浅谈肢体语言在商务谈判中的作用.doc
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1、浅谈肢体在商务谈判中的作用写作提纲一、绪论由于当前经济全球化,人们越来越频繁地参与到商务谈判中,商务谈判是市场经济条件下最普通的活动之一。成功的商务谈判不仅要求谈判人员熟知谈判原则、相关法律及商务业务,而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为一种语言交际策略,在国际商务谈判中也有着重要的作用。本文从肢体语言的特点着手,旨在突出肢体语言在商务谈判中的作用.二、本论(一)肢体语言的概念及特点 1。肢体语言的概念 2。肢体语言的特点(二)肢体语言在商务谈判中的作用1.增强有声语言的表达力2。具有暗示性3。能迅速传递、反馈信息,增加互动性(三)肢体语言在商务谈判中的运用 1.上肢动作语言信息 2。下肢动作语言
2、信息 3.腹部动作语言信息三、结论随着商务交流的日益频繁,商务谈判也越来越受到商务人士的关注,肢体语言作为商务谈判中重要策略之一,也越来越被谈判者重视,肢体语言的真实和不易伪装在谈判过程中占主导地位,因此有效地利用商务谈判中的语言也是非常重要的。浅谈肢体语言在商务谈判中的作用饶慕容【内容摘要】近年来,我国与世界各国的国际商务关系不断地发展变化,商务谈判在跨国商务和国际经济活动中日益频繁。肢体语言作为商务谈判中重要的一部分,其作用也是非常重要的。本文就肢体语言在商务谈判中的作用提出了在商务谈判中上肢动作、下肢动作和腹部动作三大肢体的语言信息,力求把握好肢体语言技巧,让商务谈判更好更顺利的进行.【
3、关键词】 肢体语言 商务谈判 作用 由于当前经济全球化,人们越来越频繁地参与到商务谈判中,商务谈判是市场经济条件下最普通的活动之一.成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则、相关法律和商务业务,而且要掌握谈判技巧.肢体语言作为商务谈判中重要的一部分,在商务谈判中也有着重要的作用.本文就肢体语言的特点着手,旨在突出肢体语言在商务谈判中的作用。一、 肢体语言的概念及特点(一) 肢体语言的概念肢体语言又称身体语言,是指非语言性的身体符号,包括眼神与面部表情、身体运动与触摸、姿势、身体间的空间距离等,是除语言表达外另一种重要的沟通方式广义言之,肢体语言也包括前述之面部表情在内;狭义言之,肢体语言只
4、包括身体与四肢所表达的意义。一般在面对面的交流中,语言所传递的信息量在总信息量中所占的份额还不到35,剩下的超过65% 的信息都是通过非语言交流方式完成的。人们说话时总会运用一系列的动作来配合自己的谈话,相比语言的有意识,这些动作是无意识的,更能体现说话人的真实想法,因此,我们不仅要听其言,更要观其行,通过观察对方的言谈举止,捕捉其内心活动的蛛丝马迹;也可以从对方的姿态神情中探究其心理因素。运用看的技巧,不仅可以判断对方的思想变化,决定本方对策,同时还可以有目的地运用语言传达信息,使谈判向有利于自己的方向发展。(二)肢体语言的特点1无意识性 由肢体所展现的“语言往往能将本人一些未说出口的东西显
5、露出来。当然,有时是有意识的,如演员的表演,有时则是无意识的,甚至是自己无法控制的。在沟通过程中,一方面可用非语言的方式向对方发出信息。如:不看对方,注视窗外,显然就等于告诉对方你宁可身在他处,根本不值得浪费时间在这个话题上.又如,把身体前倾,也许表示“很感兴趣,接受会谈的人因此受到鼓励,可能会做更进一步说明。如我们与人谈话时,时而蹙额,时而摇头,时而摆动姿势,时而两腿交叉,我们多半并不自知。心理学家提出如下假设:当你与人说真话的是,你的身体将与对方接近;当你与人说假话时,你的身体将离对方较远。此一假设验证的结果发现:如果要求不同受试者,分别与别人陈述明知是编造的假设与正确的交实时,说假话的受
6、试者会不自觉地与对方保持较远的距离,而且显得身体的后靠,肢体的语言活动较少,唯有面部笑容反而增多.2文化差异性在不同文化中,肢体语言的意义不完全相同,各名族有不同的非话语交际方式。如当一个阿拉伯人同英国人谈话时,阿拉伯人按照自己的民族习惯认为站得近些表示友好,而英国人按照英国的习惯则认为保持适当的距离才合适。因此,当阿拉伯人往前挪的同时英国人则往后退.谈话结束时,两个人离原来站的地方可能相当远。在这个例子里,双方的距离是关键。不同的民族在谈话时,对双方保持多大的距离才合适有不同的看法。根据研究,据说在美国进行社交或公务谈话时,有四种距离表示四种不同情况:关系亲密,私人交往,一般社交,公共场合。
7、交谈双方关系亲密,那么身体的距离从直接接触到相距约45厘米之间,这种距离适于双方关系最为亲密的场合,比如谈夫妻关系、朋友、熟人或亲戚之间个人交谈,一般的相距4580厘米为宜。在进行一般社交活动时,交谈双方相距1.30米至3米;在工作或办公事时,在大型社交聚会上,交谈者一般保持1。30米至2米的距离。在公共场合,交谈着之间相距更远,如在公共场所演说,教师在堂上讲课,他们同听众距离很远,多数讲英语的人,不喜欢人们离得太近,当然,离得太远也有些别扭,离得太近会使人感到不舒服,除非另有原因,如表示喜爱或鼓励对方与自己的亲近等。在英国国家里,一般的朋友和熟人之间的交谈时,避免身体任何部位与对方接触,即使
8、仅仅触摸一下也可能引起不良的反应。如果一方无意触摸对方一下,他(她)一般会说sorry;oh,Im sorry;Excuse me等表示“对不起”的道歉语。美国人坐着喜欢架起腿的时候习惯于呈平面的“4”字行,而我们中国人却往往是一条腿压着另一条大腿。在第二次世界大战期间,德国逮捕的美国情报员,多都是因为他们用右手拿叉子吃东西,有严格训练成欧洲人用叉子吃东西的方式,而露出马脚。如果他们不知道美国人的“4”行架腿习惯,那么德国将会有一大批美国卧底。3真切性与直观性当人们看到了诱人动心的事物时,他的瞳孔就会放大。当一个集邮迷得到一枚梦寐以求的珍贵的邮票时,当一个古董收藏家搜集到唐宋的精品时,他们的瞳
9、孔都会比往常的放大许多。在牌桌上,当发现对手拿起牌来眼睛发亮的时候,就能断定他得到一副好牌。英国人心理学家阿盖依尔等人的研究表明,当语言与非语言信号所代表的意义不一样时,人们更相信非语言信号所代表的意义。由于语言信息受理性意识的控制,容易作假;肢体语言则不同,肢体语言大都是发自内心深处,极难压制和掩盖的。有声语言直接诉诸于人的听觉器官,不具有视觉的形象的感性;而肢体语言则不同,它的灵活性多变的表情动作、体姿、构成一定的人体图像来表情达意,交流信息,直接诉诸于人的视觉器官,具有形象直观的特点.如形容物体的大小,用手势来比划,对事物表示赞成或反对,采用点头或摇头的方式等,就具有鲜明的形象直观性.如
10、果一个人看起来向左(他们离开你的右边),这意味着他们往往说真话,都在努力把你文字放在一起。如果他们正在寻找到右侧(左侧的权利)的一些心理学家和辅导员认为,这就意味着他们在说谎,并试图等待时机的时间去思考一个合适的谎言继续。一、 肢体语言在商务谈判中的作用(一)增强有声语言的表达力人们运用语言进行思想沟通和情感的表达时,往往有词不达意的感觉,因此需要借助非语言行为进行帮助,或弥补语言的局限,或对言辞的内容加以强调,使自己的意图得到更充分,更完善和更准确的表达。例如,当一个陌生人向你询路时,你也会一边说一边用于指向自己所说的方向的帮助对方更好的确认道路方向,这样便做到有效的信息沟通。如,客户向推销
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