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房地产拓客方案
第一部分:拓客目的
一、拓客目的
1.通过线下点对点的渠道拓客,可让客户更为熟知本项目优势，为项目积累大量意向客户;
2。提高案场来电、来访客户量，从而促进客户认筹;
3.增大蓄客基数,筛选意向客户，促进产品去化;
第二部分：拓客策略要点及渠道
一、拓客策略要点：精准备、广撒网、勤调整、重监管；
精准备：提前做好详细的拓客计划，特别是拓客地点的选择，拓客地图的描摹、拓客计划的细分(具体拓客计划安排表根据各阶段实际情况另行制定)；
广撒网：针对项目客群的全活动区域进行地毯式摸排，包括住所、工作、消费场所及活动区域；
勤调整：根据拓展效果评估，对拓展方向和方式进行有针对性的调整，做到及时反馈、及时调整；
重监管:从团队组建、拓展实施、现场监督、效果评估、方案调整等各环节进行有效的监管；
二、拓客渠道
渠道一：销使拓客
竞品项目客户拦截：在各个竞品必经路段安排销使，拦截客户
派单时间：上午10:00—12：00；下午13:00—17:30
人员安排：每个竞品安排1名销使,可根据销售节点增加人手，督导不定时查岗、监督；
拓客方式：1。竞品项目售楼部附近拦截从竞品出来的客户，派发项目资料,简单介绍项目、留有效电话、带访；
2。对于要自己去的客户，递上单页，使其带单上访，并向督导报备；
渠道二:商超拓客
派单时间：周五及周末全天(9:00—18: 00）
人员安排：每个点安排1名销使,督导不定时查岗、监督；
拓客方式：1。在高档商超门口安排销使,派发项目海报,留有效电话、带访意向客户至项目售楼部；
2.抄写商超停车场的高档车牌号码,通过机动车牌查到车主资料，进行电话call客；
3。挂车挂折页，为售楼提高来电量；
渠道三:地铁枢纽拓客；
派单时间：周一至周五(上午6:30—9：00）（下午17：00-19：30)
人员安排：每个点安排1名销使,督导不定时查岗、监督；
拓客方式：派发单页及小礼品,留电回访追踪上访；
渠道四:扫楼及社区巡展；
派单时间:周五至周日;
人员安排：两人负责巡展,三人小队负责扫楼；
拓客方式:1.与物业协调固定点位派发小礼品，留电回访追踪上访；
2.在每家入户门把手插上宣传单页，提高知名度以及 自动上访率；
第三部分：拓客具体工作安排
一：确定客户地图范围
以客户“居住区域、工作区域，购物娱乐、生活补给、交通动线”确定客群存在区域,逐步进行拓展.
二：踩点市调确定阵地
对周边竞案进行市场调查，针对不同的项目与本案进行对比得出本案亮点，作为拓客说辞。包括项目地理位置、户型、价格、营销动态、一一记下,作为拓客员的培训要点.
三：确定外拓方式及落实物料、人力资源
（一)外拓方式：依据项目核心要素,结合客户地图制定相应的适合项目的外拓方式。
（二）物料资源：DM单张、宣传海报、易拉宝、小礼品(数据线、折扇之类)
（三)人力资源：组织架构及职责
1。组织架构：1名部门主管、2名拓客经理(1内场1外场）、10名拓客员
2。岗位职责
(1)拓客经理：
①与部门主管对接相应工作；
②拓客方案的制定;
③ 根据方案制定每周/日拓客方案
④ 拓客人员管理；包含：拓客地点排布及工作安排,拓客人员的调配管理； 
⑤ 拓客工作的检核;包含：派单、留电、案场邀约的数量及质量，驻场与客户的确认, 
⑥ 协调物料配送；
⑦ 巡回检查督导; 
⑧ 拓客人员培训; 
⑨ 应急情况处理； 
⑩ 工作结果汇报，上报部门主管；
(2）拓客员职责
①尽量带客到售楼处；
②留电话;
③推销项目所在地
四、薪资奖励的制定
（一)基本工资：
1. 完成有效带访任务90元/天（时薪15元)。
2。 未完成有效带访任务70元/天（如果拓客员当月认购一套，则按90元/天进行结算).
3。 如遇加班特殊时期，按照每小时15元计算加班费。
（二）全勤奖奖励（连续一个月出勤）:奖励300元；
（三）带访奖励：有效带访 30元/组；
1.周导之星(仅第一名):每周带访数量最多且数量大于等于6组(激励政策规定数量)的人员,额外奖励300元；
2.月导之星（仅第一名)：每月带访数量最多且数量大于等于25组（激励政策规定数量)的人员,额外奖励1000元。
（四)认购奖励:100元/套（由拓客经理当天垫资,以现金形式发放，以资鼓励，当月发放拓客团队工资、奖励时,给拓客经理予以报销）.
（五)网签奖励：
1。第1套网签,奖励700元（包含认购当天100元/套的认购奖励）；
2.第2套网签,奖励800元（包含认购当天100元/套的认购奖励）；
3。第3套及以上网签，奖励900元（包含认购当天100元/套的认购奖励）；
五、 考勤规章制度的制定
（一）考勤制度
1.项目蓄客期、热销期或者其他特殊时期,拓客经理每月工作日为25天；
2.一般情况下，拓客员工作时间为每天6小时，每月工作日为25天（如遇恶劣天气等特殊情况，拓客员休息）；
3。拓客经理每日8：30前必须公司打卡或者项目钉钉签到完毕，拓客员每日9：00前必须签到完毕，否则视为迟到，9：00—9:30为拓客员早会时间；
4.迟到人员须提前向组长报备并扣罚15元、未报备50元；
5.拓客员每人每月休息五天，休息时间原则上为周二至周四，周五至周日三天要求全员在岗。特殊情况需提前一天向拓客经理请假，填写请假单,违者当旷工处理;
6。累计2次旷工，予以辞退。
（二)管理制度
1.对销使进行统一培训，培训内容为项目基础信息，认筹优惠方式以及统一推销说辞；
2.每日早9:00对销使进行晨会，安排当日拓客地点；
3.每日对销使进行晚会，对拓客情况进行统一汇报；
4。销使带客至销售案场，一律报销车费(凭出租车票据报销）;
5。销使带客，由现场接待置业顾问与现场销售负责人共同判定是否为有效客户；
6。销使带客及认筹奖励建议每日销使晚会时发放，以激励销使同仁带访积极性；
7.销使网签奖励将在客户网签完成后统一发放。
六、人员招聘及培训
（一)人员招聘
1.招聘三点要求：有狼性；对金钱充满欲望；愿意服从管理；
(二)人员培训要点
1。第一时间带客户上门,以掌握主动权：推销售楼部的地址、电话、名字，要反复推销;把项目卖点精炼总结:面
积、价格、地理位置（最吸引客户的卖点）；
2。一句话说辞:面积、价格、重点优势、位置、自己的名字。
（三）客户跟踪
1。尝试建立亲密的个人关系 ；
2.经常向客户通报市场信息 ；
3。了解客户的购买进程及最新的购买需求 ；
4。不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问 ；
5。有楼盘的最新消息时,第一时间知会你的客户；
6.与客户建立朋友似的关系-—人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。
七、监督机制
序号
监督人员构成
监督形式
惩罚机制
1
督导
建立微信群，适时发送现场照片；不定时的巡查，是否在岗、认真工作。
脱岗、乱丢项目资料，第一次抓到,扣除当天工资,第二次抓到，辞退该名拓客员。处罚权由拓客经理与市场运营部同事决定。
2
拓客经理
每天不定时抽查
八、 会议制度
会议名称
内容
会议主持
备注
早会
及时调整当天策略，布置安排任务目标
拓客经理
鼓舞士气
晚会
总结分析拓客情况，竞品上访量，梳理客户。
拓客组长、拓客经理
盘客分析,拓客经理总结,并与案场管理人员反馈
周会
一周的拓客分析总结，与甲方沟通调整
拓客经理
及时调整，制定下周计划