情，你热情能够感染和激励你所培训人对她们工作热情。

（3）敏感
在你示范访问时对机会保持敏感，你能给销售人员留下这么做好处深刻印象。观察下属表现时也要相当敏感，你才能控制整个培训，确保正确了解，同时保持对她们一个挑战。你对优点和缺点敏感会使你能即使纠正她们错误，让她们重新尝试去做得愈加好。长久下去，这么会养成她们好习惯。

（4）领导才能
*培训者也是个领袖。你工作是引导受训者工作和思想向着一个方向努力——产生一个好结果。
*作为一个领导者，必需去负担部分风险——在你预料会很困难或有更多反对意见地方去作示范访问。
*在培训中，一个领导者应该定时作示范访问，去显示部分我们期望她们掌握技巧。

■培训师职责

对培训者——培训是一项费时、费钱活动，你必需帮助企业确保这种投资质量。有效培训将带来良好工作秩序，从而确保我们连续发展。
对受训者——受训者投资了精力，时间和金钱于正规教育和其它部分她们想要取得经验。这个投资是很大。她们渴望去做一个有成效工作，但也期望她们职业会是一个能够满足个人工作成就感职业。她们期望有一个成就感。一个被合适实施培训计划确保了企业，受训者和我们用户利益。
对用户——通常说来，用户把企业销售组织看作是她在使用我们产品方面顾问。推行承诺，明智处理问题和企业交易被认为是企业服务组成部分。

■培训目标

我们努力不懈地培训我们每一个销售代表，不管是有经验还是没经验，只是为了一个关键目标：去帮助她们把工作以轻易方法做最好。

销售人职员作基础目标是：
1推销产品（销量和分销）
2帮助用户再销我们货物
3建立商誉和良好用户关系
4维持高效率和经济工作

我们要时刻记住这些基础目标并围绕她们来开展培训。教导她们以最好得方法来达成这些目标，清除那些对目标没有贡献事情。

6、销售人员行动管理

销售行动管理是销售目标管理及效率管理辅助工具及做法，目标能否达成、效率高低等，完全视销售行动品质而定。换言之，行动管理最终目标是销售业绩和效率，只要目标达成，行动内容无须拘泥于形式。

■销售日报表管理
（1）销售日报表作用
　　销售员行动过程管理；
　　销售员目标达成程度评价；
　　销售员自我管理；
　　地域特色把握。
销售日报表可作为确定现在到未来推销计划基础，也是领导依此发出指令依据。假如没有推销日报表所带来情报，就和听从盲人领导而去乱撞没有两样。
（2）销售日报表内容通常包含：
　　访问地点、单位；
　　对方决议人及职务；
　　实际工作时间；
　　访问人数及次数；
　　面谈或介绍产品次数；
　　现在进展情况。
（3）销售日报表特点
　　要销售员填写销售日报表第一个条件必需是销售经理对日报表关心。第二个条件是要下功夫研究，使这份日报表很轻易填写，因为销售员全部是经过忙碌辛劳访问以后，拖着疲惫身子回来，尽可能不要把繁重担子交给她们挑。不过日报表也得尽可能提供丰富而具体情况。

■时间分配管理
（1）建立现有用户访问规范
　　我们依据用户生意规模将用户分类，并要求每类用户在一定时间内应接收访问次数，即访问周期。用户路途远或销售增加潜力小，我们访问周期相对较长；用户路途近或销售增加潜力大，我们访问周期相对较短。
（2）建立潜在用户访问规范
　　除了访问现有用户外，销售员关键还应发掘新用户，加速企业销售额和增加自己个人收入。我们要要求销售员访问潜在用户数量和频率，新用户发展速度和数量也是销售职员作考评关键指标之一。
（3）制订用户访问计划
用户访问计划有利于销售员合理地安排工作时间，增加成功机会，提升每次访问质量，从而大大提升销售员业绩。

■制度及考评管理
　　怎样管理好销售队伍是全部销售经理个人职业能力一个关键衡量指标，它将对于销售经理们个人职业生涯成长起着至关关键作用。　
（1）规范销售员管理基础工作
　　这些基础工作关键是指认真制订并严格实施一系列销售员管理制度：相关销售员培训方面定时培训制度、传帮带制度和授权制度；相关产品推销方面协议制度、样品登记制度、交接制度和汇报制度；相关信息沟通方面信息反馈制度、售后服务制度、和中间商沟通制度和关键用户档案制度；货款回收方面结算制度和报销制度等。　
（2）合理分配销售员任务
针对企业现在产品实际情况，我们按区域分配销售员较为适宜。把一个大区域划分为若干个小区域，每一个小区域全部有一个相对固定销售员负责，而每一个销售员所负责用户数量则以用户类型和工作性质不一样而有所区分。
（3））销售员定量化管理
　　销售员工作是一个轻易量化工作，我们不能只从产品销量上来考察，应联络用户造访频率、售点发展速度、推销费用、货款回收速度、信息反馈数量和质量，结合地域市场相关特点进行综合考察，长久追踪统计，不仅把它作为销售职员资联销计酬依据，而且要把它作为考评销售员敬业精神、业务水平及提拔使用关键资料。销售员管理从定性管理过渡到定量管理是一个进步，我们必需建立一套科学实用考评指标体系并认真实施，才能不停提升销售员管理工作水平。

7、销售人员激励

　　销售经理要开发市场，首先要开发销售员。对销售员有效激励方法，是企业销售成功前提条件。在残酷市场面前，企业前途取决于销售经理是否有能力了解业绩显著销售员，洞悉她们心灵。　
　　美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型。要提升销售员业绩，就要针对不一样类型销售员采取不一样激励方法：　

■竞争型
　　优异销售员含有强大内在驱动力，它能够引导，能够塑造，但却教不出来。要激励竞争性强人，最简单措施就是很清楚地把胜利含义告诉她。她们需要多种形式定额，需要有措施统计成绩，而销售竞赛则是最有效方法。　

■成就型
成就型是理想销售员，她们自己给自己定目标，而且比她人要求高。只要整个团体能取得成绩，她们不在意功劳归谁，她们是优异团体组员。那么，怎样激励这类已经自我激励了销售员呢?
确保她们不停受到更高目标挑战。
把大目标交给她们，随她们怎么干。
培植她们进入管理层。

■自我欣赏型
　　这类型销售员需要远不止奖牌和旅行，她们期望感到自己关键。而精明销售经理就让她们如愿以偿。对于她们，最好激励方法就是：　
　　带多个小徒弟，这类人喜爱被新人奉若大师。假如新手达成了销售目标，就证实她指导有方。而没有业绩做后盾，是不能令新手信服。　
　　向其咨询提议。请她们加入企业智囊团，或进入关键委员会，向她们咨询。　

■服务型
　　这类销售员通常是最不受重视。因为她们往往带不来大用户，加之她们个性不会比她们市场领地强大。她们可能能在竞争中站得住，却不能推进企业前进。激励这些默默无闻英雄最好措施就是公开宣传她们事迹。在全企业通报表彰她们优质服务，在企业集会上讲她们事迹，提议给她们部分额外奖励。因为她们花很多时间款待用户，跟用户联络。　

总而言之，不一样方法能激励不一样类型推销人员。不管什么类型优异销售员全部有一个共性：不懈地追求。只要激励方法适当，全部能收到预期效果。

第三章 怎样发展和管理经销商

1、前期准备

■对目标区域市场进行深入、全方面市场调查，对该市场情况了解越透彻，越能检验和经销商以后谈话内容。

■预设投入该市场产品结构，确知产品在该区域该行业中差异性和优劣地位等，些有利于以后和经销商接触成功机会。

■明确该市场销售渠道方法、布点密度基础方法、进入该市场时机成熟程度和市场期望目标等，这些将有利于界定经销商，并对最终选定有指导意义。

■选派市场开拓经验丰富、专业素质高、敬业精神强、沟通能力好销售代表，确保此项工作自始至终、井然有序、不折不扣地开展。

2、经销商调查

■经销商决议人基础情况：如年纪、学历、家庭情况、生活习性、言谈举止、从商时间等。

■了解经销商特点
（1）她怎样评价正在代理品牌？
（2）她喜爱厂家给什么性质政策？赞成何种操作方法？
（3）她怎样分析同类产品市场竞争情况？
（4）她对新品牌表现出多大热情和关注？
（5）她对所提供产品结构中哪些方面感爱好？
（6）她期望得到何种铺市承诺、风险承诺、广告促销政策等？

■了解经销商经营情况
（1）营业地点及环境、雇工数及雇工素质、商品运输能力、财务管理情况等。
（2）她经济实力、资信情况、市场开拓能力、渠道建设能力、通路布点情况、用户关系及口碑、销售政策实施能力等。
（3）她经营品类、月生意额、在行业中声誉、和政府相关部门关系等。

■了解经销商生意观念
（1）是否尊重企业经营理念和价值观？
（2）是否在一定程度上了解企业品牌文化？
（3）是否了解企业在市场价格、上市策略、回款方法、品牌战略、长久计划等问题上意图？
（4）是否有足够信心？信心来自何处？

3、经销商关心问题

商品是否含有吸引力？包含商品价值、外观、著名度、畅销程度、品种是否齐全等。
产品价位及档次是否符合经销商要求？该产品是否拥有较多潜在消费者？
该产品是否有满意利润空间？其销量潜力是否能刺激经销商“胃口”？
价格折扣及优惠政策是否满意？
需要投入多少资金和是否有回款优待条件？
最低进货限额是否和经销商判定相符合？订货和回款程序是否复杂？
厂方怎样提供广告及促销支持？
厂方是否老实可靠和是否有确实市场控制承诺？
厂方能否立即提供产品和市场信息？是否给经销商决定产品销售政策自由度？
厂方是否有退、换货承诺？对投诉处理是否立即和根本？
厂方是否提供多个奖励方法？是否有专业销售提议和销售培训等？

4、选择经销商

在对经销商有了全方面深入认识以后，首先形成一个较大选择面，经过横向对比、再参考本企业实际情况和产品特征，最终选择一个“门当户对”经销商。

■在选择经销商时应遵照以下标准：
（1）经销商有足够资金实力投入到我们生意中。
（2）经销商通路资源必需和本企业产品销售通路相匹配。
（3）经销商送货能力必需能满足用户需求。
（4）经销商能接收我们合作意图和生意观念。
（5）经销商有热情和信心将我们生意置于优先发展地位。
（6）经销商能满足和实施我们售后服务承诺。

5、制订经销政策标准

■共同胜利标准
共同胜利就是企业帮助经销商得到她们想要东西，从而也从经销商那里得到自己想要东西，在合作中应该共同付出、共同收获。

■目标适宜标准
企业应依据对市场深入了解，制订一个经过努力能够实现目标，包含覆盖目标、分销目标、销量目标等。

■配套运行标准
要顺利达成企业目标，就必需有对应配套营销方法，包含怎样进行产品上市推广，怎样维护和发展用户网络，怎样扩大产品著名度及购置率等。

■独有特色标准
企业应充足利用搜集同业信息进行比较分析，结合自己优势和劣势，制订出独有特色经销政策。

■稳健经营标准
稳健经营是企业发展根本，企业要充足考虑政策实施可行性，一旦制订下来，就要严格实施，该兑现就要兑现，不能随时变动。

■激励上进标准
企业在考虑本身利益前提下，也要充足考虑经销商利益和精神激励，在制订激励政策时既要适中，又要预防负面原因产生。

6、经销商政策条例

经销商政策包含以下很多条例，这些条例既可分离使用，又可相互配合，从而形成一个体系。

■经销权政策
（1）区域限定。一定要将经销区域写清（县、市、地域），并注明经销商有没有发展相邻空白区域申请权。
（2）授权期限。
（3）区域限制。经销商私自窜货到其它区域，应怎样处理。
（4）区域保护。如其它区域恶意窜货至经销商区域，应采取何种方法和预防处理。

■价格政策
（1）各规格产品供给价、出价及提议零售价。
（2）是否是到岸价，注明“到岸”指哪些地点和到岸后卸货费用由谁负担。
（3）如自提货，是否有价格折让？折让多少？
（4）价格是否因订单数量多少而有差异？差异百分比是多少？
（5）如在协议期调整价格，应怎样通知？是否有价差补助？怎样补助？

■回款政策
（1）先款后货
（2）货到付款（先款后卸、卸后付款）
（3）是否有铺底额？额度是多少？
（4）如回款延期，怎样处理？
（5）是否有帐期？帐期是多少？

■返利政策
（1）返利标准。每一规格基础返利额度是多少？假如完成一定程度销量指标，是否增加返利？增加多少？
（2）返利时间 。是月返、季返、年返、滚动返还，是按销量目标达成时间返，或是多个返利配合使用？
（3）返利形式。是现金返？还是以货物返？还是二者结合使用？货物返是否记入下月任务数？
（4）返利限制。在哪些情况下将降低或取消返利？

■市场推广政策
（1）经销商应含有仓储、产品配送、人员销售、用户服务、财务管理等能力。
（2）覆盖、分销及销量目标，和完成期限。
（3）上市推广期厂商双方各自负担费用及责任。
（4）促销品发放、配送及统计，和促销品费用负担约定。
（5）企业将提供销售支持。

■用户服务政策
（1）产品质量承诺及提供相关销售企业资料。
（2）订货、送货、回款程序。
（3）用户投诉、产品质量纠纷协调和处理和由此发生费用负担约定。
（4）退换货承诺和由此发生费用负担约定。

■用户培训政策
（1）培训条件、时间及方法。
（2）培训资料及培训内容提供。
（3）培训费用提供。

7、经销商管理

■对经销商宣传教育
（1）产品情况。介绍产品关键功效、特征、品质、口碑和市场定位等信息资料，强调产品和竞品差异性和优势，加强经销商对产品了解，刺激经销商销售欲望。
（2）企业情况。介绍企业现有规模、实力和现在发展情况及企业长久发展计划和近期销售计划，增强经销商对企业信心，使之产生和企业长久合作欲望。
（3）市场情况。全方面分析市场环境（社会、经济、竞争和政府），介绍需求和供给现实状况，估计产品市场发展趋势，强调本企业优势，深入加强经销商对产品和企业信心。
（4）销售政策。明确而具体地介绍企业各项销售政策：价格政策、促销政策及其活动安排、地域划分、职级授权和推广计划等。销售政策关系到经销商切身利益，在介绍过程中，必需站在经销商角度去看待问题，真正帮助经销商共同开拓市场。

■对经销商服务支持
（1）销售培训。
企业对经销商销售人员、管理人员进行产品知识、销售技巧、用户管理、经营管理等方面知识培训，以提升经销商销售能力、竞争能力和管理能力。
（2）产品管理。
包含：
产品物流管理：帮助经销商进行合理计划和运输安排，以加速产品运转过程。
产品退换管理：首先和经销商分析产品退换 原因，并安排合适退换工作，同时就产生退换对经销商进行致歉或解释说明，重新取得经销商满意度。
产品库存管理：帮助经销商制订合理存货计划，并安排合适进、出货计划、以加速产品流转。
（3）广告宣传
联合推出广告、展示会或促销活动。在经销商自己进行广告宣传时，首先要帮助经销商开展宣传工作，参与其整个运作过程，帮助经销商确定专题和形式，安排具体程序、步骤，并参与其具体实施过程等；其次，把握经销商宣传方向，保持其和企业宣传专题及产品品牌视觉统一等。
提供销售辅助工具。为经销商在开展广告宣传过程中提供必需销售铺助工具，如：展示样品、陈列器具和设备、产品目录、宣传资料等，并说明其使用方法或具体内容等。
（4）协同销售
对其下游经销商提供服务支持。帮助一级通路开拓市场，发展其下游经销网络，能够快速提升产品销售量，实现产品市场扩张。
（5）公共关系
发展个人友谊关系。制订定时造访制度，激励销售代表发展和经销商之间个人友谊关系，实现和竞品在人情上优势。
建立长久业务伙伴关系。对市场覆盖率、产品质量、市场开拓和促销、技术指导和维修、市场信息等内容进行沟通，并共同计划销售目标、存货水平、职员培训和广告宣传、促销计划等。企业要以协议方法要求双方责任和义务。
实施对经销商激励。依据企业价格政策或促销政策，安排人员实施对经销商激励。如发放奖品和礼品，组织旅游参观活动等。
处理经销商埋怨。对经销商提出埋怨要给立即、热情、合适处理。

第四章 怎样进行终端营销

1、终端概述

■终端定义
对圣健保健品而言，终端是指那些关键以药品、保健品、食品、日用具等为经营品种药店、保健品专卖店、商场、超市、美容院等直接面对消费者产品零售场所。

■零售终端特点
（1）便利性：消费者能够随时随地购置
（2）分布广泛：道路两边，居民楼下，商业中心全部有我们目标终端。
（3）经营品种相对集中：以消费者常常购置畅销产品及规格为主

■终端关键性
（1）对消费者而言：
-最方便地买到有购置冲动产品。
-有效地改变消费习惯，提升生活质量。
-能够最快接触到最新产品信息
（2）对圣健用户而言：
-稳定销量起源
即使有直销和网络销售，但消费者还是关键经过实体零售终端进行购物；终端销量受其它原因干扰小，相对稳定，是用户稳定生意起源之一。
-稳定利润起源
即使终端销售中碰到批发市场价格冲击，但因为终端直接面对消费者，同时，我们提供多种销售支持和服务，故用户对终端供给价格仍有足够毛利率，即使除去多种费用，也是用户稳定利润起源。
-稳定而广泛用户网络，建立长久生意基础
经过覆盖数目巨大终端用户，建立稳定用户网络，能有效地提升圣健用户在当地、在保健品行业中著名度，从而帮助用户建立长久生意基础。
（3）对圣健企业而言：
-使产品著名度及可购置性达成最高
-是产品提升著名度及可购置性最有效方法。
-取得消费者品牌忠诚，建立圣健品牌优势地位。

2、终端销售目标及策略

■圣健深度分销目标
经过主动有效方法把圣健全部规格分销进每一家零售终端，具体来说是指：
1在分销、货架、助销、定价上全方面超出竞争对手。
2新产品推出4周内分销并陈列于全部目标商店。

■圣健终端策略
1建立一支稳定、高效销售队伍来实现分销覆盖。
2建立一个完善、有效后勤系统以支持分销覆盖。

3、终端管理工作系统

销售队伍和覆盖系统是终端管理两大关键，其中以人员管理尤为关键，建立、维护一支主动进取，素质过硬销售队伍，以高效覆盖系统为支持，在终端实现企业零售目标，是贯穿终端管理工作系统一条根本。以下我们将就片区设置、覆盖方法、贸易政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对终端管理进行探讨。

■片区设置
将目标城市市区划分为若干片区由专员负责分销覆盖时，应注意以下几点：
1以不遗漏、不反复、不分散为标准。
2每个片区店数应大约相同。
3尽可能以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。
4每个片区商店尽可能有相同生意背景，如某片区以商业街为主，某片区以大型厂矿宿舍为主，某片区是老城居民街，这么做有利于分销卖进和销售代表培训。

■覆盖方法
在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方法在以下有所规范：
-造访频率：
适宜造访频率，应以成熟品种不脱销，新产品4周内卖进达标，销售人员造访90%以上终端需要补货为标准。通常情况下，每家商店每1.5周被造访一次是比较合宜造访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、实施促销计划、竞争对手动态等原因时，可将造访频率在每家商店每七天一次到每两周一次之间调整。
-每日造访店数
对终端销售代表来说，天天造访2 0家商店是基础要求。
-成功率
在商店造访中卖进圣健产品（不管是新分销卖进还是补货）应视为造访成功，一个合格终端销售代表每日造访成功率应在80%以上。
-周期性覆盖计划
因为圣健产品品类较多（多种品类和规格），零售分销要求高（80%以上抵达或超出零售标准），仅靠销售代表制订出自己片区商店每个月覆盖计划是不够。应由终端销售主管为销售队伍制订出每七天或每两周分销关键品类。

■供给价
终端供给价应保持一致，通常以批发商价加30%为宜。（具体情况视各地实际情况而定）

■回款
回款应是100%现款现货，在任何情况下任何形式代销或赊销全部是不值得提倡，因为这么做：
-对企业：损害了企业良好品牌形象，店主会认为只有不好卖产品才会代销。
-对用户：增加了应收帐，降低了资金周转率，同时增加了巨大应收帐，和销售人员债务管理成本和销售人员流失时风险成本。
-对商店：可能会失去经营成功品牌机会。因为对于小店店主来说，假如该产品已经买断，她会发挥对目标消费者（或许就是她左邻右舍）巨大影响力来说服其购置、试用该产品，使自己资金快速回笼，同时实现零售利润，从而激提议该店主经营该品牌爱好。相反，若该产品