浅谈汽车营销的技巧.doc

论文题目 浅谈汽车营销的技巧
专业年级 14级
学生姓名
学 号05000211140825000298
指导教师
2015年5月2

【摘要】随着经济的发展，人民生活水平的提高,汽车这一交通工具成为人们生活中不可或缺的一部分。然而，汽车种类繁多，人们在选购中就会存在很多问题，基于这种矛盾,汽车销售方的营销方式和技巧显得尤为重要。所谓技巧，就是通过一些细节小事，来达到营销目的.本文通过分析汽车在销售过程中所涉及的方式和技巧，希望可以对今后从事汽车销售方面做出一点贡献。
【关键词】汽车;营销；方式;技巧
浅谈汽车营销的技巧
【前言】
在这几年的发展中，我国的汽车营销模式已经取得了很大的进步。营销的模式正在向多样化的方向发展，这符合了当前汽车市场发展阶段的特点和汽车消费群体的不同需求。我国汽车营销总体上处于种类不断更新、服务不断扩展提高、宣传手段不断创新的阶段。
分析近年来汽车营销的一个突出特征，就是价格战成为了市场的主流策略。近年来之所以价格战高度的激烈,主要是因为一些全球品牌，采取双优势战略,在中国市场主动发起战略性的降价，导致了本来就高度依靠价格差距销售的品牌也被动降价，从而形成了降价的连锁反应。
一、 我国汽车发展的现状
分析汽车过去的发展，无论是从营销实践还是营销理论看，汽车营销已经经过四个大阶段的发展。分别为:
① 以产品为导向,以产品创新为核心工具的营销阶段。
② 依靠多个营销手段创新为核心工具的营销阶段.
③ 整合营销功能为核心工具的营销阶段。
④ 石油危机导致了考特勒营销需求管理的理论成为主流营销理论.目前,正在向价值战略营销为核心的营销阶段发展。
目前我国汽车营销的状况主要存在以下四个特征：
1.中国汽车市场已经全面开放，成为了一个充分竞争的市场。
2。中国汽车营销技术仍然需要不断的提高.
3。单一依靠一种竞争优势难以打开营销市场。
4。汽车行业面临着低利润的挑战。
二、 汽车营销的流程分析
美国汽车销售大王乔·吉拉德说过：技巧来源于特定的销售场景,业绩来自于您的销售过程.见什么人说什么话，这是一个成功地销售人员控制业绩的必备武器。
随着近年来，我国汽车消费的兴起，销售工作也成为企业的核心岗位，汽车销售人员应具备客户开发、客户接待的知识能力;在汽车销售过程中为客户提供良好的咨询服务；准确流畅地向客户介绍汽车并促成销售。
对于销售人员来说，其销售汽车的过程不是仅仅就是卖汽车那么简单，汽车销售一般来说经过:销售前的准备、接待客户、销售咨询、汽车展示和介绍、试乘试驾、缔结成交、交车验车、售后跟踪服务等几个阶段。
1.销售前的准备
一般在客户接待前主要是要做到两方面的准备：个人方面和业务方面。
从个人方面来讲，和蔼的笑容、得体的外表、恰到好处的肢体语言乃至你的开场白说什么队里能否争取到一个稳定的客户是非常重要的。
从业务方面来讲，销售人员要表现出熟练的业务能力和扎实的专业知识。业务能力就是销售人员是否具有以客户为中心的营销理念,是否能以适当的方式和技巧来满足客户的需要，是否具有扎实的专业汽车知识.
2.接待客户
销售人员在接待客户的时候首先要大小客户的顾虑、了解客户的想法,从专业的角度分析客户需要什么,不需要什么。
3.提供咨询
了解客户需求是一种新的销售观念,它是以“以客户为中心”为理念来销售
的。以满足顾客的需求为主线。
销售人员在了解客户的需求过程中需要注意：
（1）与客户的距离。合理的距离是轻松的看到顾客整个人的视野范围。
（2）与客户交流的方式。要认同顾客的观点，无论是对的还是不对的，只要跟车没有什么原则上的问题冲突，就不要去否定顾客的观点.让客户认为自己讲的是有道理的.
4。车辆展示和介绍
在汽车销售过程中，车辆的展示和介绍是完成销售的关键环节。介绍的环节
重点就是针对客户的需求、客户的爱好以及客户的关心的地方等有针对性的进行汽车的介绍，并且通过让客户的参与亲身体验是否符合自己的需要，帮助客户了解车能给他带来的利益从而确定这辆车就是客户自己所需要的。只要在这个时候,客户才会认识汽车所给他带来的价值，才能做出购买的决定.
5。试乘试驾
现在的汽车销售商都为顾客提供了试乘试驾的体验机会。在顾客参与试乘试驾体验的过程中，销售人员应引导顾客的注意力，控制谈话的主动权。
6。缔结成交
一个优秀的销售人员若想成功地完成销售，关键是全面地了解客户的态度,以及客户对于产品说明和成交试探的反应。要通过展示汽车吸引客户的目光，引起客户的购买欲望.
当客户询问更火细节问题的时候，这表明客户对这款车已经感兴趣了。这时销售人员要做的是把介绍的重点放在客户感兴趣的特点上，并且适当的给予顾客的肯定和赞美，比如：“您真有眼光！这款是现在卖的最好的车型！那么，您是现在就签合同吗?您是现金还是信用卡？”
经过这样一番对话，即可很快缔结成交了。
7。交车验车
当客户购买车辆后，销售人员要对所售车辆进行交车前的验车准备。
验车检测的包容包括：外观与内部的检查、发动机部分的检查、各灯的检查、车满检查等等。
8.售后跟踪服务
汽车销售出去了，表面上销售工作是结束了，但销售过程并未就此结束，那就是销售人员还应做好跟踪服务工作。
跟踪服务除了以联络客户感情来维系客户关系外，另一个重要的方面就是做好售后服务工作。
售后服务在汽车销售中起着至关重要的作用，可以概括如下：
①售后服务起到维护商品名誉的作用。
②售后服务可以提供汽车技术服务，保证客户对于汽车的可靠性。
③通过售后服务与客户直接接触,还可以搜集信息，了解客户背景，甚至到达连锁销售开发潜在客户的目的。
三、 汽车营销的技巧分析
比尔·盖茨说过：在市场竞争条件下，企业竞争首先是员工的素质的竞争.营销作为一种能力、技巧，越来越被人们所重视,甚至作为学问和艺术被研究。如今，营销的方式多种多样，但作为营销人员孜孜以求的目的,是要赢得顾客，获得更多的利润。
汽车销售的过程是一个非常复杂的过程。汽车销售顾问所面对的是完全不同的客户，这些客户在不同的时间、不同的状态下会有不同的需求和表现。作为一名汽车销售顾问，既要满足客户的需求，又要达到销售的目的；既要让不同层次的客户满意,又要为公司赢得更多的利润。专业的汽车销售人员不仅要掌握了解客户，识别客户的需求，阐述、展示产品,处理异议和沟通等技巧,而且还要有客户心理、购买行为等方面的知识;还要发展自己的个人销售风格，独特的销售方法,根据客户的不同来调整自己的销售方式。
营销专业的王同学在毕业后应聘到一家汽车4S店做销售顾问。
正式工作的当天中午，便接待了一位客户。凭着他对汽车销售方面的专业知识,客户很满意他的服务，在试驾后就开始考虑办购车手续了.为使这桩交易“板上钉钉”，他最后说了一句：“姚先生,如果您方便的话，我们现在就把手续办了吧,免得夜长梦多。"
客户原本喜悦的表情一下子僵住了，同时拉长了脸,只冷冷的说了句“哦，是吗？那等有机会再说吧.”就走出了4S店。
在这个案例中,这位客户的意向已经很明确,而且透过其举止也可断定他是潜在客户。本应该从潜在客户转化为现实客户，但遗憾的是客户悻悻离开。分析这位客户离开的原因，不难看出，销售人员没能抓住这位客户的特征，迅速判断出这位客户的类型，更没能针对这类客户特征运用恰当的沟通方式来赢得客户,造成了客户的流失。所以尽管潜在客户据现实客户只有一步之遥,但是真正能够将潜在客户转变为现实客户，最终使其成为忠诚的客户,需要做大量的工作，而与客户之间的有效沟通，赢得客户的信任至关重要。
要与客户进行有效沟通,就要充分了解客户。
1. 沟通的基本过程
①编码：沟通前，必须存在一个意图,称之为要被传递的信息。它在传送者与接受者之间传送，信息首先被编码(转化为某种信号形式）。
②通道：是传送信息的媒介物，它由信息源选择。被编码的信息受到4个条件的影响：技能、态度、知识和社会—文化系统。
③解码:某种信号形式通过媒介物(通道）传送至接受者，接受者必须先将通道中加载的信息翻译成他理解的形式，这样信息的意义就从一个人那里传给了另一个人,这就是对信息的解码。
④接受者：是信息指向的客体。
⑤反馈环：沟通信息源对他所编码的信息进行解码，信息最后又返回到信息源,这就意味着反馈。
2. 有效沟通的方法有：
①占位法。
②沟通中的概念策略.
③转换表达方式。
④沟通中的“问题附带法".
⑤沟通中的有效暗示。
3. 针对不同客户进行有效沟通的技巧
(1）客户的分类.按照客户的表达度和情感度将客户分为四个类型.分析型、
和蔼型、支配型和表达型。
(2）不同类别客户沟通的技巧
①与分析型的客户的沟通技巧。与这类客户沟通时，销售人员应该尊重他们对个人空间的需求,谈话要竟快切入主题,交流要注重事实，使用专业术语时要准确,多列举一些具体是数据.
②与和蔼型的客户的沟通技巧。与这类客户沟通时,销售人员应该以友好但非正式的方式，提供个人帮助，与其建立友好关系.
③与支配型的客户的沟通技巧.与这类客户沟通时,销售人员应该充分准备，实话实说，回答简洁、准确。与他们说话要强有力,但不要挑战他们的权威。由于他们喜欢支配别人，所以只要提建议,而不要发号施令。
④与表达型的客户的沟通技巧。与这类客户沟通时,销售人员应该精力充沛，充满热情和活力，要有一些动作和手势。要明确目的，多认同.对他们提出的观点要进行例证,还要留给充分的说话时间,让他们表达自己的意愿。
四、总结
综上所述，提高汽车营销方式和技巧，对汽车行业的发展有着很大的推动作用。汽车销售人员的沟通方式对于企业的成功起着举足轻重的作用。 因此，汽车销售人员一定要注重自身素质的培养以及销售技巧的提高。而作为企业而言，要加大对汽车销售人员销售技巧培养的力度。只有汽车销售技巧提高了，汽车的销量才会提高。
汽车销售是一个流程性很强的工作，它要求销售人员不仅要有流程性的销售技能表现，还需要销售人员自身个人素质方面的技能,如沟通的细节问题，顾客最直接也是最明了的表示愿意购买时成交的最佳时机.
【参考文献】
［1］ 向寒松. 中国汽车营销报告 .销售与市场出版社，2006。
［2] 未来之舟。 营销礼仪手册 。海洋出版社，2005。
[3] 王方。 市场营销策划 。 人民大学出版社，2006.
[4］ 张彤. 汽车市场营销 。 化学工业出版社，2010.
［5] 刘远华. 汽车服务工程 . 重庆大学出版社，2013。