公司销售部管理方案样本.doc

弘泰销售部管理方案

销售管理是企业管理中很关键一个工作步骤。市场营销工作必需和弘泰产品开发、生产、销售、财务等工作步骤协调。只有这么，弘泰整体经营目标才能够得以达成，弘泰总体经营策略才能够得以有效落实落实。而且营销管理工作是在弘泰经营目标、战略经营计划总体战略之下，依据对经营环境分析结果，对市场进行细分，选定期望进入目标市场，然后据此而制订市场营销计划和营销组合，而且推进计划落实实施和对实施计划过程进行监督控制、评定、检讨和修订。

第一章销售部整体概述

弘泰销售部使命和目标，经过建立优质销售渠道和建设高素质销售队伍，争超企业营销目标，并连续推进品牌快速发展。
销售部整体架构：

销售领导小组+销售助理部+渠道部+工程部+国际贸易部

销售领导小组由销售总监和各部门销售副理组成

助理部人员职业发展道路是：
初级助理 中级助理 高级助理 助理经理

渠道部人员职业发展道路是：
渠道专员 销售工程师 区域经理 大区经理 销售副理

工程部人员职业发展道路是：
商务代表 用户经理 市场经理 销售副理

国际贸易部人员职业发展道路是：
商务代表 用户经理 市场经理 销售副理

销售部职员共同价值观是：
主人翁精神、团结务实、扎实奋进

第二章 销售部组织和人员职责

销售部共划分为五个部门，销售领导小组负责整个企业业务发展、渠道建设、品牌提升和人员贮备领导工作，并负责销售部同其它部门协同工作。

助理部是销售部神经中枢，负责整个部门内沟通和协调，企业和用户之间沟通协调和销售部同其它部门协调工作。具体负责用户订单处理和沟通协调。

销售人员负责企业在实地销售工作。依据各个岗位职能任务要求，高效快速超额完成既定任务，同时亲密关注市场发展，充足做好当地市场调研工作。
（一）销售领导小组
一 、销售领导小组职责
1、业务发展
1）确立企业整体销售发展模式（包含整体目标，策略，和运作模式等）；
2）制订企业整体销售年度计划，季度计划，月度计划；
3）实地工作并培训助理和销售人员。
2、组织建设
1）建立并完善销售部整体操作系统；
2）建立数量合理，素质优良销售队伍；
3）建立并完善销售经理培训系统。

3、多部门协同
1）确保其它部门和销售部工作协同一致，新产品开发，广告投放，销售拓展三部分亲密配合；
2）确保销售部，财务部，物流部、计划部，生产部运作中紧密合作。

二 、销售领导小组工作制度
1、销售领导小组每个月例会（每个月8日左右）
1）销售领导小组回顾上月销售情况，确立下月工作关键和目标；如本月适逢季度首月，则制订季度计划。
1月例会还需制订年度计划；
2）销售领导小组和销售助理部汇同财务部，物流部、计划部，生产部举行月度协调例会；
3）销售领导小组针对业务人员市场反馈情况和调研情况分析。

2、销售小组每个月工作关键
销售领导小组在6日左右公布本月工作关键。
1）本月销售工作关键
2）各市场目标及工作关键。

三 、销售领导小组人员分工及职责
1、销售总监
1）确立企业整体发展目标及策略；
2）制订企业新产品开发计划和广告投放计划；
3）全方面负责销售部组织建设；
4）统管各部门平稳快速发展；
5）负责领导小组同其相关部门协调工作。

2 销售副理
1）全方面帮助销售总监在全国建立及完善销售系统；
2）在销售总监领导下，分管本部门市场工作；
3）负责建立销售部培训和发展系统；
4）实地工作，指导和培训各级销售经理；
5）负责销售领导小组同助理部沟通，并指导助理部工作；

（二）销售助理部

一、销售助理部职责
1协调用户订货步骤运作
1）全方面跟进和协调全部用户订货--发运-结算工作；
2）负责统计和统计订单步骤中相关数据和归档；

2负责内外协调沟通
1）全方面负责销售部和用户订货沟通协调；
2）充当销售领导小组和销售人员之间沟通桥梁。
3）按时提供多种报表和汇报给销售领导小组和销售人员；
4）立即和售后服务部反馈用户售后产品问题

二、销售助理部工作制度
1 销售助理部每个月例会（每个月8日左右）
每个月例会由销售助理经理主持，回顾上月工作，确立下月工作关键和目标。
2每个月协调例会
参与销售领导小组主持召开每个月协调例会，检计上月运作中本部门和其它部门全部出现问题并给予改善。

三、助理部人员分工及职责
1、助理经理——
1）负责助理部正常运转；
2）领导助理部人员完成各项工作；
3）主持召开助理部每个月例会，评定上月工作，部署下月工作关键和目标；
4）统计和统计每个月订单步骤运作中各部门出现问题，在每个月协调例会上通报，并对例会上所提出问题统计和编号，跟进四处理为止；
5）帮助销售总监工作。

2、助理——
1）负责跟进和协调全国全部用户订货和发运工作；
2）制订和统计全国每个用户销售订单和销售明细账；
3）负责制订天天相关报表和汇报，和数据分析；
4）负责跟进和协调渠道部全部用户货款结算和每七天电话造访；
5）帮助销售副理工作。

（三）渠道部

一、渠道部职责
1业务发展
1）不折不扣地完成上级制订销售拓展计划；
2）不停建立和完善各级经销网络，以达成既定销售目标；
3）帮助经销商建立稳定高效运作系统，连续提升用户激情和忠诚度；
4）不停自我激励和自我总结。
2组织建设
1）依据业务需要，建立并不停充实和调整当地销售队伍；
2）努力提升组织结构运转效率，不停优化当地工作步骤；
3）制订公平合理人员评定和激励制度，不停激励下属完成给定目标，并努力提升组织结构凝聚力；
4）依据产品和当地市场特点，因地制宜培训下属人员以提升其销售技巧；
5）在上级培训和指导下，不停提升自己销售技巧和工作能力。

二、渠道部工作制度
1 渠道每个月例会
每个月例会由销售副理主持，回顾上月工作，确立下月工作关键和目标。
2出差前出差汇报分析例会
例会由销售副理主持，每个月各渠道销售人员依据出差计划具体分析出差细节。
3出差总结例会
例会由销售副理主持，每个月各渠道销售人员依据出差时间安排和市场反馈做具体汇报。

三、渠道部工作评定标准
1业务发展
1）销量目标完成情况；
2）经销系统拓展情况。

2组织建设
1）组织结构动作水平
2）下属及个人能力提升情况。

（四）工程部

一、工程部职责
1业务发展
1）不折不扣地完成上级制订销售拓展计划；
2）不停经过多种方法搜集整理各类相关工程信息，
3）以多个适宜方法加强公关，以超额完成既定销售目标；
4）不停自我激励和自我总结。
2组织建设
1）依据业务需要，建立并不停充实和调整当地销售队伍；
2）努力提升组织结构运转效率，不停优化当地工作步骤；
3）制订公平合理人员评定和激励制度，不停激励下属完成给定目标，并努力提升组织结构凝聚力；
4）依据产品和当地市场特点，因地制宜培训下属人员以提升其销售技巧；
5）在上级培训和指导下，不停提升自己销售技巧和工作能力。

二、工程部工作制度
1 工程部每个月例会
每个月例会由销售副理主持，回顾上月工作，确立下月工作关键和目标。

三、工程部工作评定标准
1业务发展
1）销量目标完成情况；
2）工程业务拓展情况。

2组织建设
1）组织结构动作水平
2）下属及个人能力提升情况。

（五）国际贸易部

一、国际贸易

职责
1业务发展
1）不折不扣地完成上级制订销售拓展计划；
2）在维护好老用户同时加强新用户开发力度 。
3）不停经过多种方法搜集用户信息，并主动跟进；
4）不停自我激励和自我总结。

2组织建设
1）依据业务需要，建立并不停充实和调整当地销售队伍；
2）努力提升组织结构运转效率，不停优化当地工作步骤；
3）制订公平合理人员评定和激励制度，不停激励下属完成给定目标，并努力提升组织结构凝聚力；
4）依据产品和当地市场特点，因地制宜培训下属人员以提升其销售技巧；
5）在上级培训和指导下，不停提升自己销售技巧和工作能力。

二、国际贸易部部工作制度
1 国际贸易部每个月例会
每个月例会由销售副理主持，回顾上月工作，确立下月工作关键和目标。

三、渠道部工作评定标准
1业务发展
1）销量目标完成情况；
2）国际业务拓展情况。

2组织建设
1）组织结构动作水平
2）下属及个人能力提升情况。

第三章销售部培训
在现在国际市场经济大环境中，作为一个企业，面临来内部外部多种挑战和机遇，企业要发展愈加好，就要不停去适应这种改变才能生存和发展。其在企业中职员素质就是制约提升企业整体战斗力关键原因，而培训是提升职员素质关键路径和手段。企业经过培训不仅要提升每个人管理知识、管理技能,更关键是要确保全体管理干部和整个组织根据统一方法去应用,从而最大程度地提升组织效率,而不仅是个人效率。所以销售销售部重视个人培训同时也要关键强化团体培训。
一 人事部培训
1、企业发展介绍
2、企业文化培训

二 产品知识培训
1、 木塑行业介绍及其发展前景分析
2、 木塑室内门系统
3、 窗套垭口套系统
4、 装饰板线系统
5、 家俱系统
6、 户外景观材料系统

三 销售技巧培训
1、 沟通技巧培训
2、 模拟演练培训
3、 个人优劣势分析

四 激励培训
1、 自我激励培训
2、 团体激励培训
3、 用户激励培训

五、适时培训
1、发觉问题式培训
2、成功方法推广式培训

六、外部培训

以上培训每个阶段全部需配以针对性考试

第四章 市场计划
一、渠道部市场计划
1、第一阶段开发市场分为：
北京市 京 天津市 津 辽宁省 辽 黑龙江省 黑 吉林省 吉 河北省 冀 山东省 鲁 河南省 豫 山西省 晋 内蒙古自治区 蒙 安徽省 皖 陕西省 陕 甘肃省 甘 宁夏回族自治区 宁 青海省 青 上海市 沪 江苏省 苏 浙江省 浙 福建省 闽 广东省 粤 海南省 琼 江西省 赣 湖北省 鄂 湖南省 湘 四川省 川
重庆市 渝 贵州省 贵 广西壮族自治区 桂 云南省 云 新疆维吾尔自治区 新

2、市场细分
分配20个渠道专员负责北京天津 河北 辽宁 吉林 黑龙江 内蒙古 山东
河南 山西 陕西 湖南 湖北 江西 甘肃宁夏 浙江 福建 广东海南
重庆四川 广西贵州 江苏安徽 中各区域，经过前三次出差地毯式网络布建，精耕细作；布建以地级市为基础单位开展，标准上以每个地级市只设一家代理商。

3、市场整合
第二阶段在第一阶段市场地毯式出差三次开发以后，网络基础成型，针对网点经营基础情况和销售人员能力反馈，对全国市场划分几大区域模块。同时对一批业务能力较强，对管理方面有一定认识业务人员提升为大区经理，负责操作和管理大区事物。
针对全国市场分为华南、华北、西北三个大区，每个大区分配一名大区经理，华北包含：北京市 京 天津市 津 辽宁省 辽 黑龙江省 黑 吉林省 吉 河北省 冀 内蒙古自治区东 蒙
山东省 鲁，华南包含：上海市 沪 江苏省 苏 浙江省 浙 福建省 闽 广东省 粤 海南省 琼 江西省 赣 湖北省 鄂 湖南省 湘 河南省 豫 安徽省 皖 广西壮族自治区 桂;
西北包含：重庆市 渝 贵州省 贵 云南省 云 新疆维吾尔自治区 新 陕西省 陕 甘肃省 甘
宁夏回族自治区 宁 青海省 青 内蒙古自治区西 蒙 山西省 晋 四川省 川.

4、渠道提升
第一阶段开发关键开发方向
1）市场以直辖市、省会城市和地级市为主。
2）用户店面以专卖店为主专卖区为辅进行网点铺设。
3）用户对象以有建材从业经验2年以上为主，同时关键发展发展较有经营头脑用户。
第二阶段开发关键开发方向
1）市场以直辖市、省会城市和地级市为主，同时对优异县级市或县综合开发。
2）新开发用户统一要求专卖，对以往专卖店引导和辅助其转化为专卖店。
3）针对关键地域加大开发和扶持力度，强化对有潜质用户培育和提升。
4）对部分实力较大，潜质较强同时对企业认知度很高用户培养其开设木塑整体家居生活体验馆。
第三阶段开发关键开发方向
1）对每个省或地域，关键扶持优质用户使其成为地域性标杆，来辐射和影响周围市场。
2）直辖市、省会城市和关键地级市要求以开发生活体验馆为主
3）关键扶持开设生活体验馆和优质专卖店用户

二、工程部市场计划
1、第一阶段开发市场分为：
东 北 （ 辽宁 黑龙江 吉林 内蒙古东）
华 北 （ 河北 山西 山东 北京 天津）
华 中 （ 湖北 江西 湖南 河南 ）
华 东 （ 江苏 上海 安徽 浙江）
华 南 （ 广东 广西 福建 海南）
西 南 （ 重庆 四川 贵州 云南）
西 北 （ 陕西 甘肃 宁夏 青海 新疆 内蒙古西）

2、市场安排
对以上七个片区分配7名商务代表负责管理每片市场，商务代表负责对该市场工程信息搜集、整理、分类、跟踪洽谈、签单、后期维护。

3、工程操作：用户以工程设计院、施工建设单位、市政工程项目组为主比如：精装修楼盘、医院、园林设计单位等等。
工程项目依据工程具体情况可采取：
1）企业独立操作，企业联络工程信息，从联络、接洽、报价、签协议、安装、付款、售后企业独立进行。
2）当地有实力用户为主企业为辅模式，用户联络工程信息，以企业名义报价、签协议、付款，用户负担售后，企业返还用户差额。
3）用户和企业联合操作，企业或用户联络工程信息，以企业名义接洽、报价、签协议、安装、付款，用户负责安装和后期服务，企业给其部分利润。

4、用户提升
1）依据区域市场用户分布情况，关键对用户工程信息量大，人脉广和对企业忠诚度高用户加大扶持力度。
2）对企业长久合作施工单位、设计院等合作单位关键加强维护。

5、第二阶段
1）对运作成功区域以关键城市为基点设置办事处/分企业，同时加大各方面支持和扶持力度。

三、国际贸易部市场计划
1、第一阶段：
1）关键是以维护好现有用户同时加大对其它外贸用户信息搜集整理
2）关键加大和外贸企业接触和合作力度
3）经过参与国际性建材展搜集国际采购商信息

2、第二阶段
1）在业务发展成功地域开始国外销售企业
2）在业务发展成功地域洽谈联合建厂合作

第五章 产品定位
1、产品分类
我们运行产品为：
1）用于室内整体家居产品有：
室内门、折叠门、窗套、垭口套、阳角线、踢脚线、吊顶板、挂板、装饰板、橱柜、衣柜等
2）用于室外景观产品有：
地板、地板龙骨、挂瓦条、户外栏杆、栅栏、座椅、花盆（桶）、垃圾箱、休闲庭屋、物流托盘流通框中垫仓板等
2、品牌计划
我们现在运行品牌为：SNOWDEN雪登、NEWWOOD、E·MAX易美
1） SNOWDEN雪登运作中高端室内整体家居系列产品
2） NEWWOOD运作室外景观系列产品
3） MAX易美运作中低端室内整体家居系列产品
3、饰面分类
室内整体家居饰面方法有：实木贴皮做清漆、混水油漆、PU+铝合金包边、UV转印+PU、UV转印
1）SNOWDEN雪登运作饰面方法为：实木贴皮做清漆、混水油漆、PU+铝合金包边、UV转印+PU
2）MAX易美运作饰面方法为：UV转印+PU、UV转印
4、品牌和市场
1）市场第一阶段MAX易美运并入SNOWDEN雪登市场系统统一运作，全力打造SNOWDEN雪登和NEWWOOD品牌。
2）市场第二阶段部分成功运作市场MAX易美脱离SNOWDEN雪登市场系统独立运作
3）市场第二阶段全国市场MAX易美全方面独立运作

第五章 宣传推广
一、网络推广
网络推广兴起缘于因特网和电子商务发展、网络传输方法较之传统传输方法创新。现在消费者家庭装修更多会经过网络去搜集装修信息和寻求品牌，加紧网络推广力度势在必行。
我们和经销商现在推广方法有：

1） 论坛推广、新闻推广、小区推广、问答互动推广、博客推广、市场调查推广、广告页面推广
2） B2B+C2C推广
二、广告推广
广告作用是改变消费者脑中印象，使其倾向于购置某个产品。广告顾名思义就是广而告之意思！广告是为了某种特定需要，经过一定形式媒体，并消耗一定费用，公开而广泛地向公众传输信息宣传手段。
现在建材行业常见广告推广有：
1） 电视台广告、电台广告、杂志广告、车体广告、路牌广告、户外广告、广宣用具广告、墙体广告、活动赞助广告。
三、展会推广
展会是为了展示产品和、拓展、促进销售、传输品牌而进行一个宣传活动。
1） 展会更直观形象展示产品优势
2） 展会参观者数量大
3） 展会参观者专业意向性强