超市卖场大润发手册DOC6页.doc

大润发手册
为了统一卖场操作程序，更好提升雨润在大润发的销售合作。特制定此操作手册。

卖场操作过程分为业务和财务两大部分：
一、 业务操作部分：
（1）区域负责人：（指负责区域采购部的：济南、沈阳一、武汉、广州一）
1、对于同一家全国连锁卖场的时候，首先应对该连锁卖场合同中的各项条款进行认真仔细分析，同时结合本办实际情况，对条款中各项不合理的扣款，和卖场方面有关负责人进行商谈，达到最终的双赢的效果。
2、大润发合同条款：
A：包装
（1）年返：2.5%
（2）质检：0.2%
（3）新品：0.7371%（不含税交易额）（全年整体销售额,采用月扣形式）
0.6118%(含税交易额)
（4）DM:3.7908%（不含税交易额）(是全年整体销售额,一年最多26次DM?,月扣形式)
3.2980%(含税交易の)
（5）周年庆：1.0179%（不含税交易额）(全年销售额,以月度形式抵扣)
0.8448%含税交易额
（6）网站：0.5%
（7）新店开张：5500元/店
（8）目标返利：包装销售达3000万（全国）增加0.5%
（9）帐期：45天
合计比率费用:7.95%—8.45%
B：散装
（1）帐期：30天
（2）老店新开：5000元/店
（3）新店开张：5000元/店
（4）网站：0.8%（不含税交易额）
（5）年返：5.9%（不含税交易额）
（6）目标返利:不含交易额820万增加0.5%
3、日常事物的管理：
一、 业务谈判：
（1）对大型连锁卖场（超市），一般在重大节日和对方店庆等大型活动时我方都应全程参与海报与店内促销，这样既支持对方的活动又能通过对方活动来提高我们品牌知名度。
（2）根据卖场的促销档期，我们每期促销都应参加，对部分销量差的地区可选择跑量的产品进行促销，但有一点不能扰乱市场价格体系，向竞争对手多，销量在中等以上的地区期期必做市场领导性的产品（主要表现在比较高档的新品和部分跑量的产品），最起码在气势上我们可以压倒同类厂家。
（3）促销品的选定应由各地区办事处提供，然后发给负责区域的办事处进行汇总，择其大家一致认为的产品，价格必须控制在不能扰乱其它市场的前提下。但在选择促销品时，须是针对同类厂家的畅销品种进行打击，同时结合公司主推产品和生产部让利产品进行促销。
（4） 在选定促销品后，应将促销产品报公司生产部确认该时段是否可以正常供货，然后再和卖场方面最后敲定。
二 、其它业务的协调：
（1）大润发的促销（除店内促销）大部分都是在提前两到三个月谈好，对于已谈好的促销，应由总部拟好促销报告报公司审批后，以电文形式发布到各相关办事处。
（2）总部在谈好促销时，应提前做份预计计划，由各相关的生产部负责人签字确认，确保促销期间供货正常。
（3）对提前或临近所谈的促销，各办事处会计等应建立一套完整的海报（促销）档案，应将促销时间；变价时间；品种；价格等一一注明。以备随时查看。
（4）办事处在各促销开档前应充分做好促销品的备货，低温一般提前3天，高温则提前7-9天，对办事处在促销期间不得无故缺货和延迟交货，对公司不能发货的品种或其它原因缺货和不能及时交货的办事处，应在第一时间内通知总部相关人员，做好对方的解释工作，以免造成必要的投诉。
4、市场终端的准则：
（一）对于任何办事处卖场主管在接手大润发卖场的时候，对该卖场的单品进行分析，对那些滞销而卖场方面又屡下订单的品种应征求通过总部给予促销上的支持，在确定后的品种应确保上柜率达到100%。
（二）市场的终端就是我们的生命，丢失了终端就形同于自取灭亡。作为我们是做食品行业的，那么终端就更加重要，在此将终端列定一标准，望所有有卖场的办事处参照执行：
（1）所有产品必须集中陈列，标准达到100%。
（2）每个卖场必须有一个堆头，标准是大于等于1。
（3）所有产品在风柜上的排面必须是同类厂家（双汇、荷美尔等）的120%。
（4） 品种数的规定：
低温必须大于同类厂家（双汇）12个
高温火腿肠必须等于同类厂家（双汇）
豆制品必须是大于等于同类厂家8个
（5）每个卖场必须有一个TG台（高，低温不分 。此项须根据不同的区域而定）
（6）品尝叫卖每个卖场必须都有（品尝品应选择促销产品和公司主推品）
（三）我们既然制定了终端标准，那么各办就的按此标准执行，这样就会有检查终端的7大标准：（区域经理及城市经理对卖场主管和促销员的考核要求）
（1）产品是否集中陈列，品种是否齐全。
（2）排面是否优于同类厂家（其中是排面的面积和位置）
（3）促销员是否在岗（因为一个卖场的业绩大小，和该卖场的促销员有很大的关系）
（4） 卖场是否有品尝台；是否有品尝品
（5） 促销员是否在岗叫卖
（6）是否有堆头（堆头是否优于同类厂家）
（7） 其它服务问题（如：营销活动的开展情况和送货服务等问题）
（四）买卖双方的主管的权利和义务：
(1)买方主管的权利和义务：
A对于大润发的卖场，我们首先应了解对方的总部主管和门店主管各有那些权利，这样有利于我们下步工作的开展，目前总部主管权利是年度合同商谈,区域促销商谈.新品上柜,资金结算,门店问题反馈和协调解决等工作.大润发卖场主管的主要权利是协调供应商的供货情况及促销员的管理，同时在大润发的卖场里主管有权变动大润发的促销售价和正常的产品售价，在此也提醒服务大润发的办事处，在你办事处的出现有异常库存时，可以要求门店进行降价促销，我们可以用赠品进行补货。但原则上不要这样操作；
B对各层次的主管我们都应多与沟通，交流。及时了解一些竞争对手的信息，这样为我们下步营销活动指明方向。
C利用对方主管的权利，我们利用终端维护和堆头等为由给于施加压力，让其为我们做更多更好的支持。
（2）卖方主管的权利和义务：
A对所有的主管每月必须制定一份合理的销售指标，让其通过自己的营销新思想达到最终的业绩指标，同时制定考核的方案跟踪考核。

B对于办事处的主管，办城市经理应给予一定程度的权利于卖场协调，沟通。办主管应不定期的对卖场进行检查，对检查的问题作及时处理，不能处理的问题须及时反馈到城市经理处。办事处主管不但要维护正常的人际关系同时还要做到以下几点：
a随时了解卖场的运行状况和销售业绩
b加强对卖场促销员的管理
c观察同类厂家在卖场的动态，演发自己的营销新思路
d对卖场的排面，堆头的维护
e对当日的订单进行审核（尤其是订单的价格和促销产品的订货数量的控制）
二、财务操作部分
1、各办应明确卖场的月实际发生的费用，对较高的费用应查明原因，并在下月初进行整改。
2、一般在节日期间（尤其是春节）产品的让利幅度不可过大，节日期间跑量大，但也是我们为公司赚取利润的最好时机，对日常促销（除节日）尽可能减少海报促销的次数，以达到降低费用。
3、差价的控制：
a各办会计在做帐是应严格把握变价的时间。对订单有价格的卖场，首先是主管进行审核，对价格有异的产品，及时通知送货员禁止送货，会计在做帐是须再次审核，确保无误。
B负责大润发区域的办事处和对方谈好促销是，应和对方签定促销确认涵，以免对方将价格乱调。
4、各办将卖场订单入帐后，在办积压不得超过2天（华东地区），路途遥远可根据实际情况而订。帐单及时带回也是在加快资金的回笼。
5、结帐流程：
公司将帐单带到办事处后，办结帐员应及时对帐，将发票及时送到对方财务部，在整个过程中应注意：
a每张订单号码是否清楚
b发票后面的销货清单是否无误
c发票上的厂编，日期等是否清楚
d对差价应及时查明原因
e对发票的收票凭证，台帐本都须备案，以便后期查看
f对付款清单应一一查看，是否有乱扣费用的现象

最重要一点是大润发散装柜台上不要有条形码的产品和具体规格的产品（主要是大润发华东区）