广州商业广场营销执行方案样本.doc

广州某商业广场营销实施方案

第一部分 项目分析

一、 广州市商业地产市场现实状况

近期广州市商业地产市场概况

, 广州市商业地产在政府实施房地产市场规范化运作、加紧地铁等城市基础设施建设等多项利好原因推进下，展现出稳步发展势头，在售和在租大型商场亮点频现，正佳广场、维多利广场、光明广场、名盛广场、地王广场、盛贤纺织（布艺）城、十甫名全部等大型商业，分布在市内各个热点区域，四面开花，去年商用物业大旺，展现一派喜人景象，关键表现在以下六方面：

1、体验式商铺开发（SHOPPINGMAII）引领时尚
体验式商铺开发（SHOPPINGMAII）是最流行商业形态，不少商用物业发展商竞相尝试，去年风头最足商业项目全部定在SHOPPINGMAII。据悉，现在xx在建MAII有5个，天河区正佳广场、北京路光明广场和名盛广场，在奥林匹克体育场旁“花花世界”和白云区百信广场。除还未开售“花花世界”其它项目推出市场后租销售情况全部较不错。xx市场全部接收MAII这种类型商业项目。xx广场就项目标实际情况，借这一趋势将项目定位为xx首席小区商业MAII。

2、专业市场行情看涨
因为xx经济连续高速发展，加上特有地理位置及周围地域强大产业链支持，xx专业市场一直是商业布局中关键一环，且各类专业市场表现很繁荣。下六个月陆续有专业市场商铺推出市场，销售和出租情况全部相当理想。如鞋业皮具市场有金龙盘国际鞋业皮具贸易广场，布艺专业市场有海印盛贤纺织（布艺）城，美容美发专业市场有美博城，电脑专业市场有颐高数码广场等，本企业认为，专业市场选址十分关键，去年推出专业市场全部建在商业气氛逐步浓厚地方，或在传统商业街，这是专业市场依旧繁荣原因。

3、专题商场开发逐步成趋势
专题式商场因为具体清楚定位及鲜明特色，对加强商户竞争力及吸引用户方面有独特作用，也是商用物业发展商喜爱形式之一。底以“专题商场”形象推出市场商铺有上升趋势，如富力儿童世界、广百玩具城、运动前线、南天国际照明广场、xx百利国际婚庆中心、百安居等，全部很受置业者、投资者和消费者关注。依据发展趋势，所以四楼考虑作为儿童专题商场。因为项目只有99个车位不足以支撑大型酒楼和整个商场使用，所以提议五楼做专题餐饮，设置西餐厅和咖啡馆，如引进伯顿等。

4、新开商场引入大型名牌商家
大型商铺能够做旺，一靠地理位置。二是靠聚集人气，另外还看能否提供齐全商品种类，让用户实现“一站式”消费。如正佳广场、维多利广场全部以大品牌商家为关键用户，一是能够提升级次，另外也能够让消费者享受更多购物乐趣。而新光城市广场在招商过程中引入了家乐福和顺电两大商家。经过招商部努力，主力商家方面已经确立美国诺马特超市。

5、岁末商铺广告投放量激增
11月1至12月20日，共有36个大型商场、专业市场、裙楼商铺和小区铺在xx报纸媒体作广告，比9－10月份多出4个，其中xx市内有34个，市外有2个。报纸广告量为13337664元，比9－10月份增加63.9%，其中市内商铺广告量占商铺广告总量99％。广告投放量原定为500万，我们认为考虑到对接广电房地产品牌向全国输出需要，应该增加100万广告投放,组建成全方位市场攻击体系。

6、投资增加较快、整体市场供大于求，总体价格走低。
1－9月xx市同意商预售面积达48.52平方米，成交面积为41.12万平方米，同比增加47.57%和11.47％。xx市尤其是八区商铺供给量大增，展现出迅猛发展势头。受供给量巨大影响，即使前三季度成交量和相比有较大幅度增加，但少于供给量，现在市场售货量仍较多，有待市场深入消化。
同时，因商铺市场供大于求，造成商铺成交价继续下滑，八个区商铺成交均价为9810元/平方米，和商铺成交价格同期大幅下降了25.19％。不过，受城市计划和市政建设等利好原因影响，现在天河、白云、越秀等区商铺销售仍然保持良好市场局面。

1998-全市商铺成交均价表
（单位：万平方米）
年份
八 区
十 区

批出量
成交量
批出量
成交量
1998
64.78
38.87

1999
48.08
36.72

45.77
35.86

30.35
29.61
51.12
44.97

23.45
27.53
44.44
57.82

212.43
168.59
95.56
102.79
数据起源：xx市国土房管局及xx市房地产交易所

（二）、近期xx市商业物业市场发展改变
第三季度广州商铺市场调查分析表
（面积单位：万平方米 价格单位：元/平方米

1－9月
1－9月
增加
全市同意预售商铺面积
其中：八区
48.52

36.77
32.88

17.89
47.57%

105.53%
全市预售商铺成交登记面积
其中：八区
41.12

28.84
36.89

17.17
11．47％

67．97％
全市预售商铺成交登记均价
其中：八区
8246

9810
8742

13113
－5.67％

－25.19％
数据起源：xx市国土房管局及xx市房地产交易所
依据相关统计数据分析和调查掌握情况来看，估计未来十二个月xx市商业市场有以下趋势：
全市各片区商铺走势差异较大，教授估计，xx市热点地域商铺价格仍将稳中有升，但幅度不会太大，其中，地铁概念商铺市场走势会继续上扬，而其它商铺市场价格走势会和基础持平或略有下降。
销售部对项目周围项目做了专门调查分析:东璟花园首层商铺销售均价为50000元/平米，实用率是80％折合实用面积售价60000元/平米。xx广场因为街铺数量极少，假如首层销售均价在35000元/平米即实用面积售价为70000元/平米，那么我们认为风险很高，所以提议首层建筑面积销售均价为28000－30000元/平米，负一层建筑面积销售均价为13000－15000元/平米应该比较适合。
在奥林匹克体育场旁“花花世界”近期将推出，因为其成本较低，租金和售价全部比xx广场低而且已经引入了好又多和欧培德。所以提议本项目标租金合适降低首层180－200元/平米，负一层100－120元/平米之间。

二、项目概况
（一）项目基础经济技术指标
类别
面积
类别
面积
占地面积
10000㎡
首层商场面积
2941㎡
总建筑面积
24155㎡
二层商场面积
3582㎡
建筑层数
7层
三层商场面积
3582㎡
负一层
3909㎡
四层商场面积
3582㎡
负二层
3909㎡
五层商场面积
2650㎡
建筑高度
23M
地下车库车位
99个
结合项目推广需要，和项目作为MAII体量我们对外统一宣传口径为总建筑面积为35000平米.

（二）xx现时情下项目S、W、O、T改变
1、项目优势（S）
1)、本项目紧临黄埔大道城市主干道，地理位置昭示性强，易引发往来潜在用户关注；
2)、地铁5号线区间站紧邻本项目；扩大了项目标辐射区域。
3)、靠近多条城市交通要道，享受优越城市交通条件；倚靠东西主干道黄埔大道，多路公交车途经本项目及周围区域；
4)、员村二横路是区域板块中心，生活配套成熟完善；
5)、周围云集众多住宅和多家酒店、娱乐、餐饮、银行等商务配套，；邻近天河区政府及天河公园；现在天河区一带约有20万白领，而黄埔区及经济开发区也有产业工人和白领近9万人，含有巨大消费能量；
6)、市场稀缺性和唯一性。
员村二横路能和xx广场竞争同类型、同档次、同规模商业广场现在没有。路边商铺全部零碎分布，形象差，无舒适购物环境。
xx是一个终年炎热城市，而当地段尚无全中央空调开发品种齐全商业广场，是当地段商场稀缺性。xx广场是旧城新区特征商业代表，城镇商业改造很有可能成为一个优势突出、劣势填补结果，对商业中心发展有利。

2、项目劣势（W）
1）、现时消费能力不足。原居民关键是村民和外来人，消费能力和消费水平不是尤其高。
2)、地段著名度和价值认识有待提升。作为xx农村地带，xx市民对此区域认同仍时间；
3)、员村二横路商业计划不够完善，周围环境乱、社会治安比较差、布局及行业选择会一定程度限制其发展；
4)、项目太过于靠近xx市主商圈天河城和正佳广场。

3、发展机遇(O)：
1）、xx城市建设计划以，员村周围地域四大关键市政工程，即在琶洲xx新国际会展中心、地铁二号线总站，和黄洲大桥、珠江临江岸线光亮工程将陆续完工，以往因工厂云集、环境杂乱而在xx人心目中形象不佳员村，小区面貌会发生脱胎换骨改变。
2）、亚运会将在xx举行，天河区作为主场地，市政设施建设将深入完善。
3）、员村地块已成为政府在至关键开发建设大型地块之一。可出让建筑面积达141.4万平方米，计划性质为酒店、居住、商业用地。

4、发展威胁(T)：
1）、在奥林匹克体育场旁“花花世界”将在近期推出市场；
2）、项目周围阳光全部会广场仍在售；
3）、周围小区商铺供给量在增加。
4）、正佳商业广场仍在售。

三、项目定位评定
（一）项目定位
依据市场现实状况和项目标本身特点，提议项目定位为：
形象定位：xx首席小区MAII
消费定位：我生活购物乐园
市场定位：xx小区商铺中暴涨铺
（二）用户定位
本项目面向投资和经营两大类用户，结合项目本身物业质素和客观市场情况，提议项目标用户群定位以下：
1、目标市场
本项目所处位置是天河东部员村区域，该区域在大多数xx人心中商业印象较为模糊，在推广宣传中除了炒作区域商圈概念及项目形象之外，更围绕项目从近到远划出不一样市场区域，在不一样时期，进行分类推广手法：

2、目标用户群定位
l 投资者分析（估计所占之购置百分比为：55%左右）
² 用户类型
第一类：经济基础雄厚，先富起来人士
1）、拥有大型企业人士；
2）、拥有家族生意，以物业转手或出租赢利作为关键目标之投资者；
3）、经济相当富裕，具丰富积蓄，以投资置业作为保值用途人士；
4）、企事业机关之高层国家干部；
l 购置心理分析
以上人士对投资方面有丰富经验，主观性较强，消费心态上为得旺铺不惜一掷千金。故此该用户群多为选购首层街铺或地铺，购铺预算相对较多，多至过百万甚至上千万不等，首要考虑原因为商铺位置、人流量等，其次才考虑价格及回报率问题。对返租回报等促销方法需求不太高。本项目标街铺数量不多，故该类用户占本项目标成交用户百分比亦不算太大。约占成交用户5％。

第二类：经济富裕当地村民
² 用户类型
1）、当地乡村士干部，经济富裕，具丰富积蓄，拥有相当资产及物业；
2）当地村民，经济基础良好，拥有一定资产及物业。
² 购置心理分析
当地村民伴随城市发展建设，继而土地出让而赢利甚丰，而且享受村政府花红补助，收入稳定，多具良好投资意识，较具投资经验，对于优质物业将会有相当爱好。约占成交用户20％。

第三类：经济基础扎实，收入丰厚，尤指专业人士
² 用户类型
1）、在大型企业企业或机关，年收入10万以上高层管理人士；
2）、营商有成之中小型私企老板、有一定经营规模个体商户；
3）、南下广东创业，并已取得一定成就之外地成功人士；
4）、曾拥有较多房地产，现已套现，拥有相当积蓄企事业机关之中高层干部；
² 购置心理分析
以上人士关键从事加工业、零售业、金融、高新技术、企业管理等专业性较强工作，该类人士购铺多选择首、二层或负一层商铺，部分资金周转能力稍低人士将选择更高楼层，该类人士对投资回报金融意识较强，并十分关注投资利益点，对返租回报有迫切需求。约占成交用户20％。

第四类：经济基础通常，但有较稳定收入及一定积蓄工薪阶层和中小型个体户
² 用户类型
1）、在各企机关担任中层管理职务之中青年生力军；
2）、从事IT、保险、艺术相关职业等，较高收入自由职业者；
3）、已将原由“房改房”上市交易，拥有较多积蓄机关机关干部；
4）、拥有一定积蓄在各企机关已从事单位多年要职员作人士；
5）、有较多积蓄、个体户；
6）、因为银行利率偏低而寻求新投资者中小蓄户。
² 购置心理分析
以上用户资金积累及起源不象前几类用户群般丰厚，多会选购较高楼层、小面积商铺,该类用户最重视返租回报及商铺总价上原因,其次才考虑商铺位置和客流量等原因,其购铺预算多在20万左右,购置心理会类似选购债券,对回报率较为敏感. 约占成交用户10％。

市场调研分析员村区域居民对xx广场商铺投资百分比图：

Ø 经营类目标用户分析（估计所占之购置百分比为：45%）
1、因城市改造或道路整改,原街铺被拆商户约占成交用户25％。
2、有定向需要购铺经营大中型商户约占成交用户5％。
3、有开设门市部需要和固定资产投资取向大型企业约占成交用户5％。
4、艺术类人士开工作室，模特界开服装店或咖啡室等。约占成交用户10％。
² 购置心理:
该类用户对欲购商铺位置、价格、付款方法等很重视。
结论：项目标目标用户关键是员村周围一带村民(冼村、石牌、棠下、东圃、车陂、黄埔、琶洲)、广电集团内部、公务员、周围居住白领,大用户，因为熟悉该区域，且投资意识较浓是消化本项目标重心所在，营销策略应该依据这类人消费心理、消费习惯、文化水平、消费能力制订广告推广计划、活动安排和销售策略。

第二部分 销售策略

一、 销售总体策略
本项目作为xx首个小区MAII，将作为天河东商圈标志性建筑对周围景观及经济带来主动影响。因为xx城市建设步伐和经济强劲发展，市民对房地产投资热情空前高涨，尤其是优质商铺更是成为备受投资客青睐市场热点。所以本项目应顺势而为、及早入市，采取以快打慢策略，快速占领区域市场，以立即实现资金回笼、降低发展商投资风险。本项目建设周期短，工程进度快，且达成销售许可条件相对轻易，为本项目快打快销销售策略提供了有利客观条件。
总体来讲：本项目标营销操作采取是“以相对之快打季节之慢、以相对之重打时段之轻”相对集中策略。充足利用“一个专题（xx首个小区MAII）”突破市场，“四大媒体（xx日报、羊城晚报、南方城市报、信息时报、广东卫视、珠江电台大力度、高密度报媒和全方位、大手笔现场包装）”撬动市场，“三大关键卖点（百佳、天河东商圈、地铁物业）”攻占市场，“三点小利（广电置业会员卡、多折扣、返租大奉送回报业主）”收获市场。以此为根本在营销活动中安排一系列有力度活动和现场销售人员有效管理在人气和成交率上取得快速、高效业绩。

二、入市时机及销售前提
1、入市时机选择
“良好开始是成功二分之一”，入市时机方法把握得好，才能产生好销售开局。入市时机选择要综合考虑以下几方面原因：
Ø 项目可售时间：通常我们选择在正式预售前1—2个月入市宣传、推售号码，首先为项目提前造势、其次可为正式销售积累有效用户。本项目估计于8月底开盘。
Ø 准备充足后入市：入市时必需在售楼大厅、营销广场、项目周围环境改造、工程形象等内外包装方面有良好形象展示，模型、楼书、展板等销售工具齐备情况下入市，才能彰显出本项目标气势和发展商雄厚实力，增强用户对项目标信心。
Ø 无造势不入市：在房地产市场如此猛烈竞争态势下，业内人士公认：“无造势即无市场”。入市前宣传造势和形象展示对前期销售及用户心理含有较大影响，所以在项目入市前必需要有足够宣传造势，能够初步建立品牌形象并吸引用户关注，为前期销售作市场铺垫。
Ø 销售旺季入市：每十二个月10月至下年5月是房地产销售周期性旺季，其中10—12月和3—5月是销售黄金时段，通常在销售黄金时段推出楼盘，比较轻易快速聚集人气，在销售早期达成较高销售率，所以入市时机选择对于楼盘销售尤其关键。经过销售旺季火热销售气氛来实现本项目一炮打响，快速在市场上扩大著名度和影响力，将有力促进后续销售。
Ø 有目标地入市：依据发展商资金运作需要，合理安排营销成本投入和销售回款进度，提升发展商资金利用效率。
Ø 有控制地入市：依据工程进度、价格策略、销售导向等分期分批有节奏地向市场推出产品，避免一拥而上，实现均衡、有序销售目标。
Ø 本项目作为纯商业项目，市场运作通常是“招商先行”。是指项目在成功招商20－30％情况下，开始销售，以关键租户（主力店、一级品牌）入驻来带动销售。本项目标销售操作思绪亦是如此，经过关键租户在一层和负一层不一样区域安置，将相对位置较差单位经过品牌商家入驻变成相对较佳位置，从而带动负一层销售和顺利完成价格初步拉升。综合以上原因，依据项目运作要求提议本项目标：
排号认筹期定在8月18日，正式解筹期暂定于9月11日。

2、内部认购前提条件
Ø 售楼大厅装修完成并可使
Ø 建筑模型已完成
l 完成必需销售文件（销售百问、销售面积、房号表、认购登记卡、付款方法、用户记录表等）
Ø 销售人员已完成上岗培训
Ø 已完成销售人员工服、名片制作
Ø 完成必需宣传资料（楼书、户型单张、折页）
Ø 宣传铺垫（户外广告、报纸软文广告）
Ø 楼体包装（以工程网包装、以广告喷绘包装）
Ø 工作人员到位（保安、保洁、财务）

3、正式开盘销售前提条件
（1）取得《预售许可证》
（2）现场包装
l 看楼通道施工装修完成；
l 现场气氛营造完成（导示系统、道旗、绿化、背景音乐安装完成等）。
（3）资料
1、 智能化标准、配套设施、交楼标准提前落实
2、 按揭银行提前落实
3、 物管企业提前落实
4、 价格表及付款方法
5、 完成必需销售文件（认购协议、定金通知书、购楼须知、按揭须知、预售协议）
（4）销售人员
1、 开盘前培训
2、 对前期关键用户进行回访，知会开盘及优惠信息
（5）宣传准备
1、 报纸广告准备完成并提前预订版面
2、 开盘活动安排（时间、地点、邀请领导、新闻媒体、新闻通稿、活动事宜等）
3、 礼仪及礼品准备

三、销售阶段及工作安排
在整个销售过程中，本司将销售分为四个阶段：
吸筹期
尾盘清理期
连续销售期
解筹强销期

7、28－8、17 8、18－9、30 10、1－11、15 11、16－12、31
开盘前节点安排：
第一次广告出街 内部登记 正式认筹 解筹 开盘

7、28 8、8 8、18 9、11 9、19

四、各销售阶段工作安排
1、吸筹期（7月28日至8月17日）
Ø 利用软性广告宣传造势、吸引目标用户群关注；
Ø 商铺推出部分单位进行市场初探,视市场反应情况加推；
Ø 考评用户对项目标初步认知；
Ø 价格初探，作为下一步价格调整依据；

2、解筹强销期
1、 完成了项目认知，市场、价格初探后，进行微调，进入到公开发售阶段；
2、 分楼层区域加推单位，提升销售均价；
3、 利用各类媒体组合推广，将销售推向高潮；
4、 对到访用户进行分析，挖掘项目关键客源，深入调整定位；
到8月17日前完成部分商铺内部认购，收取诚意认购金。掀起商业销售热潮，开启商铺认筹登记。解筹日，分批量推出严格管理好销控。

Ø 放号方法
不对外公布价格，销售人员以放号段大致均价向用户作介绍，前10 天以自然放号形式，将全部盘量推向市场，依据每日由销售人员上报意向房号进行统计分析，观察市场购置倾向及价格承受情况，为解筹前销控提供市场依据；以后以销控放号方法作引导性吸筹。全部期间放号均采取收筹金给一定折扣政策。
Ø 解筹方案
筛、配筹后按所放号码次序排队订房方法进行解筹（具体方案以后提供）。解筹后采取促销性销控方法，以强有力目标销售管理和推广活动着力处理销售速度同时处理尾盘问题。
l 解筹时按暨定推货方法优异行解筹，视解筹情况加推而对于街铺和位置好铺 位能够采取销控方法；
l 解筹后关键结合入驻品牌商家情况，以位置相对理想但价格不是太高铺位进行销售；
l 尾盘期关键采取大折扣，让用户感到有一定优惠。

3、连续销售期
l 根据既定推货节奏，深入提升销售均价；
l 举行各类现场促销活动，刺激市场；
l 充足利用良好工程形象，将销售推向第二次高潮；
l 经过老用户口碑效应挖掘新用户；
l 向其它片区幅射开发目标用户；
4、尾盘清理期
l 该阶段为发展商回收利润阶段，快速销售，消化剩下单位，回笼资金；
l 结合销售均价给用户一定优惠，如多打折扣等；
l 充足利用现楼形象，加速用户成交；
l 充足利用招商情况，刺激购置。
五、销售管理
n 管理架构
针对整个项目标销售组织工作，本司采取项目经理负责制，项目经理负责和发展商进行日常销售工作协调、对接，销售人员负责具体销售工作。
项目小组人员配置：
项目经理：1人，和发展商关键对接人，负责销售人员管理，同发展商进行日常销售工作对接；
策划经理：1人，监控项目整体营销策略，制订并实施阶段营销策略；
持行策划：1人，负责日常资讯统计和分析；具体个案实施；
招商经理：1人，和发展商关键对接人，负责招商计划制订和实施；
销售经理：1人；和发展商关键对接人，负责现场管理和市场反馈立即提供策略提议。
销售人员：6－8人

n 现场管理和控制
l 7月中下旬销售人员进入售楼处做上岗前准备；
l 每七天项目小组连同发展商举行周例会，通报每七天销售情况及现在急需发展商处理问题；
l 按时制作上门用户统计分析、广告效果测试分析并以周结、月结形式向发展商提交；
l 每日以书面形式向发展商汇报销售情况；
l 定时向发展商提交例会纪要、销售周结、月结及年度总结；
每个月定时和销售人员沟通，立即分析市场改变，对应调整销售策略并分月、季度提交宣传推广计划书。

3、销售组织形式：
1）、人员配置：实施全员销售人海战术，采取累积控制。
2）、延长销售时间：分为两班依据商业特点实施9：00——20：00两班倒制度，吸筹和解筹依据实际情况安排，尽可能抓客。本项目地处商业旺地，过往人流量较大；尤其是晚上活动于周围人流量较多，其中不乏本项目标潜在用户（尤其是当地中老年投资者），所以，提议项目在晚上合适延长营业时间（可和周围商业中心营业时间同时），从而充足挖掘利用这部分用户资源。
3）、男女各半：销售人员性别百分比提议男女各半，适应当地市场和本项目特征，加强职业形象化和可信任度。

6、项目关键卖点：
项目十大价值坐标
一、 xx首席小区MALL商业模式。集名店、超市、美食广场综合体。完善功效组合，充足满足周围居民消费为主一站式购物中心，其休闲、观光、购物、饮食功效是小区商业提升及繁荣基石。

二、xx广场在市政百亿资金交通改造中，成为新天河中轴线。其中地铁5号线兴建，xx广场距离成为地铁员村站仅百米之遥，地铁开通后将带来超出100万人流。员村二横路立即拓宽为40米宽城市干道，直通江边和国际会展中心对望，和临江大道，花城大道全线贯通后，员村立即成为珠江新城CBD中央商务区“黄金通道”，其商业影响直接覆盖整个天河东商圈。在政府支持下，不仅促组员村建设并带来强大人流商机，并为长远发展提供信誉保障。

三、xx广场是天河东商贸关键、员村商业腹地。是天河东重心、中心，整个片区商业凝聚于一点，是商圈汇聚之处，整个商场将成为真正“聚宝盆”。含有四十年商业沉淀员村商业街财气汇聚，二十几万原居民已经形成固有消费模式，伴随不停开发xx广场钻石关键地位在愈加突出。样板商业街改造，物业价值凸现。员村二横路将建成为天河商业样板街，现在租金已经高达350－400元/平方米，升值潜力巨大。

四、xx广场借员村样板商业街改造，物业升值在即。员村二横路将建成为天河商业样板街，现在租金已经高达350－400元/平方米，升值潜力巨大。xx广场商铺和北京路改造后一样，其价值立即全方面大幅彪升。

五、xx广场在天河未来居住中心，钱景一片光明。员村地块已成为政府在至关键开发建设地块，是xx市“东进”、“南拓”战略东进轴和南拓轴交汇点，拟计划成类似香港太古城居住中心，而且提供配套琶洲国际会展功效，钱景光明。

六、和零售巨头一齐盈利。国际著名零售巨头，美国诺马特超市旗舰店强势进驻，重拳打造天河东商业升级版，为天河东商业片区注入商业活力，诺马特超强经营力和影响力，为商场带来强劲人流，提升商铺升值空间，投资xx广场，和诺马特一起盈利。

七、xx广场为业主提供超值服务——高效率、低成本统一推广促销运作。借助由商业教授组成商场运行企业成熟商业管理和运作经验，和发达资讯网络平台，共享长久经营推广，提供统一促销推介、并统一纳入VIP用户网络、从而降低推广费用，不仅提升和维护了品牌形象也深入提升了商铺经营价值。为用户节省推广费用和确保经营旺场，真正贴心为用户服务。

八、xx广场聘用国际化商业教授，对商铺作精心计划分割。教授对商铺整体分割计划，将其间隔成为11-106平方米，“易投资、易出租”商铺，将交通计划为主道2.7米，辅道2米。专业人流导向设计便于组织商业人流，并依据首层街铺三面临街特点，和超市和名店城带来庞大双重人流，为商铺保值升值注入强大信心确保。

九、广电房地产实力承诺、长远保障元月开业。广电、三明地产强势联合，利用强大加盟商咨询和网络平台。为充足保障投资和自营业主利益，不仅将首层黄金旺铺定位为名店城，而且还提供近千家时尚品牌加盟商资讯网络平台，用实力确保元月盛大开业。

十、实力集团连续经营开发对物业升值确保。用于销售铺位数量只占20％，发展商持有大部分物业，并专门成立商业经营企业进行营运管理，以良好经营效益保障物业保值、增值。

第四部分 价格策略
一、 厘定价格相关原因
价格和物业品质、目标用户、市场情况等方面有着亲密关系，本项目厘定价格时首要考虑原因关键表现在以下多个方面：
l 整体经济环境
l 市场供求情况
l 物业本身客观条件：地理位置、质素、建筑进度
l 目标用户价格接收程度和价值取向
l 宣传推广是否理想

二、价格定位
1、各楼层定价基数说明
xx广场各楼层价格(租金、售价)全部是以首层作为基数，乘以一定楼层系数得来。楼层系数是参考xx市和项目基础情况及经营范围类似商场而且销售成功案例(关键选择万国广场、中旅商业城、名汇大厦)楼层系数并结合xx广场具体情况得出。
万国广场：
楼层
建筑面积均价(万元/m2)
实用率
套内面积均价(万元/m2)
楼层系数
负一层
2.0
50%
4.0
0.33
一层
5.5
45%
12.2
1
二层
3.0
50%
6.0
0.49
三层
不售/家乐福
75%
/
/
四层
不售/家乐福
75%
/
/
五层
1.6
45%
3.5
0.29
中旅商业城：
楼层
建筑面积均价(万元/m2)
实用率
套内面积均价(万元/m2)
楼层系数
负二层
4.0
50%
8.0
0.44
负一层
/
/
/
/
一层
8.0
45%
18.0
1
二层
6.0
50%
12.0
0.66
三层
5.0
50%
10.0
0.55
四层
4.0
50%
8.0
0.44

名汇大厦：
楼层
建筑面积均价(万元/m2)
实用率
套内面积均价(万元/m2)
楼层系数
负一层
3.8
50%
7.6
0.45
一层
8.5
50%
17.0
1
二层
6.0
50%
12.0
0.70
三层
4.8
50%
9.6
0.56
四层
3.5
50%
7.0
0.40
五层
3.0
50%
6.0
0.35

2、员村区域商铺租金调查
因为现在在员村二横路不含有和项目类似可比项目，所参考租金是以二横路中低级次、不成规模店铺作为基准，本项目标租金标准含有一定提升空间。依据现在员村二横路地段租金价值，按最保守租金反推售价方法，对项目可能存在销售价格进行估算.
经过对员村周围商铺调查，员村二横路有近160个商铺，员村新村商业市场有130个商铺，员村新街110个，员村西街100个，还有黄埔大道翠湖-区政府段、员村一横路调查，得到租金情况以下表：

租价
二横路
员村新街
三横路
员村西街
黄埔大道
一横路
街铺
250—370
150—300
80—100
40—100
60—160
60—80
内街铺
90—110

25—30
60—80

备注

顶手费3万

建材市场租价

现在员村二横路街铺建筑面积均价320元/㎡，以实用率90%计算，则其套内面积租价为356元/㎡；以下租金价格将参考此标准进行估算，并充足考虑了市场销售风险原因，由此得出本项目市场租赁之保守价格。首层套内面积租金220元/㎡ ，建筑面积440元/㎡ 。

3、xx广场楼层系数说明
xx广场各楼层系数说明：
负一层楼层系数0.55是考虑到负一层、首层作为城市名店城整体经营，二、三层作为超市不出售情况下，参考名汇大厦一、二层楼层系数（0.70）、中旅商业城一、二层楼层系数（0.66）得出。
二层楼层系数0.55、三层楼层系数0.50是依据通常商业项目一、二层楼层系数(0.49-0.7)一、三层楼层系数(0.55-0.56)，合适调低其楼层系数。
四层楼层系数0.40是参考名汇大厦一、四层楼层系数（0.40）、中旅商业城一、四层（0.44）得出。
五层楼层系数0.25是考虑到五层作餐饮，参考名汇大厦一、五层楼层系数（0.35）、万国广场一、五层楼层系数（0.29）得出。

xx广场各楼层系数

楼层
建筑面积均价(万元/m2)
实用率
楼层系数
负一层
0.33—0.45
45%
0.55
一层
1
50%
1
四层
0.40-0.44
50％
0．4
五层
0.29-0.35
60%
0．25

xx广场各楼层租金估计表
楼层
实用率
楼层系数
建筑面积均价(元/m2)
套内面积均价(万 套内均价（元/m2)
负一层
45%
0.55
120
267
一层
50%
1
220
440
四层
50％
0.40
88
176
五层
60％
0.25
55
92

4、定价指导标准：
项目和项目之间会因为本身质素不一样而存在价格差异，项目内部也会因为各单位具体情况不一样而存在定价上差异，而商业项目差异存在唯一主导原因就是人流影响。所以一个铺位价值发觉和判定，首先就是要分析人流流向：铺位若在未来经营格局中将面临更多人流，肯定拥有更多商业机会，其商业价值肯定高于通常铺位；若所在位置不能很好地吸引人流，意味着此区域商业价值相对较低，定价时对应铺位价格会对应拉低。
商业项目标价格差异关键经过层差、位置差、出入口影响差、临“街”深度差、临“街”面宽差、临空面差来反应，但具体到本项目目，因为是经营式商铺定位，面积分割相对比较跨度大，投资者购置商铺自己经营机会较多，所以现在铺位平面布局也就是未来经营格局。经过综合考虑以后，影响本项目价格关键原因为位置差、出入口影响差、临“街”深度差、临“街”面宽差、临空面差等。这些也是商业项目定价关键参考原因。
本司依据市场情况，发展商开发成本、赢利要求，确定本项目商铺目标均价初步定为首层28000元－30000/平米，负一层13000－15000元/平米四层11000元－1/平米，五层7000元－7500/平米在销售中依据市场反应情况进行调整。

5、项目均价推算
商铺价格是否合理，一直是影响买家做出选择关键原因所在，制订价格策略目标，是为了区分同区、同品质竞争产品，形成差异化，达成单边收益最大化。这取决于预期工程形象和价格定位理念。本项目周围同期在售待售物业相对集中，易形成价格竞争，为此，本项目标价格定位理念：
致力于确立物超所值性价比优势，即相同区域比质素，相同质素比价位，相同价位比创新。
xx广场各楼层售价表：(按9%回报计)
楼层
实用率
建筑面积售价(元/m2)
套内面积售价(元/m2)
楼层系数
负一层
45%
15000
33333
0.43
一层
50%
29000
58000
1
四层
50%
1
24000
0.40
五层
60%
7500
12500
0.25

三、价格策略
本项目进行内部认购时，楼体形象还未成形、不利于展示状态下，项目标定价应考虑前期略低，以低价入市，吸引市场，聚集人气，同时也为后期项目标升值提升预留空间。提议项目标价格策略为“低价入市、逐层加价”，即早期以中价格、高姿态吸引市场关注，在以本身品质取得市场追捧后逐层加价。调价可采取折扣改变和提升单价策略（内部认购期采取降低折扣，其它销售期采取提升单价方法），最终实现目标均价。详见【附件、价目表】

四、付款方法及折扣控制
因为本项目标目标用户以投资客为主，应充足考虑其对于资金周转需要，提议发展商尽可能争取按揭银行提供更具灵活付款方法，降低首期和月供压力。还可依据少数用户特殊情况提供建筑分期付款或首期款分期付款方法，使用户在付款方法含有更大灵活性。
多种付款方法销售折扣应依据不一样销售时期具体情况进行调整。内部认购期因为工程形象不理想，用户犹豫和观望心态较浓，可在折扣上放低2%，以吸引用户尽早落定；公开发售期在买家聚集、人气旺盛、工程形象日益良好有利形势下，可将折扣进行上调；至冲刺期和尾盘期，因为剩下单位用户可选择余地不大，故可再次放低折扣1%，以刺激用户成交，立即消化剩下尾盘、实现利润。
l 付款折扣方案
作为投资性项目，其消费群体基础由投资者和用家组成，她们普遍对资金调配敏感度较强，投资意识强烈，由此必需提供更具灵活性付款方法，既能让用户降低资金压力，又能实现快速销售目标。提议采取缩小付款方法间折扣，将用户自然引导为选择银行按揭付款方法来降低用户付款资金压力。其次利用优惠付款措施深入降低首付压力。
正常折扣方法
付款方法
折扣
百分比
说明
一次性付款
0.95
10%
首期5成，30天内付清全款
按揭付款
0.97
90%
首期5成，余款银行按揭
综合折扣
0.968

l 折扣方案
在销售过程中需为大面积成交预留一定折扣空间，有大量优惠就必需确保项目最终价格实现，就必需将优惠价格计算在内，即：
1、 购置200平米以上可享受2％优惠（估计占10％）； 共约0.15％
2、 意向面积不足200平米用户，最多让点1%（占90%）共约0.9％
3、 假如认筹量1000个，成交率为20％，则约优惠3％；
4、 项目经理可灵活掌握1％优惠及不可估计性费用等。
由上则总体折扣为91.3%（96.8－5.05），所以，商铺价目表均价按9.1折倒推应达31868元/m2，才能确保首层实收均价29000元/m2；负一层实收15000，倒推应达16483元/m2；四层实收12200元/m2，倒推应达13407元/m2；五层实收10000元/m2，倒推应达10989元/m2。
以上控制方法，确保了发展商和项目经理共可掌握2~4%额外折扣幅度。
六、价格控制
为了在销售各阶段全部能聚集人气，保持销售顺利进行，提议分阶段安排不一样价目表，对各销售阶段进行有步骤阶段价格控制。内部认购期为吸引人气，提议采取低等价入市，此阶段认购用户除享受折扣优惠外，还可享