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说话有术

语言是交际的工具，运用语言是一门学问。有的人缺少“嘴”上的功夫，说话乏“术”，因此，言谈表达往往“话不投机”，以致很难把事情办好，有时甚至还会将好事办砸；而有的人则深谙说话之“术”，能得体地运用语言准确地传递信息、表情达意，有的人甚至能点“语”成金，使所言收到奇佳的表达效果。相传，有家父子冬日在镇上卖便壶（俗称“夜壶”。旧时男人夜间或病中卧床小便的用具）。父亲在南街卖，儿子在北街卖。不多久，儿子的地摊前有了看货的人，其中一个看了一会儿，说道：”这便壶大了些。”那儿子马上接过话茬：“大了好哇！装的尿多。”人们听了，觉得很不顺耳，便扭头离去。在南街的父亲也遇到了顾客说便壶大的情况。当听到一个老人自言自语说“这便壶大了些”后，马上笑着轻声地接了一句：“大是大了些，可您想想，冬天夜长啊！”好几个顾客听罢，都会意地点了点头，继而掏钱买走了便壶。父子两人在一个镇上做同一种生意，结果迥异，原因就在会不会说话上。我们不能说当儿子的话说得不对，确实，便壶大装的尿多，他是实话实说。但不可否认，他的话说得欠水平，粗俗的语言难以入耳，令人听了很不舒服。本来，买便壶不俗不丑，但毕竟还有些私秘的因素在内。人们可以拿着脸盆、扁担等大大方方地在街上走，但若拎着个便壶走在街上，就多少有些不自在了。此时，儿子直通通的大实话怎么不使买者感到几分别扭而那个父亲则算得上是一个高明的推销商。他先赞同顾客的话（“大是大了些”），以认同的态度拉近顾客的距离，然后，又以委婉的话语说“冬天夜长啊”，这句看似离题的话说得实在是好，它无丝毫强卖之嫌，却又富于启示性。其潜台词是：冬天天冷夜长，夜解次数多且又怕冷不愿意下床是自然的，大便壶正好派上用场。这设身处地的善意提醒，顾客不难明白。卖者说的在理，顾客买下来也就是很自然的了。儿子一句话砸了生意，父亲一句话盘活了生意，这不正说明了“善讲”重要吗？据说，初春的一天，一个双目失明的小姑娘坐在路边乞讨。她面前铺了一张白纸，上写：“好心人，请可怜可怜我吧”大多数人上前只是看了一下便又离开了。半天下来，她几乎没有得到什么。一个大作家路过此地，见状，对小姑娘说：“我把你的话改一下吧。”于是，铺在盲姑娘面前的纸上出现了这样的文字：“春天来了，可我什么都看不见。”过往行人看了上面的话，大都给小姑娘留下了钱币。作家的一句话使盲姑娘果有所得，姑娘的不幸与乞求，经作家的“点化”，以全新的内容和语气出现在行人面前，自然能给人以震动、博人以同情。作家化平淡为神奇，我们不能不赞叹他遣词用语技艺的高超技巧。说话有“术”，“能说会道”也是一种本领。古有“一语千金”之说，也有“妙语退敌兵”之事。可见，会说、巧说是何等重要。我们应重视“说”的作用，讲究“说”的艺术。在日常生活中，注意语言的学习与积累，针对不同的场合和对象，选用最得体，最恰当的语言来表情达意，力争获得最佳的表达效果。..说话有术责任编辑：飞雪 阅读：人次

荀子说过：“言语之美，穆穆皇皇。”意思是语言的魅力在于美好而正大；而美好正大的语言，必然是光彩照人的。朱镕基总理在记者招待会上的精彩话语，时而令人开怀大笑、时而令人肃然起敬、时而令人拍案叫绝！无愧乎“穆穆皇皇”四个字！幽默风趣有人说，语言的高境界是幽默。不管怎么说，在短短的问答中能否运用幽默、运用多少幽默，则是衡量语言高下的重要标准。在这次记者招待会伊始，总理就幽默风趣地向记者说：“今天是我担任总理以来第三次举行记者招待会，我借此机会向新闻界的各位新老朋友表示我的衷心的问候，而且我祝大家今天好运，能够被点中发问。”这个开场白不仅活跃了全场气氛，也使总理和记者更贴近更融洽了。总理面对不太友好的提问照样给予幽默的回答。对外国记者关于腐败的问题是这样回答的：“我不认为中国政府是最腐败的政府，像某些杂志所排列的次序，从来不是这样。中国的腐败案件当然要多一点，因为中国人多嘛１国民经济生产总值按人口分摊，中国比发达国家大大落后；如果腐败案件也以人口分摊，那么发达国家可就要比中国大大的腐败了。笔者认为，这一回答的高明之处在于不仅反驳了不友好的提问，同时也因为幽默含蓄，给外国记者留了面子。逻辑似刀语言的百花园里，魅力并非仅为幽默独有，逻辑也是其中的一朵奇葩。ＣＮＮ记者班门弄斧，企图以婚姻来类比中国的和平统一问题。总理则以逻辑来反击：“你讲的这个例子很风趣，但是跟我的讲话风马牛不相及……你讲的这个例子是《婚姻法》规定的，它是不合法的，我讲的是《国际法》，是合法的。”逻辑中的类比，须建立在有相同属性的基础之上，既无相同属性，如何进行类比？不是“风马牛”，还能是什么呢？德国记者抱有偏见地将腐败的问题与一党执政、多党轮流执政联系起来，总理毫不客气地举起了逻辑利刃：“我看不出这个反腐败的问题跟一个党执政、多党轮流执政有什么太大的关系，你那里不是多党轮流执政，不也是腐败吗？”德国记者承认德国存在腐败，却不把德国的腐败问题与多党执政联系起来；反而指责中国腐败，是由于一党执政所致。总理以其之矛攻其之盾，德国记者能不败下阵来吗？真情感人语言具有幽默魅力和逻辑力量，能够达到“穆穆”程度，但未必达到“皇皇”境界。“皇皇”之言必是真情之流露。真情是语言的灵魂。在回答有关证券问题时，总理的回答如一潭清水，清澈见底：“很难回答。我只能说中国的证券市场发展很快，成绩很大，但是很不规范。要取得全国人民的信任，股民的信任，还要做大量的工作。”一句“很难回答”，一句“很不规范”，实话实说到家了！真情，还贵含一个“情”字。总理在问答之间，无不流露出鞠躬尽瘁的赤子之情、忠心报国的爱国之心。在回答“希望中国人民在您离任之后最记得您的是哪个方面？”时，总理向全国人民、向全世界的华人，敞开了赤子的心扉：“我只希望卸任以后全国人民如果能说一句：‘他是一个清官，不是贪官’，我就很满意了，如果他们再慷慨一点说‘朱镕基还是办了点实事’，哎呀，我就谢天谢地了１这里使人不禁想起他在就任总理后第一次记者招待会上的慷慨陈词“无论前面是地雷阵，还是万丈悬崖，我将义无反顾，勇往直前”。三年来，他是这么说的，也是这么做的。朱总理的话真情感人，全场中外记者毫无例外地爆发出长时间的热烈掌声。..朱总理答记者问风格责任编辑：飞雪 阅读：人次

如果顾客想购买你的商品，你可以将此商品的优点、作用以及价格等，向其娓娓道来。假若顾客看后，不想购买你的商品，而你所卖的商品确实物美价廉时，你是否有回天之力——将其召回，使顾客变“不买”为“想买”呢？以下四法，可供借鉴。设置疑问法顾客看完你的商品后，并不想去购买。这个时候，你直接向其讲述该商品同其它商店所售商品相比，质量如何如何好，价格如何如何低，顾客是听不进去的。假若有一种法子，能够使顾客抱着一种好奇心，停下来，听听你的讲解，则就能够使你所售商品卖出。这种法子就是设置疑问法。一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：“你想买什么？”买方说：“这儿没什么可以买的。”卖方说：“是呀，别人也说过这话。”当买方正为此得意时，卖方微笑着又说：“可是，他们后来都改变了看法。”“噢，为什么？”买方问。于是，卖方开始了正式推销，该公司的产品得以卖出。该事例中，卖方在买方不想买的时候，没有直接向其叙说该产品的情况，而是设置了一个疑问——“别人也说过没有什么可买的，但后来都改变了看法。”——从而引发了买方的好奇心。于是，卖方有了一个良好机会，向其推销该产品。对症下药法顾客在不想买你所售商品时，有时候会说出不想买的原因。这时候你可以针对此原因，对症下药。这副“药”，一定要一针见血，即通过一句话，就要说得顾客心里高兴。具体讲，当顾客有自卑心理时，你可以采用赞美法；当顾客闷闷不乐时，你可以采幽默法；当顾客不明就里时，你要将道理说到点子上。有位农村大娘去商店买布料，售货员小陈迎上去打招呼：“大娘，您买布吗？您看这布多结实，颜色又好。”不料，那位大娘听了并不高兴，反而嘀咕起来：“要这么结实的布有啥用，穿不坏就该进火葬场了。”对大娘这番话，小陈不能随声附和，但不吭声又等于默认了。略一思索，小陈便笑眯眯地说：“大娘，看您说到哪儿去了。您身子骨这么结实，再穿几百件也没问题。”一句话说得大娘心头发热，不但高高兴兴买了布，还直夸小陈心眼好。这位农村大娘开始不想买的原因是自身存有自卑心理——担心自己的身体状况。售货员小陈用“身子骨这么结实”这句赞美之语，去掉了大娘的自卑心；用“再穿几百件”这句幽默之语，引得大娘心里高兴，并且话说到点子上，简单的只言片语便使得这位大娘心情愉快地购买了布料。背道而弛法顾客不想购买你的商品，有时候是因为你所售的商品有点暇庇。对于此种情况，与其摭摭掩掩，不如大胆指出。销售商品时，你说出与你自己不利的话语，顾客会在意外之余，油然产生一种信任。因此，顾客会变“不买”（因为商品有暇庇）为“想买”（因为你坦诚）。王小姐去服装市场购买衣服，她找到了一件款式、颜色都比较称心的套裙，可惜这件套裙上有一处小毛病。文静的王小姐发现后，并没有告诉售货员，而是想到别处看一看。这时候，售货员说话了：“欢迎您来到我们店，可惜这种式样的衣服就一件啦，并且这一件还有点小毛病，我如果长得像您这样标致，我也不买。”王小姐听后心思：这位售货员大姐可真够坦诚，从她这里购买衣服肯定不会上当受骗。她转身又看了看那套裙，觉得虽然有点小毛病，但是并不显眼，算不上什么问题。于是，王小姐心情顺畅地购买了这套衣服。销售衣服，只向顾客讲解衣服的优点，避免提到衣服的缺点，这本是常理中的事。但该售货员并没有讲一句该套裙如何如何好，也没有去劝王小姐买，而是反其道行之，直率地道出了该套裙的瑕庇。这种违背人们价值推理的做法，使得王小姐打消了不买的疑虑，欣然地购买了服装。热情有加法顾客在你商店挑选了半天，没有购买一件商品。这时候，你可能会生气。假若你不将不满意的心情表现出来，并且对此时不想购买的顾客更加热情，说不上，为你感动的顾客会回转身来，心甘情愿地买走你所售的商品。一次，一个旅游团不经意地走进了一家糖果店。他们在参观一番后，并没有购买糖果的打算。到了临走的时候，服务员将一盘精美的糖果捧到了他们面前，并且柔声慢语：“这是我们店刚进的新品种，清香可口，甜而不腻，请您随便品尝，千万不要客气。”如此盛情难却，恭敬不如从命。旅游团成员觉得既然免费尝到了甜头，不买点什么，确实有点过意不去。于是每人买了一大包。在服务员“欢迎再来”的送别声中离去。此事例中，糖果店没有对旅游团的“开始不买”持责怨态度，相反，却是更加热情。这种居家待客式的真诚招待，使顾客不知不觉进入了糖果店营造的一种双方好似亲友的氛围之中。“人敬我一尺，我敬人一丈。”既然领了店家的“情”，又岂能空手而归呢？..怎样说服顾客责任编辑：飞雪 阅读：人次

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