工程项目攻关流程.doc

学习资料
工程项目攻关秘籍(培训资料)
2014-05-12 明源地产研究院
一、工程项目攻关思路

一般先甲方、后乙方、亲近监理方、配合设计院。

找能决定品牌及购买的人。

找到决策者的真正需求。

每个人都有需求及爱好，只要找到他的需求和爱好就能“摆平”。

二、施工的各阶段及应该做的工作

1、设计阶段：与设计方进行有效沟通，争取使产品设计、上图；

2、地基阶段：关注工程进展，收集甲方信息；

3、土建阶段：了解工程安装进度，认识甲方和监理；

4、水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分了解本公司产品的性能及特点之后，了解竞争对手动态；

5、封顶阶段：做甲方工作并给予报价；

6、外装、内装阶段：对乙方公关、报价，达成交易后签约供货；

7、工程验收阶段：收缴货款，检查产品安装后有无质量问题，作好售后服务。

三、攻关注意事项

个人形象：第一印象及仪表、准备好相关资料。

做好拜访计划：什么时候去、去哪里、干什么、拜访前预约。

留意工地的标识牌，建立工程档案。

注意关键人物的拜访：寻找真正定品牌及购买的人。

甲方代表： 可以了解是否谁定品牌及哪方购买。

甲方工程师：可以了解对何种品牌感兴趣。

监理:了解谁定品牌。

项目经理：可以了解其内部大概情况。

采购员:注意价格的把握。

注意介绍细节：当工地内有很多人时，一时没法把握谁是中心人物时或者工地内是否正在开会时，此时不能过早表明自我身份，应寻找位置坐下来，观察谁好说话（突破口）。

四、工程报价的策略（仅供参考）：

首次不报价。

注意竞争对手的报价。

考虑经销商及承诺部分。

尽量不要有第三者在场时报价。

甲高乙低。

尽量采用书面单价形式报价。

根据当地的习惯是否采用多次报价。

不到关键时刻不报价（工程报价的关键时刻可以根据具体情况把握，如工程紧急重要阶段、对方强烈要求时、投标时……）。

应注意向哪些人报价（甲方代表或负责人、采购员、负责人、注意报价的综合原则）。

要注意品质与价格的关系、注意品质赢得信任。

报价前应注意了解应承部分。

五、工程报价的后续工作

当自已报的价没有回旋余地时应注意适当的方式进行处理。

(1)向对方索取产品数量清单，然后‘假以’向公司申请的形式缓冲一段时间后，重新报价；

(2)叫办事处其他人员协助，以上司或厂家的身份出现报价。

六、项目的后续工作

1、继续保持与甲乙方、监理、采购员的定期联系，定期拜访；

2、跟踪产品质量、工程供货初期当有客户反映有质量问题时应立即第一时间给予重视处理，注意“灭火”；

3、完善工程档案，总结经验。

七、工程项目中常用的几种表格

1、竞争对手工程建设（年度）统计分析表：品牌、年度、工程总量、房地产、酒店系统、政府机关、其他；

2、工程排查跟踪表：区域、计划拜访数量、完成期限、实际完成数量、责任人；

3、工程总结表1：工程名称、工程地点、工程进度、攻关情况、定品牌情况、工程难点、措施、备注；

4、工程总结表2：已跟工程、已定品牌工程、已供货工程、丢失工程、丢失原因、备注；

5、工程估计用量表：工程名称、地点、是否定品牌、估计用量、采用日期、备注。

八、关于工程回款问题

1、提高回款意识，增强清收工程款的主动性和自觉性；

2、加强计划管理，明确清收责任；

3、加强与甲方的沟通，把握好回款时机（清收工程款要坚持“脑勤、腿勤、口勤”，多想办法，多去询问，多做解释）；

4、在签订合同时，将合同详细化，详细约定好合作中的每一个细节。（支付方式、付款的具体时间、先支付再交货、安装进度款的给付、明确交工状态、交工手续）；

5、练好内功，确保各项工程达到客户满意；

6、每阶段回款日期快到时，要提前去拜访客户；

7、要款和做前期业务一样，如有必要的话，要走上层路线；

8、对于业主有钱而又拒不付款的情况，迫不得已可能要走法律程序来解决（谨慎使用）；

a.首先要检验是否自身原因的过失；

b.如果你决定要进入法律程序解决问题，尽量在不动声色的情况下，收集各方的凭证。比如你调试、交工的各种过程资料、手续（证明供货方已交工），设备使用情况的相关记录（证明设备使用正常），对方公司的资产情况（防止业主恶意转移财产）等等，都是要事先做好的；

c.如果可行的话，可以先行通过请律师和对方交涉方式解决。经尝试无果的话，再行付之法律程序。（来源：中国塑料检查井网，推荐关注明源地产云采购微信号：FDCcaigou）

免责声明：明源地产研究院对文中事实与观点保持中立，不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示保证。请读者仅作参考，并自行承担全部责任。

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2014-05-12 明源地产研究院
一、工程项目攻关思路

一般先甲方、后乙方、亲近监理方、配合设计院。

找能决定品牌及购买的人。

找到决策者的真正需求。

每个人都有需求及爱好，只要找到他的需求和爱好就能“摆平”。

二、施工的各阶段及应该做的工作

1、设计阶段：与设计方进行有效沟通，争取使产品设计、上图；

2、地基阶段：关注工程进展，收集甲方信息；

3、土建阶段：了解工程安装进度，认识甲方和监理；

4、水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分了解本公司产品的性能及特点之后，了解竞争对手动态；

5、封顶阶段：做甲方工作并给予报价；

6、外装、内装阶段：对乙方公关、报价，达成交易后签约供货；

7、工程验收阶段：收缴货款，检查产品安装后有无质量问题，作好售后服务。

三、攻关注意事项

个人形象：第一印象及仪表、准备好相关资料。

做好拜访计划：什么时候去、去哪里、干什么、拜访前预约。

留意工地的标识牌，建立工程档案。

注意关键人物的拜访：寻找真正定品牌及购买的人。

甲方代表： 可以了解是否谁定品牌及哪方购买。

甲方工程师：可以了解对何种品牌感兴趣。

监理:了解谁定品牌。

项目经理：可以了解其内部大概情况。

采购员:注意价格的把握。

注意介绍细节：当工地内有很多人时，一时没法把握谁是中心人物时或者工地内是否正在开会时，此时不能过早表明自我身份，应寻找位置坐下来，观察谁好说话（突破口）。

四、工程报价的策略（仅供参考）：

首次不报价。

注意竞争对手的报价。

考虑经销商及承诺部分。

尽量不要有第三者在场时报价。

甲高乙低。

尽量采用书面单价形式报价。

根据当地的习惯是否采用多次报价。

不到关键时刻不报价（工程报价的关键时刻可以根据具体情况把握，如工程紧急重要阶段、对方强烈要求时、投标时……）。

应注意向哪些人报价（甲方代表或负责人、采购员、负责人、注意报价的综合原则）。

要注意品质与价格的关系、注意品质赢得信任。

报价前应注意了解应承部分。

五、工程报价的后续工作

当自已报的价没有回旋余地时应注意适当的方式进行处理。

(1)向对方索取产品数量清单，然后‘假以’向公司申请的形式缓冲一段时间后，重新报价；

(2)叫办事处其他人员协助，以上司或厂家的身份出现报价。

六、项目的后续工作

1、继续保持与甲乙方、监理、采购员的定期联系，定期拜访；

2、跟踪产品质量、工程供货初期当有客户反映有质量问题时应立即第一时间给予重视处理，注意“灭火”；

3、完善工程档案，总结经验。

七、工程项目中常用的几种表格

1、竞争对手工程建设（年度）统计分析表：品牌、年度、工程总量、房地产、酒店系统、政府机关、其他；

2、工程排查跟踪表：区域、计划拜访数量、完成期限、实际完成数量、责任人；

3、工程总结表1：工程名称、工程地点、工程进度、攻关情况、定品牌情况、工程难点、措施、备注；

4、工程总结表2：已跟工程、已定品牌工程、已供货工程、丢失工程、丢失原因、备注；

5、工程估计用量表：工程名称、地点、是否定品牌、估计用量、采用日期、备注。

八、关于工程回款问题

1、提高回款意识，增强清收工程款的主动性和自觉性；

2、加强计划管理，明确清收责任；

3、加强与甲方的沟通，把握好回款时机（清收工程款要坚持“脑勤、腿勤、口勤”，多想办法，多去询问，多做解释）；

4、在签订合同时，将合同详细化，详细约定好合作中的每一个细节。（支付方式、付款的具体时间、先支付再交货、安装进度款的给付、明确交工状态、交工手续）；

5、练好内功，确保各项工程达到客户满意；

6、每阶段回款日期快到时，要提前去拜访客户；

7、要款和做前期业务一样，如有必要的话，要走上层路线；

8、对于业主有钱而又拒不付款的情况，迫不得已可能要走法律程序来解决（谨慎使用）；

9首先要检验是否自身原因的过失；

10如果你决定要进入法律程序解决问题，尽量在不动声色的情况下，收集各方的凭证。比如你调试、交工的各种过程资料、手续（证明供货方已交工），设备使用情况的相关记录（证明设备使用正常），对方公司的资产情况（防止业主恶意转移财产）等等，都是要事先做好的；

11如果可行的话，可以先行通过请律师和对方交涉方式解决。经尝试无果的话，再行付之法律程序。

仅供学习与参考