房地产销售经理工作总结及计划.doc

篇一：房地产销售经理年终总结
年终总结
年年岁岁，岁岁年年。又一个新年到来了.每当这个时刻，心里总有少许惆怅。转眼间,到桃花源纪工作已有8个年头,在这8年里，我历经着一名置业顾问到销售经理的成长.回顾过去生活、工作中的人和事,要求自己不断总结自身存在的毛病，弃去糙粕，取之精华。也得到了一些宝贵经验，随之也改变了少许个性、价值观。回首望去，在2013年里，所有的得失都尽收眼底.在这一年走到尽头的时候,也许有人欢喜有人忧。但不管是欢喜还是忧，既然我们预约了2014，那就总结好2013的得失，做好备战2014的准备。。。。 一、 销售方面:
2013年接待来访客户1206组。成交总面积：44233。1㎡ 总套数：429套.总金额：168003265元。
普通住宅成交：套数389套,面积40194。73㎡ 金额：137245891元 实现成交均价3414。52元/㎡
高端住宅成交: 套数4套， 面积1224.14㎡ 金额：8331751元 实现成交均价:6806。2元/㎡
商铺成交: 套数36套，面积2814。23㎡ 金额：22425623元 实现成交均价7968。65元/㎡由统计可见,1至9月份,销售总额与公司年度计划所占比率都保持在较理想的程度上。而由10月份开始，则有一定程度的下滑。下面就正反两方面来对此进行分析: 1、提高销售率的正面因素：a。2013年春节前以万泓里1＃楼、11＃楼多层小户型开盘营造销售氛围、东润里准现房迎合返乡置业群体的需求，销售情况反应良好。 b。美誉度的宣传配合销售，拿出一系列合理化计划并得以实行。这包含：
＊.万万树活动。
＊．母亲节广场舞比赛活动。
＊。5月廖杰主持“全湖景无遮挡”万泓里12＃楼开盘活动. *。6月万泓里7＃楼开盘,针对各单位进行拓客，附中教师团购。＊. 暑假聚会，傅中国老师授课。7-8月淡季期间,推出2880元起“20套特价房”及店铺9折清盘等活动。
＊．张戴金老师现场授课活动，8月底万泓里湖景楼王9#楼大户型开盘活动.
2、影响业绩的负面因素:
＊。频繁开盘，在蓄卡和推房之间置业顾问的平衡、掌控能力较差，业务程度有待进步。
*。国庆期间,中央城、聚贤空间等楼盘的推出，客户资源、市场份额被很大程度分流。这也是造成11、12月市场遇冷,我们销售在全年所占比率下滑的重要原因.*.紫沄里开盘,房价高过蓄客客户心理承受范畴。
面对市场白热化的竞争, 11月的立减380元、12月的岁末感恩“买房送店铺”活动，让我们走入“价格战”的误区.“价格是一把双刃剑"，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。转变销售思路,统一思想，加强团队建设,扎实做好以下基本功才是王道:
1、加强销售队伍的目标管理
* 服务流程标准化 *日常工作表格化 ＊检查工作规律化 ＊销售指标细分化 *晨会、晚会制度化。使销售工作系统化和正规化，做到掌握销售上的一切相关事务.
2、在客户减少的情况下,转变坐销模式，组织部门人员走出售楼部,到各单位及乡镇上门访问客户。广开拓客渠道,做到有效行销。 3、治理实践中，应用建立部门销售明星等手段,不断注入置业顾问的工作危机感和使命感,从而使得销售人员的主动性不断加强.销售如逆水行舟，不进则退，“居安思危”的心理利于工作主动性和工作实效的提升。
4、制定月可行的销售计划分级管理，每周拟定销售目标，针对目标提出销售措施，由经理、主管组织增加周末活动。通过活动,帮助置业顾问消化每周来访客户，促进成交.二、按揭回款统计及分析： 2013年按揭回款金额：69494000元 建行回款：21280000元 农行回款：22565000元 工行回款：18214000元 公积金回款：7435000元
建行、农行在其金融政策及银行内部业务发展转向的影响下,累计约2000万元贷款未能审批发放。公积金审批缓慢，流程复杂且贷款规模受限，已积压未发放贷款320万。在如此恶劣的金融环境下，总结以往的经验，我们要时刻保持高度警惕，关注各银行动态.提前做好按揭材料的合理分配，避免资金长时间积压.为公司完成全年工程建设计划给予有力的财务支持。
2014年，希望所有的同仁们在今后的工作中都能挣到钱,咱们都把钱挣了,那公司的效益就显而易见了！篇二：房地产销售经理工作总结及工作计划
在不知不觉中，2013年已经过了一半,加入公司的时间拼拼凑凑也有不少的时间了。在这段时间里，从一名置业顾问一步步晋升为销售经理,我不断的学习的知识并积累了很多的经验,也同时锻炼和提高了业务能力,这让自己的人生多了一份激动，一份喜悦，一份悲伤,最重要的增加了一份人生的阅历。可以说在九阳的这段时间中,收货颇多，感触颇多。在这里，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现对目前的工作做以下总结。
一、 任务完成
今年实际完成销售认购 签约 回款 佣金的情况和竞争对手易居的对比的情况。
二、 团队管理方面
1、 招聘面试方面
自己在招聘面试的时候缺少精心的设计和安排，有时候自己也不加重视,总是奔着你情我愿的想法，没有必要跟着面试者讲太多，正是因为自己的不重视应聘这个环节从而导致一部分优秀人员的流失，也给人事部部门增添了不少麻烦.
2、 团队培训工作
没有计划的培训，培训目的的不明确，培训前没有系统的准备
对团队的打造目标不够明确比较笼统，培训的计划做的也比较笼统，因此在培训工作开展时想到什么就培训什么，感觉团队缺少什么就培训什么，有的时候很少培训,有的时候天天都在培训也达不到预期的效果。不但增加了置业顾问的负担更影响大家的心情。
对于培训没有一个长期统筹安排和布置，自己也没有提前做好充足的准备工作。自己不但没有得到锻炼，更使整个团队褒足不前。也没有研究过老的置业顾问和新人进行区别培训，导致新人学习难度增大，老的置业顾问也感觉付出了时间却得不到较好的效果.
3、 监督、督促工作方面的
很多事情都是及时的安排下去,但是没有给予及时的督促和监督，导致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上没有完成。例如置业顾问的约电约客问题,自己很少去督促和检查他们的来电来客，导致置业顾问在这方面的工作开展的不是很理想.有的置业顾问甚至很长时间对客户都不进行约访，损失了公司难得的客户资源.
4、 及时总结学习方面的
当工作期间遇到一定难题的时候，自己很少去总结学习更谈不上将自己总结的东西传授给团队,有时候难题过去就过去了,不再过多的进行回顾总结和传授。当遇到问题客户的时候,总是想尽一切办法给予解决但总是忽略产生这些问题的根源在那，因而重复的问题不断出现,如何将该问题在前期解决掉或避免该问题的产生自己却不做总结和传授。
5、公司制度的执行和落实方面的
例如有的工作人员偶尔迟到三五分钟，但出于不忍心就不再严格按照公司制度给予其罚款,从而导致了其它置业顾问心理不平衡，给管理工作带来了一定的困难。究其原因做为一名销售部负责人首先必须严格按照公司的管理制度进行相应的处罚，对其违纪行为视而不见于心不忍不给予其进行罚款可实际上就是在纵容其行为，因此对于我来说是一种失职行为.公司最基本的管理制度自己都因为种种原因执行和落实不到位，更谈不上让自己的团队按照制度去严格要求自己。
6、 销售一线工作出现的问题敏感性。
由于销售一线工作灵活多变，因此需要根据实际情况及时制定出相应的制度策略.在这方面自己的主动积极意识存在很大的欠缺，总是习惯于领导将工作安排完事以后自己才去执行,不动脑子去想过多事情,从而使很多工作做起来很被动.
7、 团队之间的沟通.曾经也认真制定过与工作人员之间的沟通计划,但是实施一段时间后便抛向脑后，因为各种原因落下了，在置业顾问提成方面因为没有事先沟通,向团队说明公司的情况，导致了一些小的情况发展，不仅仅影响了团队的士气也影响了正常工作的进行。通过这件事才让我深刻的意识到及时的沟通是多么的重要。、
三、 案场管理方面的
1、 案场谈客监督及把握方面
当问题客户出现的时候，自己都想办法及时给予解决，在案场自己也时常全程并及时的给予置业顾问的谈客进行指导，同时提示或组织其它置业顾问给予适当的造势来创造氛围，常组织置业顾问交流谈客过程的关键点把握,从而提高了部分置业顾问的成交率。尤其是对新的置业顾问谈客自己都及时给予点评，并组织其它置业顾问给予及时的旁听来提高谈客技巧。
2、 案场问题客户处理方面
当出现问题客户的时候自己都很有耐心的给予解释和解决，减少了异议客户，增加了客户对公司的信任感和认同感。
四、 执行力方面的
我深刻的意识到自己办事比较拖沓,总有一种不到最后一刻绝不完成的想法，因此对领导安排或者其其它的事情总是能往后拖就往后拖,深知自己拖沓的习惯害人害己,自己也要努力改掉这样拖沓的坏毛病.
在公司工作的这段时间里,深知自己身上存在各种各样的问题和不足,在以后的日子里我要给自己进行重新定位,振奋信心、保持本色、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力学习知识提高自身各方面的能力，并做出了以下工作计划。
1、 首先在个人心态方面不仅好好调整，无论在任何的困境下都要和公司和团队荣辱与共，共渡难关。用自己的良好的心态去影响身边的人和公司的团队。
2、 其次对于个人在团队管理上存在的不足自己要制定出详细的团队管理目标和实施方案。
3、 学习招聘面试方面的技巧,重视每次的招聘面试工作,每次在面试之前都要设计出面试的方案，尽最大可能为公司吸纳和留住优秀人才。
4、在培训工作方面，制定出详细的培训方针和大纲，每个月末都要根据实际情况做出下个月详细的培训计划,针对新人和老人区别做出培训计划.并尽最大努力严格按照培训计划执行。落实项目部日常的管理制度，并严格按照管理制度去执行，无论任何人只要触犯公司的原则问题都一视同仁绝不姑息，牢牢记住“管理即是严格的爱”.
5、针对自己的沟通不足问题。每周固定两次和置业顾问进行有效沟通。及时的了解并掌握置业顾问的心态和动态。.
6、关于监督督促工作在春节前也要形成制度，有奖有罚奖罚分明.
7、关于执行力不足问题，制定出关于执行力不到位的奖罚措施,争取任何事情达到第一时间，高质量的去完成.关于做事拖沓问题，自己要从每天上班开始锻炼，要求自己每天上班必提前20分钟到项目部，制定出处罚措施由秘书监督进行处罚.
都说公司是自己的第二个家，既然是家，没有谁有理由不爱自己的家，在这个家里我一直都是，忠诚可靠,乐于奉献，一切以公司利益为出发点,忠于职守,不以权谋私，敢于管理,尽心尽力，尽职尽责，管的公平、公正、一视同仁，心胸宽广，宽容善待他人,任人为贤。积极热情、充满活力.用自己的热情去感染自己的下属,关心他们的工作和生活.当然没有谁是十全十美的，我也有很多的不足之处,在执行力方面的欠缺，有时候性格的过于温和，对团队管理经验的不足,以及和下属沟通的欠缺，都给工作的进行带来了一定的困扰。作为一名销售经理，想好更好的发展，这些缺点和不足都需要一一的克服和解决，我有信心能够很好的解决。
学习犹如逆水行舟，不进则退,深刻的认识到自身知识水平有限及能力的不足,对未来我充满着期待和信心，相信在公司领导不断的批评和指导下我会进步的更快，变的更加成熟。篇三：房地产销售部年度工作总结及工作计划
永鑫商贸城销售部
2012-2013年度工作总结及工作计划
永鑫商贸城销售部
2013-1—25
第1页，共14页
(一) 2012年度工作总结及项目具体情况分析 ..。。。。。。。。...。。.。.。。...。。。。。。。。。。.。.....。。.。.。..。..。。。...。。。。。。.。。。。。。。。..。。。。。。。。。..。。。。.。...。。.。。。。。。。.。.。。。。..。..。。.。..。.。。.。。。 3
1. 年终总结 。。。。.。。..。。。...。。.。。。.。.。。。.。..。....。。。。..。.。。...。.。。。。.。。。。。.。.。。.。。。..。。.。。。.....。.。。.。..。。..。。。.。.。..。。。。。...。.。。。...。。。。.。。。.。.。..。.。。。。。。.。。...。.。。。。。。..。。。。。。.。。。。。。。。.。。。...。.。 3 2。 项目截至2013年1月25日销售情况统计及分析 ...。。.。.。。.。。。。..。。.。.。。.。..。。。。。。..。。..。.。。.。。。。。...。。..。。。。。。。。...。。。。。...。.。。....。...。。。。。。。。。.。。...。。.。.。..。.。。 4
1) 来电及来访客户分析 。。...。。。。.。。。.。.。。。。.。。。。..。....。。。.。。。。.。.。。。。.。..。。..。。。。...。。...。.。.。。。。。.。。.。..。。.。.。。.。。.。...。。.。.。。。。。。...。。。。。.。。。.。。。.。.。。。。.。。...。.。.。。。。。...。。.。。。. 4 2） 销售套数统计 。.。。。。.。。..。.。.。.。.。。。。。。。。。。。.。。...。.。。.。。.。.。。。。。..。。。。..。.。。。。。.。。.。。。。。.。。.。。..。...。.。。。。..。....。。.。.。。。。.。.。。。.。。.。。。..。..。.。。。。。。.。。。.。。..。。。。。.。。。。。.。。。。.。。。.。。。. 6
（二) 2012年度永鑫商贸城项目不足与问题分析 ..。.。。.。.。。。..。。.。.。。.。。。.。。..。。。..。.。..。。。..。..。。..。。。。。。.。.。。..。。。.。。。。.。.。.。。....。。..。。。。。...。。.。..。.。。。.。。。。。。。.。。。。。。。。。。 7 （三） 2012年度工作总结 。。。.。。。。。。.。.。。。。.。。.。。。。.。。。.。。。。。。。。。..。。.。。。.。。.。。。..。。。.。.。.。...。。..。。.。..。.。。.。。。。。..。。..。..。。。。。。。...。。。。。..。。。..。...。.。。。..。.。。..。。.。。.。.。..。。.。。.。.....。。。。.。. 8 （四） 2013年度工作计划及目标 。。。.。。。.。。。..。.。。。。。。.。。。。...。...。。。.。。。..。。..。。.。..。。.。...。。...。.。。。。。。。.。。。.。。。.。。。。。.。。。。。.。。.。..。。。。.。。。.。。.。。。.。。。。.。。。。。..。。.。.。。..。。。.。。。。。。。。。。。.. 9
a) 2013年度工作计划 .。.。。.。....。。。.。。。。。。。。。。.。。.。...。。.。.。.。。。。.。。。。。。。。。。.。。。.。.。。。。..。。。。。。。。.。.。。。.。。。..。。。。........。。。。.。。。。。....。。.。。..。.。。.。。.。。。。。.。...。.。..。.。。。。.。。。。。.。。。.。。。。. 9
？ 案场管理 ..。。.。。.。.。.。。。。..。.。。。..。.。.。。...。..。.。。。。。。.。。。。.。..。。。.。。.。。。..。..。。。。...。。...。。.。。.。。。。.。。.。。...。...。。。。。.。。。。.。。.。。。。。..。.。。。。.。。。....。。..。.。。。.。.。。..。.。。.。。。..。..。。。。.。。。. 9 ？ 协助策划部制定三标推盘策略及价格体系 。。。...。。.。。.。。...。。..。..。。。.。。。。.。。.。。。.。.。。。。。。..。。。。.。。。..。。。.。.。。....。..。。。。.。.。。.。。。..。。.。。。.。。。。...。.。。.。。。..。。。。 11 ？ 市场调研及分析报告 。。...。。。。。。.。.。.。......。。。。。。。.。。..。...。。。...。.。.。。.。。。。。。。.。。。.。。。。。.....。。。。。。。。。。..。。。。..。。。.。。..。。。。.。。.。.。.。。。。。。。..。..。。。。....。。。。。。。。。。。..。。。。。。.。。. 11 ？ 培养后续人才 。。。.。。。。。。。.。.。。.。.。.。.。.。.。...。。。。。.。。。。。。.。..。。。。。...。。。..。.。。。。。...。。。..。。。。..。。...。....。。。。。..。..。。。...。.。..。。..。.。。.。。.。.。。.。。.。。...。.。。。.。..。...。.。。.。。。。。。。。..。. 11 ？ 寻找发展契机,自我提升。。.。。。。。.。。。。.。。.。。..。。...。..。。。。..。。。....。..。。...。。。。。.。。。。。。。。。。。。.。.。。。.。。.。。。....。。.。。.。。。。。...。.。..。..。。.。。.。。.。。。..。..。.。。。。。。。。.。。.。..。.。。。. 12 b) 2013年度工作目标 。.。。..。。。。。.。。。.。。..。.。...。。。。。.。.。。。。。。...。。。。。.。.。.。。。..。。.。。...。。。。.。。。.。。。。。。..。。.。.。。。。..。。.。..。。。.。..。。。.。。。..。.。。..。..。。。.。...。。.。。。。.。。.....。。..。。。。。.。.。。.。 13
? 项目工作目标 。。.。..。..。。.。。.。。....。。.。。.。。。。..。..。。。.。。。。。。。。.。。。.。。.。。.。。..。.。。。..。.。..。。.。。。。。。.。。..。。。..。.。。。。。...。。。。。。。。.。。。.....。..。。..。。。.。。。.。。。。。。。.。。...。.。。..。..。。。.。。... 13 ？ 个人工作目标 .。。。。.。..。..。。。。。.。..。。..。。。。.。。。...。。。。。。。...。。。。。。。..。。.。.。.。。....。.。.。。。。。..。.。。.。.。..。。。。.。.。。.。..。。..。。。。.。。.。.。.。。。..。。.。。...。。.。。。。。...。。。。。。。。....。。。..。。。.。.。. 13
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(一) 2012年度工作总结及项目具体情况分析
在过去的2012年，阿瓦提永鑫商贸城项目组全体员工共同努力,在过去的一年里，项目经历了从无到有，从少到多的客户积累，现将2012年永鑫商贸城销售部年度总结报告及项目截至2008年1月25日销售具体情况分析如下：
1. 年终总结 1） 2) 3） 4） 5） 6) 7） 8) 9)
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前期完成销售员招聘和上岗资格培训. 销售员工作分配及案场制度制定。 客户来电、来访统计分析. 市场调研工作展开。
协助策划部进行价格制定及销售思路剖析。 顺利完成一期开盘及房源销售工作。 顺利完成公司下达销售任务及指标。
项目到目前共签订定单186套,签订合同173套。
各个销售员努力工作，积极进取精神值得鼓励，为公司培养后续人才.
2. 永鑫商贸城项目截至2013年1月25日销售情况统计及分析 1） 来电及来访客户分析
? 来访客户分析（区域成交比例分析)
通过前期蓄水，截至2013—1—25共接待客户2339组,包括前期未到案场前发展商接待客户500组，通过客户总结统计出客户成交的主要来访区域为我们三标开盘前媒体推广打下良好的基础，下表统计分析日期从2012.09.1—2013。01。25备注:1。比例占近80％。
3. 通过近几天客户接待及前期成交分析,周边客户已经基本吸收完毕,因此在后期宣传中应主要以矿上职工为主。
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？ 来电客户分析
截至2013-1-25共接到客户来电 1000 组左右，其中老客户 300 组左右，新客户 700 组左右，客户主要认知途径见下表：备注：
1. 老客户包括已经到访二次电话客户，因此成交率较高。 2. 来电分析主要是针对策划部媒体推广
3。 对此可以看出淮南主要的有效媒体推广为:报纸、dm单页及公交广告. 4。 明年可以适当的对媒体推广做出调整，针对项目周边资源枯竭，可以适当到各个矿上进行dm单页宣传。 5。 开展具有针对性的sp活动。
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