企业销售管理方案分析样本.doc

　　从事安利销售经营只要花101元钱办一张卡就能够。初看起来，经营销售安利不需租门面房，不需要备货款，不需要周转金、不需要购置代理权相关费用，安利有良好学习型团体和内部互助机制，还有十分完善酬劳制度，高度自由进出门槛，极低经营风险。安利制度似乎无懈可击。现在安利在中国销售安利发展形势也很不错。实际上，安利可能有以下多个方面问题。
　　一、政策问题
　　（一）直销法出台有可能被迫作部分调整转型
　　在国外，并没有直销和传销这两种概念区分，直销和传销也并没有实质上区分，之所以在中国要采取直销这个概念，关键基于中国曾经存在着许很多多令中国政府十分头疼非法传销问题。非法传销问题关系到弱势群体利益，处理不好就会影响到社会稳定，因为非法传销受骗受骗往往是部分下岗工人、农民、退休人员等等，而这些人利益也是政府十分关注。从现在直销形式看，关键有以安利为代表多层直销模式和以雅芳为代表单层直销模式，雅芳和安利一样，也全部是98年被一道政府禁令而被迫转型，不过雅芳转型相对来说要比安利根本得多，雅芳在全中国开店铺数量要大大多于安利店铺数量。相比之下，安利店铺更多充当是物流周转仓库作用，最关键销售力量还是多层销售人员，采取仍然是人对人销售。国家直销法出台日期越来越近，直销法肯定要对现在直销行业做出深入规范，从政府稳健性标准出发，很可能会在雅芳和安利这两种直接模式之间采取平衡方法，对安利来说，即使取缔直销担忧没有了，不过现有运行模式需要做出深入调整和改形还是有可能。
　　（二）能否得到长久支持
　　就算是直销法出台，也并不能确保安利直销方法在中国能够永久得到支持，当初中国政府出台《传销管理措施》以后不也伴随一道禁令而取缔了吗？首先，安利采取是直接模式，采取传统销售模式企业需要层层设计店铺和库房，首先是销售成本增加了，其次，从宏观角度看，国家税收也增多了，而且也安置了更多社会就业人员。假如直销模式越来越多，可能就不仅仅是一个简单问题，而是一个影响到经济整体协调发展问题，有可能会引发国家宏观决议者关注，并会在分析利弊基础上进行政策性引导。安利企业强调团体学习，要融入团体，才能挤入关键，安利销售人员常常聚会学习，首先是学习，其次也是鼓劲加油。参与过安利成功大会人就会有体会，安利成功大会气氛空前热烈，在外面人看来，简直就是不可理喻宗教狂热分子。因为安利销售人员进入门槛很低，只要你是成人，不管你是什么学历、职务、工作你全部能够加入。假如别有用心部分人挤入了安利销售团体，利用开会时机，发表部分反社会主义反党口号或理论，就会造成十分恶劣影响，尤其是目前国家把稳定团结政治局面摆在关键议事日程时候，假如一旦有不法分子利用安利会议形式话，安利营销模式正当性就有可能受到质疑，因为到那个时候，国家首先考虑是政治而不是效益。
　　二、经营问题
　　（一）市场增加和销售人员增加不一样时
　　安利销售市场增加是线性增加，在一定时期内不可能突发性大幅度增加，只能是渐进地增加，不过安利销售人员因为安利销售运行机制原因，却是极数增加，进入安利门槛很低，听起来安利酬劳又十分诱人，还能够作为第二职业来做，而且这种运行机制又促进上级部门会尽最大努力地发展下级部门。所以，当安利发展形势好时候，销售人员增加速度肯定会大大超出市场份额增加速度。
　　（二）内部控制
　　因为安利企业销售队伍十分庞大，而安利企业对销售人员管理也基础上是一个松散型管理，做和不做极其自由，对安利销售人员来说，并没有严格企业章程要求要切记。这么庞大而松散队伍，内部控制机制要做到很完善就有点难度。一是安利企业可能要面临假货冲击市场风险。在中国这个造假能力比较强国度，你不能说这种情况不会出现。假如市场上出现和安利企业包装一模一样维生素，而价格又很诱人，况且药片真假常人难以区分，也可能有些人真假掺和起来卖，那就更危险。二是安利企业要面临企业营销队伍不一样营销部门市场恶性竞争。现在有销售人员已经把安利产品卖到七折了。超出了八折用户服务酬劳，对于新加入销售人员，业绩做不大，只能拿到3-6%销售佣金。根据安利现在酬劳制度，七折销售对于新加入销售人员来说是绝对做不到，只有销售大户才能有销售优势，假如内部价格战越打越猛烈，新加入销售人员销售就可能举步维艰，即使安利企业也打击低价销售，而销售队伍如此庞大，要想监控这个问题也是比较困难。三是不一样销售派系之间竞争。即使在上下级之间安利含有很好团结互助机制。不过大范围看，安利销售群体逐步地也分化成部分配系，派系和派系之间并没有利益互动，只有利益和市场冲突。比如，当当地市场开发得差不多时候，作为这个部门钻石级领导人就会想措施开发新团体，来到一个新城市开发就会和这个城市原来市场开发团体相冲突。
　　3、被其它企业效仿风险
　　在我看来，安利并没有很深刻企业文化优势，更多是直销运作和酬劳机制优势。假如其它企业也是销售日用具，忽略安利品牌原因和产品质量竞争力原因（只要对方是有足够实业企业，要实现这两点并不是一件难事）。那就会有一个同行业在同一机制起跑线上竞争问题，安利机制优势将不再存在。象美凯林这么效仿安利企业将会越来越多，而且模拟安利机制不用担心侵犯知识产权，也没有很高深技术壁垒，有时候模拟企业文化可能是困难，但模拟运作机制相对来说要简易得多。假如效仿企业市场定位和安利企业相仿，那么安利市场份额就肯定要和不得不和一家和安利含有相同机制优势企业竞争。
　　三、发展问题
　　安利经营机制适应了现在市场形势，伴随信息社会到来和管理科学不停发展完善，安利经营机制不一定就能适应未来形势发展。
　　 1、安利直销模式和政府采购、集团采购发展趋势不友好
　　 现在，从公共采购领域看，政府集中采购趋势越来越显著，象世界银行，亚州开发银行等部分国际组织也十分推崇集中招标采购。从个人采购发展看，网上团购发展前景也十分看好，几十个家庭经过中介机构集中购置大件也将越来越有市场。从企业采购来看，集中采购同第三方物流发展一样，早就成为企业降低成本第三利润源泉。而集中采购通常全部要采购招标比价形式，同档次产品，谁性价比占优势，就用谁产品。现在，招标比价多是大项开支，未来集中采购内容将会越来越多，政府机关、家庭、企业日常生活用具开支全部有可能实施招标采购。安利企业统一一个地域销售价格显然在招标采购中不占优势。假如安利企业采取特批价格形式参与招标，也会影响销售队伍销售业绩，自然也会影响销售队伍发展。
　　2、网上购物和现在销售机制可能会有冲突
　　安利企业也推行网上采购，假如网上购物伴随信息网络不停普及而得到很大发展，安利企业现在有销售机制可能就不太适应网上采购。首先就要处理网上采购销售额究竞算谁业绩问题。其次是处理当网上采购成为主导购置形式以后，怎样确保人对人销售队伍业绩不下降，主动性不受到挫伤。再加上店面销售冲击，同行竞争冲击，人对人销售队伍逐步萎缩，所谓世袭花红也成了一纸空谈了。
　　 3、传统销售行业也在发生改变
　　伴随物流技术不停发展，营销理念不停改变，传统销售行业管理成本、运输成本、仓储成本也在不停地降低。尤其是部分大型仓储式超市和连锁便利店发展，也使传统销售行业在销售步骤上让渡利润越来越少。相对而言，传统销售行业现将越来越扁平化，管理也越来越精细，对直销行业竞争优势也将越来越显著。安利企业能够说采取是把高额利润让渡给了销售队伍，才激励了销售队伍，表现了人对人销售优势。粗算一下，20%用户服务酬劳，21%销售佣金，还有4%领导奖金，和明珠奖、翡翠奖、钻石奖等等，加起来在销售系统让渡利润靠近50%，再加上营销广告费用，管理费用，仓储费用，物流费用，安利企业只能采取高品质高价格销售策略。这种机制决定了安利企业不可能和其它企业打价格战，当大家越来越看懂了安利奥秘以后，安利企业市场优势也可能就消失了。
　　四、制度问题
　　安利制度确实有很多是传统企业所不含有优势，在有些人看来，安利奖金酬劳是最合理最公平，实际上安利企业制度是很不公平，只不过是愈加隐蔽罢了。
　　 （一）底层销售人员极难盈利
　　对于新加入安利营销人员来说，她直接面对用户，她每个月扣掉除税百分比和客服酬劳之外，要做到6%全部是比较困难。做到6%，平均每个月必需要卖掉5600元安利产品（除税百分比平均按75%算），就算平均1个用户买了500元产品，你要做11家用户工作，你除了8天休息时间，22天工作日，你平均每2天要做成功1位用户生意，然而推销并不是肯定成功，就算是你运气比很好，每推销4个人有1个有买你产品，你平均每1天要做2个用户销售。即使这么，能得到钱是多少呢，420元。这其中还要扣掉你交通费、电话费、房租费等成本开支，以一个用户5元钱营销成原来核实，64个用户成本就是320元，那么30天只能赚100元钱。只要你没有业绩，安利企业能够很坦然地不给你一分营销费用。不过，上层领导依据这个销售量能拿到又钱是多少呢，5600*(0.21-0.06)=1008元。而她们成本开支相对来说是比较低，也就相当于白白从底层销售人员那里拿走了1000元。底层人员拿是100元，而上层领导累计拿是1000元。另外，上层领导还能够基于这个销售量再拿4%领导奖，还有红宝石奖，明珠奖、翡翠奖、钻石奖，这些对你全部没有份。她们在你销售额基础上收入和是你10倍多。假如30天做不到5600元销售额，那几乎就白跑了。假如你是全职做安利，你辛劳了30天你什么也没赚到，即使表面上你并没有亏损了多少钱，不过从机会成本角度来看，你这30天假如你去从事其它工作，你可能有一份比较稳定不过没有太大加薪期望收入，假设你是一名打工者，30天按1000元算，那么你这个月就相当于损失了1000元钱，而假如说你是一位中等收入老师、医生、部门经理等等，那么你相对损失就可能是-3000元了。底层销售是有即使不用担心财务风险、安全风险、违约风险，不过要负担经营风险。而这种风险有一定隐蔽性，而且销售人员往往不会怪企业制度，只会怪自己能力不行，因为在你面前还有那么多成功先例。当你坚持不住了，放弃时候，领导人又会说你正因为你不坚持，所以没有成功。不过，实际上有些人能力能够提升，有些人能力是极难提升，有些人能够坚持十二个月不拿一分钱，有些人是做不到。
　　（二）制度设计显著偏于上层
　　一样是销售净额4000元，你开拓经费只有120元，然而你上层银章以上领导人，她一样销售4000元产品，她能够拿到开拓经费是840元钱。相差是720元钱，一样是销售。对于底层人员来说，做成一个用户肯定要比难得多，首先你没有她那么多经验，而且她业绩摆在那，她人也愿意相信她。另外，上级领导哪怕以七折，在八折以下再作出让利，也还有钱赚。底层人员极难和她竞争。
　　（三）卖产品还不如发展下级部门
　　有这么一个机制，聪慧一点人一定会明白，在一线卖产品而不去扩大人际网络是最傻，不然你永远也别相摆脱被盘剥局面。你一定会感到，和其去卖产品还不如多收多个徒弟。销售队伍最基础职能应该是卖产品，而安利销售队伍却是把关键精力放在扩大人际网络上，销售队伍并不作销售，不太符合常理。
　　（四）广大底层营销人员也成为了用户
　　安利企业一直强调，要想取得业绩，必需从自己使用安利产品开始，只有经过自己使用，有了切身体会，说服自己才能说服她人，这些道理是正确。但这实际上又是安利企业一个陷井，因为安利企业门槛很低，能够说只要是成人，你全部会有机会做安利，而且粗看起来，安利工作也很简单，并没有很深学问，尤其是被她酬劳制度所吸引，安利善于抓住想不投资就能够盈利心理。安利企业销售机制又会促进销售群体拼命地拉人进来，因为只有这么才能拿到高薪，这种倍增式增加就在水面上浮萍其增加速度是惊人。而这些人在学会销售同时，也无形中成了安利产品消费者。因为安利产品质量即使好，但价格也不低。她很轻易激发你消费欲望，安利人际网络本身和广告一样，效果也是一样很显著。但当销售人员在加入安利以后，消费档次一下子被拉高了，对日用具开支经费也增加了不少。即使安利中也有下岗工人、退休老太成功，不过成功终究是少数人，大部分销售人员既成为可怜廉价销售者还成了安利产品用户。
　　（五）上钻石概率很小
　　安利企业看起来，对任何人机会全部是均等，谁全部有期望成为钻石营销经理，能够拿到80万以上年薪，而且还能够世袭继承，尤其是后面这一点，世袭继承，大大刺激了那些想不劳而获大家胃口。不过，真正能拿到钻石又有多少呢？下面，我以南京为例，做一个粗略估算。看看南京到底有多大市场，到底能产生多少银章营业主任、金章营业主任、直系高级营业主任，能产生多少翡翠营业经理，多少钻石营业经理。（银章营业主任SP：月营业净额达成70000元以上；金章营业主任GP：连续三个月达营业净额达成70000元以上；直系高级营业主任D.D：十二个月中有六个月净营业额达成70000元以上，其中三个月连续；翡翠营业经理：下级部门有三个直系高级营业主任；钻石营业经理：下级部门有六个直系高级营业主任。）
　　 表（1） 安利市场开拓经费和销售量测算

　　以后表看，要达成SP（21%）需要总实际销售额为不低于116666元。
　　 表（2） 安利市场开拓经费和销售用户数测算

　　从测算情况看，要达成SP，你和你部门累计要做到389个用户才能实现。
　　假定南京总人口为600万人，按100户家底中有2户是安利忠实用户算，而且暂定为平均每户家庭人口数为4人（公公、婆婆，父亲、母亲、孩子，本人，爱人共7人，考虑你长辈也是你弟兄姐妹长辈，折算成4人）。
　　南京现在可开发用户数量总数为600万÷100×2÷4＝3万户。
　　由此能够推算，直接面向市场SP数量（因为在SP核审还有一个下一级SP带动上一级也实现SP问题，所以只能说直接面向市场，最基层SP数量）30000/389=77组。根据以上估算，在南京直接面向市场银章营业主任数量最多只有77个。
　　根据安利现在考评SP能够叠加事实，并不能说南京只能产生77个银章营主主任。能够达成三个月临时以0.75百分比核实，那么直接面向市场金章营业主任有58个。十二个月内6个月达成SP以0.5百分比算，那么直系高级营业主任DD数量为39个。比如，A—B—C—D（Sp），假如D是银章营业主任（SP），那么A、B、C是银章营业主任概率也比较大。临时以达成SP以上结构层次以4层结构来计算。
　　表（3） SP数量测算

　　可见，按以上百分比算，南京可产生SP数量为92—114个。平均一下大约南京有103人能够成为银章营业主任。
　　表（4） GP数量测算

　　 按以上测算，南京能够产生GP数量大约为70-86个。大约南京能产生75个金章营业主任。考虑到上一层级SP不出意外通常来说，全部能成为GP，所以以上折算从二层开始可能偏低，再加上一个纠编数量5，估量南京金章主任大约能产生78个。
　　 考虑到上一层级GP，通常来说不出意外，全部能做到DD，所以换算时以GP为基础进行估算。
　　 表（5） DD数量测算

　　按以上测算，南京能够产生DD数量大约为51-67个。大约南京平均能产生59个直系高级营业主任。
　　表（6） 翡翠营业经理数量测算

　　推荐营业代表必需要有三个以上DD才能成为翡翠营业经理。所属三个部门同时成为DD概率暂定为50%.大所以底层翡翠数量大约是39/3*50%=6个。换算层数对应也要降低一层。上级同时成为DD概率也暂定为50%。大约南京能够产生翡翠数量是8-10个。
　　表（7） 钻石营业经理数量测算

　　推荐营业代表必需要有6个以上DD才能成为钻石营业经理。所属六个部门同时成为DD概率暂定为30%.所以底层钻石数量大约是39/6*30%=2个。换算层数对应也要降低一层。上级同时六个部门成为DD概率也暂定为50%。大约南京能够产生钻石营业经理数量是3-4个。
　　注：1、以上测算钻石数量和其它奖衔人数可能少于实际产生钻石数量，关键原因是南京很多部门领导还开发了南京周围城市市场，有还开发了东北、福建、江西市场，所以人口基数要少于实际消费者人数。
　　2、以上测算中，人口数量、平均每户家庭人口数量、和每百户人中安利使用量、平均每户月消费量等等部分数据全部是估量。
　　从以上分析能够看出，真正能做到钻石销售人员是极少数人，市场份额决定了安利不可能产生很多钻石。即使伴随生活水平提升，安利产品市场认可度增加，钻石数量会增加，但总看，也不可能有成倍成倍增加。