深圳促销员薪资提成方案.doc

深圳分促销员薪酬考核管理试行办法(直销）
为适应市场日趋激烈的高尖端产品竞争，保持核心产品的竞争力，有效激发终端促销员在高尖端产品的促销力，使公司促销员资源得到有效运用，更大的发挥促销员的潜力。深圳分公司现代渠道组根据集团营销管理中心下发的《促销员管理标准》要求，通过征询深圳直销部意见，并对照鲁花、多力、福临门等主要竞争品牌促销员管理现况，制定深圳分公司直销部促销员薪酬考核管理办法,具体如下 ：
一、促销员/理货员：工资＝基本工资+考核奖金+销售提成+特殊奖励+费用补贴
1、基本工资：对不同等级促销员根据不同地区薪资情况和基本生活水平，设定相应的薪资标准:
分类
深圳
外区
任职年限
考核分数
试用期促销员
800
700
一个月
≥70分
初级促销员
850
750
试用期转正后
≥75分
中级促销员
900
800
一年以上
≥80分
高级促销员
1000
900
两年以上
≥85分
2、 考核奖金(200元)
计算公式:考核奖金＝奖金总额×实际得分/100
（60分以下不给予计算奖金, 考核表详见表格附件一：sheet“促销员/理货员考核评分表”)
3、销售提成:
A. 中端油种提成奖金(元）
中端油种月度奖金基数为200元，销量达成率低于80%没有提成,达成80%以上（含80%），按完成比例*奖金基数提成，最高封顶300元。
品 牌
油 种
销售提成（元）
备注
金龙鱼
二代调和油、AE豆、AE菜
实际销量/任务量×奖金基数
最高封顶300元
例:红领岁宝5月份中端油种,任务量64905元，实际销量61659。75元。
中端提成计算：61659。75/64905＊ 200=190元
B.高端油种提成（元）
高端油种月度奖金基数为400元,销量达成率低于80％没有提成，达成80%以上（含80％）,按完成比例*奖金基数提成，最高封顶500元。
品 牌
油 种
销售提成(元)
备注
金龙鱼
高端（玉米、花生、葵花、茶/花/葵调、特香胡姬花）
实际销量/任务量×奖金基数
最高封顶500元
例:红领岁宝5月份高端油种，任务量59000元，实际销量60861.94元。
高端提成计算：60861。94/59000×400=412元
C.尖端油种提成（元）
尖端提成方法=实际销量×提成系数
不同油种提成标准：（单位：元/月,不同系统的门店给予不同的提成标准）
甾醇玉米油
金龙鱼芝麻油
金龙鱼山茶油
欧丽薇兰橄榄油
金龙鱼橄榄调和油
历史销量
提成系数
历史销量
提成系数
历史销量
提成系数
历史销量
提成系数
历史销量
提成系数
3000以下
2。6%
2000以下
2.8%
1000以下
2.8％
1000以下
2.8％
1000以下
2。3％
3000-4000
2。4%
2000—3000
2.6％
1000—2000
2.6％
1000-2000
2。6％
1000—2000
2.1％
4000-5000
2。2％
3000—4000
2。4％
2000—3000
2。4%
2000-3000
2.4%
2000—3000
1。9％
5000—6000
2%
4000-5000
2。2％
3000-4000
2。2％
3000-4000
2.2%
3000-4000
1。7%
6000-7000
1.8%
5000-6000
2%
4000-5000
2%
4000—5000
2%
4000—5000
1。5%
7000以上
1.6％
6000以上
1.8％
5000以上
1。8％
5000以上
1。8％
5000以上
1.3%
例:红领岁宝5月份尖端油种提成：
芝麻油提成：4411.4元×2。4%=105.87元
山茶油提成：3398元×2。4％=81.55元
橄榄油提成：1996.5元×2.8％=55.9元
橄榄调提成:2886元×2.1%=60.61
红领岁宝促销员5月份工资：1000元(基本工资）+194元（考核奖）+905.93元（提成）=2099。93元
计算公式：销售提成＝中端油种提成奖金﹢高端油种提成奖金 +尖端油种提成奖金
中高端任务量的制定原则：由业务员根据该门店过去5个月的平均销量,结合当月的促销情况、市场现状等各方面的因素，给每个门店制定合理的任务量,任务量和实际完成销量以销售额（元)为计算单位。
尖端提成系数的设定原则：根据各系统门店过去5个月的平均销量，结合尖端提成标准,确定门店提成系数。
注:以上提成为正常售价提成（不含特价促销，团购）,在特价促销期间，促销员的销量任务制定必须是正常销量任务的150％。
4、华润民润理货员的奖金标准（考核奖金+销售奖金）
a) 考核奖金总额为400元，由负责该系统的业务员、理货员所在区域的促销督导、办事处促销主管根据理货员在专业知识、工作态度及表现、终端陈列表现、工作报表完成情况、业务能力等各方面表现给予综合评估打分，详见《理货员日常工作评估表》
计算公式：考核奖金=评分分数/100×100％×奖金总额（400元）
b) 销售提成标准
总销售额（元/月）
提成系数（%)
提成金额（元)
10万以下
0。6%
总销售额×提成系数（最高700元)
10—15万
0。5％
总销售额×提成系数（最高700元)
15—20万
0。4％
总销售额×提成系数(最高700元）
20万以上
0。3％
总销售额×提成系数（最高700元）
5、特殊奖励：为了表彰先进激励落后，提升促销员业务能力，特设置一些奖项，供促销员去公平、公开、公正地争取.
n 团购奖励：通过促销员个人努力争取到的团购公司给予相应的奖励，该奖励不重复计算在销量提成里,具体奖励方式如下:
尖端：山茶油（礼盒、5升、1.6升）和橄榄油（3升、礼盒、750ML\500ML）“一次性”达到5箱以上奖励100元，“一次性”达到10箱以上奖励200元,一次性达20箱以上奖励300元;
高端：“一次性"达50箱以上按0.5元/箱奖励，“一次性”达到100箱以上按1元/箱奖励，“一次性”达到200箱以上按2元/箱奖励。
n 销售进步奖:以前五个月的平均销量数据为参考，对于销量增长率最高的卖场促销员颁发销售进步奖,并给予100元的奖励。
n 最佳油种推广奖：每月设定3个高端尖端油种进行销量评比,凡销售完成率最高的促销员给予100元的奖励.
n 特殊陈列奖：除公司协议外，促销员为公司争取到的免费资源，如堆头、N架、堆上堆、挂架等，由促销组长、业务员提出申请，经促销主管核实后,根据不同卖场、不同的陈列方式、陈列时间及数量,可获得相应的奖金，最高120元，同时负责该区域的促销组长也可获得相应的奖金。详见附件《陈列奖励标准》。
n 最佳创意奖:为了鼓励促销员多提建设性意见，开拓促销思路，挖掘销售潜能.促销员提出的一些建议，一旦被公司采用，并得到有效实施，提出该建议的促销员最佳创意奖,可获得100—300元的奖金。
6、费用补贴
1)例会补贴：促销员必须参加公司组织的例会或培训，公司按标准报销其往返的公交车费，具体标准如下:（单位：元/次)
区域
南山
宝安
福田
罗湖
龙岗
补贴标准
4
5
8
12
20
特殊地区补贴标准:(单位：元/次）
区域
西丽
华侨城
沙井
松岗
龙华
补贴标准
6
8
12
12
20
2)理货员岗位补贴：理货员原则上要求负责打理三家或三家以上门店，根据门店之间的分散程度，公司给予每位理货员50-100元/月的交通补贴，标准如下:(元/月）
门店数量
四家以下（含四家）
五家以上（含五）
备注
大卖场理货员
100
120
如发现一次未到门店拜访客户,扣除当月补助。
连锁店理货员（华润、民润)

200
3)特殊系统岗位补贴：由于家乐福和万家系统的管理制度问题，造成该系统的促销员在工作时间和劳动强度上远远超过其他系统的促销员,影响到促销员的工作积极性，也给我们在促销员招聘调岗等管理工作造成一定难度,因此，以上两个系统的促销员公司给予100—200元的岗位补贴，详见《家乐福万家促销员岗位补贴标准》。
4）服装费：一般情况下促销员必须按公司要求统一着装，特殊卖场如有要求购买其统一服装的,促销员转正后公司予以报销服装费，但促销员在试用期间提出辞职的或试用期内不符合岗位要求公司予以解除合同的，公司将不予报销此部分费用.
5）通讯费：补贴每人每月不低于20元的通讯费,以方便促销员及时反馈信息，凡促销员不及时反馈信息两次以上者，取消其该部分补贴.
6）培训费：促销员因工作需要参加卖场组织的培训而产生的培训费用，必须在促销员转正后凭商场开具的发票公司予以报销培训费,但促销员在试用期间提出辞职的或试用期内不符合岗位要求公司予以解除合同的，公司将不予报销此部分费用。
7）管理费:促销员因工作需要代公司需要向卖场代垫的管理费换人费，促销员必须在缴纳前向业务员或促销主管申请后方可缴纳,并在两周内递交相关费用发票,经促销主管核实后，将在下月的工资中发放此费用。
二、促销督导：工资=基本工资＋考核奖金（含销量考核奖金）
1、 基本工资：（元)
分类
深圳
外区
任职年限
考核分数
试用期促销督导
900
800
一个月
≥70分
初级促销督导
1000
900
试用期转正后
≥75分
中级促销督导
1100
1000
一年以上
≥80分
高级促销督导
1200
1100
两年以上
≥85分
2、考核奖金：（元）
序号　
考核项目
目标计划
实际完成
得分
占比
总分
考核人
描述
1
所管辖门店中高端销量

40％
0
促销主管
达成总量的百分比
2
卖场的终端表现

30%
0
业务员+活动推广组
与终端标准进行对比，终端达标则计店数,将所计分数与店数进行对比算得分.详见《促销督导考核评分表》。
3
对促销员能力进行抽查

20%
0
业务员+活动推广组
对促销员进行考核打分,终端达标则计店数，将所计分数与店数进行对比算得分。详见《促销督导考核评分表》.
4
促销员到岗率

5％
0
促销主管
保证门店促销员到岗率,两周时间找到人,未到，则每周扣5分/店
5
信息汇报、报表提交是否及时有效

5％
0
促销主管
正常报表提交及时性\准确性。每日汇报价格异动及不正常价格。
最终对所有促销督导的考核分数进行排名：列出A、B、C、D档，其中A10%，B30％，C50％，D10%
分别得奖金：A：1500元、 B：1200元、 C:900元、 D:600元
3、补助：
督导原则上要求负责15家以上门店，必须严格按照线路拜访，要求每家门店每周拜访一到两次，为了提高工作效率及工作积极性,公司给予200元/月的交通补贴(除南山区100元/月）和200元的电话补贴。
三、推广组促销员:工资=基本工资+考核奖金（含销量考核奖金）
1） 基本工资：(元)
分类
深圳
外区
任职年限
考核分数
试用期促销员
800
700
一个月
≥70分
初级促销员
850
750
试用期转正后
≥75分
中级促销员
900
800
一年以上
≥80分
高级促销员
1000
900
两年以上
≥85分
2） 考核奖金（元）
序号
考核项目
目标计划
实际完成
得分
占比
总分
考核人
描述
1
活动的理解

20%
0
业务员+促销组长
考核组员对活动主题、活动目的、活动方案、活动操作、活动要求等各方面的理解。详见《推广组促销员考核评分表》。
2
活动执行

30%
0
业务员+促销组长
对与消费者沟通、叫卖声音、叫卖内容、与消费者沟通等进行考核.详见《推广组促销员考核评分表》。
3
活动效果

20％
0
促销主管
预计销量200支,完成300支，则得分150分
4
活动物料、常规物料配送

10％
0
促销主管
配送比例达到80分以上为得分。
与终端标准进行对比，物料到位则得分，不到位则不得分。
5
退换货

5％
0
促销主管
查看完成率。完成5家退货,则完成，未完成5家退货，则未完成
6
工作态度方面

5％
0
促销主管
工作报表完成情况及信息反馈。详见《推广组促销员考核评分表》.
7
业务知识方面

10%
0
促销主管
了解品牌、产品的功能的诉求点，使用标准话术与消费者沟通。详见《推广组促销员考核评分表》。
最终对所有推广组促销员进行排名:列出A、B、C、D档 其中A10％，B20%,C50%，D20％
分别得奖金：A：1200元 B：1000元 C：800元 D：600元
3、补助：
推广组促销员没有固定的上班地点，需根据公司的活动需求安排上班，上班地点跨度大，为了提高员工的工作效率及工作积极性，公司给予200元/月的交通补贴和100元的电话补贴.
三、工资及奖金提成的核算、审批申报与发放
促销主管每月10日前须完成对促销员上月基本工资的核算，确保15日前完成对促销员发放上月基本工资；每月15日前须完成对促销员的上月提成奖金的核算，确保30日前发放上月奖金。
促销员的基本工资由“促销员基本管理费用”承担，必须在KMIS系统中申请和核销，流程如下：
直销部促销主管提交→直销部主任审批→分公司现代渠道促销主管审批→分公司营销经理审批。费用核销时,直销促销主管需提交详细的基本工资附件。
促销员的奖金提成及其他费用由企业承担，审批流程如下：直销促销主管提交纸面付款申请单→直销部主任审批→分公司现代渠道促销主管审批→分公司现代渠道经理审批→分公司营销经理审批→财务部安排发放。
四、注意事项：
1 要求业务员将各自负责的系统任务量细分到门店，制定每月销量任务参考以往历史销售数据;要求每月28日前提交下月的销量任务给促销主管汇总,由促销主管负责在例会上向促销员/理货员进行宣讲，确保所有促销员都清楚自已卖场的提成标准；办事处主任、促销主管、业务员在走访卖场时随时进行抽查.
2、促销督导的销量任务为负责该区域所有门店的总和，由促销主管根据业务提供的门店销量按区域汇总，并且要求随时分享各督导每月的销量完成进度，组长销量任务详见表格附件一：sheet“督导任务分解表";
3 促销员周一需提交每周卖场销售情况，每月3号前提交“月销量报表”，“月销量报表"需提供卖场当月销售清单或者要有卖场主管或经理签字确认，促销督导负责收集建立销量数据系统,便于月底销量统计及工资计算；详见表格附件一:sheet“促销员周报表”和“促销员月报表"；
4 促销督导需将促销员每月的工资提成单打印发给各促销员，对提成收入最高的及最低的促销员提出表扬及批评,工资计算表格（表格附件一：sheet“促销员工资核算明细表”）作为基本档案备查；
5 非促销员自身工作原因，造成其销量完成率不足以提取奖金时,促销员可得保底奖金200元。
五、适用范围：
本管理办法适用于深圳直销部小包装油长期促销员、促销督导、推广组促销员的薪酬考核管理，不适用于橄榄油专职促销员及大米促销员.
六、生效与修订
1、本管理办法自2009年7月1日起生效,既往制度中如与本办法有抵触之处，按本办法执行;
2、本办法为试行管理办法,分公司有权在实际执行过程中根据需要及时做出调整;
3、本办法保密,未经许可禁止向外传播。
七、附件：《促销员考核评分表》、《理货员考核评分表》、《促销督导考核评分表》、《推广组促销员考核评分表》《特殊陈列奖励标准》、《促销员月报表》《促销员工资核算明细表》。