潍坊恒联铜版纸营销管理体系951.doc

理实佳讯
RAISE-WIN

潍坊恒联

营销管理体系

（修改稿）

目录

一、营销管理流程
1，营销计划管理流程
2，销售管理流程
3，合同管理流程
4，价格管理流程
5，信息管理流程
6，客户投诉管理流程
7，费用管理流程
二、相关管理规定
1，合同管理办法
2，价格管理办法
3，客户信息管理办法
4，市场信息管理办法
5，信用管理细则
6，资信调查
7，客户投诉管理办法
8，经销商管理办法
9，办事处管理制度
10，销售人员管理制度
11，市场推广管理制度
12，营销费用管理办法
13，潍坊恒联营销人员行为规范
三、相关表单

一、营销管理流程
1，营销计划管理流程
（一）营销计划管理流程图
部门名称
营销部
流程名称
营销计划管理流程
层 次
1
概 要
营销计划管理

总经理
营销总监
市场部
物流供应
销售部
客服部
生产计划部
其他

开始
实施监控
市场分析
销售计划
效果评估
讨论
奖惩落实
结束
市场计划
审批
审批
营销策略
市场信息
生产及后勤状况
宏观信息
信息汇总
计划实施与反馈
分析及改进
年终报告
年度营销计划
总结评估
审批
审批
内部
信息
审批
客户服务计划
综合协调计划

A
B
C
D
E
F
G
H

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10
11

12

13

14

15

16

17

公司名称
潍坊恒联铜版纸有限公司
密 级

共 1 页 第 1 页
编制单位

签发人

签发日期

（二）营销计划管理流程图说明
第一阶段：信息汇总分析
节点A1、B1，相关宏观信息收集
1．结合公司的全年发展战略，获得相关的政府、特殊关系、未来地区的发展政策、行业发展动向等相关宏观信息，为确定计划和企业战略发展方向提供依据。
节点C1，相关市场资料整理
1．指导信息的搜集，总体安排信息流程。
2．整理并分析市场发展方向、潜力、竞争环境、媒体导向、产业政策、企业的竞争实力、品牌形象、覆盖范围及领域的相关资料。
节点D1，供应商及原材料市场及配送过程信息
1．提供相应的供应商的资料，供应价格、关系情况以及服务情况。
2．配送过程信息。
节点E1、F1，相关客户及市场信息
收集竞争对手资料、替代产品的资料、可能新的进入对手资料。
客户资料、客户需求特征信息、市场发展趋势及竞争状况信息
节点G1、H1，生产及相关部门的资料提供
1．生产计划的协调信息，生产车间的排产情况，订单之间的协调。
2．生产部门的产能、生产周期资料提供、财务部门的费用、成本及流动资金的资料提供。
节点C2、C3，资料汇总、分析
将以上获得资料进行分类汇总，就公司的发展机会、威胁、优势、劣势进行系统分析找出公司可能的方向及相应策略。
第二阶段：营销策略的制定
节点C4，制定年度营销策略
1．市场部根据以上资料分析，与营销总监一起制定国内营销策略。
第三阶段：制定营销计划方案
节点C5，编制年度营销计划草案
1．根据已经确定的年度营销策略，编制本年度营销计划，确定全年的销售目标、利润目标、市场目标、费用目标、人员目标以及相应的总体进度安排。
2．营销计划方案上报营销总监。
节点D6~G6，组织相关部门讨论
由市场部组织相关部门对已经提出的年度营销计划进行讨论，并提出改
进意见，报送营销总监审批；营销总监审批后，由市场部负责进行调整
并组织讨论，最终报送总经理批准。
节点A7、B7, 审批
1．营销总监对年度营销计划进行审查。
2．总经理签署审批意见，并反馈。
第四阶段：分解年度工作计划
节点C8、E8 , 分解市场及营销计划
根据年度经营目标和计划，由市场部及销售部分别制定本年度的市场计划及销售计划。
节点F8、G8，分解客户服务及生产协调计划
根据年度经营目标及计划，客户服务部和营销管理部分别编制自己部门的年度计划。
节点B10, 各部门计划的审批
营销总监对具体的各部门操作计划进行审批，签署审批意见。并最终决定是否执行此计划。
第五阶段：计划执行
节点C11~G11，执行计划方案
各部门根据审批过的计划负责实施。
节点B12，实施监控
营销总监对计划的实行进行监控，并审批、处理可能的变化。
节点E13、F13，综合评估
由市场部牵头，针对市场计划实施的实行效果，进行意见汇总，并对效果进行评估。
提出目前可能的市场变化趋势及相应的处理意见。
节点B13、C13，分析调整
根据讨论结果，并结合目前市场的变化情况提出计划改进意见，并测算可能的费用，出具分析报告以及相应的计划变动说明书。营销总监审批并签署审批意见，安排市场部组织其他部门讨论并最终变动计划。
第六阶段：年终总结与考评
节点C14，年终汇报
1．年末，市场部对市场计划完成情况、经营状况进行总结分析。
2．年终分析总结、统计报表及统计分析上交营销总监。
节点B15，年终总结与考评
1．营销总监根据计划目标和考核指标，对所辖部门的年终总结，即业绩进行考评。
2．营销总监对所辖部门的年终汇报进行汇总，写出年度业务总结。
3．将部门业绩考评结果和年度业务总结上交公司总经理。
节点A15，审批
1．公司总经理对营销总监报上来的年终总结和考评方案进行审批。
2．对营销总监的业绩进行考评。
节点B16、C16、D16、E16、F16、G16，落实奖惩
对营销总监和各职能部门根据考评结果，兑现奖惩。

2，销售管理流程
（一）、销售管理流程图
部门名称
销售部
流程名称
销售管理流程
层 次

概 要
销售管理
总经理
营销总监
市场部
营销管理/生产计划部
销售部
客户服务部
销售人员
A
B
C
D
E
F
G
1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

分析评价
审批

政策原则
审批
审批
审批
开始

政策确定
市场推广方案
政策起草
营销计划

计划协调

部门目标
审批
结束
落实奖惩
销售业绩总结
销售业务管理
销售政策细化及讨论
销售目标分解
销售行动方案

审批

小组或个人指标

公司名称
潍坊恒联铜版纸有限公司
密 级

共 1 页 第 1 页
编制单位

签发人

签发日期

（二）、销售管理流程图说明
第一阶段：销售政策的制订
节点B2：政策原则
营销总监确定制定销售政策的基本原则，供市场和销售部门在讨论销售政策时作为依据。
节点C2、C3：政策制定
1．市场部、销售部根据营销计划起草销售政策草案，确定总体销售政策和相关激励、控制方式。
2．组织销售部讨论销售政策草案以达成一致意见为基础，如遇争议，由营销总监参与协调和共同决策。
节点E2：销售政策研究和讨论
1．根据市场及客户实际情况，对销售政策草案进行仔细研究并提出修改意见和建议，与市场部门进行充分沟通。
2．销售部门根据年度销售计划制定本部门的销售策略，就产品线、全国市场、客户开发等制定明确的销售政策及策略。
3．销售部门针对销售队伍、经销商等制定相关激励和约束政策，保证销售目标的达成。
第二阶段：销售管理体系的建立、调整和完善
节点E4：销售行动方案
1．销售部门根据销售政策和策略制定具体销售行动方案，包括销售区域安排、人力配备、市场拓展阶段、客户开发技巧、销售费用分解、产品整合、营销方案等。
2．销售策略和销售政策报营销总监审批通过后正式实施。
节点C4：市场推广方案
为配合各销售部门销售指标的完成，市场部需要根据市场的实际拓展情况和竞争、销售的进展，有计划同时又随机应变地开展市场推广和销售促销支持活动，如全国和地区性的广告活动、行业研讨会、产品展示会、个案促销活动、客户支持服务等。
节点D4：计划协调
为配合一线销售人员的销售活动，营销管理部和生产计划部负责解决内部的计划协调工作。包括销售合同的评审管理、生产计划的安排、成品的交运期限等。
第三阶段：销售业务管理阶段
节点E6、F6：销售目标分解
1．为真正落实年度销售计划，各销售部门需要将销售指标分解，以便 有的放矢，心中有数。销售指标的分解应落实到产品别、区域别、时间别、人员别，使日常的销售活动真正处于管理状态，做到即时掌握销售信息，并进行动态的调整，保证销售指标的落实。
2．分解的部门目标应报送公司营销总监批准之后实行。
节点G7：小组及个人销售目标
1．销售指标最终要靠一线的各位区域销售小组及销售代表去实现。因此，部门目标必须进行进一步分解，落实到区域销售小组和个人，订立目标的过程在销售部门内部完成，充分考虑激励和挑战性，由部门经理负责目标的最终确定并监督实施。
2．销售小组和个人充分发挥自己的销售能力，力争超额完成个人的销售指标。个人的销售业绩取决于工作状态和方法的乘积。因此，一方面销售代表要科学地规划自己的客户开发和管理，勤奋工作；另一方面也要自觉提高自身的全方位素质，不断训练提高自己的销售技巧。

节点E8、F8：销售业务管理
1．营销总监与各销售部门在日常的业务管理活动中，要有效监控销售业务的顺利进行，并根据销售进展情况及时调整销售策略和政策。
2．销售人员管理过程中，一方面要制定有效的管理办法保证销售人员能够根据公司的要求及时足额完成销售指标，另一方面要保证一线销售人员有足够的时间用于真正的销售工作，避免让销售人员过多陷入事务性的工作，做好销售人员的后勤保障和公司内部的生产协调、合同处理、货品装运、客户事务性处理等工作。
3．销售渠道管理过程中，要注意渠道能力和规模的持续评估。在市场不断拓展，不断开发新客户和新的经销商的同时，也要不断选择淘汰不符合公司要求的经销商。
第四阶段：销售业绩的总结、评估兑现和奖惩
节点A9、B9、E9、F9：销售业绩的总结评估
1．根据销售业绩的实际情况，及时定期总结得失，分析销售业绩成败原因，提出下一阶段的注意事项和整改措施，使销售管理水平不断跨越新的台阶。
2．根据实际的销售业绩，逐级考评。
节点F10：落实奖惩
按照实际考评结果，对各级责任人落实销售激励和惩罚措施，保证销售激励和约束政策的严肃和公平。

3，合同管理流程
（一）、合同管理流程图
编号：
部门名称
综合部
流程名称
合同管理流程图
层 次
1
概 要
合同管理
研发中心
生产计划部
物流部
营销管理部
合同管理人员
销售部
财务部
A
B
C
D
E
F
G

1

2

3

4

5

6

7

组织评审

组织生产
生产通知单

仓库发运

承接合同
合同评审

合同文本保存
合同执行

结束
签订合同
合同意向书
开始

公司名称
潍坊恒联铜版纸有限公司
密 级

共 1 页 第 1 页
编制单位

签发人

签发日期

（二）、合同管理流程图说明
第一阶段：合同评审
节点F2：合同意向书
1．销售代表与客户洽谈，达成购买意向，与客户签订合同意向书。
2．合同意向书应该是公司统一制定的标准范本，合同条款应包括所有需要标明的销售条件，尤其是有关货款的支付方式、帐期等条件。
节点D2：合同评审
1．销售代表与客户签订完合同意向书后，应及时提交给营销管理部进行合同评审。
2．营销管理部进行合同评审时，在关注各项销售合同条款尤其是价格条款的同时也应注意到工厂的生产能力、技术工艺要求、销售条件、客户服务等实际能力，以便更好地满足客户需求，同时也能避免达不到客户的要求，引起客户不满或投诉。
3．如果签订价格在价格体系范围内，营销管理部评审通过。
节点A3、B3、C3、D3：组织评审
如果合同意向书的销售条款与常规合同有所区别时，由营销管理部组织相关部门进行全面评审；价格管理委员会负责合同意向价格低于正常水平时的评审；研发中心负责就产品的新材料、新工艺、特殊的质量技术要求进行评审；生产计划部负责评审涉及产品生产、交货期等的合同条款。
第二阶段：合同管理
节点F3：签订合同
合同意向书经评审之后，由销售代表与客户签订正式的销售合同，就合同的各项条款如价格、质量、交货期、付款方式、技术要求等进行明确周密的界定。同时，若仓库有货填制统一格式的产品发货通知单，若需安排生产则填写订货单。
节点D4、C4、E4：承接合同
1．合同正式签订后，营销管理部将审核后的产品订货单发至生产计划部，生产计划部据以下达生产通知单。
2．销售合同正本由合同管理员存档。
第三阶段：合同执行
节点C5：组织生产
1．生产计划部组织产品生产，生产严格保证质量工艺和交货期要求。
2．生产计划部应保持与营销管理部的及时沟通，使营销管理部掌握产品生产状况。
3．营销管理部了解产品生产状况后应及时与销售代表保持沟通。
节点F6、G6：合同执行
合同要求生产的产品经检验合格后，成品入库。
合同成品入库后，根据营销部审批后的发货通知单，组织车辆调度，通知发货，在交货期内发运至客户指定地址，合同执行完毕。

4，价格管理流程
（一）价格管理流程图
编号：

部门名称

流程名称
价格管理流程
层 次
1
概 要
价格管理

总经理
营销总监
营销管理部
市场部
销售部
生产部门
物流中心
研发
中心
财务部

A
B
C
D
E
F
G
H
I
1
2

3

4

5

6

7

8

9
10

11

评审
审批
价格体系评估、调整
价格管理委员会
经营策略

价格备案
评审shen
价格策略

价格体系
信息汇总
年度营销计划

开始

价格执行
市场价格

生产
成本

研发
成本
采购费用

销售、管理、财务费用

公司名称
潍坊恒联铜版纸有限公司
密 级

共 1 页 第 1 页
编制单位

签发人

签发日期

（二）价格管理流程说明
第一阶段：信息汇总
节点A2、B2：经营策略
1．总经理、营销总监规划企业经营策略，依据宏观发展提供可能的价格指导
节点E2：市场价格
1．销售部提供竞争对手的市场价格、替代产品的价格等。
2．本公司产品价格体系在市场上的竞争能力和市场表现。
节点F2：生产成本
1．财务部根据企业设备、工艺、劳动定额等生产条件确定产品生产成本。
节点G2：采购费用
1．财务部核算物流中心的原材料成本，运输成本、仓储费用等。
节点H2：研发成本
1，财务部测算新材料、新工艺的研发成本。
节点I2：各项费用
1．财务部测算企业的销售费用、管理费用和财务费用。
节点D3：年度营销计划
1．市场部根据年度营销计划，提出不同产品线的价格制定原则。
节点D4、A5~I5：信息汇总
1．所有与价格制定有关的内外部信息汇总到市场部，为价格策略和
价格体系的制定准备条件。
2．公司最高决策层、价格制定相关部门共同组成价格管理委员会，
作为公司价格决策的最高机构。
第二阶段：价格体系的制定
节点B6、C6、D6、E6：价格策略
1．市场部牵头，会同财务部、销售部、营销管理部，根据价格管理委员会的指导意见制定价格策略。
2．价格策略报营销总监批准确认。
节点C7、D7：价格体系的制定
1．市场部、财务部牵头，根据价格策略编订完整的价格体系。
节点A8、B8：审批
1．价格体系报经营销总监和总经理审批后执行。
第三阶段：价格体系的执行
节点C9、C10、：价格执行
1．销售部门根据公司编订的价格体系进行各类销售活动。
2．营销管理部对各销售部门签订合同的价格进行日常评审，在体系范围内的进行价格备案后执行。
节点A10、B10：评审：
1．如果销售部门在价格执行过程中，因为市场环境的变化或客户的
需求情况导致原有价格体系无法执行时，可由销售部门会同营销管理部提出参考价格变动意见，报营销总监批准执行；营销总监无法决定时，报总经理批准执行。
第四阶段：价格体系评估及调整
节点A11-E11：价格体系评估及调整
1．公司的价格体系应该根据市场竞争情况、市场表现和实际运营绩效进行动态评估。
2．市场部牵头，会同相关部门进行评估后，如果确有必要进行产品线的价格调整，报价格管理委员会。价格管理委员会经讨论论证后进行相关产品线的价格策略调整，制定新的价格体系后执行。

5，信息管理流程
（一）信息管理流程图
编号：
部门名称
市场部
流程名称
信息管理体系流程
层 次
1
概 要
市场信息管理

总经理
营销总监
市场部
财务部、生产中心、研发中心
销售部、客户服务部
其他
产业环境
竞争对手

A
B
C
D
E
F
G
H

1

2

3

4

5

6

7

8

9
开始

采购费用
生产成本、工艺技术
信息收集
其他内部信息
分类管理
信息分析与研究

反馈分析
审批
审批
营销计划调整
新的信息收集标准
公司政策信息
竞争
信息
产业环
境信息
客户分析报告
销售分析报告
产品分析报告
竞争分析报告
价格分析报告
渠道分析报告
销售与客户信息
促销分析报告
生产与研发调整
销售与客户政策调整

公司名称
潍坊恒联铜版纸有限公司
密 级

共 1 页 第 1 页
编制单位

签发人

签发日期

（二）信息管理体系流程说明
第一阶段：信息汇总
节点A1、B1：公司政策信息
1．收集公司的全年发展战略、公司宏观发展趋势的相应资料；
2．收集公司的高层相关决议，包括兼并、联合、信贷等。
节点D1：供应价格、生产成本、工艺技术信息
收集相应的原辅材料供应信息、生产成本信息、生产工艺和产品开发信息；
节点C1：促销与广告信息
收集公司促销和广告相关信息，新的宣传媒体、宣传方式、促销手段的汇集整理；
节点E1：销售与客户信息
1．收集客户需求、客户结构、客户资料、客户的抱怨、投诉汇集统计；
2．收集销售结构、销售趋势信息；
3．收集价格统计资料及分析资料汇总；
节点F1：其他内部信息
收集物流和配送相关信息；
节点G1：产业环境信息
收集产业政策信息、产业机会信息、产业发展趋势信息；
节点H1：市场竞争信息
收集主要竞争者销售、价格、渠道、技术、生产、管理、发展战略等相关系信息；
第二阶段：信息档案建立
节点C3：信息分类
1．根据公司发展战略及市场发展战略制定信息收集类型、标准、范围。
2．由市场部对搜集的信息根据市场及客户信息进行分类。
第三阶段：信息分析报告
节点A4、B4、C4：信息的分析与审核
1．市场部对收集的信息进行分析汇总，并根据公司的营销需要提出具有竞争性的信息分析报告；
2．根据营销总监的要求，以及市场销售的要求，定时提供信息报告，供营销总监参考审批；
3．信息分析报告最终经营销总监审批，营销总监批示后下发相应部门研究改进。
第四阶段：信息分析报告应用
节点A5、B5、C5、6D、7E、C8：工作改进及应用
1．信息分析报告经审批下发市场部，以改进市场调研和市场推广计划；
2．下发销售部门，以提高服务质量、改进销售策略
3．下发生产中心、研发中心，为改进产品的质量、性能、外观提供依据，为新产品研制提供市场参考
4．下发市场部调整营销计划。
第五阶段：新的信息收集标准生成
节点C8；信息标准更改
1．根据销售、市场、研发、年度营销计划的改进意见反馈，调整信息收集标准，包括：范围、类型、时间、数量、区域等
2．用新的信息收集标准指导新的信息收集，开始新的信息收集循环。

6，客户投诉管理流程

（一）、客户投诉管理流程图
编号：
部门名称
客户服务部
流程名称
客户投诉管理流程图
层 次
1
概 要
客户投诉管理
营销总监
客户服务部
质量部
生产部门
营销管理部、财务中心人力资源部
销售部
A
B
C
D
E
F

1

2

3

4

5

6

7
8
9

开始
投诉登记
投诉处理单（例行）
结束
客户相关投诉处理意见
自行处理
投诉的执行
执行过程检查
现场受理
投诉的执行
投诉处理单
（非例行）
客户投诉责任确认书
审批
备案
备案
备案
月度投诉汇总
备案与考评

公司名称
潍坊恒联铜版纸有限公司
密 级

共 1 页 第 1 页
编制单位

签发人

签发日期

（二）、客户投诉管理流程图说明

第一阶段：投诉的受理
节点F2、B2：投诉的受理和登记
客户或销售人员向客户服务部提出投诉，客户服务部填写“客户投诉登记表”；
节点B3：投诉处理判定
1．客户服务部根据客户投诉信息，详查客户投诉产品的订单编号、数量、交运日期；
2．了解客户投诉要求及对客户投诉理由进行确认，进行处理方式的初步拟订及责任归属的初步判定；
3．根据规定可由客户服务中心自行处理的投诉，客户服务中心将客户投诉通知质量部、生产部、财务部备案。
节点B4、F4：例行投诉处理
如判断可以自行处理（例行事件），填写“客户投诉处理单”，迅速传达处理意见给销售部门进行处理，相关责任部门予以配合，客户服务部对实施过程进行监督；
节点A5、B5、C5、D5、E5、F5：非例行投诉处理
1．如判断不能自行处理（非例行事件），填写“客户投诉处理单”，由相应的质量部、生产中心、物流中心提出处理意见；
2．质量部负责客户投诉的质量检验确认，生产中心、物流中心、负责退换货、产品交期、货物运输等方面投诉的处理确认，由客户服务部会同生产中心、物流中心、质量部判定责任归属，由客户服务部拿出最终处理意见，填写“客户投诉责任确认书”，有关部门据此承担相应责任；
第二阶段：投诉结果的审批与执行
节点A5：投诉处理意见的审核
客户服务部将非常规投诉处理意见向营销总监汇报，由营销总监审批。
节点B6、F6：投诉处理意见的执行
销售部门负责投诉处理意见的最终执行，并请客户填写“投诉处理意见表”反馈至客户服务部备案；
第三阶段：投诉执行情况的检查和汇总
节点B7、： 投诉执行情况的反馈与检查
销售部门将投诉处理情况反馈至客户服务部， 客户服务部对投诉处理的执行过程进行检查、监督。
节点B8、C8、D8、E8：投诉月度汇总、相关部门备案与考评
客户服务部每月填写“客户投诉统计表”，总结投诉发生原因及相应处理政
策，同时将客户投诉处理过程中客户投诉及处理意见反馈给相关各部门，
以供备案、考评和帐务处理。

7，费用管理流程
（一）、费用管理流程图
编号：
部门名称
营销中心
流程名称
费用管理流程图
层 次

概 要

营销总监
销售部
B
营销管理部
客户服务部
市场部
A
C
D
E

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

费用监控

综合管理费用预算算

费用评估
审批
审批
销售费用分解
费用管理
销售费用预算
费用执行
综合管理费用分解
结束
客户服务费用分解
客户服务费用预算
年度营销费用预算
年度营销计划
市场费用分解
市场费用预算
开始

公司名称
潍坊恒联铜版纸有限公司
密 级

共 1 页 第 1 页
编制单位

签发人

签发日期

（二）、费用管理流程图说明
第一阶段：编制营销预算
节点E2、E3：年度营销计划及营销预算
1．年度营销计划的编制过程中，需要就年度营销的预算有明确的安排，以便对全年的销售收入、营销费用、管理费用等有清楚的认识，从而对全年营销活动的资金调度先做好准备和相应的安排；
2．营销预算是一个财务计划，它包括完成营销计划的每一个目标所需要的费用，以保证公司销售利润的实现；
3．营销预算是营销过程中主要的计划和控制工具，它具有计划、协调、控制等诸多作用。营销预算由市场部牵头负责年度营销费用的编排；
节点A3：营销预算的审批
营销预算需要上报营销总监审批后再在各相关部门进行分解。
节点B4、C4、D4、E4：各部门费用预算
年度营销预算经审批后,根据上年度预算比例和执行情况以及全年度预计达成的营销目标，市场部编制市场推广费用预算，其他部门编写各自的销售与管理费用预算；
第二阶段：费用分解落实及日常管理
节点A5：部门费用预算的审批
营销总监对各部门的营销预算予以审批；
节点B6、C6、D6、E6：营销费用分解
1．各部门根据部门销售和市场目标进行部门费用分解；
2．市场费用分解：包括市场促销费用、公关费用、广告媒体费用、制作费用、市场调查研究费用等。
3．销售费用分解：销售费用分固定费用和变动费用两大块。固定费用包括人事费、折旧费、租金、保险费等，变动费用包括销售促进费用、运费、交际费用等；
4．客户服务费用分解客户服务管理费用、人员费用和办公费用；
5．费用分解应落实到相关人员，其中包括人员薪金、差旅费、交际费、销售资料费用、培训费用、后勤费用等。
节点B7：费用管理
1．各级销售人员应定期对自己负责的费用进行有效的管理和控制，填写费用报表和进行偏差分析，及时发现问题，采取措施。节省费用最有效的方法是提高工作的有效性和针对性。同时，费用的管理控制也有利于销售人员的利润意识，使成本发生的可控性增强，有利于公司利润目标的实现；
2．各部门内部建立完整的费用管理和报销程序，处理日常发生的各项费用。
节点A7：费用监控
1．营销总监负责对各部门的费用管理进行监控，掌握总的费用盘子，并且负责部门间的费用调剂。
第三阶段：费用执行和评估
节点B8：费用执行
1．各类市场和销售费用在正常的预算范围和资金计划内，由
各部门经理审核通过后，各相关人员具体执行；
2．正常的费用执行按相关管理规定报销处理。
节点A8：费用评估
1．在费用执行过程中，超出部门管理权限或处理特殊事件发生的临时、额外费用报营销总监审批后执行；
2．营销总监根据费用执行的实际情况进行费用评估，并根据市场的发展和变化及时调整费用管理政策和相关办法。
二、相关管理规定
1，合同管理办法
合同管理办法
本合同管理办法适用于公司所有销售合同。本办法的解释权归营销总监，营销总监将根据市场实际运作情况适时调整本办法。
一、合同评审
1．销售代表负责与客户的直接接洽。除特殊情况外，所有销售合同均应由销售代表直接签订。
2．销售经理负责合同意向书的初步评审，就价格、质量工艺、交货期、付款方式等条款签署意见。
3．营销管理部负责合同意向书的全面评审。常规合同营销管理部评审通过，非常规合同由营销管理部牵头，组织生产计划部、研发部、财务部进行评审，报营销总监批准后执行。
二、合同管理
1．营销管理部是销售合同的统一归口管理单位。营销管理部对合同内容负完全责任，所有合同条款均应得到仔细核实确认。其他部门协助营销管理部做好相关合同条款的确认工作。
2．营销管理部负责产品要货单的检查核实工作。
3．销售合同签署完毕后，由营销管理部统一分类保管、归档备案。
4．营销管理部应按照客户类别做好销售合同的分类统计工作。
三、合同执行
1．营销管理部负责合同执行的统一协调管理工作。
2．营销管理部按照合同条款尤其是质量、规格和交货期的要求与生产计划部协商安排合同执行计划，生产计划部制定相应的生产计划；特殊工艺要求或新产品的投产应与研发部共同协商安排。
3．营销管理部负责监督落实合同执行计划，生产计划部应配合营销管理部落实生产。因生产人为原因可能导致合同不能如期执行时，营销管理部有权制止并报上级部门协调调整。
4．生产部门负责组织合同生产。生产应严格保证质量工艺和交货期的要求，同时保持与营销管理部的及时沟通，共同协调解决合同执行中出现的问题。
5．销售代表保持与营销管理部的及时沟通，了解合同执行情况，回应客户有关咨询。销售代表的有关合同执行问题应与营销管理部协商解决，不得直接与生产部门协调安排合同生产。
6．合同成品入库后，营销管理部协调物流中心在交货期内发货至客户指定地点，财务部负责开具发票。

2．价格管理办法
价格管理办法
本价格管理办法适用于公司的所有产品，公司相关部门应据此确定相应的价格政策，本办法的解释权归营销总监。
一、价格体系的制定与维护
1．价格管理委员会是公司价格管理的最高决策机构。价格管理委员会由总经理、营销总监、市场部经理、营销管理部经理、销售部经理、生产总监、技术总监、财务部经理、物流部经理组成。
2．市场部牵头，提供市场信息及价格策略草案，会同财务部、销售部、营销管理部，根据价格管理委员会的指导意见，充分论证，制定价格策略。
3．市场部牵头，根据既定的价格策略，会同财务部、销售部制定公司价格体系，报经价格管理委员会批准执行。
4．公司的价格体系包括：市场价格、经销商价格（含返利制度）、销售代表底价、销售经理底价、公司内控价格。
5．公司实行统一的市场价格，公司的所有相关人员应充分掌握该市场价格。
6．公司的价格体系经总经理审批后生效，任何单位和个人不得自行主张修改，自觉维护良好的价格秩序。
7．公司价格体系将根据市场竞争状况、公司策略变动和生产情况进行定期的检讨和调整。
二、市场价格
1．市场价格是公司销售人员、其他相关人员以及经销商的市场统一报价，同时也是对经销商的保护价格。
2．任何人在接受客户价格咨询时，必须报送统一的市场价格。
3．非销售人员不得参与对客户的任何价格谈判。
4．非销售人员接到的客户电话，应记录相关的详细细节，及时转交给销售部门经理，由销售部门经理安排相关销售人员进行处理。
5．经销商应遵守公司的价格体系，统一报送市场价格。
三、经销商价格
1．经销商价格是公司给经销商的供货价格，公司保证经销商的利益，若有经销商的价格变动，需提前一个月通知经销商。
2．经销商依据其销售区域、范围、销售额等划分为不同等级，享受不同的经销商价格，公司保证经销商的合理利润。
3．为促使经销商更努力地推广产品，根据经销商每月或季度的销售情况给予返利。返利制度一视同仁，对所有经销商公平公开。
4．经销商价格将根据经销商的销售变动情况、与公司的配合支持程度、竞争状况实行动态调整，以支持监督经销商的区域拓展。
四、销售代表底价
1．销售代表底价是销售代表掌握的价格权限，在该价格权限范围内的价格，销售代表可以直接与客户签订合同。
2．销售代表底价应略高于经销商价格，以保护经销商的利益。
五、销售经理底价
1．销售经理底价是销售经理掌握的价格权限，低于销售人员底价。
2．由于市场竞争状况、公司策略性需求、客户重要性等原因，销售代表无法与客户签订合同时，由销售代表汇报销售经理，由销售经理根据具体客户情况决定是否采用销售经理底价。销售经理批准同意后，可由销售代表与客户按此价格签署合同。
六、公司内控价格
1．公司内控价格是公司最高营销决策层掌握的价格。
2．对于某些特殊客户、特殊合同，出于公司策略层面的考虑，总经理和营销总监可以直接以公司内控价格与客户签署合同。
3．使用公司内控价格签署的合同应控制在总合同数的10%以内。

附录一：公司价格体系示例

产品类别
市场价格
销售代表
底价
经销商价格
销售经理
底价
公司内控
价格
产品A

产品B

产品C

产品D

附录二：经销商价格体系

区域
产品
市场价格
经销商价格
返利销售量（月结或季结）
返利
产品A
￥*****/ 吨
￥*****/ 吨
XXX吨
XXX元
XXX吨
XXX元
XXX吨
XXX元
产品B

产品C

产品D

3，客户信息管理办法
客户信息管理办法
本管理办法主要针对客户服务部对销售部、市场部客户资料以及其他潜在客户资料的收集保管工作，通过对客户资料的收集分析指导销售人员的客户开发与销售。
一 客户信息管理原则
1.动态管理
客户管理建立后，置之不顾，就会失去它的意义。因为客户的情况是会发生变化的，所以客户的资料也需要加以调整，剔除过时或已经变化了的资料，及时补充新的资料，对客户的变化进行跟踪，使客户管理保持动态。
2．突出重点
不同类型的客户资料很多，我们要透过这些资料找出重点客户（重点客户不仅要包括现有客户，而且还应包括未来客户或潜在客户），这样才能为企业选择新客户、开拓新市场提供参考资料，为企业进一步发展创造良机。
3．灵活运用
客户资料的收集管理，目的是在销售过程中加以运用，帮助业务人员更好的完成任务。所以，建立客户资料卡后，不能束之高阁，必须要以灵活运用的方式及时全面的提供给销售代表及其他有关人员，是他们能进行更详细的分析，使死资料变成活资料，提高客户管理的效率。
4．专人负责
由于客户资料是不宜