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第二章 网络实名销售技巧
一般的销售过程主要是找到负责人，然后和对方进行交流，这其中主要是电话销售和上门拜访。
第一节：电话销售技巧
在这个过程中的电话销售，我们主要是以拜访为首要目的的，因此在电话中需要注意：
1． 不要过多谈论产品
2． 不要谈论到产品的价格
3． 时间不要过长，尽量控制在5分钟以内
4． 适当使用一些夸张和反问的语句
一、四类负责人：
由于每个公司的规模和结构各不相同，在网站宣传方面都会有不同类型的人来负责，主要分为：
1． 网站及网络负责人
2． 市场部宣传负责人
3． 公司的一般事物的负责人
4． 公司的决策人
这四类负责人各有其不同的特点，我们在和他们的交流过程中可以取其重点进行切入：
1． 网管们一般比较关心公司网站的点击率及在同类公司中的排名，我们可以举一些事例来给以论证及说服,
2． 市场部负责人会对网络实名的宣传效果比较感兴趣，我们可以拿网络实名和其他的一些宣传方式进行一些实际对比，说明网络实名其特点
3． 第三类负责人一般是公司的办公室主任或是总经理助理之类，他们主要是一个传达作用，因此他们会对价格比较感兴趣，我们可以尽可能的回避这一话题，突出网络实名的作用，以事实来进行打动
4． 公司的经理或老板们对网络实名究竟可以给他们带来多大的效益是最关心的，我们可以以此为切入点，另外可以拿同类公司的范例来进行打动
二、前台
对于前台小姐不肯转接电话，我们已经有了许多成功的经验和方法:
1． 以注册中心的名义，用官方机构的语气压
例如:我是网络实名注册中心的,要和你们的网站负责人谈一些注册方面的事情
2． 把事情的严重性夸大，迫使对方接受
例如：实名注册是有关一个公司企业在网络上的形象，是十分严肃的事情
3． 以其不能处理为理由,要求转接
例如：小姐，这件事对您公司是非常重要的,你能负责吗？
4． 以其他的理由找负责人
例如：我现在无法进入你们的网站，想请教一下你们的网管
三、如何进行预约
我们一般可以采取如下几种语句：
1． 先生，您看在电话里不能够说得很清楚，我们是不是约个时间，我带一些详细的资料跟您详细解释一下，您看您是明天上午有时间还是明天下午有时间呢？
2． 先生，您看您现在也很忙，我这边也就不再过多打扰了，我明天上午到您公司附近签单，您看您有空吗?我带些资料给您看一下
附:一般的电话销售注意事项：
1． 打电话时对方虽然不能看到我们的表情但仍旧应该面带笑容
2． 语言要流畅，尽可能多的在事先进行演练
3． 言语中不能掺入“公司”、“买”、“卖”等商业词句
4． 态度中不能流入推销员的态度，不卑不亢
5． 约见客户时，在时间上只给对方一到二个选择
6． 注意询问对方姓名
7． 约见后，再次确认公司地址以免与所得资料上的不同
第二节．上门拜访
上门拜访客户是我们销售中十分重要的一环，它可以马上提高我们的成交概率和影响进一步的深入联系
一、准备工作
首先，我们在进入这个公司之前就应做好相应的准备工作,带好应该带的东西：
1． 文件资料（宣传彩页、公司介绍、报价单等）
2． 个人资料（名片、水笔等）
3． 良好的精神面貌
4． 整洁的衣装和仪容
二、面谈技巧
其次，当我们和客户面对面交谈时可以：
1． 可以用许多疑问的话语促使对方进行肯定
例如：您的公司建网站的目的也一定是用来宣传自己公司的吧?
2． 让客户多开口，用WHAT,HOW等疑问句来提问
例如：您公司主要是做什么产品的呢？
您公司以前在网络方面是如何做宣传的呢？
3． 从客户的角度去考虑每一个问题
4． 说一些客户感兴趣的话题
5． 充分利用手中的资料
6． 不要过多得在一个问题上纠缠
7． 在客户最兴奋的时间提出签单
(注：从学员中找出一两位来演示，以实际案例来给学员分析,让学员从中找出其优缺点来分析,参与为主）
FAQ
1． 如果你们公司倒闭了，那我们注册的网络实名是否有效？
2． 客户的计算机的浏览器上没有安装3721插件怎么办？
4、客户常见问题
作为市场第一线电话营销人员在面对客户的种种疑难、刁难问题应做到明了于胸、应答自如.
第一种问题:普遍性的对网络知识欠缺且又反感要采取诱导且又耐心的方式。
问：你们这是什么地方，我刚刚受到一份“知识产权争议征询涵”是怎么一回事？
答：您好，请问您贵姓是哪个企业？是大地花卉,张先生您好,我们是网络商标注册中心。。。。.。
张：对，我们已经注册了，为什么要在网络上注册?
答：正因为您已经在工商局注册了，我们才会给您去这份传真，现在在我们的档案里有三份关于要申请“大地花卉”的文件,但都是属于有营业执照而无商标注册证的企业。根据互联网的注册规则，要优先考虑有商标的企业，若此类企业不予重视再注册其他企业.当初您在工商局注册仅仅是为了拥有这个宝贵的名字,现在这个宝贵的名字已经在贵单位负责人的艰辛创业及不断努力下发展成如此大的规模，难道在与工商局齐驱并驾的互联网上将自己辛苦数载创立的品牌在明知的情况下拱手相让吗？
张：可是,我们已经上网了。。。。..
答：您建立的是网站,对吗？
张：对，是网站，有什么区别？
答:当然有区别，请问您的网址是什么？｛并非真问而是考对方｝
张：等等，我查一下。.。。。。
答：张先生，不用查了.作为企业的主人您自己都不清楚，何况您的客户和潜在客户呢？建立网站，您肯定花费了不少精力及金钱.
张：对,大概花费了一个半月的时间，投入了两万元。
答：张先生，您投入了如此精力及金钱却因记不住繁琐的英文域名而不能随时打开网站。
难道您不觉得是一种非常大的遗憾？
张：那我怎么样才能简便的打开我的网站呢?
答:在您会汉字输入的情况下只要直接输入“大地花载”即可直达您的网站，若您不会汉字输入，只要输入您的电话号码021――64183020也可直达。
张：那我如何拥有这些功能呢？
答：这就是我刚刚和您谈的网络实名｛商标｝注册，用您企业实实在在的名字打开网站既方便又好记。
张：啊，是这么回事啊。那我肯定要注册。能不能麻烦你给我们办一下手续呢？
答：可以，但您要确认注册的年份。
张：这有关系？
答：当然,费用不同嘛。
张:费用是多少呢?
答：每年五百，五年起注册.
张：那就要两千五啊?太贵了，能不能优惠点?
答:对不起，张先生，我们这是注册中心，不是菜市场。在工商局注册您不可能讨价还价吧？况且对您来讲既保住自己的品牌又起到宣传作用,这点钱您肯定不在乎的，对吧，这就是我所要和您讲的。注册与否，您自己决定。
张：。.。。。.好,那我注册五年,你能快点帮我们办手续吗?
抓住客户的心理,欲擒故纵
第二种问题:
问：｛很明白网络实名的用途，但...。.。}您能告诉我，是哪家单位要抢注我的“大地花卉”呢？
答:对不起，这点希望您能谅解.
张:告诉我大概区域也可以,现在有好多不正当竞争，我们要预防的.
答：其实，张先生我想您自己已经很清楚了。
张：你告诉我是哪家，我就注册。否则，我不会注册。
答：张先生，互联网的注册规则我想您很清楚,您注册与否对我们来说无所谓，我们只是尽到职责通知贵单位，您执意要知道是那一家，今天下午四点前我们给对方注册成功，明天在网上就能看到，而且一但注册成功在有效期内就不能删除。
张：算了，我注册.
第三种问题：｛对于没有向上汇报，自作主张表示不注册。或汇报了，上级不予以重视｝
张:我们老板说不注册
答：好的,那请你们最高领导人签字、盖章。表明若以后由此发生经济及法律纠纷贵单位自负.
张:啊？这样的，那你能不能再帮我保留几日。我再去请示一次。
第二节 一个优秀的 SALES的必备条件
1． 胆大心细
2． 反应迅速
3． 脸皮厚
4． 勤于学习
三、平均法原则+“快”、“准”、“狠”=加大成交量
一. 平均法原则：
3． 快：
快速、流畅但要让人听得懂的语言。（体现出销售者的自信与专业。）
快速行动，立刻抓住时机（避免夜长梦多）
4． 准：
准确地进入话题；
准确地抓住对方的心理变化；
准确地使用相似案例与数据;（让对方对我们产品完全信服。）
准确地判断问题的真正关键。
5． 狠：
适当地采用“压迫式”的言语，让对方认为购买你的产品是理所当然的和不得不要的.
除非是市场促销的需要，对于赠送或优惠不要先报知对方(给自己留一点客户杀价时的余地。）
从对方的角度思考问题,控制对方跟着你的思路走，而不是被对方的思路牵着走。
打人要打要害，针对客户的“问题”下手，针对客户的疑点和难点下手。
二. 续费的销售流程
（一）、发传真（利用下班或下午5:00以后)
(二）、电话联系:
A:前台：语气要硬,简单，直接。（例：电脑部或网管）
如若仍有疑问则告知要与这方面负责人有一些关于网络上的一些问题需要了解。
B．网管：
1． 自我介绍时不要有公司二字;
2． 让对方感觉到此事的紧迫性；
3． 让对方觉得我们是在帮他，而不是向他推销产品。
(三）、签单或约见
1． 要保持平常的心态，不要有太兴奋的表现；
2． 约见要尽量排在电话联系后的一两天内；
3． 要认真记下联系人的姓名和职位;
4． 约见前要做好一切的准备工作带上要带的东西和了解客户的一些公司情况;
5． 出发之前要检查自己包里的文件是否整齐易拿；
6． 到客户公司时要检查自身是否整洁；
7． 要给客户最好的第一印象；
8． 谈话时要注意观察客户的表情变化和肢体语言以寻找客户感兴趣的话题；
9． 注意要多给客户说话的机会以了解客户的心理和公司信息；
10． 要尽量少提有关于买卖的词语；
11． 不要花很多的时间去跟客户讨论一个问题；
12． 要适时的拿出一些跟客户相关的数据和案例；
13． 要学会借题发挥；
14． 越是到最后阶段越要保持冷静，不要让客户感觉到自己心中的紧张和兴奋；
15． 要利用事实说话;
(四)、针对没成交的客户发注销通知之后不要电话联系,让客户自动联系我们。
三. 常见的问题
一、（总开场白：您好！我是网络实名信息中心的，贵公司上海绿叶广告在我们中心注册了一个实名，这个事情您知道吗？）
(一）、针对不知此事的客户的问题：
方式：推到其它人员或其它部门。
（二）、针对知道此事的客户:
方式:直接进入主题。
甲、(告知其实名的注册时间已到需要续费，并告知我们公司现有一升级版的实名叫做行业实名即王牌实名,问其要续以前的企业实名还是重新注册一个王牌实名）
乙、（告知其实名的注册时间已到需要续费，问其是否还要再续费几年,是一年还是两年。)
甲(一）、王牌实名是什么？要多少钱？
方式:这一类客户已经被我们的话牵着走了，告知王牌实名是什么，并详细介绍当客户注册了王牌实名给其公司能带来的好处.不要急于报价格。
乙（一)、那一年要多少？
方式：这一类客户是属意向型的客户,报知价格让其在最短的时间内回复。
（1）那么贵啊!
方式：重复投入这些带来的好处，适当地运用和其它宣传方式在价格和效果上的比较.并提出当他注册这个实名我们能提供的服务和赠送（注:赠送细分化)
（2)那以前我们是交多少？
方式：前提把价格先报高一点(700）难后说现在由于现在的用户越来越多了价格有一定的调整。（注：要灵活运用）
（二）、我还是很不清楚，你能不能把以前注册的联系人，时间,或合同给我看看。
方式：不好意思贵公司当时注册的时侯没有留下联系人，时间是去年的05月20日,至于合同您那儿应该有一份的啊,我们这的都在总部呢！
（1） 那要多少钱？
（2） 我看我们不需要了。
方式：找出客户不需要的原因.
A． 从客户的角度找原因:
a. 价格太高
应对方式：1、列出现在和以前的价格比较.
2、把赠送项目细分化来放在客户面前。
3、说出它的好处。
b. 不好用，不方便（对网络实名不了解，但又知道一点)
应对方式：1、让其真正了解网络实名.
2、让其在电脑上实际操作。
3、举例说明。(案例与数据）
c. 无网络宣传意向。
应对方式：1、询问其建立宣传网站的真正目地。
2、告知在现代社会中网络化的企业已经形成了一种趋势。
3、注册网络实名的优势。
d. 无网站
应对方式:首先告知对方无网站的客户他同样可以注册网络实名，并表示其以前注册的时候我们已经赠送给了他一个电子明片.
B． 从Sales自身找问题：
a. 自我定位错误
应对方式:要把自己定位在通知续费人的立场上，而不是在一个产品推销员的立场上面对客户。
b. 没有用平常的心态去跟客户沟通，急于成交，而让客户产生怀疑，
有重新考虑的想法。
应对方式：用平常的心态与客户谈话，多接触客户。
c. 对产品认识度不够，让客户对产品的真实性产生怀疑。
应对方式：充分了解自己公司的产品是任何一个sales的首要任务.
d. 过于频繁地与客户联系，造成客户的抵触行为，延长成交时间。
应对方式：首先要根据各种客户的类型来掌握一个度。
一、 客户提出的其它一些问题：
1 我们公司的产品是一个老产品大家都已经知道了并不需要再做宣传。
应对方式：针对这一类的客户他是有着一种行业老大的想法,要想办法改变他的这种老观念.或顺着他的观念告知保护知识产权的重要性，列出他的竞争对手的注册情况和案例分析。
2．我们的客户主要的针对国外客户，不需要在国内宣传.
首先要了解这个客记是哪一类型的公司如果是外国公司办事处那么你可能是被骗了因为既然是在中国设立办事处那么他肯定是有国内的业务。若是一些对外贸易公司我们可以向他们推英文实名.
4．要我注册可以你们能够帮我保证我的排名吗？
应对方式:首先推行业实名肯定能排在第一位，然后推终生买断，如若不然则给其肯定若其注册企业实名会比现在的排名前面（注：具体情况具体分析）
5．我已经注册了其它的了，没有必要再注册网络实名了?
应对方式：借机使用网络实名和其它相关服务的区别，使其了解和认同网络实名。
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