如何建立大线上营销渠道体系样本.doc

建立10大线上营销渠道体系效果网提供现在进入网上零售领域成功传统企业，通常线上分销渠道销量会占整个网上销售额很大百分比，如罗莱家纺网络专销品牌LOVO现在每个月销售额大约500万，其中外部线上渠道中，B2C渠道：当当卓越平台代销，每个月50万左右； CPS渠道包含第三方及自营CPS联盟，每个月50万；C2C联盟渠道：淘宝网店联盟贡献了约10万；再加上C2C渠道淘宝商城销售，网络分销贡献了不少于50%百分比； 有甚至网络分销销售额超出了自己官网直销销量，如从百丽电子商务渠道销售结果来看，加盟渠道、CPS及SEM渠道、淘宝渠道、B2C分销渠道销售额均超出了其官网直销渠道。 还有线上销售额100%起源于分销渠道：如徐静蕾开啦饰品做电子商务，她们只做线上渠道，自己不直接销售，没有自己官网B2C商城，自己也不在淘宝开店，天天几百个线上订单100%是外部线上渠道带来，如KAiLA在11月正式上线凡客销售，成为凡客诚品配饰领域合作品牌，接着进入KAiLA入驻卓越网，并成功取得卓越网无偿首页及频道内推广资源，KAiLA入驻当当网，并取适当当网大力资源推广，成为手表饰品频道关键品牌商。接着进入了时尚类垂直B2C走秀网、逛街网、时尚起义、麦网，进入3C网站京东商城、新蛋网渠道销售，最新消息是开啦进入二三线市场B2C三十到五十商城。开啦凭借徐静蕾人脉和影响力，六个月之内几乎进了中国绝大多数排名靠前B2C网站渠道销售，是线上分销成功案例。 从以上多个线上渠道案例能够看出，成功电子商务企业外部线上渠道销量通常不会少于自己官网平台，可见外部线上渠道关键性，也说明线上互联网世界和线下实体世界一样，未来仍是渠道为王。有远见B2C企业如红孩子、走秀网等全部成立专门线上渠道部来负责线上渠道建设。 我在对传统企业进入电子商务咨询中，对于传统企业刚刚进入网上零售电子商务运行节奏提议是：第一步商品供给链和运行体系建立，第二步全方位建立线上渠道，第三步是进行渠道推广；反观现在B2C网络商城现实状况，90%以上企业还未开始建立线上渠道，这就是为何很多电子商务推广投入产出比不理想原因。 其实电子商务和传统商业生意并无二致，不重视线上渠道、分销体系建立电子商务推广效果会大打折扣。我们线下做销售，有了产品知道要进入沃尔玛，家乐福，要找地域经销商，知道要做渠道，但进入线上互联网世界，就不知道要做网络分销渠道了，仅仅漫无目标利用网络媒体进行推广自己官网，而不结合渠道来促销商品，推广效果通常会大打折扣，所以推广一定要经过结合线上渠道来推广。亦即有线上渠道网络推广，会事半功倍；而无线上渠道网络推广，就会事倍功半。 我在中国最大时尚B2C平台走秀网做网络营销副总裁期间，最关键工作之一是率领10多人团体，花了2年多时间在互联网上全方面建立线上渠道，一共建立了十大渠道体系，开设了上百个线上销售渠道点，最终收益是经过这些线上渠道不花一分钱推广费用，十二个月365天天天给走秀网带来几百单销售。现在第一次将这些线上渠道体系进行梳理，并将这些线上渠道建设经验和大家分享：一、 B2C商城渠道：经典渠道点：B2C百货商城如当当网、卓越网等；渠道情况介绍：我们知道中国前十名B2C商城大多开始转入百货商城，大多数商品品类全部卖，正在建立其它品类商品供给链建设，这就给传统企业商品进入其它B2C渠道渠道提供了机会。当当卓越在线上渠道地位相当于线下沃尔玛及家乐福；怎样进入：假如你商品是市场上热卖商品，又有电子商务客服体系等基础条件，确保这些平台一定毛利空间，就有可能成为这些B2C平台供给商，注意以传统企业名义区谈比你用网站名义去谈更能被接收；效果预估：依据我实操经验，假如能成为这些大B2C平台主推供给商，一个大平台就能够带来天天带来几十个订单。更何况而其它中小有价值B2C平台还有成百上千，累计起来天天订单不少。二、 银行商城渠道：经典渠道点：招行网上商城/工行网上商城/交通银行商城/建设银行网上商城；渠道情况介绍：中国大部分银行商城及信用卡商城全部建设有B2C平台，经过和银行网上商城渠道合作，最终发觉银行网上商城这个渠道价值很大，银行是拿出自己开设有网上银行支付用户来和部分网上商城合作；怎样进入：和银行谈判她们最在意是自己网上支付流水，知道人家需求就轻易进入了，当然你最基础条件有自己网上商城、开通她们网上支付接口、有互联网资质证实、商品商标许可等；合作效果：我们团体进入了中国16家网上银行商城（每个银行很多地域分行也开设有自己网上商城），并进行了深度推广合作，除了订单实际效果，银行对B2C平台背书作用也不容忽略。假如能达成这些银行EDM深层次合作，一次合作带来上百万销售额也是可能。三、 网上支付渠道：经典渠道：腾讯财付通商城渠道、支付宝商城渠道、第三方支付渠道如快钱，环迅等；怎样进入：除了网上银行支付，以上这些第三方支付平台，其庞大用户量也完全能够成为企业销售渠道，这些用户已经是开通网上支付手段用户，基础全部有网购经验，是正确网购人群，这些平台也期望企业使用其支付手段做大资金流，抓住她们需求，展示你实力和未来注册用户庞大，她们也愿意利用自己资源推广你网站平台。四、 门户商城渠道：经典渠道点：腾讯QQ会员商城/腾讯返利商城/新浪商城/搜狐商城/ 网易购物返现商城等；渠道情况介绍：中国主流门户全部有自己B2C商城，即使她们全部没有发力，门户商城交易量也还临时不大，不过门户影响力及庞大用户量是不可小觑；怎样进入：门户也还是更欢迎和直接厂商合作，假如和这些门户有广告投放合作，结合推广进入商城，会更轻易部分。效果：假如你在这些门户商城占据很好渠道位置，并争取门户推广资源支持，并策划部分在门户渠道促销活动，有专门人维护商品和专员客服，也可取得天天几十单销售。至于其它大流量网站如天涯、迅雷等，全部已经进军电子商务，也可作为线上补充渠道。五、 积分商城渠道：经典渠道点：平安万里通商城/网易邮箱积分商城/携程特约商户等情况介绍：现在很多大有庞大用户量机构，建立有自己积分体系，并将这个积分和电子商务结合，在积分体系商城中，平安万里通做是最极致，将自己4000万用户积分变成一个商城，用平安万里通入口能够直接购置其它B2C平台商品如1号店及红孩子等商品。怎样进入：因为这个渠道是给她们积分用户带来优惠，所以对商品价格优惠力度要求较高，而且要求合作伙伴能和她们对接网上同时订单操作，对技术接口要求也高。效果：1号店总销售额中60%起源于平安万里通这个渠道，超出其它渠道及官网销售额总和，这个渠道效果可见一斑。网易邮箱及携程用户也是海量等级，将她们部分用户转为你购置用户，对BD（商务拓展）及公关工作带来极大挑战，但一旦变成你销售渠道，其战略意义是很大。六、运行商渠道：经典渠道点：中国移动商城、中国联通积分商城、中国电信商城渠道战略意义：伴随移动互联网兴起及移动支付普及，这个渠道战略意义会越来越大，属于提前占位策略，就实际效果来说，我们实际经验是和中国移动商城合作天天带来上10单，就是用户用手机支付来买我们商品，等于多开了一个销售渠道和支付手段。七、购物搜索渠道：经典渠道点：聪慧点、返利网、折联网、易购网、特价王、askyaya渠道价值：因为这些购物搜索用户全部是购置用户，其价值大于通常娱乐性信息网站，成为成熟网购人群入口之一，如能让这些购物搜索全部收录这些你网站商品，而且在首页推荐，天天全部能带来部分订单。八、CPS渠道：包含第三方CPS平台及自营CPS平台经典渠道点：yiqifa/linktech/效果网/结果网渠道介绍：现在电子商务比较主流且固定渠道推广就是CPS模式，经过推广产生有效订单后进行百分比分成。能覆盖产生销量20万到30个站长.，CPS方法对你企业来说是一个零风险实效营销方法，假如网站主不能为给你网站带来销售额，广告主不用支付任何广告费用；怎样进入：关键是要争取更多表现形式制订超越竞争对手联盟分成政策，增强竞争力，还需要有专员结算和维护。效果预估：通常B2C平台，CPS销售会占到20%百分比，不做这个渠道意味着你损失20%销量；当然有实力企业也能够建立自己CPS联盟，一旦发展起来，和第三方CPS平台形成补充 ，带来销量百分比更大。九、网站导航渠道：经典渠道点：hao123/265/114la购物频道效果介绍：假如能进入这些导航站首页购物频道，天天能够带来上百订单左右，但审核较严，需要你品牌商城关键词在baidu天天有5000左右搜索量才行，假如达不到这个标准需要以做广告付费形式进入。十、C2C渠道：渠道点：淘宝（C2C及淘宝商城）、拍拍（C2C及B2C渠道）、有啊商城这个渠道大家全部已经熟悉，就不具体介绍了，现在现在对于很多传统企业来说，做电子商务就是在淘宝开店，销量也绝大部分起源于淘宝。但对于传统大型企业做电子商务战略层面，长远来说，淘宝只能作为一个销售渠道，不能作为唯一渠道，还需要发展自己全方位渠道，争取未来主动权。 因为传统企业缺乏互联网经验，更不用说建立线上渠道经验，相信很快就会出现专业全渠道方案处理服务商，不仅帮助这些企业省人力物力、最快时间进入这些有价值线上渠道；服务商还需要策划部分渠道促销，购物卡渠道促销方案、团购和节庆、渠道促销方案、永不落幕网上特卖会（银行）渠道促销方案等，正如线下世界进入沃尔玛卖场，要进行堆头促销，要派促销小姐现场导购。另外企业还有将网络推广和以上渠道结合需求，如进入了新浪商城，在新浪做广告促销，进入了迅雷商城，利用迅雷推广资源进行渠道促销，形成整合推广效果，这种进入渠道再进行渠道推广方法，比现在单纯打网络广告方法，ROI能够提升好几倍，从而达成替传统企业树线上品牌，建线上渠道，促渠道销售全方面整合效果。