顾客购买行为分析样本.doc

用户购置行为分析 徐鼎亚（1997），第58-91页；苏亚民（1993），第70-118页市场营销关键就是满足用户需求。企业用户分为消费者和有组织机构两种类型，并分别组成了企业消费者市场和组织市场。这两种类型市场中，用户购置行为存在显著差异。第一节 消费者市场特点消费者购置行为指消费者在一定购置愿望（动机）支配下，为了满足某种需求而购置商品行为。消费者需求是指大家在市场上取得所需要商品而且同时含有购置力愿望。消费者需求是经过市场得到满足。所以，分析消费者购置行为首先需要分析消费者市场。一、消费者市场特点（一）消费者市场概念消费者是指为了生活需要而购置或租用消费资料和劳务家庭或个人。消费者市场指个人和家庭为满足生活消费需要而购置货物和劳务市场，又称生活资料市场、消费品市场或最终产品市场。消费品市场是一切市场基础。（二）消费者市场特点1从交易规模和交易方法看消费者市场十分宽广，购置者人数众多而且分散（人多面广），消费需求复杂，随人口流动展现较大流动性，有些人地方就有消费品需求存在。消费者每次购置商品数量不多，属于零星购置，但购置次数频繁。营销策略：针对消费者人多面广特点，需要广泛设置销售网点，而且销售网点尽可能靠近消费者，尽可能经过中间商销售；针对消费者小型购置和零星购置特点，尽可能采取小包装，确保商品质量，确保赢得回头用户。2从交易商品看消费者市场需求千差万别，所需商品花色品种、和规格复杂多样，商品市场生命周期比较短，商品技术和专用性不强，很多商品能够相互替换。消费品价格需求弹性有大有小，生活必需品弹性较小，选购品、高级耐用消费品弹性比较大，易产生替换需求。部分生活必需品相互替换弹性比较小。比如：毛纺和纯棉全部属于面料，相互之间替换弹性比较大。喝水用容器玻璃杯和瓷杯，也常常相互替换。营销策略：需要针对消费者需求改变，不停开发新产品。3从购置动机和购置行为看消费者市场购置者大全部缺乏专门商品知识和市场知识，购置情感性较强，易受诱导，属于非教授购置，比较轻易受广告宣传、商品包装和装潢、推销方法和购置时服务质量影响。4消费者需求改变消费市场需求伴随人口流动展现较大流动性，人口迁移会影响到消费者市场繁荣。二、消费者市场购置对象消费者市场销售对象包含大家物质生活和文化生活两个方面需求，包含吃、穿、住、用、行等很多方面。（一）根据消费者购置习惯和购置特点对消费者市场购置对象划分根据消费者购置习惯，能够将消费者市场购置对象分为日用具（便利品）、选购品和特殊品。1日用具消费者常常需要和随时购置日用具，消费者对日用具选择性比较小。牙膏、肥皂、书报、电池、油盐酱醋等全部属于日用具。消费者对日用具需求有下列特点：第一，购置次数多，不受时间限制，每时每刻全部可能购置；为了节省时间，常常就近购置。第二，消费者对日用具含有一定消费知识和消费习惯，属于习惯性购置，但有时也有因为被商品颜色、味道和形状所吸引冲动性购置。第三，日用具价格低，消费者不太重视商品牌号和商标。营销策略：针对日用具，应该广设销售网点，确保消费者能够随时随地能购置到商品。2选购品选购品是指消费者在购置之前通常需要经过挑选、比较以后才购置那些价格较高、使用时间较长消费品。服装、家俱、鞋帽、床上用具等全部属于选购品。消费者对选购品需求有下列特点：第一，购置频率比较低，没有固定消费习惯，有消费者喜爱式样新奇商品对商品价格不是十分重视和考虑。第二，有消费者尤其重视选购品牌号和商标。第三，有消费者在购置选购品时，重视价廉物美，对商品内在质量和外观要求比较高，往往对商品质量、价格、花色品种和式样进行反复地比较。所以，消费者对选购品属于选择性购置、理智性购置。营销策略：（1）对于生产企业，应该不停增加商品花色品种，注意价廉物美，不停提升产品质量，永创商品名牌。（2）对于商业部门，使得商业网点相对集中，设置同类商品一条街，或商店相对集中在某一区域或一条街道，重视质量，讲求经营信誉。比如，上海原先华亭路服装一条街，乍浦路美食街和黄河路美食街。上海南京路、淮海路、四川路商业街，和北京大栅栏、王府井等商业街。3特殊品特殊品是指那些价格比较、使用时间比较长高级消费品。比如，电冰箱、电视机、洗衣机、空调、高级音箱、高级摄影机、高级手表、小汽车。消费者对特殊品需求有下列特点：第一，消费者购置频率比较小。第二，消费者事先含有一定产品常识。第三，消费者尤其重视商品商标和牌号。因袭，消费者对特殊品购置属于偏爱性、定向性购置。营销策略：（1）对于生产部门，能够采取委托代销、工商合一或自产自销等销售方法，注意向消费者介绍商品性能和维修保养知识，注意提供售后服务，实施包修、包退、包换，并努力提供上门维修安装服务。（2）对于销售部门，应努力方便用户选购，销售网点需要相对集中。（二）根据消费品在使用过程中寿命周期长短和消费品可触性（即根据商品耐用程度划分）对消费者市场购置对象划分根据商品耐用程度，消费品能够分为耐用具、非耐用具和劳务。1耐用具耐用具是指那些使用时间比较长和更换周期比较长商品。比如电视机、电冰箱、空调机等。耐用具被称为家庭固定资产，消费者在购置耐用具时比较谨慎。耐用具营销关键：是注意对商品使用方法、维修保养知识进行介绍、提供比很好销售服务（售前和售后）；重视促销宣传，不停提升产品质量，降低产品成本。2非耐用具非耐用具使用次数比较少，甚至只使用一次就需要更换商品，比如食品、燃料、纸张、牙膏等。非耐用具营销关键是：确保商品质量，不停增加商品供给，用立即满足消费者需求供给来占领更大市场份额。3劳务劳务是指为消费者提供无形服务经营活动。比如，剪发、洗澡、旅馆、娱乐、修理等。劳务营销策略：需要讲求信誉，不停提升服务质量。中国曾经有“三替”企业。三、消费者市场购置者（一）消费者市场购置者分类消费者市场购置者包含个人和家庭。购置者基础权利包含安全权、通知权和呼吁权。购置者分为五种角色：倡议者、影响者、决议者、购置者、使用者。（二）消费者市场购置目标消费者购置目标包含生理动机和心理动机。生理动机关键是满足衣食住行需要，心理动机关键是满足精神需要。消费者购置心理动机又能够具体区分为：求实、求廉、求名、 求新、求美、求奇好胜、从众多个。（三）消费者购置方法分析消费者何时购置、何地购置，有哪些购置习惯和购置类型。1理智型购置：购置时慎重挑选。2冲动型购置：购置决议轻易受她人诱导。3习惯型购置：购置时比较强调商品品牌。4选价型购置：分为选高价和选低价购置两种类型。5情感型购置：购置决议时受到个人情感支配。6不定型购置：缺乏购置经验和相关商品知识，没有确定购置方法。第二节 消费者购置决议过程一、影响消费者购置行为原因消费者购置决议取决于个人需要和愿望，又受到下列原因影响。其中对消费者购置决议影响比较深远原因包含：社会文化原因、经济原因、心理原因等。（一）影响消费者购置行为原因之一：效用最大化标准从经济学角度分析和考察消费者购置行为和动机。效用最大化标准，是指消费者购置商品是依据某种商品对自己愿望满足程度来决定购置和使用。依据边际效用递减规律，市场上任何一个购置者全部不会把她全部收入花费在某一个商品或劳务消费方面。现代市场营销学从更深层次叙述效用最大化标准。首先，从更深层次分析经济原因对消费者购置行为影响，不仅考虑消费品边际效用，还考虑价格、质量、竞争等原因。第二，认为心理原因、社会原因对消费者也有影响。（二）影响消费者购置行为原因之二：经济原因1考虑产品功效是否和商品价格相统一。（1）高质量、高价格商品有销路。（2）低质量、低价格商品有销路。（3）质次价高商品难以打开销路。2考虑产品价格能否为目标市场消费者所接收。价格高低是针对目标市场营销环境而言。在某一市场上中价商品，在另一个市场上可能是高价商品，因为不一样地域居民收入差异很大。同一质量、同一价格商品在某一市场上受到欢迎，在另一市场上可能会遭受冷遇。（三）影响消费者购置行为原因之三：心理原因影响消费者购置行为心理原因是指：消费者本身心理活动原因，也称为部分原因。影响消费者购置行为心理原因关键包含下列多个方面。1心理原因之一：需求需求（demand），就是消费者没有能够实现愿望。消费者需求含有下列基础特点：（1）需求是消费者购置行为起点，也是市场营销活动出发点。（2）大家需求复杂多变，能够分为多个层次：生存需要、享受需要和发展需要，所以，也能够将消费资料分为生存资料、享受资料和发展资料。（3）大家闲暇时间增多以后，享受发展方面需求越来越多，观赏商品、礼品商品将成为市场需求关键之一。2心理原因之二：动机动机是推进大家进行多种活动愿望和理想，它激励大家以某种行动达成一定目标。大家需求千差万别，购置动机也有多个。（1）求实动机消费者以追求商品使用价值为关键特点。购物时，追求商品实惠、使用方便，不大考虑商品外形美观是否，不轻易受社会时尚和多种广告影响。比如，购置服装时，不赶时髦，以舒适实用为主。（2）求安全动机消费者以追求商品使用安全为前提购置动机，考虑商品在使用过程中和使用以后，是否会对生命安全或身体健康组成影响。比如，消费者要求交通工具、家用电器、食品、药品、热水器既能够安全可靠，又有利于身体健康。（3）求廉动机含有求廉动机消费者：第一，追求商品价廉物美。第二，对商品花色品种、包装和质量不大挑剔，有时，专门购置部分低级品或处理商品。第三，经济收入比较低，或有勤俭节省习惯消费者多有此购置动机。（4）求新动机含有求新动机消费者：第一，追求商品时尚和新奇。第二，重视商品款式新奇、格调清新和社会流行，比如服装讲求时髦，家庭摆设讲究装饰，对商品使用程度和价格高低不大注意。第三，经济条件比较青年男女，和地位比较特殊消费者常常有此购置动机。（5）求美动机含有求美动机消费者：第一，重视商品欣赏价值和艺术价值。第二，购物时，重视商品造型、色彩、艺术美，重视对人体美化作用，比如，购置服装时，十分重视内衣和外衣和上下装颜色相互协调，而且要求和自己体型、肤色相互协调。（6）求名动机含有求名动机消费者：第一，购置时以追求名牌产品和含有特点商品。第二，在购置十分注意商品商标、牌号、产地、名声和购置地点。比如，空调一定要购置春兰空调，冰箱一定要海而冰箱。尽管，消费者购置动机能够划分为上述六种，但在实际经济中，消费者同一购置行为可能含有多个购置动机。3心理原因之三：经验现代营销学理论认为，从心理学角度看，消费者绝对多数购置行为受到了消费者后天经验影响。相关后天经验对消费者购置行为影响代表性理论被称作“刺激-反应”理论（简称S-P理论）。（1）“刺激-反应”理论基础内容“刺激-反应”理论认为，消费者购置动机是由下列五种原因相互作用结果，这五种原因是：驱使力、刺激物、提醒物、反应、强化。第一，驱使力。驱使力是指消费者不满之感，求足之愿。消费者购物时驱使力多数是在后天学习以后取得。第二，刺激物。刺激物是只能够消除或减缓驱使力担心程度物品。大家驱使力碰到某一刺激物，就会产生相关动机。第三，提醒物。提醒物决定消费者所产生动机方向和程度。第四，反应。反应是消费者对诱因或刺激物反作用。第五，强化。物品对消费者可能满足程度会加强刺激-反应关系，假如消费者预期某物品对自己满足程度比较高，那么，消费者就会反复购置。相反，假如，消费者不满意，那么，就不会继续购置。（2）“刺激-反应”理论举例某外地用户来上海出差到南京路办事，中午饿了。恰好荣华鸡店在出售荣华鸡，店里飘出香味和引人注目标相关广告宣传，使得该用户忍不住走进荣华鸡店铺，购置荣华鸡作为午餐。假如她对荣华鸡品尝十分满意，那么。下一次她来上海时，可能还会光顾荣华鸡店铺，也有可能向她同事和亲戚好友推荐荣华鸡美味。（3）“刺激-反应”理论对企业营销工作指导“刺激-反应”理论能够在下列多个方面对企业营销工作提供现实指导：第一，企业需要了解本企业产品（相当于刺激物）和潜在消费者驱使力之间关系。第二，企业要善于向消费者提供诱发性提醒物，比如加强企业产品广告宣传。第三，企业需要不停改善老产品，增加企业产品对用户驱使力强化程度。4心理原因之四：态度心理原因之一态度是指消费者对某种刺激物见解和倾向，表现为消费者对某人或某物特殊感觉，或所采取某种行动。消费者对某种刺激物态度，通常包含三个方面：第一，认识原因，即对某种商品新年，包含对商品特点和评价上信念，比如，某种商品好和坏，对某种商品是需要还是不需要。第二，感情原因，是消费者对商品情感反应，比如对某种商品是喜爱还是不喜爱。第三，行动原因，是指消费者由不一样态度引发不一样行动意向，假如消费者态度是正面，其反应将是喜爱、赞扬，或购置，消费者态度是否定，那么行为结果恰好相反。消费者对某种刺激物态度多数是后天学习取得，它受到家庭购置习惯和同辈人影响很大。5心理原因之五：个性个性是指消费者个人特征组合，影响消费者购置行为个人原因很多。比如，消费者性格：随和还是专横、内向还是外向、依靠还是独立、孤立还是合群、爱交际还是缄默寡言、保守还是激进，和消费者自我印象。消费者自我印象是指消费者自我画像，在心目中把自己塑造成什么样人，或企图使她人把自己看成什么样人。消费者“自我印象”同相关群体关系十分亲密。消费者往往购置和自己所追求形象相一致商品，假如和自己印象不相当，就会拒绝购置。比如，追求有学者风度消费者，往往选择既端庄又有风度服装。（四）影响消费者购置行为原因之四：社会原因每一个消费者购置行为全部受价值观念及社会原因影响。影响消费者购置行为社会原因包含：文化、社会阶层、相关群体及家庭等原因。1文化狭义文化是指社会意识形态和和之相适应社会制度和社会结构。包含：人类从社会实践中建立起来价值观念、道德、理想、知识体系和其它有意义象征性综合体。文化来自于大家后天教育。不一样文化教育水平，会带来不一样世界观和人生观和不一样宗教信仰，并造成消费者不一样消费行为。文化含有显著区域性特点。文化能够分为若干亚文化。亚文化是指存在于一个较大社会中部分较小群体所特有特色文化，亚文化关键表现在语言、价值观、信念、风俗习惯等方面。亚文化能够分为不一样亚文化群：第一，民族亚文化群。不一样民族，风俗习惯和文化传统有显著差异。第二，种族亚文化群。根据肤色能够将人类划分为白种人、黄种人、黑种人。黄种人吃饭喜爱使用筷子，白种人喜爱用刀叉。第三，宗教亚文化群。有佛教、天主教、伊斯兰教、基督教、道教等，不一样宗教亚文化群，有不一样戒律。第四，地域亚文化群。地域亚文化群有不一样语言和生活习惯。比如，江南人讲吴语，广东人讲粤语，福建人讲闽南话。对于饮食来说，南方人喜爱米饭，北方人喜爱面食。2社会阶层社会阶层是指依据职业、收入起源、教育文化水平来划分人类群体。发达国家社会阶层分为：（1）老富翁和新富翁，老富翁过贵族生活，新富翁购置豪华住宅、汽车和游艇。（2）白领雇员和蓝领雇员，白领雇员追求体面，不求华丽，蓝领雇员常常光顾折扣商店，购置二手汽车。（3）工人、农民和知识分子。3相关群体相关群体是指购置者社会联络，它是影响消费者购置行为个人或集团。包含关键群体、次要群体和渴望群体。关键群体，指是家庭组员、好友、邻居和同事。次要群体，指是社会团体、职业团体（比如律师协会）。渴望群体，指是自己渴望成为电影明星、体育明星等一类人士，期望自己成为该团体中一员。相关群体对消费者购置行为影响包含：第一，改变原有购置行为或产生新购置行为。第二，相关群体引发群体组员仿效愿望。第三，相关群体促进大家行为趋于某种“一致化”。4家庭家庭对消费者购置行为影响包含直接影响和潜意识影响。家庭生活方法、文化程度、价值观念及购置习惯对消费者个人影响方法是十分复杂。现在，家庭对青年人影响正逐步减弱。二、消费者购置决议（一）消费者购置决议类型消费者购置决议以家庭为单位，依据决议参与人在决议中所起作用能够分为下列多个类型。1各自作主型：家庭组员各自决定自己购置行为。2丈夫支配型：丈夫在购置决议中处于支配地位。3妻子支配型：妻子在购置决议中处于支配地位。4调和型：丈夫和妻子共同决定购置决议。（二）消费者购置过程心理活动1对商品感知过程利用五官感觉商品部分特征，关键感知起源包含橱窗陈列、商品外观、包装等。2对商品注意过程第一，对商品指向性。只感知其中少数商品。第二，对商品集中性。较长久地将心理活动保持在所选择商品上。关键受到橱窗陈列、营销人员仪表、风度和气质影响。第三，对商品思维过程。对商品价格、质量、外观、颜色、功效进行全方面认识。第四，对商品情绪过程。个人情感决定对商品喜爱或厌恶态度（在这一阶段要求营销人员服务态度好，讲究信誉）。（三）消费者购置决议过程消费者在购置过程中，以购置为中心，关键经历下列过程。1认识问题认识问题，是指消费者发觉现实情况和其所想达成情况之间有一定差距，从而意识到自己消费需求。这一过程也就是由内在刺激原因或外在刺激原因引发消费者需求过程。内在刺激：包含饥饿、干渴、严寒等刺激，内在刺激会引发大家对食物、饮料、衣服、住房等需求；外在刺激：包含食品店中点心、五金店中电冰箱、空调器，也包含广告、亲戚好友、邻居、同事等介绍或示范。2搜集信息需求不能立即得到满足时，需求便储存在消费者记忆中，这些信息包含多种牌号、价格、性能、款式和规格等。消费者信息关键起源于：（1）相关群体，包含家庭组员、亲戚好友、邻居和同事。（2）工商企业，包含推销员、广告、零售商、商品包装、商品展览会、商品目录、商品说明书。（3）个人经验渠道，关键指个人信息资料库，和个人以前购置使用或目前试用中感觉。（4）公共信息起源，报纸、杂志、电视等大众传输媒介，和政府机构公布信息。3判定选择对商品质量、效用、款式、价格、品牌、售后服务进行比较和作出判定，并对不一样商品不一样属性和属性关键程度加以比较，但只对多个关键属性比较感爱好。比如：电视机，关键关心它图象、音质、价格和造型；对车胎，关键关心它寿命、安全、价格、质量；对电冰箱，关键关心它耗电量、容量、价格、式样、保鲜效果。4购置决定在作出购置决议时，消费者受到她人态度、预期环境原因、非预期环境原因影响。她人态度，关键指妻子或丈夫影响；预期环境原因，指产品价格、产品预期收益和消费者本人收入水平；非预期环境原因，制推销员推销态度、产品促销情况和购置条件等消费者依据上述影响和依据前期分析结果，作出：（1）立即购置，（2）延期购置，（3）决定不买购置决议。5购后评价消费者在购置以后会向家庭组员、亲友、同事倾诉购置以后感受，和期望从她人处取得对自己购置行为相关评价。所以说，最终广告是满意用户。第三节 生产者市场特点一、生产者市场概念及特点（一）生产者市场含义生产者，是指工业企业和商业服务机构等生产性集团用户，生产者购置商品目标是用于生产其它商品。生产者市场，也称生产资料市场或工业品市场，或产业市场，是企业为了获取利润进行再生产而购置产品市场，是在生产要素买方和卖方作用下形成，是生产要素卖方供给和买方需求结合。生产者市场包含多个方面含义：（1）买方由企业、组织、团体组成，不包含个人消费者，所以，又称为组织市场、中间产品市场。（2）卖方不仅包含企业、组织、团体，也包含个人，又称为供给商市场。（3）就产品本身而言，生产者市场能够分为生产资料市场、劳动力市场、地产市场、信息市场、资本市场。（二）生产者市场特点和消费者市场相比，产业市场含有下列多个方面特点。1经济用途不一样生产者市场用户获取商品是为了生产消费。消费者市场用户获取商品是为了生活消费。生产者市场购置者比较少，一次性购置数量比较大，所以需要做好收付款工作，预防商业诈骗。生产者市场购置者规模和集中程度差异很大，以专门交易市场为主，伴随生产者集中而集中。比如钢材交易市场。生产资料品购置技术性比较强，购置者多数属于专业人员，对产品质量、规格、性能要求比较严格，对技术咨询、专业操作人员培训、零配件供给等售后服务要求也很高。2商品运动形式不一样生产者市场商品运动形式：生产领域流通领域生产领域。消费者市场商品运动形式：生产领域流通领域消费领域。产业市场需要属于“硬性”需求，需求量受价格影响比较小，价格弹性系数较小，为了确保生产连续进行，需要不停购置，而且生产资料不能相互替换，不能任意改变。3在市场营销中地位不一样生产者市场也被称作中间市场，消费者市场也被叫做最终市场。生产者市场需求属于派生需求，受最终品需求影响，生产者市场需求取决于消费者市场需求情况。生产者市场需求波动性很大，比较轻易受到经济前景和技术发展影响。这一点能够利用经济学中投资加速原理来分析。二、生产者市场基础分析对生产者市场分析，关键包含到交易对象、交易主体、交易方法、交易目标、组织形式等。（一）生产者市场交易对象或范围生产者市场交易对象分为三大类。1完全参与生产过程产品。这些产品包含原材料、经过加工过半成品材料和零部件。（1）原材料。原材料包含：第一，矿产品，原煤、原油、矿石、海产品中鱼类、贝类、木材，对于这些矿产品营销要求提供尽可能短分销路线。第二，劳动产品，棉花、稻谷、小麦、烟草，这些产品分销步骤相对较多。（2）半成品和零部件半成品指经过部分加工过产品，包含钢铁、水泥、棉纱。零部件是指已经完工产品，包含小型电机、集成电路块、紧固件、仪器、仪表、玻璃制品等。2部分参与生产过程产品。这些产品包含生产装备、多种生产用轻型设备（扳手、千斤顶）等。（1）生产设备生产设备是指厂房建筑、计算机设备、机器设备、车辆，生产设备价格比较昂贵、技术复杂、体积大，需要推销人员专门推销。（2）轻型设备轻型设备是指工具、模具、电脑、小电动机等设备，轻型设备能够采取多渠道供货。3完全不参与生产过程产品。完全不参与生产过程产品，包含手套、工作服等低值易耗品，职员教育培训等多种服务。（1）消耗品消耗品关键指维护和修理工具，和手套等多种办公用具，通常采取多渠道方法，比如，设置劳保用具商店供给劳保用具。（2）服务服务关键是指由企业外部机构提供多种对企业职员培训服务，对企业管理咨询服务，包含帮助企业建立激励、监督和控制机制等服务。4生产者市场其它交易对象。生产者市场其它交易对象，是指燃料、动力、辅助材料，比如润滑油、洗涤济、电力、煤炭、煤气。这些商品寿命短、单价低，需要常常反复购置，需要提供方便购置服务。（二）生产者市场交易主体1供给商生产者市场卖方是指生产资料（关键是多种中间产品）供给商。2买方购置生产最终品用投入性中间产品企业，其组织结构包含五类人员。（1）使用者。直接使用产品和服务人员，关键是企业一线生产人员。（2）采购者。负责选择供给商、洽谈订货人员，关键是企业中采购员。（3）影响者。直接或间接影响生产资料购置决议人员，关键是企业各类专业技术人员，或是企业聘用外部技术评定人员。（4）决议者。生产资料采购过程中，有权选定供给商、决定最终成交人员，多数是企业高级管理人员。（5）守门者。在生产资料采购过程中，有权控制和传输信息人员，关键是生产资料采购企业高级经理秘书、门卫、电话总机，这些人员会影响到生产资料相关信息传输。通常生产资料采购过程包含：工程师（使用者）打采购汇报，报请总工程师（影响者）论证，经过总裁秘书（守门人）送交企业总裁，总裁（决议者）同意后，由采购人员（采购者）进行市场采购。（三）产业市场交易目标和动机1技术方面动机。2经济方面动机。3社会方面动机。（四）生产者市场交易形式1直接交易方法。产需双方见面，直接进行生产资料买卖。通常属于技术比较复杂，价格比较昂贵，体大物重生产资料。2互惠交易方法。需求者和供给商之间相互提供产品交易方法。比如，造纸厂需要购置化工原料作为中间投入品，化工厂需要购置纸箱作包装材料，这时，双方在采购生产资料过程中就比较轻易达成互惠交易协议。3多头交易方法。企业从多个供给商处采购生产资料，目标是预防单一供给商供货波动，选择多头交易方法有利于增加企业生产资料供给商竞争压力。4租赁替换方法。对于部分价值比较大、不常常使用生产资料，企业常常采取租赁形式取得对这类生产资料一定时期使用权。第四节 生产者购置决议过程一、生产者市场购置决议（一）产业市场购置决议类型1直接续购型。企业继续购置过去采购过同类生产用具，供货企业能够经过确保供货质量和稳定供货，提供多种优惠条件和周到服务来稳定和用户关系。2修正续购型。企业购置同过去采购过产品种类、规格、型号、数量及其它条件不一样生产用具。目标在于优化产品结构、改善生产工艺步骤，所以常常需要寻求部分新生产资料供给商。3新任务购置型。企业在购置之前，从未采购过生产用具，比如进行设备更新等。营销时，需要企业提供市场信息、技术咨询，帮助用户处理疑难问题等，以赢得用户信任，促成成交。（二）影响产业市场购置决议原因1企业内部原因（1）企业采购目标企业采购目标能够分为：盈利目标，降低生产成本目标，和适应社会和消费者需要目标一个方面，不过企业采购最根本目标是获取尽可能多盈利。所以，企业采购生产资料时，比较追求价廉物美、型号对路、标准化、通用化生产资料。（2）企业采购政策企业在不一样生产时期，采购政策是不一样，企业生产资料通常采购政策是：重视供货质量，价格合理，追求分散采购。（3）企业采购制度企业采购制度能够分为若干个事业部形式，由各个部门自主采购，也包含设置一个总采购部门，负责整个企业采购工作。前者部门采购权利更大部分。（4）企业采购程序企业采购程序包含到企业采购生产资料整个过程，比如要求大宗和长久使用生产资料采购采取招标制度。2社会环境原因影响生产者购置行为社会环境原因，是企业不可控制，关键包含下列三个方面。（1）政治法律环境政治法律环境包含到国家方针、政策和法令，比如，严禁假药生产。（2）宏观经济发展环境原因宏观经济环境原因分为经济告诉增加时期和调整时期，比如1月至11月，中国采取主动财政政策拉动经济增加，固定资产需求大幅度增加。（3）科学技术发展环境科学技术发展和进步，影响到企业新产品开发，将促进企业对产品进行升级换代，从而将增加对生产资料市场需求。3人事关系原因对企业生产资料采购决议影响受到中层主管人员决议权利影响，也决定于采购小组组员地位、权力、职称影响，假如中层主管人员决议权力比较大，那么，生产资料采购可能很轻易立即作出结论。4采购人员个人原因企业生产资料采购最终由采购人员直接参与完成。所以，企业生产资料采购决议和采购人员个人动机、心理素质、文化素质、业务水平、职务地位、事业心负责精神等有亲密联络。上述原因又受到采购员年纪、收入水平、教育程度、职业、个性和个人对待风险态度影响。二、生产者市场购置决议操作过程企业生产资料购置过程比较复杂，通常需要经过七个阶段。（一）认知需求阶段。企业对生产资料需求由企业内部原因和/或外部原因刺激引发。1企业内部原因为了生产新产品，需要增添新设备和采购原材料，更新旧机器设备，需要进行技术改造，所以需要更换生产资料供给商。2外部原因企业在参与贸易展览会或收看商业广告以后，产生对生产资料需求。（二）说明总体需求阶段。提出对生产资料需求种类和特征。1对标准化项目标需求叙述。比如，采购煤做燃料，总体需求叙述比较简单。2对复杂项目标需求叙述。对于复杂项目，采购需要会同生产、设计、财务、质检等部门一起商议，共同研究，提出产品可靠性、耐用性、价格水平和其它特征标准和要求。（三）确定待购商品具体规格及性能采购小组深入明确生产资料具体规格、性能、型号和交货期。（四）调查和寻求供给商1依据设计、生产、质检、财务等部门要求由采购部门直接寻求有联络供给商。2查阅工商企业名目电话、广告宣传寻求新供给商，分析供给商所能提供生产资料质量、价格、供货信誉和售后服务等。（五）分析供给商提议书和选择供给商1邀请供给商参与相关本企业拟采购产品座谈会，明确通知本企业采购需求。2要求供给商产品目录并具体说明所能提供产品情况。企业比较不一样供给商设计方案和实力，挑选最理想供给商，作为供货企业。选择供给商关键考虑：供给商能够提供产品技术性能，是否能够按期交货，能否提供优质售后服务。（六）签定供货协议，推行供货手续1采购人员和已签定供货协议供货商具体洽谈，安排供货细节。2为协议供给商提供购货清单。3明确提出产品技术质量要求、购置数量、供货期，职员培训计划，提供保险单和付款凭证等。4签定购货协议，协议中含违约处理措施和仲裁条款。5供给商根据协议要求提交所订购生产资料。（七）评价购置结果1咨询生产资料使用者满意程度。2作出继续购置、改变供给者或降低采购数量决定。思索题1用马斯洛需求层次理论分析一下你所熟悉消费者需要，看她属于哪个层次。2以你最近一次购置皮鞋为专题，分析你作出决议全过程。3为何要把购后行为包含在消费者购置决议过程之中？4什么是生产者市场？生产者市场有什么特点？5举例说明生产性企业采购决议过程。6分析你所熟悉某家企业在采购关键生产设备时受到哪些关键环境原因影响。