设备公司海外市场开拓方案.doc
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1、国际市场开拓方案目 录一、 前言二、 产品分析三、 市场分析四、 竞争对手分析五、 客户分析六、 基础工作七、 团队建设八、 成功案例分析 一、前言本方案主要针对矿山行业市场,从产品、市场、竞争对手、客户等角度进行分析,并提出相应的措施,同时,提出了开拓海外市场所必须着手准备的基础工作和团队建设等问题。 二、产品分析1. 产品分析、选择和定位:对公司产品做系统分析,针对国际竞争对手和国内竞争对手的产品,分析我公司产品优势和劣势。确定我公司面对国际市场销售的产品和方案.产品分析:技术,成本,服务,质量。.。产品选择:待定。产品定位:如为矿业客户提供的专业化系统集成方案。通过优势、劣势、机会、危机
2、(SWOT)分析,确定最理想的公司产品定位.2、价格、质量、服务一体营销策略:不从事低价恶性竞争;通过适当的价格优势,优秀的质量服务取胜。和客户建立持续长期的合作关系.1。1 价格定位不从事低价恶性竞争,扭转海外客户对中国产品“低价低质的印象.(1)针对国际竞争对手采取跟随战术,合理定位价格,对国际竞争对手价格有一定竞争优势,努力建立和其有竞争力的产品质量、服务乃至技术能力。(2)对国内竞争对手不打价格战,而通过长期努力,建立产品质量、服务、专业化等优势,形成和国内竞争对手的差异化,树立市场口碑和长线品牌,巩固稳定的客户关系。形成可持续发展的国际市场销售战略.l 针对不同区域的客户,如东南亚,
3、可做一定的灵活价格调整.l 在国际市场开发前期,为尽快实现突破,在特定的先期项目上可做灵活的价格调整。但整体价格策略不变。1。2 质量建立一套严格的质量控制体系和供应商产品质量管理体系。严把产品质量关,坚持卖给海外客户质量最好的产品。绝不做“一单死的买卖,而要通过产品质量赢得客户,形成长期稳定的销售渠道.1.3 服务服务是公司产品竞争的核心.它是软的实力,如果做到位,也是竞争对手最难模仿和超越的。同时也是赢得海外客户信任,培养长期稳定客户的最佳途径。1) 售前服务:包括专业的公司网站形象、产品资料的完备(样册,图片,动画等),公司形象展示(如办公场所、展室、厂房、内部管理、ISO体系等);专业
4、的国际商务能力;技术响应的专业化和及时性;客户要求的响应能力等。建议增加产品的定制化能力,针对客户特殊要求,实现定制化服务。具体根据产品特点和实际情况研讨。2) 售中服务包括产品交货的及时性;运输方式和能力的灵活性(如可做DDU、DDP等交货方式);项目实施过程中,如安装、施工、运营等方面的专业性、按期保质;和客户良好沟通和配合等。3) 售后服务包括产品自检体系、客户问题反馈系统、客户需求跟踪体系等。4) 服务队伍建立一支专业化的海外项目服务队伍.要求服务人员具备良好的技术能力、语言能力、服务意识等素质。三、市场分析1、市场分类根据世界矿产资源分布广泛,同时少数区域和国家集中度比较高;不同区域
5、市场特点不同,开拓难度不同等特点,将国际市场分作A类市场、B类市场、C类市场。1。1 A类市场包括中南美、中亚、俄罗斯、(非洲,除南非地区?)特点:矿业资源丰富,客户资源丰富。受西方商业文化影响较大,对产品质量有一定要求,但价格不太敏感。市场格局比较简单,不很规范,有操作空间。多数国家对中国产品有一定认同感,同时和中国政府和民间关系相对友好.中国公司参与相对较少,竞争不象周边国家白热化,市场机会较多.营销方式:投入80 精力和资源。通过各种渠道寻找客户资源和代理渠道,包括参加行业内在上述地区的重要展会,直接接触客户;当地出差;通过中资海外矿业公司、我国和外国使馆、商会、国内公司,商务部等渠道全
6、力开拓市场。 1。2 B类市场包括印尼等东南亚国家、印度等国家.特点:有相当的矿山资源,客户资源丰富,但市场复杂,客户分散。不做前期重点。营销方式:投入20精力和资源。主要通过代理和国内公司的渠道。通过适度灵活的价格策略,对重点项目跟踪。争取突破。 1.3 C类市场包括欧美、澳洲、南亚等国家。矿山资源和客户较少,或属高端市场,不属于当前目标.营销方式:基本不做投入,只在遇到合适商机时适当跟进。但可考虑和欧美一些专业公司,如检验公司,系统集成商(自有产品)等合作,通过代理或合作的方式共同开发市场.2、市场渠道2.1 展会展会是直接接触客户,接触代理渠道,了解市场信息的重要平台.可以直接展示公司实
7、力,向客户推介产品和服务。缺点是通常最终客户比较少,代理商居多,并且良莠不齐,需要认真甄别.而且展会中可能有不少的竞争对手来摸底,处理不好会影响市场开发。因此,为强化展会效果,要在展会结束后通过接触的渠道直接在当地和客户开始接触,最好接触直接客户,一方面更多了解市场信息,另一方面直接甄别代理。不要开完就回,往往效果不佳。另外,对展会的选择也很重要,要选择在区域影响大,专业化强,有品牌的展会.同时,由于中国已经是世界生产加工基地,在国内的大型专业展会也可能接触到优质的客户。2013年参加展会计划(待定)区域国家展会名称时间1独联体俄罗斯2南美洲342.2 网络平台网站是开拓国际市场非常重要的工具
8、,但也往往最容易别忽视。好的公司网站能有很多作用:第一、到网络上搜索产品的通常是有强烈采购意向的客户,比起展会的人群复杂,目标性更强。第二、良好专业,内容丰富的公司网站带给客户非常丰富的信息,良好的印象.代表着公司的能力,是市场开拓的第一步.第三、专业且内容丰富,功能齐全的网站,如公司产品资料下载,动画播放,公司业绩,产品介绍,生产基地,海外客户等等,会给客户全面的信息,节省了很多隐性的成本,如客户来访,邮寄样册,电话介绍等。把初期成本大大压缩。如何建设一个专业的英文网站(未来根据需要可多语种)是第一步.需要从网站模块设计、功能完善、语言、信息丰富等几个角度请专业网站公司优化。将来如果有可能甚
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