国际广场白骨精招商策划方案样本.doc

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目 录
商业招商概括 2
招商策略 5
大型商业物业招商策略 5
本案场分析（飞洲国际广场） 11
优势 13
弱势 14
机遇 14
本案招商策划方案 15
一、招商标准 15
二、招商策略 15
三、品牌形象定位 15
四、实施方案（分割出租） 16
五、商场布局 17
六、人员配置计划： 18
七、招商人员岗位职责 18
八、商场租金估计 20
周围租金调查 20
本企业推荐方案 26
后续：商场招商管理 27
招商管理标准 27
商业招商概括
完好实施方案和进行招商实际操作是招商成功关键所在，而这一过程部分细节问题不容忽略。第一是招商队伍组建及招商人才培训。因为招商含有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。）特点，其中“三省”中就有一条是节省人力。因为极大程度上动用了代理商人力资源，招商企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反，因为企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富经验，更要有敬业精神和团结协作态度。企业要想长久发展，经过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展重中之重。
制订很好招商策略，而在招商实施中没有很好实施、甚至走样，那么一切全部前功尽弃，一个富有热情、精干、强大招商队伍是招商工作关键。
第一步是招商组织框架和岗位职责确实定，关键是对人才个体技能锁定和对团体整体计划。从长远发展角度看，招商应配置以下几方面人才：
1、 招商经理1人，需对本项目所在行业市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。
2、 大区招商经理若干，分别负责项目招商大区工作：大区经理应含有一定招商运作经验，长于说服、激励性谈判，具团体合作精神、服从意识和大局观念。
3、 区域协销经理若干，关键职责是帮助 开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，含有较佳沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。
4、 商务助理若干，关键职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息搜集等）和会务组织等工作。
5、 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。
招商队伍组建以后，必需进行培训。首先，经过培训是团体了解项目标现实状况、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合过程。招商培训关键有以下多个方面：
 1、 项目及产品知识，以使团体组员对项目标现实状况有清楚认识。
2、 沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团体组员职业感。
3、 招商专业知识（招商步骤、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。
4、 招商要旨（招商策略说明及协议解读等）。
招商工作开始后面临很多实际实施工作，在产品关键概念基础上撰写招商文案、制订《招商手册》、制订媒体公布计划、准备协议文本、准备各类产品和项目标宣传资料等等，必需准备将为招商实施打下良好基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”洽谈和管控技巧，招商工作才能顺利开展。
从第一篇招商广告公布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商合作主体--各分销商和代理商签署协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作关键部分，直接决定着招商质量和数量，也就决定了整个过程成败。关键目标是吸引好“求租者”加入到企业体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”加盟，有效沟通显得很关键。
招商中和“求租者”接触整个程序，通常以下：
第一次信息处理（来函、来电）-第一次信息回复-第二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽）-第二次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）-招商总部零星接单（上门洽谈、签约）-招商会议计划、准备（全国性会议、区域性会议）-发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。
在这过程中，首先面临是对“求租者”信息处理和选择，好招商广告公布后，招商总部将面对大量反馈信息，对于第一次来电或来函，关键注意对“求租者”按已经设定招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基础情况和问题做以统计，同时给对方发去相关产品和项目标基础资料（包含项目介绍、产品介绍、招商活动安排），同时对于各地域实力较强或行业内经营者一类“求租者”做关键标注，用以综合研究。在这过程中，无须在电话中向问询者做过多相关招商说明，对于“求租者”提出问题也无须急着回复（关键避免“求租者”因了解不够而以偏概全，自我估量或预防竞争者和恶意攻击者获取一手信息）。在“求租者”研读了相关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性介绍相关招商情况和产品信息，并依据“求租者”表现诚意，发去部分“该求租者”关键关注内容资料，并努力争取邀请对方参与招商会议。
对于部分急于了解情况“求租者”，招商部门要有专员负责接待和谈判，率领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。
面对面沟通方法仍是最直观有效方法，招商会议成功开展是“求租者”加盟关键一步。在和“求租者”谈判之前，部分细节准备十分关键，如招商办公场所部署、人员工作状态、对来访者接待，这些全部直接影响洽谈结果。在沟通过程中，应该一直访者潜移默化传输以下几点信息。
1、 有实力：和强者合作才能更强，加盟者期望企业力量雄厚，解除后顾之忧。
2、 有决心：坚定信念和强有力推广策略将使加盟商感受到项目推广项目标决心，用数字说明项目标力度是最好方法。
3、 有信誉：一味夸大其辞根本无法联合有实力经销商，态度真诚、有理有据，最大程度为“求租者”考虑是双方共同发展基础。
4、 有措施：具体、可行营销方法对于经销商有极大吸引力。
5、 有利益：归根结底，成功推广应该有丰重利润，项目留给加盟者利益应该十分可观。

和“求租者”签定协议，收取租金和确保金，则全方面招商工作告以段落，后续零星招商工作开展能够抽取部分力量，而工作中心转移到产品全方面推广阶段。
招商过程中，要处理大量信息和参与大量谈判、说服、培训工作，工作内容很细琐，实际过程中会碰到部分具体问题，对“求租者”提出问题给良好解答将大大增强其信心。

招商策略
大型商业物业招商策略
第一部：招商标准和准备过程
招商目标选择
企业招商目标是为了吸引著名商家，出租经营场所使用权，愈加好地提升项目整体市场吸引力。所以招商目标选择要依据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下原因：
(一)项目本身市场定位；
(二)项目所在地消费情况；
(三)投资商和发展商本身资金情况；
(四)拟引进商家市场定位、发展战略。

招商谈判标正确实定
招商谈判目标在于使参与谈判商家能符合招商企业目标和利益需要。要达成目标，招商谈判必需针对谈判特点，确定部分基础标准。
(一)招商谈判特点
1、 谈判对象广泛性、多样性和复杂性
商场交易活动不受时空限制，而具体谈判对象交易条件又是多样、改变。这就要求项目标谈判人员要围绕本项目标经营范围，广泛搜集信息，了解市场行情，并选择合适方法和社会各方面保持广泛联络。
2、 谈判条件标准性和灵活性
项目招商目标要具体表现在谈判条件上。条件含有一定伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必需坚持标准。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失标准，又要随机应变含有一定灵活性，以确保实现招商谈判基础目标。
3、 谈判口径一致性
在招商谈判中，双方谈判形式能够是口头也能够是书面，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略和技巧，注意语言表示和文字表示一致性。谈判人员要有比很好口才和文字修养能力，也要有较强公关能力。

 (二) 招商谈判标准
依据招商谈判特点，谈判双方要取得共识，促进谈判成功应遵照以下标准：
1、 坚持平等互利标准
     2、 平等互利标准，要求谈判双方在适应对方需要情况下，公平交易，互惠互利，这是确保谈判成功关键前提。
3、 坚持信用标准
     信用标准是指招商谈判双方全部要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基础职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应推行，确保言行一致，取信于对方，以表现真诚合作精神。
4、 坚持相容标准
     兼容标准要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将标准性和灵活性有机结合起来，以愈加好地达成谈判目标。

招商谈判准备
所谓招商谈判准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充足准备工作，关键包含：
（一） 招商宣传是招商成功先导，招商手册是宣传关键步骤，是项目招商基础宣传资料，关系到项目标形象，该手册突出以下关键点：
1、 经过钻石地段选择项目选址正确性，树立基础点关键地段商业物业。
2、 经过事实列举项目投资商和发展商业绩和荣誉，突出其在项目所在地地位。
3、  招商策划和承租户选择关系购物中心成败，在招商过程中，有必需对每个承租户进行分级评价，估计她们经营前景，作为店面出租指导。
4、  第一 承租户选择确保租金起源。
5、 第二 需要确保购物中心商品种类完整性。
6、  第三 需要确保购物中心经营项目标多样性和综合性。

（二）准备谈判依据
1、 明确谈判目标，包含最优期望目标、实际需求目标、可接收目标、最低目标等；
2、 要求谈判策略，包含了解谈判对象情况，谈判焦点、谈判可能出现问题及对策；
3、 选定谈判方法；
4、 确定谈判期限。
（三）组成谈判小组
1、 挑选谈判小组组员；
2、 制订谈判计划；
3、  确定谈判小组领导人员。

第二部：确定招商方法和渠道
    商业物业项目招商方法
1、 项目洽谈会。
项目洽谈会是招商最为常见一个形式。它是由招商单位携拟和合资、合作或引进项目，有针对性地和商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有爱好客商。影响大，实效性好，主办者能够派遣技术教授和客商直接进行接洽。
2、 项目公布会
项目公布会是招商常常采取方法。它是由项目主办者在一定场所公布拟引进合资、合作项目，叙述招商项目标特点和技术、资金要求，以期吸引客商。
3、 经济技术合作交流会
经济技术合作交流会是一个层次较高、范围较大招商引资方法。其特点是层次较高，范围较大。能够是多个行业招商。
4、 投资研讨会
投资研讨会是一个较小型、时间较短招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行区域性投资战略、政策、现实状况和发展趋势研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位能够公布部分项目进行招商，能够介绍当地域投资环境和利用外资政策，达成宣传效果。
5、 登门造访
登门造访是招商效果显著辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在中国外举行集会式招商活动之余，造访跨国企业、投资咨询顾问企业、会计师行及其它中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，轻易引发被访者爱好。

第三部：制订谈判策略
明确谈判目标
招商谈判目标就是招商洽谈关键目标，或招商洽谈专题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者各项工作全部要围绕招商洽谈目标而开展。
在招商洽谈目标确定以后，就需要确定招商洽谈各个具体目标；在达成各个具体目标后，招商洽谈关键目标即招商洽谈目标就能够实现。
招商洽谈目标能够分为三个等级：
第一级目标是最高等级目标，如能达成这一级目标，整个招商洽谈可谓是取得圆满成功；
第二级目标是基础达成接收目标，如能达成这一级目标，整个招商洽谈可谓是取得了基础成功；
第三级目标是最低接收目标，如能达成这一级目标，整个招商洽谈可谓是达成了最基础要求。
招商洽谈目标就是在招商洽谈中所要追求最好利益目标。
在确定了招商洽谈目标同时，还要确定招商洽谈地点。招商洽谈地点对招商洽谈成功是否有很大影响，所以，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面问题:谈判中各方力量对比，可选择地点多少和特色，各方关系及可能发生费用等。

本案场分析（飞洲国际广场）
一、徐家汇商圈背景介绍
徐家汇商业中心界定北起广元路，南至南丹路，东起天平路，西至漕溪北路，座落于上海最大地铁一号线徐家汇站上。30多条公交线路连通四方，漕溪北路立交桥、中山南路内环线高架一同构筑起现代立体交通框架。徐家汇商业中心占地3.3平方公里，累计大小商业网点1000多个，商业营业面积达45万平方米，占全区营业面积1/3，徐家汇商业中心周围已建有二条市级特色街，即衡山路欧陆风情街和宜山路建材家俱街，分别以休闲娱乐和建材家俱著名于沪上。现在徐汇区正主动培育新二条商业特色街，一条是以依靠上海交大高新技术孕育而成广元西路慧谷电子街，另一条是以面向大众消费天钥桥路餐饮街，起到了为商圈相辅相成作用。
徐家汇商业中心现在已组成融购、娱、赏、食、游为一体综合消费商业布局，其中百货商厦、餐饮业、娱乐文化已成为商业中心主力业态。徐家汇商业中心集天时、地利、人和优势，尤其经过新一轮精心打造和调整后，得到了突飞猛进发展。首先徐汇区是人口导入区，吸收了静安、卢湾、黄浦等地域动迁居民，为徐汇区带来了客流，而且徐汇区人群中以知识分子、海外侨胞、高收入人为主，为创建商业中心奠定了基础。徐家汇投资多元化，招商重视徐家汇商圈特色经营。商圈内有市上第一家沪港合资东方商厦，沪台合资太平洋百货，沪港合资港汇广场和中英合资汇金百货等商业企业，吸引了大批不一样消费水平消费者。重视错位经营。商圈率先提倡“错位竞争”和“个性化经营”经营理念，从消费方法、购物环境、商品结构到文化气氛、功效设施，发明了商圈相依互补，共存发展成功经验，形成了商圈整体竞争优势，满足了不一样消费者个性需求。一是重视发掘商家本身经营能力，形成了不一样气氛和水准商家企业；二是重视业态错位。商圈内率先引进了电脑市场，百脑汇、太平洋电脑成为了全市电脑业旗舰店，占全市电脑销售50％。美罗城在引进百脑汇同时把美食广场、音响广场引入商圈，使整个商圈业态更为齐全、合理。
徐家汇商业中心现有东方商厦、太平洋百货、汇金百货、六百实业、新路达吉买盛、汇联商厦、美罗城百货商厦营业面积达30万平方米，占总面积64％，销售达39亿人民币，占社会消费品总额30.7％。东方商厦以其“礼在东方”服务宗旨享誉全市，并以其国际著名品牌吸引各方贵宾。沪台合作太平洋百货定在“流行领导者”，在年轻女性用户中极具号召力，凭借其卓越经营理念和灵活多样促销手段，快速在百货业崭露头角。六百实业首推“自然式服务”，以规范严格现代化管理模式和温馨服务在行业内独领风骚。定在“现代城市型百货”汇金百货于98年开业，一流服务设施、浓郁文化气息和很多品牌深得白领人士青睐。平方米地室超市以生鲜食品为特色，为周围住家提供了极大方便。
营业面积达7万平方米港汇广场是上海现在最大规模购物中心（Shopping Mall）。商场引进商户250家，包含30间特色餐厅及5000平方米国际美食广场、15000平方米富安百货、8500平方米西式专题乐园及大型超市、专业运动城进驻。立即开幕桥外桥专题乐园，设有室内模拟高尔夫球场、立体动感游戏、赛车、3维音像、迷宫、激光战斗游戏和魅力迪斯科舞厅和火焰夜总会等，不管购物、休闲、餐饮、娱乐在港汇均能满足各阶层消费群体需要。
徐家汇商业中心内有电脑专业市场百脑汇电脑、太平洋电脑、盈河电脑3家，徐家汇电脑广场现在成为上海最大计算机及其配件、耗材和其它信息产品集散地之一。
餐饮娱乐业有40户，营业面积10.1780万平方米，占总面积31.86％。在徐家汇商业中心美罗娱乐城总体面积达6.5万平方米，独特巨球建筑缀满新奇满天星顶灯，将购物、休闲融为一体，品种丰富休闲小吃、白领光顾舒适堡健身中心及令学生、市民喜爱思索乐书局、柯达影院等已逐步成为市民消费新热点。并组成徐家汇商圈休闲娱乐业态主流。天钥桥路餐饮街以品牌着称，以家常为特色，使得工薪阶层慕名而来，成为聚朋小酌好场所。
徐家汇商业中心现有宾馆业3户，营业面积4.1400万平方米，占总面积12.96％。徐家汇周围有着四星级建国宾馆和二星级西亚大酒店以其便利交通条件和适中价格吸引着周围省市来宾近悦远来。

二、背景分析
优势
经营面积大，能够表现规模经营效应，能够经营不一样规模商品，有较强满足力和挑选力。
交通优势：地铁1号线、4号线直达本案B1，并设有出口，天天数万人流能确保经营者利益，高架内环线近在咫尺，轻轨明珠线距本案步行10分钟旅程。
商圈优势：徐汇商圈经济发展已日趋繁荣，本案距徐家汇商圈10分钟旅程，其发展前景也很可观。
物业管理优势：国际金牌管理集团，高效统一经营、统一管理、统一回报。同时世界优异经营理念，国际品牌管理企业担纲物业管理工作，展现国际商业气象。
发展优势：徐汇区是上海市中心城区，这里集聚了上海科技资源优势、人文环境优势和徐家汇商圈品牌优势。多年来，徐汇区在经济建设、城市管理和社会事业发展等方面，全部取得了令人瞩目标成就，综合经济实力在上海10个中心城区中名列前茅，是上海市首批可连续发展综合试验区。徐家汇地域，已经成为上海最繁荣现代化商业中心之一，上海三年大变样标志性地域之一。
32米挑高中厅，电梯直达5F、6F，尽显贵宾级非凡品质，31部瑞士迅达电梯、自动扶梯、观光梯、垂直电梯应有尽有，商业运作通畅无阻，意大利原装cofsi进口中央空调系统。
弱势
处于次星级地理位置。
徐汇商圈日趋成熟，已形成错位经营，本广场尚处于起步阶段，竞争猛烈。
招商价格无显著优势。
机遇
足够广告预算支持广告及公关活动。
市政府政策有利倾斜。
因为近徐家汇商圈，商铺需求量大。
周围高级固定消费群体
强大地铁消费群
写字楼固定消费群体
本案招商策划方案
一、招商标准
巧妙利用逆向思维，悬念转播各类异手法，让此次招商跳出百货业招商日趋同质化怪圈。这么既可传输和众不一样招商讯息，又可在瞬间达成树立品牌概念“一石二鸟”多元效果。

二、招商策略
●　楼层功效区划根据各类品牌间经营互动标准，进行局部科学规律整合。
●　严格控制招商品牌层次，利用本身优势吸纳中国国际亮点品牌。这是确保整体层面上档次先决条件。
●　店铺采取定价租赁制和协议扣点制，方便为招商信息宣传发明悬念卖点。
●　店铺定价租赁切入点和众不一样悬念招商策略。
●　和徐汇区政府相关部门合作，打出公益事业牌。孕育徐汇小区系列广场文化活动。为众商铺聚集人气，使发生购置行为提供冲要条件，培育本商圈目标受众习惯性消费行为，为目标业主提供经营成功有利保障，为树立品牌形象打造宣传基点。

三、品牌形象定位
鉴于本商圈潜在消费层面颇高，此次招商对象也应该颇具品牌著名度。利用系统品牌传输策略，打造成一个国际中国著名品牌汇聚大舞台。以服务品牌化，个性化模式为先导，以快速宣传手段传输飞洲国际广场在本商圈内行业标志和先驱形象地位。
四、实施方案（分割出租）
定位基础依据
①地段决定标准
前面已经提到，本项目属于上海市传统商业中心徐家汇商业圈，距徐家汇中心约1公里旅程，极其方便城市交通和大量人流使得本区域含有一定商业气氛。然而，因为徐家汇商业中心仅在方圆200米密集，和本项目相连漕溪北路是快车道，没有休闲步行道，形成了一定商业断层。所以，在不能充足地和徐家汇商业中心共享人流、互通商气现实格局下，须有正确市场错位经营定位，将消费者吸引在本案地铁站下车。
② 互补标准
因为本项目商业规模较小，前期定位是写字楼配套部分，所以不能简单定位和上述徐家汇商业中心同质业态，要走专业、高级、精品路子。引进高利润专业餐饮品牌店、精品百货店和高级城市会所是本项目对市场互补。
③ 业态演变标准
传统商场只是购物场所，伴随大家生活水平提升、消费行为转变，休闲购物成为主流，休闲、餐饮、娱乐将极大满足消费者购物外需求，而且其规模也将赶超购物规模。
④ 商圈扩大标准
一样，因为高端商业市场定位，在我们消费群定位上就要充足考虑整个上海市城市中心区域，扩大服务半径和商圈，吸引最多优质消费群，实现商场连续繁荣。

五、商场布局
飞洲国际广场定位为高级商业中心，招商用户群为：1、国际著名品牌，中国著名品牌厂商；2、国际连锁集团。
1、主营项目
地下一层：高级超市休闲系列。
　　一 层：进口化妆品（CD、姿生堂、娇兰等）、高级珠宝（谢瑞琳等）、世界极品服装(阿玛尼 杰尼亚等)、高级手表、高级皮具（路易威登等）、高级工艺品、高级笔。
　　二 层：高级女装系列、休闲装、手袋、女饰品、精品鞋店、精品裤店、女士内衣。
　　三 层：高级男装系列、休高闲装、皮具、男饰品、精品鞋店、精品裤店、男士内衣、领带。
　　四 层：儿童服装、高级床品、进口饰品店、精品工艺品、体育服装、体育器材。
五 层：餐饮。
六 层：娱乐休闲。
2、 配套项目
A、 家私、布艺、古玩、画廊、厨房用具、书屋。
B、 肯德基、麦当劳、必胜客、罗杰斯、茶叶店、酒吧。
C 、屈臣氏、医疗诊所、健身中心、美容中心、美体瘦身、茶社、写真工作室、数码工作中心、药店营销理念。

六、人员配置计划：
组成一支强有力，专业招商，租户物业管理，企划队伍，具体以下：
招商经理（1人）
招商主管（4人）
入租设备工程安装管理，电气管理（2人）（人选可由开发商提供）
企划主管（1人）
筹备期商品部人员总编制8人
七、招商人员岗位职责
副总经理/兼招商部经理
▲关键职责：
☆依据购物中心经营方针和要求，制订招商部计划，并组织实施。
☆负责购物中心整体商场策划，布局，商品组合及和厂商协调，企业整体企划，促销等，确保商厦经营指标达成。
☆组织，管理招商，企划团体，培训及教导招商人员。
☆对招商部门厂商引进，人员招聘，促销方案及相关协议及发生交际费用审核等负责。
招商主管（4人）
▲关键职责：
☆负责整个楼层招商，布局，商品组合及和厂商协调，确保招商品100％达成。
☆配合企业整体布局，完成企业下达指标。
入租设备工程安装管理，电气管理（2人）（人员由开发商提供）
▲关键职责：
☆入租设备工程安装管理，电气管理，维护管理商场整体工程运行，同时满足正常开业。
☆帮助经理开展工作。严格审查招商户经营资格及入住手续。
负责租户单位日常管理工作，督促租户单位认真推行招商协议。
企划主管（1人）
▲关键职责：
☆落实实施本企业经营发展战略方针，配合招商，经营需求，结合实际制订本企业广告策划并组织实施。
☆负责对商场宣传布署总体计划工作，作出建设性意见，统筹安排促销，成列，美工工作。

八、商场租金估计
周围租金调查

商铺租金比较表（人民币/平方米/天）

漕溪北路沿街商铺租金表：

物业名称
性质
地址
租金(元)
面积(平方米)
备注
季诺休闲餐厅
商铺
漕溪北路41号
11.5
250

圣爱广场
商场
漕溪北路88号
9
5000(F1－F4)
底楼1470平方米出售6万元/平方（62289999）
小上海家常菜
商铺
漕溪北路439号
12
500
建国宾馆底楼商铺

商场
漕溪北路450号
8.5
1000
在租
江南证券
商铺
漕溪北路458号

300

丹尼美发沙龙
商铺
漕溪北路506号
15
100

同艺装潢
商铺
漕溪北路508号
12
60

海纳服装店
商铺
漕溪北路512号
16
60

蔡家食铺
商铺
漕溪北路518号
10
400

异度空间音乐餐厅
商铺
漕溪北路559号
10
300

瑞士美发中心
商铺
漕溪北路583号
12
150

麦当劳
商铺
漕溪北路642号

200

必胜客
商铺
漕溪北路646号

150

商铺
漕溪北路681号
12
110
3年前承租（64688221）
良宵酒楼
商铺
漕溪北路682号
10
600

国美电器
商场
漕溪北路730号
10
600

中兴百货
商场
漕溪北路740号
10
800

金韵贸易行
商铺
漕溪北路780号
10
250

南丹东路沿街商铺租金表：

物业名称
性质
地址
租金(元)
面积(平方米)
备注
达封房产
商铺
南丹东路4号
9
100

黛兆美容SPA
商铺
南丹东路10号
12
100

吉多衣饰
商铺
南丹东路22号
12
100

上海银行
商铺
南丹东路38号

300

浪漫一生咖啡店
商铺
南丹东路88号
10
150

二十一世纪不动产
商铺
南丹东路101号
5.6
100
南丹东路漕溪北路口亚全部国际名苑裙房租金价格15－20元/天/平方
利亚意式餐厅
商铺
南丹东路102号
10
300
红星眼镜企业
商铺
南丹东路133号
18
100
沪邦房产
商铺
南丹东路141号
8
100
金梓罗饰品
商铺
南丹东路145号
11
100
手抓小龙虾
商铺
南丹东路151号
12
50

天钥桥路沿街商铺租金表：

物业名称
性质
地址
租金(元)
面积(平方米)
备注
西亚集团
商场
天钥桥路20号
10
3500

汇联集团
商场
天钥桥路21号

扣率25％（有保底）
香榭俪舍时尚百货
商场
天钥桥路88号
28

64384538（王先生）
立好信房产
商铺
天钥桥路南丹东路
　8（25）
60
2年前租
嘉汇广场
商场
天钥桥路南丹东路
18
18000
62370088

漕溪路沿街商铺租金表：

物业名称
性质
地址
租金(元)
面积(平方米)
漕龙沈记酒楼
商铺
漕溪路121号
3.5
500
巴比馒头专卖
商铺
漕溪路123号
7.2
50
侬家侬休闲小还号
商铺
漕溪路127号
6.3
150
宜家家居
商场
漕溪路128号
自己买下
2500
旺家房屋
商铺
漕溪路129号
5.3
50
可便利
商铺
漕溪路167号
4.7
200
五十铃汽车展示厅
商铺
漕溪路190号
5
300
好装饰家超级购物广场
商场
漕溪路210号
3.7

百货商场：
物业名称
性质
地址
租金(元)
备注
太平洋百货
商场
肇嘉浜路
1F
35-50
　共八层，营业面积近3万平方米
2F
30-40
3F
25-30
港汇广场
商场
虹桥路
1F
40-50
共六层，营业面积7.5万平方米，第五层美食广场，第六层电影院
2F
30-40
3F
17
4F
12
美罗城
商场
肇嘉浜路
1F
38
共八层，第六层是舒适堡，第七层是好乐迪，第八层巴西烤肉，营业面积为6.7万平方米
2F
36
3F
28
4F
18
5F
11

上海市商铺区域平均租金（元/㎡/天）
区
域
时
间

商业中心地域
次商业中心地域
次中心城区
城市边缘地域
.07
33.4
7.6
5
2.2
.08
34.7
7.8
5.05
2.21
.09
35.2
7.9
5.1
2.31
.10
35.6
7.7
5
2.4
.11
34.2
8
5
2.1
.12
34.5
8
5.1
2
.01
34.5
7.9
5.2
2
.02
34.8
8.2
5
1.9
.03
34.9
8.3
4.9
1.9

据以上调查及经验，本案租金预算为：
出租形式
面积（M2）
平均租金（M2/天）
年租金
租金
租金
分割
28000
6.62（0.8美金）
67656400
6.76亿
10.15亿
分层
28000
4.55（0.55美金）
46501000
4.65亿
6.98亿
整幢
28000
3.31（0.4美金）
33828200
3.38亿
4.44亿
注：整幢出租分层租金另算，其中分割，分层物业管理费收入没计入其中。

出租形式
分割出租
分层出租
整幢出租
平均租金/M2
　6.62（0.8美金）
　4.55（0.55美金）
　3.31（0.4美金）
年租金（静态）
　67656400
46501000
33828200
租金（静态）
　6.76亿
4.65亿
3.38亿
租金（动态）
1－3年

4－5年

97652100
71039220
6－7年

74591180
8－9年

78320740
第
　82236777
56522256
41118388
总计
7.33亿
5.04亿
3.66亿

综合以上静态和动态2种收益数据计算结果，可得出：
分割出租： 静态租金总收入6.76亿。
动态租金总收入7.33亿
整栋出租： 静态租金总收入3.38亿
动态租金总收入3.66亿
依据以上分割出租、整栋出租数据来看，二者租金总收入相差50％。
按商业地产投资回报来看：
静态租金：收入估计在左右；
动态租金：收入估计在8年左右；
注：以上数据未包含商业中心外墙广告收益。

九、招商周期
估计5月1日对外开业
1、9月为招商准备期
2、10月正式招商——3月招商结束
3、12月主力店进场装修——3月装修结束
4、2月通常租户进场装修——3月装修结束
5、4月租户进场部署
6、5月对外试营业

本企业推荐方案
一、整幢出租和分割出租优劣分析
◇整幢出租
优势：①能够一次性回笼一笔资金。
②简化招商，降低招商工作量。
③便于管理。
劣势：①租金较低，影响总体收入（见租金对比表）
②不利于商场整体发展。
③对出租者有出租风险
（如对方租约，第一次付了5年租金，因为经营不善造成商场形象声誉等受损，以后不再续约）
◇分割出租
优势：①租金较高，定时经营总收益大幅提升（见租金对比表）
②可自行总体规化，经营管理，降低经营风险。
③能够做出自己品牌形象，增加企业无形资产。
④潜在资金收入
依据各行业经营特点，在3年以后每十二个月（或每2年）递增5％左右租金，提升年租金收益。
劣势：①租金回笼慢（通常付三押一）
②要投入一笔预期费用（开业前）
例：装潢费、广告费等。
二、本企业力推分割出租方案
即使先前要投入一笔可观资金，但总体收益不可同日而语，另外还有潜在资金收入能够挖掘。还能够做自己品牌形象，增加企业无形资产，真正做到名，利双收，所以本企业力推分割出租方案（关键方案见上）
租金按动态方案，回报率估计8年左右。

后续：商场招商管理
招商管理标准
第一基础标准：要维护购物中心产业经营黄金百分比。大多数业内人士全部比较认同零售、餐饮、娱乐52：18：30这个购物中心产业经营黄金百分比，此百分比尤其适适用于大型综合性购物中心，招商要注意维护和管理好这个经营百分比（当然不是绝正确）。
第二基础标准：要维护购物中心统一专题形象和统一品牌形象。购物中心是一个多业态组合商业组织模式，但它绝不是一个无序大杂烩，购物中心必需是一个拥有明确经营专题和巨大发明力品牌形象企业。招商要一直注意维护和管理好已确定经营专题和品牌形象。
第三基础标准：购物中心招商目标要能够在功效和形式上同业差异、异业互补。同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类店进入。譬如零售业态关键主力店招商，就不要同时招来两家基础上全部是经营食品和日用具大型超市；关键主力店同质化无差异更是不能想象。异业互补目标就是要满足用户消费选择权，并能让用户心身体验改变，提升其消费爱好。譬如百货、超市因为经营品项不一样，能够互补；让用户逛得疲惫零售店和让用户休息放松餐饮店能够互补等等。
第四基础标准：购物中心经营方法选择标准。购物中心经营方法基础有三种：自营、联营和租赁。笔者认为，购物中心毕竟是一个以零售为主商业组织形式，而零售是一个精细化管理产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相对于非主力零售商户招商条件，关键主力零售店必需引入著名度高大商家，故关键主力零售店招商较困难且招商条件放得较宽，造成关键主力零售店分成或租金收入偏低。，购物中心发展商以前不管是房地产商或是零售商，在条件许可情况下，关键主力零售店尽可能自营一部分或全部，这么一能够加强经营控制力度，有利于购物中心长久经营；其次可增强其它商户和之合作信心；第三能够提升非主力零售店分成或租金收入。而招非主力零售商尽可能以联营为主、租赁为辅，这么也能够增强发展商对购物中心整体控制力度。
第五基础标准：招商次序标准。关键主力店先行，辅助店随即标准；零售购物项目优先，辅助项目配套标准。
第六基础标准：关键主力店招商布局标准。关键主力店招商对整个购物中心运行成败，购物中心辅助和配套店引进全部有重大影响。一个超级连锁店或超级百货企业入驻，常常能带动整个购物中心顺利招商和管理。另外关键主力店对于人流也起着关键作用，其布局直接影响到购物中心形态。购物中心尤其是大型购物中心关键主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）端点，不宜集中放置在中间，这么才能达成组织人流效果。
第七基础标准：特殊商户招商优惠标准。“以点代面，特色经营"是购物中心尤其是超大型综合性购物中心经营特点。特殊商户是指含有较高文化、艺术、科技含量经营单位，对它们给优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化气氛，活跃购物中心气氛之作用。比如深圳华侨城MALL购物中心就专门邀请三百砚斋，展示中国砚文化。当然特殊商户经营范围要和购物中心经营专题及品牌形象相吻合。
第八基础标准：租赁经营采取放水养鱼标准。因为购物中心经营含有长久性特点，采取合理租金和优质服务做法，将整个购物中心作热，以后依据运行状态，合适稳步地调整租金。这么，发展商和商户才能一同成长。放水养鱼标准能够了解为“先做人气，再做生意"标准。
第九基础标准：统一招商“管理"要充足表现和强调对商户统一服务。统一服务包含统一商户结算、统一营销服务、统一信息系统支持服务、统一培训服务、统一卖场部署指导服务、统一行政事务管理服务、统一物业管理服务等等。这个“统一服务"不仅要表现在思想上和招商合约中，更要表现到后期管理行动中。这个“统一服务"就是要求“服务"出购物中心品牌和特色来。
第十基础标准：购物中心要含有完善信息系统，为购物中心管理者、广大签约商户和用户全部提供便利。当然，便利各有不一样，有管理便利、财务核实便利、营销便利、经营决议便利、结算便利、消费便利等等。购物中心有必需建立完善信息系统，方便在招商时就能够承诺对用户和商户提供信息技术支持服务，最终为用户和商户全部能够提供便利。
在购物中心发达国家和地域，发展商对购物中心信息系统建设全部很重视。但中国购物中心在建立统一信息平台方面还做得远远不够。购物中心作为一个以零售为主商业组织形式，更需要精细化管理。当然餐饮、娱乐经营也需要精细化管理，而精细化管理需要数字说话，统一信息系统就能提供决议