珠宝销售技巧培训心得.doc

珠宝销售技巧心得
post by：2008-12-22 11：02：25
怎样才能做好珠宝营销是每一个做珠宝销售共同的心愿.要想做好珠宝销售首先要把自己做的品牌做出味道，品牌的定位要准确,不要错位经营，做好定位才能做好销售.然后营业人员的专业性，高素质，以及引导消费要做到位,给顾客找理由购买.
要想做好珠宝销售首先要掌握好珠宝首饰的特点.要和你的货品谈恋爱，爱上你的货品，熟悉她的特点，把首饰细节化概念化，语言要丰富。例如:一件皇冠式的钻戒，在介绍时可以说这是一款经典的皇冠式镶嵌,7个精美的小爪紧紧的包围着这颗亿万年的结晶，更显得尊贵高雅.加上一定的修饰词更能突出首饰的精美。要把美描述出来。
其次，要做到销售后移，售后服务延长，让顾客看到希望，先买东西再送东西，这次买了以后可以在以后的节日里得到赠品。把售后服务延伸到精神享受，让顾客得到精神享受.
再次,培训顾客是最好的营销，让顾客了解专业知识，顾客买过以后能比别人知道得多,教会顾客怎样看钻石，让顾客在炫耀的时候能够说出自己买的首饰是什么品牌,含量是什么样的，有什么好处，钻石是什么级别,净度，颜色,重量，来自什么样的工艺.钻石真假怎么样去鉴定等等。让顾客在说是要让他感觉自己比别人懂得多。传出好的口碑,比做什么样的广告都好。
最后，营业员要学会怎样与顾客沟通。1、视顾客为亲人，适合的才是好的.处处为顾客着想，用心对顾客，让顾客买后不要有后悔的想法。2、要学会观察顾客。当看到一个顾客进点时，只需微笑说您好就行了，当顾客看到一个地方停下时再过去不算晚，可以先不说话观察顾客着顾客的亮点 ，不要过分热情，以防给人压力.从顾客身上找话题，观察顾客的衣着打扮,在心里给顾客一个定位。3、服务细节要注意。走要走在顾客的侧前方，不要跟在后面,是迎顾客而不是追顾客，顾客向前走营业人员向后退。站要站在侧前方,当顾客俯身看首饰时而不是向你行礼，抬头和你交流时只需侧看你就行了，而不是仰头看你.3、要会问。对顾客提问话题要会问，对于问题要用二选一，让顾客对你的话题肯定。4、成交一定要稳.篇二：珠宝销售培训心得体会
珠宝销售培训心得体会
在这短短的培训几天中，也学到了一些知识，尽管做这个珠宝行业并没有很久,逐渐的开始喜欢上这个行业了,只有喜欢它了，才能把它做的更好，是吧。周老师说的很对，这是对个人的提升,品牌要发展的话应当往更高的水平方向发展，所以这是需要靠大家来认真学习才能达到这个效果的.
很高兴来到这个地方，让我又认识了好多同事，好都姐妹 ，来到这里就是一种缘，很希望能和你们把这个工作一起好好干好,不管走到那里，既然选择了这份工作,就要对它负责任.
首先作为一个导购员应能完全了解店里的所有货品，销售也是一门艺术，很能锻炼一个人的意志，作为珠宝销售员，讲求语言上的技巧，让顾客买到满意的珠宝是我们应该做倒的，我不能说我有好懂，但我会尽我的能力来为顾客解释,让他们选到更好更满意的商品。现在市场上的竞争很大，我们要以最最好的服务态度来对自已的‘上递'，让能进来选购的买主感受到这里的温暖感觉，感受这里的气氛,让他们明明白白消费,买到约意的款式。
之前在钻石方面不是很专业，只是朦朦胧胧懂点，听了课只后突然感觉钻石是很有财富和艺术的，又把人与人之间的那种爱情比喻的那么纯洁，简直是不可思议。没有接触过这行的时候，只知道不就是钻石吗，其实它的里面有好多知识的,需要慢慢体会，通过报纸、杂志、网络、书籍积极学习其中的东西.
这是我在培训中的感悟:
1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来
当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起,并用微笑的眼光迎接顾客，不管做那一行，是不可少的，所以这也是对顾客的一种的礼貌,当他/她看到你的笑可以给他一种轻松购物的心情。
2 展示珠宝饰品
好多顾客都只是抱着逛街的心态来看看，我们作为营业员，就应该向他们介绍珠宝, 顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足,哪怕是看看，也要做到我们的职责，这次不买不代表下次不买，他不买不代表他的亲戚朋友不买，接待好每一批顾客，我们更不能以貌取人。
3、促进成交
一般珠宝都是上千上万，也是一个比较大的开支，有些人可能正在犹豫的时候，往往在最后成交前的压力，担心这个，担心那个,我们就要为他做出决定，促进他的意向,不然他的一句在转转再看看，就可能一去不返，这样的话就少卖了一单，那步是很可惜了。
4、售后服务
当顾客决定购买并付款后我们的工作并未结束，还有最重要的要向顾客详细介绍佩戴与保养知识，比如说钻石比较轻油性，做家务的时候尽量取下来，不佩戴时不要和其它首饰放在一起等,再说一些祝福的话啊,顾客听了心里会更舒服。
5 工作中的不足和努力方向
经过培训， 尽管有了一点点的进步，但在一些方面还存在着不足，只要有一颗上进的心，我相信我会做的很好，为公司的发展做出更大的贡献。关于如何多卖珠宝，如何对待客人,如何更好的提高自己的业务水平。,这些都还需要在以后的过程中慢慢实践,最后祝愿本公司越走越好！
总体感觉 还有很大的改善空间 ，但目标就只有一个，让我能表现的更好，再一次的谢谢周老师哈。篇三：珠宝销售技巧
《专卖店销售技巧训练手册》目录
第一篇：销售技巧基础--—成功的起点
第一章：销售服务的基本观念与态度
一 认识服务
二 认识岗位的重要性
三 心态决定你的行为
四 克服“怕拒绝”的恐惧感
案例训练
第二章：顾客动机及类型
一 认知动机
二 顾客的具体购买动机
三 顾客的类型及其特征
案例训练
第三章：与顾客交谈用语原则
积累好的感觉
原则一肯定型代替否定型
原则二请求型代替命令型
原则三询问法表示尊重
原则四拒绝时用语
原则五让顾客自己决定
原则六清楚自己的职权
案例训练
第四章：沟通技巧
一 仿效对方的沟通方式
二 与有决定权的人沟通
三 从顾客的角度出发
四 从不同角度探测需求
五 运用肢体语言的技巧
案例训练
第五章：致胜亲和力
一 形象要求
二 微笑的开始
三 自信的肢体语言
四 保持最佳状态
五 以赞美接近
六 称呼姓名
案例训练
第二篇：销售技巧实战—-——实战训练七步骤
第一章：掌握接近顾客的时机
一 七个时机接近顾客
二 如何打招呼
三 给自己机会
案例训练
第二章：开场技巧
一 认知用语言构图
二 1+5个开场技巧
案例训练
第三章：询问技巧
一 询问前的准备
二 提问规则
三 揣摩心理,整理需求
四 淡化价格问题的询问
五 促进购买的询问
六 关心顾客的询问
案例训练
第四章：激发购买欲望
激发消费潜能
技巧一由整拆零，生命周期法
技巧二与快乐相联法
技巧三运用第三者的影响
技巧四善用人类的情感
案例训练
第五章:处理反对问题
认知顾客的反对问题
方法一接受、认同与赞美
方法二化反对为卖点
方法三以退为进,不放弃
方法四不攻击竞争对手
案例训练
第六章：传递品牌价值
一 认知品牌与品牌价值
二 认知价格与价值
三 价格异议处理的注意事项
四 常见价格问题的处理
五 品牌未来价值的传递
案例训练
第七章：结束销售
一 正确认识
二 掌握结束销售的信号
三 结束销售的六个技巧
四 成交后的建议
案例训练
第三篇：销售技巧提高--——特殊事件的处理
第一章:处理顾客的不满
一 处理顾客不满的基本原则
二 处理顾客不满的七个步骤
案例训练
第二章：最佳道歉方式
一 道歉是门艺术
二 最佳道歉语言
三 道歉应注意的言语
案例训练
第三章：与顾客良好互动
一 电话应对礼仪
二 运用科技沟通
案例训练
附录： 工具表
表一 销售技巧疑难解答
表二 饰品解说自我检测
表三 顾客购买心理阶段及相应服务流程图
表四 饰品分析表
表五 销售促成技巧表
表六 扬长避短结束法运用表
表七 与顾客沟通记录表
表八 顾客资料记
表九 销售技巧运用评估表
第一篇：销售技巧基础—-成功的起点
第一章：销售服务的基本观念与态度
第二章:顾客动机及类型
第三章：与顾客交谈用语原则
第四章：沟通技巧
第五章：致胜亲和力
作为一名通灵翠钻专卖店的珠宝销售服务人 员,首先要掌握的是什么呢?拥有成功销售业绩的 基础是什么？ 珍爱珠宝，珍爱自己.本篇给你介绍了一名成 功销售服务人员所必备的基本观念与态度，对自己， 对公司，对顾客的智慧认知.要销售，先了解消费
者，从分析顾客入手到和顾客如何交谈、如何沟通
以积累好的感觉，为销售奠定成功的开始,打造出 个人致胜的亲和力。
第一章销售服务的基本观念和态度
重点：认识服务
认识岗位的重要性
心态决定你的行为
克服“怕拒绝"的恐惧感
案例训练
认识服务
?故事
四十年代，有一个16岁的小伙子开了家米店。那时候米店只有等顾客上门才有生意；顾客,到煮饭时才发现没米，很不方便。年轻人了解这种情况后，想出一个方法：顾客来买米时，他提议:“我帮你送到家里好吗？”顾客当然很高兴。当他把米送到顾客家,米倒入米缸中,就细心记下米缸容量，然后说：“下一次我会把米送到你的家里。”顾客十分惊奇和高兴。
接着，他又问：“请问您能不能告诉我一些简单的资料，您家里有几个大人，几个小孩，一天米的用量大概多少？"据资料，他计算出这家米的用量，知道每次可送多少米，而且在是在顾客米缸空之前送到。不久，这个年轻人便积累了许多“固定”的长期客户,顾客间的相互传播，使这家粮店生意兴旺发达.这个人就是台湾的企业家-—王永庆。
看完这个故事，你有何感想？
1、 到达顾客手中的物品=物品实体+服务。米可能不是那米，中国有句话“月是故乡明”，
月亮不是那个月亮吗？因为人的心情不一样,感受到的当然不同。如果饰品的实体部分性能相同，但随同提供的“人”的服务有好有坏，那在顾客看来是不同的饰品,在满足需要的程度上有差别，销量也会有很大不同。
2、 什么是满意服务？ 对我们来讲即洞悉顾客心理，取得他的信任，为顾客提供相关劳
动，找出对方想要的东西，从而打动心弦让顾客有好的感觉，产生购买行为.说白了，顾客的期望得到有效回馈甚至于超出期望值，这便是超值服务。顾客没有想到的你也给他了，便会产生意外的惊喜、感动，忠诚顾客由此产生。
(例）服务使饮料增值
超市 2-3元 自己开启，自己丢垃圾
茶室、kfc 10—20元 有人帮助调制或者现榨
4、5级酒店 30-50元 灯光、气氛、音乐、微笑
西餐厅 80—100元更高层次的氛围和服务
认识岗位的重要性
专卖店销售服务的岗位非常重要，它决定着销售人员的行为和顾客对品牌服务的体验。 品牌，是一种信任度.品牌为顾客创造价值:功能利益和情感利益。一个顾客对一个品牌的感受来自于与企业的三百多个接触点，包括每一个顾客所能感触到的地方。处于销售岗位的你是这个品牌的一份子，会提供给顾客“周大生珠宝”形象的切肤感受。
现在,销售的技巧有一拉一推式。所谓拉式战略是指以广告打品牌，将顾客吸引到店里进行消费的销售方式；所谓推式战略是通过店内人员的销售服务技巧来提升店内营业额。
70%以上的购买行为，最终取决于专卖店销售人员的引导.公司在做品牌的过程中，很多顾客因广告宣传进入店，怎样才能抓住这些顾客，使他们充分认识饰品的价值，最终产生购买行为呢？首先销售人员必须重视自己的岗位。在周大生珠宝,销售人员绝不仅仅是解说员，或者是单纯的售货员。销售人员的责任是通过服务塑造优秀的品牌，以赢得顾客，进而提升专卖店营业额。
有服务就有人与人的接触，顾客先通过接受你这个人，然后才会接受你所售的饰品。 对于一些饰品，顾客可能永远不会再次进行购买的现象是无可避免的现实,赢得顾客并不容易,而失去顾客却轻而易举。
实际上，生意的成交与否尚在其次,但至少要做到专卖店的最低标准，即让顾客能够喜欢进店,这样你就会有机会！
心态决定你的行为
?故事
有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。