世联德丰房地产擎天华庭开盘执行报告.doc

房地产E网-房地产与物业管理实用资料库谨呈：深圳信德丰房地产有限公司擎天华庭开盘执行报告世联地产顾问（深圳）有限公司2002年10月14日擎天华庭开盘执行报告 14房地产E网-房地产与物业管理实用资料库目录一、 开盘时机评估二、正式开盘前提条件三、开盘期总策略四、各项方案汇总五、费用预估房地产E网-房地产与物业管理实用资料库一、开盘时机评估1、开盘时机选择考虑因素条件选择时考虑因素本项目具备的条件工程进度客户：n 客户购房心理越来越理性,理性的深圳购房族已经基本不认同远期楼花;n 深圳房地产市场竞争十分激烈，现楼、准现楼的选择余地已经很大;n 因此，本项目在正式推向市场时应该具备充分的现场展示条件及工程进度及给购买者最大的信心保证；预售许可证：n 按照国土规划局的规定，必须要取得预售许可证方可公开发售。项目的展示：n 现场展示是楼花销售的重要手段之一;n 在项目开盘前，样板房及观光电梯得以展示。n 在项目开盘前,争取做好部分六层园林及七层会所,为销售奠定坚实基础.预售许可证：本项目已取得预售许可证，并且已于10月1日开始以内部认购形式进行销售.现场工程进度及现场展示情况：目前样板房正在进行紧张的施工，预计中下旬得以全面完工并得到展示；目前，园林正在施工,但是，工程进度不是特别理想；目前会所尚未施工。条件内容市场竞争情况中心区：中心区的物业在今年将是竞争热点，目前已开盘的有黄埔雅苑(三期）、天健世纪花园；已经选完房的有星河国际;在年底将会开盘的有嘉里雅颂居、城中雅苑；香蜜湖：香蜜湖翠海花园已于9月15日开盘,深业风临左岸11月开盘。景田:安柏丽晶进入销售推广的后期；而项目的主要竞争对手万科金色家园(三期）目前已过五成的销售率，目前金色家园着重推广四房，与本项目的169平方米的三房形成直接竞争。缔梦园二期正在紧张办理预售许可证,预计11月推出，它的推出将对本项目小面积二房、三房形成直接竞争。销售周期n 根据近年的销售统计,房地产市场的销售呈现明显的周期性；n 一般一年内有两个销售的黄金时段，即:3月中下旬至6月下旬的第一时段和9月至12月的第二时段. n 在销售的黄金时段推出的楼盘，比较容易快速聚集人气,使项目在销售初期达到较高的销售率,而这一点是完成楼盘良好销售的关键；n 历年的房地产交易会是商品房交易的高潮期，借机入市，有利于快速树立项目形象,扩大项目的知名度,同时可节省推广费用。n 因此本项目参照此规律来安排销售阶段。销售目标n 楼盘的推出过程有预热、升温和爆发三个阶段，而推出后,要借助开盘的气势热炒热卖创造销售佳绩，为完成项目的总体的销售目标奠定基础。按照普通楼盘销售规律开盘期三个月完成销售目标40左右，以项目目前的总套数509套计算，这意味着项目在开盘后三个月要销售236套;所以,项目应在正式销售前进行充分的市场预热和市场测试。2、开盘时机评估市场竞争评估：根据市场的竞争情况分析，项目未来市场的竞争会非常激烈，这迫切需要项目快速进入市场，迅速在客户中建立起形象;销售周期把握：根据对房地产市场销售周期的分析,住交会必定会吸引广大众多客户的眼球，掀起一股销售高潮。因此，借住交会入市，有利于快速树立项目形象,扩大项目的知名度，同时可节省推广费用，同时有利于项目快速进入销售高潮.工程展示:n 根据目前的工程进度，项目的样板房、观光电梯需要在10月中下旬才能得到展示。在样板房和观光电梯得到展示条件下,需要一段时间消化前期积累的客户,为开盘热销奠定基础.n 项目的园林和会所目前工程进度不是十分理想，园林只是局部动工,争取在十一月下旬得到局部展示，营造出项目的超质感.销售积累:项目已具备预售的基本条件了，并于10月1日进场以内部认购形式开始发售进行价格测试、产品测试、客户测试.但完成客户积累和测试需要一段时间。综合以上条件,我们建议项目在10月中下旬样板房得到充分展示、10月下旬媒体开始预热的前提条件下,项目于住交会期间正式公开发售。正式开盘前提条件1、销售前提条件现场环境:n 销售中心的主入口广场重新布置完毕；n 从莲花路、香梅路、红荔西路等主要入口处设置清晰的进入项目销售现场的导示系统(路旗、导示牌按新形象重新制作并于11月中旬安装到位）；n 六七楼的园林及会所部分展示；（11月20日前完成)n 楼体包装完毕(条幅公布项目公开发售的消息并打出项目主卖点）n 现场形象墙按新形象重新制作并安装到位；n 看楼通道、低楼层的样板房布置完成；销售资料准备n 楼书印制完成；n 影视广告的电子光碟制作完毕n 新销控方案制定完毕；其他：n 礼品制作完毕n 相关工作人员到岗（11月15日确定人员名单、服装)n 领导、嘉宾、媒体记者的邀请(11月15日确定人员名单）三、开盘期总策略总策略：让客户全方位感受和体验到物业未来的卓越的质素，从而下定购买决心。步骤: 引起关注（听到） 建立价值形象（看到） 参与行动（体验） 促成成交 媒体 包装 活动方式: 软文炒作 现场包装 公共活动 报纸广告 形象包装 巴士灯箱广告 电视广告具体安排：阶段媒体预热期开盘日开盘后强销期时间10中下旬-11月中旬11.2311.2411。25-12。31推广主题高度生活、更多选择至高住宅,公开发售高度生活，至高享受目的发售前预热、升温、短时间内迅速传播项目高品质形象并打出企业品牌。消化中低层单位，积累高端客户通过客户的口碑效应迅速树立楼盘形象和企业的品牌，扩大市场影响力。加深已认购客户及亲友对擎天华庭的美好印象。制造人气,最大限度保证成交使更多客户认同项目的质素，保证项目的中高层单位大量成交活动团体购买活动联系全新样板房展示暨嘉年华活动开盘日活动权益卡发放活动（赛格观光厅举行）少儿益智大赛 阶段预热集客期开盘日开盘后强销期时间10中下旬-11月中旬11。23-11.2411。25-12.31广告安排报纸具体见提交的内部认购期报版推广方案结合重大销售节点节假日活动节点发布电视广告具体见电视广告方案巴士灯箱广告、外广告牌更换新形象广告，公示开盘消息网络广告公示开盘销售现场包装具体见销售前提条件促销安排抽折扣优惠，享受折上折抽折扣优惠,享受折上折;现场落定前三十名客户送地王观光门票；已成交客户参加抽奖活动；根据销售实际情况进行调整团体购买优惠四、活动方案汇总1、全新样板房展示暨嘉年华活动信息发布途径10月下旬 报纸发布“样板房对外开放”消息通过楼体条幅发布消息.活动时间：2002年10月下旬起为期一周时间活动形式：凡是在此期间落定（正定）的客户可享受乘长风健康俱乐部健康套票一张。(价值约600元/张）2、开盘日活动安排：开盘活动目的:n 通过客户的口碑效应迅速树立楼盘形象和企业品牌，扩大市场影响力.n 加深已认购客户及亲友对擎天华庭的美好印象。n 制造人气,最大限度保证成交开盘时间：2002年11月23日(星期六）开盘活动地点：高交会馆展场现场人员：预计与会人员100150人n 邀请领导:邀请规划国土局领导及在深圳有影响力的公众人物（具体人员名单由发展商11月5日定出）n 邀请嘉宾：开盘前的意向客户，信德丰公司的关系和合作公司的领导(具体人员名单由发展商和世联11月5日确定）n 邀请媒体：深圳有线电视台记者、深圳特区报记者、深圳商报记者、深圳晚报记者、香港商报记者、南方都市报记者开盘活动准备工作：开盘活动的礼仪由礼仪公司负责安排,现场气氛要求喜庆热烈,气球、花篮、彩旗、地毯、胸花、签到本提前准备到位。n 现场包装见第二章：n 销售资料准备:a） 楼书、海报、单张b) 手提袋(印数5000个)，用来装楼书及销售资料n 礼品准备: a） 开盘礼品(11月5日到位,约100份）派发对象:主要考虑受邀请的领导、嘉宾及新闻媒体 礼品：精美礼品盒 费用：预计200元/份b） 纪念礼品（11月5日到位,约1000份）派发对象：主要考虑现场参观客户礼品:雨伞费用：预计15元/把c) 落定礼品（11月5日到位,约30份)派发对象：11月23日11月24日当场落定前三十名的客户(正定）礼品：地王观光门票费用：预计60元/张d) 抽奖礼品（11月5日到位）派发对象:开盘当日和开盘前成交的客户礼品：具体见抽奖方案 n 人员准备:（11月15日确定人员名单、服装)a） 礼仪公司安排:主持人一名，要求有大型礼仪活动的主持经验,现场协调能力强 礼仪小姐8名，要求仪态端庄,受过职业训练b） 信德丰公司安排:现场接待服务人员8名（协助礼仪小姐及销售人员做好现场接待服务工作、派发礼品给收邀请的嘉宾）保安人员10名（考虑到当天人流较多，8名用于高交会馆维持治安、5名用于引导售楼现场车行停放、2名用于售楼处内展示形象、2名用于样板房楼层协助工作)保洁人员5名(1名用于样板房楼层、2名用于售楼处内、2名用于前广场维护现场清洁卫生）c） 世联公司安排：销售人员810名开盘程序：9：30-9：50开盘仪式前的邀请人员到位准备9：50-10：00开盘倒计时准备10：00-10：10擎天华庭开盘仪式开始，主持人讲话，介绍领导、嘉宾10：1010：13信德丰领导致欢迎词10：1410：18领导讲话（讲稿主题:中心区和景田规划发展和对擎天华庭中心的影响）10:19-10:22世联公司领导讲话（讲稿主题：销售卖点及代理信心）10：2310：26 信德丰领导讲话(讲稿主题：介绍擎天华庭建设意义及长远工作目标）10:2710：32 主持人宣布擎天华庭正式开盘，宣读剪彩人员名单(详见分项说明)10：3310：45 在礼仪小姐引导下，剪彩贵宾上主席台为擎天华庭剪彩。10:4610：50开盘仪式结束，引导贵宾和业主到销售现场，参观售楼处及样板房.飞艇巡游活动开始（详见分项说明）.10：51-16:00 售楼现场文娱表演及冷餐会，已成交客户于举行抽奖活动（详见分项说明）。分项说明:a) 冷餐会准备n 时间：11月2311月24日n 位置:在售楼处内设置冷餐会餐台，位置设置在放映区. n 冷餐会标准：自助茶点（提供不同款式糕点5样）酒水（提供饮料、咖啡、茶共5款）水果拼盘（时令水果34款) n 预算标准：按200人准备，30元/人n 筹备细节：联系星级酒店，提供专业服务员、餐具、酒水、茶点及餐台b） 剪彩名单规划国土局领导、信德丰、承建单位、银行代表、世联、业主代表共8人左右（具体人员11月5日落实）c) 抽奖活动n 抽奖时间:11月23日上午11:30第一次抽奖 11月24日下午4时整第一次抽奖 n 客户限制：限11月23日前交定的客户（交临定者需补齐正定方能领取 奖品） 11月23日到11月24日下午4时整落定(正定）客户可参加第二次抽奖 n 抽奖地点：项目放映区所在的位置n 抽奖方式：现场设置摸奖箱,成交客户发放抽奖券，并将副券投入抽奖箱内，摸到相应奖券即中奖。n 奖品：所有奖品将在售楼处内实体展示一等奖:2名 奖品:送中奖客户彩电一部(价值8000元）二等奖：3名 奖品：送中奖客户柜式空调一部（价值4000元)三等奖:6名 奖品：送中奖客户DVD一部(价值1000元)特别奖:若干名 奖品:送电饭煲一个(价值200元)n 现场参观客户送小礼品（雨伞）d）飞艇巡游计划n 路线:从项目到高交会馆。n 时间：11月23日上午11:00到上午12:00 n 注意细节：飞艇停靠在项目旁边的天健公园处n 筹备细节:联系飞机场开盘当天优惠：所有当天签约客户额外99折（折上折）2、权益卡发放仪式：活动目的:通过此次活动的开展，进一步加强本项目“景田48层,超高豪宅”的市场形象；增强客户与客户及客户和发展商之间的联系，为中后期的客户营销奠定基础。时间:第一次时间 2002年12月22日14：00-16:00；以后满100名业主便举行一次。活动地点：赛格观光厅（第一次,以后可调整在园林或者会所中举行）参与人：擎天华庭已购房业主及子女活动流程售楼部：12月22日前，各业主到销售中心领取参加活动的邀请函。活动舞台:1、各业主凭邀请函进入赛格观光厅参加权益卡发放仪式2、14:00，主持人致开幕词，宣布活动开始.3、有关领导致辞，发放权益卡仪式开始。业主分批上台领取权益卡。4、仪式结束后邀请业主自愿参加一两项家庭亲子游戏比赛。如齐步走，动作猜词,接力运球等。参加活动可获相应礼品，优胜者获一定礼品。家庭赛事说明接力运球比赛：从一个桶里将乒乓球用筷子运到另外一个桶里，三人接力。共20个球，限时三分钟内按高低排序。齐步走：2人项目,用绳子将2人的腿栓在一起,然后2人一起走过20米的距离，视时间短者胜。动作猜词：一人表演，家庭其他成员都可猜。限时三分钟内猜词数多少排序.七、销售实施售楼现场包装:110000高交会馆包装：70000礼仪费用:40000 礼品：40000奖品：93000冷餐会：30200=6000媒体红包：50010=5000 文娱表演： 3000元 飞艇：20000元 开盘活动总费用：38。7万元