汽车配件厂市场营销计划书与汽车配件销售工作计划汇编.doc

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汽车配件厂市场营销计划书
　　一、策划时间：XX年12月02日
　　二、策划人员：李中华
　　三、策划对象:广东华逸达雨刮器有限公司
　　四、策划方式：本公司自有产品於XX年进入东莞市场营销计划＆产品远期销售计划
　　五、目 标：华逸达品牌下的产品进入市场的前期包装、渠道建设、物流方式、回款机制、利润获取、信息反馈、客源撑控、市场巡查等
　　前言
　　目前国内雨刷市场总体而言，存在品牌多样，品质渗差不齐的现像，除几个外国品牌占据高瑞市场以外，其余都是国内的杂牌在混乱比拼，并没有形成有口碑传径的雨刷品牌,相对我厂此时拓展市场这不失为一个好的时机.本计划针对华逸达雨刷介入国内市场的行销希望设计出能在目标市场成功实现其目标的市场行销组合，并将它付诸实施，望见其效。
　　正文
　　(1）策划目的
　　要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点,作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在,以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成
　　华逸达雨刷介入国内市场，以东莞市及辖下各镇作为行销试点，以便作为全国各地的行销参考计划，意议重大！为使我华逸达雨刷产品进入汽车后方市场，渠道建设以汽车用品批发城、汽车用品专营店、汽车修理厂、汽车美容店为主要方向（前期）;开发成零售点,让华逸达的品牌彩盒爆光在市场上，以期成为本地爆光率最高的雨刷品牌，并接合广告宣传，最终让车主和零售员在心里沉淀出一个华逸达的形像,成为销费行为产生时在其心里的第一选择取向（后期）；或以进驻4s店为目标和国内外车厂oem的原件配套。
　　（2）分析当前的营销环境状况
　　a、当前市场状况
　　就XX年11月初对东莞各汽车配件批发城和各镇的汽车美容店调查得出结论，目前在本地市场，高档雨刷是国外的佳霸、denso、 nwb和山多力（无骨）这几个品牌，佳霸效多。这些款都是有骨雨刷，100元/支左右的单价。销量不错，取向高品质产品的销费者还是不少的，但款式单调.中档雨刷主要以顶刮刮和美途为代表，其它的就是拼价格的杂牌，代表性的有卢卡斯、卡尔、unity、baoyi、宇进，中轴等等.以雅阁和博世款为主，这些的价格都是6-10块,雅阁在12-15 /支的批发价，竞争很大，零售点对经营的品牌也没有选择，所以目前并没有口碑式的产品出现.车主对雨刷也没有要求，只听推荐或是高消费的心理，贵的一定好.对於保修期3-5个月在车主这里是没有考虑的，因为他们装车后就走了~,也没有谁说坏了要换的，在批发城这里只是一个嗜头。
　　基本上拿货都是送货上门、现款交易的形式。(本地）
　　b、市场前景分析
　　1．目前不单单是雨刷市场,在汽车配件后市场中都处於这样的一个阶段，在同一个产品中千百万个品牌同时以相当的价格和品质拥进市场，造成市场的低价混战，不但消费者找不到可信任的东西，就经销商而言也不得利，市场的导向终会向其它产品市场一样形成品牌效应，以几个有势的品牌占有市场,其它的退出或放弃本市场.所以这是本公司抢占市场的好时机，趋势强力打造品牌形像;
　　2．汽车保有量会执续上升，这一点不得怀凝，所以雨刷的总体需求量将一年比一年大，市场容量可观。
　　3．从目前杂乱的产品竞争中可以看出，之所以这么多的品牌同时上市而且各有千伙，并非是品质和品牌的机会，大多是打的价格战，若打造强势品牌介入，在消费上形成取向性，其市场机会不可小视。
　　（3)市场机会与问题分析。
　　a、目前我公司和系列产品面临的问题如下：
　　1． 公司和品牌的知名度不高,形象不鲜明，对产品的销售和推广起不到拉动作用;
　　2． 产品在品质上能否提高，须要突破目前市场上的雨刷品质，才方便树立形像，若与其它公司的产品品质相当,就会淹没在市场中.此点望技术部门着力解决。
　　3． 产品包装，市场上大多是纸盒，山多力在包装上值得学习。
　　4． 产品价格，待定（尽可能的提高胶条品质,配用好的胶条，然后价格可以适当的调高，结合成本制定合理的价格体制，容易让市场接受，同时又给人以优质的产品,这样品牌形像自然建立）
　　5． 销售渠道，待定？
　　6． 促销方式，待定？
　　7． 服务质量，售后保证，待定（建议半年，因为众多公司以3个月为限，我们得有差异)
　　b、针对产品特点分析优、劣势。
　　目前能进入市场的产品就有这几款，有骨和博世款在市场上已经超底，我们也只能已同样的方式做低价渗透才方便品牌的推广和建设品牌爆光率；其它款式(x5、x6）的优势在於外观上，雅阁的容量还可以，认为价格不能定的高了，我们主要在销量上下功夫,我以为品质比其它的好，价格又与其它的相差不大,这样更容易占有！
　　调查结果可以推出目前广大车主对劣质的雨刷很反感的,那些2、3个月就坏掉的雨刷车主有严重的抵触心态，我们不能走这条路；而市面上大多的雨刷都是这个档次，且占去了大半的机会，我们的优势在於胶条,可以考虑用好的胶条，为品牌树立一个物美价敛的形像。
　　(4)营销目标
　　目标:待定
　　（5）营销战略（具体行销方案）
　　a、营销宗旨：
　　以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位，突出产品特色,采取差异化营销策略。待定;
　　建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等，增加零售点。
　　b、产品策略：
　　1)产品定位。博世款定在低价，渗透一下，有骨的和新款定价在中端市场，与顶刮刮之类争市场？还是定在低中两端之间,机会更大？
　　2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命.企业对产品应有完善的质量保证体系。市场上都是保3个月的,我们是否可以考虑6个月？技术部门能否解决？ 解决不了可以检讨!
　　3）产品品牌。要形成一定知名度，美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。
　　4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略.高档产品在包装上要新意，如火炬形的彩卡就很好.
　　c、价格策略：
　　拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性.
　　给予适当数量折扣，鼓励多购。（直销:积累到一定数量时公司可以折扣或返利？)
　　以成本为基础，以同类产品价格为参考。
　　d、销售渠道：
　　渠道建设以:汽车用品批发城、汽车用品专营店、汽车修理厂、汽车美容店为主要方向（前期）；采取一些实惠政策鼓励中间商的销售积极性
　　e、广告宣传
　　1)原则:服从公司整体行销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司品牌形象，基於成本的考虑，可以采取传单宣传(当地车展可以参与发放传单，进入市场时在交通要道口给过往的车主送卡片，凭卡消费折扣优惠方式，让广大车主记住hyd,已便取向的建立。
　　广告诉求对像:车主、汽车配件经营者
　　长期化：广告宣传产品个性，不宜变来变去,所以,在一定时段上应推出一致的广告宣传.比如说：无声的雨刷，刮过的玻璃不沾水等，显出产品性能独特。总之就是要找出点差异做嗜头来推广，不同的型号配上特别功能的广告语言。
　　不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机，及时、灵活的进行，如与汽车有关的活动可以去活动场地周边作展式宣传等，灵活性。
　　2）实施步骤可按以下方式进行：
　　策划期内前期推出产品形象广告。
　　销后适时推出诚征经营商广告。
　　雨季和车展时推出促销广告。
　　把握时机进行公关活动，接触消费者。
　　具体行动方案：
　　根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出,量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原则。，抓住旺季营销优势,是否考虑传单的同时大打现场促销活动，有我司人员搭展台，在各地镇进行现场推广,现场推广的同时介入当地零售点?
　　（6）各地操作规程意见
　　1．市场调查，欲进入一个地区，先要做个市场调查,调查的内容如下：
　　a．汽车保有量，市场有多大容量，也为配套动作作参考。
　　b．销费习惯如何，产品结构？也就是当地以哪些场地作为雨刷的销费主流，他们取向哪些款式，各款式的市场行情如何
　　c．当地有哪些同行，竞争对手如何？他们的品质，包装，价格（代理价,批发价，零售价），渠道建设，入市方法怎么样？参考分析.
　　2．办事处的设立，选址，人员安排;
　　片区式管理，把全国分为若干个区域,区域由区域专员负责规划和统筹
　　区域内根据需要设立若干个办事处，办事处由工厂分派负责人带领当地销售团队开拓市场，办事处负责人由工厂指派，办事处业务员由办事处经理在当地招聘合适之人选若干,由办事处经理带队开展产品在当地的推广和销售等一系列动作。
　　选址：在省级市设立代表处，分管本省市的销售任务或是建立下属分支办事处。办事处选址，一个仓库一个工作室就ok，或是员工宿舍一起考虑,（是否要在汽配市场里开设店铺作为形像店、代表处？)待定!一个经理/两个业务员？可仍据市场的大小和业务需要增减业务员。下辖的市镇采用快递的方式发货.业务员前期开拓以后并是长期的客服，或是送货等.
　　3．物流渠道
　　工厂至办事处用货运的方式托运至办事处提货。零售点的发货要根据当地实情灵活操作,可以用快递方式，摩托车或是电动车（可由业务员自行提供,公司给与一定的补助）等方式把货送至目的地；或有必要采用机动车面包车等。总之是在动作快速完成的前提下把办事处的物流成本降致最低。
　　4．推广方案
　　当地推广方案参考前文部份：（5）营销战略（具体行销方案）,结合实情为要！
　　5．办事处管理体制
　　由区域专员协同办事处经理共同开拓市场，包括办事处地点的选择，人员的分配，零售点的开拓等一切建全后专员方可调离。
　　一个业务经理/一个会计文员/两个业务员/？
　　1）业务员管理方式:
　　a．先进职员由业务经理做业务培训ok后并可交与业务拓展和操作；
　　b．送货以当天与文员结算的方式操作，既当天拿出多少货，下班前就要交回多少的货款结算；？这个方法有点笨，或有其它方法。
　　c．扣压一个月的工资和奖金、业务提成作为对业务员的掌控.
　　d．有自带交通工具的给予一定的补贴，
　　2）办事处薪资和办公费用专项支出由总公司统一管理；
　　3）每个月或定期做库存盘算清查，货物流通、货款清查结算，清单明细帐，以便总公司对代表处业绩的评估和生产统筹。
　　6．货款和客户的管理体制
　　办事处每周(定期）产生的货款汇回公司总部；
　　各业务员开拓的成交零售点都要把零售点的名称，地址，联系人，电话号码等，货物清单往来明细帐目都要一一列表上呈办事处经理，并上呈至总公司，由专区经理掌控。这样相关人员离职市场不会失控。业务员因为是直接与零售商接触的，所以对市场信息最是敏感，要每周汇报市场动态，专区经理要不定期抽查或走访零售商，了解合作中的问题和意见。采取针对性的解决方案，对应市场的变动，调整行销方案或价格机制建议等。
　　7． 其它
　　业务员业务激利体制:
　　一线业务员的稳定性不强，所以激历很重要，新资用底薪+提成的方式，效益好的业务员给予奖励,和客户投诉反映者也要处以处罚的方式，以便管理。办事处年终业绩评估,奖利。代表处经理也适用激利方式，拉动业务员和自己的拓销热情.
　　在公司网站建立交流平台，供业务员之间学习经验和交换意见，增加团队的凌聚力.
　　鼓励业务员开拓当地的oem业务等多种方式增加销量和产量！
汽车配件销售工作计划
　　工作计划就是对即将开展的工作的设想和安排，如提出任务、指标、完成时间和步骤方法等。制定一份合理的工作计划对于组织经济效益的提高是十分重要的。工作计划的为您《汽车配件销售工作计划》，助您的工作能顺利开展!
　　【汽车配件销售工作计划】
　　回首过去一年的销售历程，我经历许多没有接触的事物和事情；见识了很多从未见识过新鲜；似乎从一开始，新年带来的一切都是新发展、新要求，摆在我的眼前,昂首只能选择前进.
　　总体观察,这一年来我取得长足进步;不论与客户的谈判，还是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断进步中。
　　理想中我的品牌战略：首先，我司是专业生产汽车配件，这是我们的最强的一项;其次，市场上其他一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌结合我们的产品打入市场，但是我方仍应想方设法提高我们的品牌供货比例；再者,品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立的，就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国外品牌为主导，人们知道喝饮料首选什么、什么牌子，买运动鞋看的更多是什么牌子，手机要买那个牌子，电器产品还是这个牌子的质量更好些，就连买本土轿车都得先看看厂商的国际合作伙伴是日本的还是欧美的，由于那些名牌的质量优越，人们就会潜意识的相互之间宣传；另外，对企业的不断宣传可以提高我们品牌的知名度以及品牌的长远效益。
　　随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升，如何有效拓展各地的市场份额应是我们的首要问题；如今我们在四川广安设立新公司，就是为了赢取更多的市场份额和对当地以及周边市场的有效管理；我们也不能忘记客户关系管理的推动，有效地管理好每个区域的客户与我们之间的友好和长期合作的关系十分重要，我们要掌握产品优势的主动权去获取市场而非等客户来找我们！
　　下面我来分析一下目前我们产品的市场分布及各市场的情况：
　　1、重庆地区:重庆市场在这些年的发展较为稳定，希望通过新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广，赢取更多的客户和更大的市场份额；此外经过这一年对市场的了解，发现重庆市场要求质量高，价格要适中，重庆市场上的新公司、新品牌、新产品较多，有的相比我们有价格优势，但是质量上我们更胜一筹，所以一些新的品牌市场持续能力不会太长,但是我们也必须要重视，如果在质量和价格之间需求一个市场能大量接受的平衡点。因此，我个人认为在我们本地的市场策略，首要任务应该要锁定关键大客户,如果我们的产品能够达到他们的性能要求,就应当全力配合客户，从长远利益角度考虑，率先占领市场份额,然后推动价格的提升;
　　2、四川地区：目前四川市场仍是非常单薄，但是不可忽视的是四川市场有着十分巨大的潜力，通过四川群力汽车配件有限公司的成立,我们要扭转这一不利的书面，扩大规模的基础上我们实际上是降低了运输、中转、劳动力等方面的成本。因此，摆在四川片区的着要问题是如何去开拓市场，如何锁定大客户的以及以大带小，做好这个开端，有望我司产品在该地区取得更大发展；
　　3、其他片区：这个要自己写才行.
　　销售是实现利润的手段，要做好汽配销售，不是一件容易的事情，他需要的是综合技能以及与沟通技巧, 接下来谈一下来年的工作计划：
　　一 学习产品：掌握构造、性能、性价比分析工具；不分要熟练掌握自己的产品，更要了解市场上和我们竞争的同类型商品。只有对产品的深度掌握,才能给客户做到细致的介绍，扬长避短,发挥产品的比较优势，让客户心服口服。
　　二 了解市场：掌握行业背景市场大局与市场动态；市场情行时刻有变化，各方面的政策也会引起市场波动，因此，随时观注市场的变化，分析原因,找出应对的策略，抱占行机，扩大自己品牌的市场占有率，这个对我们来说也是非常的重要。
　　三 深入营销:掌握和恰当地运用市场营销的精髓；各种各样的营销手段是必不可少的。产品再好，还得要卖得出去。所以我们针对各种情况适当地运用各种办法。同时,自己更要加强营销知识的学习，不断地适应新形势发展的需要.
　　四 提升服务：掌握销售过程服务与售后服务方法；目前的服务不仅仅局限于销售过程当中，售后服务也显得尤为重要。在销售的过程中，我们要提升服务水平，给客户耐心细致地讲解，消除客户的疑虑.同样，在售后，我们也同样要对产品的质量和出现的问题负责，积极面对可能出现的各种情况，让客户愿意与我们继续合作。
　　五 掌握客户:掌握客户心态消费心理与决策方式。客户是我们销售产品的对象，因此,对客户的心态和决策方式的把握是相当重要的，这样,我们才能在销售过程中做到有效的沟通。同时，我们对客户地掌握也不能局限于销售过程中，工作之外的沟通也十分重要。不要自己要与客户做朋友，而是要做到客户渴望与你做朋友，这样，把握客户就不是难事了。
　　最后，我想说在这一年里我成长很多，也非常感谢公司领导的关心和同事的支持.我相信来年的工作，我一定会做得更好，回报公司对我的信任。
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