品牌地板心理营销策略方案样本.doc

XX地板心理营销策略

“实力定格局”，多么雄浑和有气魄！可谓一语道破天机，圣象能有今天格局，全赖其含有定格局实力。这种实力源于圣象不停创新和勇于突破使命感和责任感，它淋漓尽致地贯穿于圣象企业经营管理全过程。如诗之意境，画般艺术！这种使命感和责任感不仅表现在传统意义上产品创新，更表现在每一次营销突破上。

　　有些人说营销是生产力，有些人说营销是一门艺术。可谓见仁见智！不管营销是什么，最少我们首先得了解营销概念？它不是传统意义上商业活动和简单“卖东西”，它是个人和集体经过发明、提供出售并经过和她人交换产品和价值，以取得所需所欲之物社会管理过程。它包含以下多个关键概念（主体）：需求、产品、价值或成本、交易、市场等。这些主体不仅符合传统意义上营销4P理论，更符合现代营销4C理论。
　　只有了解何谓营销，才能愈加好领悟由传统营销衍生而来多种新营销概念和方法。这里所要分享就是现代营销人应该关注以用户心理改变来设计营销策略——心理营销。
　　心理营销就是利用用户或渠道用户微妙心理改变来设计营销战略、策略和具体产品和服务内容；使之更符合消费者心理需求。在通常营销活动中，我们往往不太善于利用用户潜在心理，即使知道用户肯定有“冲动”和“下意识”购置行为，但在设计方案时却把用户当成了只进行理性价值判定群体。
　　心理营销很多效应早已被业界所熟知和利用，面对残酷市场“丛林法则”，相信这种营销效应必将得到更多愈加好利用。因为任何品牌全部将面临大量竞品，我们消费者也日益面昨更多愈加好选择。这就要求我们必需时刻采取行动让我们产品和服力能打动消费者。
　　圣象现在营销活动开展得怎样！？是否总以自己产品、品牌、价格、服务、质量等来引导消费需求？
　　但现实消费环境中我们用户并不完全是以这种被动接收价值传输来进行选择。很多时候，我们产品并不需要作过多改变，却能深深地改变用户选择结果。这就是为何圣象做很多活动全部能和消费者互动乃至产生共鸣，从而产生品牌性轰动效应。有些人把这种效应完全归功于品牌力量，这是片面，和其说是圣象品牌成功，倒不如说是圣象人在实际活动开展中很好地利用和把握了用户潜在心理改变和需求，并经过特定环境来释放从而产生了肯定性轰动效应。
　　圣象现在又有哪些活动很好地利用了用户潜在心理改变来设计和展开？　　

　　亮点一：踩踏活动；
　　能够肯定是，圣象踩踏活动成功开展很好地利用了用户“社会验证”和“公众承诺”两种心理效应。
　　首先，用户经过到踩踏活动现场目睹甚至亲身体验了地板方方面面优点和卖点，而这种体验又是在公众面前开展，所以更具说服力和影响力。当用户有这方面潜在需求时，不经意间会想起XX地板曾经哪里有过社会验证品质类活动；当用户面对好多个品牌而举棋不定时，她会想起圣象地板曾经经过踩踏活动向公众承诺过地板有哪些值得信赖优点和卖点。当活动达成了这种效果和目标，用户才会坚定购置我们产品决心。
　　亮点二：签售（限时抢购）活动
　　圣象每次成功开展签售活动后，大家全部会习惯性地做工作步骤总结，通报喜讯。没错，能够成功开展类似活动品牌并不多，值得去总结、分享。最早这种活动方法并不为圣象所创，只是圣象做到了“它山之石，能够攻玉”这般效果。能够成功开展签售活动，圣象很精妙地利用了用户“趋众”、“相互影响”和“占廉价”三种心理效应。活动最终能否取得成功，前提是当事品牌必需含有相当说服力。
　　亮点三：展销推广活动
　　这类活动需要不间断开展方能集聚相当宣传能量，当这种宣传能量达成足以产生释放效果时候，就说明我们开展这类推广活动是富有成效。
圣象在各地开展这类活动，其间也很好地利用了用户“考虑”和“互惠”两种心理效应。“考虑效应”对营销界影响巨大，也成为商家打开和争夺市场份额最强驱动力之一。当一个产品在很多区域销售情况红灯闪烁，只在极少数区域一路绿灯，能够肯定是当地经销商或销售人员已经经过多种推广活动，将这一产品“塞”进了用户考虑首选集合里了。“互惠效应”更是一个力量强大心理效应。它是基于用户一个义务性情感回报心理来设计，我们在各类推广活动中穿插爱心礼品无偿赠予，当用户接收赠予时有如接收了你恩惠，通常情况下全部会心存感谢或回报你义务感。这为用户记住你品牌标签注入一针强心剂。这是传统销售活动中最常见一个方法。这其中有两点值得注意：一是你必需为赠予提供一个令人愉悦理由；二是不要让用户认为这种赠予会变成交易一部分。

　　亮点四：家装恳谈会
　　一个“恳”字道出了圣象开展这类活动坦诚心态，也拉进了和用户心理距离。一样，这类活动很巧妙地利用了用户“互惠效应”和“影响效应”两种心理效应；这里“互惠效应”又不完全同于前面所说“互惠效应”，更多表现出圣象无偿为消费者提供是她们极需这种教授顾问式服务，间接感化了消费者义务回报心理。而现场活动成功开展，则能够经过很多方法来愉悦消费者心理感受，如微笑服务、新老用户互动交流、现场告诉用户我们日常提供哪些服务又是无偿等，进而提升她们对产品价值判定，增强用户产生购置意愿。
　　还有很多圣象已经开展或正在开展各类活动，诸如新春茶话会（新老用户联谊会）、新产品推介会、网络营销、常规节假日促销等，无不很好地利用了用户多个潜在心理改变。以上提及多是基于用户“非价值选择”心理效应。在我们日常营销工作方方面面，有很多地方还可尝试利用多种基于用户“心理价值选择”心理效应。
　　圣象在哪些方面还能够很好地利用基于用户“心理价值选择”心理效应？提升其营销活动实际效果。
　　1、针对特定款式促销：
　　针对圣象康树地板高端款式，采取个性花色限量供给，突出康树地板树种珍贵，彰显康树品牌百年历史文化品味。前提得为这种促销活动找出一个堂而皇之理由，使消费者认可这种木材珍稀在何处，今天不购置是否未来极难有机会再买到，还要标注是限量版。如，康树地板最早问世是哪一款或近似哪一款，在康树企业相关纪念日中尤其推出。因为价格仰贵我们不接收一次性付款以减轻用户消费压力，同时推出分期付款友好消费举措。这种活动开展将会很好利用产品“稀有”和用户“心疼花钱”两种心理效应。
　　2、针对节假日常规促销：
　　每次节假日常规促销中，圣象形式是否过于简单价格折让和礼品“配”送，使竞争对手勿需多看就能明白圣象在什么时候推出是个怎样促销活动。能否将这种简单价格游戏转换成“促销理由+价格折让+礼品赠予+抽奖+返现+赠券”格式。放在第一位是开展促销最大理由是什么，这种声音一定要喊齐和响亮，因为“错误话说一百遍也会轻易变成真理。”返现最好是在装完地板收款后用户凭有效单据到店铺限时领取，同时告诉用户并不是每个人全部有机会得到，让用户感觉这些现金返之不易。至于赠券最好和当地大型商超合作开展。结果怎样就靠实施了。这组格式较之简单乏味价格游戏丰满了很多，最显著地方就是利用了用户“收益分割”和“混合损失分割”两种心理效应。在今天促销信息泛滥市场面前，不要总想着将优惠一次性给用户，经过不一样优惠拆分，让用户感觉取得优惠总值更大。
　　3、针对圣象销售终端：
　　在一、二级市场销售终端，配套POS机收银系统，一来方便用户交费，更关键是让用户看不见自己花了多少现金给圣象，同时激励使用信用卡消费。这方面好处很多，在此无须过多笔墨。
4、针对圣象服务步骤：
　　这里要提到是“不停改善”心理效应。用户总是期望她所选择圣象品牌不仅值得信赖，更关键是圣象工作和服务程序能否让用户产生良好心理感受。在提供服务各个步骤中，能否做到“不停改善”工作次序很关键。因为好次序和“不停改善”次序要比坏次序和没有章法次序能发明更大心理感知价值。这就是为何深圳欢乐谷每次在游人离园高峰期全部会组织无偿大型巡游节目让游客欣赏，目标就是将最好产品和服务放在最终，让用户感觉在这期间你在不停改善，就会大大提升她们对产品和服务价值评价。由此联想到圣象安装步骤中“工完场清”服务做得怎样？是不是也像欢乐谷一样，一直将最好服务留在最终，令用户记忆深刻！
　　文中所选为心理营销之冰山一角，心理营销是一个完整和效果显著现代营销支持系统。每一个心理营销设计和利用全部不是孤立存在，时儿穿插好多个，有时只选其一，目标是使我们营销策略更富灵魂，产生实效。总而言之，并没有针对某个特定区域市场及目标用户群体，何种效果显著，就看我们大家怎样去提炼和升华了。
　　以上部分为个人拙见，能和大家分享，甚为欣慰。目标是抛砖引玉，让更多人来关注营销，创新营销。