家装手册.doc

市场部经理三项指标
一、 月新客流总量
1、 团队新客流总量
2、 人均新客流总量
二、 市场占有率
1、 整体占有率
2、 重点小区占有率
三、 签单额
1、 团队总签单额
2、 人均签单额

市场部经理三件事
一、团队建设
1、 业务人员招聘
2、 业务人员培训
3、 业务人员管理
二、市场开拓
1、提前营销
2、小区营销
三、部门协调
1、量尺跟进
2、设计师沟通

市场部经理每日汇报
1
业务员报道人数

2
缺勤人员姓名

3
早会培训内容

4
工作小区

5
重点小区进展

6
重点小区结果

7
咨询客户总数

8
量尺总数

9
业界动态

10
其它

业务员行动包
一、宣传资料
1、名片
2、公司宣传资料
3、小区户型解读
4、公司设计图册
二、必备用品
1、卷尺
2、笔记本、圆珠笔
3、手帕纸

业务员日常三件事
一、找客户
1、最高要求：量房
2、其次要求：记录电话
3、最低要求：发放资料
二、交朋友
1、交物业朋友
2、交同行朋友
三、学知识
1、每天有所收获
2、每天掌握新知

业务员如何寻找客户
一、小区寻找客户
二、客户单位、老宿舍
三、物业介绍
四、同行介绍
五、通过客户介绍
六、做团购
七、网上发展客户
八、多交各种朋友

设计主管五项指标
一、签单率
1、团队最低签单率
2、个人最低签单率
二、签单量
1、团队签单量
2、人均签单量
三、签单额
1、团队签单额
2、人均签单额
四、工作考核
1、工作效率
2、工作失误率
五、工程考核
1、施工跟进
2、增减改项

设计主管三件大事
一、团队建设
1、设计师招聘 2、设计师培训
3、设计师管理
二、设计签单
1、设计派单 2、方案指导
3、预算审核 4、陪同沟通
5、合同审核
三、工程跟进
1、工地开工交底状况
2、设计师工地跟进状况
3、中期变更管理
4、设计师陪采管理

设计主管每日汇报
1
设计师报道人数

2
缺勤人员姓名

3
早会培训内容

4
量房数

5
签单数

6
签单金额

7
后面所有准客户数

8
重点小区签单情况

9
工程跟进情况

10
工作失误情况

设计师量尺包
一、宣传资料
1、名片
2、公司宣传资料
3、户型集
4、设计图册或工程案例
5、公司产品手册
二、量尺工具
1、量尺指标书
2、卷尺
3、画板、铅笔
4、物帕纸巾

设计方案三大项
一、工程预算
1、两套预算方案
2、主材购买建议预算方案
二、设计方案
1、平面图、布置图
2、户型分析
3、设计效果图
4、设计理念说明
三、配套服务
1、部分主材商家名单电话
2、主材配套采购时间安排

开工交底流程
一、内部预交底
1、人员：设计师、工程主管、监理、项目经理
2、内容：交待设计方案和预算内容
二、现场交底
1、人员：设计师、工程主管、客户、项目经理
2、内容：主要施工项目、水电路改造、材料、施工注意事项、工期说明、变更说明、工地纪律
3、放线：将主要项目进行现场放线，确定位置，如吊顶的宽度、高度、柜体造型的形状、水电路管道线路、开关插座位置

客户沟通原理

一、高素质自我形象
二、客户分析找需求
三、尊重并喜欢客户
四、模仿并与客户一致
五、善于造梦
六、自信与助人的心态

签单五项技巧

一、工作做得比别人多
二、客户分析很到位
三、找到客户最感动的需求
四、让客户给你介绍客户
五、利用工具

设计师每日汇报

姓名

汇报日期

主要工作

客户服务进展表
客户姓名
服务阶段
服务内容
服务结果

设计师签单沟通汇报

姓名

汇报日期

沟通客户

客户地址

沟通阶段
□咨询 □量房 □谈判 □签单
沟通内容

客户分析

客户疑点

解决方案

签单评估
□淘汰 □一般意向 □非常有意向

工程主管三项指标
一、工期
1、开工及时
2、如期竣工
二、质量
1、质量合格
2、客户满意
三、现场
1、现场整洁
2、现场宣传效果

工程主管每日汇报

1
监理、项目经理报到人数

2
缺勤人员姓名

3
早会培训内容

4
合同交接状况

5
开工准备状况

6
昨日工地卫生

7
昨日工程质量

8
中期变更签字

9
工地工程进度

10
其它

施工监理五项指标
一、材料
1、甲供材料 2、乙供材料
二、质量
1、质量检查 2、质量验收
三、工期
1、工程进度 2、按期完工
四、现场
1、现场卫生 2、现场安全
五、工程款
1、催交工程款2、增减工程款

监理工地每日汇报

工地名称

施工工种

施工人数

施工项目

质量验收

工地卫生

工作服监督

施工安全

工程进度

客户意见

其它问题

施工监理五项原则

一、不接受客户和工长吃请
二、客户交涉所有项目需客户签字
三、不与客户、工人、项目经理发生经济纠纷
四、不在施工现场与客户、工人、项目经理进行争论
五、不许对客户、项目经理进行口头承诺

项目经理三项指标
一、施工能力
1、工人数量
2、工人技术标准
二、施工质量
1、材料
2、工期
3、质量
三、过程
1、现场卫生
2、进展顺利

项目经理每日工地汇报

姓名

汇报日期

工地名称

工地地址

施工人数

施工阶段

施工项目

工程质量

现场卫生

施工安全

施工问题

客户意见

其它问题

前台接待三项指标
一、接待客户
1、客户接待
2、客户交接
3、端茶倒水
二、电话服务
1、接受电话咨询
2、进行电话回访
3、接受电话投诉
三、日常事务
1、人员外出登记
2、部门文件交接
3、接待场所卫生清理

前台接待每日汇报
来访人数

其中客户数

访客分类
客户 人 业务联系 人
老客户 人 员工亲友 人
应聘 人 投诉 人
访客转交

接听电话数

其中客户数

电话分类
客户 人 业务联系 人
老客户 人 员工亲友 人
应聘 人 投诉 人
咨询客户
预约量房 人 预约来访 人
简单咨询 人 无意向 人
外出人员

文件上交
□ 设计主管 □ 市场部经理
□ 工程主管 □ 施工监理
其它事件

电话沟通礼仪规范

1、 站立接听和拨打电话
2、 随手做电话记录
3、 主动解决问题，不推搪
4、 响两声接听，逾期道歉
5、 问好，报公司名称
6、 声音响亮、清晰、自信
7、 语速适当，不快不慢
8、 即时进行回复

财务管理三项指标
一、收支款项
1、催交客户工程款
2、发放施工工程款
3、员工工资
4、往来合作款项
二、成本控制
1、成本核算
2、成本分析
三、资金安全
1、现金安全
2、借款安全
3、公司经营保障

财务管理规章
一、收工程款
1、按合同金额收款
2、提前通知中期款及尾款
3、中期款、增项款未及时收取，应发布工程停工待命
二、发施工款
1、按规定时间发放
2、要求项目经理提供工程部发款通知及施工监理验收报告
3、按施工进度发布施工款预警信号
三、工资与借款
1、工资报表需由总经理签字方予发放
2、个人借款需总经理签字并收取借据
3、个人借款达到预警界线时需及时报告并拒绝再次借款

公司周会三项指标
一、工作目标
1、检查目标
2、检查结果
3、检查过程
二、解决问题
1、发展问题
2、工程问题
3、协调问题
三、鼓舞士气
1、成绩评定与激励
2、思想教育与动员

公司周会五项原则
一、每周必开，开必准时
二、部门必到，到必发言
三、制订流程，提高效率
四、多谈成绩，少做检讨
五、针对问题，不对个人
六、不开则已，开必有果
七、会议结果，马上执行
八、珍惜时间，快开快散

员工考勤报到
1、 工作时间：08：00-17：00
2、 报到时间：07：40
3、 卫生清理：07：40-08：00
4、 早会培训：08：00-08：30
5、 部门早会：08：30-08：45
6、 内部员工午餐及休息1小时。
7、 迟到早退积5次计旷工1天。
8、 迟到早退以考勤机统计为准。
9、 因故外出应填写《外出单》。

员工休假制度
1、 员工每周休息1天，周六周日不休息，休息可以累计顺延，但最多不超过10天。
2、 节假日依国家法定，如遇旺季客户较多应向后顺延。
3、 请假需由部门主管批准，并将书面请假条递交财务。
4、 无故不上班视为旷工。旷工一日罚三日工资。旷工一周即视为自动离职，罚薪一月。

员工工资发放
1、 每月初由部门主管提交部门员
工工资交总经理批准。
2、 每月固定10号发放工资。
3、 工资需亲自领取，他人代领需提交个人委托书并电话证实。
4、 工资发放项目包括底薪（按考
勤计）、补助（按考勤计）和提成（当月工程的一半加完工工程的一半）。
5、工资发放有误，员工可提请主管进行复审，报总经理批复后重领。

老板的三件大事
一、公司规划
1、公司市场定位
2、公司优势培育
3、公司营销策略
二、公司管理
1、建立公司规范
2、建立监督机制
3、建立考核机制
三、选人用人
1、寻找并招聘优秀人才
2、建立用人长效机制
3、充分信任并予以授权

老板的四大辅臣
一、市场部经理
解决客户渠道和客户量
二、设计主管
解决签单问题
三、工程主管
解决施工问题
四、财务主管
当好你的管家
五、第五辅臣——策划师
提供智力支持和谋略支持

老板每天要管的事
一、主抓大事
1、市场营销大事
2、管理制度大事
3、人才发展大事
二、管好中事
1、经营目标
2、公司业绩
3、主管监控
三、少做小事
1、尽量少去具体谈判
2、不要把自己当业务员
3、更不要自己去监理工地

员工薪酬制度
一、底薪
按级别制订底薪
二、补助
按工作方式制订补助
三、业绩奖金
按个人业绩达标享受奖金
四、竞争奖金
按个人突出业绩享受奖金
五、综合奖金
按个人综合表现享受奖金
六、福利待遇
节假日礼品、保险和医疗购房基金

员工的各项需求
一、个人物质需求
1、买房买车
2、高品质生活
3、保险保障
二、个人发展需求
1、个人能力不断成长
2、个人职务不断提升
3、个人才华充分实现
三、个人感情需求
1、爱情与婚姻家庭
2、孝顺父母
3、得到尊重和爱

激励员工的三大原则
一、梦想激励
1、梦想是每个人奋斗的原始动力
2、为每个员工做《崭新人生启动》
3、多赞美多激励多表扬
二、经济激励
1、激发员工的物质需求
2、提供高额的物质奖励
3、建立长期的物质激励机制（如购房基金）
三、发展激励
1、为每个人制订成长计划
2、给他们独当一面的机会
3、送员工去进行培训和训练

家装公司三大工作
一、营销工作
1、营销是生存的前提
2、产品化可以让营销的速度更快
3、客户渠道是客户量的保证
二、设计沟通
1、沟通第一方案第二预算第三
2、培训人才就是提高签单率
3、好设计可以降低成本控制施工流程
三、工程施工
1、工程施工应当做在营销之前
2、施工现场就是营销现场
3、施工过程就是售后服务

家装公司三项指标
一、优势决定成败
1、没有优势的公司迟早要失败
2、培育优势是第一要务
3、小优势集少成多就是大优势
二、人才决定兴衰
1、人才兴企业兴
2、人才多业绩多
3、人才优秀竞争力就强
三、策略决定速度
1、运营策略决定公司发展速度
2、营销策略决定公司增长速度
3、沟通策略决定客户签单速度

家装公司市场定位
一、我想做什么档次
1、老板想做什么档次
2、员工想做什么档次
3、二者的想法是否统一
二、我能做什么档次
1、我的人才是否优秀
2、我的规模是否足够
3、我的策略是否有效
三、客户相信我能做什么档次
1、客户认为我们是什么档次
2、客户相信我们能做到什么档次

家装公司竞争优势
一、别人有什么优势
**公司：
**公司：
**公司：
二、我有什么优势
一、
二、
三、
三、我能培育什么优势
一、
二、
三、

年度发展规划

终极目标

第一年目标

第一年要做的事

第二年目标

第二年要做的事

第三年目标

第三年要做的事

第四年目标

第四年要做的事

第五年目标

第五年要做的事

月份营销计划
月份
业绩目标
重点工作
1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

年度重点小区
小区名称
重点原因
业绩目标

本月营销业绩目标
签单量

签单额

量尺总数

重点小区本月业绩目标
小区名称
签单量
**小区

**小区

**小区

**小区

其它小区

本月小区营销计划
小区名称
量房目标
签单量目标

本周重点营销工作
活动策划

提前营销小区

零突破小区

形成签单规模小区

重点蹲守小区一

重点蹲守小区二

重点蹲守小区三

散跑小区一

散跑小区二

散跑小区三

家装营销的三个因素
一、客户量
1、客户总量
2、客户渠道
3、客户策略
二、签单率
1、市场定位
2、公司优势
3、设计沟通
三、签单额
1、装修档次
2、装修项目
3、配套服务

客户量的三个因素
一、客户总量
1、装修季节（淡、平、旺）
2、小区装修（淡、平、旺）
二、客户渠道
1、店面来访
2、广告宣传
3、社区店
4、业务宣传
5、网络渠道
6、客户推荐
7、工地宣传
三、客户策略
1、优惠活动
2、并单团购
3、样板间
4、客户奖励

签单率的三个因素
一、市场定位
1、目标客户群
2、目标小区
二、公司优势
1、施工质量
2、设计服务
3、公司管理
4、价格优势
三、设计沟通
1、利用工具
2、加强培训
3、统一说辞（家庭装修学）

签单额提高的三个因素
一、装修档次
1、工厂化装修
2、纯实木装修
3、主题风格（中式、欧式）
二、装修项目
1、做大户型
2、做更多的施工量
三、配套服务
1、主材代购
2、家居团购
3、饰品推荐