零售终端之KA管理手册样本.doc
《零售终端之KA管理手册样本.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《零售终端之KA管理手册样本.doc(13页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、零售终端之KA管理手册在进军零售终端过程中,我们必需对关键零售终端(即:超市卖场)有一个具体日常营运管理操作步骤,这个步骤就是企业终端管理模式和基础。经过正确有序步骤设计,企业将真正做到有放矢,健康运行。 必需要指出是:超市卖场业务管理是一项很细致和繁琐工作,它要求管理人员和一线员工必需含有优异业务素质、职业道德。它更要求供给商有正规运作管理机制和一整套终端管理体系,从最专业角度出发来进行和超市卖场等关键终端用户合作。 本手册将从超市卖场业务合作洽谈、公共关系、商品管理、结算(回款)四大项目来进行业务步骤设计。 超市卖场业务合作洽谈工作一、 新用户资信调查和评定 在和新用户准备进行合作洽谈之前
2、,各分企业销售员工应先将对方各方面情况进行调查汇总,对合作对象之调查结果进行资信评定,最终,依据评定结果,在得到总企业总经理指示之下,方可确定和对方进行较深层次合作洽谈工作。具体操作步骤是: 1、 资信调查 1) 由员工和对方(最好是总部)商品部进行初步接触; 2) 对对方经营规模进行调查并汇总; 3) 对对方资信情况(用户回款情况)进行调查并汇总; 4) 对对方各家分店经营情况进行调查并汇总; 5) 对对方各家分店价格体系进行调查并汇总; 6) 对对方各家分店商品结构情况进行调查并汇总; 7) 对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总; 8) 对对方物流配送体系进行调查并汇总; 9)
3、对对方仓库管理和收货管理步骤进行调查并汇总; 10) 将对方各部门(各分店)之管理人员名单和联络方法进行归类并汇总; 2、 竞品调查 1) 各家分店中竞品品种结构; 2) 各家分店中竞品价格; 3) 各家分店中竞品销售情况; 4) 各家分店中竞品促销情况; 5) 各家分店中竞品包装结构(有没有超市装或特色包装); 6) 各家分店中竞品排面陈列情况; 7) 各家分店中竞品新产品销售情况; 8) 竞品企业物流配送管理情况; 3、 评 估 1) 以上调查结果第一手资料应毫无保留地上交至总企业销售部、分企业经理手中,员工自己留底一份立案; 2) 员工和分企业经理应依据调查资料显示情况进行初步评定,并将
4、评定结果上报总企业销售部; 3) 总企业销售部将依据调查结果和分企业经理及员工评定汇报,对其展开第二轮评定; 4) 依据第二轮评定结果,总企业销售部将会同分企业经理、员工对其展开第三轮综合评定,评定结果将由总企业销售部上报总经理; 5) 依据总经理意见对合作对象展开复查,并将复查结果上报总经理; 6) 最终确定,并建立合作对象管理档案; 7) 评定内容包含: 对方经营能力; 对方管理能力; 对方扩张能力; 对方信用情况; 对方物流配送能力; 预估合作成本; 预估合作效益; 预估合作潜力; 预估合作风险; 8) 评定等级为: 优 次优 差 二、 洽谈和协议签署 1、 洽谈工作 1) 初步洽谈 销
5、售员工在评定工作结束以后,立即着手和对方取得联络,提出合作意向; 和对方商品部责任人约定洽谈时间; 洽谈前应带齐本企业多种产品资料、企业介绍、报价单、产品目录等; 员工着装应端正、洁净、整齐,并应守时; 使用专业业务语言,少粗语、多礼貌; 初步洽谈仅交换相互合作意向和部分合作方案,滞留时间控制在30分钟以内; 洽谈完成,返回时应带回对方相关合作方面资料,如部分协议条款、价格倾向、进场费用等; 回来后,应立即向分企业经理和总企业销售部汇报,并将资料信息反馈给以上两部门; 整理资料,并准备下一轮洽谈工作; 2) 第二轮洽谈 由销售员工和对方商品部责任人预约洽谈时间,并同时通知对方:我方分企业经理将
6、和对方见面; 洽谈地点选择,通常在对方(超市、卖场)会客室或办公室; 分企业经理和员工按时赴约; 带齐本轮洽谈所需资料; 将第一次洽谈内容进行回顾; 倾听对方合作要求、合作方法,观察对方合作态度; 倾听对方价格回馈; 倾听对方进场费用及销售返佣方案; 倾听对方商品结构调整方法和商品配置方案; 由分企业经理对部分内容进行作答; 由销售员工对部分内容进行作答; 由分企业经理对全程洽谈内容进行综合作答; 倾听对方对我方作答反馈; 倾听对方对双方合作之保留心见; 洽谈时间应控制在一小时以内; 洽谈结束时应取回对方全部协议条款(原件),勤恳致辞,并保留真诚合作意愿; 返回企业后,分企业经理应立即将此次洽
7、谈内容进行整理,以文件方法向总企业销售部汇报,并将全部协议条款传真至总企业; 总企业销售部将快速对协议条款和洽谈情况进行分析,并对部分协议条款进行修改、调整,并提出合作意见和方案; 销售部将合作意见、方案、分企业经理意见和原协议上报总经理,由总经理出具审批意见; 销售部快速将总经理指示下传给分企业经理和员工,并通知作好第三轮洽谈准备; 由员工将我方对合作协议条款修正案反馈给对方,并向对方预约第三轮洽谈时间; 3) 进场费用(略) 或可参考本人拙作:包费制-进军超市营销新策略一文所述。 4) 第三轮洽谈 洽谈之前,应由员工向对方了解其对我方修正案保留心见,确定此次洽谈方案,并通知对方:我方总企业
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 零售 终端 KA 管理 手册 样本
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【a199****6536】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【a199****6536】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。