证券公司客户经理管理办法.doc

*＊营业部客户经理管理办法
第一章 总 则
第一条 为加强**证券经纪业务在＊*地区推广力度、实现市场占有率在本地区保持领先地位、建立和培养一支高效率的营销团队、规范和强化营销人员的管理和考核，特制定本办法。
第二条 *＊证券＊*地区经纪业务发展战略为：以**主城区为重点,在立足银证合作的基础上扩大市场份额;主城区以外的区域在保证收益、控制风险的前提下合理发展。
第三条 根据所管辖银行范围，营销团队划分为三个项目部，分别是项目一部、二部、三部，每个项目部所管辖的银行家数不得超过4家。营销人员分为专职营销人员与兼职营销人员，以上统称为客户经理。专职营销人员与公司签订《劳动合同》、《非全日制劳动合同》，兼职营销人员与公司签订《兼职客户经理居间协议》。本管理办法适用于专职客户经理及选择有固定报酬的兼职客户经理。
第二章 组织结构
第四条 营销队伍组织架构
各项目部内实行项目总监负责制,项目部所有人员均接受各自项目总监的领导，所有项目总监均直接接受营业部经理会的领导。
根据各类营销人员名下资产总额,业务职级分为：营销经理助理、营销经理、高级营销经理、首席营销经理等级别，各级别每月固定报酬薪酬可再分级设置。详见第十二条。
根据相应管理职能，各项目部管理职级岗位分为:项目总监岗、区域经理岗、驻点经理岗、营销经理岗、后勤支持岗。其中区域经理需兼任一个网点的驻点经理，项目总监可以兼任一个片区经理岗。
经理会
区域经理
驻点经理
项目二部
区域经理
区域经理
驻点经理
驻点经理
项目一部
项目三部

营销经理
营销经理
营销经理

第五条 各类营销人员管理岗位编制和组织架构
岗 位
编 制
备 注
项目总监
1 人

后勤支持岗
1 名

区域经理
不 限
4-5个
驻点经理
不 限
根据业务发展需要确定
营销经理
不 限
根据业务发展需要确定
第三章 各级营销人员的任职资格与工作职责
第六条 各类营销人员任职资格
1、项目总监：40岁以下,本科以上学历，有丰富的金融证券市场营销工作经验和公关协调组织能力,金融证券营销从业经验五年以上，具有证券从业资格证书。
2、后勤支持岗：大专以上学历,熟悉银证合作业务流程,有协调能力，熟悉电脑操作。
3、区域经理：40岁以下，中专以上学历，有营销推广工作经验，银证合作业务从业经验三年以上,有证券从业资格证书，所管理的本区域网点不少于3个,需自备笔记本电脑一部.
4、驻点营销经理:中专以上学历，具有证券从业资格证书,有良好的沟通能力，银证合作业务岗位从业至少半年以上工作经验，所管理的本网点营销人员不少于3人,需自备笔记本电脑一部。
5、营销经理：中专以上学历，吃苦耐劳。
第七条 项目总监工作职责
1、负责本项目部业务的整体策划和管理；
2、负责营销队伍的协调和管理、培训;
3、负责与银行方的协调和沟通;
4、负责每月定期向营业部汇报营销计划和各类管理表格，每周向营业部上报工作进展情况;
5、营业部交给的其他工作.
第八条 区域经理工作职责
1、负责本区域的营销计划的制定和实施,协助制定营业部营销计划；
2、负责本区域合作银行的沟通， 定期走访本区域银行营销网点，发现问题及时解决;
3、定期组织策划促销活动；
4、负责相关合作单位的协调公关工作，组织开发集团客户;
5、负责本区域营销人员招聘、营销队伍的培训、组织每周的总结交流会和日常管理工作；
6、负责辖区内银行网点的宣传品布置和设备的监管;
7、收集、整理各种市场信息，并及时汇报.
第九条 驻点经理工作职责
1、每月完成本网点新增有效开户数不低于15户；
2、负责所属银行网点宣传品的布置和设备的保管;
3、收集、整理各种市场信息，并及时汇报；
4、负责相关合作单位的协调公关工作，组织开发集团客户;
5、客户的服务和维护工作;
6、负责所管辖银行的培训工作；
7、听从区域经理指挥,协助区域经理完成本片区任务；
8、带领地区员工进行不间断的培训及自我学习，发掘优秀人才并向公司推荐.
第十条 营销经理工作职责
1、每月个人完成新增有效户不低于5户；
2、听从驻点经理指挥，协助驻点经理完成本网点任务;
3、客户的服务和维护工作；
4、收集、整理各种市场信息,并及时汇报；
5、发掘优秀人才并向公司推荐.
第十一条 后勤支持岗位职责
1、负责本项目部所拓展网点的登记及问题反馈和解决；
2、完成项目总监安排的工作；
3、负责本项目部管理报表的制作和业务的统计工作；
4、协调与银行方的帐目及按月兑现对银行的奖励等;
5、负责有关客户电脑技术问题的解答和处理；
6、其他内勤和领导交办的工作。
第四章 营销人员定级、考核标准
第十二条 营销经理的考核
根据营销人员连续3个月客户资产月均保有额，确定业务职级与固定报酬，同时给予绩效提成。
营销经理月收入= 固定报酬 + 绩效提成
1、固定报酬
营销经理按其职级别发放相应固定报酬，各级别标准如下：
业务职称
级
前三月月均客户资产（万元）
月固定报酬（元)
首席营销经理

1000以上
2500
高级营销经理
3
800—1000
2000
2
700—800
1700
1
600—700
1500
营销经理
3
500-600
1300
2
400—500
1200
1
300—400
1100
营销经理助理
3
200-300
1000
2
100-200
900
1
50—100
800
见习客户经理

680
固定报酬= 月固定报酬标准 × 日常管理评分/100
日常管理评分标准见第三十条。
每月末根据过去三个月的月均资产保有额定客户经理职级一次，并由后勤支持岗人员通知客户经理个人的级别变动情况。
2、绩效提成
绩效提成= 净佣金提成 + 开户奖 + 超额市值奖 + 基金销售佣金提成
(1）净佣金提成
客户经理级别
当月新开发有效户（户）
当月新增托管市值（万）
当月手续费净收入（元）
提成比例
基数
首席营销经理
9
100
40000
35%
高级营销经理
7
70
30000
30%
营销经理
5
40
20000
25%
营销经理助理
3
20
10000
20%
见习客户经理
2
10
不考核
10%
实际净佣金提成比例= 提成比例基数 × 月度考核得分
有效户定义：客户购买股票或开放式基金超过5000元，或托管资产超过5000元。无论证券帐户及基金有效户均属有效户。
法人机构户的有效户折算为3个有效户。
当月新增托管市值：当月新增客户名下的所有资产。
月净创收=客户月成交金额×〔电脑设置手续费率×（1—营业税率及附加）－交易经手费等规费〕
月度考核得分= 月度实际有效户/考核标准*0.4 + 月度新开有效户市值/考核标准＊0。4 +月度实际手续费净收入/考核标准＊0.2
见习客户经理考核得分=月度实际有效户/考核标准*0.5 + 月度新开有效户市值/考核标准＊0。5
月度考核得分上限为120%，下限为50％
如果营销人员工作2年后未取得任何证券从业资格，则个人佣金提成比例按照80％执行。
（2)开户奖
根据当月新开户的单户市值情况发放相应的开户奖，具体标准如下
单户市值
开户奖标准
5万—10万
50元/户
10万以上
100元/户
（3）超额市值奖
客户经理当月拓展客户新增市值当月超过其级别标准的，发放超额市值奖，具体标准为超额市值部分的0。1‰。当客户资金以申购新股或购买开放式基金为主时，取消该项奖励.本奖当月励超过3000元，余额下月发放并以此类推。
（4）基金销售佣金提成
指营销经理名下客户进行基金认购、申购时所产生的佣金收入,提成比例根据营业部统一制定的政策执行
第十三条 驻点经理的考核
当营销人员业绩指标连续三个月达到营销经理级别、且个人总资产规模达到300万元以后，经过营业部经理会讨论通过后可任命其为驻点营销经理，一个银行网点可以有多个驻点经理.
驻点经理需在银行网点以团队形式开展营销工作,自任命之日起的3个月内，所辖达到营销经理助理级别的营销人员不得少于3人,所负责网点连续3个月月均开发有效户不少于15户，如与以上要求不相符，则取消驻点营销经理待遇.
驻点经理月收入= 固定报酬 + 绩效提成 + 管理提成 + 管理津贴
其固定报酬、绩效提成参照营销经理考核标准.
管理提成：驻点经理每月对其所辖客户经理名下所产生月净创收的5％计提管理提成。
管理津贴：驻点营销经理每月管理津贴暂定为300元/月.
第十四条 区域经理的考核
区域经理由优秀的驻点经理发展产生，个人总资产规模达到600万元以上，下辖三名或三名以上合格驻点经理。
区域经理月收入= 固定报酬+绩效提成+管理提成+管理津贴+网点管理提成
固定报酬、绩效提成参照营销经理考核标准。
管理提成为其辖区内域所有驻点经理个人月净创收的5%.
区域经理管理津贴暂定为900元/月.
如果区域经理下辖合格驻点经理少于3人，则取消区域经理资格.
区域经理兼任驻点经理职责，则能够获得本网点营销经理的管理提成。
第十五条 项目总监的考核
营业部对项目总监工作的考核从以下几个方面进行：营销团队合格人员规模、营销团队业务规模（含开户数、交易量、净创收）、营销团队日常管理、营销团队人员招聘与培训工作等。根据营业部与项目总监年初签订的计划予以考核,如果月均任务率未完成，其考核标准参照公司财务考核制度执行。
如项目总监兼任区域经理职责，则可以获得对本区域驻点经理的管理提成，提成比例与区域经理一致。
第十六条 后勤支持岗人员考核
后勤支持岗员工月工资及考核参照公司财务制度执行。
以上所有人员收入均应按国家规定缴纳个人所得税，由营业部代扣代缴，营业部在次月10日前发放上月收入，遇节假日顺延。
第五章 营销人员的升级、降级与解聘
第十七条 见习客户经理见习期为三个月,考核合格者可在入职第四个月申请转为客户经理助理，对业绩突出者可提前在第三个月转为客户经理助理。取得客户经理助理资格后，每月根据前三个月（含见习期）的月均客户资产情况确定月度级别进行考核。
符合本级别月度新增有效户考核要求的，资格可以维持.连续两个月业绩考核月均达到上一级业绩要求的客户经理，则在第三个月可申请晋级.对成绩特别优秀的，项目部考核后报营业部总经理批准，可以破格晋升为更高一级。
第十八条 营业部每月对营销人员的业绩进行综合考核，如出现以下情况，则对营销人员进行降级处理.
1、连续两个月月均托管资产未能达到本级别业绩要求,则在第三个月降级为与其完成指标相符的级别。
2、连续两个月月度绩效考核得分低于60分者，则在第三个月下调其至下一个职级，如果最终下调至见习经理级别，则营业部有权解除与营销人员的聘用关系。
3、见习期间三个月未达到业绩要求或连续三个月月均开户数达不到2个有效户且月均新增客户证券市值达不到10万元以上者,营业部有权解除与营销人员的聘用关系.
第六章 营销人员培训及入司手续
第十九条 所有新入司营销人员必须经过入司培训和持续的岗位培训。培训由营业部组织，分三个层次：
培训层次
培训对象
培训内容
培训
组织
入司培训
新营销人员
公司介绍、银证合作知识、网上交易和手机炒股知识、公司增值服务(网站、公司咨询平台）、公司规章制度、证券基金基础知识、营销技巧等
项目
总监
实践培训
新营销人员
银行网点实践
片区
经理
业务知识进修培训
营销人员
业务知识进修
营业部
培训结束后，营业部办公室应该为每个新人建立培训档案.
第二十条 经过培训考试合格的新人，由项目部后勤支持岗将其名单上报给办公室,在一个月内，办公室与新人签订《劳动合同》、《非全日制劳动合同》或《兼职客户经理居间协议》 ,并向财务部、交易部出具新增人员内务通知单。
第二十一条 主城区内所有驻点经理以上的营销人员每周三下午4:00到营业部参加业务知识进修培训或业务研讨总结,活动由项目总监主持。项目总监须参加每周一次的营业部部门经理例会，进行工作情况汇报和工作交流。
第七章 营销团队裂变、营销人员的升级
第二十二条 营销团队裂变与营销人员的升级
驻点经理、区域经理所辖营销团队内部营销人员个人业绩指标超过所在团队负责人的管理业绩后，可以向营业部申请成立新的营销团队,符合条件者,申请人将获得相应的管理职级，经营业部经理会讨论通过后执行.
第八章 其它福利、奖励
第二十三条 保险及其它福利
1、营业部每年为营销经理助理以上人员办理保费为120元、保额为10万元的人身意外伤害商业险一份。
2、营销人员名下股票、基金（股票型)资产合计超过600万元、且客户数量超过60人并获得证券从业人员执业资格以后，营业部按国家有关规定为其交纳养老保险、失业保险、医疗保险、住房公积金等；资产低于600万元以后，则予以取消。
3、根据营销人员的业务职级,每月给予交通、通讯补助：见习客户经理、客户经理助理合计为120元,客户经理合计为200元,高级客户经理及首席客户经理合计为300元。
4、营销人员不再享受其它后台支持岗员的现金、实物福利补助。
第二十四条 增员奖励
鼓励营销人员为营业部引荐人才，所引荐人员经确认为营销经理后,推荐者可获得推荐奖励200元。引荐区域经理以上高级人才的，推荐奖励经营业部经理会讨论通过后办理。
第九章 风险基金及管理提成
第二十五条 风险基金的提取
对营销人员提取风险基金.风险基金按当月发放应得收入总额的5%，各岗位提取上限分别为：营销经理10000，驻点经理20000元，区域经理30000元。如遇下列情况之一,公司将有权扣除部分或全部提留风险基金：
1、中途离职未获得批准;
2、中途离职获得批准，未归还宣传办公用品；
3、违法国家法律、受到刑事处罚;
4、违反公司制度、泄露公司业务机密；
5、业务风险未有效控制而给公司造成损失.
如风险基金提取额累计达到上限值时,则不再提取。因营销人员发生经营风险或出现违规事件被扣风险基金时,应恢复计提，直至再次达到上限。当营销人员提出解除协议或被甲方解除协议后6个月内，如无客户纠纷或其它责任事故，风险基金全额退给营销人员。
第二十六条 管理提成
对营销人员提取管理提成,管理提成最高不超过当月应得收入总额的5%。
第十章 营销人员的禁止行为
第二十七条 禁止行为内容
1、严禁各类营销人员接受客户全权委托、代理客户进行证券交易、资金划转，或伪造客户签名而开户.如有以上现象发生，则首次处以1000元的罚款,再次发生则予以辞退处理。
2、严禁各类营销人员为了完成任务、获取私利、或出于其它非合法动机而相互之间调剂开户数.
3、严禁各类营销人员在客户归属之间钻制度空子，或出于不良动机将本人所开客户故意归于他人之下。
4、营销人员涉嫌恶意开户者，恶意开户不记入开户成绩（恶意开户是指营销人员以获取报酬为目的进行虚假开户，包括借用他人资料、虚送股东卡等情况)。涉嫌恶意开户者，由营业部进行调查,在调查未有结果前，暂扣当月固定报酬，事实确凿，情节一般的,按照每户500元的标准进行罚款，情节严重者开除.
第十一章 营销人员日常管理
第二十八条 管理规范
1、营销人员必须准时上下班，不迟到、不早退。
2、营销人员实行五天工作制和自愿加班原则。营销人员需参加公司组织的公休日、节假日促销活动，安排参加公休日、节假日户外促销活动的营销人员，公司给予误餐补贴20元/日。
3、营销人员需按时参加公司例会和业务培训。
4、驻点经理及区域经理每月5日前需向项目总监上报《驻点营销团队月度业务分析表》。
5、营销人员请事假、病假必须提前一天向区域经理请示，报营业部批准.
6、营销人员在工作时间必须按公司要求着装，夏季男士着浅色衬衣、深蓝或黑色西裤、黑色皮鞋，女士着浅色衬衣、深蓝或黑色西裤、西裙；春秋冬季男士着西装，女士着套装；营销人员应尽量与银行人员的着装相统一。
7、营销人员辞职，必须提前一个月提出申请，经批准并办理促销用品和工具的移交手续后准予离职，否则将扣押其当月所有收入。
第二十九条 考勤制度
1、营销人员出现如下情况，公司将进行罚款、警告。
（1）上下班考勤：正常工作日内，每迟到、早退一次,从当月收入中扣减50元.
(2）缺勤：凡在公司规定工作时间内不能出勤，视为缺勤。
营销人员请事假，每年累计不得超过20天，事假期间按实际缺勤天数扣发收入。
营销人员请病假需提供区级以上医院的病历证明.病假3天内不扣收入，病假3天以上，一个月以内的按实际天数扣发病假期间的收入。
凡无正当理由缺勤、事先不请假或请假未获准许而擅自离岗者均视为旷工缺勤。旷工半天扣发2天收入，旷工1天扣发5天收入，旷工2天扣发当月全部固定报酬，当月连续旷工3天或全年累计旷工达5天者,视同自动离职。
凡因公负伤且住院期间的缺勤，为工伤缺勤，不扣除任何收入.
2、营销人员必须按时参加公司召集的各种会议和学习，无故迟到、早退或缺席比照考勤办法或按旷工情况处理.
3、营销人员发生业务差错,未造成损失的，根据差错的程度和重要性扣减当月收入100—-1000元;造成损失而又责任明确的，营销人员要承担相应差错造成的所有损失.
第三十条 日常管理评分
日常管理每月评分，满分为100分.营业部可根据市场变化对管理类客户经理制定相应的基础工作考核要求，具体考核项目如下：
1、病假每天扣5分,事假每天扣10分；
2、迟到早退,没有按照要求时间上岗，扣5分；
3、无理由不组织促销活动扣10分；
4、营销人员例会没有按时召开扣10分；
5、没有按时提交业务报告扣10分；
6、没有按照要求的服装上岗扣10分；
7、离岗没有请假扣5分；
8、银行或客户或券商投诉扣20分。
第三十一条 客户的归属确认
营销人员名下的客户按下列流程进行确认：
1、各项目部营销人员在所开发的客户到营业部开户前,应事先将客户姓名、客户资产规模等信息告知各项目部后勤支持岗人员，预先进行客户预约登记.
2、营销人员应该陪同客户前往柜台开户,并在开户柜员或后勤支持岗人员处填写《*＊证券*＊营业部客户确认登记表》，由客户亲自签名（不得代签）.如果由于特殊原因客户经理不能陪同到场，应事先向告知各项目部后勤岗人员协助办理开户事宜.
3、柜台人员或后勤支持岗人员须检查登记表内容和客户签名是否真实，柜台人员或后勤支持岗人员初审后签名，然后由后勤支持岗人员将客户服务登记表汇总后呈报给营业部交易部经理。
4、交易部经理对客户归属、客户开户等相关信息进行审核，经核实并签名后，上报营业部财务经理、总经理审阅。
5、营业部财务经理、总经理签名确认后返还交易部经理,由交易部经理录入电脑，并将客户服务登记表按营销人员分类存档，以备总部检查稽核。客户服务登记表应作为重要档案予以保管，如果人员变动必须办理移交手续。
第三十二条 本办法由营业部经理会负责解释与修订，自*＊＊*年＊月＊日起至*＊＊*年＊月＊＊日止实行。
附：驻点营销团队月度业务分析表
附件：
驻点营销团队月度业务分析表
营销团队名称

业务分析时段

填表人

联系电话

营销团队人员变化情况分析
月初营销
团队人数

月末营销
团队人数

具体
情况
分析

本月业务开展情况分析
本月有效
开户数

上月有效开户数

本月新增托管市值

本月新增交易量

具体
情况
分析

存在的问题
和建议

同业竞争
状况分析

填表日期：
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