医院销售操作管理手册样本.doc
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1、医院销售操作手册药品作为一个特殊商品,不一样于通常消费品,尤其是处方药品,它含有在医生指导下完成消费过程特点,其销量产生,受着医院医生直接影响。在整个药品消费中,70%以上销量产生在医院。医院成为众医药企业必争之地,由此而引发猛烈竞争,亦给医药企业在运作市场时带来了较大难度。做药品最难是进医院,最关键是临床促销,最怕是销售后收款。 一、 怎样使产品顺利进入医院 产品想能够顺利地打入医院,进入临床用药,就要求企业医药销售人员对医院进药形式,进药程序,和自己应该采取方法有明确了解。 (一) 产品进入医院形式 1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位,由其作为产品代理,而使产品打入
2、相对应意愿。其中又可分为全方面代理形式合半代理形式。 全方面代理形式,是指由医药代理单位完成产品到医院进入、促销和收款全部过程。这种方法往往是生产企业将适宜底价开给代理单位并签好协议,以足够利润空间刺激其经销主动性。 半代理形式,是指由医药代理单位仅完成产品到医院进入和收款工作,产品在医院促销工作由企业人员完成。这种方法,有利于企业直接掌握产品在医院销售动态,把握多种市场信息,对销量全方面提升有较大帮助,但和全方面代理相比工作量要大些。 2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关医药经销单位,直接派出医药业务代表去医院做开发工作,从而完成产品进入、促销、收款全过程。其依据不一样情况又可分
3、成两种方法:企业注册有销售企业并以销售企业名义将产品直接送进医院而进行临床使用。经过医药经销单位以过票形式进入医院,即企业完成医院开发全过程,包含产品进入、促销、收款,但给医院票据是相关经销单位,企业须为经销单位留一定利润。这么做有多个原因,一是企业未注册自己销售企业,必需经过对应有医药经销单位过票,以使产品进入医院正当化(因为医药法规要求不许可生产企业直接将产品送进医院);二是企业虽注册有自己销售企业,但因为医院所在地方当局行政干预,保护地方医药经销单位利益,所以必需经过地方医药经销单位过票,方能进入医院;三是企业虽有自己注册销售企业,但因为要开发目标医院有长久业务往来固定供货单位,所以不愿
4、更换或接触更多业务单位,这么企业亦必需经过其固定业务单位办理过票手续。 注:后,伴随各地卫生系统改革,产品要想进入医院销售,还要经过卫生局招标,只有进入卫生局招标目录产品,才能进入医院销售。现在,正处于一个过渡期,相当一部分地方实施了药品招标采购。参与招标能够由厂家直接参与,也能够委托医药企业投标,通常来讲,委托医药企业投标费用相对比较低部分。 (二) 产品进入医院临床使用通常程序 1 医院临床科室提出用药申请并写申购单; 2 医院药剂科对临床科室用药申请进行复核同意; 3 主管进藥医院(通常是副院长)对申请进行审核; 4 医院药事委员会对欲购药品进行讨论经过; 5 企业产品进入医院药库; 6
5、 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部); 7 医院临床科室开始临床用药。 (三) 产品进入医院方法 1 新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域全部医院和针企对具体某一医院推广会。(1)针对整个区域内全部医院推广会组织,通常由企业先派药品销售人员到所要开发市场区域对当地药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络,尽可能请到这些社团、机关相关领导,以这些部门名义举行“新产品临床交流会”形式举行推广会。能够给这些单位对应会务费,方便能够顺利谈妥。邀请当地比较有名教授教授、对应临床科室主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后,将该区域内大中小型医院院长、药剂科主任、采
6、购、财务科长和相对应科室主任、副主任和相关教授请到,进行产品交流,以达成产品进入医院目标。(2)针对某家俱体医院产品推广会,关键是企业经过对医院相关人员公关后和医院联合召开产品介绍会,向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会组员介绍产品,使她们认识产品,从而使产品顺利进入医院。 2 企业经过参与对应学术会议推介产品。通常每个地方药学会、医学会、卫生局等部门,每十二个月均要组织数次学术会议、培训之类活动,企业可经过这些机关部门事先了解到组织对应活动时间、地点、内容,主动去联络,出一定赞助费用,成为协办单位。企业在会上可请一位或几位教授教授对产品进行介绍推广,方便进入部分医院。 3 经过医院代理单位
7、帮助使产品进入医院。生产企业和医院关系,往往没有对应医药代理单位和医院关系好。她们因为是一些医院长久供货单位,业务多,人员熟,经过她们做医院工作,往往少走很多弯路,产品能比较顺利地打进医院。 4 由医院药事委员会或相关组员推荐。医院药事委员会是医院为完善进药制度而成立专门班子,通常由主任和多名组员组成。新产品进入医院必需经药事委员会同意方可。所以应先调查清楚药事委员会组员情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等),再由药品销售人员具体联络,以新产品推广研讨会名义邀请她们参与企业组织座谈会。会前应多和各组员联络,尤其是部分比较权威教授教授、主任等,会后再进行对应公关,方便促进她们能够写下产品推
8、荐条,从而使产品进入医院。 5医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时,若感到各步骤比较困难,可先找到临床科室主任,经过公关联络,由她主动向其它部门推荐企业产品。通常情况下,临床科室主任点名要用药,药剂科及其它部门是会同意。另外,医院开发工作本身也应该先从临床科室做起,先由她们提写申购单后,才能去做其它部门工作。 6由医院内著名教授、教授推荐。在做医院工作过程中,若各步骤工作不知怎样开展,可先沟通很好接触教授、教授,让她们接收产品,接收销售人员,接收企业,进而向其它部门推荐。 7地方医学会、药学会推荐或对应组员推荐。每个地方医学会、 药学会均和当地医院有着广泛联络,能够对这些社团进行公关或对其
9、内部一些组员进行公关,然后由她们将企业产品推荐给医院。 8经过间接人际关系使产品进入医院。对医院各个步骤作了具体调查后,若感觉工作较难开展,能够从侧面对各步骤关键人员家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员具体个人资料,和和她最亲密人(好友、孩子、亲属),然后有选择性地去间接接触访问,经过她们间接地将产品打入医院。 9以广告强迫形式使产品进入。广告强迫是指先用多种广告轰炸,使医院里来看病病人指名要产品,医生要产品,从而达成进入目标。 10经过行政手段使产品进入。能够到医院上级部门,如卫生局或政府部门进行公关,从而使她们出面使产品打进医院。 11试销进入。先将产品放到医院下属药店或教授专
10、科门诊部试销,从而逐步渗透,最终得以进入。 12其它方法。 总而言之产品进入医院,成为临床用药,需要一定程序和方法,需要销售人员充足利用天时、地利、人和多种优势。 (四) 影响医院进药不利原因 影响医院进药原因通常有医院内部行政干预和其它人为原因;当地卫生局不接收产品;同类产品经销单位阻止等等。针对医院内部原因,可摸清进药所需各个步骤,对各步骤责任人进行沟通公关,从而达成进药目标。针对卫生局原因,就需对卫生局进行直接或间接公关,以扭转局面。针对同类产品经销单位原因,可先查出对方手段同,然后以比对方愈加优厚条件去说服医院。 二、 怎样进行产品在医院临床促销活动 医院促销工作方向是:以建立、联络感
11、情为主,介绍企业、产品为辅。如包含对应科室较多,要依据自己人力、物力、财力,抓关键科室,抓关键医生。 (一)对医、护人员 当产品进入医院药房后,必需主动开展医生、护士、教授、教授临床促销工作。和医生交流、沟通感情是首要,宣传产品可放在第二位。因为对方通常接收人在前,接收产品在后。谈话技巧会影响交谈效果,医生能否成为您好友对产品销量会产生直接影响。 1一对一促销 这种方法是由医药销售人员和某个科室主任、医生、护士长、教授、教授面对面私下交流来实现。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床汇报、产品宣传册、产品促销礼品等资料,这么进行交流时才会更方便。 2一对多促销 关键是指药品
12、销售人员和在同一个办公室里三、五个医生或护士交谈形式。在此场所下必需做到应付自如,遇乱不惊,运筹帷幄,掌握谈话主动权,整个交流过程中药品销售人员以一位学生讨教身份出现。 3、人员对科室促销 这种形式特点是临床促销速度快,和医生、护士及领导建立关系也快,但费用较高。方法关键是,在药品刚进医院时,组织门诊、住院部相关科室医务人员座谈,以宣传新产品为由建立促销网络。 首先,药品销售人员找相关科室主任洽谈,能够给一定组织费,让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位,定在某一时间和地点开座谈会。一样地和护士长(对应科室)联络,要求护士长组织(门诊部、住院部)护士前来座谈。医药代表要掌握确切参会名单
13、,时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好企业证件(营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等),另为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床汇报书、促销礼品各一份),一瓶矿泉水和水果、瓜籽等 然后,企业派34名药品销售人员参与座谈会,职员应提前半个小时抵达,清扫并部署会场(在桌上放好水果及茶点类食品),门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简明说明,如:“期望大家好好听,多用一下该产品做临床,多推荐一下该产品”之类。会议过程中,要注意保持温馨、和缓气氛。座谈会内容可分为企业介绍(关键介绍企业发展前景)、产品知识、临床汇报(侧重
14、于谈产品作用机理、使用方法用量)三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话,便于以后相互交流。 4、企业对医院促销 药品进入医院药房后,应将全部对应科室(门诊、住院部)医生(主任、教授、教授、主治医生、医师)和护士(护士长)、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高一个方法。这种方法能够在短时间内打通医院上下步骤,形成一个良好促销网络,并快速在该院树立企业、产品形象,让医院领导及医务人员直接接收该企业和产品。 5、企业对医疗系统促销 这是规模最大、辐射面最广、费用相当高一个方法,要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进
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