综合市场营销管理制度.doc

中国3000万经理人首选培训网站
综合市场营销管理制度
一、综合销售管理制度
第一条 目的：
为加强公司销售管理，增强公司实力和综合竞争力，特制定本规则规范公司销售管理。
第二条 适用范围:
本规则适用于公司一切销售活动。
第三条 销售活动：
公司各项销售活动必须积极开展，力争使公司各项业务得到迅猛发展.
第四条 销售人员须知:
公司销售工作的人员,应在所属主管的监督指导之下，彼此信任、相互协作、相互团结,力争使公司销售利润最大化.
第五条 各种规则的遵守：
公司人员除本规则及其他规定外，对于公司临时发出的传达或命令，也应视同本规则遵守。
第六条 连带保证制度：
对于从事销售业务人员，应尽快设立连带保证制度.
第七条 事前调查:
从事销售业务人员，对于对方的付款能力等，应做事前调查，并衡量本公司的生产能力是否能依对方的订购内容作配合后，再行决定是否受理订货。
第八条 调查事项：
从事销售工作人员,应随时做好下列四项的调查，并将内容报告给所属主管：
1.预定下订单的机关、公司及学校的概况.
2.调查与下订单者有交易关系，并为本公司竞争对象的同业者、设计事务所、建设业者。
3.下订单的对方与本公司的关系及以往的订货实绩、付款情况.
4。如为第一次交易者，应就其经历、负责人、性格、资金、往来银行、从业人员数目、每月生产能力及交易能力、有无与本公司的竞争同业交易、业务内容等进行调查。
第九条 订货情报：
订货情报应尽快取得，并在所属经理的指导之下，尽快展开有效率的销售活动.
第十条 估价单的提出：
在提出估价单时,应先取得所属主管的裁决认可后，方得提出.
第十一条 严格遵守价格及交货期：
在受理订货时，除了应遵守公司规定的售价及交货期外，对于下列五项规定也应确实遵守：
1。品名、规格、数量及契约金额。
2.具体的付款条件:付款日期、付款地点、现金或支票、支票日期、收款方式。
3.除特殊情况以外，从订货受理到交货之间的期限，一般以3个月为主。
4.交货地点、运送方式、距离最近的车站等等交货条件.
5。安装、运转及修理等所需的技术派遣费的协定。
第十二条 契约书的提出：
如前述条件已具备，应将订货受理报告书连同订购单及契约书等证明订货事实的资料，一起提出给所属的主管。
第十三条 注明新旧客户：
1。订货受理报告书中对于订购者是新客户或者已有往来的客户须注明清楚。
2.如果是旧客户，应依据交货日期记明目前的未付款项余额。另外，尚需注明交易前或交易中是否有意外事故发生.新客户则重新处理，旧客户如曾有不良记录者予以标示.
第十四条 契约上的留意点：
在受理订货或订立契约时，应先确认工程现场及相关施行范围、规格设计等事宜。
第十五条 在受理订货或订立契约时，应依照下列四项条件选择交易公司、缔结付款条件:
1。对于已往一向忠实履行付款条件的旧客户，可依照惯例认可本交易,但仍必须规定在6个月内收回货款.
2。与新客户的交易，原则上在交货时必须同时收取现金。
3。即使是旧日即已往来的客户，仍应依照其付款能力的好坏，采取由交货处代理受领或直接契约的方法。
4。对于过去曾发生过支票不兑现或不信守契约行为的客户，一概不接受代理受款以外的订货方式。
第十六条 免费的追加补货：
交货后，若基于客户的要求或其他情况的需要，必须免费追加机械器具或零件等物品的话，须事前提出附有说明的相关资料给总经理,取得其裁决。
第十七条 损失负担：
因前项而发生损失的责任归属问题，则另订条文规定。
第十八条 报告:
从事销售业务人员对于本规则第八条所规定的内容，应提出下列资料，并经由所属主管直接向董事长报告：
1。每日的活动情况（每日）.
2。3个月内的订货受理内容报告（每月最后一日）。
3.收款预定（每月最后一天）.
第十九条 报告的检查:
根据前项提出的报告，管理科进行检查后，设立3个月的营业方针计划，并对成果进行调查。
第二十条 订货确认、变更的通知：
1.管理或生产部门针对生产能力进行评估,再依据订货受理报告书中的条件及内容，做好确认之后,迅速发出订货确认的通知或变更通知给负责人员。
2.负责受理订货人员在收到前项变更通知后,须立即与订货者联络，并设法努力与订货人交涉，使订货条件符合规定.
第二十一条 管理科:
管理科应针对订货受理及交货等状况加以调查、分析，并负责督促交货事宜。
第二十二条 销售价格表:
销售价格表须随身携带，但不可借给或流传到第三者手中。另外，经过公司许可借出的图表等资料，也应迅速设法收回。
第二十三条 目录等的配发：
目录及其他销售上的必要资料，必须慎选对象后发放。
第二十四条 销售奖金制度：
公司另设有销售奖金制度，以资奖励直接从事销售业务人员及特约店（代理店）。
第二十五条 货款的回收：
负责受理订货者应对货款回收事宜负责。
第二十六条 回收货款时的注意事项：
负责回收货款者必须遵守下列三点事项：
1.在受理订货或提出估价书时，应与对方谈妥付款条件。
2。在交完货后应立即提出清款单，在付款日须亲往收款，或寄出缴款委托函给对方.
3.经常与订货者保持密切联络，不断设法使对方如期付款。
第二十七条 提出收款预定：
负责人员应于每月月底将订货对方3个月间的收款预定表提出给所属主管。预定表的要领如下:
1。以每月的10日、20日及月底做区分，注明各现金款项及票据的金额。
2.管理科依据收款预定表，交给负责受理订货人员，并交付余额确认书及付款通知书等，借此督促、加强收款业务.
第二十八条 无法收款时的赔偿：
当货款发生无法兑现，判定已无收款可能时，负责人员须由其薪资中扣除相当于此货款的30%额度，作为赔偿。
第二十九条 不良债权的处理：
交货后6个月内，对方仍赊欠货款时，一般视为不良账款，应由负责人员从其薪资中扣除相当于该款项的15％金额，赔偿给公司.但是，前项规定实施后的两个月以内，如果该货款的总额已获回收，则前项赔偿金的二分之一应退还给负责人员.
第三十条 回扣的范围：
回扣的范围以超过公司规定的销售价格者为主，低于销售价格者不予认可。回扣的对象以契约或交货的对方为主，结算条件必须附有收据。另外，对于国营机构,其回扣行为将不予认可。
第三十一条 回扣：
如契约规定，并经得公司许可必须赋予回扣时，只能以限定比例支付。
第三十二条 销售佣金:
销售佣金之处理则依照第三十条及第三十一条的回扣条件来施行。
第三十三条 订货取消及退还货品：
当发生订货取消或要求退货等事件，应立即依照规定步骤，将对方的凭证资料提交给所属主管,并待管理科决裁通知时,始可更正自己所持有的销货内容。
第三十四条 退货的处理：
因不得已的理由，而必须接受退货时，应迅速将契约书及对方的退货传票，交给所属主管。
如果事情的责任须归属该负责人，则须从该负责人的薪资中扣除运费、包装费及机器调整费等必要的相对费用,以作为对公司的赔偿.
第三十五条 交货后的折扣：
如货品交出后，货款被打折，应将对方的相关资料连同契约书、订单等提交给所属上司。不管被打折扣是事出何因，负责人都应从薪资中扣除相当于折扣金额的款项给公司作为赔偿.
第三十六条 预付款的申请：
出差应依据公司规定的方式,于出差前的4天(包括请款日）向所属主管提出出差旅费的预付，并取得董事长的认可,始可向管理科申请支付.
第三十七条 出差旅费:
关于出差旅费的申请,请依据另行规定的旅费规章办理。
第三十八条 日报的提出:
出差者应依照另行规定的步骤，从出发日起按日提出自己的活动状况报告。
第三十九条 明示所在处:
出差者应将自己未来数天的去向告知公司或留言给将离去之处，让公司随时知道自己的所在。
第四十条 旅费的核算:
出差旅费的核算应于返回公司两天内，依照规定的步骤，向所属主管提出报告。
第四十一条 以贷出款处理：
出差者在返回公司上班的3天内(包括归来的当天）未提出核算书时,则预付给该人的出差费即视为对该出差人的贷款，且不再支付出差旅费.
第四十二条 技术人员的派遣：
关于派遣技术人员到其他公司服务时，须事先附上对方公司的要求书，转呈所属主管,取得其许可,并提出派遣委托书始准派遣。
第四十三条 派遣内容：
关于技术派遣须依照另行规定的工务规章来实施。
第四十四条 活动经费：
销售活动所需的经费预算应于每月月初决定.
第四十五条 销售的各项经费：
销售经费的认可只限于前条所规定的范围内，超出此限者则不予认可。
第四十六条 销售经费的处理：
各项销售经费须在付款账目中分别记入规定的计算科目，并依照规定的格式提出申请。
第四十七条 预付款及结算：
各项销售经费的支出采取预付与结算两种方式，但两者都必须具备下列两项条件：
1。结算方式的付款须附上收据证明。
2.预付方式只限于事前有公司认可者为主。
第四十八条 经费的认可：
在申请各项销售经费的支出时，各负责人员应备齐相关资料,并于规定的期限内，提交给所属的主管，取得其认可。
第四十九条 经费的运作：
各负责经理对于预算及各项销售经费的运用须负起责任.
二、销售事务管理制度
第一条 为加强公司营销管理，增强公司综合实力,特制定本办法。
第二条 交货、检查、配送：
（一）对已接受订单的工程，工务科应生产日报，使工程的进行程序得以明确，并在适当的机会通知发出订单的客户。
（二)当生产即将完成时，应与工务科协议，选择指定交货日前的适当时日，通知交货对象。
如交货有延迟的顾虑时，也应事先通知对方,求得其谅解。
（三）在进行产品的检查时，应详细填写相关资料。
(四）依据传票发送出货产品,并在发送货时，详细填写相关表格。
第三条 销售额的计算及收款：
(一）在缴交产品时，应将交货单的副本交给会计科，会计科根据资料记入销售账中。
（二）如已经从客户处先收取订金或预付金时，应将此内容也记入销售账中。
（三）财会部门于每月的25日，依据销售账的资料算出每位客户的未付款项明细表（包括前月余额、本月销售额、应收账款)，送交营业经理。
（四）营业经理得命令各负责人员在应付款项明细表的收款栏中记入预付金，经过调整后,再决定营业部的收款预定额,然后呈报常务董事签核.
（五)常务董事应先查阅营业部所呈的收款预定表，如有必要征求经管经理的意见,则由营业经理作说明后，裁定收款的预定计划。
（六）收款业务由营业部门负责,但有时也可委托经管（财会)部门的人员去进行。
（七）有关款项的催收是由销售科负责督促，销售科必须把相关资料记入收款预定表中，通知有关人员.
（八)财务科应将每月收款收据副本制作成表，在各册、各页上打上编号。并要求有关人员于每日业务终了时，交回这些单据证明。收据上盖有公司印章者，会计科应加以保管，并加盖部门印章。
(九)款项进来时,负责收款或处理款项人应制作收账传票，并连同现金、收据副本，提交给财务科。
（十）根据上述的应收账款传票，将收得的款项记入销售账目中.记入内容除包括金额外,须再记入负责人员的名字。
第四条 书信的制作及资料整理：
（一）营业书信资料通常包括下列6项:
1。书信、电报(发文、订单）。
2.估价单、订购单、请讲单、规格明细单。
3.交货单。
4.请款单。
5.收据。
6.备忘录。
（二）交易上的发文资料,原则上都须复印并制成副本保存.另外,发文资料上应盖契印或负责人的印章。
（三）所有的书信资料,都应编列收受号码,并记入受信簿中,盖上收受日期印章.
(四)需要处理的文件,应按下列方式分类、归档。
1.估计文件资料———将交易客户与自己公司方面的估价资料，依照发生的顺序，归类或存档。
2。订购资料-——依照顺序将合同书、请款单归档。
3。存档资料。
（五）参考方面的资料,可按下列分类方式加以整理：
1。市场资料。
2。成本计算.
3。同业的目录.
4.交易资料。
第五条 报告及会议：
(一)营业部必须将每日的活动及业务处理状况记入日报表，经由科长、经理，向总经理呈交。
（二)销售科应根据每月及上个月的订单量、转拨余额、本月接受订货的总额、本月的交货额、生产额、未收款项余额、各项接受订货的产品内容等制作月报表,并经由经理审编后呈报告给总经理。
（三)每月或每月月初的营业部与工厂方面，应召集经理、厂长、科长及其他负责人员，举行生产、销售联合会议.
三、销售事务管理办法
第一条 目的：
为加强公司销售管理,提高公司综合营销能力，特制订本办法。
第二条销售:
（一）营业科的外务负责人员在访问或开拓新客户时,应留意下列事项：
1.透彻观察对方在买卖上的需求及判定对方在买卖上的立场。
2。观察对方进货及销售的意愿。
3.利用谈话、对应技术来引导对方购买的意愿。
4。针对对方的买卖意识及对商品的认知程度,检讨它与我方计划的合适与否。
5。检讨对方的销售政策与营业预算是否与本商品合适。
（二）营业科的外务负责人员应致力于商品知识、销售方法及市场知识的研究，同时应积极调查销售客户的状况，要全身心地致力于销售活动。
（三）对客户提示重要事项或表达意向时,须取得经理的认可后才能执行。
(四）交易的开始有的是基于对方的申请，有的是出自我方的诱导，不管是何种方式，除了交易一开始即以现金往来的情况之外，都须事前对交易客户的资产、销售能力、负债、信用及其他评核事项进行调查，并向部长提出报告.
（五）对于各家客户须订明每月性的访问预定及收入预定,另外，对于客户的新开拓商品也须拟定每个月的大概预定额,根据这个来开拓新市场。
（六）不论老客户或新交易或预估的交易，都须私下迅速打听清楚，有了充分的调查，才能尽早与对方进行交涉。
（七）对于同业者的预估内容及交货实绩,需要了解清楚,如此才能检讨自己在接受订货上的难易,另外，对于自己在预估及交货上的损失,应究明原因,以便修正制造技术及营业方面的缺陷。
（八）营业科应针对各方面的订货情况，进行广泛的调查，使销售活动的资料备齐。
1。向竞争对手收集相关资料。
2.经济新闻上做剪报整理。
3。参考经济杂志及其调查记录.
4.将业界的相关资料收集起来。
（九)将老客户及预定客户等的订货资料整理成卡片，并将下列十项事由记录下来经常做修正:
1.资产、负债及损益.
2。产品的种类、人员、设备、能力。
3.销售状况及需求者状况。
4。应收账款回收的实绩、信用状况。
5.与过去客户的关系.
6.电话、往来银行、代表者、负责人员。
7。公司内容的订单发出手续、过程。
8。付款的手续、过程。
9.在业界的地位。
10.组织、工资.
（十)与老客户应经常保持密切的联系,除了对订货情况及其他需求应探听清楚之外,尚须设法斡旋，使对方下单订货.为达成上述目的，可于必要时邀集对方举行研究会或是恳谈会.
（十一）在与对方交易的休息之际，应适当地提供餐饮、茶点及香烟等等。尤其需要外出用餐时，应在之前提出预算，取得经理或代表(董事长）的认可。
（十二）开拓新交易通常经由已交易客户之手进行,或委托其斡旋，或要求其持续过去曾经有过的交易来拓展业绩。
第三条 估价：
（一）商品的估价须根据下游生产及采购的估价统一来估算，做成后经由经理的决裁,提供给各客户作为参考。
(二）估价书的制作由营业科的内务负责，通常须先从客户处拿到正确的规格书后才着手进行.
(三)营业部必须完备下列各项资料作为估价参考资料:
1。主要材料价格表
2。预估成本计算表（主要材料费、副资材费、加工费）
3.一般市价表
4。标准品单价表
（四)营业科对于定期委托制造部生产的标准品，应要求制造部提出其主要材料价格表与估价成本计算表.
（五）对于标准品以外的交易或估价委托，每次都须经由制造部经理的裁决,以估价的价格方式处理。
（六)对客户做估价时，应迅速进行状况调查，迅速提出报告。
(七）将估价书送给客户之后,必须在估价账目表中提出日期及合同的成立与不成立等事项。
第四条 受理订货：
（一）营业科在确定订货已成立时，应将工厂生产及出货的必要事项记入订货受理传票中，发送各相关单位。其规定如下：
1。一般订货受理传票
本传票乃受理一般性订货时填定，通常印制成二份,一份交给本人，一份交给营业科受理科保管，在制成订货编号，并做好制造委托书（复印四份）后,将其中A、B、C三联交给制造部。
2.特别订货受理传票
本传票主要为大量生产的商品或订有长期合同的商品、出口品填写，一共制成五份，一份由本人保管，一份交给经理或代表（董事长）阅览后，由营业科受理科负责保管，另外二份交给制造部，剩余的一份交给总务部的总务科。本传票必须记明品名、规格、数量、单价、金额、交货日期、裁决条件、交货地点、捆包运送方式及其他必要事项。
3。预估生产委托表
营业部在委托生产标准品的预估生产或其他特定品的生产时，应填写本表。本表须记明品名、规格、数量、生产完成的希望日期及其他必要事项。填写并取得营业经理的认可后，交给制造部.
(二）所有电话、外部销售或来函的订货受理，不论外务或是内务,皆由受理订货的本人填写本订货受理传票。
1。上月底的订货受理余额.
2.本月份的订货受理额.
3。本月份的交货量。
4.上月底预估生产委托余额。
5.本月份的预估生产委托额。
6。本月份的预估生产额.
（三）营业科向制造部公告预估生产委托表时，应要求提出下列的处理报告，以说明其经过：
1.制造品与在制品的区分
2.制造品的交货预定
（四）营业部为执行各项计划,使销售、订货受理活动顺利进行，应与制造部保持密切联系，并随时准备下列三项资料:
1.商品库存明细表。
2.主要材料的进厂预定表.
3.主要材料的库存明细表。
第五条 交货检验、配送:
（一)营业科对于客户的订货商品及委托生产的商品的交货期，须经常与制造部保持联系，以掌握其经过情形及进行状况.
（二）营业科若已于指定交货日期前确定可以交货，应主动与客户联系确实的交货时间。
（三）当确定要货商品的交货日可能延迟时，应通知订货的客户以取得其理解.
(四）营业科在交货或查验商品时，应对照订货账单，以确定品名、品质、规格、单价、数量及其他事项是否符合。
（五)商品的交货与配送业务由营业科进出管理科负责。
(六）在交货或配送商品时应发行送货通知单.送货通知单的内容记载事项包括：
1。客户名称。
2.品名、规格、数量、单价、金额。
3.明细、其他事项。
（七）关于商品交货、配送后，客户拒绝收货、要求退货及其他等等的抱怨问题,应取得负责人或营业经理的认可，设法寻求处理办法。
更多免费资料下载请进： 好好学习社区