如何建立大线上营销渠道体系样本.doc

建立10大线上营销渠道体系——效果网提供
现在进入网上零售领域成功传统企业，通常线上分销渠道销量会占整个网上销售额很大百分比，如罗莱家纺网络专销品牌LOVO现在每个月销售额大约500万，其中外部线上渠道中，B2C渠道：当当卓越平台代销，每个月50万左右； CPS渠道包含第三方及自营CPS联盟，每个月50万；C2C联盟渠道：淘宝网店联盟贡献了约10万；再加上C2C渠道淘宝商城销售，网络分销贡献了不少于50%百分比；
      有甚至网络分销销售额超出了自己官网直销销量，如从百丽电子商务渠道销售结果来看，加盟渠道、CPS及SEM渠道、淘宝渠道、B2C分销渠道销售额均超出了其官网直销渠道。
     还有线上销售额100%起源于分销渠道：如徐静蕾开啦饰品做电子商务，她们只做线上渠道，自己不直接销售，没有自己官网B2C商城，自己也不在淘宝开店，天天几百个线上订单100%是外部线上渠道带来，如KAiLA在11月正式上线凡客销售，成为凡客诚品配饰领域合作品牌，接着进入KAiLA入驻卓越网，并成功取得卓越网无偿首页及频道内推广资源，KAiLA入驻当当网，并取适当当网大力资源推广，成为手表饰品频道关键品牌商。接着进入了时尚类垂直B2C走秀网、逛街网、时尚起义、麦网，进入3C网站京东商城、新蛋网渠道销售，最新消息是开啦进入二三线市场B2C三十到五十商城。开啦凭借徐静蕾人脉和影响力，六个月之内几乎进了中国绝大多数排名靠前B2C网站渠道销售，是线上分销成功案例。
      从以上多个线上渠道案例能够看出，成功电子商务企业外部线上渠道销量通常不会少于自己官网平台，可见外部线上渠道关键性，也说明线上互联网世界和线下实体世界一样，未来仍是渠道为王。有远见B2C企业如红孩子、走秀网等全部成立专门线上渠道部来负责线上渠道建设。
      我在对传统企业进入电子商务咨询中，对于传统企业刚刚进入网上零售电子商务运行节奏提议是：第一步商品供给链和运行体系建立，第二步全方位建立线上渠道，第三步是进行渠道推广；反观现在B2C网络商城现实状况，90%以上企业还未开始建立线上渠道，这就是为何很多电子商务推广投入产出比不理想原因。
      其实电子商务和传统商业生意并无二致，不重视线上渠道、分销体系建立电子商务推广效果会大打折扣。我们线下做销售，有了产品知道要进入沃尔玛，家乐福，要找地域经销商，知道要做渠道，但进入线上互联网世界，就不知道要做网络分销渠道了，仅仅漫无目标利用网络媒体进行推广自己官网，而不结合渠道来促销商品，推广效果通常会大打折扣，所以推广一定要经过结合线上渠道来推广。亦即有线上渠道网络推广，会事半功倍；而无线上渠道网络推广，就会事倍功半。
     我在中国最大时尚B2C平台走秀网做网络营销副总裁期间，最关键工作之一是率领10多人团体，花了2年多时间在互联网上全方面建立线上渠道，一共建立了十大渠道体系，开设了上百个线上销售渠道点，最终收益是经过这些线上渠道不花一分钱推广费用，十二个月365天天天给走秀网带来几百单销售。现在第一次将这些线上渠道体系进行梳理，并将这些线上渠道建设经验和大家分享：

一、 B2C商城渠道：
经典渠道点：B2C百货商城如当当网、卓越网等；

渠道情况介绍：我们知道中国前十名B2C商城大多开始转入百货商城，大多数商品品类全部卖，正在建立其它品类商品供给链建设，这就给传统企业商品进入其它B2C渠道渠道提供了机会。当当卓越在线上渠道地位相当于线下沃尔玛及家乐福；

怎样进入：假如你商品是市场上热卖商品，又有电子商务客服体系等基础条件，确保这些平台一定毛利空间，就有可能成为这些B2C平台供给商，注意以传统企业名义区谈比你用网站名义去谈更能被接收；

效果预估：依据我实操经验，假如能成为这些大B2C平台主推供给商，一个大平台就能够带来天天带来几十个订单。更何况而其它中小有价值B2C平台还有成百上千，累计起来天天订单不少。

二、 银行商城渠道：
经典渠道点：招行网上商城/工行网上商城/交通银行商城/建设银行网上商城；

渠道情况介绍：中国大部分银行商城及信用卡商城全部建设有B2C平台，经过和银行网上商城渠道合作，最终发觉银行网上商城这个渠道价值很大，银行是拿出自己开设有网上银行支付用户来和部分网上商城合作；

怎样进入：和银行谈判她们最在意是自己网上支付流水，知道人家需求就轻易进入了，当然你最基础条件有自己网上商城、开通她们网上支付接口、有互联网资质证实、商品商标许可等；

合作效果：我们团体进入了中国16家网上银行商城（每个银行很多地域分行也开设有自己网上商城），并进行了深度推广合作，除了订单实际效果，银行对B2C平台背书作用也不容忽略。假如能达成这些银行EDM深层次合作，一次合作带来上百万销售额也是可能。

三、 网上支付渠道：

经典渠道：腾讯财付通商城渠道、支付宝商城渠道、第三方支付渠道如快钱，环迅等；

怎样进入：除了网上银行支付，以上这些第三方支付平台，其庞大用户量也完全能够成为企业销售渠道，这些用户已经是开通网上支付手段用户，基础全部有网购经验，是正确网购人群，这些平台也期望企业使用其支付手段做大资金流，抓住她们需求，展示你实力和未来注册用户庞大，她们也愿意利用自己资源推广你网站平台。

四、 门户商城渠道：
经典渠道点：腾讯QQ会员商城/腾讯返利商城/新浪商城/搜狐商城/ 网易购物返现商城等；

渠道情况介绍：中国主流门户全部有自己B2C商城，即使她们全部没有发力，门户商城交易量也还临时不大，不过门户影响力及庞大用户量是不可小觑；

怎样进入：门户也还是更欢迎和直接厂商合作，假如和这些门户有广告投放合作，结合推广进入商城，会更轻易部分。
效果：假如你在这些门户商城占据很好渠道位置，并争取门户推广资源支持，并策划部分在门户渠道促销活动，有专门人维护商品和专员客服，也可取得天天几十单销售。
至于其它大流量网站如天涯、迅雷等，全部已经进军电子商务，也可作为线上补充渠道。

五、 积分商城渠道：

经典渠道点：平安万里通商城/网易邮箱积分商城/携程特约商户等

情况介绍：现在很多大有庞大用户量机构，建立有自己积分体系，并将这个积分和电子商务结合，在积分体系商城中，平安万里通做是最极致，将自己4000万用户积分变成一个商城，用平安万里通入口能够直接购置其它B2C平台商品如1号店及红孩子等商品。

怎样进入：因为这个渠道是给她们积分用户带来优惠，所以对商品价格优惠力度要求较高，而且要求合作伙伴能和她们对接网上同时订单操作，对技术接口要求也高。
效果：1号店总销售额中60%起源于平安万里通这个渠道，超出其它渠道及官网销售额总和，这个渠道效果可见一斑。网易邮箱及携程用户也是海量等级，将她们部分用户转为你购置用户，对BD（商务拓展）及公关工作带来极大挑战，但一旦变成你销售渠道，其战略意义是很大。

六、运行商渠道：

经典渠道点：中国移动商城、中国联通积分商城、中国电信商城
渠道战略意义：伴随移动互联网兴起及移动支付普及，这个渠道战略意义会越来越大，属于提前占位策略，就实际效果来说，我们实际经验是和中国移动商城合作天天带来上10单，就是用户用手机支付来买我们商品，等于多开了一个销售渠道和支付手段。

七、购物搜索渠道：

经典渠道点：聪慧点、返利网、折联网、易购网、特价王、askyaya
渠道价值：因为这些购物搜索用户全部是购置用户，其价值大于通常娱乐性信息网站，成为成熟网购人群入口之一，如能让这些购物搜索全部收录这些你网站商品，而且在首页推荐，天天全部能带来部分订单。

八、CPS渠道：包含第三方CPS平台及自营CPS平台

经典渠道点：yiqifa/linktech/效果网/结果网

渠道介绍：现在电子商务比较主流且固定渠道推广就是CPS模式，经过推广产生有效订单后进行百分比分成。能覆盖产生销量20万到30个站长.，CPS方法对你企业来说是一个零风险实效营销方法，假如网站主不能为给你网站带来销售额，广告主不用支付任何广告费用；
怎样进入：关键是要争取更多表现形式制订超越竞争对手联盟分成政策，增强竞争力，还需要有专员结算和维护。

效果预估：通常B2C平台，CPS销售会占到20%百分比，不做这个渠道意味着你损失20%销量；
当然有实力企业也能够建立自己CPS联盟，一旦发展起来，和第三方CPS平台形成补充 ，带来销量百分比更大。

九、网站导航渠道：

经典渠道点：hao123/265/114la购物频道

效果介绍：假如能进入这些导航站首页购物频道，天天能够带来上百订单左右，但审核较严，需要你品牌商城关键词在baidu天天有5000左右搜索量才行，假如达不到这个标准需要以做广告付费形式进入。

十、C2C渠道：

渠道点：淘宝（C2C及淘宝商城）、拍拍（C2C及B2C渠道）、有啊商城

这个渠道大家全部已经熟悉，就不具体介绍了，现在现在对于很多传统企业来说，做电子商务就是在淘宝开店，销量也绝大部分起源于淘宝。但对于传统大型企业做电子商务战略层面，长远来说，淘宝只能作为一个销售渠道，不能作为唯一渠道，还需要发展自己全方位渠道，争取未来主动权。

      因为传统企业缺乏互联网经验，更不用说建立线上渠道经验，相信很快就会出现专业全渠道方案处理服务商，不仅帮助这些企业省人力物力、最快时间进入这些有价值线上渠道；服务商还需要策划部分渠道促销，购物卡渠道促销方案、团购和节庆、渠道促销方案、永不落幕网上特卖会（银行）渠道促销方案等，正如线下世界进入沃尔玛卖场，要进行堆头促销，要派促销小姐现场导购。另外企业还有将网络推广和以上渠道结合需求，如进入了新浪商城，在新浪做广告促销，进入了迅雷商城，利用迅雷推广资源进行渠道促销，形成整合推广效果，这种进入渠道再进行渠道推广方法，比现在单纯打网络广告方法，ROI能够提升好几倍，从而达成替传统企业树线上品牌，建线上渠道，促渠道销售全方面整合效果。