生鲜主管管理工作职责-(2).doc

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生鲜主管管理工作职责
生鲜主管岗位职责
1保证生鲜食品的品质良好，包装完好。
2保证人员、销售区域、设备、操作间、冷库等区域的清洁卫生达标.
3指导对冷库、冷柜和其它设备的正确使用和合理保养。
4保证安全操作,安全使用水电设施.
5订货合理、及时，补货及时，商品排面美观丰满。
6 严格执行收货,报损流程，合理控制损耗
7合理控制损耗和库存量,提高销售业绩.
8 准确分析本部门当月销售数据，合理制定下月销售目标。
9合理组织实施盘点，并做盘点分析。
10安排调查市场，及时调整商品结构与品项。
生鲜主管的日常工作
1 合理安排人力，做好排班表。
2人员考勤,着装，卫生清洁的检查。
2 每日验货、收货、退货、报损商品的核查确认.
3 商品的补货、理货、缺货检查.
4 商品品质、包装的检查.
5 破包装、零星物品的及时回收和检查.
6 负责订单核查及库存控制.
7 有效控制损耗做好损耗品的每日登记.
8 设备清洁卫生的检查.
9 确保各种用具的归位.
10冷库、冷柜温度的控制.
11确保专业设备的安全操作.
12确保工作环境及员工的个人安全.
门店生鲜主管日工作流程
时间段
工作内容
注意事项
备注
营业前
7：00
——
8：30
1：现场确认生鲜收
货　
2：检查早点售卖
3:确认人员到位状况
4：前一天销售分析总结,当天工作安排
5：确认设备运转正常
6：确认区域卫生状况
7：检查商品陈列良好
8：根据市调确定蔬果当天售价
9:确认促销活动.
　1:生鲜收货必须执行公司收货流程及收货标准
2：销售分析以销售任务完成率，毛利，毛利率,损耗率为主
3：商品陈列必须符合陈列原则，做好促销商品的关联陈列
4:特价商品的陈列,价签,POP,及到货状况的确认,如果有差异，即使协调有关部门解决
　1:周销售分析与周销售任务在周一10：00之前上传至公司经营部
2：：每周制订清洁计划表,责任到岗、到人，做到定岗、定位、定人责任制,运营主管到店抽查考核
营业中
8：30
--12：00
　1：前一天销售未达标类别的分析以及当天销售中的改善措施
2：根据市调确定蔬果当天售价
3:重点商品、季节商品、鲜度、陈列 、确认
4:生鲜制品加工的现场确认及改进
5：现场售卖的跟踪，及时作出相应的商品陈列、价格调整
6:现场监督生鲜商品报损
7：生鲜商品的保鲜工作确认

　1：调价必须执行公司制定的调价程序
2：商品报损必须现场做单，执行公司报损流程
3:售卖调整必须确认是否有效
4：蔬果的定价必须执行公司的核价流程
5：及时跟踪、调整肉组的分割占比及售卖状况
　1：每月必须安排生鲜大类盘点两次，及时掌握毛利及损耗，盘点分析于次日上传至公司经营部
3：00——
8：30
　1：后场库存的确认
2：重点商品、季节商品、鲜度、陈列 、确认
3：检查加工间、服务人员、商品、清洁、促销等环境整体确认
4：过期商品及坏品的检查
5：现场确认生鲜商品的报损
6：确定次日促销商品
7：核定生鲜各组的订货计划
8：安排次日的市调工作
9:检查生鲜的现场甩卖

　1：准确掌握仓库、冷藏库、冷冻库、库存品项、数量及管理状况
2：过期商品及坏品及时撤场处理
3:市调对象为农贸市场及附近超市专卖店，市调内容为对方的品相、价格、品质、新品项等.
4：确认促销商品只要是商品品项，价格及要货数量

　1：每周市调必须形成市调报告,于次周一上传至公司经营部
营业后
9：00-—
9：30　
　1：检查商品下架,入库保鲜
2：检查区域卫生清扫
3：检查生鲜设备的运转情况
4：当天销售状况分析

二 生鲜自营商品的价格制定.
制定售价是超市经营管理成效的关键，定价并不是获得利润的手段,而最有效的手段是运用定价策略来赚取最大的利润。若单纯以毛利率的多寡来拟定价格高低,是采购经营管理者最不可原谅的错误。高明的手段是灵活运用定价策略，”制定合理售价，赚取最大利润".
对于生鲜商品，定价策略的核心是用低毛利来刺激销量，生鲜是以量取胜，量大才能维持产品的鲜度及周转率,而不是采取高毛利、低销量的策略。消费者对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高低.较不敏感品项价格、毛利偏高；较敏感品项价格、毛利偏低。略低于竞争对手的价格水平，调低敏感商品价格等方式，在消费者头脑中建立整体低价的印象。并周期性不断强化,刺激购买欲,提高销售量,同时也带动高毛利品项销售，赚得利润.降价不等于毛利损失，生鲜的定价核心是以量赚取利润。超市生鲜经营者在制定销售价格的过程中，绝不能仅仅把批发市场的采购价格作为唯一的参照系，要认真研究商品价格成本的构成,以及市场价格波动变化的规律,并认真应对。
(一）消费者数字喜好心理：促销定价时，数字0、3、5、6、8、9较常出现，而1、4、7较不受欢迎。运用"四舍五入”法，如:￥2.00 可改为 ￥1。98,或 ￥9。90改为 ￥9。88.这是利用人们的忽略心理，淡化注意焦点，给予低平印象。
（二)商品损耗率大小：在收货、售卖过程中,生鲜商品都会产生自然或人为损耗。在定价时也要计算平均损耗率，
(三）生鲜商品变价时机
1、店内促销：店内促销品项应与相关采购沟通，并请采购配合与供应商谈判.
2、当天天气影响销售造成积压；订货过多.
3、鲜度下降时：开始变价促销，叫卖、出清，减少损耗.
4、促销变价应注意前期高价成本商品库存，因为此时商品成本=(库存商品＊当期进价+促销进货数量＊促销进价）/（库存商品+促销进货数量),会高于现在的促销成本.如果是直配商品应要求供应商补库存差价：供应商应补商品数量=［前期库存总数＊（前期进价—促销进价）］ /促销进价
5、任何人不得擅自直接用电子秤、磅称变价，必须填写变价单,经批准后,方可变价。
(四）毛利率计算方法
销售价格=进货原价÷（1—植入率）（植入率：对该品种的要求毛利率）
　植入率=(销售价格—进货原价）/销售价格
（五）毛利又受何种因素来影响呢？
·进价（成本）；
·售价(顾客需求）；
·竞争：周边市场竞争对手价格变化;
·损耗值。
·降低耗材的使用,控制成本费用的支出。
三 如何做好生鲜的成本管理：
一、提高生鲜商品的生产性:
与生鲜商品生产性有直接关系的就是生鲜商品的回转率及商品的毛利；与回转率有关系的就是商品的组合、促销的规划、库存量的控管与简化卖场生鲜作业手续；而与毛利有关第的就是定价政策，商品特价策略，与降低生鲜的损失。
二、善用生鲜季节产品明显特性来控管成本：
当生鲜商品刚上市时，质尚未成熟、价高,其陈列方式是量少，但要明显陈列；而当应季大量上市，销售量提高，订货不及易造成缺货；也当在畅销季时(如西瓜)，可大量进货，降低成本。而当生鲜商品在末季时，减少下单，商品售完为止；生鲜商品应“提早上市，提早下市”，确实把握季节的交换，以赚取当季该赚的利润。
三、做好生鲜商品的进、销、存、损四大环节，使生鲜的销售循环更加畅通。
四、利用分级、包装来提高商品化价值(塑造生鲜特性，以提高商品的附加价值）。
五、降低耗材的使用，控制成本费用的支出。
提高毛利率的方法：
一、降低生鲜的进货成本:
² 采购彻底执行比价、议价工作;
² 彻底了解生鲜采购流程与成本结构；
² 以大量进货压低价格；
² 严格要求订货流程;
² 严格要求收、验货流程,不要造成太多的退货情形,而增加处理成本；
² 随时掌握商品资讯与市场行情变动。
二、 提高生鲜商品的周转率：
² 确实掌握消费者习性及适当选择商品；
² 依据DMS来进行订货，畅销品不得缺货，滞销品要剔除；
² 促销活动的配合.
三、 降低生鲜损耗.
四、 商品库存的调整，控管损耗的内部管理与各种销售计划等。
我们知道生鲜成本管理与毛利有密不可分的关系，即生鲜毛利率又该如何取舍呢？从商品的贡献度与毛利的贡献度就可看出（我们以广安门生鲜来举例）.

1、商品的贡献度＝商品的周转率×毛利率

毛利率
周转率
贡献度
猪肉
8.20%
0。9
0。0738
禽类
9.00%
0。8
0。072
牛肉
13.00%
0.5
0。065
（注）周转率＝销售额/平均库存额＝销售量/平均库存量
由数据来看：虽然牛肉的毛利率高达13％，但因回转率低，对卖场贡献度远比猪肉来得低；相对地猪肉、禽类毛利率只有8～9％,但周转率相当高，对卖场的贡献度要大。
2、部门毛利的贡献度（大组毛利的贡献度)：
部门（大组）毛利的贡献度＝结构占比×毛利率
表示该部门或该大组对整体毛利的贡献程度，贡献度比值愈大，表示在超市的地位愈重要;能够了解各部门或大级的贡献度，也就是等于能够了解该部门或大组价格调整之后对整体毛利的影响（以广安门3月份生鲜为例）。
组别
结构比（A）％
毛利率（B)％
贡献度 A×B×100%
F1蔬果
19
10.4
1.976
F2精肉
16
7.2
1。152
F3水产
7
7.1
0。497
F4熟食
29
13.5
3.915
F5日配
29
11.8
3。422
合计
100％

10。962
若各组别（大组）结构占比不变，将蔬果、日配毛利率调低，精肉、水产、熟食调高；结果如下：
组别
结构比(A）％
毛利率（B）％
贡献度 A×B×100％
F1蔬果
19
8
1。52
F2精肉
16
9
1。44
F3水产
7
8。5
0.595
F4熟食
29
15
4.35
F5日配
29
10
2。9
合计
100％

10.805
经分析之后,贡献度相关无几，但相对地，对蔬果与日配毛利率下降后，对整体生鲜业绩会有所提高，因该两部门为周转率相当高的商品。
毛利率的取舍依据:
1、公司附予采购与卖场的毛利额指标；
2、了解各竞争对手间价格变动与毛利设定;
3、依据各部门毛利设定后，再设定大分类的结构比、毛利率与贡献度;
4、依据大分类结构中的商品组合，分析商品贡献度。
各大采购组别毛利设定的参考值：
大组别
描述
毛利参考值
F1
蔬果
8－11％
F2
精肉
8－12％
F3
水产
9－13%
F4
熟食面包
12－18％
F5
日配
11－15%
我们知道超市生鲜经营的走向应该为“低毛利率，高回转率，低营管成本”的原则；高成本高毛利率的经营不是超市理想的做法。能够提供全面性、便宜特价品的生鲜日常所需，为顾客节省生活开支，达到顾客满足,一切以顾客为中心的观念，才能得到顾客的支持。但千万记得，并不是采取毛利率政策就可以解决;卖场尚需要成本控制得当,靠制度化、合理化的运作流程,才不会赔钱赚吆喝。若是成本一直居高不下,就非得提高毛利率来解决的话,卖场迟早会被顾客所抛弃。
四 生鲜损失管理
一、定义与管理责任体制
损耗的管理牵涉了太多的人为疏忽，若损耗不断发生,对卖场的经营将产生不利的后果.对于鲜度要求很严的生鲜食品，损失管理是永恒的课题：损失是果，造成这个果的因是流程。作业流程与责任体制若不改善，损失便无法降低，因此生鲜损失体制的建立，是务必规范的。
生鲜损失管理含有两种意义：一种为实质的损耗管理,另一种为贩卖的机会损失。其目的是控制管理各种人为、非人为的各种损失，提高毛利率，增加利润。
（一)生鲜损失管理责任体制
1、实质的损耗管理
问 题
责 任 人
1、是否订货不当、验货不严格
采购、生鲜主管
2、是否加工不当、购买方式不对
采购、生鲜主管
3、机动性促销欠缺（时间不对、降价幅度太小)
生鲜主管
4、库存掌控欠佳
生鲜主管
5、人为损耗——盗窃、偷吃、加工处理
防损主管
6、各种作业的损耗(建档、降价、盘点、结帐台）
采购、生鲜主管
7、冷藏、冷冻库、陈列架失控
生鲜主管
2、贩卖的机会损失管理
问 题
责 任 人
1、商品组合不佳
采购
2、送货不及时、收货时间太长
采购、生鲜主管
3、订货量不足（高峰时缺货）
生鲜主管
4、害怕损耗，不敢下单
生鲜主管
5、无人加工、补货
生鲜主管
（二）生鲜损失的控管方法
我们理解了生鲜损失管理概念后，能清楚了解损耗发生的原因，，进而找出问题、解决问题。如何才能防止损耗?
1、进货控管
生鲜厂商送货时，依据永续订单核对数量、品项、质量标准，严格遵守收验货规定。保存期限超过三分之一者或外箱包装有缺陷者，均拒绝收货。厂家送货车辆欲离去时,要接受检查，是否有夹带货物，经检查无误，方可放行。
2、卖场管理
依据DMS报表与节庆来控管品项与订货量，加强生鲜主管对损失管理的惊恐心态，加强卖场机动性促销活动，各种零星孤儿及时回收，并且加强员工出入管理，防盗、防止偷吃。
3、鲜度管理
卖场对作业员工加强鲜度的专业技能培训,各种作业工具的测试—如磅秤机、打标机的检查；定期检查与整理冷藏、冷冻库、冷柜温度变化情况；正确建立档案，追踪并记录损耗率。（送货、销货、库存、盘点均要有正确的记录。）
4、分析解决
分析损耗过高的品项，提出解决方案，对于内部转货所造成损耗,部门相互协调;对于加工所造成损失，应制定合理商品价格;对耗材应严格管制，正当使用。只有一点一滴的分析、控管，损耗、毛利才不会流失。
三、损耗率标准的制定
损耗率标准制定的目的,是便于掌握、分析管理.其最终目的是商品达到的利润远大于损耗值,而不是为求降低损耗率而失去贩卖(赚钱）的机会.其损耗率的计算方式如下：
损耗率 = 实质损耗金额（大分类）÷销售总业绩额(大分类）
因此唯有加大销售总业绩额，或减少实际损耗金额,才能真正降低损耗.
损耗率的标准
蔬果: 2~3％
鲜肉： 1。5~2。5%
水产： 2~3％
熟食： 4～5％
日配： 0。5～1％
注:可机动调整标准
五 生鲜卖场促销企划与POP布置
一、促销企划
生鲜促销企划的意义在于对既有和潜在顾客，通过促销达到与消费者的信息沟通，再运用各种积极的方式、各种促销手腕，以增加商品价值或提供便利性服务为主要诉求,吸引消费者且抓住消费者的视线，进而刺激其购买需求，以增进生鲜各类商品的销售,从而达到扩大销售额增加盈利的目的。
（一）生鲜促销的目的
1、在一定的期间内，扩大营业额并提升毛利额。
2、稳定即有顾客并吸引新顾客，以提高来客数。
3、及时清理店内存货，加速资金运行回转.
4、提升生鲜形象，提高超市门店知名度。
5、和竞争对手抗衡，降低其各项活动开展后对本超市经营的影响。
（二)生鲜促销活动的种类
有分长期性促销活动与短期性促销活动两种，长期性促销活动是进行期间多在DM期间或一个月以上,其主要着眼点是希望塑造本店的差异优势，增加顾客对店的向心力,以确保顾客长期来店购物。短期性促销活动，如店内促销、公司周促销，主要目的是希望在有限的期间内，借助具有特定主题的促销活动,以提高来客数，达到预期的营业目标.
例如:庆祝元旦、十一、中秋、清明、开幕促销、周年庆、五一、春节等.
（三）生鲜促销活动的方式
1、折价促销：利用商品降价以吸引消费者增加购买。
2、限时抢购：推出特定时段提供优惠商品刺激消费者购买的活动。
3、有奖促销：购物满一定金额即可获得奖券进行立即兑奖.
4、免费试吃、试饮：对于季节性商品、新商品、高利益商品的推广，现场提供免费样品供消费者使用的活动。如：现场制作、现场演说，使顾客有安全感，让顾客有满足感,拉近顾客与卖场的距离。
5、面对面销售喊卖：喊卖是面对面最好的一种方式，也是卖场内拉近顾客最好的手段,最能满足顾客的购物欲望。喊卖重点商品为特价商品、价格低商品、新商品与制造卖场活络气氛为目的的方式。
6、赠品促销:消费者免费或付某些代价即可获得特定物品的活动。
7、折扣券促销：顾客赁超市发行的优惠券购物,可享受一定折让金额的活动，其目的为吸引顾客再次上门购物。
8、竞争促销：提供奖品鼓励顾客参加特定比赛以吸引购买人群的活动。
（四)生鲜促销活动的运营
在生鲜人员方面生鲜人员必须都了解促销活动的起始时间、促销商品及其他活动内容，以备顾客询问。生鲜部门主管必须配合促销活动，安排适当的出勤人数、班次、休假及用餐时间，以免影响高峰时段对顾客的服务。生鲜人员必须保持良好的服务态度,并随时保持服装仪容的整洁，留给顾客良好的印象。
其次促销商品必须齐全，以免缺货造成顾客抱怨及丧失销售机会。促销商品标价必须正确，以免使消费者产生质疑被骗的感觉及影响收银作业的正确性.商品陈列位置必须正确且能吸引人，畅销品应以端架陈列来吸引消费者注意或大量陈列来表现丰富感.对上市新品促销应搭配试吃的方式，以吸引顾客消费，以免顾客缺乏信心不敢购买。促销商品应搭配关连性商品陈列，以引导顾客对相关产品的购买。
再次生鲜广告宣传方面必须确认广告宣传单已发放完毕,以免闲置逾期作废。广告海报、红布条等媒体应张贴于明显处，如入口处或布告栏上，以吸引顾客入内采购，要特别注意特价品POP广告应悬挂于正确位置，价格标示应醒目，以吸引顾客购买.卖场不定时广播促销活动，以刺激顾客购买.
最后生鲜气氛方面可利用海报、旗帜等用品来标示商品特性，以增加顾客购物的气氛。也可利用灯具、电视播放、隔物板、模型等用品，以刺激顾客的购买欲望.
方法虽多且各有其效果，但若要使促销活动成功，最重要的还是要靠人员、商品、广告宣传、气氛布置等各方面的配合，才能使生鲜促销活动火爆有效、红红火火,以达成促销目标。
二、生鲜POP的布置
生鲜POP的作用主要在于简单地介绍商品的特点；告知消费者商品的位置、新商品、推荐商品、特价品等，并通过POP将整个生鲜卖场的气氛烘托出来，让消费者有一个良好的购物氛围,从而促使顾客消费购买。
（一）生鲜POP的设置
生鲜的POP广告要达到理想的宣传效果，不能仅靠POP广告物品自身成功的设计，还必须要有合理的设置。
在设置POP应考虑下列几点:
1、从天花板往下挂POP广告物时，轻一点的东西可以用鱼线来吊挂，这样看起来比较美观，但要注意吊挂POP广告不要和该商品离得太远，以免顾客不知是哪个商品的POP广告。
2、要把POP广告物放在陈列架上时，要注意广告物绝对不能遮挡商品。
3、在设置POP广告物时,不能贴于商品上，也不能将商品打开小口插入，更不可直接在商品上描绘广告图案。
（二）生鲜POP的标示
要根据物价局指定的标示，包括有明确标示品名、规格、产地、单位、售价外,在做促销时还须标明原价、特价提供给消费者，在做促销时可以做为比较,更可刺激消费者，提高购买力度。附例图示(图一）。另外，标价的最小单位应以市面流通者为准，标条、颗、盒、时应备注500克为多少金额（如图二）。
特 品名 大白菜 产地 北京
价
品 ¥
12
元/500g
特 品名 大白菜 产地 北京
价
品 ¥
原价 12
15元 元/500g

未标明原价 有标明原价 （图一）

品名 淡水草鱼 产地 福州

¥ 29 每条7斤以上
元/条 约¥4.14元/500ｇ

品名 淡水草鱼 产地 福州

¥ 29
元/条 7斤/条

无标明市场最低价 有标明最低价 （图二)
六 生鲜定价、变价管理
一、定价
制定售价是超市经营管理成效的关键，定价并不是获得利润的手段,而最高段工夫是运用定价策略来赚取最大的利润.若单纯以毛利率的多寡来拟定价格高低，是采购经营管理者最不可原谅的错误。高明的手段是灵活运用定价策略，“制定合理售价，赚取最大利润"。
对于生鲜商品，定价策略的核心是用低毛利来刺激销量，生鲜是以量取胜,量大才能维持产品的鲜度及周转率，而不是采取高毛利、低销量的策略。
（一）定价策略
1、经营规模策略
不同经营规模（卖场面积、品项多少），其毛利空间大小不同,这是其经营方式、投入资金多寡等决定的。如：超市卖场面积3000平方米以上，品项在15000以上,定价毛利率较高，在14~25％之间;而量贩仓储店，卖场面积5000～15000平方米，品项数少于超市,定价毛利率较低，在6～9％之间.
2、市场区隔策略
不同地方、城市、消费水平，决定了毛利空间大小不同，不能以偏概全。要会综合该地影响价格的种种因素：消费人群的收入、支出水平、人口密集度、消费习惯等来决定自己的价格水平.
另外,市场空间的大小、市场的成熟度、竞争环境的优劣及市场的开放或封闭程度，都影响价格的制定。如农村市场由于其生产力、交通状况等原因属于封闭性市场，价格很少受外界干预起伏波动。
3、商品的敏感度策略
消费者对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高低。较不敏感品项(水产冻品、干货）价格、毛利偏高；较敏感品项(肉、蛋、菜）价格、毛利偏低。
4、树立公司低价形象策略
不仅利用生鲜商品，还要利用食品、百货.通过经常性的促销,略低于竞争对手的价格水平，调低敏感商品价格等方式,在消费者头脑中建立整体低价的印象.并周期性不断强化，刺激购买欲，提高销售量，同时也带动高毛利品项销售，赚得利润。
5、公司毛利策略
公司根据自身发展方向、策略、费用、成本、以往销售状况分析和对自身销售预测等方式制定出综合毛利率要求。并分配到各个不同采购组，作为各采购组的定价依据和目标任务。
6、定价配合促销策略
公司的毛利指标作为定价指导，并不是进价加上毛利指标等于公司售价，价格制度也要配合促销计划。降价不等于毛利损失,生鲜的定价核心是以量赚取利润.
（二）定价依据
售价的制定有数字依据与市场背景依据：
数字依据来自：
1、生产基地、批发菜市场、零售市场的价格信息采集，并综合比较，确定自己的价格层。
2、供应商报价，要与自己的价格信息比较，决定取舍或进一步谈判。
3、竞争对手价格,进行比较并制定对策。
4、消费者数字喜好心理：促销定价时，数字0、3、5、6、8较常出现，而1、4、7较不受欢迎。
5、运用“四舍五入”法,如:¥2。00 可改为 ¥1.88，或 ¥9。90改为 ¥ 9.88。这是利用人们的忽略心理，淡化注意焦点，给予低平印象。
市场背景依据来自：
1、节庆、气候、季节性：价格、毛利并非一成不变，也要根据依据起伏波动，如节庆时价格与毛利会高于平时;气候不佳时高于良好时……
2、季节性大宗产品:这类商品突出表现在蔬菜、水果。初上市时，价格毛利水平高，应季批量时低。
3、市场供需状况:供大于求则低平,求大于供则高，这是普遍规律。供求变化也是多方面因素影响的，如：丰年高产则低平，反季节上市则价格高等。
4、商品损耗率大小：在收货、售卖过程中，生鲜商品都会产生自然或人为损耗。在定价时也要计算平均损耗率，在价格中弥补，如干果类商品因被偷吃等原因损耗较大，相对价格也较高.
1、促销商品：低竞争者 10—15%
2、一般性商品:与竞争者0-±3%
3、敏感性商品：低竞争者 5—10%
4、季节性商品：与竞争者 0-10%
5、特色商品：无可比价 毛利来源