浅议珠宝行业销售人员的薪酬设计(完整).doc
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1、国家职业资格全国统一鉴定企业人力资源管理师论文(国家职业资格二级)论文题目:浅谈三亚珠宝零售行业销售人员薪酬设计问题的探索姓 名: 翁敏 身份证号: 准考证号: 所在省市: 海南省三亚市 所在单位: 海南海润珍珠股份有限公司 浅谈三亚珠宝零售行业销售人员薪酬设计问题的探索摘要:在珠宝销售行业中,销售人员的薪酬体系是企业“为业绩付薪”最典型的薪酬支付手段体现,这样的体现我们叫做销售提成,在企业的经营管理中占据非常重要的位置,一直是人力资源从业人员所关注但又十分困惑的问题。文章通过分析三亚珠宝零售企业销售人员的基本薪酬模式、薪酬设计中存在的基本问题、薪酬设计考虑因素及薪酬与绩效考核的联系等方面,探
2、讨了三亚珠宝零售企业销售人员薪酬设计中的重点注意事项,探讨销售人员薪酬设计的关键要点. 关键词:销售人员;销售提成,薪酬设计;薪酬模式 目 录摘要2引言4一、销售人员基本薪酬模式41、单一固定薪酬模式42、固定薪酬+奖金模式43、固定薪酬+提成模式54、固定薪酬+业务提成+奖金55、纯业务提成制6二、销售人员薪酬设计中存在的问题61、薪酬设计的理论依据不充分62、薪酬设计的目标不明确73、薪酬设计未与企业的成本与费用管理相结合7三、如何设计销售人员的薪酬7(一)销售人员薪酬设计的原则71.目标一致原则72。有效激励原则73.成本与费用控制原则8(二)销售人员薪酬设计考虑的因素81。企业或产品的
3、生命周期阶段82.企业或产品的目标市场83.销售人员的现实需求8(三)销售人员薪酬设计与绩效考核的结合9结语9参考文献9引言随着近年来海南旅游业的迅速发展,以及建设海南国际旅游岛战略目标的逐步实施,众多的国内知名珠宝品牌陆续登录海南三亚。品牌多元化带来的不仅仅是激烈的市场竞争,各个企业均面临的是人才竞争也日益严峻。企业管理者们越来越清醒地意识到,企业的市场竞争优势不在于企业掌握多少物质资源,而在于企业能够获得多少人力资源。如何采取科学、合理的管理手段去获得人才、培养人才、用好人才,留住人才,尤其是销售人才才是各个企业人力资源从业人员亟待解决的问题.而销售人员担负着为企业直接创造利润的使命,其价
4、值越来越受到企业管理者的重视。如何最大限度地激励销售人员发挥主观能动性,创造优秀的销售业绩,是目前摆在企业管理者面前的一个难题。 一套行之有效的销售人员薪酬制度,主要关注提成和奖金,因为提成和奖金几乎是销售人员薪酬体系的灵魂.总的来说,销售人员的薪酬制度设计需要系统把握、专业构建,首先要从企业的战略发展出发,结合岗位设置及店面运营的情况,明确应对销售人员实行什么样的薪酬模式。 一、销售人员基本薪酬模式 通过薪酬调研了解,三亚珠宝销售企业针对销售人员实行的主要薪酬模式可以概括为以下五种: (一)“单一固定薪酬模式“单一固定薪酬模式” 指的是在固定薪酬模式下,销售人员享受固定的基本薪酬,不随珠宝产
5、品销售量以及珠宝行业市场份额销售业绩水平的改变而改变。该薪酬模式设计的依据是平衡企业内部岗位之间存在的相对价值关系。 “单一固定薪酬模式”能够比较好地体现企业内部的相对公平性,在保障销售人员的收入水平和企业控制自身的销售成本与费用方面具有良好的效果。但“单一固定薪酬模式 不管销售人员是否达到销售目标,公司都必须想其支付薪酬,从而制约了销售额的提高,(二)“固定薪酬+奖金模式”“固定薪酬+奖金模式指的是销售人员的薪酬收入由企业按期支付的基本工资和完成一定销售目标的奖金两部分构成。基本工资的获得是稳定的,奖金是指在销售人员完成期初制定的销售目标之后给予的激励奖赏。 这种薪酬模式的优点是在确保销售人
6、员有保障收入基础上,通过奖金激励为销售人员设定的一系列与企业发展相关的指标,引导其合理的销售行为,促进企业的和谐、持续发展.但这样的模式,虽然和销售额形成了一定的关系,但仍然缺乏紧密和既定的关系,销售人员无法进行薪酬预期,因此适用于珠宝产品市场开发成熟、珠宝产品品牌度较高的企业销售.(三)“固定薪酬+提成模式”“固定薪酬+提成模式”是指销售人员的工资收入由企业按期支付的基本工资和与其销售业绩直接挂钩的销售提成两部分构成.一般情况下,提成表现出两种方式:一是公司设定了销售人员或团队的销售定额,在定额内没有提成,提成只针对超过销售定额的超额部分进行提成,如果销售定额没有到达,销售人员的保底工资还会
7、按照一定的比例受到扣罚;二是对销售人员或团队的所有销售进行提成,很明显这样的方式的提成率相对低一些。该薪酬模式在为销售人员生活提供基本保障的同时,对销售业绩良好的销售人员具有很大的激励性,是目前三亚珠宝零售企业广泛采用的一种销售人员的薪酬模式.但是,该薪酬模式会引致销售人员时刻关注自身利益,而忽视了销售团队的凝聚力和企业的整体利益.如优质客户销售人员均争先抢夺,对于购买力较差的客户互相推诿,有可能影响公司整体服务水平和接待质量. “固定薪酬+业务提成”的薪酬模式又可区分为“高固定薪酬+低提成与“低固定薪酬+高提成”两种薪酬模式。前者更注重的是销售人员的稳定性,用较高的稳定工资收入稳定销售人员与
8、企业之间的工作关系;后者则以销售人员的工作业绩为导向,以销售人员的业绩核定其绝大部分的工资收入。这样的模式适用于处于初创期和成长期的企业.(四)“固定薪酬+业务提成+奖金” “固定薪酬+业务提成+奖金”是指销售人员的薪酬收入由企业按期支付的基本工资、按期根据销售业绩发放的业务提成及完成企业一定销售目标的奖金三部分构成. 该薪酬模式同时综合了基本工资、业务提成和奖金三种报酬的优势,能充分发挥薪酬在调动销售人员主观能动性方面的激励性。其中,业务提成能激励销售人员追求优秀的业绩,而奖金则会促使销售人员更加关注其销售行为.但是该薪酬模式在无形中增加了企业的薪酬管理成本,增加了薪酬制度操作的专业性,并且
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