营销部培训计划.doc
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1、酒 店 销 售 人 员 培 训 计 划第一次培训: 一、自我介绍或相互介绍,以检查其语言表达能力 1、各自的姓名,来自何处; 2、讲述一件令自己难忘的趣事或往事或讲个小幽默、小笑话。 二、介绍“营销”的含义 1、营销业是在什么情况下发展起来的? 2、推销员在当今社会中的地位怎样? 3、推销员应具备哪些素质? 4、酒店业为什么需要营销部? 5、营销部在酒店中的地位如何? 三、介绍酒店业的发展过程 1、酒店做的是什么? 产品-客房,餐饮及其它辅助设施. 2、酒店功能设施的具体介绍。 3、酒店星级评定的方法。 四、如何提高酒店的营业收入,增加利润? 1、酒店消费者的构成有哪些? 2、酒店传统的营销方
2、式(提高餐饮及客房收入)。 优惠策略(钟点房) 公司价格(协议单位) 节日促销(五一、十一、店庆、美食节等) 旅行社 五、介绍酒店营销新手段贵宾俱乐部(Diamond VIP Clwb) 1、产品的特点(介绍会员协议中的有关条款). 免费用餐; 用餐优惠; 免费住房; 住房优惠; 康乐优惠; 辅助设施优惠。 2、VIP CARD有效期限。 3、让学员自己报出VIP CARD的价格。 4、酒店俱乐部的营销对象 所邀请的对象都有一定的身份、地位,要符合一个群体,不光是为了营销一张卡。营销精华:在商不言商 可邀请对象七大类: 公司企业领导 厂矿企业决策者 职业人士 A、律师、房产、期货、证券、广告
3、B、建筑行业 C、银行 D、医院 E、学校 政府官员 投资商 社会名流 个体业主 5、酒店俱乐部(会员)的好处: 大幅度提高酒店收入:作为俱乐部的全员均是当地的高层人士,他们无论是因为工作的需要或私人的宴请,经常要在高档酒店内消费,而作为俱乐部的会员,他们自然会把本酒店作为社交场所的第一选择,从而随着光临次数的增加,大大提高酒店的收入。 提高酒店的知名度:由于俱乐部会员均是有影响的高层人士,他们对酒店的选择往往影响着周围一些人的选择,他们无论是经常向别人提起,还是经常邀请别人来酒店消费,都等于对酒店做了无形的宣传。 创立信息库:俱乐部将建立会员资料信息库,包括会员的一切简单资料,并通过会员在酒
4、店的消费跟踪统计,为酒店提供了会员消费走向的精确报告,为酒店管理提供依据。 为酒店营销提供走向:俱乐部工作人员能够经常获得酒店当前的服务状况,以及客人对酒店各项服务设施的意见反馈,更由于这些人恰恰是酒店的主体消费群,从而为酒店改善服务提供了依据。 第二次培训: 一、复习第一次培训的内容,检查学员的学习情况. 二、提问学员VIP CARD用什么样的方式来营销、宣传? 传统的宣传方式有哪些? 1、电视、电台、报纸等新闻媒体做广告; 2、邀请函、传真; 3、直销(面对面营销,上门推销); 4、发宣传单; 5、电视购物; 6、开新闻发布会。 有哪些不足有哪些不足有哪些不足有哪些不足?形式单一,缺乏新意
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