项目招商计划书.doc
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1、-范文最新推荐- 项目招商计划书 一、招商的目的及流程: (一)招商主要的目的: 快速回笼资金,缓解压力 快速建立营销网络,占领市场 锻炼队伍,总结经验,提炼市场运作模式 (二)招商的流程: 组建招商工作组→整体招商方案设计→建立信息库(数据库)→广告创意媒体选择发布→1次信息处理(来函来电)→工作信息处理(书面回复)→发出会议邀请→召开招商会议(签约)→督促履约→款到发货→档案移交(招商人员转给协商人员)→协销、督导工作开始 二、
2、 招商应注意的6个因素 (一)确定招商目标定位 招商第一步就是要做好自我定位,搞明白我是谁,我为谁,我能做到什么。 1产品定位 见策略篇和内容篇 2资金定位 绿金有多少钱又准备拿多少钱攀亲,是关键,关系前期招商和后期招商连续,要量力而行,而不是人有多大胆地有多大产,希望能够持续而稳定地进行招商。因此需要同财务部门进行密切配合,对招商预算在先,因此根据内容需要拟定一个招商预算表 3网络定位 : 我们所拓展的通路网络是单招省级经销商还是地、市、县级经销商一起招,经销商是越大越好还是适可最好,是全面开花还是重点精确打击。 我个人认为应该采取小区域范围内招商:以县作为最大招商面积,允许有实力的经销商包
3、揽几个县。经销商着重选择发展型中小经销商,因为他们在拥有一定资金的前提下,对公司产品的认同度非常高。 (二)掌控招商关键环节 招商是项系统复杂的大工程,事项多、时期长、投资大,核心强化的是细节。细节包括: 招商目标定位 经销商标准确定 评选经销商策略 邀约步骤 招商掌控(包括投资、终端、服务等掌控) 招商培训辅导 招商政策 招商书制定公布 合同权利义务、签约规范 招商会筹办 媒体广告计划 ɧ
4、48; 招商费用预算 利润分配统筹(人员激励) 经销商手册汇编 单位时间铺货率 目标销售量 串货管理 欠账追款方法 违约处理 风险规避机制等 这些招商细节必须准备就绪,缺一不可,滞后也不行,且必须了然于胸,随时掌控。 (三)打造招商执行力 描绘再美好的招商理想,制定再完美的招商细节,如果没有完善有效的执行力,就如空中楼阁,无从谈起。从一定角度而言,执行力是绿金招商最大的软肋。执行力的核心强化言必行,行必果,推行招商负责制,目标到位,责任到人,谁的担子由
5、谁挑,层层分解,层层落实,慢一步怎么办,少一步怎么办,错了又怎么办,要令行禁止,使执行充分有效,招商才能结出硕果。 打造招商执行力的另一个关键配套措施是构筑服务于经销商的手把手教模式,即营销专家辅导模式并提供操作方案,因为目前众多的农资经销商普遍对市场营销无概念,对专业培训和讲座非常认同: 二批商怎么拉动 农民怎么引 促销怎么推 渠道怎么护 串货怎么控 使经销商有了信心,整个代理产品才能联动起来。招商执行力最忌剃头担子一头热,而必须厂商两手硬,才是招商的硬道理。 (四)厘定经销商标准 招商就如找对象谈恋爱
6、结婚生子,非常重要。经销商的厘定择用,关系到后期招商政策的制定执行、分销网点覆盖目标市场的密度、销售目标业绩,乃至今后的经销商辅导与支援、激励、控制等工作的进展。通常经销商厘定主要内容有:经销商原则、选择条件、判断标准以及经销商调查、评定与甄别等。 (五)规避招商风险 招商是项复杂的系统工程,从招商之始,机会与挑战,成功与失败就交织并存。一个精明的厂家招商伊始,就应未雨绸缪,及早应对,建立招商风险预警机制,防患于未然,而不是亡羊补牢。招商风险主要有:产出比严重失衡、储备资金匮乏、新产品受欢迎率低、倒流串货、赖账欠款、经销权争议、商家怠工、不可抗拒事实以及其他合同预见的风险等。 创建规避招商风险
7、机制就要针对招商风险中的具体问题因时(地)制宜,对症下药。规避招商风险还特别强调后招商。一些厂家往往急功近利,想一口吃成胖子,为一时失利所吓倒,就草草散架,在快到项目成功临界点时功亏一篑。因此后招商主旨是毅力、恒心、评估、修缮,修正前期招商失误,继续推进招商。 (六)写好招商书 佛靠金装,人靠衣装。招商书是绿金一个对外信息窗口,代表绿金的形象,写好招商书,是成功招商的又一前提。招商书不空谈、不粗糙,讲求实效、专业对口。 三、招商的对象 针对行业内和行业外同时招商,行业内的叫经销商,行业外的叫代理商;经销商主要走销量,代理商主要建网络。下面将经销商和代理商的差异列表: 序号 比较内容 经销商 代
8、理商 1 机构性质 拥有合法经营资格的绿金 可以是绿金,也可以是个人 2 取酬方式 赚取进销差价(经营利润) 赚取佣金(工资或提成等) 3 负责经营的品种 多品种、多品牌经营 一般不经营竞争品牌 4 对商品的拥有权 拥有商品的所有权 不拥有商品的所有权 5 经营自主性 自主经营 受供货商指导和限制 6 对供货商的付款方式 货款两清、赊销、代销等 售后回款 7 招商签约时付给供货商的资金性质 货款或保证金(若是货款,则可以不保证退货) 保证金 8 开辟市场的前期投入(广告费、促销费等) 经销商、供货商都可能负担,或按比例分担 由供货商负担(尤指广告费,代理商自愿负担除外) 9 对经营的品牌所承担
9、的责任 贸易特征明显,利润至上,对品牌责任心较小 除赚取佣金外,还需承担树立和维护品牌的责任 10 供货商对其考核指标 销售量 市场质量和销售额 1、珍爱生命,远离毒品。2、吸毒不仅是吸掉你的家产,而且是吸掉你的家庭,甚至生命。3、摇头丸,生命经不起这么摇。4、远离毒品,关爱未来。5、一次吸毒,终生戒毒。6、烟枪一支,未闻炮声震天,打得妻离子散;锡纸一张,不见火光冲天,烧得家徒四壁。7、拒绝毒品,向摇头丸摇头。 一个企业不论它的规模大小,属于何种所有制关系,也不论企业属于何种行业。它们所追求的共同目标都是“服务社会,发展自己”。服务社会是其社会职能决定的,
10、发展自己是其个体职能所决定的。由于企业的个体职能与社会职能是密不可分的有机整体,所以服务社会与发展自己这一双重目标也是不可分割的一个整体。服务社会才能发展自己,发展自己是为了更好的服务社会。如果仔细的分析归纳一下,几乎所有的企业价值观都包含着“服务至上和追求卓越”这两重意义。服务至上并不是一种标榜,而是道出了企业使命的真谛。追求卓越不仅把发展自己量化了,要求企业的发展速度处于同行业的领先地位,而且它还包含着更深层的意义:企业自身发展必须以提供超一流的服务为前提,卓越的服务质量是衡量企业自我发展程度的一个重要标志。供水公司作为x地区唯一一家自来水生产企业成立于1993年10月,是一个以深层地下水
11、资源勘探、开发、矿区生产、生活饮用水处理、输送为主,多种经营为辅的专业化生产单位。下设九个部室,六个水厂一个供水管理处、五个辅助生产单位。另外拥有水质检验中心、水表检测中心等两个检测机构,其中水质检验中心获得省级质量认证单位。公司拥有水源站11座、配水站两座,单井142口,集、供水管线270km最大供水能力为19万m³/d,拥有固定资产3.02亿元。现拥有职工969人,其中技术人员207人,占职工总数的20%,是一支经验丰富、技术力量雄厚的大型专业化供水队伍。供水公司在成立12年以来,坚持以“优质供水,满足地区生产和生活用水需求”为指导思想,以实现企业管理现代化、生产经营专业化、多种
12、经营市场化为发展格局,坚持以邓小平理论和党的十五大精神为指针,以社会主义市场经济为导向,以有利于地区利益、有利于企业发展、有利于职工增收的“三个有利于”为标准,对经营管理体制和经营机制进行改革、改造。不断完善生产运行和管理机制,把质量管理作为企业各项管理工作的中心环节来抓,坚持实施“以产品满足顾客要求赢得市场,以质量持续改进求得发展,以优质服务争得效益,以严格管理创行业领先”的质量宗旨。使企业管理水平得到进一步提高,各项基础工作日趋完善,不断满足地区生产生活对水质的要求.2004年实现销售收入9693万元,实现内部利润56.3万元,几项主要供水考核指标保持了较高水平,管网压力合格率达到100%
13、,水源出口水质合格率达到了98%,服务客户满意率100%。本文就地区改革的不断深化和承包政策的进一步调整,全局生产经营形式不断发生变化的今天,各单位都以节约用水为突破口降低成本,至使水量呈现下滑趋势;折旧补贴的逐年减少,再加上水资源费、物业管理费、人员工资不断增支的严峻经营形势。分别从强化企业制度管理、生产运行管理素质、技术管理、职工素质管理、质量管理,五个方面论述了供水公司提高服务质量的几点新举措。一、建立科学的现代企业制度 加强企业管理管理是企业发展永恒的主题。现代企业依其资本结构划分分为多种形式,现代企业就算建立起来了,企业必须在具备科学的组织形式的基础上,建立起与之相适应的科学的管理制
14、度,才能建立起真正的现代企业制度。因此,科学的企业管理制度是现代企业制度的重要内容。强化企业管理,提高科学管理水平,是建立现代企业制度的内在要求,也是提高企业市场竞争力的重要途径。供水企业建立和完善现代企业制度的基本原则应该是:通过改制理顺公司外部各种经济关系,建立企业 法人财产制度,使之成为产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学的现代企业,成为自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的经济实体;通过改制建立完善的经营机制、监督机制,确保国有资产保值增殖;通过改制正确处理好产权、经营权、人事权、分配权等关系;通过改制确立明确的经营方向和发展目标,向集约化、规模化、专业化方向发展。那么,如何建立完
15、善的现代企业制度呢?首先,从克服我国现有企业管理制度的弊端和提高企业经济效益出发,建立现代企业的管理制度,重点是对企业的机构设置,加强企业机构改革,建立严格的责任体制。过去自来水行业想来被人们视为铁饭碗单位,从各种渠道进入企业的人员较多,使得机构臃肿,人浮于事,长期以来的行风与当今市场经济体制下的企业经济建设和精神文明建设都不相适应,必须进行改革。首先企业可以根据每位员工的素质和特长,以定岗定员,富余人员下岗分流等形式,在企业内部实行减员增效;其次成立主产业以外的股份制或各种形式的经济实体,这样即可以减轻企业自身的包袱又可以增加企业的活力,增加企业市场竞争力。供水企业根据其特点应制定“以水为主
16、,多种经营”的发展战略。在深化企业改革建立现代企业制度的过程中,采取转让一部分给职工,构建国家、集体、个人利益相结合,产权明晰,风险共担的股份制公司,从而极大地调动企业员工的主人翁积极性,增强企业的凝聚力,在建立现代企业制度的探索中做出有益的尝试。供水公司按照建立现代企业制度的要求,建立了“决策、执行、监督、”三大功能相互配合、相互制约的运行机制和动力机制,并按照“产权清晰,理顺关系,科学管理,精简高效”的原则结合实际,将机关原有30多个科室精简成14个,调整制定了一套合理的公司组织结构,还制订了相应的管理标准和制度打破企业生 产经营的旧模式,企业精神焕然一新,机制运行显示出新的模式,公司各部
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