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浅谈肢体在商务谈判中的作用
写作提纲
一、绪论
由于当前经济全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普通的活动之一。成功的商务谈判不仅要求谈判人员熟知谈判原则、相关法律及商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为一种语言交际策略，在国际商务谈判中也有着重要的作用。本文从肢体语言的特点着手，旨在突出肢体语言在商务谈判中的作用.
二、本论
(一）肢体语言的概念及特点
1。肢体语言的概念
2。肢体语言的特点
（二）肢体语言在商务谈判中的作用
1.增强有声语言的表达力
2。具有暗示性
3。能迅速传递、反馈信息,增加互动性
（三）肢体语言在商务谈判中的运用
1.上肢动作语言信息
2。下肢动作语言信息
3.腹部动作语言信息
三、结论
随着商务交流的日益频繁，商务谈判也越来越受到商务人士的关注,肢体语言作为商务谈判中重要策略之一，也越来越被谈判者重视，肢体语言的真实和不易伪装在谈判过程中占主导地位，因此有效地利用商务谈判中的语言也是非常重要的。
浅谈肢体语言在商务谈判中的作用
饶慕容
【内容摘要】近年来，我国与世界各国的国际商务关系不断地发展变化，商务谈判在跨国商务和国际经济活动中日益频繁。肢体语言作为商务谈判中重要的一部分,其作用也是非常重要的。本文就肢体语言在商务谈判中的作用提出了在商务谈判中上肢动作、下肢动作和腹部动作三大肢体的语言信息，力求把握好肢体语言技巧，让商务谈判更好更顺利的进行.
【关键词】 肢体语言 商务谈判 作用
由于当前经济全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中,商务谈判是市场经济条件下最普通的活动之一.成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则、相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧.肢体语言作为商务谈判中重要的一部分,在商务谈判中也有着重要的作用.本文就肢体语言的特点着手，旨在突出肢体语言在商务谈判中的作用。
一、 肢体语言的概念及特点
（一） 肢体语言的概念
肢体语言又称身体语言，是指非语言性的身体符号，包括眼神与面部表情、身体运动与触摸、姿势、身体间的空间距离等，是除语言表达外另一种重要的沟通方式广义言之，肢体语言也包括前述之面部表情在内；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义。
一般在面对面的交流中，语言所传递的信息量在总信息量中所占的份额还不到35％，剩下的超过65% 的信息都是通过非语言交流方式完成的。人们说话时总会运用一系列的动作来配合自己的谈话，相比语言的有意识,这些动作是无意识的，更能体现说话人的真实想法，因此，我们不仅要听其言，更要观其行，通过观察对方的言谈举止，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；也可以从对方的姿态神情中探究其心理因素。运用看的技巧，不仅可以判断对方的思想变化，决定本方对策，同时还可以有目的地运用语言传达信息,使谈判向有利于自己的方向发展。
(二）肢体语言的特点
1．无意识性
由肢体所展现的“语言"往往能将本人一些未说出口的东西显露出来。当然，有时是有意识的,如演员的表演，有时则是无意识的，甚至是自己无法控制的。在沟通过程中,一方面可用非语言的方式向对方发出信息。如：不看对方，注视窗外，显然就等于告诉对方你宁可身在他处，根本不值得浪费时间在这个话题上.又如，把身体前倾，也许表示“很感兴趣"，接受会谈的人因此受到鼓励，可能会做更进一步说明。
如我们与人谈话时，时而蹙额,时而摇头，时而摆动姿势，时而两腿交叉，我们多半并不自知。心理学家提出如下假设：当你与人说真话的是,你的身体将与对方接近；当你与人说假话时，你的身体将离对方较远。此一假设验证的结果发现：如果要求不同受试者，分别与别人陈述明知是编造的假设与正确的交实时，说假话的受试者会不自觉地与对方保持较远的距离,而且显得身体的后靠，肢体的语言活动较少,唯有面部笑容反而增多.
2．文化差异性
在不同文化中，肢体语言的意义不完全相同,各名族有不同的非话语交际方式。如当一个阿拉伯人同英国人谈话时，阿拉伯人按照自己的民族习惯认为站得近些表示友好，而英国人按照英国的习惯则认为保持适当的距离才合适。因此,当阿拉伯人往前挪的同时英国人则往后退.谈话结束时,两个人离原来站的地方可能相当远。
在这个例子里，双方的距离是关键。不同的民族在谈话时，对双方保持多大的距离才合适有不同的看法。根据研究,据说在美国进行社交或公务谈话时,有四种距离表示四种不同情况：关系亲密，私人交往，一般社交，公共场合。交谈双方关系亲密,那么身体的距离从直接接触到相距约45厘米之间，这种距离适于双方关系最为亲密的场合,比如谈夫妻关系、朋友、熟人或亲戚之间个人交谈，一般的相距45—80厘米为宜。在进行一般社交活动时，交谈双方相距1.30米至3米；在工作或办公事时，在大型社交聚会上，交谈者一般保持1。30米至2米的距离。在公共场合，交谈着之间相距更远，如在公共场所演说,教师在堂上讲课，他们同听众距离很远，多数讲英语的人，不喜欢人们离得太近,当然，离得太远也有些别扭，离得太近会使人感到不舒服，除非另有原因，如表示喜爱或鼓励对方与自己的亲近等。
在英国国家里，一般的朋友和熟人之间的交谈时,避免身体任何部位与对方接触，即使仅仅触摸一下也可能引起不良的反应。如果一方无意触摸对方一下,他（她）一般会说sorry;oh，I’m sorry；Excuse me等表示“对不起”的道歉语。
美国人坐着喜欢架起腿的时候习惯于呈平面的“4”字行，而我们中国人却往往是一条腿压着另一条大腿。在第二次世界大战期间，德国逮捕的美国情报员，多都是因为他们用右手拿叉子吃东西，有严格训练成欧洲人用叉子吃东西的方式，而露出马脚。如果他们不知道美国人的“4”行架腿习惯，那么德国将会有一大批美国卧底。
3．真切性与直观性
当人们看到了诱人动心的事物时，他的瞳孔就会放大。当一个集邮迷得到一枚梦寐以求的珍贵的邮票时，当一个古董收藏家搜集到唐宋的精品时，他们的瞳孔都会比往常的放大许多。在牌桌上，当发现对手拿起牌来眼睛发亮的时候，就能断定他得到一副好牌。
英国人心理学家阿盖依尔等人的研究表明，当语言与非语言信号所代表的意义不一样时，人们更相信非语言信号所代表的意义。由于语言信息受理性意识的控制，容易作假；肢体语言则不同，肢体语言大都是发自内心深处，极难压制和掩盖的。有声语言直接诉诸于人的听觉器官，不具有视觉的形象的感性；而肢体语言则不同,它的灵活性多变的表情动作、体姿、构成一定的人体图像来表情达意,交流信息，直接诉诸于人的视觉器官，具有形象直观的特点.如形容物体的大小，用手势来比划，对事物表示赞成或反对，采用点头或摇头的方式等，就具有鲜明的形象直观性.
如果一个人看起来向左(他们离开你的右边），这意味着他们往往说真话，都在努力把你文字放在一起。如果他们正在寻找到右侧（左侧的权利）的一些心理学家和辅导员认为，这就意味着他们在说谎，并试图等待时机的时间去思考一个合适的谎言继续。
一、 肢体语言在商务谈判中的作用
(一）增强有声语言的表达力
人们运用语言进行思想沟通和情感的表达时,往往有词不达意的感觉，因此需要借助非语言行为进行帮助，或弥补语言的局限，或对言辞的内容加以强调,使自己的意图得到更充分，更完善和更准确的表达。
例如，当一个陌生人向你询路时，你也会一边说一边用于指向自己所说的方向的帮助对方更好的确认道路方向，这样便做到有效的信息沟通。如，客户向推销员陈述拒绝的理由时，他们会将自己的手掌暴露于对方的视线之内，除了陈述理由，还通常会做出一些手部动作。在国际商务谈判中,非语言增强有声语言表达力也非常重要，让我们看以下的例子：
一个美国公司和一个中国公司在谈判时,美方报价和中方实际随期待的价格相差比较大，这时，中方主谈者委婉的提出先暂停谈判,美方不是很理解，这时中方谈判者摘下他的眼镜，开始擦拭。美方看到这个动作就明白了对手的意愿，休息片刻后，谈判继续进行,最后谈判成功。从这个例子，我们可以看出，当对手擦拭眼镜时，不要再向其施加压力，应让你的对手有足够时间考虑，等眼镜再挂上鼻梁时，再继续谈判。所以,在国际商务谈判中，当我们在用语言表达的时候，稍加一点非语言表达是非常的重要。
（二）具有暗示性
人类的动作、表情是本能的，每个人平时说话都会不知不觉地做出某些表情动作.人们说话时变化的目光，或喜或怒的神态，举手投足的动作，经常同所表达的内容密切相关。
肢体语言也具有暗示性的作用。脸上动作的微笑亲和为主，以微笑获得好印象。如每天早上照镜子时，对着镜子里的自己微笑的说:“今天又是美好的一天。”那么这一天下来你的心情都会是愉快的；当你和一个人见面时，他如果皱着眉头,嘴角向下撇，那暗示着话不投机;卖望远镜的商人，把商品放在旁边，而眼睛一直探望天空，这样可以吸引好奇者的注意，他会想知道这个商人看到了些什么，这时,商人便达到了销售的目的.同时，在国际商务谈判中,暗示性也体现了它的重要性，就如以下的案例：
在一次英国人与中国人谈判，双方谈判进行的还顺利，但是当谈到双方的条件时，出现了分歧，中方觉得英方提出的价格太高。为此双方进行了激烈的争辩，为了谈判更好的进行下去，中方要求终止休息。休息过后，中方给出了自己的最后价格,并一口咬定不再退让。对此价格英方保持沉默，就在大家都以为谈判破裂时，中方主谈注意到英方主谈僵硬的左肩有稍微的抖动,他便知道这次的谈判会成功，随后英方果然同意签署合同。
通过这个案例,我们可以知道，肢体语言具有暗示性。所以,在谈判的时候我们除了要注意对方的有声语言，同时观察对方的肢体语言也是非常重要的。
(三)能迅速传递、反馈信息、增加互动性
20世纪50年代，研究肢体语言的先锋人物阿尔伯拉﹒ 麦拉宾发现：一条信息所产生的全部影响力中7%来自于语言（仅指文字）,38％来自于声音（其中包括语音、声调以及其他声音），剩下的55%则全部来自于无声的肢体语言；人类学家雷﹒博威斯特（Ray Buirdwhisa tell）发现，在一次面对面的交流中,语言所传递的信息量在总信息量中所占的份额还不到35％，剩下的超过65%的信息都是通过非语言来完成的.
在沟通交流时,非语言行为可以维持和调节沟通的进行，如点头则表示对对方的肯定;眯眼睛表示不同意、厌恶、发怒或不欣赏;走动表示发脾气或受挫；扭绞双手则是紧张不安或者害怕；眉毛上扬表示不相信或惊讶；当眼睛不注视双方时，意味着谈话结束了等等.简而言之，调节肢体语言动作可帮助交谈者控制沟通的进行，因此，非语言能迅速传递、反馈信息、增加互动性。
综上所述，增强有声语言的表达力，具有暗示作用,能迅速传递、反馈信息、增加互动性等这些肢体语言的作用在商务谈判中起着极其重要的作用。
三、肢体语言在商务谈判中的运用
（一）上肢动作语言信息
在进行商务活动的时候,肢体语言是不可缺少的一部分。然而不同的肢体语言又有着不同的意义。
在商务谈判的时候，如果你是第一次见到对方时，你们习惯性的彼此握手。你要注意回握时，用力握手的时间约在1-3秒之内，如果双方握手出现对标准姿势不符时，便有了除了问候、礼貌以外的附加意义。主要包括以下几种情况：如果感觉到对方手掌出了汗，表示对方处于兴奋、紧张或情绪不稳定的心理状态；如果感觉对方的握手不用力，一方面可能是该人个性懦弱，缺乏气魄，另一方面，可能是傲慢矜持，爱摆架子的表现。握手前先凝视对方片刻，再伸手相握,在某种程度上，这是在心理上的劣势地位；先注视对方片刻，意味着对对方的一个审视,观察对方是否值得自己去用其握手。掌心向上伸出与对方握手，往往表现其性格软弱，处于别动、劣势或受别人支配的状态,在某种程度上，手掌心向下伸出与对方握手是表示想取得主动、优势或支配地位。另外,掌心向下也有居高临下的意思。用双手握紧对方一只手并上下摆手,往往是表示热烈欢迎对方的到来，也表示真诚感谢，或有求于人,或肯定契约关系等。
有这样一个例子：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判。谈判前,美商手掌向下握住工程师的手。谈判时，美商一开口要价就远远高于工程师所知道的各国成交价格，并且语气强硬。经过工程师和美商的磋商,工程师给出了自己的底价。美商把合同扔到工程师面前，表示不愿继续谈下去，作出要离开的动作。工程师轻轻一笑,把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商顿时面露尴尬，眉头紧皱.第二天，美商最终以工程师所给的价格结束了此次谈判.事后他对其他人解释道，在他了解这个公司的情况下，美商的肢体语言更让他对这次谈判有信心。
(二）下肢动作语言信息
下肢的动作语言腿和足部虽然是身体的下端，但其往往是最先表露潜意识情感的部位,其主要的动作和所传达的含义如下:摇动足部，或用足类拍打地板，或抖动脚部，都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张感。谈判桌上这种动作也是常见的，双足交叉而生,对男性来讲往往表示从心理上压制自己的表面情绪.比如对某人某事持保留态度，表示警、防范或表示进了压制自己的紧张或恐惧。对女性来讲，如果再将两膝盖并拢起来，则表示比较含蓄而委婉的举动。张开腿而坐,表明此人很自信，并愿意接受对方的挑战。如果一条腿架到另一条腿上就坐，一般在无意识中表示描绘对方并保护自己的势力范围,使之不让他人侵犯。如果频繁出现变换架腿的姿势，则表明情绪不稳定、焦躁不安或不耐烦.
就如一次在中日谈判中,谈判像往常一样进行着，这时，日方谈判者就频繁着变换架腿的姿势，我们也就意识到对方对此次谈判不耐烦,于是就先暂停了谈判,稍微休息之后再次进行谈判。通过这个案例我们可以了解到下肢动作语言所给人传递的信息，说明在谈判中，下肢动作语言也至关重要。
（三）腹部动作语言信息
腹部位于人体的中央部位，其动作常有丰富的表情与含义，在中国，一直重视腹部的精神含义，把腹、肚、肠视为高级精神活动与文化的来源以及知识、智慧的储藏所。凸出腹部，表现出自己的心理优势、自信与满足感,可谓腹部是意志和胆量的象征。这一动作也反映了扩大势力范围的意图,是威慑对方,使自己处于优势或支配地位的表现，解开上衣纽扣露出腹部，表现出不安、消沉、沮丧等情绪支配下的防卫心理。腹部起伏不停，反映出兴奋或愤怒，极度起伏意味着即将爆发的兴奋与激动状态.轻拍自己的腹部，表示自己有风度、雅量，同时也包含着经过一番较量之后的得意心情。
随着商务交流的日益频繁，商务谈判也越来越受到商务人士的关注，肢体语言作为商务谈判中重要策略之一，也越来越被谈判者重视，肢体语言的真实、不易伪装在谈判过程中占主导地位，因此有效地利用商务谈判中的肢体语言也是非常重要的。
【参考文献】
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［7］ 严文华.跨文化沟通心理学。上海社会科学院出版社.2008
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