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茶叶销售技巧和方法.doc
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1、茶叶销售技巧与方法“达成交易”,是做一个茶叶销售人员的起码条件;能否“扩大交易”,才能体现出你是否是一个一流的销售人员.以下介绍促成茶叶销售的六种技巧:一、二选其一 当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一的技巧.譬如,你可对准顾客说:“请问您要红茶还是绿茶的呢?”或是说:“请问是星期二还是星期三送到您府上?”此种“二选其一的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了. 二、帮助准顾客挑选 许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在茶叶品种、规格、式样、交货日期上不停地打转.这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问
2、题,转而激情地帮对方挑选品种、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。 三、利用“怕买不到”的心理 人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单.比如,推销员可对准顾客说:“这种茶叶只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了.或者,“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。” 四、买一次试用看看 准顾客想要买你的产品,可又对茶叶没有信心时,可建议对方先买一点试用看看.只要你对茶业有信心,虽然刚开始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心
3、购买。 五、反问式的回答 所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种茶叶,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单。举例来说,准顾客问:“你们有XX茶叶吗?这时,推销员不可回答没有,而应该反问道:“抱歉!我们没有生产XX,不过我们还有这几款茶叶,您比较喜欢哪一种呢?” 六、拜师学艺,态度谦虚 在你费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨试试这个方法。譬如说:“经理,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输了。不过,在告辞之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗?” 像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边
4、指点你,一边鼓励你,为了给你打气,有时会给你一张意料之外的订单。茶叶销售实战技巧 销售员要把茶叶最终销售出去,其技巧必不可少。下面介绍茶叶销售中的实战步骤: 一、控制声音 1、语调、语速的作用 声音在茶叶销售中起到了至关重要的作用.如何塑造动听的声音呢?声音是先天的,我们无法改变.但可以通过调整语调、语速来弥补,通常保持中等的语速能使语调也保持在中音,过快的语速会无形提高语调。慢语速:慢的语速使一切事情都变得那么轻松随意。一般我们在向客户介绍产品、服务和回答问题时,应采用慢或较慢的语速,以便让客户听清楚,听明白. 快语速:快的语速使听者有种紧迫感。因此,在交谈中不宜使用,在结单时我们则应采用快
5、语速,能帮助客户快下决定。 2、音调、声调的作用 在谈话时,不要保持单一的声调,抑扬顿挫最能提起客户的兴趣,给人热情洋溢的感觉。当然,也不是要求在整段对话中始终保持一致的韵律,重点是放在开场白的问候语,略微提高音调,加重语气,先“声”夺人,一下就把客户吸引过来。在介绍和交谈中可恢复平常的谈话速度和语气。当发现客户对销售员提及的内容缺乏反馈,保持沉默时,这很大程度上就意味着客户没有兴趣聆听,或持怀疑态度,这时就应该提高声音,在一些关键词上加强语气。适当地给予提问:“促销期到10日(重语气)就结束了. “购买产品我们有提供现金抵用券(重语气),再次购买时可当现金抵用(重语气)。 “你觉得这建议如何
6、” 另外,个人的情绪会影响到声音,一个精力充沛,热情洋溢销售人员,他的声音一定是活泼、有力,对客户具有感染力的。所以销售员在工作时,一定要放弃一切私人的不愉快情绪,想象是在给一位好友推荐性价比最好的产品,别忘了还要带上微笑.平时多照照镜子,时时提醒自己微笑。 二、有效提问(发问寻找客户需求)1、提开放性的问题 宜提的问题,如:“您都喝过什么茶?、您平时都喝什么茶?” “如何评价茶的好坏?、您喝这茶感觉如何?” “您都喝过哪些红茶? 这样的提问使客户必须回答较长的句子,以便我们了解客户的情况和想法,并且在此基础上把话题扩大、加深,这样销售员就能更多的发挥空间,引导客户往销售员所希望的方向发展。
7、忌提的问题,尽量避免“是不是”、“好不好、“对不对”这样的提问.客户的回答通常是“是”、“不是”、“对”、“不对”、“好”、“不好”,无法让客户说出更多的内容。 2、完整回答一个再提下一个 如果同时提多个问题,会使客户回答了一个而忘了另一个,或者客户不知如何回答而产生逆反心理。提问时要讲究循序渐进的方式。 1)一个新手往往会这样: 在完全不了解客户需求的情况下,一开始就盲目的介绍公司或产品怎么怎么好,历史怎么怎么悠久等等,尽管你介绍地很认真很精彩,假如这些都不是客人真正想要的,那接下来的整个销售过程就会受影响,成交率就会大大降低; 对客户的问题没有层层深入,似乎是东一扯西一搭的。还不知道客户是
8、否喝过同类产品之前告诉客户产品的性价比更优越,客户怎能有可比的参照物?在还不知道客户购买意向之前推荐产品,怎么知道客户能否购买呢? 2) 一个熟练地销售员就会这样做: 通过提问式地交谈了解客户的情况和想法; 先说明原因,再提问.为提问找个好理由,是能否取得满意答案的先决条件,当客户了解到提问的原因是合理的甚至是有利的,将非常愿意配合你。比如:年龄是女人最不愿意泄露的秘密,但是如果告诉她了解年龄是为了登记资料申请领取VIP卡,相信没人会拒绝。又如:”我们最近有些促销活动,觉得挺适合您的。”与客户分享资源,再问意见。 三、学会聆听 销售员要学会聆听,从聆听中了解客户的真正想法、要求、现状、经历,同
9、时也要学会表现自己,让客户听你的“话”;这些都将帮助我们找到切入点,挖掘购买能力,迅速成交。以下几点请注意: 1、尊重客户 无论对方是专业人士,还是对产品一窍不通;无论是老板级人物还是普通人员;无论是怒气冲冲还是温文尔雅,作为销售员都应尊重并且礼貌待客。因为客户所提 及的问题,都会直接或间接地影响到我们的生意.准确地了解,及时地给予解决,客户不仅仅会记住你,而且还会我们的企业抱以肯定。 2、保持耐心 很多时候,不同的客户反映的问题是相同或相似的.这时你就要怀着高度耐心去聆听,而不能中途打断:“你不用说了,这个我知道.”或“你可以看说明书,上面有写。”要知道你熟悉的企业情况、产品特点和售后服务,
10、作为客户不一定了解.因此,我们应该耐心地聆听,并给予解释和帮助。 3、专心致志 如果不是很重要的电话或事情,做到谈完客户再安排和处理;如果身边确实有必须马上处理的事情,要是时间不长,就应该直接同客户说:“对不起,我这边有点急事,处理下马上过来,请您稍等。”如果是很重要的电话,就应该直接同客户说:“对不起,我接下电话,给我10秒钟,请您稍等。 你这样做了,相信客户一定会理解的。4、认同客户 在聆听客户的同时要认同客户,并且向客户表达感谢。我们可以这么说: “我很同意您对产品的评价和看法.”(交流产品时,客人提出的意见,不能直接或当面反驳,反驳了他,就等于拒绝了他的生意.) “对极了,我们也是在朝
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