商业街招商策划方案样本.doc

东塘大城市商业街策划招商方案

一、招商开启时间
如按5月1日开业计划，按通常同规模商业项目，最少应提前8个月进行招商，×××商业街因种种原因，现距开业之日仅剩下6个月时间，所以招商时间提议最迟11月初开始开启。

二、招商人员人数
商业街铺位864个，现出售1—4区铺位较小且分散，如此以来增加了招商难度和强度。对此招商人员定为10名较为适宜。具体工作分配以下：
经理（××）：负责统管全局，制订招商方案和进度，安排招商人员日常工作。
招商人员（九名）：由经理安排具体招商工作
其中：1－3区由3名招商人员负责招商工作
4－6区由5名招商人员负责招商工作
招商文秘1名

三、招商办公地点
因整个招商需和销售配合，提议在营销中心周围开展招商工作
1、 在营销中心后、交警岗亭旁建造一间约80平米招商办公室。提议在11月底建成，前期临时在营销中心内办公。
2、 在项目现场周围租赁一套写字楼或公寓作为招商办公室，并同时在营销中心内设置招商咨询点，双边配合进行。

四、项目整体招商标准和目标
1、确保在3月底前项目整体招商完成80%；5月1日项目开业前整体招商完成90%，以保障项目能准期顺利开业。
距明年项目开业只剩下六个月时间（11月1日—4月30日），除去春节30天时间，实际剩下时间只有5个月，所以对完成90%招商计划有一定难度和压力，但因为前期积累了一定用户资源，加之对项目比较了解，经过后期招商更进工作和招商广告配合，对完成这个任务有一定信心。
2、在招商过程中确保按既定功效分区进行招商，以保障整个商业街商业经营井然有序。
因为整个招商滞后于销售，且在前期定位中将商业街定在自营性商业街，所以要确保功效分区具体到每一个铺位，难度势必很大，所以按功效分区进行招商只能是保障每个区经营商品性质大致一致，如经营服装区也能够经营皮具、化装品之类，而不能经营小吃、电玩等。
3、在招商工作中确保业主第十二个月投资回报达成8%以上，以稳定业主投资信心。
依据本企业对项目周围商铺租赁价格调查分析和商业行业基准收益率，本企业测算确保业主第十二个月投资回报达成8%以上问题不大，较高投资回报对增强投资者信心和保障商业街永续经营至关关键。
4、确保整个商业街形象统一和经营稳定。
对1－4区将按现行功效分区进行零碎招商，对5－6区采取统一招商，来确保整个商业街整体定位符合东塘商圈需求，来确保商业街长远经营稳定。

五、×××商业街投资业主、自营业主和开发商三方风险分析

1、投资业主风险分析
? 商铺不能立即租赁出去；
? 商铺租赁价格比较低；
? 商铺升值潜力有限，不能转手或难于转手。

2、自营业主（租赁户）风险分析
? 项目招商在开业前不能完成85%以上或装修未完成，项目不能准期开业或开业时间无限期拖延；
? 因为招商工作疏漏，造成商业街内经营无序、鱼龙混杂；
? 没有统一物管或物业管理费用比较高；
? 生意不是很理想或经营惨淡；
? 开发商卖完后走人。

3、开发商风险分析
? 投入大量招商推广费用后，招商效果不显著或收效甚微；
? 开发商自己没有专业招商人员，需聘用专业招商企业，费用开支加大；
? 5-6区“只租不卖”或“先租后卖”，若招商不理想，以后经营或销售会很困难；
? 项目不能准期开业，业主闹事；
? 项目以后经营不是很理想或经营惨淡，则不利于开发商品牌树立。
? 项目不能取得稳定投资回报，业主闹事；

六、招商中存在关键问题及规避方法

问 题 一：招商时间紧迫、任务量较大
如前面所述，项目标整个招商时间只剩下约5个月左右时间，总共有约0m2、800多个铺位需要招商，所以时间很紧迫，任务巨大。
    规避方法：立即确定整体招商实施方案，引入专业招商机构开始工作，并组织专门部门监督管理。

问 题 二：已买商铺业关键求自营或自行转租，可先前没有交确保金，签定相关协议，对其难以制约
规避方法：提议提前召开临时业主大会，成立临时业主委员会，帮助开发商做好业主方面种种工作，以确保项目能准期开业。

问 题 三：引入大型租赁户后，可能造成租金达不到8%，业主不一样意
引入大型主力店、著名品牌用户，因为面积较大，其租金相对会降低，但引入大型租赁户一次性能够租赁较大面积，另外大型品牌进驻会形成示范效用，吸引中小用户进驻，从而缩短整个招商周期，确保准期开业。
规避方法：开发商合适给一定租金补助。

问 题 四：自营铺位和大用户租赁铺位重合
规避方法：
1、谈大型包租客同时，尽可能给投资业主商铺面积占比比较多商铺群给其选择；
2、对大型包租客包租商铺中自营业主，可帮其调整到位置相对很好委托出租商铺中经营，期间发生租金差额可酌情给赔偿。

问 题 五：5月1日前招商任务完不成90%，影响开业
规避方法：在现在形式下，必需对招商工作进行科学、合理评定，认真分析招商工作中问题和困难，正确预见并确定项目标开业时间。或到时制订相关广告宣传活动，如大学生无偿创业90天、自营业主经营比赛等活动，由开发商无偿提供开业时适量未租出商铺，确保开业率达90％以上。

七、×××商业街计划招商方法
×××商业街共有商铺864个，现阶段已售商铺288个(截止10月23日)，但真正意义上整体招商仍未计划和开启，如按以前招商设想：1-4区招散户，5-6区统一招商，如按5月1日开业计划，招商率达9%以上将有较大困难。
1、时间已来不及。从11月初开始计算，到明年4月底，仅仅剩下个6个月时间，之间还有春节将延误30天时间，加上招商组织必需深入扩大，具体方案确实定，人员招聘或磨合，招商广告策划等等，最少将需要15-20天时间。也就是说四个月时间要招满864×90%（开业率）×（1-20%自营用户）=622个商铺，平均每个月要招出138户，天天要招出138÷30=4.6户，将很困难，以往长沙市任何地方全部没有类似速度，所以从时间上来来说已远远不够。
2、严格按功效分区招商，那么三、四区招商将有很大困难。
按现在功效分区，三区做男士用具、动动休闲产品，四区做儿童用具、文化用具，要招商有相当大困难，作为地下商业街，大品牌或有名品牌选择性不大，依据以往招商了解，男士衣饰、儿童用具用户资源比起女装类产品要少很大一部分百分比，招商有很大一部分难度，加上相比一、二区位置，三、四区缺乏优势，如三、四区按现在功效分区经营，将有很大困难。
3、通常商业项目，如考虑到以后商业街形象和稳定，招商工作全部会策划先行。及工程开始动工时就有功效定位设想，然后依据策划要求进行施工和招商，通常开启时间略早于销售或和销售同时，就现在×××商业街来说，因招商开启时间较晚，没有事先策划，加上已经有288个商铺自主权掌握在一大群业主手中，招商过程中可能出现困难或工作不可操作性，将随时影响招商工作效果，影响商业街整体形象和开业时间，如盲目开启，到时将进退两难。
针对以上种种情况分析，假如要确保5月商业街整体90%以上开业，且功效分区不混乱，经营类别包含购物、休闲、娱乐、餐饮等要素，提议现在开启招商时，采取以下措施：
1、在现在销售1-4区中1-3区招租散户；
2、4-6区统一招租大型商业项目（现在销售只有4区）
1-3区招商方案
一、 功效定位及招商对象
功效定位：
1、因东塘周围商业企业中：友谊商城装修后经营定位为中高级，东塘百货经营定位为高级，×××旁交易大楼、潇湘衣饰广场经营定位均是低级，考虑到差异化经营，×××商业街经营定位应该是中等偏低。
2、 现在长沙市场行情而言，散户经营女装市场份额大大占据着主导地位，其中还带动着美甲、内衣、精品饰品消费，故业内人常说：女人钱是最好赚。所以，在本项目中，我们拿出一个区位置来经营女性服装、衣饰。也是为了保障经营户利益，从而确保商家稳定性和市场长久稳步发展前景。相正确，男装和童装在市场份额中就显得百分比小很多，所以，她们所占本项目面积并不是很大，全部集中在三区。
3、 就地下商业街在长沙经营历史来讲，长沙民众已经习惯将她定位为中等偏下消费场所。所以，较高级品牌进驻长沙地下商业街可行性不是很大。故设一个区引进部分二、三线衣饰及相关品牌。
招商对象：
1区：品牌衣饰（男、女品牌衣饰、品牌内衣、品牌布艺立即尚包类等）
2区：女性用具（时尚女装、美容美甲、精美饰品等）
3区：男士用具（男士衣饰、休闲品牌、运动衣饰、儿童用具等）

三、招商人数
本企业在10月19日至10月25日已进行了初步委托租赁招商工作，从工作情况来看，提议由3名招商人员进行招商比较适宜
1-3区招商具体操作方法：
1）、召开临时业主委员会，聘用专业企业在业主和租赁户之间搭建招商信息平台，让其自行约定相关细节，开发商负责协调和监督。
2）、5-6区因为现在没有销售出去，不存在产权和经营权分离，招商难度相对较小，提议关键吸引大用户进驻，首先能够加紧招商速度，其次能够吸引广大中小租赁户进驻。因为大用户租赁时间相对较长、租赁面积相对较大，可能其租赁价格会低于散户租赁价格，开发商会损失部分租金，但从长远来看这有利于整个商业街经营，有利于5-6区商铺以后销售或租赁。
3）、1-4区因为现在销售已经过半，采取返租等方法现在操作起来可能比较困难，本企业提议按以下措施：
1-4区招商比较复杂，关键分成两块——已售出商铺招商和迄今未售出商铺招商。因为它们二者特点不一样，下面分别进行叙述：

? 已售出商铺招商
到10月20日为止，×××商业街现在已销售铺位285个，占1-4区总铺位数47.1%。这其中用户关键分成自行招租、委托招租、自营三种。
对于这些用户，因为前期没有交纳确保金，现在对其难以限制，工作会有一定难度，为此我们制订以下方案：
1、以上用户在11月30前可自行选择自营、委托租赁还是自行租赁。
2、11月底以前购置商铺选择自营、自行招租业主，在12月10日前到开发商处交纳元自营确保金，签定经营条约和自营意向书，才能享受政府给优惠税收政策，假如能和整个商业街统一开业，到时将退还元确保金。
3、11月底以前购置商铺选择委托租赁业主在12月10日前可选择由开发商指定企业委托租赁，交纳确保金，并签定委托租赁协议。（详见附后委托租赁协议、租赁协议样本）
4、11月30以后全部剩下铺位无条件交由开发商指定企业整体代为租赁，且按现行价格年回报8%租金标准进行统一招商。
这种方法简单、明了，但实际操作起来可能会有一定难度，因为要业主交纳元确保金其主动权在业主手中，开发商难以制约，假如操作不好可能会遭到业主抵制，而造成整个招商工作被耽搁下来。
鉴于此种方案缺点，我们提议采取以下方法，激励用户快速和企业签定相关协议：
1、对于10月30日前购铺用户在11月15日前和开发商指定企业分别签定自营意向书、自行招租意向书或委托租赁协议，第十二个月后返物管费40%。
2、对于10月30日前购铺用户在11月30日前和开发商指定企业分别签定自营意向书、自行招租意向书或委托租赁协议，第十二个月后返物管费20%。
3、对于10月30以后11月30日以前购铺用户在签定购铺正式协议后5日内和开发商指定企业分别签定自营协议、自行招租协议或委托租赁协议，第十二个月后返物管费40%。
4、对于10月30以后11月30日以前购铺用户在签定购铺正式协议后10日内和开发商指定企业分别签定自营协议、自行招租协议或委托租赁协议，第十二个月后返物管费40%。
超出以上时间，则不给任何奖励政策。

? 未售出商铺招商
11月30以后，如未出售商铺，一律交由开发商指定招商企业代为租赁。11月30以后购置商铺业主，无条件选择委托租赁。在签定正式协议同时签定委托租赁协议，其中：
1、11月30以后购置商铺用户在签定正式协议同时签定委托租赁协议，第十二个月后返物管费40%。
2、对于在签定正式协议后5日内签定委托租赁协议，第十二个月后返物管费30%。
3、对于在签定正式协议后10日内签定委托租赁协议，第十二个月后返物管费20%。

4、11月30以后购置商铺业主，仍需自营，如该商铺购置时已出租，将无条件选择委托出租，租赁期限满后，方可自营。如该商铺购置时未出租，需交纳元确保金，签定经营条约和自营意向书，确保和商业街同时开业后，才可自营，同时，第十二个月后返物管费20%。

五、具体招商细则：
1、1- 3区委托租赁机构因长沙市××房地产顾问一直在营销一线，有丰富
用户资源、了解业主和租赁户心理，提议业主直接委托其负责操作。

2、委托租赁具体操作步骤。
    业主购置商铺 填写经营意向调查表             确定自营、委托出租

帮助业主和承租人签署租赁          企业搜集承租用户          投资业主签定业主代租
协议，并收取租赁中介佣金             信息、进行谈判              协议，交纳履约确保金

装修、开业

3、委托租赁协议附后。

八、×××商业街4-6区统一招商方案
一、基础标准
（1）定位标准
现在，伴随沃尔玛、步步高、家润多、国美、通程电器、友谊精品商城、通程精品商城等中国外著名商业巨头聚首东塘商圈，东塘整体商业气氛日益渐浓，作为名气不大，没有品牌著名度×××商业街，尤其是第四－六区统一招商项目标定位，应遵守以下多个标准：
A、引进项目必需能提升整个商业街形象，带感人气，增强业主和经营户投资信心，所以，应该是东塘商圈其它卖场缺乏项目，或是未来在东塘更具竞争优势项目。
B、引进项目必需考虑到商业街周围企机关、居民区、学校等群体购物习惯和消费需求，能培育稳定消费群体，有很明确针对性。
C、能够引进中国外大型著名商业机构。
D、项目定位覆盖面，基础能辐射达成项目周围3公里以内。
（2）租金价位定价标准
A、租金基准定价，应全方面权衡经营户和开发商投资成本，现在，参考市场上按投资回报7 ~8%左右价位，业主和经营户基础能接收，所以，第五、六区租金定价月基价应为：售价×8%÷12个月。
B、因引进项目有著名度大小不一样、影响力不一样、规模大小不一样，所以，在考虑基准定价基础上，应该考虑以下两个着关键：
①如引进项目著名度大，确实能提升商业街整体形象，带感人流，其租金标准应参考市场行情，合适略低于租金基准定价，但租赁期应最少达3年以上，且每十二个月租金价格要确保5％左右递增。
②如引进项目，只有通常著名度或影响力，对整个商业街帮助不大，则能够按租金基准定价作为参考定价。
③因大型商业项目装修较通常商铺复杂，往往需要1－3个月装修期，如×××商业街在明年3月底用户才能进场装修情况下，提议给免1－3个月装修期租金优惠政策。

二、招商对象和目标用户、租金估计
? 文化类品牌店
以教科书、综合书刊、音像店、电脑配件店等为主，该群体以连锁店经营为主，通常要求铺位面积200~1000m2（使用），其经营实力、经验比较强，有很稳定消费群体，有较高品牌影响力和号召力。
目标用户：1、东塘沿韶山南路至井湾子止，沿线一公里范围内四十多个中高等院校（不包含小学）。
2、×××商业街沿线一公里范围内科研单位、技术单位、广告信息企业和相关文化爱好者。
租金估计：依据市场该群体投资实例，估计租金60元/m2左右（建筑面积）。
? 餐饮、娱乐、休闲品牌店
以餐饮酒楼或餐饮美食广场、电玩俱乐部、美容美体馆、健身馆、酒吧等为主，该类群体通常要求铺位面积200~m2（使用），其经营项目能做到和购物互补，有一定规模和市场竞争力，能充足聚集人气。
目标用户：1、东塘商圈讲究生活品质和品位消费人士。
2、东塘商圈喜爱时尚，追求时尚时尚男女。
3、东塘商圈热爱生命、热爱运动城市青年和大中学生。
4、来×××商业街购物后需其它消费用户。
5、东塘周围喜爱休闲娱乐广大爱好者。
租金估计：依据对前期市场调查了解，租金估计可达40~70元/m0（建筑面积）。
? 大型著名商业连锁机构
该类机构以中国外著名商业品牌商场为主，通常要求面积达5000m2（建筑面积）以上，有其特定消费群体，有广泛品牌著名度，有较高商业信誉和超强吸引力，能提升整个商业街整体定位，带感人气，增强业主和经营户投资信心。
目标用户：东塘商圈乃至整个天心区、雨花区整个范围内需家庭消费、生活所需开支居民区、企机关、大中专院校和来商业街购物全部用户。
租金估计：因该类商业机构有其相当大著名度，依据其以往投资习惯和投资成本，租金估计在25~50元/m2（建筑面积）。
    注：因4区是先售后租，提议整个4区按售价年回报8％进行“带租约销售”，不许可自营，已签商铺买卖协议业关键求自营业主，有开发商同意后帮其换至3区，然后由开发商指定专业招商机构统一招商大型商业项目。首先确保按原计划销售1-4区，其次以4、5、6区整体招商租金收益支付4区返租费用以后（因大型商业项目标租金可能略低于售价年回报8％，故和返租租金有一定差额），开发商仍将有很大租金收益。

九、×××商业街整体招商程序

序号 工  作  内  容 日  期
一 进行全市商业业态及招商、租赁市场调研 9月1日~11月1日
二 确定功效分区，确定招商平面图及面积 11月1日之前
三 确定本项目标招商形式及条件 11月1日之前
 1、租赁
 2、合作经营
四 招商工作中工商税务费用确实定 11月1日之前
五 制订具体招商项目明细 11月1日之前
 1、项目分类
 2、目标用户定位
 3、招商区域地点
六 制订多种招商项目标租金费用、收益预算、编制租金表 11月1日之前
七 制订宣传推广计划及开支预算
 1、招商工具 11月15日之前
 （1）招商地点及办公用具 11月15日之前
 （2）确定物管及介入经营管理队伍 12月30日之前
 （3）印制宣传单、书刊、价目表 11月15日之前
 2、招商文本
 （1）招商手册 11月15日之前
 （2）租赁协议 11月1日之前
 （3）合作经营协议 11月1日之前
 （4）物管文本 11月30日之前
 （5）装修要求 11月30日之前
 （6）商业管理文本 11月30日之前
 3、传输及媒体
 （1）制订详尽广告创意、策略、诉求及实施、控制方案 11月10日之前
 （2）确定媒体及公布计划 11月10日之前
 （3）确定新闻媒体操控方案 11月10日之前
 4、整体形象推广方案 11月10日之前
八 全方面开展招商工作 11月1日起
九 整体形象推广实施 11月10日起
十 制订整体以招商带动销售计划 11月1日前
十一 招商结束 4月30日
十二 试业及开业推广 4月28日
十三 开业 5月1日

十、整个商业街招商计划
时间 完成招商率
.11.31前 40%
.12.30前 50%
.1.31前 60-65%
.2.28前 70%
.3.31 80%
.4.30 90％

1、计划完成保障
? 现在已在营销一线积累了300多个意向很强用户；
? 因为前期长时间跟进，了解业主和租赁户意见；
? 现在已经联络了30多个大型租赁户；
? 进行了充足市场调查，了解项目周围商铺租赁情况及价格；
拥有专业招商团体，含有餐饮、休闲、娱乐、百货等方面专业人才，了解长沙市场相关商业情况
2、 违约处理措施：
    （

十一、整体方案中费用负担
开发商：
1、招商推广费用
项目 费用预算（元） 备注
招商手册制作 30,000 5000册Ｘ6元/册
招商推介活动 70,000 2-3次
报纸、电视广告 200,000 /
开业庆典 200,000 /
累计 500,000
2、大型租赁用户租金补助
按实际发生计算
3、5－6区招商佣金及1－4区未出售商铺招商佣金
按出租商铺30天租金作为招商佣金给委托招商机构，具体奖罚条款和相关费用须制订相关委托招商协议。
业主：
     1、如须委托长沙市××房地产顾问代为租赁，须支付委托租赁商铺30天租金给长沙市××房地产顾问作为佣金，同时交纳100/宗资料费。
××房地产顾问：
1、 全部招商人职员资及分成
2、 全部招商人员交通、通讯等招商相关费用
3、 全部招商协议工本费、办公用具费等