国内营销管理办法范文.doc

第二部分  国内营销中心组织架构、人员编制、待遇及考核

一、组织原则
（一）、指导方针：成本领先，速度制胜
（二）、组织方式：营销网络采取基于地理区域的销售大区市场营销组织。
（三）、设置原则：建立高效、公平、透明开放的营销体系，强调精益化管理和信息化建设；根据公司营销模式确定业务流程，根据业务流程确定组织设置。
（四）、指挥原则：原则上逐级指挥，不能越级指挥；逐级汇报，不能越级汇报（特别指定的除外）；上级主管不能不经过下级部门主管，就直接干涉下级部门业务；可以越级检查（不是指挥），可以越级投诉（不是汇报）或直接向公司专门的投诉受理部门投诉（如人力资源部门）。
（五）、裁定原则：原则上在遵照公司有关规章制度的前提下，一级建议，二级裁定（裁定后执行），三级申诉；对一件事及其当事人，其上级提出建议，由其上上级裁定，裁定后执行，其再上级接受申诉（申诉期间不影响执行），申诉后需要改正的也要逐级向下改正，不能越级向当事人宣布改正。
（六）、组织架构、岗位职责及人员编制

销售管理部

销售总监

省级经理

总经理助理

销售总监

销售总监

省级经理

销售总监

招商部

省级经理

营销中心总经理

市场策略部

省级经理

策划部
营销中心由市场部、销售管理部、销售总监三部分组成，分别销售高端、中端、低端产品。

二、营销中心具体人员编制及职责
（一）人员编制
1.营销中心设总经理1名；
2.总经理助理1名；
3.市场策略部：下辖招商部和策划部。设经理1名，由总经理助理兼任，策划及市场推广1名、媒介推广及文案1名、平面设计及网络管理1名、培训师3名、招商主管4名；
4.销售管理部：设经理1名、客户信息管理1名、售后技术支持10名、物流管理3名、绩效考核1名；
5.销售总监4名（销售总监兼任所在区域排名第一的省级经理），每个销售总监管辖5-7个省，省级经理18名。各省业务经理由省级经理自己确定，一般把握在3-5人左右（其中技术人员2人）。
（二）、各部门及岗位职责
1．营销中心总经理职责描述
1.1全面负责领导公司营销中心的市场运作和管理；
1.2协助总经理制定总体的市场发展战略、目标并组织分解落实，制定相应的实施策略和具体执行方案；
1.3根据公司年度经营计划和市场状况，负责编制年、季、月度市场销售、市场拓展、品牌形象推广、物流配送计划，经上级或总经理办公会批准后全面组织实施，并对实施结果负责；
1.4 负责营销中心工作的总体策划，建立健全各项管理制度，完善营销体系管理；
1.5负责协调营销中心各部门工作，建立有效的团队协作机制；
1.6深入了解本行业、即时把握信息、向公司提供业务发展战略与决策依据。
1.7.负责营销中心的各项人事安排和资金流向控制。
2.总经理助理职责
2.1配合总经理做好各部门的协调工作；
2.2安排总经理的工作日程；
2.3针对各部门的实际情况及时反映并监督；
2.4配合总经理做好营销中的整体战略规划并领导市场部工作；
2.5负责营销中心办公室常务工作，包括来客招待、办公用品发放、福利发放、办公设备购置、各类书报订阅、发送等。
3.市场策略部职责
3.1跟踪行业发展趋势，建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统;
3.2搜集行业信息，特别是竞争品牌产品的性能、价格、竞争手段等情报的收集、整理和分析；
3.3进行市场调研，掌握消费者购买心理和行为，为公司市场活动提供决策依据；
3.4负责公司网站建设、管理和公司内刊策划、编辑、设计工作；
3.5作为公司的参谋机构，制订公司品牌战略、营销战略和产品企划策略；制订公司业务短、中、长期目标；做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划；新产品上市规划；参与制定产品价格；为重大投标活动和工程咨询出谋划策；整理分析公司各业务部门的业务资料信息;
3.6作为公司业务的监管机构，对业务系统廉政稽查；管理业务合作伙伴的店面装修和市场行为是否符合公司要求；了解、掌握业务员心态并进行心态建设；负责对新入职业务人员、专卖店和经销商的业务人员进行培训和监管；负责产销的协调工作;
3.7作为公司的公关机构，实施品牌规划和品牌的形象建设；制定及实施市场广告、推广活动和公关活动；完善、规范业务系统对外的各类文书；负责公司荣誉室的建设及各种资料的收集整理（如客户感谢函、锦旗、新闻报道等）；合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理；作好公司的售前、售中、售后服务工作；代表公司对外发布需发布的信息。
（1）市场部经理的职责
1.1全面计划、安排、管理市场部工作；
1.2制定年度营销策略和营销计划,拟订并监督执行市场规划与预算；
1.3协调部门内部与其他部门之间的合作关系以及各行业媒体的合作关系；
1.4指导、检查、控制本部门各项工作的实施；
1.5对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场做出准备,制定广告策略和定年、季、月度广告费用计划；
1.6与研发、生产、采购、财务、销售管理等部门共同进行产品商业化运作企划；拟订并监督执行新产品上市计划和预算；
1.7负责对业务系统及分支机构的稽查的组织执行；
1.8完成公司领导交办的其他工作。
（2）市场部媒介推广及文案专员的职责
2.1积极与行业媒体及其他媒体联系，建立良好的合作关系，做好媒介推广；
2.2起草并监督执行各类市场促销、宣传等方面的计划；
2.3规范公司营销中心业务系统的文书系统；
2.4提供指导各区域经销商和专卖店的销售活动的文字、图片、视频等资料。
2.5建立健全营销信息系统，制定内部信息、市场情报收集、整理、分析、交流及保密制度；
2.6正确地选择广告公司，负责公司各项产品、公关活动的策划与执行；
2.7编辑公司内刊，完成领导临时交办的其他工作。
（3）策划及市场推广专员的职责
3.1协助市场部经理制定各项市场营销计划，负责组织执行市场调研计划的制定及实施；
3.2针对市场情况，策划各类市场促销、宣传、新闻发布、年终经销商会议、公司年度会议等有关活动；
3.3收集竞争厂家的市场情报和各级政府、业界团体、学会发布的行业政策和信息；
3.4负责产品全方位企划，包括价格企划、包装企划、通路企划、延伸企划；
3.5为本部门和其他部门决策提供信息支持；
3.6完成部门经理交办的其他工作和每期的内刊策划工作。
（4）平面设计及网络管理
4.1负责公司产品包装、宣传册（页）、网站、名片、公司内刊等所有有关图片、视频、幻灯片等设计制作工作；
4.2联系上述产品的印刷单位，做好预算；
4.3上传公司各类新闻和业界信息，管理好公司网站，同时推广公司网站，提高网站知名度。
4.4管理好公司的内部办公网络，及时发布各类通知并回馈各类信息给主管领导；
（5）培训师职责
5.1制定公司业务人员的技术、营销、企业文化常规性培训计划；
5.2配合销售部门做好经销商的渠道开发、终端销售的培训计划和培训工作；
5.3组织实施业务人员培训计划,跟踪培训效果；
5.4针对市场情况，调整各类培训计划，编制各类培训手册。
（6）招商主管职责
6.1接听所有招商类电话，并根据情况分类登记；
6.2跟踪所有目标客户，完成专营店的发展；
6.3招待所有来访客户（专营店客户），并引领参观。
4.销售管理部职责
1.协助营销总经理执行公司制定的营销决策、方针、制度、并跟进营销目标计划的达成；
2.管理协调各营销事业部的日常工作；
3.监控及督导下属及各营销事业部的目标执行情况；
4.掌握市场动态，及进行应对准备策略；
5.监控各类营销业务项目的开展；
6.定时检讨营销事业部运作状态，提交相应合理化建设意见；
7.协助营销总总经理处理好营销杂务，并做好营销策略参谋；
8.做好物流管理、技术指导、客户档案及销售信息管理工作
（1）、销售管理部经理职责
1.1根据公司整体规划，对各销售事业部的具体运营进行管理和配合；
1.2对各事业部的考核进行监督；
1.3指定详细物流计划、培训计划、客户管理方案；
1.4与市场部配合制订年度、月度营销目标计划，并呈报营销总经理；
1.5 负责跟进各目标计划的实施；
1.6负责营销实绩的管理，并督导所属文员进行统计、归类并存档；
1.7负责监督所属部门的对于营销目标的执行情况，并制订月度营销实绩报告；
1.8督促各事业部按时完成销售计划并进行考核；
1.9. 负责对大中型客户的沟通与监控，做好服务跟踪；
（2）客户信息管理及客户服务人员职责
2.1接听公司各类来电，经过梳理后转各部门；
及时、准确地处理客户投诉及产品销售过程中存在的问题；
2.2建立客户档案，做好电话拜访和上门拜访工作；
2.3及时总结公司产品、服务中存在的问题，撰写报告并提出改进意见；
2.4对客户资料的归档整理及更新，对客户满意度调研分析及整改措施的制定实施；
2.5负责市场调查及预测工作的实施，制订应对准备策略；制订交易往来客户名簿的登记管理制度，并指导实施；制订竞争对手调查名簿的登记管理制度，并指导实施；
2.6依据市场状况和公司发展宗旨，对行业市场信息及营销进行整合；
2.7加强完善经销商合同归档管理，监控经销商铺底合理比例，监控各类合约的签订、建档工作；
2.8负责按计划完成每月货款回笼情况登记和督促；
2.9负责收集新产品信息和样品，及时提供给技术部进行研发，负责不定期征求客户对品质质量要求和其他质量信息，并反馈给公司质检部；
（3）物流人员职责
3.1合理编排公司出货计划，安排车次，以降低运输成本；
3.2负责组织成品出货，报营销总经理签字放行；
3.3负责完成上级下达的临时工作任务；
3.4按照计划做好产品出入库台帐并及时汇报给营销总经理；
3.5按照物流工作流程做好各项文件的传递和备案工作。
（4）售后技术人员职责
1.1通过电话或出差方式，做好各地经销商的技术问题指导；
1.2做好公司所有营销人员的技术讲解工作和客户技术支持工作；
1.3维护公司网站上有关技术方面的栏目，并及时更新，编制各类技术培训手册，配合市场部做好技术培训工作；
1.4及时了解各类新技术、新知识，向营销总经理和公司董事长及时汇报。
1.5及时了解竞品的技术动向，针对竟品动向及时提出改进措施。
（5）绩效考核人员职责
5.1对业务人员的推销日记进行登记、统计、归纳、建档；
5.2按月统计各业务部门业绩统计报表，并根据业绩情况和业务人员晋升与降职制度对有关业务人员提出晋升或降职建议，并按有关程序上报审批；
5.3按月统计各业务部门各类报表，并按相关程序上报审核；
5.4负责拟订各类销售表格及销售计划方案，并监督其方案的实施情况，并进行效果评估；对各业务单位的年度、季度、月度销售情况进行分析、整理、总结，并据此拟订下一时期内的销售计划及费用预算；
5.5根据营销目标计划，制订月度考核计划，并配合市场部进行考核的实施；
5.6负责制营销中心各岗位责任制，辅助提升全体营销人员的业务素质水平；
5.7完成部门经理交办的其他工作。
5.销售总监职责
5.1.按照事业部制定的任务，制定部署的区域销售目标，并在期限内完成或超额完成本区域的销售指标及回款指标。
5.2传达、落实公司的各项政策文件。向直接主管定期提供日常工作报告从而提供业务进展状况。
5.3按公司政策分配/利用/控制所管辖区域的资源和预算。指导、监督部属的工作进程，审核部属的销售费用使用。
5.4经常接受绩效评估，并在辖区内实施发展/改进计划。负责部属的绩效评估，参与部属的奖金分配。
5.5负责区域内销售与回款的阶段性总结与年度总结。安排组织区域内的各种会议。
5.6建立并保持与同事、其他部门的健康的工作关系，从而建立高绩效的团队。参与招聘、培训、辞退部属。
5.7严格按公司的各种规章制度进行工作。
5.8负责区域内的市场信息的收集整理，并及时上报销售总部，为公司市场策略、销售政策的制定提供有效建议。
6、省区经理的职责描述
6.1.严格遵守公司规章制度；对授权及资源合理运用，确保达成公司下达的各项指标；
6.2. 接受销售总监的直接领导，负责所辖省区的全面管理工作；依据销售政策制定省区销售计划；
6.3. 制订和执行批准后的省区费用预算；知人善任，公平合理分配资源与任务；
6.4. 负责省区养殖户、销售终端与商业公司拜访计划制订及实施；销售渠道、客户管理及省区内各类客户的开发；销售档案的建立和管理；
6.5. 定期拜访省区内重点VIP及KA客户，帮助下属发展，关心部属的工作和生活
6.6. 负责区域内工作人员的培训、指导、考核与评估。
三、销售管理费用标准
（一）销售总监前期办公设置
销售总监在所在省区租赁宿办一体的场地（费用500元/月以内）。
省级经理原则上采取本地化的用人机制，与省代或市代共同办公。
（二）、销售费用标准
销售费用主要包括办公租赁费、通讯费、招待费、差旅费等。
租赁费：营销中心总经理无，销售总监500元/月，省级经理500元,原则上与各区域代理商或分销商合署办公；
通讯费：营销中心总经理600元/月，销售总监400元/月，由总部财务每月底直接冲入手机；
招待费：营销中心总经理每月不突破2000元，销售总监不突破700元/月，省级经理300元/月，所有招待均有营销中心总经理签字后方可报销，特殊情况需要大额招待的，按照财务报销程序报批后招待；
差旅费：详见出差管理
备注：入职前三个月按照上述标准之行，三个月后按照每月计划进行考核，根据考核情况进行升降，原则是月计划增加10%，所有费用增加5%，下降10%，降低10%。
5、工资标准
营销中心总经理由董事会决定，营销中心总经理助理2500元/月,销售总监 3000元/月，省级经理1500元/月，业务人员1000元/月。市场部、销售管理部经理2200元，市场部、销售管理部员工1500元。
所有业务人员入职后货款达到10万元后，由公司为其购买三金。市场部和销售管理部人员入职三个月后公司为其提供三金，销售总监以上人员入职一个月后公司为其提供三金。
6、提成标准
营销中心中总经理、销售总监提取管理费用，标准为：
营销中心总经理按照总营业额的3%提成，销售总监按照部门营业额的2%提成。任务量完成低于60%的，管理提成不再发放。
省级经理由销售总监兼任的，所做业务按照正常标准提取提成。
业务提成标准按照营业额的5%提成，同时给予营业额2%的销售补贴（住宿费、交通费、餐费、通讯费、招待费），销售费用超出2%者，将从提成中扣除。在各区域服务的技术人员按照服务区域营业额的1%提成，提成每月发放一次，按照回款完成比例进行发放标准调整。
三、国内营销中心绩效考核
（一）销售总监和省级经理考核指标体系
项目
评 价 标 准 及 计 薪 办 法
分值比例
回笼
1．销售回笼完成率（A）=本月实际货款回笼/计划回笼
2．回笼月薪（A1）=年薪/12×A ×40%
40
开单
1．开单完成率（B）=本月实际开单/计划开单
2．开单月薪（B1）=年薪/12 ×B ×30%
30
网点达标
1．销售部每月下达网点达标计划
2．达标标准：一级市场回笼≥？万元，二级市场≥？万元，三级市场≥？万元
3．网点达标率（C）=本月实际达标网点数/计划达标网点数
4．网点达标月薪（C1）=年薪/12 ×C ×10%
10
网络开发
1．销售部每月下达网络开发计划
2．每实现一个回笼金额≥？万元的新客户为网点开发成功
3．网络开发完成率（D）=实际开发网点数/计划开发网点数
4．网络开发年薪（D1）=年薪/12 ×D ×10%
10
应收帐款清理
1．销售部每月下达应收帐款清理计划
2．应收帐款清理完成率（E）=实际清理金额/计划金额
3．应收帐款清理月薪（E1）=年薪/12 ×E ×10%
10
库存管理
库存合理，周转速度不超过三个月，每出现一种型号库存合计大于？台/箱且压库超过三个月，扣发当月综合得分1分，累计5分扣完为止
-5
投诉
1．因省级经理政策执行问题造成客户或消费者投诉，-1分/次；
2．投诉超过5次或投诉情节严重的省级经理就地免职直至其他处理
-5
曝光
1．消协、质检、工商、新闻等部门曝光，-1分/次
2．各类曝光事件超过5次或客户服务或关系处理不当，引起公然冲突，后果严重的省级经理就地免职。
-5
日常管理
1．不能不折不扣执行公司决策，信息传递不及时，-1分/次
2．不服从管理，月度违规超过5次，后果严重的经理就地免职
-5
（二）销售管理部绩效考核（主要包括客户管理体系的建立和完善；客户防窜货管理体系的建立和处理；渠道模式的设计和实施；产品上市的渠道商的选择。分支类构销售任务达成率。呆滞库存成品清理完成率。销售总账准确性。物流工作安全性。单箱服务成本控制。客户满意度等项目）
（三）市场策略部绩效考核（产品项目和产品定义的调研。产品推广手册和软文的拟订、编制。品牌推广和大型攻关活动。市场软硬终端的建设。媒体攻关活动和客情的建立。网站维护、内容完善及公司产品的网络推广。产品包装的设计和公司内刊的编辑设计等项目）
第（二）、（三）项考核标准由市场部参考上述内容具体制定。