《如何进行装饰公司渠道开发》doc资料.doc
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1、如何进行装饰公司渠道开发装饰公司渠道开发 近20年来,中国建筑装饰业(家装、公装和幕墙)发展迅速,年增长率将近20%,远远高于同时期GDP的增长速度。建筑装饰业目前已发展成为有企业18万家、从业人员1400多万、年产值2.1万亿元的大产业。其中家装(装修装饰)行业占建筑装饰业的60%左右,市场容量巨大。展望家装业走过十余年,大体经历了三代(游击队、简单小规模公司和集成家居),目前正催生第四代即完整家居解决方案。在装修市场,“正规军”和“游击队”是目前两大竞争群体。尤其在经济较发达城市,“正规军”装饰公司占装修市场的60%以上份额,经济次发达城市平均有30%份额,而且比例还在不断增加。随着社会城
2、镇化的推进,未来装饰公司的份额将占据半壁江山。面临如此大的家装市场,作为高速发展的涂料品牌如何凭借资金、技术、人才、管理等资源,成为家装渠道销售的领先者,这是涂料厂商面临的重要课题。从厂家来说,致力于从行业最高处、资源最强处、影响最深处定向挖掘和开拓,通过战略型客户全国各地网点铺设快速辐射地方,影响并拉动经销商的地方性发展,厂商联盟共同推动全国装饰公司渠道的发展。对于经销商来说,则主要以“推”的方式开拓当地市场,如何进行地方装饰公司渠道开发?经过在该专业领域的探索,结合三棵树目前发展的现状,总结以下几个方面:一、四个角度的差异化市场思维1、传播品牌差异化家装公司想从生存过渡到发展最终强大,实际
3、上是一个品牌建立的过程。在公司建立初期基本以业务为导向,有知名度之后就会越来越重视满足消费者需求,这时需要选择适合自己发展的涂料品牌,保证足够的利润空间。在积累自身品牌的过程中将会经历内部资源整合,其中材料整合:一方利用大涂料品牌去吸引客户,另一方通过其他涂料品牌去平衡利润,利用各涂料品牌之争实现材料利润的最大化。因此,经销商应在广泛传播三棵树“大牌崛起、热销中国”的品牌营销氛围,弘扬三棵树的品牌核心文化的基础上:一方面力求与当地强势家装品牌(前5名)进行合作、造势,搭建平台打造渠道区域品牌;另一方面可与当地业务稳定、有影响力的大中型家装公司进行捆绑式合作。以上双方品牌宣传可以是报纸媒体、联合
4、促销、小区推广、宣传手册等,借助双方资源去带动消费者,利用口碑效应去辐射并促进其他公司的合作。2、 突出产品差异化 目前涂料产品同质化现象明显,而供应家装公司的产品主要体现针对性、保护性、性价比的需求。可以通过以下方式来表现: 1)家装产品专供,重视品类管理 采取家装产品专供,体现渠道优势;通过品类管理,区分并引导形象产品、销量产品、利润产品和替代产品之间的有效组合,在赢造品牌形象、提高产品销量的同时,合理挤压竞争对手,实现产品利润最大化。 2)保证品质稳定,突出卖点功能 尽管面临着同等产品成本的竞争,最低限度应保证产品品质的稳定,再试图突出产品的核心卖点,比如:净味、无添加、抗菌、涂刷面积、
5、丰满度、宽容性等。另外在产品功能相似的同时,更要重视品牌、文化、服务的整体营销。 3)推出特色产品,满足个性需求 根据客户的个性化需求,提供特色产品,配合专业的施工队伍,可以吸引潜在客户,从附加产品引导主推产品的销售。比如:引进质感涂料、水性木质漆等。 4)对标竞争对手,突出性价比能 在品牌同台竞技抢占资源之时,产品性价比优势已经成为一种竞争的手段。与地方家装公司的合作,将立足于大客户市场,以打品牌、造声势;放眼于中小客户市场,以建网络、通市场,配置专业推广队伍,选取并对标竞争对手,适时避其锋芒、攻其软肋,产品性价比是竞争的必要手段,但不是充分条件,成功合作还包括品牌、服务、人脉等等。3、体现
6、服务差异化 1)以客户满意度为尺度,以客户忠诚度为目标。建立客户满意度调查及反馈机制,关注客户一定时期内关心的问题,实现从短期购买到长期使用,从客户满意到客户忠诚。 2)开好店、开大店。面积大、位置好、形象佳的店面更容易吸引消费者、提高购买的信心。家装公司或业主往往会亲临店面进行考察,“店大欺客、客大欺店”虽通俗但讲的是类似的道理。3)设立现代化服务中心,建立专业化服务团队。强化“顾客至上,服务先行”的理念;服务中心以统一形象出现,配备喷房和专业调色应用中心;加强服务团队的专业培训,提高员工整体素质,做好售前、售中、售后全程跟踪服务工作,特别是在产品试用期间,务必跟踪到位。4、建立情感差异化成
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